营销心法第四式

营销心法第四式：从接触转入到销售作者：信不信由您

营销心法第四式--前言营销心法第一式：主要是帮助营销伙伴，在竞赛月，利用工具能够快速找出有效的准客户！营销心法第二式：在您实在没有人脉或准客户的情况，您只好采取『陌生拜访』！营销心法第三式：帮您破除『陌生拜访』障碍和误区，提高接触的有效技能！因此，营销心法第四式，将会引导您…..1.从接触过程渗透到销售目的

2.特定对象的接触到销售案例想要快速销售1.熟练的接触功夫2.运用关键销售技能3.掌握五项促成要领如何进入到销售目的？熟练的接触功夫让他信任您的人谈他关心的事物工作收入子女医疗养老理财投资灾难发现客户的需求：现阶段他的危机是什么？切入销售的主题1.销售前，您务必要知道：我们在卖什么？我们不是卖产品的内容和利益、利润！我们是在卖：产品的功能！我们是在卖：风险、危机的解决方法！因此先谈他的危机！再卖“解决的方法、方案”！2.从话家常切入展示产品展示产品并不是要您拿出“宣传彩页”或“设计书”展示产品是要您：去描绘这个产品能在未来能够帮客户解决哪些可能会发生的问题！假如您是卖“玫瑰花”种子的人您会在包装盒上，印着“玫瑰花”，还是印着“种子”？所以，话题切入销售时您应该已经掌握客户：现阶段人生生命周期的特征！切记在您获取客户信任之前在找到客户需求点之前不急着亮出您的产品建议书！2.从话家常切入展示产品多数的客户衡量产品的好、坏，是有标准和条件--看：是不是适合自己现阶段：人生生命周期特征！家庭的经济收入！对人性感悟的理解3.亮出建议书转入促成当您亮出建议书前您必须已经确认：1.客户对于您所提出的问题，确实有同感！2.客户对于您所提出的问题，可能愿付代价！因为，我们常遇到反悔的情况：签了投保单，却又找理由，不缴费！这是因为：您给他的理财目标不明确！他是承认您的建议不错，可是，他会想着：这笔钱，我要先干什么…以后再说吧！3.亮出建议书转入促成有位伙伴小静，平时业绩不理想，当然主要原因是：入司不久，专业知识、技能、经验不足，没底气即使有人脉，也不敢开口、走不出去…..当她学习了第一式有关『陌生拜访』的要领与原则有一天，下午搭公交车回家的半道上，她发现有个服装商品市场，离她家还有四、五站地，她想下车碰碰运气吧!走进商场客人并不多，原来这商场主要是做批发生意，下午六点打烊，有几个店铺甚至已经在准备收摊……她知道：我今天不是来签单拜访的，所以，她显得特别轻松，就算抽空来逛商场吧!案例续前页小静信步走到一个女装服饰店前，老板在店内整理货品，30余岁出头的老板娘正在店门口，一边有一搭没一搭的招呼着过往的零星客人，另一边还盯着一个像是刚念小学的小男孩写功课….小静迎着老板娘的招呼，看看店门口展示的几款女装，随口就问：这件咋卖啊？能不能便宜一点？价格是合理、但是颜色、样式不太适合我...(记住:您不是要真买的话，别挑人家的理！宁可说自己的不足，甚至说帮人买、要送人，还是带人自己来挑….）老板娘当然是很热心的回应着，小静话题一转，说道：老板娘，这是您孩子吗？看不出来啊！您这么年轻孩子就这么大了！也难怪，像您这么漂亮，肯定是比较早被追求的！不但人能干，会做生意，还关心孩子教育….小静今天并没买衣服，但老板娘也没生气！热心的要小静带朋友来……续前页过了两天，小静又在下午四点多“逛”到了这个服饰店，很轻松的对老板娘打个招呼，并且声明：我今天不是来看或买衣服的，约了人在旁边的大楼见面，时间没到，上来逛逛…,孩子没来？您们是哪里人?店铺开多久了？生意如何店铺是租还是自己的？住家离这里多远？……这些问题，老板娘很容易回答，有点像分开的老朋友话家常这样的几次见面，话题就触碰到了这个老板娘他们夫妻两人的心头肉：那个就读小学的儿子，原来这对夫妻是安徽人经营这个店铺是从一个要好的朋友那里接过来的，朋友生意做大了，小店铺照顾不来，就让他们接手，已经有五、六年了，看来生意是做得还不错，这不，就在三年前把孩子从农村带到这里上幼儿园，今年上了小学，但是在这个大城市没有户籍，交了不少借读费…打算这两年在这里买房……小静从几次的聊天，已经大致知道这个家庭的经济收入、生活习性、短期的理财目标、长期的心愿（买房、给孩子良好的教育环境….）,于是小静用心的学习，在以后的接触过程中，一一的总结出几项适合这对夫妇现阶段状况的话术，并且也表明自己从事的寿险行销工作；一个月后，小静从这对30余岁的夫妻签了三张单子—孩子一单十年期的分红型两全保险，年缴保费9000余元，她的爱人一单重病险附加意外险年缴保费近6000元，老板娘本身则购买了几份意外爱心卡……，老板娘还答应：过一段时间她再买！小静她的接触过程，并没有谈到保险商品，她怎么样打动这对夫妻的？续前页小静的成功案例分析小静和老板娘交流的话题重点：您孩子真幸福啊！爱他、关注他的教育、未来…但是别看孩子现在什么不缺，将来长大成年后，面对的环境和竞争，可苦了！真正爱孩子，是及早为他准备：给他发展的机会和平台！训练他的财富教育、独立能力！孩子有机会帮您省钱时，您要确实的帮他存下来孩子将来学习得好，要有钱让他上大学、出国留学，给他一个好文凭，胜过留给他万贯家产！孩子学习不好，那也各有天赋，按他的兴趣和天赋给他一笔创业基金，别让他一辈子当民工！当然，小静的话题重点，可能各位还是不能理解，但是请华泰的伙伴们，必须关注这样的客户群体：家庭里有孩子上小学的客户群体！！因为，这种群体，有一些共同特征，这些特征很容易引导父母为孩子购买人寿保险的！如果您熟练这些特征，通常一般家庭的父母亲有70%～80%听完后，都会为孩子投保的这类客户群体注意小静的成功案例分析从接触到销售、促成您动，他不动—小静容易再见客户容易发现客户特性谈客户