毕博-四川移动-战略管理流程手册11版

四川移动通信有限公司

战略管理流程手册(1.1版)2003年4月16日目录战略管理体系的设置四川移动战略管理体系优化原则四川移动战略管理体系流程重组设计附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例1©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置四川移动战略管理体系优化原则四川移动战略管理体系流程重组设计附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例2©2003BearingPoint,Inc.设置完善的战略管理体系对企业保持持续的发展能力具有非常重要的意义在日常管理活动中将企业发展的近期和远期目标更好整合起来加强企业经营管理中对资源、能力和管理体系配置的整体优化加强企业针对外部市场环境的应变能力和相应的抵抗风险能力为提高各个管理层决策的准确性和及时性提供相应的决策依据形成对企业各个管理单元及个人明确、客观及整合的评价依据对企业管理活动中的整体价值导向及企业文化形成清晰的共识在企业各个管理层形成对企业发展目标和发展途径的清晰共识加强对企业发展会产生深远影响的重要战略议题的辨识和思考重要意义3©2003BearingPoint,Inc.基于时间跨度及管控要求上的差异，战略管理体系逐步形成了相对独立的管控单元宏观控制局部调整长期战略规划(5年)中期战略规划(3年滚动)年度经营计划(1年)战略规划实施控制企业愿景及使命业务单元组合策略业务单元战略目标战略途径的构想明确各业务单元战略实施进程中阶段性战略目标及相应的战略途径要求细化针对下一年度的战略目标和战略途径要求，并为年度经营计划的制定确定相应框架根据中期战略规划制定公司整体及各职能层面的年度经营目标和经营策略并根据公司整体及各职能层面的年度经营目标和经营策略，同步完成相应的年度财务预算战略管理体系的组成4©2003BearingPoint,Inc.战略目标及关键业绩评价体系的设置不仅关注目标更关注驱动因素的形成和发展战略目标/关键业绩评价体系设计愿景使命经营业绩

如何提升经营业绩以达到公司投资者的要求用户管理 为哪些用户提供哪些增值服务以提升用户满意度内部管理 如何配置资源并改进内部管理体系以支持为用户提供增值服务的业务运作顺利运行学习与成长 提升哪些相关的能力以有效利用资源并支持内部管理体系的调整和优化战略管理体系的管控主线5©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置四川移动战略管理体系优化原则四川移动战略管理体系流程重组设计附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例6©2003BearingPoint,Inc.确定四川移动战略管理体系优化的原则，需要从以下四个方面进行综合考虑管控模式组织架构调整四川移动战略管理体系优化原则竞争环境流程重组7©2003BearingPoint,Inc.从目前沿用的管控模式来看，全省范围的战略目标及关键业绩评价体系亟待完善和加强虽然在网络规划、技术开发、产品管理和品牌管理上集中度较高，但目前沿用的管理模式依然以战略管控模式为主注重对经营结果的要求以及部分核心经营指标的控制，但没有就各经营指标之间如何衔接以及各职能部门的相应经营策略提出明确的要求集团公司对省公司管控模式基本上沿用了集团对省公司的管控模式，除了在网络规划、技术开发、产品管理和品牌管理上按照集团的要求集中度较高外，各市/州公司在区域市场的操作策略由于全省范围没有形成完善的战略目标体系而实际上拥有了相当的决策空间虽然注重了根据四川省公司的实际经营状况，对集团下达的经营结果和部分核心经营指标的控制进行了补充，但由于没有形成严格的战略目标体系，对战略目标的实施及相应驱动因素的规划和实施控制无法完全落实省公司对市/州公司管控模式战略目标体系/关键业绩评价体系不够完善，不足以支持有效的战略管理规划、实施和调整8©2003BearingPoint,Inc.竟争环境对四川移动针对性地加强区域市场和用户细分市场的战略管理提出了更高要求市场总体成长速度减缓，全省各区域市场发展不均衡，差异显著竞争逐步加剧，围绕各细分市场的需求差异，针对性地展开各细分市场份额的争夺日趋激烈集团公司对省公司经营运作的绩效要求更偏重于市场及内部管理潜力的挖掘四川移动本身正处于管理创新年度，强化内部管理和创新能力已成为目前的工作重点竟争环境加强对区域市场操作策略和各用户细分市场操作策略的战略管控力度强化对区域市场竞争环境的调研和战略分析，以对形成更为明确的区域市场操作策略强化对各用户细分市场竞争环境的调研和战略分析，以形成更为明确的细分市场操作策略

对战略管理体系的要求9©2003BearingPoint,Inc.组织架构的调整方向要求四川移动进一步加强及整合省公司层面的战略管理调整管控模式，强化省公司在战略策划、资源配置中的集中管控力度，使公司在经营管理活动中能更好地形成和实施公司发展战略目标体系，更好地将长远发展目标与短期目标相结合加强公司经营运作中前、后台的整合，以提升整体运作效率和针对各细分市场的竞争能力组织架构的调整方向确立省公司战略管理部门在公司发展战略规划上的主导作用，整合公司在各区域市场的竞争战略管理强调战略管理体系在形成公司整体核心竞争能力和公司长远战略目标的形成及实施控制中的重要作用，并具体落实到战略管理体系设置中强化省公司战略管理部门，为战略管理体系的加强提供组织和人员配置上的保障提高对省公司制定整体战略策划及相应实施进程控制的质量、及时性和有效性的要求对战略管理体系的要求10©2003BearingPoint,Inc.战略管理流程重组强调了跨部门、跨不同内部管理体系的衔接战略规划的制定流程不够明确，无法真正保障战略规划的整体性和相应的质量要求战略规划的实施控制与管理控制体系的衔接有待进一步明确，以提升战略管理的有效性和及时性战略规划的实施控制与其他内部管理体系的衔接还有待加强，使战略规划能够在更加优化的环境中得以实施战略管理流程重组明确战略规划的制定流程及相应的质量要求，以切实提高战略规划的质量加强战略规划体系与其他内部管理体系的衔接，使战略管理体系真正能够为公司整体核心竞争能力的形成和提升发挥作用对战略管理体系的要求11©2003BearingPoint,Inc.战略管理体系应当为形成公司整体核心竞争能力和实现长期战略目标发挥其应有的作用形成战略目标体系，并贯穿战略管理的全过程加强战略管理基础工作，以应对差异化的竞争环境强化省公司层面战略管理，形成整合的战略管控核心加强与其他内部管理体系的衔接，形成完整的战略管理体系四川移动战略管理体系优化的基本原则12©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置战略管理流程设计原则战略管理流程重组设计附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例13©2003BearingPoint,Inc.中国移动通信集团公司已基本形成完整的战略管理体系及相应流程每5年阶段性规划长期发展战略规划每年度阶段性计划年度经营计划每3年滚动性规划三年度滚动战略规划集团总部省公司市/州分公司及各职能部门集团的愿景及使命业务组合策略业务单元战略目标战略途径构想省公司竞争环境战略分析滚动战略规划实施进展分析区域市场竞争环境分析职能部门及内部管理体系分析省公司长期战略目标三年滚动战略规划框架要求三年滚动战略规划提案审核并调整集团三年滚动战略规划方案集团年度战略目标三年滚动战略规划方案年度经营计划区域市场竞争目标及策略职能部门及内部管理体系经营管理目标及策略年度财务预算审核并调整集团备案年度经营目标下达及实施实施进程分析及调整实施进程分析及调整实施及控制实施进程控制14©2003BearingPoint,Inc.但由于在目前沿用的战略管理体系中存在的缺陷，还需在以下方面针对性地加强战略目标体系在集团下达的战略目标基础上，完善战略目标设置，使之不仅关注经营绩效提升，更关注驱动因素和战略途径的管控并加强与公司长远发展目标的整合以实现公司整体发展战略目标为依据，以提升区域市场竞争能力和职能部门管控质量为两条主线，加强职能部门战略目标的设置与区域市场竞争策略的衔接战略管理基础加强对区域市场竞争环境的研究，为整体经营目标的合理分解、针对性的区域市场竞争策略的形成以及相应的资源投入提供决策依据加强对用户细分市场的研究，为产品组合的准确定位及相应的整合营销策略的形成提供决策依据战略管控核心在省公司层面整合区域市场定位以及相应竞争策略的战略管控在省公司层面整合市场拓展及后台支持体系的整体战略管控在省公司层面形成有效的区域市场与前、后台体系间战略管控协调机制和相应能力战略管控与其他管理体系的衔接以战略目标体系为依据，识别并加强战略管控与其他内部管理体系的衔接，具体的有与企业文化建设、组织架构调整、业务流程重组、绩效管理体系、管理控制体系以及质量管理体系的衔接四川移动战略管理体系有待完善的方面15©2003BearingPoint,Inc.目前状况短期工作最终目标中期工作年度经营计划的目标和经营策略缺乏与长期战略规划实施的明确和有效的衔接战略管理部门缺乏充足和深入的对区域市场竞争环境及竞争态势信息收集和分析战略管控职责不够整合，省公司战略管控职能有待加强战略管理与其他内部管理体系缺乏有效和正式的衔接机制在辨识目前战略目标体系设置中缺陷的同时，特别注重对细分市场和内部管理目标的完善强化战略管理部门与市场部门对区市场和细分市场的信息共享，落实战略管理部门关键岗位的人员配置结合集团公司战略管理体系实施的试点工作，落实战略管理体系的职责设置以及其他各职能部门和区域分公司在战略管理体系中的定位和相应职责进一步完善战略目标体系，并在信息系统的有效支持下加强其与管理控制体系和绩效管理体系的衔接完善针对区域市场和用户细分市场的信息收集和分析，逐步明确各管理层面在的战略管控体系中的定位和作用结合组织架构的调整和信息系统的整合，加强战略管理部门对区域市场和用户细分市场竞争策略的总体指导作用逐步明确战略管理体系与其他内部管理体系的衔接机制和管控机制加强三年滚动战略规划的制定及与年度经营计划的衔接完善的战略目标体系贯穿整个战略管理体系，不仅关注近期经营目标的实现，更关注驱动因素和长远战略目标的实现完善的针对区域市场发展趋势和用户细分市场竞争态势的战略管控决策基础形成以省公司为核心的整合的战略管理体系，更有效地整合区域市场竞争策略和各个职能部门的经营管理形成战略管理与其他内部管理体系的有效和正式的衔接机制，保障战略规划的实施环境建立完整的战略管理体系，有效地整合长期战略规划、三年滚动战略规划和年度经营计划的制定、实施和调整、控制战略管理体系的完善应当以完善战略管理基础和加强省公司战略管理核心作为首要工作16©2003BearingPoint,Inc.最终形成完善的战略管理体系意义内容衔接长期战略规划三年滚动战略规划年度经营计划实施进程控制结合集团公司要求，并针对内、外部竞争环境的变化趋势，对阶段性战略目标框架形成共识有效保障战略实施在方向和实施效率上对竞争环境的变化进行及时和有效的反应明确制定年度计划的前提和具体实施要求，形成战略和操作管控基础形成战略目标和竞争策略，为长期战略规划实施及年度经营计划制定奠定战略管控基础竟争环境分析战略规划实施分析阶段性目标及工作滚动规划前提依据战略层面管控操作层面管控前提假设经营目标行动计划考核指标区域市场规划前端运作规划后端运作规划其他内部管理规划通过对竞争环境发展趋势的辨识，明确制定滚动规划的阶段性前提和假设及目标框架通过战略层面的管控调整战略方向而通过操作层面的管控调整实施的效率通过对年度经营计划前提、目标、行动计划、责任人及考核指标的具体落实，形成管控基础通过对前提、假设及战略目标和竞争策略的进一步细化和确认，指导年度经营计划的制定四川移动未来战略管理体系17©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置战略管理流程设计原则战略管理流程重组设计制定长期战略规划制定三年滚动战略规划制定年度经营计划实施进程控制附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例18©2003BearingPoint,Inc.长期战略规划的制定是为了通过对集团要求和竞争环境分析，明确滚动规划的制定框架加强对集团公司发展战略愿景、使命和总体目标及方向理解为滚动战略规划的制定形成相应的前提和依据框架重要意义加强决策层对发展战略方向及阶段性工作重点统一认识加强决策层对竞争内、外部环境长远变化趋势的统一认识19©2003BearingPoint,Inc.目前沿用的长期战略规划制定内容需要加强，以真正形成对滚动战略规划制定的指导1.集团公司发展战略愿景、使命、战略目标及战略途径构想分析2.竞争内、外部环境发展趋势分析未来五年国内、外宏观经济及社会环境发展趋势及影响未来五年行业发展趋势，技术发展、竞争态势及行业法律法规可能发生的变化趋势及影响区域市场竞争环境及竞争态势发展趋势分析内部管理体系的完善及核心竞争能力提升的分析3.滚动战略规划实施进程分析建立滚动战略规划的前提及依据分析滚动战略规划的战略目标体系分析战略规划实施进程中的策略、资源及实施分析4.发展目标、方向及阶段性工作重点发展方向及阶段性目标阶段性工作重点

制定四川移动长期战略的主要工作内容5.制定三年滚动战略规划的基本前提和依据内、外部竞争环境变化趋势总体经营目标及管理要求市场拓展策略业务支持体系管理质量及效率提升策略其他内部管理体系优化及调整策略重大阶段性投资策略20©2003BearingPoint,Inc.省公司领导在审核长期战略规划时，应围绕公司未来发展方向的辨别并达成共识关键问题发展机遇潜在威胁集团公司发展战略愿景、使命、战略目标及战略途径构想的建立是基于哪些环境发展趋势的假设和前提？四川移动面临的重大内、外部环境变化趋势有哪些？环境变化的趋势对四川移动未来的发展会产生那些影响？发展方向工作重点四川移动目前的发展方向及发展途径是否与集团的要求相符?考虑到具体的内、外部竞争环境，四川移动的发展方向应当作哪些局部的调整？与此相应的阶段性工作重点有哪些？滚动规划前提与目前沿用的滚动战略规划相应的针对内、外部竞争环境长期发展趋势的前提和假设是否依然准确有效？针对阶段性发展要求和工作重点，阶段性的滚动规划前提和假设应当如何设置？目标体系要求根据集团公司的长远战略规划，对四川移动战略目标体系的阶段性要求有哪些？目前沿用的滚动战略规划战略目标体系是否符合集团公司的要求和内、外部竞争环境的变化？应当如何作阶段性的调整？21©2003BearingPoint,Inc.长期战略规划的制定基本上为每五年一次，但仍然需要在滚动规划期内不断进行检视周月第一月12工作内容34123412第二月第三月集团战略分析竞争环境趋势分析滚动战略实施进程分析发展目标3制定长期战略规划日程建议滚动规划前提及依据422©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置战略管理流程设计原则战略管理流程重组设计制定长期战略规划制定三年滚动战略规划制定年度经营计划实施进程控制附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例23©2003BearingPoint,Inc.三年滚动战略规划是战略管理体系中形成整体战略目标及竞争策略的重要环节重要意义形成长期战略规划实施及年度计划制定的战略管控基础对集团战略意图及竞争环境形成更为清晰和准确的认识使公司各管理层明确长期发展目标及相应管控要求明确阶段性的战略途径及相应的竞争策略设置形成完整的未来三年阶段性战略目标体系设置框架24©2003BearingPoint,Inc.四川移动目前沿用的三年滚动战略规划具体内容亟待完善，以真正发挥其战略管控作用1.集团公司对三年滚动战略规划制定的框架要求分析2.宏观经济及社会环境及行业发展趋势分析未来三年国内、外宏观经济及社会环境发展趋势及影响未来三年行业发展趋势，技术发展、竞争态势及行业法律法规可能发生的变化趋势及影响宏观环境及行业发展趋势对公司经营运作带来的机遇和造成的威胁3.区域市场和细分市场竞争环境分析区域市场吸引力和四川移动相应竞争能力的分析细分市场需求及相应竞争态势分析4.公司近三年经营状况分析公司近三年在各区域市场的竞争态势及成败分析公司近三年各职能部门管理及内部管理体系运作的成败分析

制定四川移动三年滚动战略的主要工作内容5.建立三年滚动战略规划的基本前提和假设对区域市场吸引力发展趋势的假设对细分市场发展趋势的假设对集团公司在经营目标、技术、产品及品牌管理方面要求及投入的假设6.确定三年滚动战略规划的阶段性战略目标体系的框架业绩目标用户目标7.确定三年滚动战略规划阶段性策略及相应资源投入的初步预测各区域市场的阶段性战略目标、竞争策略及资源投入前、后端经营管理的阶段性战略目标、竞争策略及资源投入其他各职能部门及内部管理体系调整的阶段性战略目标、实施策略及资源投入管理目标学习与成长目标25©2003BearingPoint,Inc.宏观经济、社会及行业发展环境分析的主要目的是辨识其对行业竞争态势的影响内容与行业的相关因素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能影响本产业技术变化竞争产业技术变化相关产业技术变化环保政策具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向对通信产业的投资政策行业法规GDPWTO加入地区经济发展人口数量家庭户数人口年龄结构宏观环境分析基本框架26©2003BearingPoint,Inc.行业竞争环境分析的目的是进一步辨识行业竞争环境的发展趋势及其影响行业竞争环境分析基本框架需求分析市场容量及成长价格弹性替代产品市场发展阶段及需求周期购买方式推广组合供应分析市场结构分析行业集中度赢利水平竞争者分布及市场定位产品差异化产品生命周期市场壁垒销售渠道结构成本结构价值链纵向一体化关键成功要素市场行为分析网络投资策略品牌策略产品策略定价策略渠道策略推广策略用户管理策略新产品开发及推广策略市场表现分析市场份额新产品成长用户结构调整区域市场开发网络运作效率赢利能力设备及原材料供应技术创新战略联盟产品性能及价格商务政策行业技术规范27©2003BearingPoint,Inc.产品定位/细分用户市场定位价值链分析的目的是辨识价值链各个环节设置机制及战略控制要点价值链分析分析方法注释行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后针对各产品及细分市场定位，对价值链各个环节的设置机制及战略控制要点作深入分析结合ABC成本分析并根据强化各产品/细分用户市场定位及成功要素的要求调整价值链各环节本身及相互衔接机制，加强相应的竞争能力战略控制要点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节，企业应注重对战略控制要点的控制能力，以巩固其在行业内的优势地位行业价值链调整战略控制点/各环节设置及衔接机制依据分销增值服务用户服务网络基础采购支持体系产品开发成本领先差异化领先集聚细分市场领先细分市场成功要素28©2003BearingPoint,Inc.区域市场竞争态势分析对区域市场竞争态势的分析有助于明确各个区域市场中的发展机遇及潜在威胁区域市场竞争策略定位矩阵区域市场定位指标强弱中四川移动竞争能力巩固型进攻型渗透型区域市场吸引力低中高巩固型巩固型渗透型渗透型进攻型进攻型区域市场吸引力市场经济环境市场容量及增长竞争态势产品价格及赢利状况用户市场需求差异化地方法规政策环境四川移动竞争能力市场份额产品线宽度产品组合质量及价格竞争优势市场推广力度销售渠道结构大用户管理质量网络建设基础人员配置29©2003BearingPoint,Inc.而针对用户细分市场竞争态势的分析则是形成市场拓展策略的基础分群要素月收入小于1000元月收入在1000-2000元之间月收入大于2000元经济实用心理信息社交心理经济实用心理信息社交心理

自费月话费低于200元月话费在200-300元之间月话费高于300元

公费部分公费

全额公费

人口特征：个人收入及个性心理话费特征：支付性质与支付水平用户细分市场划分准则举例30©2003BearingPoint,Inc.通过进一步的分析，揭示各用户群细分市场目前的竞争态势及成功要素用户细分市场分析市场规模及分布社会特征分析价值比较分析消费行为分析用户群BARPU值用户群B的用户数每用户群成本用户群B成本用户群B收入用户群B净现值用户群A净现值用户群C净现值……净现值用户群市场规模用户群市场增长率购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因素关键因素识别报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场市场比较促销员介绍促销形象建立卖点诉求媒体沟通卖场建设促销员培训促销形式用户群社会特征分布：年龄、性别、受教育程度、收入状况…年龄分布数据业务语音业务31©2003BearingPoint,Inc.针对公司内部经营管理分析的主要目的是辨识公司经营管理中的竞争优势和劣势内部经营管理分析框架前台经营运作管理区域市场竞争分析后台经营运作管理区域市场战略目标设置及市场拓展策略的有效性及与实际实施进程间的差异区域市场层面的前、后端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整区域市场战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性其他职能部门及内部管理体系用户细分市场战略目标设置及市场拓展策略的有效性及与实际实施进程间的差异产品组合、定价策略、市场推广以及销售渠道管理在各用户细分市场中的有效性用户细分市场战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性后端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整后端经营运作战略目标设置及实施策略的有效性及与实际实施进程间的差异后端经营运作战略规划实施进程中资源配置和调整的准确性和及时性前端运作管理及其他内部管理体系应作如何的调整企业文化、员工技能、激励机制、管理控制体系、组织架构、管控模式及业务流程的设置的分析其他职能部门战略目标设置及实施策略的有效性及与实际实施进程间的差异其他职能部门及内部管理体系区域市场在战略规划实施进程中的资源调配是否准确、有效32©2003BearingPoint,Inc.为了提高三年滚动战略规划的质量，应着重战略规划假设和战略目标体系的建立和完善宏观、行业及区域市场竞争环境分析内部经营管理分析三年滚动战略规划制定基本假设三年滚动战略规划战略目标体系区域市场竞争策略三年滚动战略规划其他职能部门及内部管理体系三年滚动战略规划前台运作三年滚动战略规划后台运作三年滚动战略规划资源测算33©2003BearingPoint,Inc.按战略目标的不同组合及侧重形成不同的滚动战略规划方案，并进行评价和筛选……经营业绩测算战略方案的选择及评价战略方案的确定……经营风险评估……战略方案的建立业绩目标客户目标管理目标能力目标方案一方案二财务模型财务报表关键经营指标敏感性分析34©2003BearingPoint,Inc.省公司领导在审核三年滚动战略规划时，应围绕竞争策略的整体设置重要问题前台经营运作策略区域市场竞争策略后台经营运作策略对区域市场竞争环境变化趋势的判断是否准确？要做哪些调整？目前沿用的区域市场战略目标及竞争策略的设置是否充分考虑到了竞争环境的变化?前、后台的经营策略在区域市场层面是否整合？需要做哪些调整？针对各区域市场的不同定位，在各自的战略目标及竞争策略实施过程中还需要在资源配置及其他职能部门和管理体系上分别得到哪些支持？其他职能部门内部管理体系运作策略拉动公司未来业务发展的动力主要来自于哪些细分市场？目前沿用的对于用户细分市场的划分以及相应需求分析和经营策略的设置是否准确和有效？前台经营的目标和策略是否与区域市场的定位及相应竞争策略吻合？还需要在后台经营管理、资源配置及其他职能部门和管理体系上分别得到哪些支持？集团公司未来的网络投资和优化策略及进程设置、市场竞争环境、后台运作状况对公司后台经营运作目标及策略的调整要求？目前沿用的后台经营运作是否对前台针对用户细分市场的竞争策略形成有力的针对性支持？经营目标和运作策略的设置是否与区域市场的定位及相应竞争策略吻合？还需要在资源配置及其他职能部门和管理体系上分别得到哪些支持？公司目前的企业文化、员工技能、激励机制、管理控制体系、组织架构、管控模式及业务流程的设置是否有效支持了竞争战略的实施?各职能部门和区域分公司的战略目标及实施策略的设置是否充分整合在公司整体战略目标体系中?相应的资源配置与战略目标及策略的设置是否吻合?35©2003BearingPoint,Inc.三年滚动战略规划制定三年滚动战略规划日程建议周月第一月12工作内容34123412第二月第三月宏观/行业竞争环境分析内部经营环境分析滚动战略规划战略目标体系后台运作策略3其他职能部门及内部管理体系运作策略4滚动规划假设/前提区域市场竞争策略前台运作策略36©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置战略管理流程设计原则战略管理流程重组设计制定长期战略规划制定三年滚动战略规划制定年度经营计划实施进程控制附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例37©2003BearingPoint,Inc.强化公司经营管理层面对滚动战略规划年度实施要求的理解年度经营计划的制定是为了保障战略规划的具体落实和实施重要意义加强各职能部门及分公司的沟通，明确职责、避免冲突使各职能部门的经营目标和策略符合整体战略规划的要求使公司决策层对战略规划实施过程更为了解和有信心形成针对性的年度经营管理和绩效考核的管控基础38©2003BearingPoint,Inc.四川移动要加强年度经营计划中目标及行动计划的制定与战略规划的实施和管控相衔接1.年度经营计划制定的前提、假设设置2.年度经营计划目标体系的设置3.年度经营计划目标体系的分解、各职能部门/各区域分公司的年度经营目标的设置及相应行动计划的制定年度经营目标分解到各职能部门和各区域分公司各职能部门及区域分公司将年度经营目标分解到相应团队、岗位，并进一步分解到各季度和月份各职能部门目标的设置与各区域分公司目标设置的协调和平衡

制定四川移动年度经营计划的主要工作内容4.各职能部门及区域分公司年度经营计划实施考核指标设置及落实以公司整体战略目标体系和各职能部门和区域分公司的目标分解为依据，设置相应考核指标根据岗位职责的设置将考核指标进一步落实到团队和个人5.年度经营计划的落实和沟通以年度业绩考核书的形式将公司对员工的要求传达到各管理层并明确落实相应责任将年度经营计划的目标体系、行动计划和考核要求的设置与管理控制体系和绩效考核体系相互衔接集团要求区域市场网络建设宏观/行业细分市场内部管理管理目标学习与成长目标业绩目标客户目标39©2003BearingPoint,Inc.制定年度经营计划的依据主要是三年滚动战略规划中的四条主线以及相应的目标体系三年滚动战略规划年度经营计划年度经营目标体系年度经营计划的制定三年滚动战略目标体系区域市场规划后端运作规划内部管理规划前端运作规划前提假设行动计划考核指标经营目标40©2003BearingPoint,Inc.确定年度经营计划制定前提假设的意义在于为年度经营目标的制定和管控形成依据年度经营计划制定的前提和假设年度经营计划制定的前提和假设集团公司要求区域市场竞争态势网络建设及优化宏观/行业竞争环境用户细分市场竞争态势内部管理体系建设41©2003BearingPoint,Inc.销售收入的增长现有用户、市场的渗透新产品、新服务的开发新用户、新市场的开发新的定价策略成本/效益控制资产投资回报率基本思路根据业务成长阶段设置不同侧重点成长业务维持业务收获业务新产品、新服务销售收入的增长新用户、新市场销售收入的增长目标用户、市场的收入增长盈利用户、市场的收入的增长提升网络运作效率提升销售成本投入效益改善渠道运作效率提升管理费用投入效益提升人均销售收入达到或超出主要竞争对手相应的各项成本及费用占销售收入比例的控制水准单位成本及费用水平必须保证盈利及相应的现金流加快资金周转加强投资管理保证对新产品、服务、用户及市场开发的投入占销售收入的一定比例提升资产投资回报率提升资产投资回报率经营目标的设置是形成年度经营计划的基础，业绩目标的设置针对公司整体价值的提升业绩目标设置42©2003BearingPoint,Inc.用户利润率通过对全部用户利润率的检视，并权衡用户销售规模及用户特征，对用户结构进行调整，使总体利润率得以提升用户满意度通过确认目标用户的价值观并改善相应的产品或增值服务质量、公司形象及业务关系，提升目标用户的满意度用户保留率通过保持现有目标用户总数及平均目标用户销售额加强公司对现有目标用户的保留能力用户获得率通过对新增目标用户总数的增加及平均新增目标用户销售额的提升加强公司开发目标用户的能力市场份额通过目标市场份额的提升，全面加强公司获得和保留目标市场中目标用户的综合能力用户目标的设置主要从以下五个方面着手，关注目标市场用户结构及相应的驱动因素用户目标设置43©2003BearingPoint,Inc.产品、服务的定位通过对潜在的市场需求进行调研，发现新的市场及用户，开发新的产品和服务通过对现有的市场及用户进行调研，发现潜在的需求，调整现有产品及服务业务经营通过针对性的对品牌的树立、渠道的开发、供货商的管理、经销商的管理、产品、服务质量的控制为目标用户提供相应的增值产品或服务售后服务通过加强对产品、服务的担保、固障的排除、服务的理赔及结算过程从时间、质量和成本三方面的管理，提升售后服务质量运作效益通过对人力资源及资本投入的控制提升业务经营的整体效益通过对关键管理流程的不断优化提升业务经营各个环节的运作效率管理目标的设置更注重为未来业务的发展提升相应的内部管理能力管理目标设置44©2003BearingPoint,Inc.通过针对性地对战略性技能、关键技能以及大规模基本技能的培训及招聘计划的制定，明确技能管理各个方面的重点以保证员工技能水准能够支持预期的内部管理质量及效率的提升管理信息系统建设工作氛围调整通过加强管理信息系统的建设，从反应时间、反应周期以及反馈成本等方面着手控制，使各个管理层在作决策时能够得到足够的、透明的管理信息支持通过适当的授权、评价机制的调整、引导员工参与决策等方式对工作氛围进行调整，激发员工的工作积极性和创造力通过引入对团队表现进行评价的机制，加强团队合作技能管理学习与成长目标的设置主要从以下三个方面着手提升员工工作能力及工作效率学习与成长目标设置45©2003BearingPoint,Inc.经营目标的分解和细化权衡取舍职能部门/区域分公司经营目标体系管理目标学习与发展目标业绩目标重要性紧迫性用户目标在将经营目标具体落实到各职能部门及区域分公司时，必须针对性的分解、细化和取舍经营目标的分解和细化46©2003BearingPoint,Inc.保持经营目标结构的完整性及清晰的驱动链接保持目标体系的设置与组织架构及其他内部管理体系的吻合关注短期目标的同时，充分保持对长期目标的关注依据战略管控的整体要求，选取关键目标，合理控制目标数量确定原则在对经营细分目标进行的分解、细化和取舍时应遵循以下原则根据管控要求设置对其它部门开展业务充分支持的目标47©2003BearingPoint,Inc.各职能部门及分公司分别按照各自经过分解的目标体系确定相应的行动方案及考核指标业绩目标客户目标管理目标能力目标年度经营目标行动计划/责任人第一季度第二季度第三季度第四季度年度经营考核指标业绩指标客户指标管理指标能力指标季度目标季度目标季度目标季度目标行动计划行动计划行动计划行动计划短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标年度经营目标分解行动计划48©2003BearingPoint,Inc.考核指标的选择和制定应当遵从以下原则考核指标选择原则与被考核单元、团队及个人的责、权、利配置充分吻合能够清晰明确地支持对年度经营目标的实施进行评价充分考虑到管理信息系统的支持及相应的信息成本选取最关键的考核指标，合理控制指标数量尽量选择量化的或易于量化的且能够持续获得的指标49©2003BearingPoint,Inc.公司各级领导在审核年度经营计划时，应围绕计划的整体性及实施和管控责任的落实主要问题经营目标前提假设行动计划制定年度经营计划的前提和假设是否准确、充分、完整地反应了三年滚动战略规划的实施要求及所面临的实际状况？结合战略方案的分析，哪些前提及假设和相应的组合是公司年度经营计划管控的战略要点？考核指标经营目标体系的设置从内容上以及时间维度上是否保持了战略管控结构上的完整性？经营目标的分解是否使年度经营计划实施的管控职责落实到了具体的团队及个人？针对区域市场的目标分解是否充分体现了对区域市场竞争态势的理解和公司长远发展的战略设想？其他职能部门和内部管理体系经营目标的设置是否在区域市场层面得到充分的整合？行动计划的设置是否充分体现了年度经营计划实施的整体性？对行动计划相应资源和能力配置的要求是否合理？考核指标的设置是否符合年度经营计划的管控要求？考核指标设置是否与公司目前组织架构和管理流程的设置在权、责、利上相互吻合？考核指标的设置是否得到管理信息系统及各相关信息收集和分析部门的有力支持？应当作何调整？50©2003BearingPoint,Inc.制定年度经营计划的日程设置要充分考虑到省公司与各职能部门和区域分公司的沟通制定年度经营计划日程建议周月第一月12工作内容34123412第二月第三月前提假设经营目标行动计划考核指标3451©2003BearingPoint,Inc.目录战略管理体系的设置战略管理流程设计原则战略管理流程重组设计制定长期战略规划制定三年滚动战略规划制定年度经营计划实施进程控制附录一：战略管理流程图附录二：战略管理报告格式举例52©2003BearingPoint,Inc.实施进程控制体系的建立是为了保障公司对内、外部竞争环境及时、有效的反应能力重要意义以形成年度经营计划的前提为依据形成战略层面的管控以战略目标体系及相应管控要求为依据形成整合管控体系以行动计划和短期目标为依据形成操作层面的管控整合对短期操作及长期发展目标的实施进程管控形成完善战略管控体系基础，提高管控质量53©2003BearingPoint,Inc.四川移动实施进程控制体系亟待加强，以形成整体的进程控制体系1.战略层面的管控制定年度经营计划所依据的对竞争环境的前提和假设建立、实施分析和调整重大项目和重要里程碑目标的建立、实施分析和调整预警反应机制的建立和完善竞争环境信息系统的建立和完善2.操作层面的管控短期目标体系和行动计划的建立、实施分析和调整相应的财务预算的建立、实施分析和调整四川移动实施进程控制的主要工作内容3.管控体系的调整和优化明确实施进程控制体系中在年度经营计划与信息收集、实施分析及调整控制之间的衔接明确实施进程控制体系的设置和优化与其他内部管理体系之间的衔接54©2003BearingPoint,Inc.在年度经营计划的实施进程控制中，季度控制侧重战略层面，月度控制则侧重操作层面进程控制体系的不同侧重业绩目标客户目标管理目标能力目标年度经营目标行动计划/责任人第一季度第二季度第三季度第四季度季度目标季度目标季度目标季度目标行动计划行动计划行动计划行动计划年度经营目标分解短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标短期目标