销售策略-联合利华中国销售策略

UnileverHPCChina联合利华中国HPCWorldClassSalesForcebyendHowwillwedothis?我们怎样达成我们的目标？使我们的销售队伍在2005年底达到世界级水准！AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayThese5wordsdriveeverythingwedo!这5个词组可以推动我们所做的每一件事！任何时间任何地方使我们的产品随处有售陈列最佳并创造利润TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.联合利华中国的销售策略任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润发展我们的技能和能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyWewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展更广泛的分销；不断地创新，优异的客户，分销商管理体系和技巧；改良的价格控制；最佳的陈列；更好地完成通路及消费者促销；最优化地利用我们的资源；最重要的是---我们应尽最大所能做到最好。任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润联合利华中国的销售策略TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.联合利华中国的销售策略发展我们的技能和能力，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展更广泛的分销；通过不断地创新，优异的客户，分销商管理体系和技巧；改良的价格控制；最佳的陈列；更好地完成通路及消费者促销；最优化地利用我们的资源；最重要的是---我们应尽最大所能做到最好。BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改进我们做生意的方法加强销售第一线TradeMarketingSkillsDevelopmentSystems&InformationStructure&ResourceDistributorsA/BStoresCommunicationPOSMAWinningTeam沟通技能的发展通路行销A/B店结构&资源店头宣传品系统&信息分销商一支获胜的队伍TradeMarketing通路行销TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针(必须执行)AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行TradeMarketing通路行销AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用区域性的策略和预算分配来提高执行和反应的速度FocusonValueAddingActivities,simplifyandevaluate专注于增加价值的活动，简单化，并进行评估Needaclearstrategyonwhattodo,howtodo,whotodo需要一个清晰的策略-做什么，怎样做，谁去做Structure&Resource结构&资源Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA/BStores.DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy.A/B店直供后，逐步改进为3条通路策略。发展一体化的2条通路的服务策略。AllASM’swillpreparea“ResourcePlan”fortheirareas.(MaptheCustomers&USSCtoservicethem)所有的ASM都要为各自的地区准备一份“资源计划”。(在地区地图上标出客户位置，以及USSC怎样提供服务)MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions实行以客户为基础的结构，由上海为控制中心，由各区域执行各店的运作。Structure&Resource-KeyAccounts结构&资源-主要客户PlanPromotionsandActivities12monthsinadvance,submit3-6monthly预先制定12个月的促销活动计划，3-6个月确保实施ImplementQuarterlyBusinessreviewswithForwardLookingFocus每个季度对业务进行回顾，以确定下一步工作的重点PrepareJointCustomerDevelopmentPlanswithOwnershiponbothsides同客户协商制定互惠互利的发展计划ConductregularToptoTopmeetingswithKeyCustomerstobuildrelationships在主要客户中实行高层对高层常规会议，以建立良好的业务关系Structure&Resource结构&资源AdaptTraining,TradeMarketing&SalesCommercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培训、通路行销和销售商务适应不同的发展阶段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion适应修改后的产品类别结构，根据不同的类别和区域提供有针对性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions&MerchandisingResource(2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA)执行非产品类别的促销和陈列发展策略(在全国前1800家店内设2700名促销员/理货员)POSM店头宣传品TradeMarketingtotakecontrolofPOSMdevelopment,designandimplementation由通路行销部门负责POSM的发展、设计和执行。Focuson“Core”POSMforeachbrand,complimentedwithactivitybasedadd-ons专注于各品牌“核心”的POSM，并以活动为基础附以与之相关的宣传品SimplifythekeymessageofPOSMtotheCoreBrandProperty根据品牌的主要特性使POSM上的主要信息简单化Developpractical&CommonmerchandisingStandardsthroughPOSMandSpaceman通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的陈列标准POSM店头宣传品ThroughSynergyofDesign,quantityandsimplification,wewillproduceimprovedqualitymaterials通过在设计、数量和简化方面的共同改进，我们将开发出具有高品质的宣传品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon’tsitinwarehouses发展相关的和可用的POSM，而不是让它们睡在仓库里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意减少POSM的混乱使用，以使我们品牌的可见度最大化Systems&Information系统&信息EvaluateandselecttheappropriateDistributorManagementSystemandimplementin2002对分销商管理系统进行评估并选择适宜的系统，在2002年实施AccurateSecondarySalesDataisa“pre-requisite”forbeingaDistributor,notanoption!作为分销商，准确的二级销量数据是“首要”条件，是勿庸置疑的！Developoptimumandsimplisticreportsfortheregions,thatarerelevantanduseable为区域设计最适宜的最简化的报表，报表应该是相关的有用的Systems&Information系统&信息StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我们提供给销售队伍和业务集团的数据和信息标准化SISisausefultool!It’s“power”willcomefromthespreadandapplicationofitsuse.(Scandata)SIS是非常有用的工具！它的“力量”将从推广它的使用中体现出来(店内实际销售数据)WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield,acrossregionsandchannels我们要从各区域和通路中收集准确的零售价信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs,tobecome“connected”tothebusiness.调查可提供给ASM使用的IT选项，使他们与业务“可连接”Communication沟通UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation,training,forwardplanning利用区域会议传递信息、培训和计划Introducethe“SalesFolder”systemofpriorityandactivitybriefing引进“销售文件夹”系统来下达优先任务和活动AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每个季度所有的销售管理人员都要到上海参加季度计划会议UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues,competitorsandpolicies利用工作小组和研讨会的形式进行沟通，并就工作中存在的问题、竞争对手信息和政策方面进行反馈SkillsDevelopment技能的发展Developa“Vision”forTrainingpeople.Build“menu”oftrainingformats.Speedofskilldevelopment.拓宽培训人员的“视野”。建立培训手册。加速技能的发展。RevisitJobDescriptions,alignSkillsProfiletodeliverthejobrequirement.(basedonstructuralchanges)回顾工作职责说明，使技能符合工作的要求。(以调整后的结构为基础)Identifythe“gap”inourskillsandknowledgeandassumeno-oneknowsitall!明确在我们的技能和知识中存在的差距，人无完人！Rebuildbasicskills-Selling,Merchandising,ProductKnowledge(manynewpeople)重新开展基础技能培训-销售、陈列和产品知识(有很多新进人员)A/BStoresA/B店Developandimplementstandard,transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts发展和实施的标准、透明度及对所有直供客户平等的贸易条款Buildrelevantand“ValueAdding”PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts,tosupporttheNational&RegionalBrandSalesStrategies在全国和区域品牌销售策略提供支持的前提下，为所有直供客户建立相关的及“增值的”促销活动计划，DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount,togainmutualcommitmenttogrowth针对每个直供客户制定一对一的业务计划以获得共同的承诺和发展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever(managestocktoacceptableandaffordablelimits,linkedtocreditandpayment)制定透明的付款和信用条件使联合利华资金周转最优化(管理库存结构使之合理化，与信用额和付款挂钩)A/BStoresGrow….Grow….Grow!增长...增长...再增长！A/B店Implementquickly.TakecontrolofasmanyaspossiblebeforeJune2002迅速实施，尽可能2002年6月前开始执行Currenttargetis1800stores,representing35%ofbusiness.(NotallA/B’swillgodirect)目前指标是1800家店，占业务的35%。(并非所有的A/B店都可成为直供客户)UnderstandRetailerMarginsandProfitabilitytomaximiseouruseofTermsandTPR了解零售商的利润和收益率，我们要用足相关条款和TPRDistributorsBuildasustainable,motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一个可持续的、有动力的及有利润的分销商网络以谋求增长ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine“Break-Even”Point为分销商进行详细的投资汇报率分析，以决定收支平衡点RevisittheexistingstructureandrewritetherulesforbeingaUnileverDistributor回顾现有的结构，重新制定成为联合利华分销商的标准TheexistingDSRSubsidywillfinishatendDecember.Thiscostislinkedtothe