绩效管理分享篇之管理教练绩效辅导实践下篇

绩效管理分享篇之管理教练-绩效辅导实践(下篇)绩效管理分享篇之管理教练-绩效辅导实践(下篇)绩效管理分享篇之管理教练-绩效辅导实践(下篇)管理教练技术1------精准目标管理教练技术2-----理清现状管理教练技术3-----关键价值链管理教练技术4-----行动目标管理教练技术5-----行动计划管理教练技术6----行动管理教练技术7-----行动后改进有效对话-----引发员工的智慧管理教练----企业管理者新角色分享提纲管理教练技术应用上下管理教练技术4-----行动目标表现目标及行动目标的区别？行动目标（过程)表现目标(及成果直接挂钩)行动目标及表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。管理教练技术4-----行动目标行动目标（Actiongoal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标。行动目标的依据依据之一：历史数据依据之二：尝试数据依据之三：估算数据订立行动目标的三步技巧第一步：找到关键价值链第二步：放上历史数据第三步：放上及表现目标相关的数字管理教练技术4-----行动目标关键价值链和行动目标获得潜在客户（目标？）→约谈（概率？）→面谈→获得认同（概率？）→提交服务方案→成交（概率？目标？）→提供服务→获得好评（概率？程度？）→继续跟进→获得后续服务的机会（概率？）管理教练技术4-----行动目标订立行动目标的教练发问框架1.我们已经明确了关键价值链和价值公式，那么现在让我们放上一些历史数据来看看？2.去年的情况怎样？3.这里的成功率怎样？4.那关键环节是…？5.在这个关键环节上有什么打算？…6.要实现你的目标***，在价值公式上应该放上一些什么样的数字？7.那把这些数字放到关键价值链上我们看会怎样？8.那么，你的行动目标是…？管理教练技术4-----行动目标本例的行动目标成交几个项目？其中老客户成交多少？接洽多少客户？获得多少潜在客户？管理教练技术4-----行动目标管理教练技术5-----行动计划如何才能获得更多的潜在客户？如何约谈更能获得面谈机会？面谈中如何沟通才能赢得认同和服务机会？如何跟进服务会更有可能赢得后续服务机会？在提升销售人员的销售技巧方面有什么打算和计划？教练发问：行动计划管理教练技术5-----行动计划行动目标事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c还需要补充、合并或删除吗？制订行动计划的教练发问框架为了实现这个目标，我们需要做些什么？为了***，我们需要做什么？第一件要做的事情是什么？你还会做些什么？如何…？管理教练技术5-----行动计划行动计划一览表要做的事情时间方法人员资源

行动目标管理教练技术5-----行动计划协助当事人明确时间这件事你想在什么时候做？你是怎么想到要在这个时候做的？这个时候做会有什么益处？如果晚（）完成的话，可能带来哪些问题？你是怎么知道的？之前没有提早进展的原因是……？如果晚…开始，可能带来哪些问题？如果再晚…呢？你决定什么时候做？管理教练技术5-----行动计划协助当事人明确方法这件事你打算怎么做？还有呢？还有？除了这些之外，还有什么可能的方法呢？你刚才想到的这些方法中，哪个最容易？哪个最快？哪个能带来比较大的效果？哪个更省？（多快易省）你的选择是……？管理教练技术5-----行动计划协助当事人明确资源你的预算是……？你是怎么得出这个数字的？假如公司暂时无法满足这个预算，你认为可能的底线是……？你是怎么知道这个底线的？假如不影响质量和进度的前提下，你会考虑做些什么调整呢？除了钱之外，还需要哪些方面的资源呢？这些资源能怎样帮助你做好这件事呢？如果欠缺这些资源，情况会怎么样呢？你是怎么知道的？你会如何去赢得你所需的资源？管理教练技术5-----行动计划选择合适人选的面试发问框架你认为担任我企业***职位需要具备怎样的素质和能力？你认为你现在具备其中的哪些素质和能力？你做过些什么使你觉得自己有***能力？你觉得哪些能力暂时欠缺？你准备怎样去弥补和提升？请写出你上一个岗位某一天的工作情况。如果我们聘请你担任***职务,你将如何进入角色?你会做些什么？。。。你对我公司有怎样的了解？/你在应聘之前是怎样了解我公司的？你觉得我公司能满足你怎样的职业发展需求？/你认为我们公司的哪些职位能满足你的职业发展需求？你觉得一份理想的工作能给你带来什么？/你希望从一份理想的工作中得到是什么？/在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考虑你离开原来的公司（职位）？在什么情况下你可能会离开本公司？。。。管理教练技术5-----行动计划任何目标只有在行动中才能实现管理教练技术5-----行动计划管理教练技术6----行动TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试----操作----测试----退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。管理教练技术6----行动TOTE管理教练策略知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Test）；在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）；当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Exit）。T.O.T.E管理教练策略触发T操作O测试T退出EOK？NoYes转向其他目标管理教练技术6----行动管理教练技术7-----行动后改进行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。管理教练技术7-----行动后改进ABC跟进教练技术A(Actiongoal）行动目标管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教练就是及当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。B(Behavior）行为当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。C（Consequence）结果教练跟进的目的是什么？1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调整。管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。管理教练技术7-----行动后改进管理教练的跟进及传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。管理教练技术7-----行动后改进ABC跟进教练技术ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。回应：针对当事人的行为及绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。及时的、建设性的回应的意义：使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。回应能使当事人明确知道自己的行为及预定的目标的差距，更加努力行动。建立员工自尊、自信和自强能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。节约时间，提高效率管理教练技术7-----行动后改进管理教练基本问题A：行动目标你的行动目标是……？B：行为你做了些什么？行动的过程实际上是怎样的？具体来说……？C：结果发生了什么？这件事之前发生了什么？你觉得有成效的是？有什么不对劲？欠缺什么？当中的关键是什么？这些事实距离预定的目标有多远？下一步应该做些什么？你打算如何调整行动或行动目标？ABC跟进技术管理教练技术7-----行动后改进自我审查技巧1.在此事此时里，我是谁？2.我想这件事情有怎样的结果？3.我正在做什么？4.我所做的跟我想有的结果配合吗？何以见得？5.我正在用的方法、从事的行为，已经持续了多久？有效果吗？6.继续我正在做的，最终会有什么情况出现？7.有其他的方法（行为）的可能吗？8.我真的需要那个结果吗？9.那个结果背后的价值是什么？10.如果我所做的没有效果，假设马上停止这个方法/行为，会有什么情况出现？管理教练技术7-----行动后改进解决问题的基本教练策略发生了什么？你看到了什么令你觉得是***问题？还有呢？之前发生了什么？你是怎么知道的？这实际上是什么问题？这个问题是怎么来的？这个问题的产生和发展跟你有什么关系？如果这个问题可以解决你希望看到什么结果？你能做些什么来得到你想要的结果？这些行为符合“你好我好大家好”的原则吗？你会怎么做呢？GROW教练模式主题由对方决定需要讨论的主题界定问题目标（GOAL）明确目标，就可以衡量的成果或想要的结果达成一致现实（REALITY）描述当前情况追询问题过程探索深层原因发现事实真相选择（OPTION）选择行动所需的心态找出所有可能的方案选择最有效的方案行动（WRAP-UP）讨论可能的影响/障碍制定行动计划确定支持跟进核查实现的目标管理教练技术7-----行动后改进如何增加利润管理教练技术应用1、将目标精准为表现目标2、利润=收入-成本-费用3、增加利润的有效途径（1）、通过降低成本增加利润（2）、降低成本的三步技巧第一步、找出成本构成价值链第二步、在价值链上放上目标数据第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能（3）、通过降低费用增加利润

降低费用的三步技巧第一步、找出费用构成价值链第二步、在价值链上放上目标数据第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能4、增加利润的四步技巧第一步、找出利润来源的公式第二部、找出价值链第三部、在价值链上放上目标数据第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能管理教练技术应用如何改善效益管理教练技术应用1、问题框架（1）、什么问题？（2）、问完所有症状。（3）、给这个问题重新定义（4）、这个问题是怎么来的？2、答案框架（1）、想要的结果（2）、如何知道问题已解决？（3）、问题解决时看到什么？（4）、要做到什么才能带来想要的结果？（5）、这个结果能为你带来什么好处？（6）、需要什么资源可得到想要的结果？管理教练技术应用3、效益价值链因素二因素一因素四因素五因素六因素三效益目标管理教练技术应用4、改善效益的四步技巧第一步、找出效益目标第二步、找出价值链第三步、在价值链上放上目标数据第四步、引发当事人发现价值链上各个行动改善的可能管理教练技术应用对话场景模拟：教练：----

发生了什么？你看到了什么令你觉得是***问题？还有呢？之前发生了什么？你是怎么知道的？还有？还有呢？你会怎么做？如何提升业绩管理教练技术应用1、业绩的一般公式例：业绩=客户数量*平均销量*单价*重复购买次数客户数量=潜在客户*胜率2、如何提升业绩（1）、提高潜在客户数量（2）、提高胜率（3）、提高平均销量（4）、提高单价（5）、提高重复购买次数管理教练技术应用潜在客户2000个2300个转换率10%11.5%平均单价购买数量客户200个收入重复购买次数120万元2次2000项1.5项241万元2.3项2300元1.725项264.5个提升