销售管理制度

销售管理制度目的为促进销售，降低风险，削减坏账损失，确保销售收入的实现，制订本制度。适用范围本制度适用于公司产品的售前、售中和售后管理。主管及职责公司营销总监负责建立信用管理体系，削减经营风险。2公司营销部负责做好市场猜测和分析，建立赊销台账，编制并实施销售方案，保证货款的回笼。3.3公司财务部门负责产品赊销、售价和回笼的监控，做到产品成本计算准时、精确，账目无误。销售信用管理1选择客户资格条件具有法人资格或具有独立担当民事责任力量的其他组织；遵守法律、法规，讲信誉，近三年内无重大违法纪录。考评资料。营销部门应收集资料，登录《客户信用档案表》，资料应包括：（1）公司简介（含机构设置、产品名目、企业荣誉等）；（2）营业执照、合同签订人的身份证复印件，质量认证证书等（复印件盖公章）。信用评定。营销部门负责对客户进行评定，初步确定客户信用等级和赊销额度，建立客户信用档案，并报公司财务部门审核，总经理审批。公司每年12月之前对客户进行一次综合考评，重新认定全部客户的信用等级。对于中止业务3个月以上的客户，列入预警类客户，发货时要进行掌握。客户类别资金回笼期限赊销额度（新客户除外）A类月结票到60天内不超3.5个月的销售额B类月结票到30天内不超2.5个月的销售额C类货到月底前付款不超L5个月的销售额D类款到发货0对于新客户在进行信用评定后，原则上按下浮一档执行，详细由营销部门报总经理打算，但在签订合同前必需取得新客户的调查资料并进行信用评定。4.2赊销额度确定的原则：（1）对于已经有一年以上合作时间和业务量比较平稳的长期客户，可依据赊销期限确定赊销额度。（2）对于新合作客户（或合作时间一年之内），按审慎的原则事先确定一个赊销额度，待合作时间长了之后逐步扩大额度；国外新合作客户，原则上不赐予赊销额度，如需要须经总经理特批；（3）公司赊销总额度的确定，还需考虑公司的应收账款周转率、异地库存、净现金流量等指标掌握在公司年度预算之内。3赊销政策。营销部门依据销售对象的信誉状况确定货款收款期，对没有长期合作或者信誉度不高的单位及个人客户，只能付现提货，不得赊销。4.4对于付现提货客户，可不做信用评定。5如客户的信用风险加大，但公司依据实际还需开展业务的，应实行相应措施降低经营风险，如：供应担保、抵押、出口信用保险等。营销部门应建立赊销台账，包括客户的授信额度（A）、上月末应收账款余额（B）、上月末异地库存（C）、本月回笼（D）、本月发货（E）；日常发货应掌握发货额（E<A-B-C+D），确保不超过授信额度。公司营销部门建立的客户赊销额度台账，应每季与财务部门核对，保持账账全都。产品发运管理5.1凡与客户发生业务往来，必需签订合同，并按《合同管理制度》进行评审。未经信用评审及签订合同的，不得发送产品。客户月度要货凭据（月度订单）是年度合同不行分割的组成部分，各营销部门内勤员应将其纳入合同档案管理。5.2营销部依据供货合同开具出货单，签发出门证，并准时登记赊销台账，门卫依据出货单和出门证予以放行。产品出库必需遵循先进先出的原则。超出信用额度的，要经总经理签字后才能发货；对逾期客户，应经财务部门核准后报总经理签批才能发货。3已没有赊销额度的，不得发货。但有特别状况必需发货的，需经总经理书面同意，并在发货后3个工作日内完成增加赊销额度的审批或回笼货款。临时增加的赊销额度仅针对本次发货,不作为增加该客户年度赊销额的依据。4因没有赊销额度而不得发货的客户，营销部需准时通知客户汇款，或增加客户的赊销额度。5.5客户货款发生逾期时，应经营销部负责人审核并签批意见，报总经理审批后才能发货。6承运人须与公司签订运输合同；产品运送必需确保平安、准时到达客户指定地点;承运人凭收货单位签章确认的收货回单联（此为收款的法律依据，不得以复印件或扫描件代替）及正规运输发票，方可报账。7客户担当运费、客户自提或出口产品（集装箱运输）在产品装车或集装箱装箱前，公司发货人员应对提货人或集装箱司机进行身份审核（有授权书或其他书面证明资料）。产品装车后提货人应在产品出货单据上签字确认。8产品送样：审批权限按《厂区管理制度》执行，即属新产品送样由技术部门负责人签批；送样金额在500元以内的常规产品送样由营销部负责人签批，500元以上的常规产品送样由总经理签批；营销人员须在样品发出一个月内取得客户对样品的书面检测报告，否则由营销员担当送样费用的20%0售后管理产品发出后营销内勤准时登录台账，营销员应按合同准时催款到账。2收取货款必需以支票、银行承兑汇票、电汇等形式，营销人员不得收取现金。如有特别状况需收取现金的，须经公司书面授权托付。3营销人员应做好售后服务，收集客户对产品的意见，并以书面形式准时反馈，报营销负责人并送相关部门，督促相关部门落实整改，书面信息须存档。6.4营销人员应准时把握客户的资信状况变化及工商登记事项的变化，并收集相关资料，交营销统计存档。5客户资信状况不良、企业运作不正常时，营销部门应马上停止发货，并准时将货款催回到账。发票管理7.1营销部门应准时开具出货单（出货单必需按挨次号开具），送财务部门开具销售发票。7.2营销部门应在开票后3天日内将发票送达客户。内销产品依据销售发票，作为应收款依据；外销产品依据提单，作为应收款依据。3本月开票，以后月份开具红字发票冲回的，必需说明冲回的缘由，取得对方出具的有效凭据（税务部门认可的），由营销部门负责人签字确认，没有客户相关内容变更、售价变动等合理理由冲回销售，视为虚开发票调整收入。4国内销售退货必需在对方退货之日起20日内，退回成品仓库；经成品库验收无误后，办理退货手续。如已开具发票，尚需取得原发票联、抵扣联或购货方的销售退回红字发票和证明。5因工作失误，发票未送达客户正常入账，造成税金损失的，相关责任人应赔偿损失金额的20%o7.6因产品质量缘由发生的国外退货，需取得客户相关书面说明，由品管部和营销部共同评审，提出处理意见，报总经理批准后，财务再作账务处理。产品价格管理成熟产品：由营销部编制产品价格表（含商务报价和商务底价），由财务审核后，报总经理批准后执行；价格有变动时（主要为价格下调），必需报总经理审批2成熟产品改良及新产品：由营销部门供应客户要求并组织相关部门评审，由技术部供应BOM清单，选购部门填报选购价格（时间1天内），财务部核定销售保本价格（1天内），营销部提出报价建议，报总经理审批后执行。8.3客户如以承兑汇票支付货款，在核定价格时应一并同时考虑时间成本。销售货款管理1客户结付货款，原则上应通过银行汇款；如业务员取得银行承兑汇票，不得截留转让，应在出差返回后3天内交付给公司财务。2业务员如以现金方式取得货款，应在当天汇入公司指定银行账户，任何人不得截留私自使用，否则责任自负。务员不得私自向客户借款，特别状况须报经总经理批准。收账款账务、逾期账款和坏账的处理：按《应收账款制度》执行。方案管理1营销人员每月5日上午需上报上月的工作总结和本月的工作方案，报营销内勤。0.2营销部应在每月30日前下达下月营销订单（调减仓库库存后，总量不超出产能），由营销部负责人签字后书面送至相关部门，经双方评审确认后签字执行（详见《营销、生产、选购方案管理规定》）。.业务开拓费管理1因客户要求支付佣金，以及销售价格提升，对超价部分返还客户的佣金，经办人提交佣金请示报告，由部门领导签字，总经理审批后，营销员供应收款人账号由财务部支付；如需当面支付需由部门负责人一并见证，特别状况报总经理批准。2佣金税费原则上由客户担当（事前与客户沟通好），但可凭住宿费和餐饮费发票冲抵。12.人员管理1出差走访时，须经主管领导同意；返回时，向主管领导提交出差报告，准时反馈各种信息，并据出差报告作为差旅费报销依据。12.2报销差旅费用，严格按《费用报销制度》执行。3营销员如调离岗位或离开公司，应做好账户核对和工作交接（包括但不限于：客户资料、联系人姓名、联系电话、联系地址、应收账款清单、存在问题等资料），并不得把客户资源信息交给竞争对手，否则按法律规定追究法律责任；在完成交接后30天内结清全部薪酬。13.违规处理1客户有下列行为之一的，公司营销部门应依据情节轻重，赐予警告或取消其2年信用资格；情节严峻的报送法务部门追究法律责任。弄虚作假、隐瞒真实状况骗取公司信用；擅自变更或者终止销售合同，有意拖欠货款的；向营销人员行贿或者供应其他不正值利益。2营销人员有下列情形之一的，对直接责任人及主管领导处100元以上500元以下扣款;情节严峻的处200元以上1000元以下扣款;造成公司损失的，依据《员工奖惩制度》、《应收账款制度》规定予以处分。未按要求收集、建立客户信用管理档案信息，或未准时更新资料；违反保密要求，有意或因过失泄露客户资源信息；与客户串通，供应虚假信息哄骗公司，及其他各种损害公司利益的行为;私自向客户借款或索要、收取不当利益的；擅自超越赊销额度发运产品的。3如发生客户超过信用额度但未经总经理批准仍发运产品，