商品分析课件

商品运营数据分析

福建泉州匹克体育用品有限公司

福建泉州匹克体育用品有限公司一、什么是营运数据分析

1、店铺业绩分析

2、市场、竞品分析

3、进销存数据分析

4、货品分析与处理

福建泉州匹克体育用品有限公司二、营运数据分析的目的：

通过营运数据实时分析，掌握进销存状况，市场、竞争对手情况，更好的达成销售目标，科学的做出市场决策，最终提升销售，降低库存，提升产品适销率和品牌市场占有率！

福建泉州匹克体育用品有限公司店铺的基本信息报表所属区域

店铺名称

本周销售额

上周销售额

本周与上周差额

成交单数

搭配率

店铺面积

店铺评效

店铺人数

人员评效

月任务达成

月任务达成

本周任务

周任务达成

三、如何进行营运数据分析

福建泉州匹克体育用品有限公司A、店铺的分析：1、店铺基本信息分析a、销售额分析：针对本周销售额情况与上周销售额对比，总结销售下降或者上升的原因（主要是从货品、客流、市场、团队方面进行分析）b、分析本周店铺搭配率，店铺搭配率=销售件数/销售单数。搭配率等于1的为单件销售零搭配率。提升店铺搭配率，就是提升店铺业绩！c、人员评效（周人员评效=周业绩/单店人数），考核一个店铺人员的贡献额，了解店铺人员配备情况及销售贡献d、店铺评效（周店铺评效=周业绩/店铺面积），考核一个店铺是否具有高贡献评效，为观察单店最直接的盈亏情况

福建泉州匹克体育用品有限公司e、月任务达成，根据公司下达的月任务目标，具体分解月目标到每周、每天、每人。认真分析月目标进度，造成目标差距的原因及如何改进方案！f、周目标的达成，根据月目标、单店历史销售情况，按比例来划分周目标，进行周目标销售分析跟踪。确保销售任务周跟踪、周完成！2、销售大类分析上装销售数量上装库存数量上装销售金额上装库存金额预估销售周期累计销售数总进货数量本周销售占比

（本周销售除以总库存）

下装销售数量下装库存数量下装销售金额下装库存金额预估销售周期累计销售数总进货数量本周销售占比

（本周销售除以总库存）

鞋类销售数量鞋类库存数量鞋类销售金额鞋类库存金额预估销售周期累计销售数总进货数量本周销售占比

（本周销售除以总库存）

器材销售数量器材库存数量器材销售金额器材库存金额预估销售周期累计销售数总进货数量本周销售占比

（本周销售除以总库存）

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a、分析单店各大类销售库存，影响单店销售的货品方面原因，及时根据单店货品情况调整终端货品情况!b、根据单店大类占比销售情况，分析单店主要销售大类是哪些，滞销大类是哪些？滞销的原因分析，提升滞销大类的销售占比c、根据大类的周销售数，再预估大类的销售周期，注意观察季末库存量情况，再根据实际店铺的销售需求，向公司提出补货，或者横掉出店铺的货品（这部分为单店主推后都没有零售）d、分公司商品分析员根据各个单店所反映的货品情况，一周之内进行货品微调管控，对整盘分公司的货品进行畅、滞销品分析，对于畅销品预估补单提交总部，对于滞销品提出有效果的库存消化建议

福建泉州匹克体育用品有限公司a、分析星期一到星期天的销售占比情况，是否与以往的销售占比大概一致，并分析销售占比的原因b、分析星期一到星期天的客流情况，总结市场趋势3、本周销售分析本周销售统计星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计每日销售

销售占比

100%

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4、畅、滞销品分析上装畅销品

下装畅销品

鞋类畅销品

器材畅销品

畅销品的共性分析总结：上装滞销品

下装滞销品

鞋类滞销品

器材滞销品

滞销品的共性分析及解决方案：

福建泉州匹克体育用品有限公司a、列举出单店畅销品前七名，认真总结分析畅销款的卖点，并汇报目前库存情况。b、列举出单店滞销款的后七名，认真分析货品滞销的原因，是否因为导购的主观意识造成的滞销，还是货品陈列方面出现问题5、总结及下周安排店铺运营能力、团队分析（现有店铺问题）及下周工作安排：一个人的成长和成功，都是源于不断的总结今天你总结了吗？

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B、市场、竞品分析知己知彼，方能百战百胜终端市场产品分析终端名称竞争品牌1竞争品牌1竞争品牌1

匹克终端产品定位本周主要销售产品本周主要销售产品本周主要销售产品

本周主要销售产品上装下装鞋子器材上装下装鞋子器材上装下装鞋子器材

上装下装鞋子器材终端一

终端二

a、从市场的主要销售竞争品牌入手，定位本省的匹克定位消费顾客和竞争品牌的消费顾客群体b、从竞争品牌的主要销售产品，研究如何以自身的长处去占领市场，并以自身的长处去带动自身销售产品的劣势产品的销售，让劣势产品也能成为竞争对手的优势产品

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c、清楚的知道每个终端的顾客定位产品，即主销价格带，以最合适的产品到最合适的终端占领最大的顾客群体和市场d、根据产品市场信息，如何去提高匹克品牌知名度和美誉度，可以通过大型的特卖或者回馈新老顾客等活动来占领市场e、老顾客的维护，通过积分返点送礼品或者定期的VIP顾客日来管理和拓展新老顾客对匹克的忠诚度f、通过回访老顾客，或者通过销售了解老顾客的需求、对匹克信息产品的反馈，再反馈给总公司信息部，以提高匹克产品进一步的满足市场需求g、关注竞争对手的活动情况，包括顾客对竞争对手活动的评价。及时针对竞争品牌做出市场策略h、创造顾客的需求，三流导购是帮顾客拿货品，一流的导购是能在顾客没有需求的情况下创造顾客需求获得销售

福建泉州匹克体育用品有限公司C、小类进销存分析当季小类进销存日期：至总订货累计入库数量累计销售数量仓库库存终端库存现有库存总量累计适销率服装T恤

单裤

短裙

风衣

马夹

毛衣

棉衣

合计

器材帽子

内衣

球

合计

鞋子板鞋

户外鞋

篮球鞋

凉鞋

硫化鞋

棉鞋

合计

福建泉州匹克体育用品有限公司a、掌控小类的当季总订货，累计到货数量及总部欠发数量，及时根据天气情况及销售季节跟踪总部到货情况b、根据各小类的销售情况，跟踪各小类产品的销售进度，对于畅销的小类产品量是否能支撑一整个季节的销售是否需要向总部补货需求，对于滞销的问题小类，是否进行一些激励、促销、连带销售、活动来提高问题小类的销售c、仓库库存和终端库存之间的比例是否合理，是否根据销售来调整或者备货到终端库存，终端库存的小类是否合理，是否影响到该小类的销售d、小类适销率=该小类的总销售/该小类的总库存（现有库存+销售）可以很直观的看出各个小类的销售情况e、最主要的目的就是通过实时的跟踪进货速度、销售情况、库存进度，如何提高市场销售和降低终端库存f、分析认识竞争产品，针对竞争产品的销售产品情况，部署下一季节的销售产品结构

福建泉州匹克体育用品有限公司D、货品的分析与处理a、产品的基本信息基本信息类别款型项目货号颜色编号

颜色说明面料季节系列吊牌价货品备注从基本信息里面可以帅选出所需要分析的小类产品明细，产品货号、颜色编号、颜色说明、产品面料、季节、系列以及价格等、、、可以给我们大概的一个货品概念与印象，当然具体的还是要了解畅销品跟滞销品方面的货品时什么样子，这是作为一个商品分析员或者物流专员所必须的一个条件

福建泉州匹克体育用品有限公司b、分公司订单分析部分订单分析代理期货/分公司期货加盟期货直营期货订单取消补货/铺货总合计了解分公司订单情况，加盟期货及直营期货的订单情况以及哪些货品是向总公司补货及总公司铺货产品，认真分析分公司的订单部分，有利于公司更好的规划好自己的货品进仓情况和货品补货情况及加盟期货的出货情况，更好的把控整盘货品

福建泉州匹克体育用品有限公司c、库存分析库存分析仓库库存终端库存公司在途总库存I、仓库库存，把控自备库的整个货品情况，分析自备库的货品是否已批发、上柜完毕。是否需要给终端补货及扩大铺货面，是否要进行备货II、终端库存，了解终端库存的进度，各货品占比是否合理，终端的单货号产品量少的货品，是否需要补货或者及时横掉整合III、公司在途库存分析，针对公司发出未到库的产品，及时安排产品的入库去向（批发、上柜、安排仓库所要放置的位置），跟踪自己想要的货品是否公司已经发出，若超过接收天数的，跟踪货品当前情况。防止意外发生

福建泉州匹克体育用品有限公司d、上柜分析上柜分析上柜终端数最早上柜时间上柜周数上柜终端占比友情提醒测算可上柜数I、上柜终端数，可以直接看出公司的这款货品是否已经上柜及单款货品的铺货终端数是几个，是否要进行扩大铺货面II、最早上柜时间，根据仓库出货的日期，按日期的从小到大排序，自动默认单货号的第一个上柜时间，可以看出单款货号的上柜时间是否合理，导入期的货品是否已经上柜III、上柜周数，根据上柜时间测算的上柜周数，可以直观的看出此款货品的上柜时长，了解货品的销售周期及销售启动情况IV、上柜终端占比（上柜终端数/总上柜数），可以看出货品的铺货面情况

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V、温馨提示，针对自备库可用库存和终端上柜数，温馨提示栏会出现“请上柜”“扩大铺货”“关注销售”提示，便于了解单款货品是否上柜完毕，是否应扩大铺货面VI、测算可上柜数，根据自备库可用库存和加盟欠发的库存，如果自备库扣除加盟欠发部分还有可用库存，即为可上柜数。了解仓库是否此款还有上柜的量e、销售分析销售分析本周零售上周零售上上周零售近三周平均零售预估销售周期季末库存量总零售数零售排行预估季末适销率测算可调出预估补货

福建泉州匹克体育用品有限公司I、本周零售，查看本周单货号的零售情况，分析零售产品的库存及零售产品的销量II、上周零售，查看上周货品的零售情况，对比本周零售，分析上升下降趋势III、上上周零售，查看三周的货品零售情况，分析总的货品零售走势情况IV、近三周的平均零售数，用来预估周零售量及总的货品零售数、预知季末库存及季末适销率情况VI、预估销售周期，根据小类产品销售周期和单款本身的特性卖点预估销售周期时长，确定产品的销售周期情况VII、季末库存量，根据现有库存量减去单款预估的销售周期时长乘以周零售数，如得到的季末库存是负数，说明此款货品会出现断码、断货情况，如得到此款货品是正数，且数目较大，那就要在产品还没有进入销售衰退期的时候就要做好库存消化计划及时跟踪进度VII、总零售数，分析货品的零售数量及零售情况

福建泉州匹克体育用品有限公司VIII、零售排行，根据产品小类的销售情况，具体的单货品销售排行，可以直接筛选排行前几名或者后几名的销售产品IX、预估季末适销率，季末适销率是等于终端零售除以直营库存，公司的季末总适销率=（公司的终端零售+公司的加盟批发）/总进货量，看出一个公司的当年盈利情况及货品的销售情况〇、测算可调出跟预估补货，分公司根据季末库存，采取对有问题的库存进行分析处理，如果在一周内效果不明显，则分析可调出的数量明细提交总公司，总公司则参考调出公司做出横掉处理。若畅销货品不够销售，则预估到季末还需销售的量提交公司补货f