XXXX03销售策略系列-《融侨锦江5号楼开盘总结》72p

融侨锦江5#楼开盘总结2012年，2月，武汉融侨&合美置业，决定推售融侨锦江5号楼……5号楼1单元，162套房源定于，2012年

月日324开盘5号楼，怎样的产品？4已售3215678未售优势：出行便利：位于项目北侧，临近解放大道，出行较方便；景观资源：直面中心园林景观，观园景视野好；户型赠送：灵动户型，有较大赠送面积。一楼赠送私家花园；居住环境：环境幽静，宜居性较好。抗性：北面为私房区，视线所及范围较为凌乱；瞰江功能较弱周边环境：北面以陈旧私房为主，视线可及范围较为凌乱；户型产品：新品推出，户型面积套数优势劣势98㎡118布局方正，无浪费面积；纯南全明，无暗房；N+1户型。南北不通透；123㎡120布局方正，无浪费面积；南北通透，全明格局；N+1户型。无明显劣势设定，开盘目标？开盘当日销售60套按50%解筹率计，开盘前认筹120组余量20套，新推80套3月销售100套，1个亿3月集团目标开盘目标蓄客目标59套76套总销售套数总销售套数105套1.10544842亿总销售套数总销售金额最终，开盘业绩？开盘目标——60套3月目标——100套3月目标——1亿3月24日（开盘当日）3月24日，3月25日（周六+周日）截止3月31日119组开盘前认筹认筹目标——120组3月17日——3月24日操盘轨迹追踪。。。。推售背景回顾5号楼推售，面临着怎样的环境？内忧外患压力空前调控仍将持续，市场观望气氛浓厚！客户来电来访量直线下滑！倒春寒、梅雨季节，3月天气阴冷、雨水多、客户外出看房意愿降低！主要竞品3月推售量大，开盘集中！以低价、优惠手段，抢占客户！重点解析市场竞争环境联发九都府保利香槟国际天宇盛世滨江越秀星汇云锦硚口片区本案硚口片区市场情况重点项目联发九都府已推售未推售15263酒店式公寓住宅住宅项目近期营销反馈营销动态主推5#楼,总价78折，折后均价9300左右。6#楼蒙缇公馆36-64平米公寓，预计4月份正式推出。销售状态当前主推住宅产品为邻近解放大道及轻轨的5号楼，产品为88平米纯两房和119平米三房产品，没有面积赠送，价格区间为9000-10000元，实收均价9300元左右。一期1#楼所剩不多，处于封盘阶段。在售主力产品88㎡2*2*1119㎡3*2*1重点项目联发九都府3*2*2：134㎡2*2*1：93㎡该项目的“无缝对接轻轨+地段+配套”为客户买单的重点因素，但因其产品本身并无明显优势，目前5号楼至少剩余1/3房源，大部分为中高区产品。户型无优势，噪音污染，物业混杂，片区内同类型产品较多，直接导致该项目去化速度缓慢。项目近期营销反馈营销动态采取周末集中推售的策略：周一至周五认筹，周末开盘，推出5#、6#楼新品以及1#、2#、3#楼剩余房源，所有房源不分楼层、不分朝向，一口价10000元/㎡。销售状态在销售手段上采取短期认筹，集中加推的方式进行销售。实收价格在9700-10000元之间。在售主力产品64㎡“1+1”小两房、87-93㎡“2+1”小三房118㎡“3+1”小四房33A125678Soho公寓写字楼已推售未推售片区研判保利香槟国际即将推售片区研判保利香槟国际该项目户型拓展+保利品牌是持续性热销的基础。优化后：103.8㎡2*1：65㎡3*1：88㎡4*2：130㎡优化后：151.8㎡优化后：77.3㎡面积拓展是该项目对客户最大的吸引亮点项目近期营销反馈营销动态3月底精装样板间对外开放预计4月份推售在售主力户型96.89㎡2*2*195.88㎡2*2*1138.09㎡3*2*1195.05㎡4*2*1（90㎡左右户型占总量一半以上）片区研判天宇盛世滨江2*2*1

96.89㎡3*2*1

138.09㎡4*2*1

195.05㎡面积大房间少，过于强调舒适性而忽视实用性的户型在武汉市场的接受度有待考量。项目名称项目规模项目阶段已推库存目前均价（元/㎡）2012年推盘预测2月3月3月4月5月6月7月8月9月10月12月13月保利香槟国际23万方1、2#在售约1.8万方10000联发九都府12.5万方5#在售约3.5万方9300天宇盛世滨江12.5万方未开盘／／越秀星汇云锦64万方一期基桩／／华润中央公园43万方二期清盘约0.6万方12000同馨花园67万方二期2组团尾盘在售约5万方13500广电江湾新城43万方尾盘清盘约0.5万方90003-4月首次推盘，95-195㎡中大户型，约有3000元精装修

预计2012下半年推出3-5万方住宅推出精装公寓450套，36-59㎡,后续推售商业3月份加推5#、6#，2012年度新推5万方7月前后推出三期200-400㎡大平层产品下半年推出二期三组团，90-200㎡区域外主要竞案区域内主要竞案持续消化库存余量盘点区域内竞争项目，2012年融侨锦江项目的重点竞争主要集中在天宇盛世滨江、保利香槟国际、联发九都府。竞争项目——分析

从以上三个竞争对手来看：天宇精装样板间开放时间定于3月底4月初，该项目地段与本项目最为接近，户型产品完全雷同，将对本项目形成较大竞争威胁；保利4月份推售5、6号楼产品，其产品与本项目5号楼产品功能性基本相同，将具有一定的竞争威胁；联发4月份即将推售商住型公寓，由于产品特性的不同，4月份将不存在直面竞争；竞争项目——总结我们如何完成开盘目标？离5号楼开盘，仅剩1个月的蓄客时间，3.1,3.2,3.3……策略回顾任务艰巨，环境恶劣，竞争激烈两周时间，120组认筹目标如何实现？如何在短时间内增加认筹量？如何促使客户早认筹？如何确保开盘当天的到访量？如何确保50%的开盘认购率？针对问题，寻找对策，个个击破！认筹目标开盘目标两大具体难题明确核心问题和解决对策以目标为导向5号楼开盘总体营销策略措施一：深挖前期上门未成交客户措施三：线下重点区域布控，与线上紧密配合根据当前的客户积累，前期上门未成交客户约为2000组，对此类客户进行深挖，促进其认筹。从当前的市场情况以及客户的购买因素来看，价格是首当其冲最核心的因素。线上主推新品认筹和低起价，以吸引客户上门，进而通过现场展示和引导促使客户认筹。措施二：线上推广释放价格，主推新品认筹和低起价线下推广将重点采取派单、扫街、扫楼的形式进行重点区域布控，并将所收集客户资料作为短信渠道数据以及call客资源。同时，周末举办暖场活动，以聚集人气，营造现场氛围。同时参与看房团活动，为项目带来优质客户。如何在短时间内增加认筹量？措施一：认筹当周周末给予额外10000元的购房优惠

认筹当周周末，客户除了享受1万抵7万的优惠外，额外享有10000元优惠。以此方法来促使客户尽早认筹。认筹过程中每周末安排抽奖活动，认筹时间越早，抽奖次数越多，促使尽快认筹，同时提升认筹客户的多次到访，便于摸底，为筹带筹创造条件。措施二：认筹期间穿插抽奖环节，提升认筹客户的多次到访如何促使客户早认筹？措施一：开盘当天额外94折，提升到访率开盘前一天向客户释放94折的信息，暗示客户有超值优惠，吸引客户开盘当天到场，以提升解筹率。以销售口径告知客户，开盘当天到访所有客户均可参加抽奖，认筹客户当天认购即送精美礼品一份，以此诱导客户开盘当天到场。措施二：开盘当天所有客户均可参加抽奖，认购客户即送礼品一份，提升到访率。如何确保开盘当天到访量？措施一：分产品、分楼层释放价格区间，提升客户的准确率。

认筹过程中对99平米和123平米户型分产品、分楼楼层释放价格，提升客户的准确率。对于认筹客户，在认筹过程中将进行多次摸底，价格表也将根据客户摸底最终确立，以确保开盘50%解筹率的要求。措施二：根据客户摸底制定价格表。如何确保50%的开盘认购率？在对竞品项目的均价进行折后测算，以及对竞品项目与本项目现阶段推售产品进行了综合比较分析之后，我们以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力及市场占位，为抢占市场创造了有利条件。措施三：以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力。针对存量产品、认筹目标以及开盘目标，以置业顾问的数量进行分解，如存量30套，以10名置业顾问计，人均目标为3套。认筹目标130组，人均认筹目标为13组，开盘目标65套，人均开盘目标为7套。措施四：目标为导向，对任务进行逐项分解。确立项目的竞争优势和市场占位紧盯竞争市场5号楼开盘价格策略等待，没有出路

只有解冻现有的刚性市场

然而他们在持币待购。。。怎样的价格策略？才足以撬动市场持币待购市场将走向哪里？

——市场迹象：纷纷围绕“价格”做文章怎么通过线上价格信息，引起关注？什么样的信息，对客户更具冲击性？释放价格？思考1：释放均价？思考2：释放总价？思考3：释放最高价？思考4：释放起价？“价格牌”应该怎么打？思考1：释放均价？从市场上现有情况来看，保利香槟国际对外释放均价10000元/平，联发九都府均价9500元/平，市场上客户反应均为稀松平常，无任何波动。从项目本身来说，5号楼整体价格未确定，如何释放？思考2：释放总价？

以项目区域内重点竞争对手保利香槟国际作为参照，通过对比功能性一样户型，可以看出，本项目户型面积均大于其他户型，假定价格相同的情况下，总价无优势。楼盘保利香槟国际融侨锦江两房变三房92平米

99平米三房变四房115平米

123平米思考3：释放最高价？

最高价即楼栋的封顶价，项目最高价在具备绝对的市场优势时，可以释放。然而，5号楼具体均价未能确定，最高价无法确定。保利香槟国际采取整栋一口价的方式为10000元，项目前期最高价达15000元，优势如何体现？思考4：释放起价？从市场角度来看，区域内联发九都府价格区间8600-9800元/平米，保利目前定价为一口价10000元，本项目8500元起价具备竞争优势；从自身定价来看，项目3号楼最低成交起价为8278元/平米，8500元/平米的价格高于3号楼起价；从实际效果来看，8500元起价通过“短信”试探性释放后，以3月4日为例，短信当日来电24组，效果较为明显。释放起价优势性明显具体的价格、优惠，如何确定？1、紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位2、通过价格，促进房源均衡去化紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位竞品项目同功能产品，面积小。价格方面在8600-10000元区间项目在售产品与价格保利香槟国际该项目在售房源为63平米一房变两房，90平米、92平米两房变三房以及115平米、135平米三房变四房产品。整栋一口价10000元联发九都府产品为88平米纯两房和119平米三房产品，没有面积赠送价格区间为8600-9800元，实收均价9300-9500元楼盘保利香槟国际融侨锦江备注两房变三房10000元/平米9293元/平米92平米VS99平米三房变四房10100元/平米9443元/平米115平米VS123平米

综上所述，本项目5号楼的价格应为9368元/平米，但由于本项目99平米与保利92平米产品功能相同的情况下，面积多出7平米；而115平米产品在总价相同情况下，面积多出8平米。由于产品功能相同，面积差异仅在总价相同时也具备优势，但项目品质和自身配套较保利具备优势，因此在确保竞争优势的基础上，5号楼新推单元价格以9500-9700元/平米为宜。以保利香槟国际作为参照，通过总价对比法，项目的具体价格应为：紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位5#优惠梳理5#优惠优惠明细优惠方式双抢优惠15000元VIP申领认筹优惠60000元1万抵7万开盘当天优惠开盘认购94折；三日内签约98折，七日内签约99折；一次性付款再享99折——认筹当周周末额外优惠10000元——促进不同户型房源均衡去化进入3月份，5号楼开展意向登记，领取1.5万元购房优惠，分析此类意向客户，意向面积在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。面积（平米）数量（组）90平米以下990-110平米40110-130平米19130-150平米4总计72然而，项目123平米产品为首改产品，99平米产品为刚需产品，从房源赠送、景观、通透性来看，123平米优于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。因此，综合而言将99平米单价适当控制，123平米价格适当拉高，以平衡两者的价差和产品优劣关系，确保持销。两产品均价基本相同促进东西楼层均衡去化从房源的情况来看，99平米均为朝南户型，但4号房为东侧房型，略优于1号房西侧房源；123平米2号房为西边端头产品，景观视野优于3号房（东侧）户型。

从销售导向的角度出发，通过好产品带动消费者的购买积极性，满足客户“占便宜”的心理。即市场好时，好产品慢慢卖，高价卖；市场欠佳时，好产品提前卖。因此，朝向差价采取：

即99平米1号房和4号房同一楼层，单价相同；123平米2号房和3号房同一楼层，不分朝向，价格相同，促进销售人员销售导向明确，促进房源快速去化。相同产品同楼层价格相同，东西朝向同楼层价格相同强化执行工作的落地和及时到位线上线下5号楼开盘策略执行第一周时间轴3月第二周第三周第四周

第五周营销节点X5新品推出，双抢活动开启5#清水样板间开放（新品发布+认筹）3.13.173.245#加推1单元（西边）暖场活动3.4超市大抢购3.10亿棵树一家人—环保讲座3.245#楼盛大开盘阶段优惠3.1双抢证启动，即刻申领立享1.5万优惠认筹1万抵7万认筹周末额外减1万3.1——3.10户外大牌、围墙、网络、报媒同时释放新品及双抢信息持续性CALL客；派单组，大客户拓展、320万条精准短信投放、巡展····线上推广线下推广3.10——3.24户外大牌、围墙、网络、报媒释放认筹及开盘信息营销总控图3.17沃尔沃新车发布会，认筹线上推广线上推广——报广认筹报广开盘报广线上推广——海报认筹海报开盘海报内页线上推广——网络线上推广——户外线上推广——短信短信内容：太阳出来了，去看看『融侨锦江』吧！一期89-133㎡清盘，一口价钜惠，仅8500元。周六环保活动，有吃有玩有礼送83999999你稍等一下，我去融侨锦江看下房子，一期清盘特惠就在本周末，89-133平臻品户型，全场一口价，仅8500元起，最后6席！83999999……硚口“双抢”置业计划发放目的：广泛招募非限购优质客户群体，扩大社会影响力发放时间：3.1-4.30发放地点：融侨锦江营销中心“双抢证”办理“首抢族”专享优惠权益；申领成功即得精美礼品一份；5#楼抢购基金10000元；首套房装修基金5000元融侨会VIP卡；有机会参与融侨会2012年度品牌活动；有机会参与双抢抢购会。“再抢族”专享优惠权益：申领成功即得精美礼品一份；5#楼抢购基金10000元；二套房购房补贴5000元；融侨会VIP卡；有机会参与融侨会2012年度品牌活动；有机会参与双抢抢购会。办理“双抢证”优惠权益线下推广—拓客计划一、活动目的：配合3月推盘节点提高项目来电来访量，积极推动5号楼蓄客。通过大范围宣传海报的投放，扩大项目市场覆盖面，提升项目知名度，为锁定目标客群作长期准备。二、活动时间，地点，形式：活动时间：2012年3月；地点：项目周边各大商圈人流聚集地、中高档小区、大型市场活动形式：派单、扫楼、扫街三、活动人员：活动总指挥：罗鹏、张蔓

派单执行人员：兼职学生四、激励政策：派单员：上门客户20元/批+成交客户300元/套，成交客户一个月内有效。线下推广—“3月围城”计划时间形式地点人数（人）派单数量（份）3.7（周三）派单【3个片区，5个点位】王家湾、宗关、古田二路525003.8（周四）扫楼【7个小区，1个市场】丽水康城、桂苑西村、博学仕府、汉水熙园、紫薇花园、香港印象；南国大武汉家装20200003.9（周五）扫楼【5个小区，4个市场】太平洋石材石场、汉西铁路建材市场、金阳建材城、华中建材市场；汇景时代花园、三星公寓、南院小区、诗丽庭院、融侨锦城20200003.10（周六）派单【8个片区，17个点位】

王家湾、宗关、古田二路、古田三路、武广、江汉路、万国汽配城、长丰汽配城5035000扫街汉正街小商品市场20200003.11（周日）派单【8个片区，17个点位】

王家湾、宗关、古田二路、古田三路、武广、江汉路、万国汽配城、长丰汽配城5035000开展派单、扫街、扫楼计划，针对项目周边重要商圈、重点小区、写字楼、大型市场等进行线下布控，有效拓客，与线上紧密结合。扫街、扫楼、派单派单员耐心为客户讲解，释放项目优惠信息。针对每间店铺推介项目，留取客户名片。微笑服务，保持30米商务礼仪动作。锁定目标客户，开展有针对性地宣传，极力邀约客户上门。强化培训、有力监督，派单员尽职尽责，宣传到位！派单现场通过近一月的派单、扫街、扫楼行动，共派发单张约30万份，收集电话2000余组，直接上访7组，当月成交2组。电话资料将作为短信渠道数据以及call客资料！通过该渠道获知项目信息仍在持续····收集电话2000余组，直接上访7组，当月成交2组！效果反馈线下推广—营销活动活动目的：通过活动邀约前期意向客户来访，释放5#楼新品、双抢活动信息，为5#蓄客积累客户资源；配合1#、2#、3#楼周末特价房，为现场聚集人气，促进成交。活动时间&地点：2012年03月04日/融侨锦江营销中心融侨锦江签约业主、融侨锦江意向客户&新客户。活动内容：现场模拟超市，限时商品抢购活动数据反馈：活动前期call客100组，活动当天到访客户约15组低成本高人气暖场型活动“超市大抢购-欢乐大赢家”活动活动目的：通过线上推广，树立融侨品牌的责任感及社会公益心，同时借此增强5#新品曝光度；推广环保科普小知识，聚集人气，营造现场；拉近与业主的距离，增强业主满意度，提高老带新推荐比例。活动时间&地点&对象：时间、地点：2012年03月10日/融侨锦江营销中心邀约对象：锦江意向客户；锦城、锦江成交客户活动内容：以环保作品展、环保知识讲座为主，穿插游戏及问答。业主回馈式品牌性活动“亿棵树一家人”——武汉融侨2012年绿色行动活动活动参与客户当天现场登记客户到访量当天现场来电当天成交当天认筹新客户未成交老客户合计20组8组5组13组5组1套3组树立品牌形象，彰显社会责任感线上宣传炒作，提升项目关注度品牌宣传回馈业主，沟通业主感情，促进老带新业主回馈聚集人气，营造良好现场氛围释放销售信息，增强5#楼曝光率活动暖场活动效果活动目的：配合项目5#楼新品认筹以及清水样板房展示，举办新车发布会，邀约前期意向客户至现场，为5#楼认筹现场聚集人气。活动时间：2012年3月17号活动地点：融侨锦江营销中心活动对象：办理双抢证客户、意向客户、融侨会员、沃尔沃车友会会员、媒体执行重点：认筹、样板间开放、新车发布会圈层营销式资源性活动融侨锦江-沃尔沃XC90新品发布暨认筹配合重要节点，有效聚集人气，营造现场氛围。配合节点圈层营销运动，积累优质客源，积极推动蓄客。资源互换线上宣传造势，引发社会话题，提高项目关注度。造势炒作活动效果活动当天到访客户50余组，活动盛大隆重，环节设置精彩，现场气氛热烈。现场包装5#楼看房通道包装客户参观路线：会所——示范区——至7#楼参观。12345678会所示范区12345678会所示范区包装要求：为保证视线及采光通透性，不做分隔墙；为确保客户参观的安全，在窗口及阳台处增加内栏杆加绿网（1.2M），并摆放植物进行维护；以壁画显示户型功能分区，重点位置布置小品。5#楼清水样板间包装井然有序的活动执行积极推动热销开盘现场5号楼开盘现场执行签到区抽奖区

等候区摇号区、选房区审核区、财务区签约区开盘场地区域划分礼品区签到，领取号牌等候区，糕点供应摇号进入选房区选房填写选房确认单，销控区盖章确认、贴销控复核、换取发票签约区签约并由工作人员审核礼品发放，抽奖离开开盘选房动线开盘现场执行客户签到，领取号码，工作人员仔细核对，迅速查找客户等候区悉心提供美味茶点，销售员耐心陪同，带给客户愉悦感受摇号选房，主持人控制节奏，调动现场情绪，营造热烈欢快氛围销控区选房，销售员反应灵活，全力“逼定”，现场一片紧张氛围审核区、签约区，工作人员引导客户办理手续，完成认购现场设置抽奖环节，丰厚礼品回赠客户现场分工细致，动线流畅，各环节有序进行开盘当天人气火爆，气氛愉悦，捷报频传——开盘热销离不开有力的现场执行开盘现场执行成功经验及后期改进开盘前采取“低起价、高优惠撬动市场”的策略，打出“8500元/㎡起”、“1万抵7万”的销售信息，有效刺激客户购买欲望，引发广泛关注，有力提升了开盘前来电来访量及认筹量；开盘当天采取合理的价格及优惠策略，有效迎合客户心理预期，保证客户购买力，确保了较高的成交转化率。销售员在开盘前晚及时向客户释放94折优惠的信息，确保客户开盘当天到场。同时，为了避免价格外泄导致竞争项目分流客户的情况，直至开盘当天才释放