销售技巧学习行动改善内化训练课程方案

销售技巧行动式结果式训练方案非凡绩效技巧修炼四阶段，一个都不能少！

学习-行动-改善-转化销售技巧不是嘴上说说就能做到的销售技巧不是心里想象就能做好的销售技巧不是老师讲讲就能提升的销售技巧的培训必须是科学化的全过程训练，一个都不能少，一个都不能省！

这个过程就是：学习-行动-改善-转化行动学习式四阶段训练

一定提升能力！培训一定有结果！学习：专题式知识针对性技能典型化案例场景式训练针对性培训实施行动：学习后作业工作中演练针对性辅导在工作中演练实践改善：问题式改善目标式激发个性式开发针对个体进行调整转化：

内化式技能

体系式知识典型式心态评估能力提升对比学对练对用对内化为能力体现为效果行动式、结果式训练方案四阶段说明

学习行动改善内化1集中培训。具体时间沟通后确定。根据培训内容和要求而定。2集中培训后老师布置针对性的行动计划（课后作业）1学员完成集中培训后老师布置针对性的行动计划（课后作业）

。2在实践行动过程中，老师会针对性地进行远程或者现场辅导、纠正。1老师对学员练习和行动效果进行现场阶段性检查，发现问题，纠正改善

。2针对共性和个性问题，结合培训目标，给予改进建议和调整方案。学习后到行动阶段以及改善阶段通常为30-40天，分成两次现场改善进行。学习阶段时间为1天-7天不等。1通过“学后做、做中学”的训练阶段，同时配备专业教练辅导，实现学员能力内化，确保能力提升考核达标。2不仅是能力提升，并且体现在绩效结果上。检验是否内化的手段为现场考核评估，1次。时间行动式、结果式训练方案服务内容说明

调研总结沟通培训需求访谈受训对象确定能力模型明确课程目标开发课程案例开发评估标准开发作业习题完成现场授课远程辅导练习现场辅导提升开发演练习题设计改进方案现场考核评估实施能力模型总结相关知识总结演练案例总结评估习题总结建议方案总结后续计划建议培训教练知识管理需求调查6行动式结果式

非凡绩效训练方案的

设计、定制、培训、辅导、评估总结的五个步骤调研、找到支持销售非凡绩效需要的“关键能力”制定“销售非凡绩效能力模型”（态度，知识和技能）根据模型设计并开发“销售非凡绩效能力训练计划”以及教材、教辅、教学方案、考核方案采用行动学习方式推进训练计划，进行培训、教练、辅导、改进、考核，实现培训目标第一步第二步第三步第四步第五步评估总结销售能力模型、相关知识、演练案例、评估习题，进行知识管理，同时提出建议方案和后续计划建议7销售能力差距界定与行动计划模型目标与任务Goal&Mission

SWOT分析SWOTAnalysis差距分析GAPAnalysis成功因素SuccessFactors战略方案StrategicInitiatives营销计划MarketingPlans行动计划ActionPlan

客户分析customerAnalysis8精神Spirit招数Style兵器Sword精神形成取得结果的欲望强调个人的利益增强前进的意志力提供激励改变固有心态招数方法程序步骤技巧系统次序兵器工具例如：工作辅助材料

(JobAids)、检查清单手册控制系统衡量指数能力3S模型课程内容组成体系：培养能力构成的3S9一线销售应具备的核心能力

售前准备1必备礼仪2认知客户3认知行业\产品4认知竞争5实用销售心理准备公司文化\制度流程专业知识态度知识技巧客户职业心态1敬业2诚信3坚持不懈4关注客户销售执行力售前分析规划能力1寻找客户能力2客户分析分类技巧3销售计划管理技巧4解决方案能力技巧售中出单能力1快速建立信任关系技巧2挖掘客户三层需求的提问能力3呈现技巧4谈判技巧5销售推进能力6报价和异议处理技巧7整合资源能力售后跟进能力1客户关系管理技巧2公关技巧3解决问题技巧(能力模型样本)10基于以客户为中心解决方案提供能力的一线销售能力提升培训课程规划顾问式销售技能企业文化与销售职业经理人素养产品知识产品解决方案撰写能力专业技能专业知识/心态/精神销售技能解决方案式销售过程管理--商机与漏斗管理技巧行业知识客户服务技巧竞争对手通过个人承诺赢得业务结果*=PC课程客户购买心理(训练方案样本)财务核算解决方案式销售呈现技能解决方案式销售谈判技能以客户为中心的思维--MOT11如:某500强公司销售梯队训练方案(样本)销售经理

新进员工培训(包括公司文化了解)

产品知识培训

竞争对手产品性能了解

专业销售技巧

产品演示

如何书写建议书

合同文本和销售流程的了解

在有经验的销售员的带领下做陌生拜访

回顾和总结新聘销售员

质量管理及客户满意

顾问式销售呈现技巧

谈判技巧

与客户快速建立信任

大客户管理

时间管理

基本财务知识

产品知识的更新

解决方案的销售技能招聘和面试技巧

项目管理(可选)

团队建设

情景管理

员工辅导技能压力管理

高效经理人的7个习惯经验销售员或销售主管

第15个工作日内6-24个月24个月以上

12如:某500强公司服务梯队训练方案(样本)销售经理

新进员工培训(包括公司文化了解)

产品知识培训

竞争对手产品性能了解

专业销售技巧

产品演示

如何书写建议书

合同文本和销售流程的了解

在有经验的销售员的带领下做陌生拜访

回顾和总结新聘销售员

质量管理及客户满意

顾问式销售呈现技巧

谈判技巧

与客户快速建立信任

大客户管理

时间管理

基本财务知识

产品知识的更新

解决方案的销售技能招聘和面试技巧

项目管理(可选)

团队建设

情景管理

员工辅导技能压力管理

高效经理人的7个习惯经验销售员或销售主管

第15个工作日内6-24个月24个月以上

13企业负责团队一线销售/服务的管理层（高级管理人员）服务方专家团队

1-2周准备2-3周培训最后一天参观学员汇报会参加所有的一线销售/服务调研、培训、教练并共同协作改进练习、实践完成布置作业定期教练辅导绩效改善月份现场培训1-7天布置课后作业行动学习过程行动式结果式

非凡绩效训练方案阶段规划第一阶段学习第二阶段行动第三阶段改善第四阶段内化总结、建议、知识管理行动学习社区分享考核、评估(阶段规划样本)不定期沟通改进、练习、完善一线销售/服务参加学习配合、指导、改善阶段调研阶段总结考试、过关参与考核、评估调研、规划、设计1-7天2-3周1-2天1-2周14销售能力提升行为评价表

百合春天《顾问式销售技巧》参训记录能力细项第一次第二次第三次总评

客户跟进技巧、销售日常行为管理、潜在客户判断产品FAB技巧（结合主推产品）销售计划管理技巧分析客户、提供建议技巧有效沟通、克服异议、促成成交技巧顾问式营销流程整合技巧将根据实际需要，对一线销售2级、3级指标进行评价细项涉及，设定打分细则，设定评价方式，综合评分能力提升状况，进行有效的反馈。从而确保评价为全程过程。(评估样本)15按照解决方案销售流程图设计能力评价细则销售着眼点是否否是决策层?方案能力验证-小结调研结果及客户关键议题-证明“解决方案”的能力-实施评估计划 客户价值界定-建立成功标准-法律/技术/实施确认是制定销售拜访/准备激发购买兴趣明确“疼痛”或关键议题（CBI)诊断和引导“解决方案”倾向性的憧憬达成最终协议商机鉴别度量成功标准利用参考案例接近决策层现有商机商机评估/竞争策略利用独特价值再造憧憬Go?否活动期隐痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客户参与的关键点体面退出&保持接触体面退出&保持接触16来自StephenCoveyHelpingClientsSucceed

17IBMSSM课程18与绩效、激励机制等相结合非凡绩效试点团队绩效能力激励机制与员工发展

我们已有的课程体系-销售序列

非凡绩效专业销售技巧1非凡绩效专业销售技巧2销售代表或即将成为销售代表的员工有一定经验的销售代表20销售序列梯队训练课程体系销售经理

新进员工培训(包括公司文化了解)

产品知识培训

竞争对手产品性能了解

专业销售技巧1

产品演示

如何书写建议书

合同文本和销售流程的了解

在有经验的销售员的带领下做陌生拜访

回顾和总结新聘销售员

质量管理及客户满意

专业销售技巧2呈现技巧

谈判技巧

与客户快速建立信任

大客户管理

时间管理

基本财务知识

产品知识的更新

解决方案的销售技能招聘和面试技巧

项目管理(可选)

团队建设

情景管理

员工辅导技能压力管理

高效经理人的7个习惯经验销售员或销售主管

第15个工作日内6-24个月24个月以上

周琼

女士中国人民大学管理硕士资深咨询师、培训师、行动学习教练

擅长于在培训课程中充分运用行动学习方法推动现场学习以及学习效果转化在工作中

清华大学“中国企业核心竞争力提升专家服务工程”组织学习与企业教练专家、清华大学浙江长三角研究院培训部咨询专家，清华大学人力资源总监班企业培训体系建设特聘专家，全总学习型组织创争办公室特聘专家，中石油、中石化等行业学习型组织与企业文化建设特聘顾问专家，北大美业总裁班特聘讲师。曾任清华大学组织学习推进中心常务副主任，曾就职于TCL集团变革中心，和彼得．圣吉、国际组织学习协会（SOL）专家共同推进TCL团队绩效能力提升项目（团队学习实验室），深入推动了行动学习、企业教练在企业管理过程中运用和实践。

【专长领域】善于结合企业的实际问题进行企业管理和营销问题的诊断分析,以及员工能力教练提升，善于运用行动学习方法解决企业实际问题,并提升企业培训和咨询效果，尤其运用在团队能力建设和管理改善训练项目上。【金牌培训课程】《企业培训管理与开发》，《高绩效问题解决与执行——行动学习方法与应用》，《职业经理人核心六项修炼——团队学习试验室打造高效能团队领导力》、《系统思维-分析问题、解决问题技巧》，《以客户为中心的顾问式营销技巧》、《学习型组织与企业文化建设》、《销售礼仪》、《领导力与执行力》【曾服务过的客户，包括但不限于】首旅集团、航天集团、华北电网、秦皇岛发电厂、中石化集团、石家庄炼油厂、塔里木油田公司、TCL集团、航天部豫北机械厂、沈阳市委组织部、烟台众德集团、烟台南山集团、河北济泰集团、浙江温岭医院、陕西电信、清华大学农业总裁班、上海南汇电信、河南安彩集团、抚顺哥俩好集团、延安电信、上海漕河泾开发区、北京稻香村集团、北京西单商场股份公司、奥鹏教育、广州泰盈置业集团、中体彩等。专家团队22讲师简介：杨丹先生高级咨询顾问、企业教练。曾任美国最知名培训公司:智越（AchieveGlobal）咨询公司认证高级咨询顾问,现在北京新支点管理咨询有限公司任战略咨询顾问。毕业于中欧国际工商学院，获得工商管理硕士学位。在工作中对管理和服务有深入地理解和研究。他与国家发展与改革委员会的培训司长期的合作，负责为中国的中小企业进行咨询与培训，对中国的企业现状也有深入地研究。同时他也是中国管理科学院的特约研究员。行业经验：杨丹先生在从上个世纪90年代初就开始在外企工作，历任销售经理、项目负责人和高级顾问等职务。在宝隆洋行工作期间，曾主持过“多美滋婴儿奶粉”的市场调查和营销策划工作；单独进行过“蓝涧矿泉水”的市场调研和战略策划工作。在美国联邦快递公司工作期间，曾负责过“亚太经合组