服装门店导购有效销售 破译客人六大心理阶段

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多年的终端管理以及做销售方面的培训阅历察觉，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。

下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里议论议论，好让我们的终端服务越做越好。

一、客人添置6个心理阶段

要研究出一套接待客人，供给优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人添置我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的供给服务。

1、查看欣赏

两种客人：

2、引起留神

客人察觉自己要找的服装，或者某服装的款式、色调等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，连忙会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事确定会对我大加赞美，太棒了，我非试试不成！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，分外重要。抉择她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她表示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能告成激励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、比较评价

产生了占有的欲望，不代表马上产生添置行为。客人会运用阅历、学识等对不同品牌同类的衣服举行对比，对个人的需要和服装的款式、色调、质量、价格等举行斟酌和分析。斟酌和分析不确定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、抉择添置

比较评价之后，客人对我们的某款衣服产生信仰，随即就会产生添置的行动；

也会流失信仰，放弃添置的意愿。

客人产生信仰有三个方面的理由：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色调等

客人失去信仰的理由：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品学识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同添置筹划冲突

客人对某款衣服失去信仰时，我们要求导购不勉强客人，连忙转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，持续推举。

客人添置六个心理流程：我们针对性提出导购标准服务流程《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》！

二、客人添置的特殊心理

1、抢购心理

客人察觉哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了好多的“衣托”。

2、待购心理

在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生添置行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。

导购语言如何解释，给客人马上添置的信仰，或者制造新款正价热销的气氛。

3、从众心理

对大家争相穿戴或者添置的衣服趋之若鹜，不假思量。

导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

4、逆反心理

当客人感受到导购急忙推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃添置。

因此，导购多推举几款给她选择、多征求客人的观法、多关切客人的需求等方法。

5：择优心理

客人在添置衣服中，梦想通过对比来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人添置欲望会打折扣。

导购多供给选择的款和颜色。

6、烦躁心理

客人在添置过程中，假设试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁担心的心理，可能就趁机走掉。

导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛