舒蕾市场营销案例分析

舒蕾产品简介营销观念营销环境消费者行为分析竞争者分析市场细分目标市场营销战略舒蕾一、产品简介

舒蕾，德国拜尔斯道夫日化公司在华子公司丝宝日化旗下的一个专业研发、生产、销售个人护理产品的中高档品牌。舒蕾坚持塑造中国女性健康美丽为己任，倡导“健康最美”的生活方式和美丽观，同时不断创新，研究推出新产品，满足广大女性对秀发和肌肤呵护的需要。

舒蕾产品全部在通过ISO9001：2000质量管理体系认证的现代化生产基地生产制造，凭借优异的产品品质获得了广大消费者和市场的青睐，先后获得“中国保护消费者基金会推荐产品”以及“中国名牌产品”（“中国名牌”）等多项荣誉称号，舒蕾品牌还在2004年被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

二、营销观念

舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，坚持以塑造中国女性健康美丽为己任，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。倡导“健康最美”的生活方式和美丽观，同时以不断创新的科研技术作为卓越品质保证，针对消费者日益细分的个人护理需求，不断研发推出新产品，满足广大女性对秀发呵护的需要。三、营销环境舒蕾的市场定位得到众多消费者的欢迎，但市场上的洗发水强势品牌任然占据着绝大部分的市场份额，所以舒蕾在市场上的定位不是很稳定，其次价格上不是很合理，国内外洗发护发市场品种繁多，但在去屑市场有着巨大空间，随着消费者辨识能力的提高，对产品的功能性诉求得要求更高，产品不仅仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚。四、消费者行为分析A.文化因素——消费者希望通过寻求品牌追求阶层归属；

B.社会因素——同事、邻居、亲戚等相关群体影响决策；

C.个人因素——符合主要消费者的收入水平、生活方式和个性，则易于被消费者接受；

D.心理因素——从学习角度看，经验引起个人行为的改变，因此应努力让消费者形成对“舒蕾”品牌的好的印象和经验；从知觉角度看，消费者存在选择注意、选择记忆和选择理解，因此应努力通过广告、沟通、服务等手段使消费者注意“舒蕾”、记住“舒蕾”，相信“舒蕾”。五、竞争者分析以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的绝对份额，宝洁和联合利华几乎占据了中国洗发水市场半壁江山，无论从资源、实力还是市场地位上舒蕾都毫无优势可言。洗发水市场巨大的市场空间和高额的行业利润空间，吸引了众多中国自有品牌的积极加入，改变了洗发水市场的格局，市场竞争难度加大。六、市场细分市场细分一般有两种途径：一是把客户群按其需求进行细分，诸如根据客户的年龄、职业、性别等加以细分；二是寻找产品新功能、新途径，使产品能够进入另一功能领域。就洗发水市场而言，舒蕾洗发水消费者人数多，分布广，而其他的购买要求又有很大不同，洗发水厂商实力较弱、研发能力也较弱的国产品牌不可能为这一市场的全体顾客服务，而应分辨出它能有效为之服务的最吸引的市场细分，扬长避短。七、选择洗发水的目标市场(一)制定目标1.企业整体目标树立品牌，强化品牌，延伸品牌2.营销目标在中国的洗发水市场，首次出现国产品牌与宝洁、联合利华三足鼎立的局面。舒蕾的异军突起影响了整个中国日化营销。舒蕾的成功得益于采取了完全不同于宝洁的终端技术，适应了中国市场的特点，另外，舒蕾采取迂回策略，避开与宝洁的正面交锋。3成功推出该产品，增加市场占有率，提高知名度，增加销售量。八、营销战略舒蕾首先在终端卖场实施人海战术，安排了很多促销、导购人员，让舒蕾有更多的机会与消费者接触，吸引顾客的注意力。进而凭借舒蕾优良的品质，让消费者对产品产生需求，成为忠实的顾客。“舒蕾”在全国30多个城市都拥有自己的销售网络终端，几乎每个二级、三级市场都有舒蕾的销售柜台。营销战略---促销（1）紧靠竞争对手摆放，并努力争取与对手相仿甚至更多的陈列空间，“舒蕾”的各种宣传海报和宣传品力争张贴在最显眼的位置，而在“舒蕾”自身的陈列专柜，“舒蕾”的堆码则独具特色，显眼而且醒目。（2）形象沟通，直指人心a.户外媒体、售点宣传沟通：消费者的品牌印象，刺激消费者购买b.销售时点广告c.鲜明生动的“浅尝”信息（3）终端促销，常做常新a.赠品促销，种类丰富b.专业的促销人员c.节假日的大规模的活动促销d.联合促销：立志与品牌的用续经营，时尚、潮流品牌战略舒蕾品牌名极富张力，个性彰显无遗，舒－舒展，蕾－花蕊，盛开的花蕾。舒蕾绽放美丽人生。美是化妆品诉求的永恒的诺上给消费者美的感受，其品牌的张力将得到极大的发挥。美的使者进一步将舒蕾变成美丽的化身，将美变成舒蕾品牌的专利特点。这时舒蕾建立的品牌高度将成为搏击市场最有力的武器。

结语舒蕾在的成功告诉我们，品牌的塑造是一项长久的系统工程，欲打造一个成功