经商智慧30：在别人不懂、不能上做文章

经商智慧张霸hangbahan@126com经商智慧30：在别人“不懂"、“不能’’上做文章市场经济竞争的核心是一个“能力系统”。在这个千军万马战犹酣的市场上，经营者的利润在哪里?有时在商品的盈缺中，有时在别人的“不能”和“不懂”上。龙吃天鹅肉，狗啃骨上腥。富商作为商界才俊，凭借自己的人力、财力、物力，虽可在中国商场上无所不能，但最聪明的选择是：不在别人“不让”上争高低，而是在别人的“不懂”和“不能”上做文章。从这个意义上讲，有三大“商品”值得引起富商关注。一、咨询业之所以把咨询业也称为一种商品，是因为它和其他商品一样都具有“买”和“卖”的功能。所不同的是，它卖的是一个咨询公司高屋建领的战略谋划。咨询业在中国市场上是一个正在走红的行业，而且随着中外资本的加速融合，有越来越走红之势。据新华信管理顾问公司公布的一份“管理咨询行业市场发展报告”显示：2002年，中国咨询市场的客户增长率是80％，市场渗透增长率为32．5％，项目数量增长率为119％，客户满意率高达8l％!

咨询业务之所以如此火爆，一是中国“人世”后，各贸易国之间都需要加深相互了解，以免犯“规”被罚；二是接受过服务的老客户尝到了甜头，从此后不愿退出、在他们的影响下，源源不断地新客户在快速加盟；三是咨询公司大都具有战略家眼光，在许多问题上能够帮助一些企业家指明前进方向；四是在当前这个动态环境中，数字和信息至关重要，而这些东西除了专业机构外，一般人没有准确把握的能力。——因此，才有了今天越来越多的企业，把自己的战略咨询、营销咨询、人力资源咨询、高管激励咨询、IT咨询的眼光都投向了最具发言权的咨询机构。提醒富商关注这个行业，不是告诉富商这是一个市场，(这个市场早被人发现了)而是说这是一件正在飞速增值的“商品”，而且增值空间巨大!这个空间，就是随着世界各国间的贸易不断深化，双方之间的相互了解将不再满足于当前的粗浅概念，而是要向更高、更深层次扩展。譬如今后的政策类咨询，再精辟的文字解释也已经过时，人们更需要知道的是它的根植性、可变性、时间性、投机性、安全性在哪里；营销类咨询，也将不再是抢先营销、偷袭营销、渠道营销、危机营销、生存营销等等这些早已在市场上出现了的东西，而是那些还处在萌芽状态的科技追踪、时尚切换和人类希冀；战略类咨询，人们也将从原来的外贸规则、WTO游戏和国内外市场布局，转向更深层次的中国文化传统、本土经济特色、天然资源保护、消费市场持久的理由；旅游业咨询，也将不再是过去的风光旖旎山河秀丽、地理风貌和人文景观，而是更能代表中国文化博大精深的经史子集、龟碑书林、千秋文章以及良好的购物环境和众多的商业机会等等。别看具有战略眼光的小商人早已开辟出了这一市场，但不一定都具备向纵深发展的能力。因为这个能力需要的不仅仅是一个经营者的气魄与愿望，而是一个高层次咨询机构必须具备的高层次素质：雄厚的知识储备、深厚的本土文化功底、广博的科技知识、丰富的实战经验、准确的信息来源、高瞻远瞩的战略眼光以及手眼通天的人际关系。而这些东西对于一个富商来说，难道还需要复述一遍吗?因此，面对这个已经走到自己家门口的国际化，作为一个富商，就应该仰仗这一自身优势，搭建一个国际咨询平台，为国际资本提供高质量的服务，这无疑是他们求之不得的。当然，也许有人会认为这是给国际资本当走狗。但别怕，挣钱没有罪，有罪和重要的是挣了钱以后去干什么。如果去造福人类，谁的钱都有功；如果去祸害百姓，君子的钱也罪恶。从另一个角度讲，富商搭建的咨询平台，不仅是为国外资本当向导，也同样是为国内资本当向导。别人之所以骂你是走狗，不是因为他不想，而是因为他不能。二、人才市场人才也是商品，而且是所有商品中最昂贵的商品。——如果说拐卖妇女儿童是犯法，那么为人才搭建一个交流平台，帮助他们找到就业岗位却是一件利国利民的“功德”事了。中国的人才很多，不单是各行各业中具有一专之能或一技之长的人，单就每年新毕业的数百万大学生就是一笔浩瀚的人力资源!大量的人才堆积和就业压力，把报纸、网络、展会推上了招聘经济的阵地前沿。在这个刚刚露出头角的市场中，恰恰又是一个富商大显身手的舞台。原因之一：人才需求强劲，利益可观。据一份调查显示：中国有600万家注册企业，超过3亿的就业人口。在支出方面，外企每年在中国的人才招聘支出是50—60万美元，大型国企的支出是80万美元。一次大型的人才招聘会，一般都有三至五万人参加。尽管所有举办单位都不愿透露自己的真实收人，但如果没有可观的利润，谁也不会剁自己的肉包饺子。原因之二：市场广阔，前景无量。特别是中国人世以后，随着国际资本大流动，国内人才要求到国外去，国际人才要求到中国来，已是大势所趋。到目前为止，来自日本、美国、韩国、新加坡等地的“洋打工”已突破6万人。仅北京就有1．6万外国人办理了在京的就业许可证。按照国际公认的观点，作为一个国际性大都市，外籍工作人员一般要占到这个城市人口总量的5％。以此计算，北京就应该有60—70万外籍工作人员才算正常。同时，还有上海、广州、沈阳、天津这些大都市呢。因此说，这个市场潜力简直太大了!据有关业界人士分析，在未来五年内，中国将出现大型人力资源集团，专门负责国内外人才的交流安置工作。在中国商界，除了政府之外，能够担当起这副重任的非富商阶层莫属。原因之三：惺惺惜惺惺，好汉惜好汉。富商本身就是一个人才，因此更知道什么是人才。人才的价值，不在于他的胸怀抱负，而在于他的实际创造能力。高学历不等于高技能，有知识不等于有智慧。学者为知，悟者为智。饱学之士叫学者，墨守成规叫腐儒，光说不练叫侃爷，惟命是从叫奴才。一个前来求职者是不是人才，是什么样的人才，是技术型人才、谈判型人才、管理型人才，还是创造型人才、安全型人才，富商一眼就能看穿。原因之四：最懂得什么人才安排在什么岗位。富商不仅对人力资源有着深刻的认识，而且还具备较强的市场策划能力。知道什么行业需要什么人才，什么人才适宜在什么行业发展。当前的人才“租赁”市场之所以如此火爆，一个核心的问题是：真正的人才不愿在没找到合适的位置之前先把自己“贱”卖了；而用人单位也不愿把一个暂时还拿不准是不是人才的人请来永远当“佛”养。因此大家都不约而同地选择了“租”。原因之五：富商有跨国界安排人才的能力。不少富商有海外留学经历和海外公司，比较了解海外市场对人才的需求状况。因此，对于那些不适宜安排在国内的人才，也可以想办法安排到国外去，这是其他所有人才中介机构所不具备的优势。当然，目前国家的就业服务机构遍地都是，但他们这些人大多都是在为政府“工作”，而不是在为自己“赚钱”。大街小巷中的私人中介公司虽然林林总总，但大多都是些噱头，难成大气候。——“在小商人云集的市场上构筑起自己的摩天大厦”，本身就是一个富商不需要别人提醒就自然天成的一大特质。三、采摘高科技的第一片嫩叶所谓高科技，也就是人们常说的风险投资。目前，科学技术日益发达，科研成果雨后春笋。从国防技术到吃穿住行，新材料新技术，朝兴夕废；消费浪潮，层浪追逐。以中国为例，每年有3万多项科研成果等待转换，1．2万多个高科技企业期盼资金。许多慧眼识珠的富翁们虽然摩拳擦掌、跃跃欲试，但终因抗风险能力不足而憾叹止步。较之富翁，富商的抗风险能力则有了质的变化。因为这个抗风险能力，不仅仅是指资金能力，而是指对风险投资的运作能力。它需要风险投资家一手把握着市场需要的脉搏，一手把握着高新技术的发展方向，从成千上万个高新技术项目中筛选出最具市场潜力的一个，开办企业实体。从战略布局、技术引进、产品开发、生产安排、市场分析、广告宣传一直到投资回报，不仅要有周密的科学安排，而且还要在实施过程中采用世界上最先进的高科技手段，这是富翁以下阶层的商人无论如何也无法做到的，而富商运作起来就相对轻松多了。值得提醒的是，富商投资此类高科技实体，并不是为了长期拥有它，而要像房产商盖房一样把它作为一种“商品”来经营。从成千上万个高新技术项目中择优而上，在产生效益后的黄金阶段及时转让他人。而后再选择——再上——再转让——再选择——，永远踩着高科技的浪尖走。就像巧手采茶一样，采到的永远是价值昂贵的嫩“尖”，把老叶甚至嫩叶也可留给他人。食在“精”而不在量。世上没有永恒的先进，只有不停地淘汰与创新。巧剪彩霞成锦缎，孔雀开屏趁时沽。花香不禁陈年放，枯死手中不如无。与此同时，富商在选择自己的投资项目时，眼睛也不要仅仅盯在那些上报了国家专利的项目上，还要注意那些散落在民间的科研成果。这些成果一般都不在专业设计部门手里，而是在一些高等院校的教授手中。他们在教学工作之余，或者在参与了国家的某项科技攻关项目之后，经过多年的潜心研究，悄悄养下了一个“私生子”。他们虽然一直想把它卖出去，但又不知道卖给谁；他们虽然知道这个“私生子”很有价值，却一时又不清楚该卖多少钱。譬如某高校的一位材料学教授，潜心15年研究出来了一种借助太阳能热量实现淬火目的的新技术。毫不夸张地说，这项新技术在未来不久的时间内，可以给淬火行业带来一场新的革命!但因不知价值几许，结果区区35万元卖给了南方的一家公司，让人家去发大财；另外还有一个一直潜心多年研究人体健康的体育教授，10多年前就研究出了一种有利于人体健美、缓解大脑疲劳、促进骨骼发育、帮助增长身高的倒挂悬垂技术，但因找不到有眼光的市场开发商，至今还“待字闺中”。——在中国的各大高校中到底有多少这样的民间科研成果，简直太多太多了!因此，作为一个富商，在运作高科技实体时，不要老站在北京、上海这些发达城市的高度上，拿北