项目营销总结及营销计划报告

谨呈：孝义市力达房地产开发有限公司2013年1月名仕公馆项目2012年营销总结及2013年营销计划报告报告框架PART1.来电来访情况总结2012年营销总结2013年营销计划PART3.营销推广执行情况总结PART4.推盘计划及销售目标PART2.推盘情况及成交情况总结PART5.营销推广计划PART6.销售团队强化计划PART1.来电来访情况总结来电情况来访情况通过2012年度来电量分析，日均来电量较少，月度间来电量与推广投放成正比。来电情况月份数量5月20组6月73组7月363组8月164组9月184组10月98组11月96组12月252组合计1250组自项目5月中旬售楼处对外开放至2012年底，共计来电量1250组，平均156.3组/月，平均5.2组/天。来电渠道来电渠道丰富，各类均有一定量占比，短信占比最高。推广渠道较为丰富，其中以短信占比最高，为42%，路过、报纸和户外的占比其次，其余渠道占比较少。通过2012年度来访量分析，日均来访量较少，来访客户中新访客户占比85%，老客户再访占比15%。来访情况月份数量5月47组6月75组7月282组8月135组9月110组10月125组11月103组12月107组合计984组自项目5月中旬售楼处对外开放至2012年底，共计来访量984组，平均123组/月，平均4.1组/天。其中自然到访641组，电转访196组，复访147组。客户到访渠道呈现多样化，各种渠道均占一定比例，其中短信占比最高。来访渠道客户来访主要为短信到访，其次为路过、亲友推介，报纸、户外、电视飘字也占有一定比例。PART2.推盘情况及成交情况总结推盘情况成交情况推盘节点

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10月11月12月5月上旬售楼处对外开放7月17日一期公开认筹8月底一期开盘9月加推2#楼12月花园洋房促销，加推4#楼蓄客期一期开始蓄水认筹期一万抵两万，两万抵四万，赠送净水设备开盘期开盘活动未举办持销期持续消化7#，3-5#楼，加推2#楼，12月份主推花园洋房推盘价格楼号开始销售时间销售均价成交均价2#9月4日3601元/平3411元/平3#7月17日3550元/平3404元/平4#11月23日3571元/平3311元/平5#7月17日3450元/平3289元/平9#7月17日5089元/平---10#7月17日5189元/平4921元/平7#一单元9月4日3438元/平3266元/平7#二单元7月17日3408元/平3022元/平其中，9#、10#花园洋房12月份进行价格调整，销售总价较之前略微增加。推盘总结蓄客期：5月上旬---7月17日前，两个月蓄客期较短，新访客户量略显不足。认筹期：7月17日---8月底前，排卡客户享受订金双倍抵房款，购房时还可享受赠送怡口净水设备，后期客户反馈该物品吸引力度较弱。开盘期：8月底---9月初，由于受孝义创卫未如期举行开盘活动，项目宣传未达到预期。持销期：9月---12月，加推2#、4#楼，随着样板间对外开放，主推花园洋房产品，举办了系列节日促销活动。成交情况销售面积销售额回款额截至2012年12月31日7225.9㎡2300897111731667单位：万元可销套数已销套数去化率7#楼2004221%2#楼16743.8%3#楼10440%4#楼10440%5#楼10660%9#楼1000%10#楼10220%PART3.营销推广执行情况总结营销活动情况推广及物料制作情况2012年8个月营销周期，我们共举办系列促销活动8次，月均一次，但周末小型暖场活动略显不足。营销活动

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10月11月12月5月上旬售楼处对外开放6月1日售楼处儿童节暖场活动11月25日-12月25日购房送香港游活动12月2日业主答谢宴会12月25日-1月3日花园洋房促销活动7月17日一期认筹大型活动8月底一期开盘活动9月10日-10月7日教师节，国庆节双节促销活动营销活动5月上旬售楼部正式对外开放活动总结：举行简单开放仪式，进行了销售演练考核。营销活动6月1日售楼部六一暖场活动活动总结：活动持续一天，准备玩偶及礼物，当日到访客户较多，客户主要来源为周边。营销活动7月17日一期认筹大型活动活动总结：整个活动为期一天，外场活动氛围较足，内场客户排卡秩序井然，整体活动基本达到预期有效宣传项目，促进销售的活动目标。营销活动8月底一期开盘活动活动总结：受孝义创卫等因素，当日活动未如期举行，开盘强销推广目标未达到。营销活动9月10日—10月双节促销活动9月1日—9月10日凡教师凭教师证等有效证件来售楼部可领取精美礼品一份以上时间内教师购房可享受团购优惠政策；9月25日—9月30日活动时间内到访客户，均可获赠精美月饼礼品一份；以上时间内以家庭为单位任意数量（不足5套）购房可享受团购优惠政策；活动总结：利用节日关键节点，有效促进销售，当月销售近20套。营销活动11月25日—12月25日欢乐香港游活动购买高层/多层100平米以上户型一套，赠送双人香港双飞三日游。购买花园洋房任意户型一套，赠送三人香港双飞五日游。活动总结：利用圣诞元旦双节，促进转签的销售目标。营销活动12月2日业主答谢宴会活动活动总结：答谢活动整个流程完整，较为顺利的完成了答谢老业主，促进新客户信心，释放利好信息的活动目的。推广执行短信电视飘字效果评估：共形成有效来电526组，效果最为直接，占比42%。效果评估：共形成有效来电100组，有效途径之一。推广执行报广效果评估：共投放56期，形成有效来电275组，有效途径之一，占比12%。推广执行工地围挡及户外广告物料制作DM单页户型图项目鉴赏手册物料制作纸杯纸抽手提袋活动物料礼品笔钥匙扣水杯雨伞PART4.推盘计划及销售目标推盘计划销售目标推盘计划1091112131417151816192873456思路：高层/多层客户基本属于刚需及初改客群，花园洋房客户属于再改客群，两类客群基本无交集可言，在推盘及推广层面，两类产品齐头并进势必会减弱两方面的销售力度和强度，我们建议高层多层先行，待园林示范区初具规模，花园洋房再跟进的推盘主体思路。推盘计划28734561—4月，主力消化2#、3#、4#、5#以及7#楼。2---5月，6#、8#楼四个月蓄客期。1月份开始临街商铺预登记，具体开售日期视蓄客情况确定。6月，拟定6#、8#楼二期开盘。多层、高层推盘计划1091112131417151816191—4月，继续消化9#、10#，加推11#。5月---7月，14#--16#楼蓄客期。8月，拟定14#--16#楼三期一次开盘。8月---10月，17#--19#楼蓄客期。10月，拟定17#--19#楼三期二次开盘。10月---12月，12#--13#楼蓄客期。花园洋房推盘节点1月2月3月4月5月6月7月

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持销期继续去化2#、3#、4#、7#和5#楼继续去化9#、10#楼，加推11#楼商铺预登记预登记，以租带售，租售结合蓄客期6#、8#楼蓄客6#8#开盘蓄客期14#--16#楼蓄客蓄客期蓄客期17#--19#楼蓄客12#--13#楼蓄客14#-16#开盘17#-19#开盘销售目标2013年度销售目标细化年度销售截止至：2013年12月31日销售目标：约1.82亿元推售产品：

继续去化2-5#、7#、9-11#

新推6#、8#、14#-19#计划推售面积：77220平方米预计销售面积：44380平方米预计销售均价：4118元/平方米实现总销售额：18278万元销售目标2013年度销售目标细化一季度：1---3月预计完成销售额2480万元完成路径：2-7#、9-11#楼存量完成去化20%二季度：4---6月预计完成销售额6610万元完成路径：2-7#、9-11#楼存量完成去化30%6#楼清盘、8#楼完成去化30%三季度：7---9月预计完成销售额6039万元完成路径：2-7#、9-11#楼剩余存量完成去化30%，

8#楼完成去化10%，14-16#楼完成去化50%。四季度：10---12月预计完成销售额3149万元完成路径：8#楼完成去化20%，17-19#楼完成去化50%。2013年度销售目标细化销售目标PART5.营销推广计划营销推广策略核心问题界定区域发展潜力大本体价值展示加深客户看重性价比市场竞争加剧核心问题Q：如何消除客户的观望情绪，在有客户分流的威胁下，保证上门量，实现快速销售？核心问题细化：Q1：如何吸引客户关注？Q2：如何提升有效客户量？Q3：如何提高成交量？营销推广2013年推广语：一步名仕厚载一生

营销活动主题：名仕新春三重奏时间：1月20日---2月20日形式：1、到访客户可参与“新年摘红包”活动。售楼部有棵挂满红包的---红包树，上面挂有100个红包，购房抵用券。2、到访客户可参与“新春全家福”活动。到访客户可拍摄全家福一张，一家只有一次参与机会。3、到访客户可参与“现场送春联”活动。前100名到访客户可在售楼部领取定制春联一副。营销活动主题：特别的爱升级时间：3月形式：凡是名仕公馆业主均可参加，推荐亲友购买名仕公馆150平米以上成交老业主即可获赠价值1万元金条一个，上不封顶；新业主减免房款5000元。营销活动主题：力达产品推荐月时间：4月形式：以产品推介会形式，进行为期一个月的产品展销。该月每周六日安排暖场小活动。营销活动主题：“力达杯“羽毛球公开赛时间：5月形式：与各企事业单位合作，举办羽毛球巡回比赛，比赛采取各单位淘汰赛制，有效开展单位营销，促进团购。营销活动主题：“力达杯“小小达人秀时间：7月形式：与知名儿童艺术学校联动，举办儿童才艺大赛，可邀请相关领导或知名人士担任评委，比赛采用晋级制，第一名可获得力达发展基金1万元。营销活动主题：魅影消夏季时间：7月形式：安排时下热播电影大片，在售楼部空地外每晚播放，增强关注度。营销活动主题：美丽从这里开始时间：8月形式：与知名女性美容，养生机构合作，开展系列讲座，有效接触洋房高端潜在客户。营销活动主题：力达水果节时间：9月形式：金秋是收获的季节，到访客户可享受售楼部里提供的各式水果。配合教师节相关促销活动。营销活动主题：中秋国庆两节促销