车辆保险培训材料

机动车辆保险销售技能培训

2014年8月福建福州01二月20232

目录机动车险产品介绍1投保流程及理赔流程2电话车险销售六步骤3电话车险销售技巧及话术4机动车险产品介绍一、保险含义：（一）从经济的角度看保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。（二）从法律的角度看保险是一种合同行为，是一方（保险人）同意补偿另一方（被保险人、受益人）损失的一种合同安排。

（三）从社会的角度看保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活的“稳定器”。（四）从风险管理的角度看保险是风险管理的一种方法，通过保险，可以起到分散风险、消化损失的作用。机动车险产品介绍三、机动车辆险种架构机动车险产品介绍四、交强险介绍赔偿项目有责赔偿限额无责赔偿限额死亡伤残赔偿限额110000元11000元医疗费用赔偿限额10000元1000元财产损失赔偿限额2000元100元交强险理赔最高限额是12.2万元;交强险分项赔偿原则:1、交强险赔偿限额：01二月20236机动车险产品介绍2、交强险费用组成保费+车船税01二月20237机动车险产品介绍五、商业险介绍；1、车损险：被保险人或其允许的驾驶员在驾驶保险车辆时发生保险事故，造成车辆损失，保险公司在合理范围内给予赔偿，车损险也是针对车辆本身的损失投的险种，必须买，管赔自己车的，建议足额投保。较常见的车损：碰撞/倾覆（翻车）/自然灾害等（冰雹，暴雨、爆炸等）；2、第三者责任险：三者险的责任限额通常有5万元、10万元、15万元、20万元、30万元、50万元、100万等。赔给第三者的，不包括自己家人。3、全车盗抢险：意思是，整个车子不见了，能赔，光丢了某个轮子，反光镜那不能赔。盗抢险理赔的要求：车被盗后，到县级以上公安部门报案，六十天没找到，可以要求理赔。4、车上人员责任险：负责赔偿保险车辆交通意外造成的本车人员伤亡。主险：01二月202381、油漆单独损伤险（划痕险）：划痕险保额共有2000元、5000元、10000元、20000元四个档位；2、玻璃单独破碎险：在保险事故中，玻璃破碎通常是伴随着车辆其他部位遭受损失而发生的，此时的魄力破碎属于车损险的范围。而在玻璃单独破碎时，此时就不属于车损险的范围了，而属于玻璃险的责任范围，这是如果没有玻璃险保险公司就不赔了。3、自燃损失险：因供电线路和油路老化或车上货物加上外界温度过高，车内燃烧，属于自燃险理赔范围，一般新车有自保，不需要上自燃险。4、涉水损失险：车辆浸水的情况下，车损险可以赔付除发动机以外车辆损坏的部分，而由此导致的发动机损坏则只有涉水险才有可能赔。负责保险车辆在积水路面涉水行驶以及涉水时施救的合理费用。被水淹后致使发动机损坏可给予赔偿。但是如果被水淹后车主还强行启动发动机而造成了损害，那么就算购买了涉水险，保险公司仍将不予赔偿。机动车险产品介绍五、商业险介绍；

附加险：机动车险产品介绍五、商业险介绍；特约条款：1、基本险/附加险的不计免赔：机动车险产品介绍2、指定专修厂特约条款本保险是车辆损失险的附加险，已投保车辆损失险的车辆方可投保本附加险。第二条：投保人在投保时未选择本特约条款的，车辆损失险事故发生后，因保险事故损坏的保险车辆，在修理前应当按照主险条款的规定，由被保险人与保险人协商确定修理方式和费用。投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约条款的保险费的，车辆损失险保险事故发生后，被保险人可自主选择具有保险车辆专修资格的修理厂进行修理。01二月20231101二月202311

目录机动车险产品介绍1投保流程及理赔流程2电话车险销售六步骤3电话车险销售技巧及话术401二月202312投保流程及理赔流程1、投保流程及理赔流程01二月20231401二月202314

目录机动车险产品介绍1投保流程及理赔流程2电话车险销售六步骤3电话车险销售技巧及话术4电话车险销售六步骤3、产品介绍5、达成协议6、共同实施4、处理质疑1、事前准备2、接触客户六步聚步骤一；事前准备

有计划、有策略。拿起电话之前自己先做好准备：哪些信息有用，该如何向客户传达。如何向客户传达呢？

促销活动理赔、维修情况赠送礼品客户基本信息步骤二；接触客户

成交主张如在果成交也能免使用“二八原则”，那么20%最关键的因素在主张无法拒绝，无懈可击；

建立信任如果你要想成为营销手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”如果没有信任，就谈不上销售；所有的营销沟通和活动，都必须100%从对方角度考虑；步骤二；接触客户建立信任四、创造事情，增加接触客户机会；三、制造意外惊喜，让客户感动；一、客户转介绍；二、借助品牌形象、专家报告；为什么要相信你？为什么要相信你的产品？五、信任与你相似或同样经历的人；步骤二；接触客户成交主张：三个卖狗人的故事：

有一上父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市有一个卖狗人。第一个人说“你看这个狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000元一只，你再好好看看如果你喜欢呢？付1000元就成交，至于狗，你也看过了，你女儿也喜欢的，至于以后怎样，跟我没关系。

第二个人说“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你的女儿很喜欢，1000元也合适，但是呢，我不确认你的女儿明天是否还喜欢，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要把狗抱回来，1000元就退还给你；

第三个人说：“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你的女儿很喜欢，1000元也合适，但我不知道你有没养过狗，如果她喜欢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那时我来收走1000元，或你女儿跟这狗无缘，我就把狗打扫干净，顺便把味道全部清洗下。步骤三：产品介绍

一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。紧迫感就是时间有限。我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。很多人做销售没有意识到这些。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。三、用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。四、承担一定风险。如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能享有的，我有一定的数量限制”。一、对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。二、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”。需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。产品或者服务稀缺性独特卖点紧迫感解释原因步骤四、处理质疑辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”认同+赞美+解释+促成1、同意和补偿；2、回避处理技巧；3、限制选择；

4、协商讨论；

五、达成协议达成协议之时，销售人员要对客户的支持表达感激之情，达成协议后，业务人员还要学会做一个赞美或者表态式的结论。在赞美时要把握以下几点：赞美必须真诚、得体、发自内心；留意值得赞美的人和事。

01二月20232301二月202323

目录机动车险产品介绍1投保流程及理赔流程2电话车险销售六步骤3电话车险销售技巧及话术4电话车险销售技巧及话术一、找准时间打电话，让你的工作事半功倍；(1)以周为标准星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。(2)以一天为标准早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.电话车险销售技巧及话术一、找准时间打电话，让你的工作事半功倍；(1)以周为标准星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。(2)以一天为标准早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.电话车险销售技巧及话术一、找准时间打电话，让你的工作事半功倍；(1)以周为标准星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。(2)以一天为标准早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.电话车险销售技巧及话术(3)按职业1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。10.药房工作者：下午1：00到3：00.11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。13.律师：早上10：00前或下午4：00后。14.教师：下午4：00后，放学时。15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。19.商人：最好在下午1：00到3：00。电话车险销售技巧及话术打好第一通电话，是销售的关键销售车险，可以提前50天至60天给客户电话，在离保险到期日前，我们如何与客户保持联系呢？开场白技巧，也就是说好的开场需要你清楚自己的产品卖点，你第一时间把亮光卖点“新”字表达给客户。

第二个技巧：突出你亮光卖点

第三个技巧：你在吸引开场白的时候可以用唯一性

第四个技巧：是“重要的诱因”，你的产品能够给准客户带来怎样的利益和好处，

第五个技巧：我们利用这种人们的从众心理，所以第五个技巧称之为“制造热销的气氛”。

电话车险销售技巧及话术如何做好后续的跟踪？头脑风暴（二）：3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成;一、如何接受1耐心聆听，不要争辩

聆听的目的是不和顾客理论

顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已

经受到某中

程度的伤害2要真切，诚恳地接受抱怨3要从顾客角度说话减轻抱怨的初期诀窍1妥善使用“非常抱歉”这句话，来平息顾客的情绪2进早了结顾客抱怨背后的希望顾客坚定，语调高昂地复述一件事情时，通常是顾

客的本意当反复强调缺点而不主动提出或不或不强烈要求退货

时，说明希望该商品减价销售。

二要懂得向顾客道歉并稳定其情绪三妥善地处理不同的抱怨巧妙应付情绪激动者处理步骤1耐心听完顾客抱怨2诚意地向顾客道歉3按照正确的方法沟通，解决问题如实在难以处理1撤换当事人2改变场所3改变时间若是能有出色的事前准备，客户是很乐于接受我们的邀请，但事实又并非那么一回事，异议是客户经常拿来保护自己的行为”“其实只要我们明白这是很正常的，就不用怕有什么异议，甚至我们应该喜欢客户有异议，这样才代表客户感兴趣，再进一步的把异议转变为商机”

退佣

一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起——不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。●卑躬屈膝

纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以「风险管理顾问」自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。33圣人聖老祖宗的艺术耳朵听嘴巴问王者1.开场话术

电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈是否顺利进行，营销能否成功，

接通电话后的20秒钟是至关重要的，接下来你所涉及到的内容为：

01二月202334介绍你和你的公司了解客户的需要说明打电话的原因2.常用话术联系客户前的准备事项：了解竞争对手的服务特色；总结自身特色服务