企业市场营销策略与市场赢思维训练营VIP

企业市场营销策略与市场赢思维训练营

中国职业经理人认证专业能力课程

我们经营的目标是什么:以下是有关目标实现的七个要素,您认为哪个要素最重要:产品品质品牌渠道时间服务客户关系第一单元：500强卓越企业的成功经营与市场营销决策

500强企业如何持续盈利顾客竞争者

资源挑战您的营销智慧请将乒球经过再次产品创新卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次性卖一百个?

赢销！

从“营销”到“赢销”

市场营销哲学生产观念社会市场营销观念销售观念市场营销观念产品观念五个代表性的发展阶段市场协调营销通过满足顾客需要获取利润顾客需要(b)市场营销观念（outsidein）工厂产品销售与促销通过销售获取利润起点中心手段目的(a)销售观念（insideout）营销与销售的区别

客户关系管理（CRM）客戶关系管理第二单元：

企业的市场营销环境与营销战略决策

MichaelE.Porter

关于企业价值关系的模型ERP,SCMCRM供应商价值链企

业价值链渠道价值链买

方价值链业务单元供应链EDI,ERP,SCMERP企业立体价值链与企业营销战略价值链与企业的价值传递

营销与

销售

运出

物流

生产

操作

运入

物流

服务顾客原材料原材料制作原材料制作价值运出价值增值原材料制作运出价值增值营销增值原材料制作运出营销价值增值增值服务增值价值成本

企业战略层次与系统联系

市场增长率－市场占有率矩阵MarketGrowthRate（市场成长率），

指企业经营单位所在的市场的年增长率。RelativeMarketShare（相对市场占有率），指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。

公司战略与业务战略的决策BCG分析模型明星

★

问题

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狗类654327810x1.0x0.1x相对市场占有率的对数15

公司战略与业务战略的决策-BCG模型GE分析模型

企业成长战略－密集性成长市场渗透改进广告、宣传和推销工作，改进分销渠道、变动价格等现有产品现有市场市场开发在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道新市场现有产品产品开发增加花色、品种、规格、型号等现有市场新产品一体化

（IntegrativeGrowth）竞争者供应商企业批发商零售商顾客后向一体化前向一体化水平一体化前向一体化

公司战略与业务战略的决策-IG成长策略

企业成长战略－多元化成长同心多元化利用原有的技术、设备、经验等发展同类新产品水平多元化利用原有市场，采取不同技术发展相关新业务集团多元化把业务扩展到其他行业中，新业务与企业现有产品、技术、市场无关。导入成长成熟衰退时间销售额和利润

公司战略与业务战略的决策-PLC曲线导入期成长期成熟期衰退期销售量销售速度成本价格利润顾客竞争营销目标

公司战略与业务战略的决策-PLC特点竞争对手分析—实际应用案例

四种不同的竞争地位市场领导者(Marketleader,40%-60%)市场挑战者(MarketChallenger,20%-30%)市场追随者(Marketfollower,10%-20%)市场利基者(Marketnicher,3%-10%)市场份额

（相对的经营资源竞争地位）领导型挑战型专攻型跟随型竞争策略市场目标市场占有率利润名声市场占有率利润

名声利润基本方针全方位化差别化集中化模拟化竞争对抗领域事业概念经营理念（WHAT）需求及经营资源的差别化（WHAT、BOW）需求及经营资源对象市场的集中化（WHAT、BOW、WHO）低价位导向的市场市场管理策略政策准则•周边需要扩大•同质化•非价格对应•左例以外的差别方法•特定市场内的小型俯俯视•低价格对应战略目标所有市场•选择性地差异化所有市场•需求的特定化•焦点市场•低层次的市场市场组合•全面促销•全线产品•中高价格•中高品质•对领导型的差别化•特定需求的市场组合•临机应变型的市场组合

不同策略领域的竞争策略

SWOT分析弱势机会优势威胁WOST外部环境内部环境内部分析外部分析SWOT分析在列维（Levi）制衣公司的应用

优势（S）劣势（W）

1．列维的资本雄厚2．广告效果很好3．戴维·亨特是一个很成功的名牌产品1．顾客的忠诚感下降2．列维牛仔服装的零售量下降3．1982年以来已关掉9个分厂机会（O）SO战略WO战略1．客户日益喜欢高档服装2．列维公司占领43%的牛仔服装市场3．凯马，威马和其他大零售商目前未经营列维产品1．开发产品（增加戴维·亨特系列产品）2．前后联合（将凯马、威马公司变成分销商）

威胁（T）ST战略WT战略1．蓝章和VF公司的牛仔服市场占有率上升2．Sears和J.C..Peney可能停止购买列维产品3．列维公司向大型零售商出售产品的政策可能激怒其原来的自营商和经销商4．1980~1982年列维公司的财务状况恶化

1．收缩（关闭更多分厂）2．集中开发市场（给小零售商更多优惠）目标市场选择之后的经营原则全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业实力相匹配。第一目标市场积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力基本匹配。兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。第二目标市场第三目标市场第三单元：营销机会、客户需求分析与消费行为

为什么要做营销环境分析？寻找市场机会规避市场风险营销管理者的任务：抓住机会，克服威胁，以有利措施迎接市场上的挑战。

认识环境适应环境改造环境分析环境市场企业获取各种市场信息信息处理经营决策购买各种生产要素组织生产实现转换向市场提供信息从市场回笼货币向市场投放产品企业经营活动过程与信息分析营销机会市场营销信息系统市场营销信息系统营销环境目标市场营销渠道竞争者消费者宏观环境营销经理分析规划执行控制营销决策系统市场调研系统营销情报系统内部报告系统市场营销决策和沟通发布信息评估需求竞争者公众与社会舆论人口环境经济环境物质环境技术环境政治环境文化环境供应商企业营销中介单位顾客“三观”营销环境分析国家经济发展指标与营销信息的应用

类型

恩格尔系数

价格承受力

追求的典型商品

１、饥寒型

0.59以上

十元级

单件衣物

２、温饱型

0.50----0.58百元级

老四大件

３、小康型

0.40----0.49

千元级

家电

４、富裕型

0.30----0.39

万元级

住宅、小市场

５、享乐型

0.30以下

？

？

中国是一个怎样的市场对中国这巨大的市场，外国公司趋之若鹜，但又叹息中国市场太大、结构太复杂、变化太快为什么外国家电企业曾称雄中国市场，但又兵败中国市场，如今再卷土重来，杀回中国市场西方营销理论体系的基本假设：以西方消费者为对象的、成熟的买方市场环境中国正从计划经济走向市场经济，从封闭走向开放，中国市场是不成熟的中国营销环境之差异在中国，文化与制度是营销环境的关键因素在中国，制度比文化更直接影响中国营销环境在中国，国有企业老总是政府任命的、驰名商标是政府评出的、公司上市是政府审批的在中国，政府左右游戏规则太多在中国，政府指导消费行为：买车买房降息在中国，政府指导企业行为：上市、2%广告费在中国，政府的企业打着残酷的价格战不怕亏中国营销环境之差异消费者企业家政府

市场调研的目的降低风险发现新的市场机会改善商业效果了解竞争对手倾听顾客的声音对业绩进行跟踪获取一般性想法评价市场潜力预测未来的需求

市场调研的对象市场调研人员员工

最终用户

渠道行业专家

供应商

内部来源

竞争对手

市场营销调研市场营销调查方法39调查方法概念特点及分类间接调查法文案调查法是通过搜集各种历史和现实的动态统计资料，从中摘取与市场调查课题有关的情报，在办公室内统计分析的调查方法花费时间少费用低难得到第一手资料直接调查法询问法问卷调查面谈调查电话调查网上调查法观察法顾客动作调查交通量调查店铺调查实验法市场在改变品质、设计、价格、广告、陈列方法等因素时，可先作一小规模的实验性改变，以调查顾客的反应。实验时间过长，成本高

应以顾客的眼光来审视“”分析营销机会市场调研及信息收集营销环境分析消费者研究行业与竞争者

消费者行为模型经济技术政治文化产品价格渠道促销其它方面刺激市场营销刺激产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量消费者决策确定需要信息收集方案评价文化社会个人心理购买决策过程消费者特征购买后行为

葡萄的故事---消费者的需求与行为

消费者行为模式WHOWHATWHYWHOWHENWHEREHOW万宝路的消费者行为分析与决策

知识联想网络和消费者行为学物超年值耐用鞋底成本54美元耐克运动鞋陌生的售货员帮了我在Wilson’s体育用品商店去年秋天跑时感觉软重量气垫底纹新的平衡怎样跑起来更轻快长距离大运动量跑步后的感觉骄傲疲劳放松颜色标识避免膝痛系紧鞋带穿弹性好的短袜形象品牌好看也可以穿牛仔裤

竞争对手分析与有效竞争波特五种竞争力模型

营销战略的决策-优势成长

判定竞争者的目标每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为推动力是什么？竞争对手服务领先获利可能市场份额现金流量战略目标技术领先品牌忠诚产品质量

评估竞争者的优势和劣势关键数据：销量市场份额[市场份额/心理份额/情感份额]毛利投资报酬率现金流量新投资设备能力利用………

竞争对手资料搜集的方法-公开渠道竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道第四单元：市场细分与目标市场选择

研究与选择目标市场测定市场需求及潜力细分市场选择目标市场

目标市场营销1、确定细分变量

和细分市场2、描述细分市场

的轮廓3、评估每一细分

市场的吸引力4、选择目标细分

市场5、确定每一目标细分

市场可能的市场定位

概念6、选择、描述和所选择

的市场定位概念市场细分

目标市场选择

市场定位

目标市场选择与营销一、目标市场营销的概念大量营销、目标市场营销、个体化营销目标市场营销的决策步骤市场细分确定细分变量，进行细分，确定候选目标市场目标市场确定评估标准，选择目标市场产品定位产品定位分析与策略营销组合产品策略分销策略价格策略促销策略市场细分的原理1、单一变量2、多个变量3、系列变量未细分的市场7种细分的市场2个细分市场3个细分市场5个细分市场

检验市场细分的有效性可衡量性 --能够被量化可盈利性 --有得可图可进入性 --有实力进入或有可能进入反应的差异性 --不同的促销手段在不同的

细分市场产生不同反应

引例1：L'OREAL欧莱雅欧莱雅赫莲娜

碧欧泉

卡诗

兰蔻

美宝莲

薇

姿

理肤泉

卡尼

尔

案例：口渴了喝什么汽水市场细分与目标市场：怎样进行市场细分实例：某丝绸服装公司细分市场

用适合的市场细分因素细分一个市场的案例了解客户的需要列出关键的购买因素清单，例如：口味价格品牌是否有货同事、朋友的影响与当地的关系心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？方法

手机市场细分选择哪些、多少细分市场市场企业市场营销组合企业市场营销组合A企业市场营销组合细分市场A企业市场营销组合B细分市场B企业市场营销组合C细分市场C细分市场A细分市场B细分市场C无差异

市场营销差异性

市场营销集中性

市场营销现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。-----杰克.韦尔奇

目标市场的选定

细分基准要因市场细分化基准市场细分化内容人口因素按年龄细分童装YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按产品风格细分正装淑女装休闲装运动装户外装备按时尚程度细分引领跟进时尚前期采用时尚后期采用与流行无关产品构成因素按产品用途细分城镇休闲正式场合运动休闲家居休闲按产品类别细分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按产品价位细分高档价位中高价位中档价位中低价位低档价位流通结构因素按售卖场所类别细分大型百货购物中心专卖店代理店打折店一般市场按售卖地区细分１类市场２类市场３类市场３类下

目标市场的选定

细分基准要因市场细分化基准市场细分化内容人口因素按年龄细分童装YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按产品风格细分正装淑女装休闲装运动装户外装备按时尚程度细分引领跟进时尚前期采用时尚后期采用与流行无关产品构成因素按产品用途细分城镇休闲正式场合运动休闲家居休闲按产品类别细分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按产品价位细分高档价位中高价位中档价位中低价位低档价位流通结构因素按售卖场所类别细分大型百货购物中心专卖店代理店打折店一般市场按售卖地区细分１类市场２类市场３类市场３类下第五单元：市场营销战略路径与全局掌控

制定营销战略差异化策略定位策略生命周期策略竞争战略

差异化战略制定营销战略差异化策略定位策略生命周期策略竞争战略市场定位战略1．避强定位2．迎头定位3．重新定位怎样进行产品定位根据产品的特点产品所提供的利益不同的产品类型针对竞争对手避开竞争对手市场定位步骤一识别可能的竞争优势寻找差异产品差异（设计差异、质量差异、经济差异）服务差异：交货时间（8848与卓越）、服务态度、客户体验（味道江湖）、客户培训人员差异：人员素质、人员技能形象差异：心理形象差异市场定位步骤二选择合适的竞争优势（3）选择恰当的竞争优势价值性：从顾客满意的角度来说的独有性：竞争者不能提供的差异（王选的激光照排系统）卓越性：可以提供的利益最高可沟通性：消费者能够感受此种差异可获利性可支付性产品定位分析与方法四、产品定位的主要方法定位于产品差异特色上：突出产品特异点定位于产品的利益上：独具特点的综合利益定位于特定的使用者上：为玩命者提供个性化定位于具体使用上：喜庆时喝的酒—喜盈门酒定位于不同的产品类别上：非可乐定位于对抗特定的竞争者上：美三大快餐店定位于价格性能或质量比上市场定位策略产品定位策略竞争定位策略目标消费者的定位策略1.物质定位2.使用/应用定位3.利益定位4.竞争者定位5.使用者定位6.类别定位7.品质/价格定位1.避强定位2.迎头定位3.重新定位1.第一定位2.强化定位3.集团定位

课堂对答下列产品定位是什么：白加黑

：“白天一粒工作好，晚上一粒睡得香”“塞外茅台，宁城老窖”泸州老窖：“浓香鼻祖”、“国窖酒”“一半的价格，奔驰的性能”

市场竞争战略总成本领先战略产品差别化战略目标集中战略第六单元：营销战术应用：产品决策与管理

部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略重要的不是您卖什么，而是消费者买什么

产品整体概念

零部件可获性指示可能的发展前景基本效用或利益核心产品形式产品期望产品使用指导担保维修安装附加产品潜在产品标签品牌商标对属性条件的期望包装式样送货包装的价值与标签策略

包装的价值目标市场价格促销地点产品保证包装品牌产品理念无、完全的、或有限的保护

促销

(或两者兼而有之)品牌类型

特有品牌或家族品牌

制造商品牌或经销商品牌物质

物品/服务

特征

质量水平

附件

设备

说明

产品线

产品战略计划产品组合概念（一）产品组合基本含义

产品组合是指一个企业生产销售的各条件产品线

及其产品品种、规格的组合或相互搭配。（二）与产品组合相关的概念产品线产品组合的广度产品组合的深度产品项目产品组合的长度产品组合的相关度产品组合的宽度

宝洁公司清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾产品线的长度象牙雪格利象牙帮宝适媚人德来夫特佳洁士柯克斯露肤粉扑汰渍佳美旗职快乐香味绝顶奥克雪多保洁净德希玉兰油销售额利润介绍期成长期成熟期衰退期销售额、利润时间产品生命周期发展轨迹

产品生命周期不同阶段的特点、目标及策略

产品生命周期不同阶段的特点、目标及策略(续)新产品的六种类型

新产品的开发与管理

为什么新产品会失败？一份统计资料表明：

新产品在一年内失败的比例高达95%！原因：目标市场及定位不够清晰，30%产品或服务不足以达到或超过消费者的期望以及竞争对手的卖点，30%由于广告不适当或没有冲击力，营销人员不足，造成新产品知名度不够，20%其他促销宣传活动不足，10%分销渠道选择不当,10%小心你公司新产品的死法？产品VS品牌产品对产品功能

的使用经验依赖制造商是具体、具象、物化的是实现交换之物品要素包括原料、工艺、生产、质量等对应特定的功能和效用有功能意义冷冰冰的注重价格有形资产容易被模仿有一定的生命周期只从属某一种类型其效应难以积累品牌对产品的全方位体验领导消费者是具体的，也是抽象的、综合的是与消费者沟通的工具要素是标记、形象、个性等包容大的范围、不局限于特定的功能和效用还兼有象征意义活生生的注重价值，追求高附加值无形资产独一无二可以经久不衰、天长地久可以延伸、兼并和扩展其资产可以不断积累和增加品牌的概念与构成功能品质潜在品牌品牌定位商标设计品牌名称包装基本色品牌联想服务功能个体消费者认知承诺信誉及历史品牌形象消费者情感品牌延伸品牌租凭品牌资产品牌兼并扩张品牌基本品牌产品或服务品牌意味更多的价值对企业的价值高利润股东回报更持久盈利的能力消费者长期的忠诚良好的社会形象

可持续的发展对消费者的价值对社会的价值拥有更多的价值优秀品质的保证较低风险的购买人性化的服务自我意念的表达自我价值的认同社交的名片、身份的符号经济增长的推动者优质物质生活的创造者社会责任的承担者（企业公民）优秀文化的缔造者品牌概念与中国品牌海尔—服务（家电）方正—技术（印刷、出版）茅台—国酒，文化诉求浏阳河—奥运庆功酒，体育拆求伊力、蒙牛—来自大草原，天然拆求光明：百分百好奶克咳—电视广告，“克咳”二字声音有趣江中草珊瑚—让人难忘的阿凡提

企业品牌决策是否应为该产品制定一个品牌由谁来使用该品牌第一个产品应采用个别品牌还是家族品牌?应采用何种品牌决策?品牌应再定位吗?品牌化决策品牌使用者决策品牌名称决策品牌战略决策品牌再定位决策•用品牌•不用品牌•制造商品牌•私人品牌•许可品牌•个别品牌名称•通用的家族品牌名称•个别的家族品牌名称•公司(个别)品牌名称•产品线扩展•品牌延伸•多品牌•新品牌•合作品牌品牌再定位品牌不再定位第七单元：营销战术应用：价格决策与管理

部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略

市场导向与内部导向的价格决策思维项目内部导向市场导向定价营销费用产品线计划产品失败

价格策略及管理

什么是价格？1)顾客需要更好、更新、更快、更便宜的东西2)价格永远是顾客关心的东西3)价格是一种很有效的竞争手段目标市场产

品渠

道价

格促

销定价目标价格弹性在不同产品生命周期中的价格水平对谁和何时给予折扣和补贴地理条款，谁支付运费和怎样支付价格战略计划

信用

担保

送货渠道或供货时间

减：补贴

以旧换新

商品损耗

减：部份退款和赠券价值

加：

税收

实体商品

服务

质量保证

维修便利

包装

减：折扣

数量

季节差价

现金

临时销售

产品

价目表价格

某种价值

等于

价格等于消费者或用户看到的价格

价格

等于

某种价值

价目表价格

产品

减：折扣：

数量

季节差价

现金

交易或功能的临

时“经销”

实体商品

服务

质量保证

维修便利

包装

减：补贴

商品损耗

广告

推广费用

存货费用

信用

担保

送货渠道或供货时间

加：

税收和关税等于渠道成员所看到的价格可能的定价目标（宗旨）定价目标利润导向销售导向对等导向目标利润率利润最大化销售金额或数量增长市场份额增长对付竞争非价格竞争一、成本导向定价法（一）成本加成定价法（二）目标定价法二、需求导向定价法（一）感受价值定价法（二）反向定价法三、竞争导向定价法（一）随行就市定价法（二）投标定价法价格竞争的利弊

利

价格竞争的利弊弊如何避免价格竞争第八单元：营销战术应用：促销决策与管理

部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略基础的促销方法和战略计划目标市场产品地点促销价格入员椎销大众推销销售促进广告公共宣传

市场推广（沟通与传播）组合的变化

市场推广的组合

广告

消费者中心：由外至内

人员推广

促销

关系营销：营销即传播

公共关系

整合营销传播

事件行销

资料库：20／80法则、

直效行销

差异化营销

资料库营销

终端推广网络推广

整合：理念、形象及工具广告战略计划目标市场费用推广地点产品促销大量推销人员推销公共宣传广告谁来做这项工作文稿冲击媒体的种类广告的种类目标观众几种主要媒体的相关规模与费用，优势与劣势媒体种类销售额数量（10亿美元）有代表性的费用优势劣势电视44.5在凤凰城，黄金时间，30秒广告，花费4500美元实物说明；良好的吸引力；观众人数多。总的费用比较贵；缺少经过挑选的观众。报纸41.7在亚利桑那，平日一页广告，花费35475美元灵活；及时；本地市场。可能也比较昂贵；“生命”较短；没有持续的效果。直接邮件36.9人力资源库从11万人挑选每千人花费110美元挑选出来的读者；灵活；能成为个人所有物。每次联系，费用相对较贵；“三等邮件”—很难留住消费者的注意力。广播13.5在凤凰城，广告费用：每分钟350美元到400美元听众人数多；不同层次的听众；费用不贵。较难获取听众的注意力；许多不同的价格；播出的时间短。黄页11.4一个拥有500万人口的城市，一则1/8页的商品广告，一年的费用：2760美元触及到本地的寻找购买信息的消费者。在同一页中出现许多其他的竞争者，很难让消费者区分。杂志9.8《时代》，4色，一页，广告费用：162000美元很有目标；详细；刊登的广告能持续较长时间不灵活。户外1.5在凤凰城，主要路段的广告牌上30天到60天的油漆广告：4500美元灵活；重复出出；费用不贵。“大众市场”；很短的展现机会。因特网1.0在AOL股票网页上做大字标题广告，一年50万美元广告与更多的网点相连；一些广告根据效果支付费用。很难与其他媒体比较费用。

为什么要促销1)

比广告更容易接受、更可信比广告更节约比广告的作用更长期、全面对消费者的影响是广告的5倍不单纯是建立良好企业形象，还可以帮助营销公共关系，可以起到广告达到的作用新闻公开出版物事件演讲座谈、联谊会、研讨会、展览会公益活动竞赛活动可以帮助营销的公关手段第九单元：营销战术应用：渠道决策与管理

部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略

什么是分销通路？

指商品从制造商转移到消费者中所经过的中间环节过程。分销通道制造企业中间商消费者代理商分销商批发商零售商

分销道路，主宰市场通路影响产品到达消费消费者手中的速度通路影响消费者的购买通路的环节影响价格及利润通路也影响制造商与消费者之间的沟通通路正在发生很大的变革世界成功的企业都有一套规范高效的通路系统（如可口可乐、柯达）任何一个企业都要重视分销通路建设及管理。

分销通路的层级结构

制造商制造商消费者消费者制造商批发商零售商消费者零售商制造商专业经销商批发商零售商消费者通路层次的数目决定通路的长度。通路每一层次中使用同种类型的中间商数目决定

通路的宽度。垂直营销系统多渠道营销系统例：IBMIBM直销公司最终用户IBM大客户分销公司计算机专营店代理商中间经销商邮销电话订购向大中型企业用户销售各种零售店特许专卖店需求量较小的中间商及企业用户某些行业批量较大的用户最终消费者及用户零售商批发商制造商实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流分销网络流程

营销网络经典案例分析第十一单元营销量化管理：以企业绩效为导向的营销管理

执行与控制营销努力营销组织：机构与权责执行：分配、监控、组织、协调评估与控制：年度计划、盈利能力、营销效率及战略控制麦肯锡麦肯西营销分析模型---

营销部门关键绩效指标设计——责任承担者销售公司业绩评价各部门员工满意度员工满意度销售能力销售公司计划持续性内部运作目标销售公司进度控制销售公司目标控制计划能力项目办，开发处，技术处技术支持项目办，开发处，技术处技术改进项目办，开发处，技术处，工程处订单协调能力发展提升目标客户目标财务目标目标类各支持性部门销售公司销售服务销售公司和相关部门外部满意度销售部门成本控制销售公司应收帐款销售公司销售量销售公司营销推广销售公司销售预测支持系统核心能力成本控制销售公司销售收入经营成果经营目标内部运作效率客户服务持续拓展各部门内部满意度客户满意度指标承