某房地产现状及营销推广策略

物联港·盛世澜湾现状分析及营销推广策略Part.1项目本体梳理产品梳理chapter1客户梳理chapter2项目楼栋分布情况1234567三层商业三层商业三层商业三层商业1#、2#26F高层3#、4#32F高层5#、6#、7#33F高层项目2期共7栋高层，楼层数26-33层，沿街为4栋3层独立商业。项目户型分布情况已知户型B户型分为B1-80.75㎡、B2-101.5㎡、B3-59.58㎡分布在3#、4#楼栋户型B分布合计B1（套三单卫）B2（套三双卫）B3（套二单卫）3#6364581854#636458185合计126128116370项目户型分布情况楼栋户型C分布合计C1（套三单卫）C2（套三双卫）C3（套二单卫）5#656666197已知户型C户型分为C1-81.14㎡、C2-115.7㎡、C3-73.21㎡，分布在5#B1户型B1户型B3户型B2户型B2户型B3户型本项目4号楼所有户型中：B1户型正对中庭，共63套房源，户型面积为79.59㎡套三单卫户型，B2户型分布于4#楼东西两侧共计64套房源，户型面积为101.5㎡套三双卫户型；B3户型临街，底层为两层商业和一层架空层组成，共计58套房源，户型面积为59.58㎡，可变套二。项目4#楼户型分布位置项目开盘首推4#楼:正对中庭B2户型：80.75㎡临街B1户型：59.58㎡三面采光B2户型：101.5㎡项目4#楼户型配比B1户型31套B1户型32套B3户型29套B2户型32套B2户型32套B3户型29套户型套数楼栋占比项目占比B1型63套34.05%5.0%B2型64套34.59%5.1%B3型58套31.35%4.6%合计185套100%14.7%本项目共有住宅1259套，其中4号楼185套：B1户型63套房源，B2户型64套房源，B3户型58套房源户型房源数量配比表项目开盘首推4#楼房源数量梳理:Part.1项目本体梳理chapter2客户梳理chapter2产品梳理chapter1项目前期蓄客情况梳理/来电来访客户区域城北片区客户最为关注本项目自9月2号起，截止10月24日，客户来电量总量为141组，来访总量为209组。来电客户主要集中在城北、斑竹园、城中和大丰片区，其中城北来电客户高达74组，来访客户主要集中在城北、斑竹园、城中、大丰及新都片区，其中城北来访客户高达83组；城北片区客户最为关注本项目，其次是斑竹园、大丰、城中、新都以及城西客户。项目前期蓄客情况梳理/来电来访客户知晓途径路过是客户来电来访的主要知晓途径来电客户主要知晓途径为短信、路过、外展行销、朋友介绍，以及单立柱、跨线桥、围墙等户外广告。来访客户主要知晓途径为路过，其次是电转访和外展行销，需要注意的是朋友介绍和业主介绍也达26组，而单立柱、跨线桥、围墙等户外广告吸引客户到访效果不明显，广告语需更加具有吸引力。路过是客户来电来访的主要知晓途径，针对路过的客户，需加强竞品拦截力度和项目导视系统，力保项目来电来访量的持续增加。项目前期蓄客情况梳理/来电来访客户置业目的来电来访客户的主要置业目的都为自住来电客户主要置业目的为自住，达到115组，占比81%；来访客户主要置业目的为自住，达到168组，占比80%；来电来访客户的主要置业目的都为自住，投资客户占比较小。来电来访自住115168投资2236兼有45总计141209项目前期蓄客情况梳理/来电来访客户产品需求来电来访客户产品需求主要集中在80.75㎡、101.5㎡套三户型来电来访59.58㎡222680.75㎡7699101.5㎡3260136㎡（1期7#）919商业25来电客户产品需求主要为80.75㎡户型，共76组，占比达到54%；其次是101.5㎡户型，共32组，占比23%；59.58㎡户型共22组，占比16%；来房客户产品需求主要为80.75㎡户型，共99组，占比达到47%；其次是101.5㎡户型，共60组，占比29%；59.58㎡户型共26组，占比13%；来电来访客户产品需求主要集中在80.75㎡、101.5㎡套三户型。项目排号客户梳理自9月2号以来，截止10月24日，项目2期共排号79组。排号客户主要来自城北、斑竹园及新都片区排号客户区域城北25大丰3新都8斑竹园23省外1城中6城西1省内5郊县7排号客户主要来自城北片区达25组，占比32%；斑竹园片区23组，占比29%；新都片区8组，占比10%。通过来电来访客户区域和排号客户区域对比发现，城北、斑竹园以及新都片区是本案潜在客户的集中区域，应加强对这些片区的深挖力度。项目排号客户梳理排号客户主要知晓途径为路过，达到21组，其次是电话邀约为17组，通过业主、朋友介绍的排号客户分别为14组、13组，同样也是排号客户的主要知晓途径。通过来电来访客户知晓途径和排号客户知晓途径对比发现，路过是客户来电来访以及排号的主要途径。路过是排号客户的主要知晓途径项目排号客户梳理自9月2日起，截止10月24日，项目2期共排号79组。其中，80.75㎡套三户型最受客户欢迎，排号量已达51组，其次是101.2㎡套三户型，排号量达19组，59.58㎡套二户型，关注度最小，目前排号仅为9组。通过来电来访客户产品需求和排号客户产品需求对比发现，80.75㎡套三户型是客户的主要需求面积。80.75㎡户型是排号客户的主要需求面积排号59.58㎡980.75㎡51101.5㎡19总计79总结通过来电来访客户区域和排号客户区域对比发现，城北、斑竹园以及新都片区是本案潜在客户的集中区域，应加强对这些片区的客户挖掘力度。路过是客户来电来访以及排号的主要途径，本案应加强对户外导视系统的完善，同时电话邀约的排号客户也达17组，应该加强电话邀约客户的力度。通过排号客户产品需求对比发现，79.59㎡套三户型为客户的主要需求产品。Part.2竞品对比分析竞品对比/汇总指标本案-盛世澜湾北欧知识城源上湾富力桃园（未明确分区）基础信息占地规模（当期）二期占地60亩二期占地218亩（住宅114亩、商业104亩）二期占地279亩280亩（三期16#、18#楼）总建面积（当期）15.5万㎡55万㎡95万㎡108万㎡总户数（当期）1259192816868500容积率33.834.5绿化率35%40%30%37%公摊18%-22%20%20%20%建筑风格现代北欧简欧英伦&现代产品物业类型26-33F电梯6F洋房、28-34F电梯18-30F电梯26-32F电梯布局围合式布局围合式布局围合式布局围合式布局梯户比2梯6户3梯6户3梯6户2梯6户、3梯8户住宅面积区间60-101㎡37-126㎡68-109㎡82-135㎡主力面积60、81、101㎡75、101㎡68、89、109㎡82、109㎡赠送比例10%-16%20%左右20%左右15%-20%建面均价——洋房：9000-11000电梯：7900-83007000左右实得均价——洋房：9000电梯：74006700-68005700（包含1000元装修费）车位配比1:11:1.11:11:1销售当期去化情况——6月10日2期开盘月均去化约60套9月29日开盘2期4#楼360余套已去化279套10月初3期16、18#楼开始排号，目前已排号近100组物管物管费1.8元/㎡·月1.8元/㎡·月1.8元/㎡·月1.45元/㎡·月核心竞争力智慧、科技、物联网技术知识教育生态环境价格低、精装修绿化率&容积率楼盘名称梯户比本案2梯6户北欧知识城3梯6户源上湾3梯6户富力桃园2梯6户、3梯8户梯户比区域内楼盘绿化率为30%-40%，本案绿化率为35%位于中等水平；容积率越低越舒适，本案容积率为3，相比竞品项目存在一定优势。在售项目的梯户比较高，多为2梯6户、3梯6户，本案梯户比相较北欧、源上湾存在一定劣势，相较富力桃园存在一定优势。综合绿化率、容积率、梯户比对比分析，本案产品舒适度具备一定优势竞品对比/绿化率&梯户比竞品对比/地段城北商贸圈新都新城区斑竹园片区国际商贸城北新干道富力桃园北部物流商圈本案海宁皮革城兴城大道北欧知识城源上湾竞品项目中“北欧知识城”以及“源上湾”与本案距离较近，共享周围配套及专业市场客户，需要注意的是：“北欧知识城”以及“源上湾”地段稍微占优势，对于出城方向的潜在客户会有一定的拦截作用；富力桃园相较本案，在地段上没有优势。本案可利用竞品项目距离较近，采取增加户外导视系统及行销竞品拦截等手段，弥补地段稍占下风的劣势。本案与“北欧”“源上湾”共享周围配套及专业市场客户本案北欧知识城源上湾富力桃园目前区域竞品楼盘的建筑楼层已经走向高层时代，建筑楼层主要集中在18-33层之间，低层产品供应相对较少。竞品对比/层数建筑楼层集中在18-33F之间，本案产品为26-33F高层。层数3520105153025（层）本案在产品层数上符合竞品市场大势，不存在明显优劣势。本案竞品对比/朝向楼栋朝南或东南布局成为市场基调，本案为正南北朝向，具备一定优势。SN源上湾·二期富力桃园北欧知识城·二期SNSNNS本案在产品朝向上，属正南北朝向，相较与其他竞品项目，具备有一定优势。现代简约风格已成为竞品区域的主要趋势。竞品对比/建筑立面本案：现代风格富力桃园：塔尖英伦，外立面现代源上湾：简欧北欧知识城：北欧风格本案在产品建筑立面方面符合市场大势，属于现代简约风格，北欧知识城则是北欧风格，各取所好，不存在明显优劣势。各项目都具有较大规模的园林景观，相比之下本案具备一定的优势。竞品对比/园林本案：150亩企业家生态公园源上湾：500亩生态回归主题公园富力桃园：105亩的东南亚风情园林北欧知识城：近90亩的诺贝尔公园本案在园林景观规模方面，仅次与主打“生态牌”的源上湾，高于北欧及富力，相对之下，本案具备一定的优势。市场在售户型主力供销面积区间竞品对比/在售户型主力供销面积套二畅销面积在63-82㎡之间；套三畅销面积在88-109㎡之间。单位：㎡88㎡109㎡6070809010011012013014063㎡畅销面积套三主力面积本案富力桃园北欧知识城源上湾82㎡套二主力面积63㎡60㎡89-108㎡68-109㎡101㎡套三以上主力面积118-135㎡81-101㎡套三畅销面积段套二畅销面积段68㎡75㎡82㎡竞争市场套二户型较少，畅销面积区间集中在63-82㎡之间。套三户型面积区间集中在68-109㎡，畅销面积集中在68㎡、88-109㎡之间。本案3个户型面积60㎡、81㎡、101㎡，符合市场畅销面积区间，存在一定的竞争力。单位：㎡63㎡82㎡88㎡109㎡套二套三总价区间：40～46万总价区间：50～71万市场主流畅销产品面积区间竞品对比/畅销面积与总价交叉分析套二畅销面积63-82㎡，总价区间40-46万；套三畅销面积88-109㎡，总价区间50-71万，本案在总价上具备一定优势。6070809010011012013014060㎡81㎡101㎡价格未定，暂按一期均价5800上浮500元，即6300元/㎡计算本案套二总价区间：38万左右本案套三总价区间：50万~64万2期4#楼B3户型60㎡（套一可变套二）赠送约9.67㎡北欧知识城B户型75㎡（套一可变套二）竞品对比/户型本案60㎡功能满足套二需求，总价优势明显户型面积北欧知识城＞源上湾＞本案赠送率源上湾＞北欧知识城＞本案客厅开间北欧知识城3.7m＞本案3.5m＞源上湾3.4m主卧面积北欧知识城3.4*3.6㎡＞源上湾3.6*3.3＞本案3.3*3.3㎡次卧面积北欧知识城10.2㎡＞源上湾6.25㎡＞本案4.2㎡。赠送：9.67㎡、赠送率16%；可变套二；动静分区、干湿分明；临街、坐北朝南采光充足；源上湾C1户型68.5㎡（套一可变套三）赠送：11㎡、赠送率15%；可变套二；动静分区、干湿分明；临街、坐北朝南（采光充足）、坐西朝东；赠送：11㎡、赠送率17%；可变套三；动静分区、干湿分明；对中庭、西北朝向；源上湾C3户型89.83㎡（可变套三双卫）北欧知识城C2户型88㎡（可变套三单卫）二期4#楼B1户型81㎡（可变套三单卫）整体舒适度优势明显，设计更合理，北欧知识城客厅开间虽达4.7m，但存在较大空间浪费.竞品对比/户型富力桃园B11栋3号楼87.58㎡（可变套三单卫）户型面积源上湾＞北欧知识城＞富力桃园＞本案赠送率北欧知识城＞富力桃园＞源上湾＞本案客厅开间北欧知识城4.7m

＞富力桃园4m=源上湾4m＞本案3.7m主卧面积富力桃园3.6*3.6m＞本案3.9*3.3m＞北欧知识城3.6*3.5＞源上湾3.5*3.3m次卧面积富力桃园11.52㎡＞北欧知识城10.8㎡＞本案9.9㎡＞源上湾8..41㎡。赠送：9.71㎡、赠送率10%；可变套三单卫；动静分区、干湿分明；对中庭、坐北朝南采光充足；赠送：19㎡、赠送率21%；可变套三单卫；动静分区不明显、干湿分明；对中庭、坐北朝南采光充足；赠送：17.17㎡、赠送率19%；可变套三双卫；动静分区、干湿分明；临街、面朝西南；赠送：17.42㎡、赠送率20%；可变套三单卫；动静分区、干湿分明；临街、面朝东南；二期4#楼B2户型101㎡（可变套三双卫）北欧知识城C1户型101㎡（可变套三双卫）源上湾C2户型109㎡（可变套三双卫）同为3房双卫本项目101㎡总价相对北欧知识城更有优势，相对源上湾、富力桃园布局更合理。竞品对比/户型富力桃园B11栋6号房109㎡（可变套三双卫）赠送：13.44㎡、赠送率13%；可变套三单双；动静分区不明显、干湿分明；坐北朝南、三面采光；户型面积富力桃园=源上个湾＞本案=北欧知识城赠送率富力桃园＞北欧知识城＞源上湾＞本案客厅开间富力桃园4..2m＞本案3.4m＞北欧知识城3.2m＞源上湾2.8m主卧面积源上湾4.5*3.6m＞富力桃园4.2*3.7m＞本案3.4*3.5

=北欧知识城3.4*3.5m次卧面积富力桃园12.18㎡＞北欧知识城10.2㎡＞源上湾9.75㎡＞本案9㎡赠送：18㎡、赠送率18%；可变套三双卫；动静分区、干湿分明；对中庭、坐南朝北采光充足；赠送：19.43㎡、赠送率17%；可变套三双卫；动静分区不明显、干湿分明；对中庭、坐南朝北采光充足；赠送：20㎡、赠送率24%；可变套三双卫；动静分区、干湿分明；对中庭、面朝西南；区域竞品项目体量均较大，且园林打造都具有一定档次和规模，本项目150亩企业家生态公园仅次与主打“生态牌”的源上湾500亩生态回归主题公园，相较其他j竞品项目占据一定优势。本案在地段上与竞品项目(北欧、源上湾)几乎一致，比富力桃园地段更佳。本项目产品在绿化率（北欧＞富力＞本案＞源上湾）、容积率（富力＞北欧＞源上湾=本案）及梯户比（北欧=源上湾＞本案＞富力）方面没有明显劣势，具备一定竞争力。本项目产品在朝向方面具有一定优势，但在户型赠送方面相对不占优势。在户型实用方面具有一定优势：户型方正、布局合理、功能性强；本案在总价方面占据一定优势：在户型符合市场畅销户型区间的情况下，总价低于市场畅销户型总价（销售价格未定，暂按一期均价5800元上浮500元，即6300元/㎡计算）总结本项目产品具备应一定的市场竞争力！Part.3竞品营销推广分析区域竞品项目营销情况名称本案源上湾北欧知识城富力桃园销售均价6472元/㎡6500元/㎡住宅7400元/㎡，SOHO预计7000元/㎡，洋房9000元/㎡6000元/㎡（精装修）来电来访来电平均2组/天，来访平均4组/天来电平均0组/天（未做登记），来访平均8组/天来电平均5组/天，来访平均13组/天来电平均10组/天，来访平均15组/天近期营销动作项目将于11月2日开盘，推出项目4号楼，共185套房源，目前排号77组9月29日项目3号楼开盘，共推出360余套房源预计于10月26日，推出项目SOHO产品，目前排号量达到340余组将于10月26日，共推出400余套房源（项目16、18号楼），目前排号量已达优惠策略交5千抵2万，团购额外优惠房款1%，付款优惠（暂未定）交2万抵3万，一次性优惠2%，按揭优惠1%交4千抵2万，一次性优惠3%，按揭优惠1%交1万抵5万，一次性优惠3%，按揭优惠1%推广策略网络、行销、单立柱、大成巡展户外大牌广告、公交站台、单立柱广告、收费站广告网络（搜房会员独家优惠）、户外大牌广告、公交站台、单立柱广告、户外大牌广告、单立柱广告、行销派单，短信推广主题4大价值，震撼价格，掀翻荷花池，60—98㎡公园住宅，交5千抵2万，疯狂排号中

北欧知识城SOHO产品19.8万/套起富力桃园10月26开盘，精装修房，交1万抵5万竞品项目营销情况表源上湾近期销售情况项目营销推广开盘时间销售价格(元/㎡）面积区间（㎡）优惠政策来电、来访销售情况2013年9月29日6400—680069—110交2万抵3万一次性4%按揭3%来电（未统计）来访8组/天16套/周分析：整体上源上湾项目由于项目4号楼的推出，房源增多，客户选择性增强，近期源上湾的销售情况良好，达到16套/周。项目名称数量主要位置户外大牌3源上湾销售部外，北新干线上单立柱广告3北新干线上公交站台30大城北区域，国际商贸城周围收费站广告1绕城高速北新干线出口道旗30售楼部周围销售部包装——绿化、娱乐设施分析：1、源上湾项目整体上推广力度较大；2、源上湾项目户外推广中户外大牌对该项目来电来访起到了比较大的作用，主要是由于，户外大牌对竞品的分流中起到的重要作用。区域竞品项目营销情况近期销售情况项目营销推广开盘时间销售价格(元/㎡）面积区间（㎡）优惠政策来电、来访周去化量2013年10月26日洋房:9000住宅：7400SOHO：7000洋房：135—180住宅：72—110SOHO：37—43交2万抵3万一次性4%按揭3%来电11组/天来访20组/天11套/周分析：北欧知识城项目现阶段主要推出的是SOHO产品，住宅方面由于前期的逐步销售，存量较小，客户选择性较小，致使北欧知识城住宅的销售量比较低。项目名称数量主要位置户外大牌4北欧知识城销售部外，北新干线上单立柱广告3北新干线上公交站台50主要为城北区域及部分城中区域收费站广告1绕城高速北新干线出口道旗30售楼部周围拦路桁架10北新干线商贸城至申蓉汽车段分析：1、北欧知识城项目整体上推广力度较大；2、北欧知识城项目户外推广中拦路桁架对该项目来电来访起到了比较大的作用，主要是由于，拦路桁架对对项目导视作用比较大。区域竞品项目营销情况北欧知识城近期销售情况营销推广开盘时间销售价格(元/㎡）面积区间（㎡）优惠政策来电、来访周去化量2013年10月26日600074—109交1万抵5万一次性4%按揭3%来电8组/天来访21组/天14套/周分析：北欧知识城项目现阶段主要推出的是SOHO产品，住宅方面由于前期的逐步销售，存量较小，客户选择性较小，致使北欧知识城住宅的销售量比较低。项目名称数量主要位置户外大牌4北欧知识城销售部外，北新干线上单立柱广告3北新干线上收费站广告1绕城高速北新干线出口道旗30售楼部周围电销、行销50新都、大丰、传化物流基地派单分析：1、富力套项目整体上推广力度较大；2、富力桃园项目富力桃园共有3个行销团队，为项目带客，对该项目来电来访起到了比较大的作用。区域竞品项目营销情况富力桃园目前区域内竞品销售价格将步入在6000元/㎡的时代，市场竞争将会进一步加剧，区域内商品房供应量将进一步增加；随着区域内商品房供应量的增加，竞品项目不断加大推广力度，本项目将会有大量客户，存在被竞品项目拦截的危险。竞项目区域市场情况「总结分析」Part.4项目现状2013年9月9日二期开始排号9月30日参加新都房博会2013年9月14日“盛世欢歌，月满香河”中秋节晚会10月主要节点：2013年9月9日项目开始正式排号；9月14日“盛世欢歌，月满香河”中秋节活

动；9月21日大成市场开始巡展；9月30日参加新都房博会；10月20日大成市场专

场推介会活动；预计11月2日项目二期一批次4#楼开盘推售。11月12月11月2日项目2期开盘注：项目二期开盘时间初步定在11月2日，具体时间制定以蓄客情况为准。大成市场巡展客户排号8组（截止到10月24日）10月20日大成市场、荷花池市场周末团购活动排号11组排号6组（易诚2组，联合4组）2013年9月21日大成市场开始摆展排号8组（易诚5，联合8组）盛世香河成交1套（易诚）

本项目从2013年9月7日正式开排号开始到2013年10月31日止，55天的时间里，项目共计排号87组，仅1.58组/天，排号速度严重偏低。项目重要营销节点名称来电来访排号数量2组/天4.2组/天87

项目前阶段来电来访及排号情况分析表分析：1、从9月9日开始到10月31日止，项目平均每天的来电来访量，分别来电为2组/天，来访量为4.2组/天，来电来访量严重偏低，主要是由于项目户外媒体推广力度较小，竞品项目对本项目到访客户的分流。2、由于项目来电来访量较低，导致项目排号速度较慢，从9月9日开始到10月31日止，项目共计排号79组。项目现阶段蓄客情况1、时间紧截止今天（10月31日）距离项目开盘（11月9日）仅一周左右的时间.2、任务重

项目11月销售目标为112套以上，可以推算出现阶段的到访数量，具体如下：87组（排号）X75%（成交转换率）=65套（开盘成交）112套（销售目标）—65套（开盘成交）=47套（11月销售任务）47套（11月销售任务）X10%（成交转换率）=470组（到访客户）项目现阶段到访量约为4组/天，如何吸引到470组的有效客户到访？3、竞争日益加强（1）塬上湾9月29日开盘，推出360套房源;

（2）北欧知识城于10月26日推出项目SOHO产品，共推出400余套房源;

（3）富力桃园将于10月26日开盘推出项目16、18号楼，推出400余套房源.项目区域内竞品楼盘集中开盘，对本项目到访客户将会有被分流的风险。项目现阶段重点任务是，提高项目来电来访量，加快排号速度。项目现阶段营销现状Part.5项目营销推广策略时间：2013年11月1日—11月8日目的：通过线上立体持续和线下多渠道开拓客户，制造火爆的销售场景，为

项目开盘热销奠定基础。推广策略：现阶段阶段需结合户外媒体广告、网络、行销派单、巡展、电话

CALL客及拓展新渠道推广等方式提高项目来电来访量，提高项目开盘前冲刺

阶段的排号量。推广执行：结合项目开盘为引爆点，通过户外媒体、网络、行销、电话CALL客

等媒介相互促动、使开盘达到最大化的去化项目产品。项目营销推广策略结合项目实际情况，本阶段推售项目4号楼，配合营销策略，打响项目盛世澜湾产品热销的序幕。采用以栋为单位，分批次“低开高走”推售的策略，既促进劣势房源的去化，又形成局部热销的局面，有效增加客户的关注度和成交率。形成良好的销售态势。楼层推售策略：优劣势房源采用价格杠杆作为平衡，形成良好的销售态势，让开发公司利润最大化。楼栋推售策略：

首推4号楼拉开盛世澜湾热销序幕，以栋为单位，分批次“低开高走”的推售策略制造热销氛围。项目4号楼推售策略项目营销推广策略线上媒体投放，释放项目产品信息，提高客户关注度。线下精准营销，配合销售部现场暖场活动，促进客户排号及成交。项目营销推广策略

为了改变项目销售现状，提高项目来电来访量，促进项目排号及成交，我们采取的策略是：1、按照传统的推广方式和推广渠道，在区域内很难有效的把产品信息，传递给客户群体。2、突破传统推广模式，改变推广思路，传统与创新相结合，使项目在竞争日益激烈的区域市场环境中“走出去”，改变销售现状，增加项目来电来访量，提高项目排号速度，力争在项目4号楼开售的最后冲刺阶段，取得突破。「总结分析」项目营销推广策略谢谢！易诚公司“物联港·盛世澜湾”项目组2013年10月24日神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。11:3211:3211:32:1211:32:12所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望