家具导购心态培训

课前小小游戏所有人员分为AB两个组，各组选出一名组长，由组长负责谈判等相关事项，由主持询问双方各出什么牌（只能是红牌或者黑牌）。组员必须一致通过才能出牌，游戏期间有一次谈判机会，如若需再多的谈判机会需购买。当红牌遇到红牌，各减3分，

黑牌对黑牌，各加3分；

红牌遇到黑牌，红牌加5分，黑牌减5分；

游戏一共进行10轮，第1到5轮，积分为一倍；第6到9轮，积分双倍；第10轮积分三倍游戏奖罚：失败方要围商场跑一圈。双方都为负分都要受处罚双方都为同等正分不奖不罚一方为正分一方为负分，正分方胜双方都是正分，分数高的为胜红牌黑牌游戏规则家居顾问心态培训━━2013年9月打造优秀家居顾问的摩托车理论前轮——心态快乐与自信责任与目标行动与坚持发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、目标与责任六、坚持与行动1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理家居顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售家居顾问的数量供过于求，质量供不应求√×树立正确的“客户观”心态篇：第二节二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的家居顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握专业的产品知识，家居居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功家居顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累成功家居顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功家居顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的家居顾问——高效、聪明三、成功家居顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功家居顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功家居顾问的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从家居顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的家居顾问。家居顾问——通向其它岗位的关键之路营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下策划中心推广策略岗：家具行业经验（销售一线经验1年）体验中心装饰策划岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）客户中心项目管理岗：家具营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功家居顾问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的家居顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功家居顾问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么来台升做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功家居顾问的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要6月底前卖20套沙发？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功家居顾问的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功家居顾问的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“家居导购”“我是家具行业的专家！”我是销售医生、家具专家“我能诊断客户购买需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为销售力最强的！”积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节销售的“座右铭”——销售四重境界第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动快乐的工作

心态篇：第五节今天你正用哪一张面孔对待工作呢？快乐的工作西雅图有一个年轻人在IT公司上班，每天都是做一样的工作，时间久了，他很厌倦自己的工作，每天都愁着脸进办公室，他觉得这样的工作没有任何意义，他在工作中找不到任何快乐，每天都是面对一些干燥无味的代码及程序。所以越做越不快乐，但他又不知道离开了IT他能做什么，直到有一天，他去到一个鱼摊，看到那里的工作环境很脏很臭，但是那里的人都很快乐的工作，他们的快乐氛围感染了他，他们卖的不是鱼，而是和客人分享快乐原来快乐如此简单，改变一种心态来工作，我们就会过得很快乐，而且还可以用我们的快乐感染身边的人。给他们带来快乐快乐提示：不抱怨的世界一头老驴，掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来。主人看它是老驴，懒得去救它了，让它在那里自生自灭。那头驴一开始也放弃了求生的希望，每天还不断地有人往陷阱里面倒垃圾。按理说老驴应该很生气，应该天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，就算死也不让它死得舒服点，每天还有那么多垃圾扔在它旁边。可是有一天，它决定改变自己的态度，它每天都把垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来维持自己的生命，而不是被垃圾所淹没。终于有一天，它重新回到了地面上。

七剑成就人生第一把剑乐观第二把剑自信第三把剑进取第四把剑坚韧第五把剑承担第六把剑谦虚第七把剑信诺七煞毁灭人生第一煞：妒忌第二煞：贪婪第三煞：自卑第四煞：自私第五煞：虚伪第六煞：自大第七煞：固执小小感悟抱怨是最消耗能量的无益举动抱怨会让我们陷入一种负面的生活、工作态度中抱怨只会让我们失去更多的快乐。目标与责任心态篇：第五节角色与责任下属上司家庭顾客公司什么是目标？

----你的目标是什么目标哈弗跟踪25年表明27%的人----没有目标60%的人----目标模糊10%的人----目标清晰3%的人-----始终如一结论：没有目标的人一辈子都在为有目标的人服务明确的目标有了目标，内心的力量才会找到方向。茫无目标的飘荡总归会迷路，而你心中那一座无价的金矿，也会因为不开采而与平凡的尘土无异。没有设定目标是不知道设定目标的好处，不制定目标就不知道自己的方向在哪里，出现“忙”“盲”“茫”有目标才会成功你的过去或者现在的情况并不重要，你将来想要获得什么成就才是做重要的从今天起定下的目标责任的胜于能力责任保证绩效责任激发潜能责任就是卓越责任体现忠诚不为失败找借口，只为成功找方法1、千万不要推卸责任2、只有责任没有借口3、没有不好的工作，只有不好的员工4、做事到位，永不虎头蛇尾坚持与行动心态篇：第六节柏拉图的故事新生开学，“今天只学一件最容易的事情，每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩，每天做300下。”老师说。一个月以后有90％人坚持。

又过一个月有仅剩80％。

一年以后，老师问：“每天还坚持300下的请举手！”整个教室里，只有一个人举手，他后来成为了世界上伟大的哲学家。他就是柏拉图小小总结成功没有秘诀，贵在坚持不懈。任何伟大的事业成于坚持不懈，毁于半途而废。其实，世间最容易的事是坚持，最难的，也是坚持。说它容易，是因为只要愿意，人人都能做到；说它难，是因为能真正坚持下来的，终究只是少数人。所以成功永远只属于20%的人坚持就是简单的事情重复做，重复的事情耐心做。行动的力量世界上最大的火车头停在铁轨上,为了防滑,只需在它的驱动轮前面塞一个几厘米见方的小木块,这个庞然大物就无法动弹。但是它一但动起来,这小小的木块就再也当不