东阿阿胶五项修炼项目组课件(全)

东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训1行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键中国第一滋补品牌资料来源：凌越峰分析分销铺货覆盖找准定位履行职责以终为始自我催化货架陈列价格管理助销促销首推问题导向绩效导向成功经验结构化、知识化、系统化01232345672市场部厂家经销分销终端办事处商务城市终端经理背景生态系统分销经理销售部3服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求我们的核心任务-再销售销售人员通常只关注

”压货”-把货卖给客户

这一个环节生产商消费者客户销售的第一个环节“助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成销售的其次个环节OTC

销售团队品牌生态系统0123234567资料来源：凌越峰分析4销售与营销的区分？

5公司营销的三个发展阶段以销为主营销并重先营后销特征：以渠道为导向。将产品销售到渠道就算完成任务，不关注产品是否真正销售到消费者典型企业：中小型企业，特征：市场与渠道并重。既关注渠道客户的建设，也关注终端消费者的市场推广典型企业：娃哈哈特征：以市场为导向。重点关注产品的市场品牌建设和消费者教化，渠道仅仅为物流配送环节。典型企业：可口可乐6营销人员的业务活动增加演化简洁服务产品销售策划与分析简洁的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通实力增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预料和布局要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售支配管理与监控客户满足度调查精算销售增加产品定价，建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的实力顾问式销售完全能与客户沟通并成为业界专家学者的销售营销7没有最好,只有更好1.列表式销售模式（订单销售）2.产品特点销售模式(FAB)4.概念销售模式(品类管理)5.顾问式销售模式

3.五部曲利益销售模式(五项修练卖入)6.系统化销售模式职业规划销售实力提升的“六个台阶”01232345678消费者购买行为探讨１）消费者探讨是实施创新基础。公认运用５Ｗ２Ｈ分析法．２）广州办事处增加多少钱购买１Ｈ－－５Ｗ３Ｈ分析法．以为自由分析消费水平和考虑产品性价比，才能真正启动一个产品．多少钱购买？购买多少？如何购买？何人购买？何处购买？何时购买？为何购买？购买什么？消费者购买行为分析的七项内容9产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊1)起好名:产品要有一个合适的,精彩的名字;2)穿好衣:要设计一个合适的包装,包括颜色\尺寸\样式.3)标好价:定价是成功的关键,零售价要适合消费者人群;4)定好位:产品要有一个好的卖点,并使卖点转化为买点;5)找好集训场:新产品上市找一个好的试验田很关键,并集中力气,并要实施边打边瞄准的作战准则.6)肥兔激励机制:新产品上市要以激励为主,调动每个人的主动性.当然以上建立在功能精确的基础之上.广州办事处定位：公司新产品上市试验基地。穿好衣找好集训场起好名标好价定好位实施肥兔激励法新产品102、阿胶类各产品线类别图阿胶补血润肺类阿胶补血调经类阿胶补血强肾类阿胶滋补类（药膳）阿胶补血健脾类阿胶益气补血类阿胶美容养颜类阿胶补血补钙类阿胶补血类08年产品线运作总体思路:1、08年要作大:补血类\益气补血类;1）其中以阿胶补血类以阿胶\阿胶原粉和阿胶液体为主;2）阿胶益气补血类以复方阿胶浆\阿胶补血颗粒\阿胶补血膏\复方阿胶颗粒为主2、布局:补血补钙类\养颜美容类;3、尝试：阿胶滋补汤11东阿品类细分12价位年龄段高低老年怀孕中13消费者来购物时分销铺货想要的产品在

店内买的到品牌形象首次举荐店员教化/专业服务广告*货架&陈设易见易拿易选:货架上有陈设助销&促销

吸引人的促销

/吸引眼球的

助销工具口碑*价格

合理的价格、价值12345品牌声音对过程的方法“五项修炼”第一真理时刻其次真理时刻0123234567资料来源：凌越峰分析

赢得“五项修练”,赢得“第一真理时刻”14

1.1分销与零售覆盖

1.2标准店内探望步骤(查、卖、钱、贴、写) 第一天上午培训内容01232345672.客户利益的体现－五项修练2.1五项修炼原理2.2五项修练机会评估1.日常探望与零售覆盖15

3.客户利益的理解和渗透-九项指标3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练

3.3“三客”市场份额+零售覆盖第一天下午培训内容012323456716

4.客户利益的卖入－“五部曲”劝服性利益销售模式 5.1“五部曲”模式讲解

5.2大型学员演练其次天培训内容012323456717从经销商到终端的分销才是有效分销,即纯销包括广度和深度 1)广度-覆盖了多少城市/终端 2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深化的过程我们的产品在终端看得见、买的着、有平安库存0123234567五项修炼—有效分销18分销的经典定义一个品牌或一个单品为了能让能消费者购买到而被常常性的备有库存，即这个品牌或单品被分销了。假如你将一个产品或一个单品卖入一个从未销售过这些产品的客户；或者卖入一个已经有30天没卖这个产品，并且不再准备卖这个产品的客户，即是“达成分销”假如每个品牌/规格没有被常常性陈设在货架上,即有“分销机会”.0123234567五项修炼—有效分销研讨目前的分销商管理的关键业务指标是什么?30124520分销商管理的关键业务指标物流财务销售客户服务水平CSL库存周转率库存记录准度库存商品库存天数库存限制目标应收账款（AR）应收账款周转次数、率费用比率流淌资金周转次数信用额度指标销量指标市场份额指标分销覆盖指标店内表现指标促销活动评估指标产品流向组织

企业自行定义30124521“库存=时间=金钱”零售企业平均毛利率：10.6%，纯利润平均：0.8%,最高为4.9%平均库存单品数为1.5万种北京和上海超市统一配送量：约4000单品,比例约为23％来源：品类管理实战平均周转13次/年，28天/次供应链总库存=

在仓库中+在途配送及货架上的库存高水平的不合理库存不能保证高水平的服务301245补充22高效补货的具体衡量来源：品类管理实战301245补充23假如供应链上每一个环节完成九成的工作1、 PSR销售人员下订单 90%2、 客户服务部完成订单工作 90%3、 生产部门生产产品 90%4、 后勤部门运输产品到一级商 90%5、 一级商到二级商或批发商 90%6、 二级商运到连锁总部仓库 90%7、 连锁总部将货配送到门店小仓 90%8、 管理员列出产品清单 90%9、 门店小仓发放产品 90%10、 店员或促销员陈设产品 90%012323456724导管原理:品类管理优化后报告海洋过多的产品和服务补货不刚好缺货品类角色冲突滞销商品库存工作重叠品类过宽快速消费者反应品类管理优化前通过优化整个价值链，实现利润增加快速回应提升消费者价值012323456725物流管理8大指标客户服务水平（CSL）订单满足率平安库存建议订单5.库存天数6.库存数量 7.库存周转率与库存周转天数 8.库存限制目标（ICO）来源：品类管理实战301245库脱率潜在生意损失26城市分销覆盖分析模型

生产商一级经销商分销商与批发市场二级分销客户大型连锁/卖场中型药店/连锁社区药店其他药店X%?%外流至其他城市？%?%？%？%？%？%？%？%？%？%？%?%?%?%？%购买者？%流向分析?研讨方式:团队列名

研讨时间:小组计算5分钟

选1小组发言2分钟

合计7分钟271.产品分销职能达到销量目标2.客户覆盖职能－分销商和批发商3.客户覆盖职能－零售4.店内形象维护职能5.店内活动执行职能6.其它帮助支持职能回顾：新趋势下的分销渠道的主要职能包括6个方面10232345在零售商的供应链权力增加和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系渐渐从对立走向双赢，双方合作品类管理和年度生意支配零售商和供应商关系发展变更物流零售商制造商零售商制造商集中化程度不高，中小规模企业较多零售商与制造商关系对立，互为利益争夺者双方以单点合作为主（简洁的商品买与卖的合作）制造商出现集中化趋势，大型企业出现零售商和制造商建立相互信任和双赢关系，互为战略合作伙伴多点合作（商品开发、物流、营销、财务、品类管理）制造商财务营销产品开发物流财务营销产品开发物流财务销售营运商品买卖203134567举例29概念说明•数值分销（ND）与加权分销(WTD)有售卖阿胶品类的店

有售卖品牌A的店

60%40%100%85%零售商店总数＝10间有阿胶售卖的店＝6间数值总体分销率加权总体分销率101520401111101520401111在每间店该类产品占10家店全部零售总额的百分比有售卖品牌A的店=100000051000011=100000051000011050123430

ND＝商品覆盖店数／零售店数WTD＝某类型有分销店数／该类型总店数＊市场份额＋

……某类型有分销店数／该类型总店数＊市场份额

加权平均分销率的公式思索题加权分销率与数值分销率比例分析加权分销率>数值分销率加权分销率<数值分销率数值分销率>80%数值分销率<80%50123432

依据下图所示，计算某种产品的数字分销和加权分销？平价药店社区药店连锁药店其它总店数203002001000市场份额20％30％30％20％有分销权分销的计算401235研讨方式:团队列名

研讨时间:小组探讨10分钟

4个小组发言2分钟

合计18分钟小型零售终端探望步骤探讨销售步骤工作内容花费时间必要材料进店前回顾拜访计划复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货1分钟拜访计划2.问候进店，寒暄，了解最近生意情况2分钟

3.销售新产品、补货或卖促销如果是新货：介绍产品和价格如果是促销：介绍促销和价格如果是补货：了解当前库存3分钟3分钟2分钟新品介绍手册促销介绍手册库存清单4.订单和收款如果货物同行，则填写订单并卸货。如果货不同行，则填写订单。两种情况下都以货到付款形式。2分钟空白订单和送货单5.助销整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等2分钟宣传海报等6.填写小店访问报告填写小店当前规格，竞争信息1分钟每日访问报告7.销售总结感谢店主，必要时进行销售总结1分钟

501234研讨方式:3人小组

研讨时间:小组探讨5分钟

4个小组发言2分钟

合计13分钟34探望时的留意事项着装整齐双手干净备好名片准备好了吗？123245670研讨方式:头脑风暴

研讨时间:4个名额

每人2分钟

合计12分钟35准备1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾前周探望承诺的问题及解决方法4.POP、宣扬品5.本日工作重点时间：1分钟打招呼1.保持笑容，精神饱满语言充溢热忱2.客户渗透,提问主动，明确决策人3.前期承诺的解决时间：2分钟店情察看1.分销2.陈设（位置/陈设面/POP）3.库存状况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手状况时间：5分钟价格维护结合市场部要求，进行产品价格维护教化2.新产品、SKU介绍

”一指禅”3.促销活动的推广和跟进实施效果时间：4分钟下一步支配1.填写探望记录2.对手状况汇总3.客户状况汇总4.下次探望的支配时间：2分钟总结1.回顾探望支配及达成状况：－当日探望目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动状况跟进2.问题的汇报时间：2分钟OTC代表标准店内探望流程查卖钱写陈设改善1.惹眼的位置和尽量多

的陈设面2.集中陈设、SKU齐全3.张贴POP和摆放宣扬品4.产品清洁5.清晰的价格牌

时间：3分钟回款和库存1.回顾客户销售和回款记录2.结合当日库存3.建议补货或供应新品订单资料时间：1分钟贴贴36“查卖钱贴写”演练

做得好的地方

还可以做得更好的地方点评研讨方式:头脑风暴

时间:合计30分钟评价表演练: 3人一组角色扮演

演练时间:排练30分钟

每小组表演15分钟

合计90分钟“查”“卖”“钱”“贴”“写”37标准店内探望步骤第一步定目标与重温工作支配分销、货架、助销、定价的目标重温支配与本次访问目的（到每家店门前1分钟）制定与重温访问支配支配包括哪些内容?1）探望的目标;2）行动的步骤;3）时间支配;4）衡量结果的标准12324567038标准店内探望步骤－“查”其次步 商店检查走进商店之后，打招呼：跟见面的每个人打招呼假如不熟悉，自我介绍公司和产品工作性质和内容商店检查的目的：找寻生意机会－分销 －陈设－价格

－助销 －首推 12324567039店内检查的留意事项 店内检查要有条理,并且一次检查完,避开丢三落四.主要问题要记录下来,检查的内容包括五项修练原则,竞争对手活动,商店的状况等留意!!! 恒久不要在店内检查之前妄自断论 调整支配 依据店内检查的实际状况,调整探望支配,使探望更有针对性 你须要随时调整自己的支配,使其符合各个门店的实际状况标准店内探望步骤－“查”12324567040标准店内探望步骤－“卖”第三步 销售介绍产品特点 品牌、质量、广告特点带给药店的好处品牌的固定消费群优质的产品带来更多的回头率强大的广告激发购买欲达成协议的技巧供应一种选择 －用行动来结束推出开放式的问题 －逐项下订单12324567041运用劝服性销售技巧(PSF)运用PSF向店主或决策者阐述你的建议或卖入产品分销首先,要有目的性清晰的条理,流利的语言,恳切的看法缺一不行其次,要找到决策者或对决策影响最大的人,以免无的放矢你找到主要决策者了吗?假如决策者同时有几个来访者,我们要有抢得先机的自信与志气,以免因等待而造成时间压力标准店内探望步骤－“卖”12324567042标准店内探望步骤－“钱”第四步 回款与库存1.回顾客户销售和回款记录2.结合当日库存3.建议补货或供应新品订单资料12324567043标准店内探望步骤－“贴”第五步 助销目的

让消费者知道该商店有该种产品销售原则醒目，优于竞争对手针对该商店有的产品，重点举荐产品放在中心，扩大陈设面，寻求其次陈设点，得到允许后调换位置内容整理货架（商品前旧后新），陈设饱满清洁整齐，张贴POP助销检查库存，下建议订单12324567044关键点1： 行动在取得对方确定的答复后,就应当付之于行动在大店或连锁中,应尽量多与相关领导沟通,不要先斩后奏得到允许布置POP-好处是告知消费者活动信息，要张贴悬挂整齐。依据重点终端包装协议、买赠协议等活动，尽量多布置宣扬品（条幅、海报至少3张在一起，产生视觉冲击、X展架、折页、小册子）关键点2： 确定下一步

往往一次行动没有取得预定的效果,这时须要确定下一步如:王老师,我们明天下午两点再谈吧标准店内探望步骤－“贴”12324567045陈设原则1、易见、易拿、易选2、尽量扩大或增加产品陈设位置，做好其次陈设位置3、尽量扩大产品的陈设面位4、系列产品集中陈设5、陈设量要足够、丰满46竞品重点产陈设标准 A类 B类 C类 备注陈设面 驴胶 3 2 1 1个陈设面至少2盒产品陈设位置 柜台第一层 超过竞争对手 或视平线位置POP 保持4种 保持 保持 超过竞争对手 4种以上 2种以上 2种以上47标准店内探望步骤－“写”第六步 记录与报告每日访问报告 填写每日访问报告、竞品相关信息原则： 精确、刚好、清晰目的体现工作成果记录该店各品类分销状况进一步总结，提高工作技能分析：定期回顾分析自己的生意记录 建议大店或销售员准备一本生意记录本,登记每次探望的重要信息。这样,自己不简洁遗忘重要事情,长期来说也是很好的客户资料12324567048第七步 总结分析访问报告走出商店之后

成功 为什么？

失败 为什么？当日工作结束，总结是否达到当日目标？

达到 为什么？ 失败 为什么?标准店内探望步骤12324567049零售覆盖根本原则简单重复将简洁的事情精确地重复零售覆盖并不困难，没有多少是难以做到的，关键是能否把这个简洁有效的方法坚持下来。考查厂方对于分销商的管理是否有效，零售覆盖是一面镜子。50123450

2.客户利益的体现－五项修练

2.1五项修炼原理

2.2五项修练机会评估3.客户利益的理解和渗透-九项指标3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练

3.3“三客”市场份额其次天培训内容012323456751关于零售渠道，你须要了解什么？1023234567研讨方式: 团队列名

研讨时间: 小组探讨3分钟

每组发言2分钟

合计11分钟

OTC零售渠道的总体发展趋势

相比较过去零售渠道销量只占5%的状况。OTC零售渠道开放后，现在已扩展为30%医、药分家的产业改革医保定点药店消费者自行诊断用药比例增加消费者更加成熟……0123234567药店从柜台式销售(递药员)转变成为开架式货架的(询问员)1.药店平均生意增长了20-30%2.品类管理利润率增长了6-10%交易笔数平均增加了200笔53而全球消费者的需求趋势却是…..

我须要：更多的品种更好的服务更高的产品质量更多快乐和簇新事物更好的环境但我想：花更少的钱花更少的时间更少的困难性“消费者价值”–消费者最看中的因素物有所值高品质、簇新的、创新的产品更少的时间、金钱、精力，冒更少的风险，更加便利地在更好的环境得到更多的产品、信息和服务01232345671、分销铺货是严格的产品规格的指标，是产品规格存在零售门店与否的干脆关联的指标2、店内有效分销铺货 避开脱销 有足够货架 产品规格明显的陈设位置分销铺货的概念03134567255陈设位：购买习惯和认知定势90%的人不愿掉头或多走路购买商品不愿弯腰、踮脚、挺身宠爱右转，逆时针而行宠爱平视，不宠爱仰视执行时视线宠爱右侧视视线在商品上停留时间不能少于

三分之一秒货架最佳售点陈设位置50%70%70%40%60%80%90%100%80%60%50%70%90%60%40%陈列面的倍数销量增加215%330%460%5100%陈设面与销量的关系有关陈设的学问1023234567资料来源：行业专家访谈56陈设位置之高度由货架底层调至其次层，销量增加 34%由其次层调至黄金带陈设，商品销量增加 63%干脆由底层调至黄金带，销量增加 78%+63%+34%+78%1023234567资料来源：行业专家访谈57ABC公司在零售商店开展了折扣促销活动。选取了三家门店参与这次活动，并在货架与堆头的支配上，进行销量关系测试堆头货架面积销量变化门店一有扩大一倍16倍门店二有维持7倍门店三有减少一倍无1023234567资料来源：行业专家访谈58商品生动化陈设-理货的基本概念商品展销目的“吸引顾客留意到我们的产品”什么是理货?理货是指能够刺激消费需求，促进购买，从而提升零售量的一种终端行为,它属于一种无形的销售。假如占据了最佳位置，则能有效提升销售50%；占据较大的柜台空间，可有效提升销售量20%；张贴大量的POP，能起到扩大宣扬的效果，可有效提升销售量25%理货的好处?优秀理货的利益点?如何做好理货?03134567259送货、补货与换货必需保证平安库存标准销量与存货统计什么时候需进货，OTC代表应心中有数，不能断货。断货意味着把患者推给竞争对手平安库存量统计法1.5倍法：进货量=每次进货间隔销量*1.5多定三天法：假如客户半个月进一次货，则劝服客户进货量为18天的销量平安库存数=日平均销量*补货所需天数过了保质期、破损后有质量问题的产品，马上退换；是否有外地窜货？ 马上上报有无断货，查明缘由， 马上补货标签是否贴正、精确？ 帮助贴好产品标签有无污染和沉淀？ 清洁之03134567260空间分配应以产品表现为基础空间%与销售%在此例中,沙宣,海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销现在陈设面位031345672量度货架空间的三种方法平面空间面积空间立体空间陈设面位031345672平面空间(建议在中国运用)简洁及特殊适用标准货架在此例中,我们量度平面空间为沙宣 33.3%(一块货架板)飘柔 33.3%(一块货架板)海飞丝 33.3%(一块货架板)-------------------------------------------- 100%(三块货架板)货架板陈设面位031345672公允货架=以产品表现支配货架空间建议空间%与销售量%*表现可以是销售量/额或利润陈设面位031345672产品摆放空间：益丰案例

货架空间=销量%*20%+销额%*50%+利润%*30%公允货架是现有产品安放空间中最好的原则50%销额权重20%销量权重30%毛利权重销额占比%=销量占比%=毛利占比%=XXX总和每个产品的面位031345672【益丰案例演练

】研讨方式:团队列名20分钟

研讨时间:1个名额10分钟

合计30分钟上海补血类产品销售额变更趋势销售额份额％“镜像”表明阿胶产品趋势乐观年增长率95.2%2067上海补血类产品销售额变更趋势销售额份额％销售份额前五位品牌分析复方阿胶浆年增长率130%68权重40%销额权重30%销量权重30%毛利权重60313245769上海阿胶市场份额与药店份额的对比分析上海市场趋势变更上海益丰06/07年复方阿胶浆生意数据分析06年1-4月平均市场份额17%07年1-4月平均市场份额24.4%12支零售价06/07年平均销额份额6.31%06/07年平均销量份额14.19%06/07年平均毛利份额3.7%06/07年综合贡献率8.67%24.812支进货价27/29.9250M零售价16.8/24.8250M进货价24.9/28.812支零售价24.812支进货价31.7250M零售价24.8250M进货价28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市场份额增长7.4%*40%*30%*30%X3倍06/07年总销售额29198元06/07年总毛利额4376.5元60313245770产品表现评估销量百分比累计80%80%20%20%产品销售量累计(由大到小)市场占有率客户销售量/额,利润基于消费者细分的补血品类货架例子高档次中档次高档次中档次低档次中档次高档次中档次低档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次低档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次高档次低档次

纵向陈设031345672终端定义：医院终端是指县及县以上医疗机构市场。社区终端是指城市社区服务中心、社区服务点。药店终端是指县及县级以上城市全部零售药店。第三终端是指乡镇卫生院、诊所等医疗机构。中国药品市场终端格局从2003年到2006年四个终端市场的份额变更趋势可以发觉：——社区与第三终端的市场份额显著增长!——医院市场的地位则逐步下降！——零售药店稳步发展！社区与第三终端是否是医药企业蓝海？近年中国药品市场终端结构变更74品牌药在零售市场中的地位稳固，稳步增长！前十强产品品牌药与非品牌药份额比例中国药品市场品类变更趋势数据来源：SFDA南方所重点城市零售抽样数据。75中国药品市场品类变更趋势零售市场国产药占明显优势——国产药在零售市场的领先，主要与零售市场的用药类别，即零售市场的药品消费结构有关。——零售市场TOP11大类的药品主要体现为三大块，一类是滋补养分保健类，钙制剂、维生素、补血类等；二类是高血压、心脑血管、胃病等慢性病用药；第三类是感冒、咳嗽、皮肤等常见病用药。76上海阿胶市场份额与药店份额的对比分析上海市场趋势变更上海益丰06/07年复方阿胶浆生意数据分析06年1-4月平均市场份额17%07年1-4月平均市场份额24.4%12支零售价24.812支进货价27/29.9250M零售价16.8/24.8250M进货价24.9/28.812支零售价24.812支进货价31.7250M零售价24.8250M进货价28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市场份额增长7.4%销量X3倍06/07年总销售额29198元3倍后毛利额18040元3倍后销售额98127元06/07年总毛利额4376元同比增长了312%从10家店增到16家-预期增长120%?%60313245777上海阿胶市场份额与药店份额的对比分析上海市场趋势变更上海益丰06/07年复方阿胶浆生意数据分析06年1-4月平均市场份额17%07年1-4月平均市场份额24.4%12支零售价24.812支进货价27/29.9250M零售价16.8/24.8250M进货价24.9/28.812支零售价24.812支进货价31.7250M零售价24.8250M进货价28.812支毛利率21.77%(倒扣)毛利率(倒扣)250M毛利率13.89%(倒扣)06/07市场份额增长7.4%销额X3倍06/07年总销售额29198元3倍后毛利额17350元3倍后销售额94001元06/07年总毛利额4376元同比增长了298%从10家店增到16家-预期增长120%?%60313245778上海阿胶市场份额与药店份额的对比分析假如增加新品,可多挣40.9万(依据上海九洲通的供价,假如直供利润还能增加)60313245779零售商开展对目标顾客探讨的目的是了解如何巩固或扩大自己的市场份额顾客对商店形象的评价会影响商店的市场份额客流量忠诚度XX客单价零售商的市场份额购买品类的满意度核心价值满足程度顾客满意度和忠诚度80价格维护维毛:价格因素干脆确定企业的利润价格策略随市场变更而变更,没有确定

“正确”的价格无论降价还是提价，总有相应的竞争对手存在81价格优势价格水平促销活动数量促销质量减价价格形象形成要素价格诚实度稳定的价格实践价格承诺清楚标明价格可靠价格质量价格水平服务质量产品组合陈列干净购物氛围购物快捷方便40%43%17%价格形象是长期性的，非孤立的，是综合印象价格形象模型03134567282易新多省模型

对比总体得分在某个方面的突出程度便宜30%多样11%药店总体形象便利22%忠实牢靠21%新潮16%

价格

促销

积分卡活动无假货退换货便利过期问题产品学问沟通/媒体便利进出售货人员很有帮助

品项结构83价格恳切度授牌意味着东阿阿胶对这个

药店东阿阿胶产品质量的认可84价格体系及POP-”物有所值”形象的营造说明：1）调查门店：苏州百润发资源来源:

九洲远景分析清仓折？支持85支持借鉴:如何在商品陈设，标示体系设计，气氛营造方面有较好表现?86常见困惑零售价格提升,如何满足门店销量的需求？如何满足门店利润的需求？03134567287终端价格限制技巧1、提升零售价格,如何满足门店销量的需求？1)运用数据分析，零售价格的适当提升对销量的影响未必是特殊巨大的2)一个合理的零售价格可以给零售商带来更可观的利润3)在保证符合公司价格的基础上赐予确定促销支持，规避提价风险降低零售价格2、如何满足门店利润的需求？运用数据分析，表明零售价格的变更是行业市场的客观反应适当的价格下调虽然削减了单瓶的销售利润，但是同时销量的整体提升会带来更多的利益3.保证了门店合理的库存周转率和货架利用率，降低了损耗03134567288注：从2007年6月起，有效期的时间单位以“月”为单位思维转变2006年批号的产品的销售与利润?批发的毛利计算（顺加）＝(零售价－进价)/进价零售的毛利计算（倒扣）＝(零售价－进价)/零售价定年度销售目标时，销售单位的从商业的角度“如每吨返利3％”，

变更成零售商的角度单位说成“每盒赚多少钱”03134567289零售价格:遵守公司建议零售价格,结合客户的价格定位,”聪慧”地定价原则:让消费者觉得价格合理让消费者更简洁下决心购买目标：五项修炼-定价重要性：消费者要找寻最佳的购买价格能沟通商店的价值形象今日的经济气候增加价格的敏感性策略：恰当地反映每克的成本在市场上进行竞争性定价0123234567五项修炼原理之定价学问补充

有竞争可比性：不同业态、不同门店定价不同

定价与时间有关：逢节庆促销、来年生意调整，定价都会调整促销的卖点：降价信息是最刺激购买的关键因素商店往往希望通过更高的定价以获得更高的毛利率。但是，高定价影响商品的销量，造成隐含库存成本的增加和商店现金流转的放慢。同时，消费者往往把知名产品的价格看成标杆价格，从而造成商店客流量的衰减。因此，商店必需综合考虑维持毛利率与销量的关系定价03134567291五项修炼原理之定价常见价格策略凹凸价策略：时高时低的定价方法折扣策略：每天平价，折扣店常接受的定价方法弃车保帅策略：降低商店内的知名品牌的定价以吸引客流非透亮高价策略：在市场信息不足时，实行的高定价获利方法定价03134567292连锁药店是我国传统的药品零售渠道，今日，药品零售业态不断增加，传统的连锁药店遇到极大的挑战，主要来自以下方面：

平价药房的价格挤压测算毛利和毛利率的困难更难测算客流损失和毛利额损失门店类型举例价格复方阿胶连锁药店店中店

大卖场

社区药店五项修炼原理之定价03134567293定价有效的定价关注点：价格策略地逐步实施：价格策略是逐步绽开的，有支配和步骤。善用商店的总体指标：不要单纯的看毛利指标，而灵敏运用其它生意指标，例如销量指标突出价格沟通：促销价格恒久是消费者最关切的产品信息03134567294价格95店内气氛营造－挂件和挂旗96低价气氛营造97品类商品的清晰分类标识031345672资料来源：美信-北京总部店98将“物有所值”作为创建消费者价值的主要手段031345672资料来源：武汉荆门国药形象专柜药房资料来源：广州老百姓江南店99店堂形象100服务101价格形象102助销和促销031345672资料来源：宁波快乐人大药房花车103

五项修炼-助销重要性：人气:吸引消费者，提高知名度沟通:指示该店正在销售的产品冲动:帮助消费者作出购买确定形象:营造气氛原则：全面统一主题和店内布置目的:创建一样的消费者终端选购 体验突出、统一的助销宣扬的重要性留意具体的助销位置的选择突出性和助销:摆放在货架范围内的产品手册、助销品以及足够的陈设都能吸引消费者的眼球0123234567104助销五项修炼原理之助销一般消费品的助销要点销售氛围与简洁助销： 统一显明的助销主题创建消费者店内体验突出的助销力度：助销品的设计最重要的因素就是突出031345672资料来源：南京105五项修炼原理之助销有效助销指导原则靠近选购 区：越靠近选购 地点的助销，越能刺激消费者购买突出选购 氛围：助销的氛围可以给消费者带来良好的购物体验单一助销主题：一段时期，一个主题助销031345672106橱窗空盒陈设031345672107031345672货架点评

031345672货架点评

专区展示陈设031345672110门口喷绘031345672111这个堆头符合单一助销主题吗？

要求：“一段时期，一个主题”

031345672

112促销的目的渗透率忠诚度花费量指数市场份额=XX拜访次数每次的花费量来客数吸引高收入人群建立价格形象社区巡展特价时段促销大包装促销高价值产品捆绑销售有奖积分促销高价值产品顾客俱乐部首推114店员教化学问93%的消费者希望在购药时店员赐予指导把产品的卖点、特点、优点、消费者的利益编成顺口溜、谜语等书面店员有奖学问问答。教会店员处理顾客异议编制顾客异议标准处理手册研讨与店员沟通的技巧主管考评店员产品学问031345672115消费者购药状况消费者购买OTC药品状况：1、30％的消费者了解所需药品但不了解药品品牌2、20％的消费者乐意尝试不同品牌的药品3、50％的消费者对所需药品和品牌都不了解

这说明消费者总的对OTC药品的了解程度还相当低店员举荐对消费者是否购买确定起着至关重要的作用031345672116第一举荐重要意义调查发觉：74％的购买者在店员的举荐下会购买药品66.2％的购买者在店员举荐下会变更原来

的购买支配提升双方销售、树立专业形象031345672117FAB就是特点(F)+优点(A)+利益(B)特点F优点A利益B阿胶补血颗粒最实惠东阿的每克花5毛,

别的牌子每克要花

1元它是“真空无糖”技术

每袋含4G纯药品因为阿胶补血颗粒“1包

顶2包”

同样63元-买了120克纯阿胶,其他牌子

(是63元买60克)所以031345672118店员培训的内容公司介绍相关的医学常识产品介绍产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）产品的正确运用方法（重要）可能出现的副作用及说明（要通俗易懂）提问检查驾驭状况并适当嘉奖031345672119

2.客户利益的体现－五项修练

2.1五项修炼原理

2.2五项修练机会评估3.客户利益的理解和渗透-九项指标3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练

3.3“三客”市场份额其次天培训内容0123234567120利润销量£毛利率根本需求基本需求生意驱动因素有供应商正确的产品产品供应稳定顾客忠诚度新顾客客流量客单价促销活动长期的价格优势价格的稳定性价格的竞争性信息优化店面空间使用库存周转节省人力成本更长的付款期返利和折扣你的建议越切中要害，被零售商接受的可能性就越大零售企业的生意思维模式1023234567121零售商确定关切的三类指标毛利销量库存1023234567122客户利益的理解-”九项指标”3大指标体系基本销售指标客单价顾客忠诚度基本财务指标初级毛利维持毛利商业毛利基本物流指标库存周转率库存投资回报率库存脱销率具体九项指标客流量1023234567123有多少家庭来买？什么消费水平的家庭来买？买该品类商品时，他们花了多少钱在你的店里？市场份额＝客流量×消费水平×顾客忠诚度促销活动高价值商品品质、促销活动、完善服务零售客户的基本销售指标客流量消费水平(客单价)顾客忠诚度1023234567124秦总与合肥大药方高层会谈举例

东阿阿胶1盒阿胶75元20%毛利赚15元22元阿胶50%毛利赚10元125 家庭数%(客流量)* 顾客忠诚度* 消费水平=上海 52.6% 9.6% 104.7%北京 22.2% 4.2% 113.1%成都 29.4% 2.8% 125.0%案例:不同衡量指标的差异市场份额5.27%1.06%1.02%April,6,2000【品类管理之－高效率新品引进】新分销的卖入目前新品引进中的问题:盲目引进造成资源奢侈货架,库存,人力错过最佳引进时机份额时间:月503132467客户服务水平(CSL)例如：某分销商经营公司的产品规格数正常为30个。围绕这30个规格，

该分销商在五月缺货总次数为20次,当月工作天数为25天,则

脱销率（库脱率）=20/(30*25)*100%=2.7%

客户服务水平CSL=(1-20/(30*25))*100%=97.3%作用CSL越高,说明客户缺货次数越少,抓住的通过生意的机会越多来源：品类管理实战301245129客户服务水平•练习条件某公司以订单满足率（OrderFulfillRate）作为关键客户服务水平指标；该公司定义的订单满足率的标准是：

=（1-未被满足的订货箱数/客户订货总箱数）×100%因客户服务水平差异带来的潜在生意损失潜在生意损失=现有生意额/订单满足率－现有生意额401235来源：品类管理实战130例2：1％OOS(库脱)缺货损失假设6周平均库存1,200,000箱每箱货成本252元/箱毛利点5%（周利率）则：每周库存金额：

每周损失毛利：注：OOS缺货水平=断货天数/卖货天数1023234567研讨方式: 团队列名

研讨时间: 小组计算5分钟

选1小组发言2分钟

合计7分钟

潜在生意损失因客户服务水平差异带来的潜在生意损失潜在生意损失=现有生意额/订单满足率－现有生意额案例 客户服务水平提高前 客户服务水平提高后送货精确率: 70% 90%订单满足率: 83% 98%发票精确率: 85% 98%客户服务水平: 49% 86% 帐面销售额: 2亿 2亿丢失销售额: 0.4亿 0.04亿301245132例4:某商店某产品的脱销率计算库存脱销率=缺货规格天数/全分销规格天数日期1-1011-2021-30规格1有有无规格2无有无规格3有有有规格4有有有规格5有有有规格6无有有1023234567研讨方式:团队列名

研讨时间:小组计算5分钟

选1小组发言2分钟

合计7分钟133库存周转天数（现有库存可销售天数）库存周转天数

＝库存数量/平均日销量

＝实有库存箱数/平均过去48日（可调）平均日销售量简洁混淆的概念库存天数vs.库存周转天数301245库存天数

134库存周转率与库存周转天数概念库存周转率（次数）=销售成本/平均库存成本平均库存=（期初库存+期末库存）/2库存周转天数＝统计期间/库存周转次数作用一般,库存周转率越高,存货占用水平越低,存货变现速度越快.通常用来衡量客户的库存管理水平；该指标同时也会影响客户财务指标，如信用额301245135

扩大陈设面积，避开脱销通过促销活动，加快周转提升销量，提高库存投资回报率库存平均周转率库存脱销率库存投资回报率可通过库存周转天数：平均库存/

平均销量或者月周转次数：30/库存周转天数来衡量＝毛利/平均库存成本＝毛利率×销量/平均库存成本＝缺货规格天数／全分销规格天数零售客户的基本库存指标301245136例1：库存天数削减1周假设6周平均库存1,200,000箱每箱货成本252元/箱毛利点5%银行利息10％则：每周库存积压资金? 每周库存积压资金利息?1023234567研讨方式: 团队列名

研讨时间: 小组计算5分钟

选1小组发言2分钟

合计7分钟

例3:某药店复方阿胶浆的

库存记录及库存周转的计算

单位：盒

1号

15号

30号货架库存量

10

15

10本月平均库存？周转天数？周转次数？10232345671、记录及库存周转2、进销存报表单位：盒

1号

12号

20号第一次进货量15第二次进货量15每天平均销量？研讨方式:团队列名

研讨时间:小组计算5分钟

选1小组发言2分钟

合计7分钟138练习条件某客户的10月份销售额300万；该客户的毛利率是10%；该客户10月1日盘点库存为80万，11月1日盘点为100万；问题该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？假如该客户年平均库存是90万，该客户的年库存周转次数是多少？来源：品类管理实战301245研讨方式:团队列名

研讨时间:小组探讨5分钟

1个小组发言2分钟

合计7分钟139

湖南老百姓1、进价25.5售价44.90销量6000件（统计期间6个月）2、平均库存300件库存投资回报率？

初毛？

库存周转率？

库存周转天数？140湖南老百姓案例-东阿阿胶VS竞品东阿：进价25.5售价44.90销量6000件平均库存300件库存投资回报率？

初毛？

库存周转率？

库存周转天数？(统计时间为6个月)驴胶进价36.5售价45销量6000件平均库存300件赊销30天利息1.68%141潜在生意损失因客户服务水平差异带来的潜在生意损失潜在生意损失=现有生意额/订单满足率－现有生意额案例 客户服务水平提高前 客户服务水平提高后送货精确率: 70% 90%订单满足率: 83% 98%发票精确率: 85% 98%客户服务水平: 49% 86% 帐面销售额: 2亿 2亿丢失销售额: 0.4亿 0.04亿301245142练习5假如该客户的某大型分销商的订单满足率是83%；该大型分销商的2002年销售额为1亿元；问题:该分销商潜在的生意损失是多少？来源：品类管理实战301245研讨方式:团队列名

研讨时间:小组探讨5分钟

2个小组发言2分钟

合计9分钟143建议订单生成机理库存实有箱数在途订单数销售承诺数+-建议订单箱数库存限制目标箱数实际可用库存箱数－库存限制目标天数预料每天销售箱数x来源：品类管理实战平安库存=以往订单销量的标准偏差ICO天数=订单间隔+送货时间+平安库存天数平均过去48日（可调）平均日销售量x144

产品毛利

商业毛利维持毛利商品零售定价与商品进货价格之间的差额商品最终售出时的售价与商品进价之间的差额。零售商在原有零售业务范畴之外的利润，常见的形式有：商品进场费、堆头费、货架费用、开新店费用、促销费用、产品推广费等初始毛利:

维持毛利=初始毛利

－折让影响－残损影响零售客户的利润衡量指标1023234567145效率比率•库存周转率目的：

衡量商品的流淌速度，即最初的存货在一年中更新的次数；说明：低比率：库存较多，断货可能性小；库存资金占压较多高比率：库存较少，断货可能性较大；库存资金占压较少通常观点，存货金额不应当超过营运资金的金额。平均库存，在该案例中接受期末库存代替。库存周转率（次数）＝销售成本平均库存成本库存周转率（天数）＝365天（或统计期间）存货周转次数401235146

4.区域零售客户生意支配 4.1五项修练机会评估5.客户利益的卖入－“五步曲”劝服性利益销售模式 5.1“五步曲”模式讲解

5.2大型学员演练其次天培训内容503132467147概述状况陈述方法说明方法如何运作强调关键利益简洁实施下一步行业发展阐述市场现状描述渠道生意回顾了解客户的目标和问题公司的卖入背景和简要活动内容说明你对客户的建议，包括行动的内容，时间，数量告知客户具体的实施步骤明晰双方的具体工作明确具体的操作方法能给客户带来什么？销量，利润，客流，周转，等。为什么能给客户带来利益简洁可行的工作支配，比如签协议，下单，立刻调整货架，等。“五项修练”劝服性利益销售模式503132467148劝服性销售的基础“共赢”增加我们生意的最佳方法是帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意----共同成功的销售看法503132467149

产品的特点和客户的利益

优秀的销售人员要把产品或想法的各种特点转化为客户能够获得的利益或消费者能够获得的好处劝服性销售的基础503132467150劝服性销售的基础客户的利益获得更多的利润增加销售额节约资金降低成本节约时间击败竞争对手提高市场份额九项指标客流量、客单价、忠诚度初始毛利、维持毛利、

商业毛利库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率503132467151劝服性销售的基础销售原则了解、推断客户的真实想法和需求向客户证明你的建议/想法/产品将满足他最重要的需求503132467152劝服性销售技巧如何做到？客户渗透依据客户的须要裁剪利益503132467153劝服性销售技巧第一步：概述状况目的：引发和验证买主的爱好概述状况的要素：条件限制因素需求机会503132467154劝服性销售技巧其次步：陈述方法原则：

1.简洁、清晰、明确2.满足须要/机会

3.建议行动503132467155劝服性销售技巧第三步：说明方法任何运作谁在何时何地做何事说明支配、设想或品牌的特点和好处期盼对方提出问题或异议我们的支配设想和确定503132467156劝服性销售技巧第四步：强调关键利益表明客户同意我们的支配与设想，他的经营业务将实现利益将买主的集中到此支配设想带来的利益中来，并把困难、疑虑推向一边503132467157劝服性销售技巧第五步：建议简洁实施的下一步征求定单--- 把定单给他提出不受限制的问题主动供应二种选择以动作作为结束503132467158概述情况了解需求：一般性引导，试探，演绎品类发展：品类发展趋势，复方阿胶浆在补血颗粒的销量占比，阿胶浆的销量趋势，消费者的数据，为自己的方案提供依据周边客户：通过表格进行比较，通过别人的数据，为自己的方案提供依据陈述主意订货数量，陈列要求，解释主意如何运作工作任务和时间安排，包括计划实施的效果目标（如何陈列，）具体工作（进货，仓库准备，