金牌销售员-销售

金牌销售员---销售话术文案策划：陶燕销售话术---开场白

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。12种创造性开场白1.金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。“王经理，我是来告诉你贵公司拓展销路（渠道）的方法。”“李厂长，我们的绿农网平台可以增加您企业的核心竞争力和知名度，能降低你的宣传成本。”“陈总，你愿意每年在宣传上节约5万元吗?”“李总，我是来告诉您一种可以让您在食材采购上既节约大把时间，又能找到您想寻找的各种食材”2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。”3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4.提及有影响的第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6.不断的提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。7.表演展示营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。8.利用产品

营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”

广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。9.向顾客提供信息

营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。

客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。10.向顾客求教营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。11.强调与众不同营销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。12.利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。案例一销售员：“您相信有安全玻璃吗?”客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答)销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。客户：“天啊，真不敢相信!”销售员：“先生，您打算要多少?”一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”客户：“当然不相信了，怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。销售员：“先生，您可以试试看。”客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。案例二卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。销售员一：您需不需要买一部手机？客户：你这都有什么档次的手机？销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？客户：我正要买一部好点儿的手机。销售员一：我这里的手机正适合您。客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。销售员二：您想买手机吗？客户：是的。销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？客户：买一部好点儿的手机。销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。销售员三：请问您买什么？客户：买手机。销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？客户：商务用途较多。销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！客户听了微微一笑，看上去很高兴。销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？客户：这个还真不知道销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：第一个销售员——对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。第三个销售员——就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。销售话术运用原理“话术要因时间而异，因人而异”

美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式“是红的么？”——肯定式“不是红的吧？”——否定式“是红的，还是白的？”——选择式“是深红还是淡红的？”——强迫式

吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本