管理会计学课件-上海交通大学Chapter-4预测分析

第四章预测分析2/2/20231上海交通大学继续教育学院本章着重阐明：

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什么是企业经营预测？

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什么是预测分析？预测分析的基本方法有哪些？

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如何预测保本点？如何预测利润？

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怎样确定目标利润？

۞什么是利润预测中的敏感性分析？如何进行敏感性分析？

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怎样进行销售预测？

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怎样进行成本预测？

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怎样进行资金需要量预测？2/2/20232上海交通大学继续教育学院第四章预测分析第一节预测分析概述

一、什么是企业经营预测企业经营预测是人们对企业未来经济活动可能产生的经济效益及其发展趋势，在事前提出的一种科学预见企业经营预测是以过去的历史数据和现在所能取得的经济信息、统计资料为基础，来预计、推测事物发展的必然性和可能行的过程2/2/20233上海交通大学继续教育学院第四章预测分析第一节预测分析概述二、什么是预测分析？预测分析是在企业经营预测过程中，根据过去和现在预计未来，以及根据已知推测未知数据的各种科学的专门分析方法决策分析：为了达到既定的目标，企业管理当局根据预测分析的各种结果，再进一步加以比较研究，权衡利害得失，扬长避短，从两个或两个以上备选方案中作出最优抉择，就称为“决策分析”。预测分析是为决策分析服务的，前者是后者的基础，是决策科学化的前提条件2/2/20234上海交通大学继续教育学院第四章预测分析第一节预测分析概述三、预测分析的基本原理和原则延续性原则-过去和现在的某种发展规律将会延续下去，并假定决定过去和现在的发展的条件，同样适用于未来相关性原则-一些经济变量之间存在着相互依存、相互制约的关系相似性原则-不同的经济变量所遵循的发展规律有时会出现相似的情况统计规律性原则-对于某个经济变量所作出的一次观测结果，往往是随机的；但多次观测的结果，却会出现具有某种规律性的情况2/2/20235上海交通大学继续教育学院第四章预测分析

第一节预测分析概述预测分析的类型：按照期限、性质和内容，可分别划分为如下几种：（一）按预测的期限划分，可以分为长期预测、中期预测和短期预测（二）按预测的性质划分，可以分为定性预测和定量预测（三）按预测的内容划分，可以分为资金预测、成本和费用预测、销售收入预测和利润预测2/2/20236上海交通大学继续教育学院第一节预测分析概述预测分析基本方法（一）定量分析法（二）定性分析法定量分析法亦称“数量分析法”，主要是应用现代数学方法（运筹学、概率论和微积分等）和各种现代化计算工具对与预测对象有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立预测分析的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，最终还要对计算结果作出结论主要类型

-趋势预测分析法-因果预测分析法定性分析法亦称“非数量分析法”，是一种直观性的预测方法，主要依靠预测人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力推断事物的性质和发展趋势的分析方法代表方法-“德尔斐法”四、预测分析的基本方法第四章预测分析

2/2/20237上海交通大学继续教育学院第一节预测分析概述五、预测分析的一般程序（五）验证评价结果（四)实际进行预测（三）选择预测方法（二）收集分析信息（七）输出最后预测结论（一）确定预测目标（六）修正预测结果2先弄清楚预测什么，然后根据预测的具体对象和内容，确定预测的范围，并规定时间期限和数量单位等1收集的信息要完整全面可靠。有些需加工：去伪存真，找出各因素之间关系，发现规律。对于定量预测，要选择专门方法，建立数学模型；对于定性分析，也要建立设想的逻辑思维模型，并拟定预测的调查提纲3应用选定的预测方法和建立的模型，分别进行定量和定性分析，提出实事求是的结果4经过一段时间，对上一阶段的预测结果，必须进行证和分析评价。5采用定量分析和定性分析相结合的方法，修正原结果，使之更接近实际6根据上一阶段的修正、补充，把最后的预测结论传输给有关的管理当局7反馈2/2/20238上海交通大学继续教育学院预测分析的一般程序示意图第一节预测分析概述验证评价结果实际进行预测选择预测方法收集分析信息输出最后预测结论确定预测目标修正预测结果不合理(反馈)2/2/20239上海交通大学继续教育学院第四章预测分析第二节保本点的预测分析“保本点”（break-evenpoint）是指企业在这一点上正好处于不盈不亏的状态，即“所得”等于“所费”，或“销售收入”等于“销售成本”它在管理会计中是一项很重要的管理信息，是企业获得利润的基础，任何一个企业为了预测利润，必须首先预测“保本点”保本点通常有两种表现形式：以实物量的表现，称为“保本销售量”；或以货币金额来表现，叫做“保本销售额”定义销售收入销售成本一、保本点的意义、性质及其表现形式保本销售量或保本销售额2/2/202310上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析单一产品保本点的预测方法本•量•利分析法贡献毛益分析法图示法多种产品保本点的预测方法按主要产品的贡献毛益率进行预测分算法加权平均法贡献毛益率分解法2/2/202311上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析本•量•利的基本公式：

销售单价×销售量-(固定成本总额+单位变动成本×销售量)=利润或px-(a+bx)=P现在预测保本点，即令P＝0，那么上述公式就成为：px-(a+bx)=0px–bx=a(p-b)x=a所以x=a/(p-b)这时计算得到的x称为保本销售量（BEu）所以BEu＝a/(p-b)

保本销售额（BEd）＝p•BEu二、单一产品保本点预测（一）本•量•利分析法2/2/202312上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析二、单一产品保本点预测（一）本•量•利分析法实例1假定任天堂今年准备组装四合一的游戏卡，根据有关资料计算，每合游戏卡的单位变动成本为80元，组装过程中应分担固定成本总额10000元，若每合游戏卡销售价为100元。求：为任天堂预测该游戏卡的保本销售量和保本销售额。1.保本销售量（BEu）＝a/(p-b)＝10000/(100-8)=500合2.保本销售额（BEd）＝p•BEu＝100×500=50000元第四章预测分析2/2/202313上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析二、单一产品保本点预测（二）贡献毛益分析法只有当产品提供的贡献毛益总额正好等于固定成本时，才会出现不亏不赚，即正好达到保本点，把它写成公式就是：

贡献毛益总额（Tcm）＝固定成本总额（a）即cm•x＝a所以x＝a/cm所以保本销售量BEu＝a/cm＝

保本销售额（BEd）＝p•BEu＝p•a/cm＝a/(cm/p)＝a/cmR＝第四章预测分析固定成本总额单位贡献毛益固定成本总额贡献毛益率2/2/202314上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析实例2假定任天堂今年准备组装四合一的游戏卡，根据有关资料计算，每合游戏卡的单位变动成本为80元，组装过程中应分担固定成本总10000元，若每合游戏卡销售价为100元。要求采用贡献毛益分析法预测任天堂游戏卡的保本点cm及cmR计算表摘要销售单价（p）单位变动成本（b）10080金额（元）占销售收入的％10080单位贡献毛益(cm)20201.保本销售量（BEu）＝a/cm＝10000/20＝500合2.保本销售额（BEd）＝a/cmR＝10000/20％＝50000元2/2/202315上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析二、单一产品保本点预测（三）图示法保本点的预测也可采用绘制“保本图”的方式进行－绘制总收入线－绘制总成本线－总成本线与总收入线相交处就是保本点利用保本图不仅能与前两种方法获得同样结果，用来控制企业的利润，而且能把本量利三者之间的依存关系描绘得更为直观，容易使人理解01234567891012345678910（BEd5万元）亏损区盈利区Pbxa业务量（百合）保本图销售收入及成本金额（万元）（BEu500合）总成本线第四章预测分析总收入线2/2/202316上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析1、在保本点不变的情况下，如产品销售量超过保本点一个单位的业务量，即可获得一个单位贡献毛益的盈利；销售量越大，能实现的盈利就越多。反之，若产品销售量低于保本点一个单位的业务量，即亏损一个单位贡献毛益；销售量越小，亏损额就越大保本图所揭示的本•量•利之间的规律性联系利用保本图不仅能与前两种方法获得同样的结果，用来控制企业的利润，而且能把本•量•利三者之间的依存关系，描绘得更为直观，容易使人理解。另外，通过保本图还可以帮则我们认识本•量•利之间的一些规律性联系因为BEu=a/cmpx-(a+bx)=Pr

所以(Pr+a)/(p-b)=x=(Pr+a)/cm又因为X=1+BEu所以(Pr+a)/cm=1+a/cm=(cm+a)/cm即Pr=cm2/2/202317上海交通大学继续教育学院2、在销售量不变的情况下，保本点越低，盈利区三角形面积就有所扩大，亏损区三角形面积就有所缩小；它反映了产品的盈利性有所提高，即能实现更多的盈利，或更少的亏损。反之，保本点越高，则盈利区三角形面积就有所缩小，而亏损区的三角形面积则有所扩大；它反映了产品的盈利性有所降低，即能实现的盈利越小，或亏损越大3、在销售收入既定的情况下，保本点的高低取决于单位变动成本和固定成本总额的多寡。

若单位变动成本或固定成本越小，则保本点越低；反之，则保本点越高

BEu=a/(p-b),分子a越小，则BEu越小分母上的b越小，则BEu越小保本图所揭示的本•量•利之间的规律性联系第二节保本点的预测分析

二、单一产品保本点预测（三）图示法第四章预测分析2/2/202318上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析

二、单一产品保本点预测方法

达到保本点开工率：是指保本销售量（或销售额）占企业“正常销售量

（或销售额）的比重。

其计算公式如下：

保本销售量（或销售额）达到保本点的开工率＝X100％正常销售量（或销售额）第四章预测分析2/2/202319上海交通大学继续教育学院第四章预测分析第二节保本点的预测分析

二、单一产品保本点预测实例4任天堂在正常市场情况和正常开工情况下，四合一游戏卡的销售量为800合，保本销售量为500合，则：保本销售量（或销售额）500达到保本点的开工率＝X100％＝X100％=62.5%正常销售量（或销售额）8002/2/202320上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析（一）按主要产品的贡献毛益率进行预测如企业生产的多种产品中，只有一种是主要产品，其他产品的销售比重极小，或其他产品的贡献毛益与主要产品的贡献毛益率很接近。为了简化计算，可把它们视同单一产品，并按主要产品的贡献毛益率进行预测（二）分算法先将固定成本总额分配给各种产品，然后每种产品分别按单一产品的预测方法进行计算。在分配固定成本时，专属固定成本直接分配，共同固定成本则选择适当标准分配给各种产品（例如，销售额或销售量的比例，产品的重量、长度、面积，或所需工时的比例等）。若产品种类过多，则可先将贡献毛益率相同或接近的产品归为一类，然后按类分别计算三、多种产品保本点的预测方法2/2/202321上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析整个企业的综合保本销售额与产品的品种结构有着直接的联系。因此，1、需要先对每种产品的贡献毛益分别用其销售比重进行加权；三、多种产品保本点预测（三）加权平均法预计全部产品的总销售额＝∑各种产品的销售单价×各种产品的预计销售量各种产品的销售比重＝各种产品销售额全部产品总销售额×100％各种产品的加权贡献毛益率合计＝∑各种产品的贡献毛益率×各种产品的销售比重2/2/202322上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析整个企业的综合保本销售额与产品的品种结构有着直接的联系。因此，2、以固定成本总额除以各种产品的加权贡献毛益率的合计，即可求得各种产品的综合保本销售额；3、以综合保本销售额分别乘以各该产品的销售比重，即可预测出各种产品的保本销售额三、多种产品保本点预测（三）加权平均法

（在实际工作中，加权平均法是预测多种产品保本点最常用的方法）综合保本销售额＝固定成本总额各种产品加权贡献毛益率合计各种产品的保本销售额＝综合保本销售额×各种产品的销售比重2/2/202323上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析单位变动成本（元）三、多种产品保本点预测（三）加权平均法实例5假定富裕公司在计划期间拟生产和销售A、B、C三种产品（若产销平衡），其固定成本总额为19992元。三种产品的产销量、销售单价、单位变动成本的有关资料，如下图所示：要求：采用加权平均法，预测A、B、C三种产品的保本销售额摘要产销量（台）销售单价（元）201000A产品C产品6030006002100401250B产品7002/2/202324上海交通大学继续教育学院摘要（1）销售量（台）（2）销售单价（元）20600A产品C产品602100（3）单位变动成本（元）400900（4）单位贡献毛益（2）－（3）（5）贡献毛益率40％2000030％180000（6）销售收入总额（2）X（3）8％72％（7）销售比重（8）加权贡献毛益率（5）X（7）3.2％21.6％40700B产品5505000020％8.8％10001250合计3000250000100％33.6％44％解：1、加权贡献毛益率计算表综合保本销售额＝固定成本总额各种产品加权贡献毛益率合计＝1999233.6％＝59500元A产品的保本销售额＝59500×8％＝4760元B产品的保本销售额＝59500×20％＝11900元C产品的保本销售额＝59500×72％＝42840元（4）（2）X100％说明：表中（7）销售比重应为：X100％（6）行A、B、C的px（6）行合计2、3、2/2/202325上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析贡献毛益率包含两个部分：1、“贡献毛益保本率”：是用来补偿固定成本的；2、“贡献毛益创利率”：是用来创利的；三、多种产品保本点预测（四）贡献毛益率分解法贡献毛益保本率＝固定成本总额∑各种产品的贡献毛益总额×100％贡献毛益创利率＝1－贡献毛益保本率第四章预测分析2/2/202326上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析在实际工作中，利用贡献毛益保本率来预测多种产品的保本销售额三、多种产品保本点预测（四）贡献毛益率分解法综合保本销售额＝全部产品的销售总额×贡献毛益保本率各种产品的保本销售额＝各该产品的销售额×贡献毛益保本率贡献毛益分解法的计算过程第四章预测分析2/2/202327上海交通大学继续教育学院第四章预测分析

第二节保本点的预测分析三、多种产品保本点的预测方法（四）贡献毛益率分解法在实际工作中，我们可以：1、利用贡献毛益保本率来预测多种产品的保本销售额（1）综合保本销售额＝全部产品的销售总额X贡献毛益保本率（2）各种产品的保本销售额＝各该产品的销售额X贡献毛益保本率2、利用贡献毛益创利率来预测，按预计销售量出售产品时，实现的利润数

（1）预计全部产品销售将实现利润总额＝全部产品贡献毛益总额X贡献毛益创利率（2）预计各种产品销售将实现利润金额＝各该产品的贡献毛益总额X贡献毛益创利率2/2/202328上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析三、多产品保本点预测（四）贡献毛益率分解法实例6假定富裕公司在计划期间拟生产和销售A、B、C三种产品（若产销平衡），其固定成本总额为19992元。三种产品的产销量、销售单价、单位变动成本的有关资料，如下图所示：要求：1、采用贡献毛益率分解法，预测综合保本销售额及A、B、C三种产品的保本销售额2、若按预计产量销售，求企业实现的总利润及每种产品所实现的利润摘要产销量（台）销售单价（元）201000A产品C产品603000单位变动成本（元）6002100401250B产品700第四章预测分析

2/2/202329上海交通大学继续教育学院1.计算富裕公司的贡献毛益保本率和创利率贡献毛益保本率＝固定成本总额∑各种产品的贡献毛益总额×100％＝19992(400×20)+(550×40)+(900×60)×100％＝23.8%贡献毛益创利率＝1－贡献毛益保本率

＝1－23.8％＝76.2％2.利用贡献毛益保本率的数据来预测保本销售额综合保本销售额＝∑px×贡献毛益保本率＝250000×23.8％＝59500元A产品的保本销售额＝20000×23.8％＝4760元B产品的保本销售额＝50000×23.8％＝11900元C产品的保本销售额＝180000×23.8％＝42840元三、多产品保本点预测（四）贡献毛益率分解法实例6解：2/2/202330上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析

三、多种产品保本点的预测方法

（四）贡献毛益率分解法实例6

3、利用贡献毛益创利率的数据来预测计划期利润：

预计全部产品销售将实现的利润总额＝∑TcmX贡献毛益创利率＝［（400X20）＋（550X40）＋（900X60）］X76.2%＝64,008元预计A产品销售将实现的利润＝TcmAX贡献毛益创利率＝（400X20）X76.2％=6,096元预计B产品销售将实现的利润＝TcmBX贡献毛益创利率＝（550X40）X76.2％=16,764元预计C产品销售将实现的利润＝TcmCX贡献毛益创利率＝（900X60）X76.2％=41,148元

2/2/202331上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析“安全边际”（marginofsafety），亦可译作“安全幅度”。它是指实际或预计业务量超过保本点业务量的差额，表明企业的销售量或销售量下降多少还不致造成亏损

安全边际有两种表现形式，：1、用实物量表示，称为“安全边际量”（MSu）；

安全边际量（MSu）＝实际或预计销售量－保本销售量2、是用货币金额表示，称为“安全边际额”（MSd）

安全边际额（MSd）＝实际或预计销售额－保本销售额另外，企业生产经营安全性还可以用“安全边际率”（MSR）来表示

安全边际率（MSR）＝X100％四、安全边际的意义及其计算第四章预测分析

安全边际量实际或预计销售量2/2/202332上海交通大学继续教育学院第二节保本点的预测分析（一）安全边际率与销售利润率的关系由于只有超过保本点的销售量（即安全边际量）才能为企业提供利润，因此，销售利润率可以按照以下的公式计算：

第四章预测分析五、安全边际率与销售利润率、保本点、经营杠杆率的关系方法1、销售利润率＝贡献毛益率(cmR)×安全边际率(MSR)方法2、销售利润率＝

X100％

＝X100％

营业利润（p）销售收入额（px）Px-(a+bx)Px＝20％X37.5%=7.5%(100x800)-(10,000+80x800)100x800X100%=7.5%＝2/2/202333上海交通大学继续教育学院(二）安全边际率与保本点的关系由于安全边际量是实际（或预计）销售量超过保本点业务量的差额。因此，如果安全边际率为已知，就可反过来求保本销售量或保本销售额。其计算公式如下：

保本销售量＝实际（或预计）销售量×（1－安全边际率）

保本销售额＝实际（或预计）销售额×（1－安全边际率）第四章预测分析五、安全边际率与销售利润率、保本点、经营杠杆率的关系第二节保本点的预测分析2/2/202334上海交通大学继续教育学院（三）安全边际率与经营杠杆率的关系安全边际率和经营杠杆率存在着互为倒数的关系，即企业的经营杠杆率越高，则安全边际率越低；反之，经营杠杆率越低的企业，安全边际率越高。利润=贡献毛益率×安全边际额经营杠杆率＝1/安全边际率第四章预测分析第二节保本点的预测分析

五、安全边际率与销售利润率、保本点、经营杠杆率的关系2/2/202335上海交通大学继续教育学院第三节利润的预测分析一、利润指标的性质

利润：是企业在一定的会计期间进行生产经营活动的结果，是营业收入减去与其相配比的各项费用后的差额。二、预测利润确定了保本点后的下几个步骤应该是：预测利润，规划最优的目标利润，为保证目标利润实现对目标销售量、销售额和销售单价进行预测，以及对利润的敏感性分析。第四章预测分析2/2/202336上海交通大学继续教育学院（一）应用本量利分析的基本公式

1、预计利润（P‘）＝px-(a+bx)（二）应用贡献毛益的基本概念2、预计利润（P‘）＝Tcm-a＝(px-bx)-a3、预计利润（P‘）＝cm*x-a4、预计利润（P‘）＝px*cmR-a5、预计利润（P‘）＝Tcm*(1-a/Tcm)（三）应用经营杠杆的基本概念6、预计利润（P‘）＝P*(1+R*DOL)（四）应用安全边际的基本概念7、预计利润（P‘）＝MSu*cm8、预计利润（P‘）＝MSd*cmR第四章预测分析第三节利润的预测分析

二、预测利润

2/2/202337上海交通大学继续教育学院三、确定目标利润（一）根据基期销售利润率确定因为,销售利润率=贡献毛益率X安全边际率=cmRXMSR所以，目标利润=预计销售收入总额X基期销售利润率（二）根据基期资金利润率来确定因为，资金利润率=营业利润/资金平均占用额所以，目标利润=预计资金平均占用额X基期资金利润率（三）根据基期产值利润率来确定因为，产值利润率=营业利润/工业总产值所以，目标利润=预计工业总产值X基期产值利润率第四章预测分析第三节利润的预测分析注意：上述三个公式中的“营业利润”通常是指“息税前利润”。2/2/202338上海交通大学继续教育学院第四章预测分析

第三节利润的预测分析四、保利分析的意义及其数学模型

“保利分析”就是指：预测计划期间需要销售多少数量或多少金额的产品，才能保证目标利润实现的分析方法。应注意，进行保利分析，一般都假定计划期的销售单价、单位变动成本和固定成本总额均不变。预计目标销售量（TSu）＝＝＝固定成本总额＋目标利润单位贡献毛益a+TPcm预计目标销售额（TSd）＝＝＝固定成本总额＋目标利润贡献毛益率a+TPcmR固定成本总额＋单位贡献毛益税后利润1－税率固定成本总额＋贡献毛益率税后利润1－税率注意：在西方国家的企业内，“目标利润”（TP）一般是指税前利润“，若进行预测的企业的“目标利润”是指“税后利润”，则依据：税后利润＝税前利润X（1－税率）那么：税前利润＝税后利润1－税率於是式子应改为上面的样子2/2/202339上海交通大学继续教育学院

五、利润的敏感性分析：

通过分析影响利润各有关因素的变动来确定它们对企业目标利润的影响程度的方法，在管理会计中就叫做利润预测的“敏感性分析”（sensibilityanalysis)（一）各因素对利润的敏感程度影响利润的各因素变动程度影响范围变动后利润影响程度计划期销售收入计划期销售成本绝对额%p+1%100*1%*800=+8000680080013.33x+1%100*800*1%=+80080*800*1%=+64061601602.67b-1%080*（-1%）*800=-640664064010.67a-1%010000*（-1%）=-10061001001.67第四章预测分析

第三节利润的预测分析2/2/202340上海交通大学继续教育学院当b>0.5p时，p的敏感性最大，然后依次是b、x、a从本量利公式分析：P=px-(a+bx)所以P=(p-b)x-a所以

当b>0.5p时，各因素对利润的敏感程度次序为pbxa

当b<0.5p时，各因素对利润的敏感程度次序是p、x、b、a

或p、x、a、b，根据具体情况分析第四章预测分析

第三节利润的预测分析

五、利润的敏感性分析：2/2/202341上海交通大学继续教育学院（二）各因素逐个变动对保证目标利润实现的预测分析：1、只有p变动2、只有b变动3、只有x变动4、只有a变动第三节利润的预测分析

五、利润的敏感性分析：xTPbxap++=2/2/202342上海交通大学继续教育学院第四章预测分析

第三节利润的预测分析

五、利润的敏感性分析：（三）各因素同时变动对利润影响的综合预测分析

预测时，主要还是根据本量利分析的基本公式，

分别计算出革新改造前的利润（P）和革新改造后的利润（P’），

然后加以对比，就可测算出各有关因素对利润的综合影响程度。2/2/202343上海交通大学继续教育学院第四章预测分析

第三节利润的预测分析

五、利润的敏感性分析：（四）产品结构变动对利润的影响

为了保证目标利润的实现，还可以通过对产品的品种结构的变动，多产销贡献毛益率高的产品，借以提高企业的盈利水平。2/2/202344上海交通大学继续教育学院

第四节销售的预测分析一、销售预测的重要性及基本原理

销售预测，是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，以及本企业的销售单价、促销活动、产品改进、分销途径等方面的计划安排，对该项商品在计划期间的销售量或销售额所作出得预计和推测。怎样进行销售预测？最常用的有四类：

趋势预测分析法因果预测分析法判断分析法调查分析法第四章预测分析不论采用哪种方法来确定销售预测值，一般都要略低于该企业的“销售潜量”（指通过促销努力达到最大限度时的最高销售量或销售额）。2/2/202345上海交通大学继续教育学院第四节销售的预测分析二、趋势预测分析法趋势预测分析法是应用食物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。首先把本企业的销售历史资料按时间的顺序排列下来，然后，运用数理统计的方法来预计、推测计划期间的销售数量或销售金额。

（一）算术平均法：是以过去若干时期的销售量或销售金额的算术平均数，作为计划期的销售预测值

计划期销售预测值（X）＝＝第四章预测分析各期销售量（或销售额之和）期数∑Xin－2/2/202346上海交通大学继续教育学院（二）移动加权平均法:是先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近，分别进行加权（近期所加的权数大一些，远期所加的权数小一些），然后计算其加权平均数，并即以此作为计划期的销售预测值。

注意：所谓“移动”，就是所取的观察值需随时间的推移而顺延。计算公式为：

计划期的销售预测值（X）＝各期销售量（额）分别乘其权数之和＝∑Wixi

有人认为，为了能反映近期的销售发展趋势，上述公式里再应加上平均每月的销售变动趋势（b)：

计划期的销售预测值（X）＝∑Wixi＋b

平均每月的销售变动趋势（b)=－－后一季度每月平均前一季度每月平均实际销售量（额）实际销售量（额）3－2/2/202347上海交通大学继续教育学院第四节销售的预测分析

二、趋势预测分析法

（三）指数平滑法:导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在0.3至0.7之间）进行测算：计划期间销售预测值（X）＝（平滑系数X上期实际销售数）＋（1－平滑系数）X上期预测销售数＝αA＋（1－α）F这个方法的优点是可以排除在实际销售中所包含的偶然因素的影响。但确定平滑系数也难免带有一定的主观成分。第四章预测分析2/2/202348上海交通大学继续教育学院第四节销售的预测分析

二、趋势预测分析法

（四）回归分析法：根据y=a+bx的直线方程式，按照数学上最小平方法的原理，来确定一条能正确反映自变量x与因变量y之间具有误差的平方和最小的直线a=

b=Y代表销售量（额），x代表间隔期（即观测期）。可采用简洁办法，令∑X=0来求回归直线，上面公式可以简化为：a=b=第四章预测分析∑y-b∑xnn∑xy-∑x•∑yn∑x2-(∑x)2∑xn∑xy∑x22/2/202349上海交通大学继续教育学院第四节销售的预测分析

二、趋势预测分析法

（五）二次曲线法自学不讲第四章预测分析2/2/202350上海交通大学继续教育学院

三、因果预测分析法利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。根据过去掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其相关事物的变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。然后，通过对数学模型的求解，来确定预测对象在计划期的销售量（额）。最简单的方法是”最小平方法“，也称“回归分析法”

第四节销售的预测分析第四章预测分析2/2/202351上海交通大学继续教育学院第四节销售的预测分析四、判断分析法聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员，对计划期间商品产品的销售情况，进行综合研究，并作出推测和判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量分析的企业。

（一）专家判断法（二）推销员意见综