房地产销售模式对比学习解析总结计划

房地产自销和代理利害剖析

营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。此刻一般有两种销售模式：开发商自主销售和拜托代理销售。这两种模式的不一样比较以下:一、针对的对象不一样：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；拜托代理针对的是代理公司，合同限制，管理纯真。二、赢利的动机不一样：代理商要的是收益，销售人员要的是薪水提成。这直接致使对工作的激情不一样。三、人员贮备不一样：代理商便于调动销售人员以致经理，自主销售经理和职工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员贮备不够，不可以实时增补。四、销售的压力不一样：对代理商管理明确，到时间了，任务的达成与否有压力和赏罚的限制；自主销售只管有目标，但压力最后在开发商自己身上，职工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格依据目标实行对团队的赏罚。五、专业度不一样：开发商是资源导向的家产，商业核心是获得资源；销售牵涉的精力较大，会耽搁真实的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售自己价值最快最大化。六、花费的对照1、交由代理公司操盘，提成比率加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.5%-2%；自主销售花费比率折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花销角度来看，自主销售约比代理销售能节俭好多的花费。2、但除了“节流”之外，更重要的是要“开源”，

销售的要点不单是要卖得快，更要卖得贵。销售价钱每平方米提升

元的话，增添的都是纯收益。没有激励举措，营销人员只是赚取

薪水加提成，不会有主动涨价的动力，所以，自组团队仍需在5.0‰

-7.0‰的基础上增添激励空间，不然节俭了花费，但没能增添收入，

得失相当。3、暂时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平。综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，当前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋向，也是社会专业化分工的必定。自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销花费相对节俭，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份没法保证。拜托代理销售要点在于代理公司的正确选择，选择到了合适的代理团队，不单能节俭公司管理精力，同时还可以提升项目的价钱增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考察尤其重要。作为专业的代理公司，具备了以下优势：1.将传统的营销部扩充为一间专业的公司，分工更细，人员装备齐全，规模宏大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、

市场调研部门、平面设计部门、销售履行部门以及后勤部门。

2.一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有

一套系统的履行标准，以此‘标准’来保证销售人员的专业技术和职

业操守，进而保证销售团队的专业性。成熟的代理商业务量也会有一

定的稳固性，代理的楼盘是一个接一个，保证销售人员就业充分。楼

盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充分的时候，销售人员的工作热

情就能较长远地保持，也有利于团队的稳固。

3.成熟的代理商长远直接面对市场，有经营中累积的丰富经验，对全

流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟习，对市场掌握、营销策划和

推行有专业的目光和判断，能填补开发商的不足。

4.有效的信息收集、剖析和运用能力。代理商就可以比较正确的掌握

市场走势，精准判断客户集体的各方面需求；能够在项目的市场定位、

建筑风格和质量、户型面积、环境创造、合理配套以及价钱系统拟订

等方面向开发商供给有利的参照。

5.代理商和开发商合作能够形成优势互补的关系。开发商专心于项目

的整体投资、规划和建设，代理商则实时供给市场信息，创造项目的

品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。二者强强合作，则能在加速项

目投资回笼，推进项目良性循环并建立市场品牌的同时，促使各自自

身的发展。

开发商的自产自销模式

它的优势主要表此刻：节俭成本保持收益

它的劣势主要表此刻：

1.市场信息少，人材易流失；除非规模比较大的开发商，不然一般不

会设特意负责市场检查和剖析的人员或部门，这就使开发商所能掌握

的市场信息比较少，假如在作出决议前没有以足够的市场信息作参照

论证，将会增添决议的盲目性，简单造成失误。开发商比代理商掌握

的市场信息少，故内行动决议以前，就要先充分听取各方建议，三思

而行。关于同一公司，薪水待遇也简单造成不均衡，销售人员有提

成，但职位可能不高，而其余部门没有提成的，可能职位高，但最后

的收入却或许还不如销售人员的收入，就简单造成公司内部的分派矛

盾，而带来一些其余的问题，比方，其余部门人员的工作踊跃性减弱，

甚至可能会在工作上与销售部门有所不配合等等。

2.缺少必定广度和深度的市场信息累积和市场推介能力⑴开

发商毕竟不一样于专致于市场拓展的代理商，非相当规模的开发商一般

不会建立特意的市调解剖析部门，这就使得开发商所掌握的市场信息

的广度和深度较为逊色。这些要素假如开发商不惹起重视将会影响其

营销决议的正确性，