企业管理资料范本-打造自我激励的销售团队

打造自我激励的销售团队激励是销售管理管控中的一个重要命题，就算一切具备，但如果销售相关人员不想做的话，谁也没办法。而企业员工激励绝对不是一些人理解的那样：做个激情影湃的演讲，或者说一些亲切的话所能够做到的，我们讲的是公司要为销售相关人员构建一种自我激励机制，是长期而且在各种环境下能奏效的机制。人们无法激励他人首先看一下心理学家对激励的定义，也许与我们平常的观念有所不同，心理学家认为：人们是无法激励另外一个人的。为什么这么说呢？原因与人性相关，人做事的动力归根结底是内发的，换言之，人都是自我激励的。就像我持续来中国，是因为我自己想来，如果我不想来，别人怎么说也是没有用的。也如同你正在做的工作，一定是因为自己的原因而选择了这一行，不是因为谁在强迫。要说激励销售相关人员的话题，我们也应该知道一一怎样的正式正式生效会让销售相关人员泄气，知道那些不能激励他们的情形。比如：老板不好，这是最让销售相关人员泄气的情形。或者公司内的体制或相关流程不好，所有这些都会降低企业员工的积极性。我们一方面要避免使企业员工丧失积极性的正式正式生效，另一方面要关注所谓的“激励"。激励的核心是创建一个让企业员工感受到自我激励的环境。推荐一本书：《首先，打破一切常规》，这本书由盖洛普公司的调查而来，调研了8万个经理和百万计的企业员工，他们想建立最佳经理人的模型，结果发现最佳经理人和人们的想象完全不一样。对于什么样的经理是好的，传统上，人们已经设置了好多条条框框，但把这些准则和实际调研进行对比，会发现实际效果和传统认知是相违背的。这本书里提炼出的第一个要点是合适的人做合适的事撤什么事情，要基于这个人与生俱来的天赋和潜能，这个道理是很显而易见的。第二个要点则不这么显而易见了：要找到这个人最薄弱的地方，但不要想改变或〃修理"它，不要试图通过培训就能够把这个人给改变过来，不要认为让一个人持续地做他不喜欢的事情总有一天他会喜欢。对于一个人不擅长的地方，要通过团队的互补、规章制度的建设、相关流程的完善等规避掉，不要试图把一个人改造成你所需要的人。销售相关人员自我激励五大要素要为销售相关人员构建一种自我激励机制，有五个要素必不可少:第一，从招人开始，人岗匹配，让最合适的人做最合适的事情。这一点是最容易的，但是很多企业没有认真去做。第二，每个人都有优势和不足，要针对销售相关人员性格特征进行有针对性的调整。比如：在CPQ职业潜能测评中，发现销售相关人员A的自主意识相关项目得分高，但是目标导向的得分低，说明这位销售相关人员对独立空间和自我掌控的要求多，这类型的人，整天坐在办公室里请示上司会很难受。而他的目标导向评分低，则意味着其做事情节奏和缓。但如果他的上司属于目标导向评分高的人：做事很急，很快要结果，如果不能向A靠拢一点的话，就会给A造成很大压力。同时，作为销售相关人员，A怎样让上司更放心呢？就要把每周乃至每天的工作目标让上司知道，这样上司就不会逼着给A设置每一天的工作目标了。如此，A按照自己设定的目标去完成销售，同时又能够兼顾上司对自己工作目标的掌控，也就有了自己的独立空间。所以，针对性提升和销售培训是不同的概念，更多的是基于做事正式正式生效、沟通正式正式生效、思维正式正式生效，去和身边的客户、上级、同事所做的调整。第三，对销售相关人员进行系统的销售培训。这与岗位相关，销售相关人员、客服相关人员、销售管理管控相关人员需要不同的技巧培训。而培训包括质量本合同支付资金服务知识培训I、销售技巧培训、商业经营培训一一如果销售对象是公司总经理，你必须懂得企业经营才能与他更好地交流。假设我们招了一个销售相关人员，没有做系统培训就让他去做销售，让他自己去摸索，这个过程中会经历很多挫折，直到最后他才会觉得这份工作有意思。但是系统的销售培训，会给他一个很好的起点，让他觉得这个工作是有意思的，是能学到东西的。培训后成交率会更高，成就感自然也会更加强。我们每个人做事情，激励一定是从做成的事情中获得的，而不是从失败中获得。第四，完善销售工具。对于销售相关人员，现在有四个工具是非常重要的:1，智能手机，保证销售相关人员随时随地处理信息、收发邮件；2,iPad,iPad里要有公司和质量本合同支付资金服务的视频介绍。麦肯锡对2300家B2B公司进行调查发现：通过iPad对质量本合同支付资金服务进行视频介绍，比只是"说〃的销售正式正式生效，平均会提高58%的成交率。3,CRM管理管控系统；4,Linkedln,这是非常专业的商务人士社交网站，拜访客户前可以找到客户的很多资讯。当然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。第五点，优化销售管理管控相关流程。比如：建立对销售相关人员开发潜在客户的支持。上篇文章中我们谈到的基于互联网的营销自动化系统，把购买意愿较强的潜在客户交到销售相关人员手里，这绝对是一个很大的激励。还有客户服务的相关流程，有的销售相关人员会发现质量本合同支付资金服务卖出去之后更麻烦了，因为公司的客户服务不够，这方面做好是对销售相关人员很大的支持。但是要记住：无论哪种激励正式正式生效，都应该确定一个底线一一世界上每个人都是自我激励的，你一定要找到他自我激励的点在哪里。搬开阻碍成长的"石头"在我们做培训的过程中，我们对中国销售管理管控者有个非常深的体会：参加培训的人永远只有经理本人，经理从来不会带着自己的企业员工来培训，他觉得自己学会了，回去教教就够了。这就是对以上谈的第三点不够重视。而任何一个部门机构里，销售相关人员如果频繁离职，或者在一个岗位下干不下去，总离不开上面提到的五点。对中国公司的培训中，我还