终端店铺数据分析

关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知玛米玛卡零售相关数据分析主讲人：任老师店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺销售差是因为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？分析影响我们销售的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）数据分析是什么：1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等为什么要对销售数据进行分析

对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。销售业绩进店率成交率客单价回头率客单数=XXXX销售业绩公式影响店铺业绩的因素提高进店率（进店人数/人流量）加大成交率（成交单数/进店人数）提升客单价（销售额/成交单数）增加回头率（来店购买次数/顾客数量）扩大客单数（成交单数）日常名词一、销售类（常用）营业额、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等双击添加标题文字何谓进店率？影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等路过店铺目标群体进店人数进店率=16Ｘ100%

双击添加标题文字何谓成交率？影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧、销售技巧等；进店人数成交人数成交率=17Ｘ100%

双击添加标题文字何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交单数销售金额客单价=18Ｘ100%

1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息数字化分析店铺--客单价双击添加标题文字何谓客单数？是指销售的票据总数成交单数销售金额客单价=20Ｘ100%

双击添加标题文字何谓连带率？连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理成交笔数销售数量连带率=21Ｘ100%

1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.3。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息数字化分析店铺--连带率双击添加标题文字何谓货单价？是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。销售件数（日、月、年）销售总结金额货单价=23Ｘ100%

店铺数据分析店员状态客单数123456789101112131415161718192021。。。日期数值1007050301051店铺数据分析店员状态客单价123456789101112131415161718192021。。。日期数值200180160140130120100附加值2.82.42.01.61.41.21.0销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前）

销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司）

销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成

实际完成

第二周预期完成

实际完成

第三周预期完成

实际完成

第四周预期完成

实际完成

合计预期完成

实际完成

附表一：销售指标分解表（）年（）月（）日销售分解表时间段班次销售目标完成9：00——10:00A

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

15:00——16:00

16:00——17:00B

17:00——18:00

18:00——19:00

19:00——20:00

20:00——21:00

21:00——22:00

附表二：日销售指标分解表1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况反馈信息数字化分析店铺--数字化分析店铺--销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%1.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--双击添加标题文字何谓盈亏平衡点定法？开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率＝平均折扣率--（1—进货折扣率）／平均折扣率库存率库存占订货额的比例库存率一般是15%左右库存金额=盈亏吊牌价*库存率毛利率成本盈亏平衡点=Ｘ100%备注：盈亏吊牌价点=盈亏平衡点/平均折扣率总的盈亏平衡点=盈亏吊牌价+库存金额案例以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。，平均折扣率为8.8折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销售多少（吊牌价）才能保证店铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡的话要订多少钱的货呢？订货金额计算公式每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）答案1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元2.毛利率=88%--（1—45%）/88%=37.5%3.盈亏平衡点=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13万4.盈亏平衡吊牌价=盈亏平衡点/平万均折扣率=78.13万/88%=88.78万订货金额A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）A=88.78万元÷（1-15%-15%×55%）=115.67万元销售营业额双击添加标题文字何谓坪效？坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积店铺实际营业面积当月该点营业额坪效=38Ｘ100%

1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息数字化分析店铺—坪效双击添加标题文字何谓人效？其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员店铺实际营业人数当月该点营业额人效=40Ｘ100%

1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时反馈信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺--人效双击添加标题文字何谓同比、环比？同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降环比是为日环比、周环比、月环比和年环比。同比发展速度＝（本期发展水平-去年同期发展水平）/去年同期发展水平×100%环比发展速度＝（本期发展水平-上一期发展水平）/上一发展水平×100%数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。双击添加标题文字何谓VIP占比？此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。VIP占比=VIP销售额÷销售总额（分日、周、月、年）VIP在45%-55%之间比较好双击添加标题文字何谓综合折扣率？折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。综合折扣率=实际金额÷吊牌金额（日、月、年）双击添加标题文字何谓耗损率？损耗率=报损率+丢失率报损率：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力；丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%反馈信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失双击添加标题文字何谓离职率？离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况离职率=离职人数/(期初人数+本期录用人数）二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等双击添加标题文字何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数售罄率=50Ｘ100%

双击添加标题文字练习51

商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522双击添加标题文字何谓库销比？是指在一个周期内，销售与库存的占比。库销比值小说明该店的商品周转速度快，库存量减少比值越大说明其周转速度慢，库存量会加大月总销售月末库存库销比=52Ｘ100%

库销比值合理在2-3双击添加标题文字何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数=

7天平均销量库存数量53

周转天数＝日均库存量÷日均销售周转次数＝计算期销售总额÷日均库存

商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元则日均销售＝192960÷30＝6432元/天；日均库存为90048元那么周转天数＝90048÷6432＝14天；周转次数＝192960÷90048＝2.14从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。案例分析※商品周转率高（周转日数短）的好处：

1）每件商品的固定费用（成本）减低

2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损

3）能提供新鲜的商品

4）能适应流行商品的潮流

5）能有弹性的进货，应变自如

6）能以少额的投资得到丰富的回报

7）减少存货中不良货品的机会

※周转率过高（天数太短）带来的危机

1）容易出现“断货”

2）陈列不够丰满

3）不容易获得大量进货的折扣优势

4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加进货次数的增加，运送费用相应增加

双击添加标题文字56练习短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，目前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类的库存周转天数是多少？

分类货品销售——有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。畅、滞销款汇总（）年（）月（）店铺畅销款排行榜类别排名系列销售量销售金额销售占比库存数量库存说明备注上装1

2

3

4

5

9

10

下装1

2

3

4

5

9

10

配饰1

2

3

畅、滞销款汇总元旦各商家进行促销活动：甲商场全场按标价的6折销售，乙商场实行“满100元送100元购物券”的优惠

（赠券下次购物与现金等值使用，但不再送券），丙商场实行“满100减50元”的优惠

（比如某顾客购物220元，他只需付款120元）。商场活动（案例）问题一：（1）、三个商场同时出售一件标价290元的上衣和一条标价270元的裤子，李小姐想买这一套衣服，她应该选择哪家商场？

（2）、如果丙商场实行“满60元减30元”的优惠，比较和原来的“满100元减50元”的优惠有什么不同？请就标价在210元－350元之间的商品进行讨论。答案：（1）、李小姐想买这一套衣服应该选择丙商场，因为丙商场为立减，那290+270=560元，可以立减去250元，那么李小姐只需花310元即可买到560元的东西，=310/560=55%折。如果李小组去乙方购物的话，所享受的优惠为：290元送200元购物券，在用200元购物券去买270元的裤子，这样只要在花70元现金，在这个过程中李小姐出的现金为：290+70=360元，才买到560元的东西，=360/560=64%折。甲商为6折，乙商为64折，丙商为55折，相比之下还是丙商划算。答案：（2）、对于丙商场60减30与100减50，最大的不同点是：根据货品单价不同阶段所享受的优惠不同。！如：210元如果活动是100-50的话，只要出现金110元，如果活动是60-30的话，要出120元！。这样的话，100-50比较优惠。如：350元如果活动是100-50的话，只要出现金200元，如果是60-30的话，也要出现金200元，这样的话，活动效果是一样的。双击添加标题文字数据分析及对策63

四个分析

二个对比23

一个法则164一个法则6580/20：大部份的销售额来自小部份种类的货品。

品类销售报表66

品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3744066293%3%1515短袖休闲衬衫51046644664%4%5941短袖衬衫228044021%1%1967长袖T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高档T恤118208200%1%214短袖T恤3859267414%5%6658短袖3750407203%4%7070连衣裙12240012001%2%00皮装11398039800%3%15105牛仔裤81888584928%7%266103休闲裤61988504668%7%22081五分裤13361832450916%14%36371鞋813105448116%8%277149合计96227129784572100%100%286888同比就是今年某一时期数据与去年同期数据的对比同比环比就是现在的统计周期和上一个统计周期比较环比二个对比67

四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4

68

1、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献69畅销款分析1、发现货量不够补货找替代款2、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款3、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力70反馈信息畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足

2.尺码与颜色是否齐全

3.店铺有无类似款式的商品

4.联系区域商品专员能否补货双击添加标题文字序号款号本周上周库存问题对策1CTXI2143622货量不足补货2ATBI2656310全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，找类似替代款345678畅销款分析表72

2、滞销款分析1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列

73反馈信息滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点

2.搭配畅销款商品组合陈列

3.改变陈列方式，进行主推

4.鼓励员工多推销该类产品

3、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比

75滞、平销款分析1、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量内部促销或外部促销2、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐76

4、品类分析1、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比

77

4、品类分析2、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比

78

4、品类分析3、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多

79品类分析1、过多时重点陈列重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在8081练一练

任务书：1、找家店铺，收集并制作相关数据。2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出

该店铺存在问题，并制定解决方案。

82如何做好督导一个差督导只关心每月的业绩一个合格的督导观察每周的业绩一个优秀的督导观察每日的业绩一个最优秀的督导观察每小时的业绩希望您能收穫更多……84

卖场温度计销售额品类额度比坪效畅/滞销10款连带率客单价

客单数人效流失率库销比同比毛利、、、、评估店铺业绩的12项数据指标评估店铺业绩的12项指标

主要店铺表现指标启示行动

总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进每周总结、调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工及货品的组合评估店铺业绩的12项指标

主要店铺表现指标启示行动品类货品销售额了解各类货