ch19 国际贸易理论与实务

第十九章、交易磋商和合同签订第一节、交易磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是国际货物买卖过程中不可缺少的一个重要环节，指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，分为口头磋商、书面磋商两种形式。包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。一、询盘（Inquiry）

询盘，也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。例如：二、发盘（Offer）

（一）发盘的概念发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，可以是书面的，也可是口头的。（二）构成有效发盘的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)的规定，一个有效的发盘必须具备以下几个条件：１、发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。２、发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。３、发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。4、发盘必须送达受盘人。（三）发盘的撤回和撤销1、发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。对此《公约》规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”2、发盘的撤销发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。在发盘撤销这个问题上，英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧。《公约》为协调解决两大法系在这一问题上的矛盾，一方面规定发盘可以撤销，一方面对撤销发盘进行了限制。《公约》第16条第1款规定：“在合同成立之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人”；而公约第16条第2款则规定：“下列两种情况下，发盘一旦生效，即不得撤销：第一、发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的。第二、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事”。

（四）发盘的终止发盘终止指发盘失去效力。发盘终止有以下情况：1、因受盘人拒绝而失效；若受盘人在拒绝后又在有效期内表示接受，发盘人也不再受其约束。2、因发盘人有效撤回或撤销自己的发盘而失效；3、因规定的接受期限已满而失效；4、因政府禁令。有关国家政府部门突然颁布禁止进出口该发盘中的商品的法令等；5、因在发盘接受前，双方当事人丧失了行为能力，或死亡，或法人破产等；6、因不可抗力而导致发盘失效。交易中，不论哪种原因导致发盘终止，此后发盘人均不再受其发盘的约束。三、还盘(Counteroffer)

还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。四、接受（Acceptance）

接受在法律上称为“承诺”，是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的意思表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。

（一）构成有效接受的条件按《公约》规定，一项有效的接受应符合下列条件：1、接受必须由受盘人作出；2、接受必须在发盘规定的有效期内作出；3、接受的内容必须与发盘相符。4、接受必须表示出来。

（三）逾期接受（Lateacceptance）逾期接受是指接受通知过了发盘规定的有效期，或发盘未规定有效期而超过合理时间才送达发盘人。1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期接受而失效。因此，一项逾期接受是否有效，关键在于发盘人的态度。（四）接受的撤回和修改在接受的撤回或修改问题上，《公约》采取了大陆法“送达生效”的原则。《公约》第22条规定：“如果撤回通知于接受通知之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”由于接受在送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原发盘接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同，而一般情况下受盘人无权单方面撤销或修改合同内容。第二节、合同的订立一、签订书面合同的意义

按国际惯例，货物买卖合同并无特定的形式限制，可采用正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、备忘录（Memorandum）、意向书（LetterofIntent）、订单（Order）、委托订购单（ConsignedPurchaseOrder）、协议（Agreement）等形式。但我国