探寻二 市场因素(第1课时)

（1）商品供求调节着价格的变动（2）价格的变动引起供求的变动（3）供求的变动与价格的变动以相反的方向形成循环探寻二：影响顾客行为的市场因素1、探寻市场供求与消费者心理

供不应求，价格上升供大于求，价格下降

“奶业寒冬”向中国多地吹入冷风：牛奶价格暴跌，奶农倒奶杀牛。

问题来了，为啥非得把奶倒掉，送人不好吗？问题又来了，为啥牛奶收购价暴跌，可我买的早餐奶一点没降价呢？

张三是一位奶牛场主，有200头奶牛，每月产奶200吨。这些牛奶供应给城市的市民和周边农村的村民。牛奶售价每吨500元，生产成本每吨300元。因此张三一个月可赚4万元。

在大学读MBA的儿子小五正对当地牛奶市场进行调查，这是老师布置的寒假作业，意在巩固课堂上学到的供求理论。

经过一个月的调查，小五向父亲指出了一个惊人发现：“这些年你平均每月损失13万元！”。

这话让老张很不高兴：“危言耸听！“我反复核实过了，情况的确如此：

咱们每月生产的牛奶卖给城市市民100吨，乡下农民100吨。市民平均收入是乡下农民的两倍多，对这些市民来说，牛奶是生活必需品，花在牛奶上的钱占整个生活支出的比重很小。

市场调查表明：即使奶价翻两番，即每吨2000元，市民对牛奶的需求也基本不会下降，因此价格弹性很小。”

老张了解居民的收入状况和生活水平，凭多年的经验和生活直觉他觉得儿子的这个调查结果很可能是真的。不过他立刻发现了另外一个问题：“乡下农民很穷，据我的经验，每吨500元是他们能够承受的上限，超过这个价格他们就不买牛奶了。而我们每月牛奶产量是200吨，城里只能销掉100吨，为了全部卖掉这些牛奶，我们只能卖500元一吨。好在这样每月也能赚4万元。”

“我知道，那为什么你不只卖给城里人呢？2000元一吨！乡下人我们就不供应了。你想一想，每吨卖500元，卖200吨，一个月才赚4万元；而每吨卖2000元，虽然只能卖100吨，可是一个月要赚17万元。”

“可这个月我们已经生产了200吨，要是卖2000元一吨，多余的100吨难道倒掉不成？”

“是啊，倒掉很可惜！可是倒掉它们，我们还可以赚14万元，不倒掉它们，我们就只能赚4万元。毕竟赚钱才是目的！”

“难道就不能把计划倒掉的牛奶送给乡下农民吗？”

“当然不行！一是送人也有成本的，牛奶的消毒、仓储、运输都是生产成本不断累加的过程，为了一个不盈利的目的（送人），再增加这么多成本投入是不划算的。二是乡下人会把我们的牛奶转手卖到城里，降低市场需求，2000元的价格也就不可能维持。”

老张知道小五的分析是对的！犹豫再三，他终于痛下决心：倒掉100吨牛奶！可能这一决定对他的冲击太大了，他的脑子有点转不过弯来，竟说出了后来自己也觉得颇为可笑的一段话：“那以后怎么办？难道要每个月生产200吨，倒掉100吨吗？”“怎么会这样！倒掉牛奶只能是这一次，以后我们就不需要生产这么多了，所以倒掉这个月多余的100吨后，接下来宰杀掉100头奶牛，这样每月的生产成本可以降到3万元，销售收入20万元，每月纯利润就是17万元了。”第二天，老张的奶牛场做了一件让人目瞪口呆的事：把100吨牛奶倒掉，然后宰杀了100头奶牛，随后牛奶价格翻了两番。

(1)建筑设计

（2）店门设计（3）招牌设计（4）橱窗设计确立意蕴深刻的橱窗作品的主题。

陈列商品时，要以适应顾客的选购心理为导向。

陈列橱窗内商品，应具有独特的造型风格。即在摆布商品时，应尽力增强消费者对商品的视觉注意力，尽力塑造出鲜明、新奇、完美的群体艺术形象，使消费者获得美的享受。探寻二：影响顾客行为的市场因素2、探寻商店的外形设计与消费者心理

1、建筑设计具有形式美和艺术美德建筑给顾客以美的享受，使其进入其中产生购买欲望。2、店门设计方便顾客进出，设在显眼处。3、招牌设计言简意赅、生动活泼的文字可以活跃顾客的思维，并使之产生联想“天下文枢”出自重建于明万历年间的南京文庙（即南京夫子庙），清初坊额上方的字为著名书法家陈澍所写。今坊额上的“天下文枢”四个大字选自颜真卿的字帖，它是步入文庙的第一道大门。[1]

南京夫子庙曾是人才荟萃之地，古往今来，无数文人墨客流连于此，留下三千多首名篇佳作；这里，曾经是绵延一千多年的学宫、书院和科举考试场所，为国家输送过大量经世济国之才。[2]

4、橱窗设计现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店门面的重要手段。它是以商品为主体，通过装饰画面及布景道具的衬托，在特定的空间里配合灯光、色彩、文字，进行商品介绍和宣传的综合艺术形式。5、总体布局总体布局原则：视觉流畅、空间感舒适、购物欲消费方便、标识清楚明确、具有美感。一楼营业厅应保持客流的畅通，适宜布置购买时选择商品时间较短的轻便商品；二、三楼气氛要稳重，适宜销售购买选择时间较长、价格较高而出售量最大的商品；四、五楼营业厅可以布置多种专业性柜台；六楼以上营业厅则可销售需要大面积存放的商品；地下经营面积一般用来开办超市。6、人工采光设计7、过道设计8、商品颜色的搭配北京王府井百货大楼选用的标准色是红色，体现着“一团火”，热情为顾客服务的企业精神。北京燕莎友谊商城则选用暗红色，寓示企业庄重典雅高贵的企业形象。北京蓝岛大厦识别色选用了与店名相联系的浅蓝色，体现温馨耐心的企业服务质量。上海第一百货商店选用绿色，寓示着希望和成长的企业形象。

在色彩选择中，每一种色彩都使人产生一定的心理感觉，从而产生联想，树立商场形象。一般而言，黄色、橙色能使人产生食欲，作为食品商场标准色效果较佳，绿色适用于蔬菜、水果类商品经营，紫色；黑色突出贵重高档的形象。对于儿童用品经营来说橙色、粉色、蓝色、红色为主色调，能特别引起儿童的注意和兴趣。

不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。例如，以红色为基调，会给人一种热烈，温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感觉，一般避免大面积、单一采用。以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。食品中很多中黄色的，如面包、糕点等，故黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受，使用时应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用。以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感