专题五做好销售准备

【案例】1953年美国耶鲁高校曾做了一项对应届毕业生的探讨调查，发觉有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。提问：对这个案例有何启发？设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。一、制定销售支配支配制定原则支配制定要点支配制定方法选择好自己推销的产品1、支配制定原则A、Specific（具体的）你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销售目标，越具体越好；B、Measurable（可衡量的）完成多少销售目标是可以计量、计算的；C、Attainable（可以达到的）你今年或月度要做多少销售额，要依据你的实力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点；D、Reasonable（合理的）设定销售目标确定要合理。E、Time（有时间性的）即有具体达成的时间，即期限。案例分析“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！2、支配制定的要点自己编写支配利用商品手册依照客户规模支配要切实可行有效的推销日支配的内容（1）1．探望顾客前（1）顾客基本状况①顾客的姓名和职务②顾客的性格、爱好和固有观念③顾客家庭状况(成员、工作单位、生日）④顾客的权限有效的推销日支配的内容（2）（2）顾客购买行为特征①对推销员的看法②推销过程会遇到哪些阻力③顾客会有哪些反对看法④顾容主要的购买动机是什么⑤顾客的购买政策有效的推销日支配的内容（3）（3）我能为顾客供应什么①产品②其它服务③洽谈要点是什么有效的推销日支配的内容（4）（4）我如何进行推销①如何吸引顾客留意力②如何引起顾客的购买爱好③如何刺激顾客的购买欲望④如何实现购买行动⑤顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销有效的推销日支配的内容（5）（5）我此次探望所要达到的目的是什么①了解顾客需求②影响顾客的购买行为③向顾客介绍有关状况④促使顾客作出购买确定有效的推销日支配的内容（6）2．探望顾客后（1）我取得了哪些成果①洽谈结果②我所获得的有益的启示（2）下一步如何行动①再次探望的时间、方式、途径②再次探望洽谈内容3、支配制定的方法（1）1、支配的5F

Find→找寻及收集事实

Filter→选择收集的资料

Figure→拟定初步支配

Face→制定实施行动支配

Follow→支配的实施

支配制定的方法（2）第一个F，在支配步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。其次个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取支配中所需的资料。第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、探讨，经过组合，拟出初步的支配方案。接下来就是四F了，乃是将初定的支配草案，赐予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动支配，不再只是纸上谈兵。最终为五F，是依照支配，付诸行动。支配制定的方法（3）Why为何→目的、缘由What什么→内容Where何地→地点When何时→时机Who何人→对象How何法→方法4、选择好自己推销的产品（1）1产品与自己现有其他产品的关系

这个问题旨在确定你的产品的协作区域，例如，假如你销售的是衣服干洗机、烘干机，现在又增加洗碗机，那么，该产品以及消费者和洗碗机零售商就共享了自己现有的分销渠道。假如要销售吹风机明显都不行了。选择好自己推销的产品（2）2让自己推销的产品更出众

要做到这一点，方法有很多，包括：改进特点——性能；加强适宜性——量体裁衣；确定格调——功能、外观形象；提高牢靠性——保修、退货制度；重视包装——颜色、尺寸、形态、疼惜；调整尺寸——服装、电器、电脑、行李箱尺寸；提高服务——刚好、礼貌、正确；正式公开品牌命名——标签等。选择好自己推销的产品（3）3产品寿命周期对自己支配有什么影响

产品寿命周期对推销支配影响很大。例如，黑白电视至彩电之间发展的时间有20年，而VCD到DVD之间的发展时间只有一年的时间，所以产品寿命周期很重要。你可选像可口可乐这样的长寿品牌或者云南白药这样的长寿产品，也可选择呼拉圈这样的无生命产品，问题在于你是否有准备，并有相应对策。二、了解产品学问产品基本学问产品相关学问产品诉求重点（卖点）产品销售重点（买点）其它学问产品基本学问产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色调、流行性、前卫性……等。运用学问：产品的运用方法如用途、操作方法、平安设计、运用时的留意事项及供应的服务体制。交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、修理条件、购买程序……等。产品相关学问与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关切之处、法律、法令等的规定事项。案例分析有次我去一家超市买面包，同样的两个面包，一个标价是6元，一个标价是6.5元。我左看右看看不出有什么不同，于是问超市的员工。她也左看右看，给我的答案是：不同之处是6.5元的比6元的贵。大家明白这意思吗？

销售人员须要驾驭产品的途径有：听——听专业人员介绍产品学问;看——亲自视察产品;用——亲自运用产品;问——对疑问要找到答案;感受——细致体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念。销售人员要在了解产品的基础上做到：A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的缘由。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，打动顾客，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的说明。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不恳切。产品卖点策划

-------给顾客一个强大的理由来购买你（不实在”是骗子，“太实在”是傻子）

厂家提炼“卖点”第一、厂家的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与实力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。其次、厂家的软件。软件主要包括高素养队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以傲慢的。第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、微小环节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，终归产品本身是全部价值的“载体”。第四、赐予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创建出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。找寻客户的买点

-----------客户需求确定产品销售买点就是客户购买产品时的想法，我要什么档次，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连品牌的知名度，客户在购买之前都会有自己的想法和标准。找寻客户买点是一种静观其变。真正的销售战场是在客户的心里，营销就是对客户心智的折服。放弃自己，放弃自我表现的想法，才会真正的从客户的角度去思索问题，思索客户在购买产品时最关注哪些因素，只有满足了客户的需求，企业才会真正的步步为赢志在必得。白酒学问

-------白酒的香型我国，目前被国家承认的只有5种：即酱香、浓香、芳香、米香和其他香型。白酒的香型主要取决于生产工艺、发酵、设备等条件。也就是说用什么样的生产工艺、发酵方法和什么样的设备，就能生产什么样香型的酒。如：酱香型白酒是接受超高温制曲、凉堂、积累、清蒸、回沙等酿造工艺，石窖或泥窖发酵；浓香型白酒是接受混蒸续渣工艺，陈年老窖或人工老窖发酵；芳香型白酒是接受清蒸清渣工艺和地缸发酵；米香型白酒是实行浓、酱两种香型酒的某些特殊工艺酿造而成；其他香型的酒如西凤、董酒、景芝白干等，其生产工艺也各有千秋。优劣白酒识别小学问不开封鉴别方法二：1、看酒色是否清澈透亮。尤其是白酒，装在瓶内，必需是无色透亮。鉴别时，可将同一牌子的两瓶酒猛地同时倒置，气泡消逝得慢的那瓶酒质量好，气泡消逝得慢，说明酒浓度高，存放时间长，喝时味道醇香。这是因为酒中乙醇与水反应成酯，酒存放时间越长，酒也就越香。2、看是否有悬浮物或沉淀。把酒瓶颠倒过来，朝着光亮处视察，可以清晰地看出，假如瓶内有杂物、沉淀物，酒质就成问题。3、看包装封口是否整齐完好。现在，不少酒厂都用铝皮螺旋形“防盗盖”封口，这样比较保险；再查看酒瓶上的商标标识，一般真酒的商标标识，印制比较精致，颜色也特殊显明，并有确定的光泽，而假冒的却特殊粗糙。4、查看是什么酒厂生产的，什么牌子的酒，这也是识别瓶装酒的重要方面。优劣白酒识别小学问（三）(二)在打开瓶饮用前，可接受以下方法：1、取一滴酒置于手心中，然后使两手心接触摩擦稍许，酒生热后发出的气味芳香，则为上等酒；若气味发甜，则为中等酒；若气味臭苦，必为劣酒无疑。2、将酒瓶倒置，察看瓶中酒花的变更，若酒花密集上翻且立刻消逝，并不明显的不匀匀分布，酒液浑浊，即为劣质酒；若酒花分布匀整，上翻密度间隙明显，且缓慢消逝，酒液精澈，则为优质酒。3、取食用油一滴，置于酒中，若发觉油在酒中不规则扩散，下沉速度变更明显，则为劣质酒，若发觉油在酒中较规则扩散和匀整下沉，则为优质酒。产品销售重点（一）1、基本要点

（1）设计、开发。

（2）原料、材质。

（3）制造、加工技术，专利。

（4）性能、用途。

（5）平安性、耐久性、信任性。

（6）操作性、运用方法、保养方法。

（7）经济性、价格、折扣率。产品销售重点（二）2、帮助要点

（1）色调。

（2）流行性、留意程度的评价。

（3）包装、商标、形象。

（4）各类促销活动、馈赠品。

（5）售后服务、品质保证。产品销售重点（三）3、其他要点

（1）宣扬广告、专家点评。

（2）销售业绩、过去客户的埋怨。

（3）其他客户的体验与评价。

（4）本超市在行业内的地位。

其它学问五、其他学问1、生活小学问业务员应当多驾驭点日常生活中的小常识，比如，服装的洗涤、漂染、存放，如何防止静电、起毛起泡、僵硬、老化及辨识真伪等，业务员要常常收集整理，帮助客户解决服饰方面的小问题，以便为客户供应更好更多的服务。2、消费学问消费学问包括驾驭客户的消费心理、风俗习惯、地方方言等，这些都有利于更好地和客户沟通，促成交易。三、准备销售工具

-----------“工欲善其事，必先利其器。”销售工具的种类销售工具的选择销售工具的制作帮助材料运用销售工具的含义销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。依据道格拉斯·G·尼克劳斯的试验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过25％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象许久，并且简洁使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，确定是必要的。销售工具的种类工具一、助销手册助销手册是帮助销售的资料性工具，它是将销售工作中常常用到的资料，依据运用的要求进行有效的编排，从而达到帮助销售的目的。工具二、销售日志销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效支配的最基础工具。工具三、客户档案卡客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。工具四、产品样品及展示产品样品是一个重要的销售工具，很多企业是必需用样品进行销售的，因此他们很早就留意到样品设计与包装对销售的重要性。销售工具的选择（一）销售工具必需具备下列条件：简洁吸引顾客的留意力，使顾客产生爱好。

真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。

用浅显的语言介绍产品，使顾客简洁明白产品的特性、功能。加强诉求的实力，使对方印象深刻、许久。销售工具的选择（二）业务人员本身则可因此得到下列好处：可以节约时间。可在访谈活动中信念倍增。可以有条不紊且钜细遗地绽开商谈。能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。销售工具的制作（一）制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：学问丰富。充分活用学问。可发挥自己的销售技术。简洁取得顾客的信任。使销售活动更加灵敏、更有效益。使销售活动更具体。销售工具的制作（二）业务员手册：是把业务人员进行销售活动时，所可能运用的会谈方式、留意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。制作过程：把过去一年内进行的事和今后将做的事的实际行动要点全部登记来；检讨行动要点，加以标准化；以标准化的要点，按时间依次加以排列；依据自己标准化的销售活动程序，收集正确信息；加工处理日常活动记录。销售工具的制作（二）推销应对用语：是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预料，并供应最适当的应对方式和应对用语。“推销应对用语”的制作过程为：依据过去的阅历，业务员把过去被问及或被反对的问题，遭遇到的抗议或顺当回答的问题，一一加以具体记载；整理信息，做成应对问答集；试做仿真演练；修正补充试验结果；背下应对用语。顾客的问题（一）1、“没见过这种牌子。”2、还没等到介绍产品，“怎么卖？”3、“这是女人用的，我们不用。”4、在跟顾客介绍产品时，楼上有人下来“你也信这个？”5、“我们只信任名牌。”对产品质量不放心6、开了个小孔，“喂，你是这的主子吗？”“不是”7、“我们不须要。”8、“都有了，而且太多品牌了。”顾客的问题（二）9、“这个要不要钱？要就拿走，不要就留下。”10、“太贵了。”11、“家里没有女人。”12、“没有钱。”13、“从来不用这个，宠爱自然美。”14、打开门听了几句话就把门关上了。15、“不信任推销。”16、把女的说动心了，这时男的回来了就把女的拉进屋里了。17、顾客动心了，但一听到要钱就不要了。销售工具的制作（二）推销信息笔记制作程序：１．确认商品：首先应确定要将“什么东西”呈现于顾客面前。２．确定面谈对手：由于面谈对手的教化背景、地位不同，往往会出现不同的状况。（对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己冲过来的野猪，则必需运用来复枪。）３．预料设定面谈的状况：面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。４．确认访问的目的制作笔记的先决条件就是明确驾驭访问目的。推销信息笔记内容表达技巧（一）１．每一页诉求一个重点。２．切记：杂乱会给人不快的感觉。３．字要写得大而清晰。４．编排结构要懂得运用留白。５．不断找寻簇新的话题，切忌老调重弹。６．称呼对方时，要用“您”等尊称。７．不要把涂鸦式的记载内容干脆剪贴运用，否则会比书目类的成品效果更差。８．利用书目、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不须要的部分去掉。推销信息笔记内容表达技巧（二）９．为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。１０．假如强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上商标或标语。１１．必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。１２．内容涉及统计资料时，应注明出处。１３．字体不确定要秀丽，但是确定要力求工整。１４．将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。１５．页数避开过长，至多不超过２０张（４０页）。推销信息笔记制作的留意要点（一）１．不必要求它是个完备的艺术品。这类笔记的重点在于“好用性”，不在于表面的美观。２．先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思索，切忌舍本逐末。３．以口头方式绽开话题，再协作可视化的资料来进行销售活动。４．先设好架构，再收集信息和资料充溢内容。５．设法从信息和资料中发掘独创的构想。６．协作对方的身份和学问水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。７．要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的留意和爱好。推销信息笔记制作的留意要点（一）８．笔记只是帮助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。９．笔记内容要一目了然。１０．笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种状况。１１．说明文字必需简明扼要，语气干脆而客气，切忌过于困难。１２．每一页的制作目的都必需明确。１３．提出可以证明“为什么？”的理由和证据。１４．每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。１５．要以“对某人诉求某事”的意愿，热忱地进行销售活动。驾驭运用笔记时的要领（一）１．事前演练。运用以前，先亲自作口头朗读。假如能“仿真演练”一番，则更加志向。２．手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的具体说明。３．留意风格。发挥特性，绽开说明。４．因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟实力及对速度要求的不尽相同之处。５．诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。６．适时住口。运用笔记说明时，应在适当间隔“保持缄默”，引起对方想知道下文的新颖 心。７．生动表达。不要一味地照着笔记念，应协作生动的肢体语言传达讯息。驾驭运用笔记时的要领（二）８．边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简洁说明、补充说明。９．看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。１０．引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行询问。１１．征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。１２．留意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽视业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必需协作自己的说明。１３．补充资料。为了避开使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。１４．不必心急。不要过于心急，而把全部资料在一次商谈中介绍完。１５．保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。帮助材料运用（一）图标与曲线图图表可以说明书目中所强调的数据、大规模产品制造的微小环节，或说明典型的利润盈余。线条、方块图表则常用于描绘商品相互的关系。例如，大多数的业务人员都能有效运用活动图表来计算建筑物的散热效果，或做为选择材料时的依据等等。广告报纸杂志上的广告，对业务人员来说，可算得上最具效力的展示帮助工具；经由戏剧化的展示表演，将产品特性明确、清晰地表现出来。手册与书目推销手册与书目同其他视听帮助工具一样，是准备用来作具体的产品说明。目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。帮助材料运用（二）模型、样品及赠品产品本身通常是最好的推销帮助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的留意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的留意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。影片与计算机演示文稿（ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ）电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如一些软件设计公司的业务人员，时常利用手提电脑、音效系统及屏幕，向团体顾客说明该公司的产品特性和效益，成效显著。实证文件或资料实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满足的来函，一旦将这些资料刊登在广告上，即可引起其他顾客的留意，并能简洁赢取信任。四、驾驭心理战术了解消费心理类型驾驭消费心理方法心理战术运用了解消费心理类型（一）（以服装为例）１、求实心理指顾客在购买服装时，以追求服装的好用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有亲密关系。２、好胜心理指显示自己赛过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。３、新颖 心理指以宠爱尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品簇新感的驱使，希望知道个原委，自己觉得新颖 而感爱好，会产生即兴购买。４、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖 为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新颖 、独特与特性，留意色调、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。了解消费心理类型（二）（以服装为例）５、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色调与艺术性，特殊重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和特性，不宠爱服装过于花里胡哨，色调杂乱，对服装本身运用价值和价格则较忽视。６、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财宝等为主要购物目的的心理，比较留意服装的品牌、价位和公众知名度。７、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等特殊重视。８、求廉心理指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格实惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，宠爱甩卖和打折的服装。了解消费心理类型（三）（以服装为例）９、仿照心理指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理指顾客在购买服装时，希望得到快速便利的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特殊重视，厌烦选择时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理

指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有许久定向性。12、求安心理

指顾客以追求平安和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的平安性、卫生性、无毒性及无副作用。心理战术实例例一：了解顾客的追逐心理与排他心理中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，假如买不上，她有我没有，觉得不如人家。假如你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。假如邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不希奇。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，假如在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。心理战术实例例二：刺激购买