服务产品营销策略开发与客户管理培训讲义

2023/2/11服务产品营销策略开发与客户管理2023/2/12课程案例（一）

小王早年是某名牌大学中文系毕业的高材生，当过记者，又在某外贸公司当过销售主管，最近由于外贸很难做，同时又架不住老同学的盛情相邀，跳槽到公司。在公司营销部帮了一阵忙后，小王就被派到公司在嘉兴新开发的电脑市场担当企划经理。这是一个新的市场，刚刚落成。嘉兴的总经理上来就给小王一个任务，做一个嘉兴电脑市场的招商策略方案。这可把小王急坏了。因为毕竟对电脑市场这个行业不十分了解。2023/2/13课程案例（一）

他想，所谓招商实际上就是把市场的摊位租赁出去。以前做外贸是走出去推销，现在做市场则是把客户请进来。小王仔细研究了一下别的市场的招商方法。他发现别的服装市场、陶瓷市场的做法就是打广告，在报纸上连篇累牍地做招商广告。再配合业务员上门推销谈判。小王希望自己的策略应有些新的东西。他想如果简单地做广告，公司花的费用大，效果也未必也好。特别是听说某市场花费了数十万元的广告费，效果也不怎么地，小王就更觉得这个招商还不是那么简单。小王觉得招一批潜在客户来做一个新闻发布会，再请一些老记们写些软性的报道文章，兴许比简单登广告更管用。2023/2/14课程案例（一）

小王赶紧联系了几个还在新闻界混的老同学，讲了自己的想法。同学们满口答应，没有问题啊，只要你找一个好的新闻由头，我们给你通融通融，大的发不了，“小豆腐干”还是可以的。小王听到这里，兴趣更大了。看来我这个新闻发布会还是非搞不行了。想象着新闻发布会后客户们人头涌动，纷纷要求进场的情景，小王觉得自己的热血都沸腾了。啊哈，我可要向我的老同学献一份厚礼啦……2023/2/15案例提问小王在嘉兴电脑真正扮演的角色是什么？是企划经理还是市场部经理？2023/2/16企划的来源及概念企划的来源：商店开业庆典活动的策划狭义的企划：SP活动策划广义的企划：一切带有谋略策划的活动。如产品企划、工程企划、营销企划、文学企划……2023/2/17企划释义

企划者在把握事物内外环境的资源基础上，根据事物内在的因果联系，创设条件，使事物朝着预定的目标前进的一种谋划活动。2023/2/18关键词企划的基础是调查研究，把握大量的信息情报；企划的过程必须符合事物内在的逻辑发展联系，掌握规律，揭示事物发展的必然趋势；2023/2/19关键词企划的目标是事物达到预定的更高层次的目标；企划的价值是达到目标所带来的效益大大地超出为这个目标的实现而创设条件的代价。2023/2/110中国的企划业现状现实中中国的企划业大多与SP活动相联系。2023/2/111判别标准在企业得到的真正权利与义务。

若仅仅是做简单的SP，就是企划经理。若不仅仅得到处理SP的权利，同时必须完成对整个产品或服务的市场营销整体策略的开发设计工作，那就是市场部经理。2023/2/112思考问题企划经理与市场部经理（或市场总监）的不同之处？

2023/2/113市场部经理的角色特点负责对公司所经营的业务项目的整体营销策略的开发对公司的产品或服务在目标顾客群体心理中的地位与作用的增长负责。2023/2/114市场部经理的角色特点不直接参与销售，但一切皆为了销售业绩的增长而从更加全面、更加长期、更为根本的角度设计产品或服务。企业的营销战略与战术的军师。同时担任企业的市场调研、市场推广、公关活动、促销活动、广告策略的策划与执行等工作。2023/2/115思考问题市场与销售的差异是什么？市场营销与做生意在产品策略、渠道策略、价格策略与促销策略上的本质差异是什么？2023/2/116做市场与做生意的差异点与面直线与立体个人英雄与团队作战谈判技巧与系统管理2023/2/117做市场与做生意的差异产品或服务策略的差异渠道策略的差异价格策略的差异促销策略的差异2023/2/118市场营销的发展一对一营销交互式细分适时匹配活动网页客户互动一对一关系适时营销预测驱动大量化营销市场份额个体销售有限的细分大量活动非成本效益单一处理关注交易非成本效益

目标导向营销小规模大量化销售关注产品客户导向营销客户份额分销模式追求精致多种处理关注客户关系宽度事件驱动大量化营销一对一营销2023/2/119中国市场营销的历史发展交易型广告型品牌型网络型2023/2/120交易型营销只有销售部，市场部不存在或有名无实。企业组织特征渠道交易渠道营销特征做生意等于做市场市场观念特征2023/2/121广告型营销设立市场部。但市场部主要职能是做设计制作。企业组织特征要求经销商铺货配合，主动地给予一定的广告支持。渠道营销特征做市场必须做广告，品牌就是为公司注册个名称商标，有统一的VI形象，并为此作一定的宣传。市场观念特征2023/2/122品牌型营销市场部除了设计制作外，增加做大量的公关活动。企业组织特征帮助经销商做公关促销活动。渠道营销特征仅有知名度不够，更重要的是美度。市场观念特征2023/2/123网络型营销

广告做的再好，网络不扎实，一切归于空谈。2023/2/124网络型对网络的理解不同经历了四个阶段的发展：终端推广型：终端控制型：结构分销——基础型：结构分销——供应链网络型：2023/2/125思考问题小王的招商策略方案应该从何入手？如果他还是坚持用新闻发布会入手的话，你觉得他首先必须解决什么问题？2023/2/126整体营销策略开发的步骤第一阶段：内部调研、外部调研、形势分析。2023/2/127整体营销策略开发的步骤第二阶段：

市场细分、目标市场定位、品牌定位、区域市场定位、目标确定2023/2/128整体营销策略开发的步骤第三阶段：产品或服务策略、品牌策略、渠道策略、价格策略、促销策略2023/2/129整体营销策略开发的步骤第四阶段：

营销损益计算、营销控制2023/2/130促销策略促销策略包括四个小策略：公共关系广告现场激励人员推销2023/2/131营销调研要素九项认知策略法：需求性质需求范围竞争格局宏观环境产品生命周期企业技能分销渠道资金来源2023/2/132第一项：需求性质分析需求性质就是研究你特定的顾客，描述他（她）在地理、人口统计、社会阶层或心理方面的共同特性。2023/2/133第一项：需求性质分析一般需求性质都要回答5W一2H。即谁？什么？什么地方？什么时间？为什么？怎么样？多少钱？等七个问题。2023/2/134第一项：需求性质分析现代营销又把需求性质的分析称为市场细分。2023/2/135讨论问题联想的需求性质与电脑市场的需求性质分析差异在何处？2023/2/136讨论问题联想的需求性质——对电脑产品的需求分析2023/2/137讨论问题电脑市场的需求性质——电脑购买者购买时需要怎样的服务，他们是怎么购买的？为什么？2023/2/138服务产品的特性非实体形式多样化所有权不能转让生产分销与消费同时进行顾客参与生产过程顾客购买服务的过程就是感知服务的过程，相对比较感性主观差异化2023/2/139细分消费者市场的方法A方法:先确定地理、人口统计和心理特征对市场进行划分;顾客群体对产品的不同反应;2023/2/140细分消费者市场的方法B方法:顾客对产品的不同反应(如追求的利益\使用时机和品牌忠诚度等)每个细分市场的消费者的特征2023/2/141细分市场的标准A、地理特征标准:B、人口统计标准:C、心理标准：D、行为标准：2023/2/142地理特征标准地区:如西北区城市人口密度(都市、郊区\乡村)气候2023/2/143人口统计标准年龄性别家庭人数家庭生命周期收入职业:技术人员、管理人员\官员和老板\职员\推销员\工人\领班\退休人员、学生、家庭主妇教育宗教种族国籍2023/2/144心理标准社会阶层生活方式:简朴型\时髦型\嬉皮型个性2023/2/145行为标准使用时机追求利益使用者状况:从未使用\以前使用\第一次使用\使用率:经常使用\不常用\一般使用\常用;品牌忠诚度准备程度对产品的态度:热情、积极\冷漠\敌视2023/2/146思考问题请描述杭州人购买电脑的所有的场所并对他们进行分类分析2023/2/147思考问题人们为什么到购买电脑？这是一批怎样的人群？请分析分类。2023/2/148第二项：需求范围调研需求范围就是目前的市场的规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？2023/2/149第二项：需求范围调研目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么？2023/2/150第二项：需求范围调研

调研的目的是为了用合计或量比的方式来估计现实的需求，从而对公司的销售潜量作出合理的估计。2023/2/151第三项：竞争性质调研分析的范围和问题是：现有的和将来的竞争格局是什么？竞争者的数目；市场份额；资金来源；营销资源和技能；产品资源与技能。2023/2/152第四项：环境状况调研环境因素有：经济环境；政治法律环境；社会环境；人口环境；自然环境；技术环境等。2023/2/153第四项：环境状况调研请各组分别就六大环境分析其对电脑行销所可能产生的影响进行讨论2023/2/154第五项：产品生命周期调研请比较分析电脑市场、电脑专卖店、超市电脑销售店中店在浙江所处的产品生命周期2023/2/155第六项：企业技能企业现有人事结构合理吗？2023/2/156第六项：企业技能企业哪些人力资源可以开发？2023/2/157第六项：企业技能企业的管理技能如何？与竞争者相比有何欠缺？2023/2/158第六项：企业技能企业的财务技能如何？与竞争者相比有何欠缺？2023/2/159第六项：企业技能企业的营销技能如何？与竞争者相比，有何欠缺？2023/2/160第六项：企业技能企业有什么特殊的资源可以利用？2023/2/161

第七项：行业成本构成2023/2/162第八项：企业资金来源企业的经济资源是什么？固定的、非固定的？2023/2/163第八项：企业资金来源企业将要取得的经济资源是什么？通过哪些渠道可以获得？2023/2/164第八项：企业资金来源企业可以使用的经济资源是什么？2023/2/165第八项：企业资金来源哪些行动会因经济资源的影响而有重大的改变？2023/2/166第八项：企业资金来源哪些行动是不受经济资源的影响可以一贯执行的

2023/2/167第九项分销渠道何谓分销渠道？2023/2/168第九项分销渠道电脑市场到底是分销渠道还是服务产品？2023/2/169第九项分销渠道请辨别：对电脑公司而言，你是什么？作为电脑产品的分销渠道，进入商业领域，参与所有电脑销售终端的竞争。2023/2/170厂家选择分销渠道所考虑的因素覆盖的广度可控性经济性成长性管理度人力资源可得度产品的匹配度品牌的匹配度市场定位企业竞争战略的匹配度2023/2/171分销渠道

对消费者与客户而言，你是什么？2023/2/172分销渠道

你设计的经营模式就是你的服务产品。为了提高你的服务产品的销售业绩，你同样需要分销渠道。2023/2/173分销渠道

客户考虑选择是否进场的因素有哪些？2023/2/174分销渠道

消费者考虑购买电脑的场所的因素有哪些？2023/2/175分销渠道请讨论：电脑市场的分销渠道是什么？2023/2/176第二阶段目标界定市场份额目标利润目标市场覆盖目标销售额目标客户价值目标等2023/2/177第三阶段：基本营销策略的决定目标市场定位区域市场选择定位2023/2/178第四阶段4P或4C产品服务策略价格策略渠道策略促销策略（整合传播策略）2023/2/179产品服务策略

服务产品定位策略服务产品组合策略服务产品线策略服务产品包装策略2023/2/180产品服务策略服务产品品牌策略新服务产品开发策略服务产品生命周期策略2023/2/181促销策略（整合传播策略）广告策略人员推销策略销售促进策略公关策略2023/2/182第五阶段营销损益计算2023/2/183第六阶段营销控制设计2023/2/184完整的营销策略书的基本格式执行概要形势分析问题与机会分析(SWOT)关键问题所在主要的机会平衡状态下的形势目标目标细分市场销售量利润分析客户价值营销组合策略产品策略顾客需要什么价格策略顾客认为物有所值分销策略顾客方便促销策略顾客沟通行动方案（计划进程）做什么谁来做什么时候做需要多少成本预计的营销损益情况营销控制备选方案2023/2/185课程案例（二）

小王在公司总经理的帮助下认识到在没有对嘉兴的电脑消费市场与电脑销售终端进行充分调研，确定整个电脑市场的营销策略的情况下，匆忙地搞一次新闻发布会，表面上看似轰轰烈烈，但实际上并没有解决真正的问题。其实，在目前的情况下，他连邀请哪些人（客户）来参加会议他也不清楚。2023/2/186课程案例（二）

新闻发布会上他又该向他那些有意向的客户介绍什么呢？你能给他们什么利益呢？为什么给这些服务而不是别的服务项目？给了这些服务你的成本又是多少？合适吗？----一切的一切都需要进行周密的部署，细致的分析。小王发现营销的学问还真不少。他原来所理解的其实只是销售推销而已。2023/2/187课程案例（二）

一转眼，时间过去了两年，小王已按照公司新的营销策略运行了两年了。新的市场也逐渐地变成老的市场。随着电脑的普及，许多商人也把眼睛盯在这个电脑市场上。没过多久，又一个非常棘手的问题摆在小王的面前。就在他的嘉兴市场的旁边200米处，又出了一个新的电脑销售市场。他们直接到颐高来挖客户，特别是那些经营的很不错的大户。并且许愿以更加优惠的条件。客户们开始出现撤离的倾向，一些到期的客户开始跳槽，更有一些本来对市场的服务不满意的客户到处在煽风点火----。小王着急了，他急需要一套新的方法来留住这些客户。2023/2/188课程案例（二）请你帮助小王设计留住客户的方法。方法一：进行有效的客户管理方法二：重点客户关系管理2023/2/189客户管理为什么必须进行客户的管理客户管理的基础条件是什么2023/2/190为什么必须进行客户的管理有助于制订比较准确的销售计划有助于适时地找出客户存在的问题，进而提出正确的解决方法2023/2/191为什么必须进行客户的管理有助于与总部的营销计划相统一，为总部长远规划的实现奠定基础。有助于提升客户价值有助于贯彻二八原则2023/2/192客户管理的基础条件是什么管理是什么？管理的十字方针：计划、组织、指挥、协调与控制2023/2/193计划的四个步骤调查收集资料找出问题建立目标；创意解决问题之道；对创意形成系统的方案；落实到具体的人、物以贯彻执行。2023/2/194如何建立客户管理的基本资料由三方面组成：即客户的基本情况交易情况发展趋势（业务发展能力）。一般通过为客户建立一份客户性质档案表（顾客卡）来实现。2023/2/195顾客卡的内容A、对客户基本情况的了解；B、建立客户交易过程的资料；C、了解客户的发展趋势。2023/2/196对客户基本情况的了解公司名经营品牌目标顾客群体特点本地零售网点数量、具体分布及规模电话年营业额月营业额最高销售额资本金公司性质总经理、相关业务、财务经办人：名、电话、生日、嗜好；员工人数（男、女）往来银行依赖我公司的程度信用状态在本地同类产品中的市场占有率在本地本品牌的占有率客户沿革及发展趋势2023/2/197客户交易过程的资料

某客户销售情况记录表年月日销售量销售额货款回收额应付账款库存量备注（公司促销支持情况）2023/2/198讨论问题通过哪些手段来把握客户的潜在发展趋势？2023/2/199客户的发展趋势了解可以通过：经销同类产品的情况销售达成率历年销售情况比较客户在区域市场的占有率客户对本产品的投入（精力、时间、财力）客户的热情2023/2/1100客户的发展趋势

要对客户实行有效管理，必须首先占有上述第一手资料。这是客户管理的素材，没有这些资料，客户的分析、分类及其他提高客户销售能力的工作就无从开展。2023/2/1101怎样分析客户资料

首先请各小组设计一份某客户2002年的交易资料，交卷后进行分析。

2023/2/1102怎样分析客户资料销售量（租赁额或联营额）市场占有率（本地市场份额、公司额）参考经销公司产品与销售总量的比率（本市场的占比）网络覆盖及美誉度（目标群体覆盖）客户的发展潜力客户价值公司整体目标与客户目标的匹配度2023/2/1103怎样分析客户资料方法一：可分成金牛、现金、问题与天狗四类或ABC三类。2023/2/1104推进重点客户关系的十大技巧方法二：分享你的客户计划克服阻力清晰地阐述变革对他们的好处建立一个虚拟的客户团队建立在满足需求基础上的信任关系建立企业间的信任关系2023/2/1105推进重点客户关系的十大技巧企业间信任关系的维护建立一种“拉链式”的人际关系网提高客户的高兴度定期评估双方的关系对客户需求进行预期管理2023/2/1106课程案例为了抓住老客户，同时吸引新的客户，小王不仅运用了客户管理的新手段，同时还大力进行公共关系活动的运作。2023/2/1107课程案例请帮助小王策划一个可以留住老客户的公关活动。2023/2/1108基本步骤公关调查公关创意并形成方案公关执行中的再策划公关效果评估2023/2/1109公关策划的基本原则真诚求实的原则社会效益与企业利益统一的原则公关具体目标与企业整体营销目标或企业目标相一致的原则2023/2/1110公关策划的基本原则活动设计的内容有效合理的原则合乎公众的心理及体力、智力发展的科学原则合法的原则创新的原则2023/2/1111专题公关活动的管理问题界定的管理（问题的逻辑性、本质、长远性）全方位诊断的重要性分清主要问题与次要问题分清重要问题与急要问题2023/2/1112目标的管理从目标的确定来看，目标必须与问题有十分密切的逻辑联系；目标的制订必须细化，细化