服务员推销技巧培训专业

服务员推销技巧培训专业目录1、推销前的准备 2、点菜根本要求3、了解用餐者的类型、身份与目的4、选准推销时机5、选准推销对象6、正确运用推销技巧7、注意使用语言技巧8、如何利用推销经营手段到达推销目的

1.1效劳员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌

1、菜系〔市场的定位〕2、菜名〔菜的别名，典故〕3、特色菜〔招牌菜、主打菜、工艺菜〕4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水〔价格、产地、香型、度数、毫升〕11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求12、在推销前效劳员必须记清楚当天急推菜和估清菜。1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听

如何介绍菜品1.典故8.形象描绘2.效用9.实物介绍7.赞誉法化解顾客的疑虑的方法---引导顾客消费的方法1)

效劳员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原那么：a、主动：效劳员发现顾客有承受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆承受。b、自信：效劳员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。引导顾客消费的方法2)

识别顾客的承受信号：顾客承受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最正确时机：a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；b、圆满答复解决客人的异议；c、顾客出现承受信号引导顾客消费的方法引导顾客承受方法a、选择成交法b、推荐法c、直接要求成交法d、假设成交法e、消除法f、感情诉求法g、最后时机1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜)2.了解客人需求。〔特别开场点菜时，细心观察〕要掌握："一看二听三问"的技巧。2.了解客人需求。〔特别开场点菜时，细心观察〕要掌握："一看二听三问"的技巧。〔1〕"看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。〔2〕"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。〔3〕"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.)4.语言与表情。(礼仪\谈吐\笑容)3.了解用餐者的类型、身份与目的

1、常顾客型8、寡言型2、吊儿郎当型9、多嘴型3、尊大型10、慢吞型4、识途老马型11、急性型5、浪费型12、水性杨花型6、啰嗦型13、健谈型7、健忘型14、安静型15、家族型16、VIP型17、吃豆腐型18、无理取闹型19、夫人型20、醉酒型21、开放型22、沉著型23、固执型24、社交型宴请类〔商务、政务宴请：讲排场，要面子——热情效劳〕聚会类〔朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会:经济实惠和特色菜〕便餐类：快捷、实惠。4.选准推销时机1.采用二择一方法。2.观察客人的反响，假设客人反响明确，就征询点中数量，假设客人犹豫不定时，那么要帮客人拿主意，主动引导客人；3.不可无视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；4.重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……。〞5.酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？〞“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？〞在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，效劳员可建议宾客增加素菜，假设宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，效劳员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如点了荤菜，效劳员可建议宾客增加素菜，假设宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，效劳员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，效劳员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；在西餐厅，特别是扒房一类的高级西餐厅，宾客入座后，效劳员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。中餐厅可以根据宾客的不同国籍推销酒水。对于欧美宾客可推荐红、白葡萄酒；对于日本、外籍华人或港澳同胞可以推荐黄酒；对于国内宾客可较全面介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的概念，一个优秀的效劳人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性的给客人推销菜点和酒水。“酒过三巡，菜过五味〞，宴席就会进入一个高潮。这时，效劳员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功，比方：“各位先生打搅一下，看到大家喝得这么快乐，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？〞往往用餐客人中有人会随声附和“好，那就再来一瓶〞，这样酒就很容易的推销出去了。菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打搅一下，您的菜已经上齐，请慢用。假设还有其他需要我非常愿意为您效劳〞。这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与他们点的菜是否一致，二是要提醒客人如果菜不够的话可以再加菜。1.介绍一些易消化的甜点和食品。2.介绍小朋友喜欢的饮料。可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍一种果汁——xx牛奶果汁，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？〞给老年人推销菜品时可推荐一些松软、易消化、口味清淡、价格低的菜品。要注意菜肴的营养构造，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤牙齿的菜肴。比方：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫“沙锅洄鱼〞。这道菜的特点是洄鱼是长江里特有的一种鱼，也是我们店里的一道特色菜，营养价值高，同时它只有一根主刺，喜欢吃鱼又害怕鱼刺的顾客都选择这道菜。我相信一定会让您满意的，同时也祝您老‘福如东海，寿比满山’。〞对情侣的推销技巧恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐气氛会吸引更多的情侣光临。效劳人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以刻意的推销一些有象征意义的菜，比方“蜜汁枣圆〞象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时效劳人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。在日常接待效劳工作中，效劳人员经常会碰到一些对餐厅“软件〞和“硬件〞评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，效劳人员首先要以自己最大的耐心和热情来效劳，对于客人所提意见要做到“有那么改之，无那么加勉，不卑不亢，合理解答〞。要尽可能顺着客人的意思去答复以下问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，比方“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不防提示我一下好吗？我会最大限度地满足您的需求〞等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对他。有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点哪道菜好。从性格上讲这种客人大局部属于“随波逐流〞型，没有主见，容易受别人观点左右。面对这类客人，效劳人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜肴加以讲解。一般这类客人很容易承受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是效劳员推荐的。对消费水平一般客人的推销技巧一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不承受，那么就需要效劳人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊重的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。总的来说是南甜、北咸、东辣、西酸。江南人喜清淡、甜咸、爽口，讲究营养，乐于质高量小；西北人爱吃带有酸口、经济实惠和牛羊肉品种的菜肴；东北人爱吃肥而不腻、脂肪多的鱼肉菜品，一般吃用量大，习惯吃饱吃好。6.正确运用推销技巧就是把食品的形象，特点，用生动的语言加以具体化。使客人产生好感，从而引起食欲，到达购置的目的。比方:香酥鸭，是四川名菜。这种鸭吃起来外面的皮又酥又香。里面的肉嫩且味道鲜美。与其他鸭相比，别具一格，不防可以尝试一下。6.2辩白技术就是对客人的一一怎样去消除它。采用“想说非先说是〞—想肯定然后否认的方法。比方客人说这个菜肴的价格太高，你不要马上答复客人说，这菜的价格不高，这样直接把客人的疑问顶回去，会使客人不快乐，而应说;"是的，这个菜的价格是比较高一点，不过这菜的原料特别好，厨师的技术水平又高，做出来的味道特别可口，别处是吃不到的。看起来的高了一点，其实不算高，不防可以尝试一下。让客人听了之后觉得你讲的有道理，就消除了疑义。6.3加码技术针对价格争论：筹码不是货物本身，而是这商品对客人带来的好处和利益，可以逐渐地提出这个商品或食品所带来的好处。比方说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等等。另外也可以以菜品搭配起来更好的理由来推销其他菜品。如客人向你咨询，他的婚宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。6.3加、减法技术加法技术就是把商品或食品的特点和优点，不是采取简单的罗列的方式，而是不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购置的欲望。减法技术向客人说明如果不买这个商品或食品，将失去什么好处。比方说，鲥鱼味道特别的鲜美，如果不吃，不但不能饱尝口福，而且过了这个时候(季节)，想吃都吃不到了，使客人觉得不能错过这个时机，于是下决心购置。再如不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。而来红蕃茄不吃洄鱼，过了这个村就没有这个店了。6.4乘、除法技术6、乘法技术例如有人问：你这个豆腐怎么这么贵豆腐也卖28元一份？这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。7、除法技术例如客人问：这份乌龟怎么这么贵？你可以这样说：10个吃，1个人才几十块钱，不贵！提供两种可能性向客人提供食品时，可以向客人提供一种高级的价格高的，还有一种实惠的价格比较廉价的供客人挑选，不要只提供价格高或者价格低的，另外好要根据客人的需要，捉摸他的心理，要投合客人的心意。就是要接见社会上有地位的知名人士对你的评价来是说明菜肴的质量和价格的公正。比方说xxx说我们这里的干烧明虾不错，他来这里一定要吃这个菜。由此可见这个菜的质量怎样，这也往往是最有说服力的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，效劳人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？〞二问“先生，您用什么饮料？〞三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？〞很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在效劳的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。效劳员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。如“新鲜的〞、“鲜嫩的〞、开胃的、不寻常的、流行的、自家酿造的、可口的、美味的、新推出的、最好的、清淡的、最棒的、值得回味的、值得推荐的、有折扣的、一号厨制作的等形容词等，以引起客人的兴趣和食欲。身体语言的配合：与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，尽量靠近客人，不要距离太远，客人讲话时，要上前一步靠近客人随时点头附和，以示听清，假设没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍好吗？〞，在向客人推销菜品和答复客人问题时要退后一步，防止说话时口水溅到客人身上或者餐具上。8.如何利用推销经营手段到达推销目的

1、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。2、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份