选择寿险的理由

选择寿险的理由辅导课时：二课时辅导目标：通过本章节的学习，使学员初步了解寿险行业，了解中国的寿险情况，增加其工作的信心。辅导重点：1、与其它行业相比具有优势；2、与世界同业相比，我国的巨大市场空间；3、个人成长的优势；4、行业发展空间。辅导训练：1、每人谈谈自己对保险的认识；2、谈谈传统行业与本行业另外的不同；3、准备这样开发自己的市场呢？选择寿险的理由一、寿险行业的特色表例：保险业与其他行业比较寿险自营公司职员其他服务业行业性质*人人需要，人人可买*无使用限制方便享用*无资金压力*经营无风险*广交朋友*需要依客户情况*使用有限制*有资金压力*有经营风险视公司而定*有特定的服务对象*有使用的功能问题*有资金压力*大风险工作特质时间、地点自由由客户时间时间地点固定由客户资本免资本高免，但需相当学历专业免风险无怕倒闭怕失业、被炒怕倒闭、失业晋升容易无按能力但空间小不一定学习有体系自己摸索有但机会少无收入无上限不稳定稳定但无多大上涨空间有一定利益福利收入外的奖励多无有确定二、我国保险业的现状1、中国大陆与世界平均水平的比较

保险深度保险密度中国大陆1．56%11．4美元世界平均9．44%271美元2、保费收入与储蓄余额的比例（2001年）中国2.3%发展中国家7%发达国家15%数据表明：截止到2001年12月，中国的储蓄余额为8万亿元3、世界部分国家和地区每一业务员能分到的客户量地区或国家数量中国大陆2800马来西亚2000美国377香港376日本325新加坡154韩国131中国台湾99三、保险业的成长空间1、寿险投保空间2、产品空间养老险重大疾病险少儿险投资险分红险意外险医疗险3、人口老龄化问题4、三口之家的大量增加5、医疗费用的忧虑6、意识的转变7、突发事件和治安问题的增多8、理财和节税的观念营销员的修养辅导课时：一课时辅导目标：通过本章节的学习，让学员在增加自身修养的同时，加强职业道德规范，使其更专业、更具有市场竞争力。辅导重点：1、应具备的基本能力；2、对公司、对组织的认同；3、自身文化和道德观念的养成。辅导训练：1、你怎样看待专业素养对工作的帮助？2、职业道德如何养成呢？营销员的修养一、寿险顾问的基本素养知识（knowledge）：寿险顾问除了具备保监会所规定的学历以外，更应具有广泛的知识面，因为寿险顾问所接触客户涉及各行各业，各层次，应与客户能很快建立良好的沟通，建立起共同理解的理论。

态度（attitude）：寿险顾问的态度包含工作态度和人生态度，始终保持积极向上的态度有利于更好地开展工作，积极的人生态度更能感染客户，养成良好的客户群体。技巧（skill）：展业技巧、谈话技巧、工具运用技巧、管理技巧、领导技巧等。习惯（habit）：良好的工作习惯要靠长期的规范的操作来养成，每一个动作、每一天的工作学习都循着一定的规律，才能养成好的习惯，良好的生活和工作习惯对开展营销工作起相当大的作用。二、寿险顾问的专业素养1、熟悉保险基本知识；2、了解市场情况；3、熟悉有关法律条文；4、对本公司的条款深知熟悉；5、灵活组合各种条款，针对不同的客户，能推荐最适合的组合；6、一定的组织能力；7、讲授自己专业知识的能力。

三、寿险顾问的人格素养1、

认同公司；2、认同公司的各种政令、方案；3、遵守公司纪律；4、服从组单位的活动安排；5、尊重领导，尊重组织血缘关系；6、接受公司和组织的训练；

7、关心组员；

8、尊重客户；9、良好的家庭观念；寿险顾问的礼仪一、电话礼仪1、用语礼貌，语速适中；2、切忌大声喧哗，情绪激动；3、说话简单明了，不宜过久；4、提供咨询应详尽、周到；5、不应长时间冷落对方；6、微笑。二、接触客户时的言1、与客户交谈语气温和，清晰；2、接触客户前应充分了解客户情况；3、介绍产品事实求是，不作不实介绍；4、清晰地介绍自己；5、表明访问的目的；6、态度谦逊，诚恳；7、不与客户有任何争论；8、不谈敏感的话题，如宗教、政治等；9、微笑。三、接触客户时的行1、衣着整洁大方；2、与客户交谈时目光专注；3、聆听时无任何小动作，不表现任何不耐烦；4、站立时身体稳定，勿抖动；5、坐时坐资端庄；6、与客户保持一定距离。四、社会公德寿险顾问作为一个社会个体，除了在工作中和客户接触时保持专业素养外，也应在平时注意自己的言行，遵纪守法，遵守社会公德，处处维护自身的形象，维护一个寿险顾问的社会形象。将过去一年的开支转化为销售目标辅导课时：2课时辅导目标：使学员明确自己的经济负担，并通过详细的计划去

提高生活品质。辅导重点：1、新人预期年收入（1）未进入我公司前年收入（2）进入我公司后期望年收入2、辅导新人制定理想收入目标3、达成上述目标所要做哪些工作辅导训练：1、说出一件你生活中经过顽强拼搏战胜绝望的事例2、你知道一天的工作目标吗？请写下来3、做出你一年的工作目标4、分享

将过去一年的开支转化为销售目标我过去一年的开支需求当你决定到国外旅游时，你会采取哪一种方式呢？如果是选择参加旅行团，通常会先对比各旅行社的行程及价格后，再挑选出最符合自己需求的地点。而对于想自助旅行的人来说，则回自己规划旅游线路，自行呼朋引伴，一同出发。不管你选择跟团或自助旅行，绝对不会只买机票，而当到了目的地之后，要去哪里玩或要住哪里全无概念。寿险顾问也是一样，若没有设定目标且做好事前规划，就等于旅行全无方向一般，不但不知从事寿险业的目的何在，亦无遵循的方向。推销工作规划的第一步骤首先要明确你自己要满足经济上的需求，究竟需要多少金额。如果，我们可以清楚过去12个月的开支情况，往后一年的开支就不难预测。因此，我们不妨利用过去一年的开支簿来参考。

了解金钱上的需要的目的开销计划的重点并不在于记帐，而在于预先把费用分配好。也唯有预先分配好，你才能控制好开销，并知道你的钱在耗尽前将何去何从，而因此可以杜绝浪费。一般说来，存款簿是你拟订开销的最好基础。不过，在拟订开销计划前，最好先弄清楚你目前的开销习惯。首先把过去12个月的存款簿统统拿出来，然后照如下的《我的年度计划》，将各项目的金额予以加总，这样你便可从中看出端倪，例如是否有任何不平常的开销？你能否缩减这些开销？是否有只增不减的开销等。但是凡是与事业有关的开销则应特别予以深究。接着你应评估一下你未来的开销目标，如是否需要新车？是否需要买彩电？是否需要买音响？是否需要买房子？是否需要度假？是否需要进修费？然后想一想你每月需存多少才能实现这些愿望。再接着，把你过去的开销与你未来的目标（或愿望）做综合的评估，这样你就能拟订出完整的开销计划表。请记住，假如寿险行业的最大好处之一，就是有机会提高收入并赚进你的所值。另言之，寿险营业员可以将未来全掌握在自己的手中。不过，千万别还没赚到钱就先奖赏自己。总之，你越重视事先策划、节俭、以及耐心的美德，那么你的金钱管理也就越没有问题。拟订有系统的计划所谓运筹于帷幄之中，决战于千里之外。目标不确定，无法拟定计划。因为，不能有效去开拓客户，做出业绩，其主要的原因就是没有一个强制实施的目标。营业员要维持稳定的生产力，必须预先设定年、月、周、日的目标，列出工作清单，依缓急次序排定每日、每周的活动计划，并遵照已策划好的活动目标，努力去争取这些目标。这是寿险顾问对开展业务所不可忽视的基本工作。没有完整的计划，开拓业务的工作将会变得毫无头绪、漫无目的。而营业员的业绩也将会面临高、低生产力的冲击，出现极不稳定的状况。一位寿险顾问加入保险业之初，往往是因为不满足现有的状况，希望在未来的日子中有成就，令到自己在各方面都有提升，包括生活水平、社会地位等。而有形的目标通常能刺激营业员不断追求自己的目标。一年的金钱需求可让寿险顾问清楚明白自己的实际需求，在将金钱需求转化成工作目标后，使其能将生活目标融入工作目标中，这就是“生活工作化，工作生活化”的第一步。同时也是让寿险顾问坚持初衷的动力。了解自己要什么才能知道自己要去做什么！将开支需求转换为推销活动目标推销工作规划的第二步骤——将维持生活所必须的金额换算成工作单位。年度业绩目标规划完成后，必须要有相对应的工作计划，让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体。我们可以按下列的步骤拟出你的工作计划：依年度业绩目标拟出年度工作计划依每月业绩拟出每月工作计划依每月工作计划展开每周工作计划。年度工作计划注一：平均每件保费：可依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每年保费2500元估计。注二：应成交件数：（3）=（1）/（2）注三：所需要保书件数：（4）=（3）*1.2倍。依经验值估计。因为每收取5件保费，必须要签6件要保书。注四：所需要建议书份数：（5）=（4）*3倍。依经验值估计。因为每签回1件要保书，必须要送出3份建议书。注五：所需面谈次数：（6）=（5）*2倍。依经验值估计。因为每送出1份建议书，必须要经过2次面谈。将开支需求转换为推销活动目标的重要性在前面的课程中，我们已经知道如何计算未来12个月必要之总收入，接下来我们准备进行推销工作规划的的第二步骤—将维持生活所必须的金额换算成工作单位，也就是今年度的理想收入化为年度业绩目标。然后在根据这个年度业绩目标来规划今年度的业务活动。在你拟订每年业绩目标时，若能订出最起码与最理想的目标，则这正是再好也不过的事。其中最起码的目标是今年（或本年）所必须完成的事情，最起码的目标没有讨价还价的余地，不但要誓言完成它，而且责无旁贷。至于最理想的目标则是希望在今年（或本年）完成的事物这一目标远在你最起码的目标之上。若一言以蔽之来说，则最理想的目标可视为是年度的红利目标。对于最起码与最理想的目标，应该仔细思考，因为它们是开启大好前程的钥匙。这张表格有助于新营业员全神贯注主要的业绩目标，和定出最起码与最理想的目标。新进人员除了在短期内需要尽快熟悉本身工作的职责外，更要学习规划工作，管理时间，将时间和业务活动结合成高生产力的成果。新进人员对目标的控制在开始是并不如期许中顺利，原因是因为产品专业知识不熟悉、心态调整不好、销售流程不够熟练而导致销售成绩有所偏差。如果没有清楚的年度工作计划表，新人往往会如迷途羔羊，丧失目标，一片迷茫，从而失去信心，因而放弃的不在少数。在明了自己一年的目标后，信任可以不断地对目标进行修正和加以调整，并且积极地改善不如意的部分，使自己的步伐与计划一致。作为业务主管而言，可以通过新人所填写的年度工作计划表作为依据，使之成为激励新人不断奋进的方法。并可定期拿出来与其检讨，如何让目标计划可行且施之有效，在斗志不高时，帮助其重拾信心。职业生涯规划辅导课时：2课时辅导目标：1、进行个人生涯规划的重要性2、掌握个人生涯规划的方法辅导重点：1、为什么要进行个人生涯规划？2、如何保证你的生涯规划的如期实现？2、请展望你二年后的远景（工作、经济）个人职业生涯第一节个人职业生涯目标寿险营销行业是一个可以终身从事的行业，它能够为你个人的发展提供多种多样的可能性。不仅能满足你物质方面的需求，更重要的是能为你创造一个丰富多彩而又有意义的人生。如果你只是想把目前的工作看作是一种暂时的过渡，那么做一天和尚撞一天钟，得过且过的态度也是无可厚非的。但是一旦认识到现在的工作符合自己的特质和兴趣，希望自己能在寿险营销行业中得到充分的发展，并且准备把它当作今后将长期甚至终身从事的事业，那么你就必须制订出自己的个人前景规划，为自己设定切实可行的目标。在当今的市场形式下，一名寿险营销人员如果想在本行业中求得立足和事业的成功与辉煌，就必须使自己具备自我管理的能力。而个人职业生涯目标就是帮助你成为一位目标明确的人，并在目标的指引下管理好自己的时间、行为和工作。可以这样说，良好的个人职业生涯规划加上行动，你就已经离成功不远了。一、明确的职业生涯目标是建立良好职业心态的关键（一）目标明确的人才能具有强烈的上进心曾经有一位年轻人，由于职业发生问题，去请教拿破仑.希尔。这位刚从大学毕业的年轻人，各方面条件都非常良好，而且有一份不错的工作，但是就是缺乏工作热情和动力。拿破仑.希尔就问他：“你找我帮你解决工作中的难题，可是我不知道你想达到什么样的目标啊？”年青人说：“这就是我找你的目的，我真的不知道想要做什么？”拿破仑.希尔听后说道：“年轻人，你现在的情形仿佛跑到航空公司里说‘给我一张机票’一样，除非你说出你的目的地，否则人家无法卖给你。这就是说，我除非知道你的目标，否则无法帮你解决目前工作中的难题。”原来年轻人问题的症结所在是在于缺乏明确的工作目标，因而缺乏工作的动力和上进心。所谓上进心就是一种渴望成功的强烈愿望，它是工作的动力所在。如同人离开了空气不能存活一样，上进心与成功是密不可分的。很难设想一位漫无目的，对自己事业的成功没有一点想法的人，能够成为生活中的成功人士。而强烈的上进心正来源于明确的个人前景目标。（二）目标明确的人才能够产生持之以恒的工作动力举世闻名的“经营大师”亚柯卡，在二十年的时间里由一名普普通通的职员，晋升到福特汽车公司总经理的宝座。除了个人能力出众外，最大的特点就是无论何时何地都保持着充足的工作热情和动力，永不知疲倦。后来他在回忆录里谈到了自己的奥秘：就是从进入公司的那一天起，就为自己的人生作了详细的规划，给自己设定了明确的目标。比如说，设定自己三十岁以前要担任地区经理，三十五岁以前要成为北美地区的总负责人，乃至何时作到公司副总经理、总经理都作了安排。明确的目标为亚柯卡提供持久不衰的推动力。在持之以恒的努力下，他—实现了自己的目标。由此可见，只有明白自己想要达成的目标的人，才能够产生持之以恒的工作动力。很多人可以一时兴起所至，能够狂热地致力于某件事，但最多只能维持三分钟的热度，时间一长就不了了之了。这样的事或许我们都有亲身体验，很多情况下大家都把原因归结为自己缺乏恒心，但是你想过没有，缺乏明确的目标才是问题的原因所在。要知道明确的目标是形成工作习惯的关键。而“习惯”才是通路。（三）目标明确的人才能正确面对挫折和失败我国民众保险意识的不发达和工作的性质决定了我们工作中的挫折和失败会成为家常便饭。如何正确面对挫折和失败，是我们寿险必须解决的问题。卡耐基曾经说过：“成功的人通常具有一种特质，喜欢做梦，而且不怕尝试失败。因为他们相信，心中有梦是支撑他们勇往直前的力量。而不怕失败，才能累积成功的资本。”这里所说的梦，正是心目中对自己前景目标的设定。俗话说，最大的风险是不敢冒险，最大的失败是害怕失败。对于那些目标明确的人，能够对自己面对的失败和挫折保持积极的心态，把挫折和失败看成是自己达到目标的一步步台阶。一方面挫折和失败磨练了自己的意志，锻炼了自己的能力；另一方面，挫折和失败正是成功的前奏。孙中山先生说过：“吾志所向，愈挫愈坚。”他正是坚信自己的正确目标，才能够保证旺盛的斗志。所以，只有设定明确的目标，我们才能在挫折和失败面前依然保持良好的工作热情。二、明确的职业生涯目标有助于保持正确的努力方向目标的作用不仅是为我们界定追求的结果，更重要的是，它在我们的整个职业生涯中都起着积极的指引作用。它是成功路上的路标和灯塔，是我们看得见的射击靶，使我们每天的努力有了明确的方向。例如，我们为自己设定了一个目标，是在今年的业务竞赛中成为本单位的“首席”寿险顾问。你就会事先估计达成目标大致所需要的业务量，然后分析自己目前所处的状态，离达成目标还有多大的差距，自己的不足在什么地方？这样你就会千方百计地去弥补自己的不足，或者加强工作的努力程度，或者去提高自己的销售技巧。总之，你就会找到成功的正确方法，保持自己努力的正确方向，最终达到了自己设定的目标。三、明确的职业生涯目标有助于安排好事情的轻重缓急一个人的一生有很多事情要做，结婚、生子、学习、事业等。除去懵懂无知的童年和怡养天年的老年，真正能给人们做事情的时间只有短短的几十年，“人生苦短”，然而又有那么多又意义的事情值得我们去做。如何管理好时间，安排好轻重缓急就显得十分必要的了。有一些人，生活没有目标，整日闲闲散散，无所事事。或者即使表面上看来忙忙碌碌，但是他生活没有重心，做的都是一些没有意义的事，到头来仍将一事无成。麦可.安迪形容：“时间是一朵朵长在人们心中的百合，然而，如果人们错用了滥用了时间，这朵百合就会枯萎。”卡耐基说：“只有懂得妥善安排自己时间的人，才是生活中的贵族。”而只有对自己的一生作出完善的规划，才能很好地利用十分有限的时间。只有目标明确的人才会安排好诸多事务中的轻重缓急，成为时间的主人。比如说，一位业务员为自己的职业生涯作了规划。他当前目标是要成为公司的业务主管，这样他就会发现，要想成为一名管理人员，就必须拥有足够的领导才能，具备相应的管理知识和业务技能。从而他就会把握实现自己目标的重点，对自己的学习和培训作出安排，增加时间来提高自己的沟通技巧，学习增员的技能，了解主持一个单位工作的程序等等。为了达到他的目标，他会牺牲一部分用来展业的时间，在学习和展业之间作出适当的安排。四、明确的职业生涯目标能使人切实地把握现在一个善于制订目标的人，他既了解自己最终的目标是什么，又知道从自己实际情况出发，订立非常切实的短期目标，能为自己的行动找到着力点，一步步地向成功靠拢。好比建造一座大厦，最先设计出自己的图纸，也就是心目中的长远目标，然后再制订出具体的施工计划，安排好每一天的工程进度，最后落实到一砖一瓦的添建上。长期不懈的努力，一座雄伟的大厦终于建成了。你可以站在一座大厦前面设想，个人与大厦比起来，是显得多少渺小，但是雄伟的大厦正是渺小的人用一砖一瓦堆建起来的。同样道理，制定计划，切实地把握现在，马上行动，随着时间的积累，你就会取得连你自己也会感到吃惊的成就。第二节个人职业生涯规划与实现一、个人职业生涯规划的方法（一）自我定位自我定位就是要了解自己目前所处的状态，包括对自己所从事工作的认知，将来发展的设想，以及工作中的困难是什么等等。这些都将成为你进行个人职业生涯规划，制订切实可行目标的依据。有人说过，正确的定位，等于你已经成功了一半，下面我们将了解如何进行正确的定位。1、认识目前的状态正确认清自己所处的状态是自我定位的关键，它包括全面评估自己的能力和不足，找出自己有利和不利的方面，以及评价自己工作的情况，对于一位寿险顾问而言，就是要找出自己的哪些特质适合干这项工作，哪些方面的缺陷需要弥补，还有就是要考虑一下自己还有哪些方面的潜力。这些都直接关系到我们对将来发展方向的打算和个人目标规划的制订。2、对将从事工作的认识全面认识自己将来从事的工作，是进行个人职业生涯规划的重点。简单地说，就是要了解自己在工作中将要做些什么？以及工作性质和意义是什么？这一点对于我们寿险顾问来说，显得更为重要。首先，你必须清楚，你从事的是寿险这种无形产品的销售工作。你所要做的就是要把首先的各种好处和优点推荐给客户，促使他们购买这种无形产品。其次，你应该看到寿险是一项充满关爱的事业，能够提升人们生命的质量，因而你从事的是一份非常有意义的工作，你的收获决不仅仅是自己收入的提高，而且还直接为你的客户送上关爱，为他们提供保障。3、你将朝哪个方面发展泰康人寿给我们发展的空间是非常宽广的，具体而言，它大致可以给我们提供两个能够充分实现自己能力的发展方向。一是走管理型的道路，另一条是走业务专务的道路，这将在后面的内容中进行详细的说明。在这里你所要做的是，结合自己的能力特点和兴趣爱好，找出有利于自己今后充分发挥潜能，实现人生目标的发展方向。4、什么阻碍目标的实现在实现目标的过程中，必要会遇到层层阻遏，这是你走向成功的过程中必须克服的障碍。在制定目标之前，你就要估计到前进中可能遇到的困难。这样你才能作好充分的心理准备，并且有计划地加以克服。当实现与目标之间的一个个阻碍被搬掉之后，目标也就成为了现实。对我们寿险顾问而言，目标与现实之间的困难可能会有：人们的误解；自己推销技巧的不足；保险相关的知识缺乏；市场定位不准等等；对这些，我们都要做好心理准备，并在制定目标和计划充分的考虑。5、预计何时达到目标目标必须具有时间性，对于实现自己设定的一项目标必须有大致的时间安排，没有时间限定的目标，与没有目标没有什么差别。当你设定一项目标时，应该事先估计你实现目标需要多长的过程，然后作出相应的时间安排。要知道，除了极少数伟人之外，人都是有惰性。如果目标的时间计划安排不紧凑，很容易造成工作拖沓，养成得过且过的工作习惯，等到回头一看时，才发现一些同时进公司的伙伴虽然各方面明明没有自己强，但工作成绩、职务、待遇等各方面都大大超过了自己，这时你就会懊悔时间白白流走了。所以必须合理地预计目标实现所需要的时间，使自己养成雷厉风行，日事日毕的工作态度。6、所处的工作环境工作环境是指影响自己目标达成的外部条件，它包括社会大环境和营业单位的小环境。社会大环境我们个人很难改变，但它的确制约着我们目标的实现，所以必须正确地认识和认真地对待它。目前，我国的寿险市场基本情况，投保率很低，有非常大的发展潜力。但是另外一方面，人们的保险意识非常薄弱，对寿险行业，特别是对寿险营销工作还有很大的误解。以上两点构成了我们对自己所处的社会大环境的基本判断。我们制订自己的目标时，也要充分考虑这两点。具体来说，我们从事的是一项前程远大的行业，提供给我们的发展前景良好。所以长期目标不妨作出大胆的估计，但是着眼到短期目标，就要考虑到可能遇到的困难和挫折，作好充分的心理准备。营业单位的小环境是一种工作氛围，对目标的实现有重大影响。有人说过，环境决定一个人，要改变自己的最好办法就是改变自己所处的环境。这里的环境是指自己所处的小环境，可见环境对于一个人的成功起着多么大的作用。营业单位的工作环境而言，是可以创造和改变的。你可以加强与同事之间的沟通，形成相互促进、相互帮助的氛围。你也可以有意识地多与资深的业务员接触，需求他们的帮助和指点，为实现自己的目标形成良好的外部环境。对于立志走管理型道路的人来讲，更应该有意识地去创造良好的工作氛围，这是你将来的重要职责。（二）设定适当的个人前景目标寿险行业在我国是一个很有发展前途的行业。能够选择进入这样的行业是很幸运的。我们应该看到本行业、本公司的远大前途为我们个人事业的发展提供了很好的舞台，你不用担心自己的能力在这里得不到发挥，所以你决不能轻视目前的工作。这里很有必要了解公司为我们个人的发展提供了什么样的前景目标和发展方向。大致说来，我们可以选定两种不同的个人前景目标即走优秀业务员的道路或走管理型的道路。三、生涯规划（一）优秀业务员型人员的个人成长规划当你决定要走优秀业务员型的发展道路时，应尽快指定提升个人能力的规划。优秀业务员并不是光磨练一张能说会道的利口就可以达到的，它有很深的内涵。让我们来看看，优秀业务员应具有哪些特质：1、丰富的相关知识。包括保险法律、心理学、营销学、财务、证券等方面。2、良好的推销技能。3、人际关系技能，能迅速与客户沟通有很强的亲和力。4、突出的应变能力，能够迅速抓住客户的真正需求，及时找到应对方法。5、良好的口头表达和处理文字的技能。以上的能力和特质都是能够在后天的努力中培养出来的。我们应该了解获得这些能力的途径：1、公司制度化的培训课程2、阅读有关书籍3、老业务员的传、帮、带4、实践中的磨练5、研讨会6、相互间切磋学习7、参加有关讲座和课程制定个人成长规划的目的就是促使你有意识地弥补自己能力方面的不足。寿险顾问的工作很难有清闲的时候，平日里都在奔波忙碌，越是这样就越需要抽出相当的时间和精力来提高自己的能力。所以作好个人成长规划是非常必要的。这关系到我们长远的发展，宁可减少一些业务量，也不能耽误自己的提高。要注意的是，能力提高的目的是实战，而阅读、听讲中得来的都需要在实践中去检验、去操练，必须有意识地把实践当作最好的老师，并时刻保持求知的心态。（二）管理型人员的成长规划管理型人员的发展道路除了同样需要学习、培养相应的营销技能外，更重要的是要培养领导和管理一个团队的能力。具备从全局来把握整个团队方向，与公司的发展方向保持一致的眼光和能力。由于管理无定式，所以很难有一个比较固定的模式来刻划一个管理者。但是我们还是可以例举一些方面，除了必备的销售能力外，管理型人才还需大致具备以下素质和技能。1、更为全面的保险、法律和各种相关知识2、激励别人的能力3、分析问题的能力4、善于处理人际关系的能力5、管理沟通的技能6、培养团队精神的能力7、组织会议的技能以上各方面还很不全面，你可以从实践中和别的优秀管理者身上去归纳总结。总之，作为管理者需要更为广博的知识方面的积累，需要比别人学习和了解更多的东西，而且随着逐步升迁，你在不同的阶段需要学习的内容都有很大的不同和改变。需要别人花更多的时间和精力来注重个人能力的提升。但是有一点要注意的是，领导一个大的单位和一个小的团体，在基本方面是相似的。所以你必须在基础的管理者位置上培养领导才能和管理才能，为将来的发展打下良好的基础。三、个人生涯规划的实现人们可以界定自己的人生目标，认真制定各个时期的目标，但如果不行动，还是会一事无成。终日苦思冥想，谋划如何成就一番事业，是不能代替身体力行去实践的，有目标和计划而没有行动的人，只是在作白日梦。这里我们将学习如何使目标转化为现实，从而走上事业成功的方法。个人前景目标的实现，除了努力工作外，与个人的能力也有莫大的关系。现代社会的发展，个人的成功愈来愈取决个人的能力大小。生活中的确有一些人依靠出身等外在的条件，轻而易举地获得很多东西，但要知道那不属于你我。所以必须立足于现实，尽快地拟定出自己的个人成长规划，着眼于自身能力的提高，能力的提高与目标的达成是相辅相成的。能力的提高有助于目标的达成，而目的的实现又说明了你能力的提高。推销工作造就了许多取得巨大成功的人士，这些人士他们大都有一个共同的成功模式，那就是进行了卓有成效的自我生涯规划并付诸实施。作为寿险顾问成功模式的自我目标管理，应由以下步骤组成，即：将中、长期的前景目标分解成一个个短期工作目标，制定行动计划并采取行动。以及评估工作绩效，评估对照工作情况后，再结合前景目标制定新的工作目标。如此循环往复，最终获得事业的成功，可以用下图来表示：前景目标工作目标制订行动计划并采取行动评估工作绩效事业成功（一）以中远期目标为导向，设立具体的工作目标中、远期目标代表着一种发展的方向，但是我们还需要在现实工作中找到着力点，那就是一个个具体的工作目标。例如：突出的业绩水平是优秀业务员的重要标志，所以提升业绩量就成为你的努力方向。具体来讲，你可以在去年