昆明商业地产项目操盘指导手册详解附图丰富

项目操盘手册目录第一章筹建期………（3）第二章蓄客期………（21）第三章开盘期………（25）第四章签约期………（53）第五章持续期………（67）第六章尾盘期………（73）第七章交房期………（78）第一章进场前第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；简历中能展现自身的才华和特长；简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料登记表。面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：简历的真实性你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?此人是否能配合经理并与其他同事合作：你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？你怎么看待被别人误会？你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？此人是否正直、诚实：能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？你的上司对你的评价？你对上司的评价？此人的专业度：能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？能谈谈你对某某商圈的看法吗？你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：人员分工：项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。案场制度：考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范售楼处现场规范：售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求服务规范：售前服务、售中服务、售后服务销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训企业简介公司规章制度公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训礼仪、行为规范房地产基础知识营销理念案场规章管理制度置业顾问素质（销售人员基本要求）房地产政策法规房地产开发流程市场调研销售基本流程销售技巧合同解读及签约流程售后客服工作（客户跟踪）银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）项目卖点（项目各方面优势）统一说辞市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）第四阶段：销售实战演练模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）第二部分销售文件管理工具文件：公司人事制度表格：考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单其他：城市年轮事故报告单2、售楼处现场管理：客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表开发商背景熟悉：开发商的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级。公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单。开发理念：现存量土地情况开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉。建筑商的背景物业公司的背景项目报批进展：下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府的有关文件规定办理）1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计2、向地名委员会确认项目名称（取得认可）3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）4、向以下各部门提出申请批准报告：人防办：对图纸的人防设施进行审批，并按审批意见修改；环保局：对有关环境影响的设施审查；消防局：对图纸的消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费。市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批。城管、交通：项目建设需在道路上开口的，向交管部门申请道路开口位置。5、招标办：按当地政府规定，对项目建设、设备采购进行招标的，需按批准及规定的流程开展招标工作。建设局：开工前向建设局申请报建，取得《开工许可证》，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府的规定）。7、质监站：向当地的质量监督部门申请，请对施工项目进行质量监督，并缴纳质监费用。8、测绘部门：进行建筑面积计算。9、选择监理公司和进行工程招标10、档案馆：按建设项目归档规定，向当地档案馆移交建设项目档案。项目相关资料收集：项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变更、政策法规等）。项目周边楼盘的情况（包括新楼盘的详细情况、二手房的价位及销售情况）第三部分项目定位一、案场选址包装：1、选址决策模式：吸引途径客源。在楼盘销售中，途径客源一般占相当大的比例，一些楼盘的成交客户中，途径的客源甚至比传媒广告所吸引的成交客户比例还要大，而吸引途径客户的重要途径就是楼盘现场的包装。从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。尽可能地利用规划中的建筑物。如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把项目整体规划中的“其中一域”做出来，并以规划中的水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力的实景卖场体系，将未来的生活模式局部实地提前展现出来，这样产生的效果是临建售楼处无法比拟的。项目开发方面的考虑。对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。而对于大型项目来说，就要考虑到项目的开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。楼盘形象方面的考虑。对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值或更能提高项目的正面形象。2、选址原则◆位置显眼，有利于展示项目形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流。◆交通便利，有利于于置业者快捷捷到达。人车车都能方便到到达，且有一一定车位，最最好也能方便便到达样板房房。场地扩充充性较强，停停车方便与交交通疏通容易易。◆位置相对固定，与与施工时序高高度结合。营营销中心位置置要相对固定定，与施工场场地容易隔离离、现场安全全性高，不能能因为施工时时序的推进而而经常变动。营营销中心场地地广阔或环境境和视线较好好，便于开展展大型主题营营销活动。3、售楼处包装及室室内外展示设设计1）室外展示设计包括括：销售中心心大门横眉、路路旗、广告牌牌、绿化小品品、围墙等。售楼部形象墙设计计。包括项目目的标志（或或VI）、销售中中心的形象墙墙（或门面、LOGO墙）等。其其中形象墙是是影响人的第第一感觉的重重要视觉因素素，可以改变变客户对项目目的看法，因因此设计必须须大胆、新颖颖、有效、使使整个售楼处处焕然一新。对客户视线可及地地墙面要进行行美化和装饰饰，可以上裱裱喷绘，也可可用色彩直接接上绘。墙上上的内容可以以仅仅是楼盘盘的LOGO和售楼电话话，也可根据据其所在位置置通过结合灯灯箱、广告牌牌来昭示和展展示楼盘的形形象和卖点。大门：一个物业的的大门口，犹犹如人之脸面面，你的全部部的内涵、气气质、神韵、品品格，甚至小小区的整体建建筑风格，都都首先通过它它表现出来。它它向全社会传传达出该物业业的第一直观观印象。所以以大门口的设设计和装璜，是是关乎全局成成败的大问题题，务必倾发发展商之全力力，按顶级设设计和施工进进行建造。

工地围板：可以直直观的显示发发展商的实力力、态度和责任任心，同时可可以表现建筑筑的规模、档档次和水平。因因此，要用好好工、好料、好好的宣传（企企业标志和漫漫画），上面面还要插精工工制作的彩旗旗。样板房：是未来房房屋成形之后后的模拟，是是整体建筑水水平之代表，也也是发展商企企业理念之窗窗口和联系消消费者的桥梁梁。样板房能能推动和刺激激人们最终下下决心购买。精精美装修的同同时要注意不不过份超面积积、超标准装装修，以免引引起买家逆反反心理。

室内展板：制作作精良的室内内展板，可以以予人赏心悦悦目的愉快感感受，同时可可以暗示出发发展商一丝不不苟的精神和和亲切有礼的的服务态度和和上乘的水准准。因此要用用电脑喷绘等等手段来制作作。高档一些些的可用玻璃璃或进口有机机玻璃制作。大门外路牌：路牌牌是一种版面面最大的媒体体，按传播原原理来说，面面积是和效果果成正比的，面面积越大，效效果越好。而而对于楼宇这这种特殊的商商品来说，路路牌是最直观观、最动人、最最有气势的媒媒体，因此必须采采用。（市区区其他地方也也需要采用，形形成网络。）指示牌：两种功能能，一种是引引导买家路向向，二是塑造造物业形象。彩旗（T型旗）：：在售楼处大大门外道路两两旁悬挂，一一般挂在沿街街灯柱上，用用以烘托热烈烈的销售气氛氛。旗上一般般印有楼盘标标志及广告标标语。盆景花卉：在售楼楼处大厅的各各个角落，分分别摆设，以以增加视觉美美感、清新空空气和烘托亲亲切氛围。2）室内展示设计包包括：背景板板、展板、功功能牌、导示示牌、售楼人人员胸卡、售售楼人员名片片、绿化小品品等。室内布置要高雅、清清新、宜人，要要动用一切手手段渲染出旺旺气、平和之之气（灯光、色色彩、音乐、摆摆设、植物、展展板等）。要有精美建筑模型型，（模型为为小区规划模模型和户型模模型两种）通通过立体效果果，制造销售售气氛。台面设计：根据售售楼中心室内内空间进行弧弧形、方形等等造型设计。对对尺度、色彩彩风格等提出出策划建议。展示设计：展板更更多地是告诉诉客户项目的的优点，而不不是创造抽象象的、客户不不明白的艺术术作品。因此此，展板设计计应尽量体现现项目的卖点点，在艺术表表现方面可以以生动、形象象、有适度的的创意。对展展板内容文案案与数量包装装策划。售楼处导视牌：导导视牌的设计计首先是服务务于客户的，在在设计方面与与营销中心的的颜色相称，同同时体现项目目的特色和内内涵，对营销销中心功能区区进指引牌:如指示示示范单位，指指示洗手间的的标牌。画有销售图表，显显示销售实绩绩，激发购买买者决心。选用较好建材，调调高屋顶高度度，光线畅亮亮，前后通透透，空气清新新，强调综合合视觉美感。要有销售专车，方方便客户参观样板房房。销售人员必须经过过专业培训，方方式灵活多变变，服务态度度要好，服务务质量到位；；设立热线电话；设置购楼客户联络络卡；3）售楼处功能分区提提示：接待区区、展示项目目环境与主题题区、模型展展示区、洽谈谈区、儿童活活动区、影音音播放区、咖咖啡吧台、资资料取阅架、形形象墙及POP（促销招贴贴）、储藏室室及更衣室、签签约处、客户户休息区、银银行营业点4、销售人员与物料料包装1）销售人员服装设设计提示：销销售人员着装装应给人热情情周到、亲善善友好的感觉觉。服装设计计一定要求款款式美观大方方，有利于提提高工作效率率。服装的款款式不可太宽宽松，以合身身和不妨碍操操作为原则。销销售人员制服服的材料、款款式及色彩的的选择与搭配配，还应与项项目的建筑风风格、售楼处处设施情调及及室内装饰相相呼应、浑然然一体，使客客户感到舒适适、典雅、协协调。2）销售用用品系列设计计。销售用品品系列设计包包括名片、价价目表、楼书书、户型单张张、宣传单张张（海报）、折折页、影像光光盘、法律手手续说明书，合合同书等。二、样板房包装1、看房通道是连接接售楼处和样样板房之间的的交通通道。看看房通道策划划应注意以下下几点：1）看房通道的选择择以保证线路路尽可能短和和安全通畅为为原则。2）要保证通道充足足的采光或照照明。3）通道设计不影响响施工组织，施施工组织也不不能影响看房房者的通行安安全。4）对于特殊过道要要有示范单位位导视牌，必必要时进行人人性化提示，如如注意佩带安安全帽；提示示高低不平、顶顶梁过低等。5）在通道较长的条条件下，要做做到移步换景景，要丰富而而不单调。2、样板房是户型的的示范单位。主主要是让客户户对所购买物物业有一个直直观的感觉和和印象。1）样板房设计包装装的特点：针对性。样板房的的设计与楼盘盘的定位及销销售唇齿相依依，因此，样样板房的设计计必须与定位位、卖点相关关联、相呼应应。展示性。样板房的的展示性强于于实用性。样样板房的首要要功能是配合合销售，强调调感观效果，而而普通住宅的的主要功能用用于居住。现现在许多开发发商希望样板板房将来能卖卖给客户，要要求将样板房房做到又好看看又实用。煽动性。样板房为为了推动销售售，一般做得得夸张一些，甚甚至达到一种种舞台布景效效果，具有极极强的煽动性性。通过光、形形、色、摆设设创造某种非非常吸引人的的氛围效果，去去俘虏客户心心，激起客户户的购买欲望望。特色性。一个样板板房必须有特特色，让人记记住；与众不不同，让人耳耳目一新，甚甚至引起轰动动效应。2）样板房设计包装装要求。样板板房设计其实实是户型结构构的美化和再再创造，强化化自己的优点点，掩饰其中中的缺点，以以便完美地展展现在客户面面前。因此，样样板房设计的的关键就是：：扬长--充分展示自自己的优点；；避短----通过设计的的手法来弥补补户型的缺憾憾。3）样板房设计包装装关键因素。光光、灯具，颜颜色和配饰。4）样板房设计包装装要体现“一个中心、两两个基本点”。“一个中心”是要有空间间体验中心，两两个基本点是是要有看点与与卖点。5）商业项目样板房房要充分展示示商业价值大大环境。三、产品策划：（一）项目总体定位：

11.物业类型定定位

2.项目市场形形象定位

3..客户定位

4..建筑形态定定位

5.建筑风格定定位（二）整体环境定位：

11.项目整体规规划战略及布布局定位

2..环境组织定定位

3.交通组织定定位

4.内部空间布布局定位

5..建筑单体设设计定位（三）景观设计1.景景观设计理念念

2.景观主要构构成要素

3..中心景观、宅宅间景观策划划（四）户型定位1.户户型面积定位位

2.户型比例定定位

3.户型机能定定位（五）其他定位1.智智能化定位

22.社区配套定定位

3.建材设施建建议

4.新技术、新新材料建议

55.物业管理：包包括物业管理理公司的资质质（是否具有有品牌知名度度）、所管理理过的物业项项目，具体的的服务项目等等。（六）规划设计配合第四部分房地产产前期策划房地产市场策划市场策划的内容1、项目区域的经济济调研①宏观经济总量分析析②宏观经济增长因素素分析。包括括需求和生产产供应两方面面③区域未来经济走向向分析。包括括未来宏观经经济走势和未未来区域发展展规划。2、项目市场的分析策策划①房地产市场分析基基本框架。包包括区域房地地产分级市场场分析即房地地产一、二、三三级市场。区区域房地产物物业细分市场场分析即住宅宅市场、商业业市场、工业业物业市场、写写字楼市场。②供需分析。包括供供给量分析，即即现有供给量量分析和潜在在供给量分析析；供给结构构分析。需求求分析，包括括成交需求分分析、未来需需求分析、未未来需求偏好好分析、供需需对比分析。③外部关键影响因素素分析。包括括房地产政策策影响分析以以及城市规划划影响分析。④市场基本预测分析析。包括定性性预测分析和和定量预测分分析。3、项目市场的要素素研究①消费者研究。包括括消费者购买买行为、购买买水平、购买买倾向、消费费者的共同特特征等。②竞争者研究。包括括专业化程度度、品牌知名名度、推动度度或拉动度、开开发经营方式式、楼盘质量量4、项目市场的定位位策划二、市场研究1、整体市场发展态势势研究2、区域人文、经济、发发展、历史、市市政等综合环环境分析3、竞争个案综合分析析（规模、整整体规划、建建筑风格、形形态、景观、容容积率、户型型、会所配套套、停车位、价价格与价格走走势、销售、层层高、建材设设备、户型主主要功能尺度度及面积、销销售率等）4、项目地块透视及开开发战略综合合研究5、客群消费心态、消消费趋向等需需求市场分析析6、区域市场发展走势势探悉，包括括产品走势、供供需走势、消消费走势等三、项目概述及分分析（一）项目当前状状态1、产品设计2、工程进度（二）分析思路1、政策分析2、区位及用地分析析3、开发目标分析4、市场分析（三）目标与挑战战1、目标明确2、主要挑战3、项目竞争产品分分析（四）项目建筑分分析1、项目优劣势分析析2、建筑产品分析（五）产品形象定定位（六）客户分析1、置业类型2、职业构成3、家庭年龄4、区域来源5、购买特征四、营销推广1.VI导入系系统

案名名、LOGO

工地整理、样样板间、接待待中心空间包包装

楼书书、DM、POP

信信封、稿纸、名名片、传真纸纸、指示牌

车身、男男女销售人员员服装

2.发展商形象象包装

3.项目产品卖卖点提炼与气气质整合

4..客群消费心心态研究

5..项目营销战战略与战术拟拟订

6.营销阶段划划分及各阶段段营销主题

77.广告诉求点点与平面广告告创意及设计计

8.媒体分析、媒媒体策略制定定与通路选择择

9.SP活动策划及及执行实施五、销售团队建建立1.销售团队招招聘与培训

22.销售团队搭搭建与组织管管理机制

3..售楼处、样样板间策划与与概念设计

44.发展商与开开发合作团队队背景资料准准备

5.价格拟定、价价格策略、促促销策略实施施方案

6.销售控制策策略与行销工工具制作

7..销售流程制制定

8.行销话术、答答客问制作执执行

9.业绩目标制制定执行第五部分市市场调研一、房地产市场环环境1、政治、法律环境调调研①地区各级政府有关关房地产行业业开发经营的的方针政策：：（当地）房房改政策、开发区政策策、房地产价价格体系、房房地产税收政政策、房地产产金融政策、土土地定级和地地价政策、人人口政策和产产业发展政策策。②各级政府有关国民民经济社会发发展计划、发发展规划、土土地利用规划划、城市规划划和区域规划划。③国家有关法律法规规、环境保护护法、土地管管理法、城市市房地产管理理法、广告法法。④当地政府法规（相相关）。2、经济环境调研主要是了解财政、金金融、经济发发展状况和趋趋势等因素。主主要包括：该该地区居民的的收入、消费费水平、消费费结构、物价价水平、物价价指数。①地区的经济发展规规模、趋势、速速度和著名企企业的效益。②地区经济结构、人人口及其就业业状况、就学学条件、基础础设施情况、地地区内的重点点开发区域、同同类竞争午夜夜的供给情况况。③当地一般银行利率率水平、获取取贷款的具体体要求和可能能性。④当地居民平均收入入水平、消费费结构和消费费水平。3、社会文化环境调研研主要是当地居民的的生活习惯、生生活方式、消消费观念、消消费心理等。因因为在很大程程度上决定着着人们的价值值观念和购买买行为为它直直接影响房地地产消费者购购买房地产产产品的动机、种种类和方式。4、社区环境调研社区环境直接影响响着房地产产产品的价格，这这是地产商品品特有的属性性。主要包括括：社区繁荣荣程度、购物物条件、文化化氛围、居民民素质、交通通和教育的便便利、安全保保障程度、卫卫生、空气、水水源质量和建建筑小品的要要求。二、房地产市场需需求1、房地产消费者调研研①消费者对某类房地地产消费者的的总需求及饱饱和点、房地地产市场需求求发展趋势。②调研房地产现实与与潜在消费者者的数量和结结构：地区、年年龄、民族特特征、性别、文文化背景、职职业、宗教信信仰。③消费者的经济来源源和平均经济济收入水平。④消费者实际支付能能力。⑤消费者对“产品”质量、价格格、服务等方方面的要求和和意见。2、房地产消费动机调调研主要是指：消费者者的购买意向向、购买行为为、购买力水水平、购买倾倾向、影响消消费者购买动动机的因素、消消费者购买动动机的基础。3、房地产消费行为调调研①消费者购买房地产产商品的数量量及种类。②消费者对房屋设计计、价格、质质量以及位置置的要求。③消费者对本企业房房地产商品的的信赖程度和和印象。④房地产商品购买行行为的主要决决策者和影响响者情况三、房地产市场供供给1、市场行销调研①在整个地区市场，房房地产市场现现有产品的供供给总量，供供给结构、供供给变化趋势势、市场占有有率。②房地产市场的销售售状况与销售售潜力。③地区房产市场产品品的市场生命命周期。④房地产产品供给充充足程度、房房地产企业的的数量、种类类和有多大的的市场空隙。⑤同类房地产项目的的经营成本、价价格、利率的的比较。⑥整个地区房地产产产品价格水平平的现状和趋趋势，最适合合于客户接受受的价格策略略。⑦新产品定价以及价价格变动幅度度等。2、市场反响调研①现有房地产租售客客户和业主对对房地产环境境、功能、格格局、售后服服务的意识意意见以及对某某种产品的接接受程度。②新技术、新产品、新新工艺、新材材料的出现以以及其在房地地产产品上的的应用情况。③建筑设计以及施工工企业的相关关情况调研四、房地产市场营营销活动营销活动是一系列列的活动组合合，主要包括括：房地产产产品、价格、促促销、广告等等活动。1、房地产产品调研研①房地产市场现有产产品的数量、质质量、结构、性性能、市场生生命周期。②现有房地产租售客客户和业主对对房地产的环环境、功能、格格局、售后服服务的意见及及对某种房地地产产品的接接受程度。③新技术、新产品、新新工艺、新材材料的出现及及其在房地产产产品上应用用情况。④本企业产品的销售售潜力及市场场占有率。⑤建筑设计及施工企企业的有关情情况。2、房地产价格调研①影响房地产价格变变化的因素。（特特别是国家价价格政策对当当地的影响）②房地产市场供求情情况的变化趋趋势。③房地产商品价格需需求弹性和供供给弹性的大大小。④房地产开发商各种种不同的价格格策略和定价价方法对租赁赁销售量的影影响。⑤国际、国内相关市市场价格。⑥开发个案所在城市市以及街区房房地产市场价价格。3、房地产促销调研①房地产企业促销方方式、广告媒媒介的比较和和选择。②房地产广告的时空空分布以及广广告效果测定定。③房地产广告媒体使使用情况的调调研。④房地产商品广告计计划和预算和和拟订。⑤房地产广告代理公公司的选择。⑥房地产人员促销的的配备状况。⑦各种营业归刮宫内内活动的租赁赁销售绩效。4、房地产营销渠道调调研①房地产营销渠道的的选择、控制制与调整情况况。②房地产市场营销方方式的采用情情况、发展趋趋势以及其原原因。③租赁销售代理商的的数量、素质质以及其租赁赁销售代理情情况。④租赁销售客户对代代理商的评价价。5、房地产市场竞争争情况调查A：竞争企业的调研研（同等实力力的开发企业业或代理公司司）竞争者及潜在竞争争者的实力和和经营管理优优劣势调查竞争企业的品牌知知名度。③竞争企业习惯采用用的市场营销销策略以及新新产品的开发发情况。④竞争企业未来市场场竞争情况分分析、预测。B：竞争产品的调研研（运用SWOT分析法）与与竞争产品进进行比较。①对竞争者的商品房房设计、室内内布置、建材材及附属设备备选择、服务务优缺点调查查与分析。②竞争产品的市场定定价以及反应应状况。竞争产品的市场占占有率。对竞争者广告的监监视和广告费费用、广告策策略的研究④本地消费者对竞争争产品的态度度和接受情况况。第二章前期蓄客一、前期蓄客主要目目的吸引和引导更多的的消费者认知知、关注和购购买项目，创造更更多的销售机机会，为项目目培养尽可能能多的潜在客客源，扩大项项目与公司在在市场中的知名名度和影响力力；树立项目目的品牌形象象，为项目的顺利开开盘奠定基础础。二、前期蓄客主要要工作内容（一）、营销部部门主要工作作（1）此阶段工作目标此阶段为项目导入入期，主要是是项目各类物物品的准备和和制作以及主主力客户的确确定签约，树树立项目形象象，渲染卖场场气氛为目标标。（2）此阶段工作内容首先制作项目资料料及效果图，完完成小区沙盘盘模型、单体体模型、透视视模型；工地地现场清理美美化；①广告宣传发布类项目展示中心的内内外布置，美美化；项目展板、展牌的的发布网络、路牌广告、户户外广告的发布；围墙广告、户外广广告及车身广广告的发布；②销售实战培训类A、项目统一说辞及内内部培训资料料编制完成；；B、销售人员系统培训训（产品、规规划、竞争对对手分析、市市场抗性应对对说辞培训）；C、进场后困难产品品对应统一说说辞D、蓄客期工作内容容培训及工作作执行表格培培训销售工作内容培训训、分工、演演练谈判技巧演练：包包括处理客户户异议（含退退换房），议议价与守价、促促成技巧签约流程的培训：：主要通过模模拟签约的方方式来熟悉流流程成交后的客户服务务工作◆不定期与客户保持持联系◆协助客户办理相关关手续◆经常向客户通报楼楼盘最新情况况◆帮助客户解决相关关房产问题Ⅰ、市政规划、法律律法规培训J、各类物业专题培培训（如：店店面、商场、写写字楼）③市场调查与分析不定期进行市场调调查与分析，并并及时与策划划设计部门沟沟通TA、区域范围内竞争争楼盘市场调调查B、市场同质/同价价竞争楼盘市市场调查C、同期土地拍卖资资讯了解D、同期二手房市场场价格信息了了解E、即将上市的楼盘的的市场调查F、政策法规、市政政配套④价格制订与价格控控制A、根据价格定位和蓄蓄水情况，进进行详细的价价格制订B、付款方式的确定C、优惠折扣的条件和和方式D、销售人员、销售经经理等各级人人员的让价空空间和权责范范围F、价格制定方式依依据（见附件件）⑤客户分析（见附附件）A、现场客户的接待待和跟踪：包包括日常工作作表格的填写写和客户档案案的建立B、各种媒体广告效果果（来电、来来访状况）分析C、每周、每月销售（蓄蓄客）情况分析析D、下一阶段销售计划划安排与建议议⑥整体推广营销计划划（时间周期期目标推广产产品）（见附附件）含开盘方案拟订、确确认，包括：：A、开盘方式、时间B、宣传推广方式、周周期C、宣传、蓄客及销售售等各阶段目目标D、蓄客方式和周期⑦销售手册准备销售手册包括内容：：A、证照类：营业执照照、资质证、五五证、公司简简介、项目概概况B、图纸类：外立面效效果图、总平平图、楼层平平面图、户型型图、区域规规划图C、财务类：面积价格格表、银行贷贷款利率表（商商业、住宅）、配配套项目及费费用D、产权登记费等其他他费用明细E、其他：交房标准、价价格计算表、项项目剪报、销销售流程图★现场在售期间施工工图纸、测绘绘资料备查、常常用法规汇总总⑧根据各阶段的目标标进行任务分分解，并完成成蓄客目标⑨销售合同、认购及及各种工作表格制作完成；；（3）准备期需要注意的的事项A、现场业务销售方向向、方式若有有不顺畅者要要即时修正；；B、不定期举行销售与与企划设计部部门动脑会议议，对来人、来电、区域及及前期工作效效果予以分析析，决定是否否修正推广策策略C、定期由项目经理或或营销部召开开销售人员会会议，振奋士气气；D、注意售楼现场的气气氛营造等；E、针对项目各类产产品的市场接接受情况进行行适当的价格格调整。（二）策划设计部部门主要工作作（1）工作目标制定系列宣传推广广计划，通过前期的的宣传，全面面展开蓄客工工作。工作目的：①通过多种公关活动动或广告建立项目品牌形象象，引起目标客户户的高度关注注，提高项目目知名度和美美誉度。②全面介绍项目的各各项优势，导导入项目主题题，为项目作作舆论准备，刺刺激消费市场场。③加大宣传力度，继继续扩大项目目的影响，吸吸引潜在客户户，并辐射到到周边地区；；④为公开销售积累更更多的客源，为为开盘奠定良良好的基础。（2）此阶段工作内容①广告设计制作类A、项目展板、展牌的的设计制作；；B、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作C、网络、路牌广告告、短信、软软文的设计制作D、各种宣传资料的制制作（户型、海海报、楼书、罗罗马旗、礼品品、手提袋、档档案袋、纸杯杯、吊旗等）此阶段工作重点：：完善整体推推广执行方案案②策划推广类宣传推广方案的讨讨论和确认A、根据楼盘的产品定定位、目标客客户群定位，确确定广告基调调和广告风格格B、宣传推广渠道的选选择和方式的的确认C、推广活动方案的拟拟定（3）准备期需要注意的的事项A、根据现场客户反馈馈的情况，修修正媒体策略略广告投放区区域及广告诉诉求点；B、针对项目各类产产品的市场接接受情况进行行适当的推广广策略调整。（三）蓄客期营销销活动1、奠基仪式2、房展会3、产品推介酒会4、各类会员活动5、异地营销活动（四）蓄客期各类类执行文件附件一：售售楼处日报表表附件二：项项目意向客户户登记表附件三：项项目来电登记记统计表附件四：晨晨夕会会议纪纪要表附件五：月月总结报表（客客户分析）范范本附件六：项目推介介会活动附件七：奠基活动动附件八参考文件：：御之苑营销销建议附件九：价格策略略第三章开盘盘筹备背景：项目进入蓄客期期期间，来客量量较为稳定和和顺畅，根据据工程进度和和预售证取得得时间，提前前一个月做开开盘整体方案案的筹备工作作。环节重点工作：第一部分开盘盘筹备八大步步骤步骤一、项目开盘盘总指导方针针包括------推盘策略：以开盘盘任务为目标标，结合工程程预售进度，初初步明确开盘盘时间、推盘盘区域、推盘盘总量、推盘盘节奏控制、销销控控制（栋栋号、楼层、产产品搭配、重重点强攻产品品区域）价格策略：宣传报报价策略（区区间价）、产产品定价策略略（层差价、朝朝向差价等）3、参与开盘阶段推推广执行方案案的制定----（策划部）包括：开盘阶段推推广目的、推推广要点、推推广渠道、推推广活动、推推广时间节点点、推广手段段（如看房车车等）。步骤二、加强人员员组织培训工工作1、销售管理制度健健全，作业流流程完善。2、销售经理选拔，采采取开盘考核核上岗方式；；步骤三、确认售楼楼处、示范单单位建设工作作到位（策划划部）1．临时销售中心）---------------确认中心内内展板包装2．装修公司考察及及确定；3．装修方案确定；；4．售楼处物料清单单制定；5．售楼处施工的更更进和时间掌掌控；6．工地售楼处外包包装（特别注注意大展板的的稿面和效果果）；7．围墙包装8．室内展板、喷绘绘等；9．售楼处家具、物物料的购买；；10．售楼处验收；11．电话到位（来电电显示电话）；；12、项目模型到位。有示范单位（样板板间）的情况况下：进场前对样板间户户型进行筛选选，并与策划划部就其建筑筑空间处理和和示范风格进进行专项讨论论-----开发商确认-------协调装修公公司报价、议议价----开发商审批----发包备注：与售楼处建建设基本同步步，并注重看看房通道的统统一包装和建建设，须于开开盘前完成。售楼处外围广场园园林（策划部部、景观部）时间：保证景观完完工时间与售售楼处建成时时间一致1．园林规划设计；；2．园林公司招标；；3．招标评审；4．园林施工。步骤四、监控广告告宣传（策划划部执行）1.楼盘VI导示示系统设计及及确定2.报纸、电台、分众众等传媒的报报价评估后确确认。3.开盘阶段推广方案案时间节点细细化4.开盘系列广告方案案设计制作5.广告设计与审查（包包括方案与时时间的吻合效效应）；6.VIP卡制作7.插页设计印刷8.楼书设计9.楼书印刷10.

户外导视视、区域包装装方案设计与与实施（围墙墙、灯标旗、灯灯箱、路牌等等）11.看楼专车包装到位位12.其他媒体接洽（DDM直邮、车车身广告、分分众等）13.其他外送资料印刷刷、定购（手手袋、礼品、海海报、请柬等等）步骤五、销售准备备工作1.预售许可证2.按揭银行确定定3.销售整套图纸纸（人手一份份），现场保保留一套施工工图纸4．价目表5．付款方式与认购购须知，由城城市年轮提出出，开发商决决策6．VIP登记协议书书准备，由城城市年轮提出出，开发商决决策；（主要要看客户来量量决定的开盘盘方式）7.物管资料准备，由由开发商提出出，我方参与与建议8.销售管理制度（岗岗位职责、管管理制度）9.销售统一说词（针针对开盘推广广）10.销售控制表表制定11.客户登记表表12.前期准客户综合分分析13.销售控制计划14.正式买卖合同，与与开发商共同同拟订；15.物业管理公公司确定步骤六：开盘前产产品推介会营营造对于开盘前的VIIP客户已经蓄蓄客到基本达达到开盘的标标准量，为了了能够加强客客户的忠诚度度和购买热度度，项目组有有必要根据实实际情况，做做一次全面的的有针对性地地产品推介会会，展示开发发商品牌和项项目价值，刺刺激客户开盘盘购买欲。开盘前一周举行一一次产品推介介会注意参与合作单位位的选择执行参考：见推介介会筹备和推推介会流程表表。步骤七、开盘活动动-----（销售部、策策划部）1.开盘活动方案研讨讨（了解开发发商开盘效果果预期）开盘前一一个月筹备2.选定开盘礼仪仪公司3.开盘仪式内容容与程序细化化（礼仪公司司配合建议）4.开盘场地包装装，由我方提提出各区功能能，礼仪公司司准备5.临时泊车位规规划，由开发发商确定并协协调政府相关关部门6.邀请嘉宾，由由开发商拟定定名单7.与媒体互动。与与媒体协调配配合（广告软软文写作、电电视报道配合合）8.物料筹备（场地包包装、服装、音音响、请柬、礼礼品等）9.开盘活动方案细化化调整于总部部确认开盘前20天确认发包包步骤八、开盘业绩绩管理目标，包包括：开盘盘前15天提供于总总部确认3、开盘房源最后确确认2、开盘价格表最后后确认3、开盘阶段控盘策策略（销控及及放盘）总部部研讨审核4、开盘销售目标，预预期开盘阶段段完成指标任任务5、折扣策略及各级级让价幅度标标准最后环节：确认5大工作已完成1．开盘阶段广告推广广执行方案提提前30天确认2．VIP卡发放可提提前30天发放3．开盘活动方案细化化提前20天总部确认认4．开盘前的预热活活动的执行（如如产品推介会会、大型公关关晚会等）5．开盘业绩管理目标标至总部审核核于开盘前15天提交第二部分开开盘前造势目的：鉴于蓄客期期已基本达到到目标，为加加强客户忠诚诚度和煽动购购买情绪，有有必要考虑一一次完整的深深度推介会。备注：本活动可以以是恰逢节气气或晚会形式式代替，此处处暂拟推介会会活动。一、推介会筹备期期各单位准备备事项筹备时间：开盘前前三周进行（策策划部主导，销销售部配合）执行时间：开盘前前7天左右形式：暂定酒会开发商：确定推介会时间与与地址工程进度表的确定定物业公司及物业承承诺事项的确确定会所各配套设施、装装修标准等各各项承诺的确确定确定与会方人员（建建筑设计院、园园林设计单位位、施工单位位、物业公司司、开发商代代表），并协协调其完成销售部：客户资料的整理与酒店方协调客户证言代表酒会前一周内，预预约成交客户户提前到售楼楼处填写抽奖奖券企划公司：软文思路及文案的的确定硬广设计方案路牌内容更新方案案推介会SP礼品方方案设计酒店会场布置方案案设计负责现场放映二、推介会人力配配置一览表项目人数工作内容礼仪接待组人人人人迎宾接待处出示VIPP卡并签到，发发放礼品，同同时依照客户户进场顺序发发放抽奖券（一一份给客户，一一份留在奖箱箱内）席位安安排，配合司司仪，协助现现场活动引导导媒体组人媒体接待媒体礼品媒体宣传报道资料料准备流程组人现场硬体布置监督督、调控，全全程辅助，各各单位协调（其中1人负责音音响设备调控控和服务调控控）销售组人人推介会解说售楼处现场留守保安组名保护收银，维持宴宴会厅现场秩秩序（接待组组空闲人员支支援）收银处名收款餐饮、招待、休息息服务由餐饮饮部服务生负负责。保卫组于11：000到场，其余余人员须在9：00到场。各组工作内容说明明礼仪接待组到场时间：9：000（一）工作重点：：迎宾，负责责来宾、嘉宾宾等签到，活活动流程的必必要性介绍。工作道具：签到本本1本；签到笔2支；礼品袋：内装小礼礼品、DM折页、软文文（报纸）、楼楼书服务用语：您好！！请在这边签签名。您好！请到到这边领取纪纪念品。（二）工作重点：：引导停车，引引导签到及领领取礼品，引引导来宾至宴宴会厅。工作道具：服务用语：您好！！停车请往这这边。您好！签名名请往这边走走。您好！请到领取纪念品品。您好！会厅厅请往这边走走。（三）工作重点：：会议席位安安排，协助司司仪进行解说说工作道具：抽奖箱箱，笔若干服务用语：您好！！欢迎光临“详详细细”项目产品推推介会现场。您好！请入入座。媒体组到场时间：9：000工作重点：接待媒媒体，介绍活活动情况，准准备媒体宣传传资料，准备备公关礼品。工作道具：项目资资料，公关礼礼品及劳务费费流程组到场时间：9：000工作重点：现场硬硬体布置监督督，调控音响响设备调控，服服务调控工作重点：全程辅辅助，各单位位协调（其中中：1人拍照）销售组到场时间：9：000工作重点：推介会会解说工作道具：项目说说明资料，项项目宣传资料料，建筑或景景观方面的项项目宣传片等等保卫组：2人到场时间：11：：00工作重点：保护现现场秩序推介会当天执行内内容日期时间项目责任组内容16：00验收场地布置流程组酒店入口、门口等等指示牌、展展板；礼品进进场9：00布置、音响再次确确认流程组布置物再次检核、音音响再调试。流流程组负责通通知音控师到到场。9：15接待来宾接待组、销售组参赛来宾签到、送送纪念品（礼礼仪小姐2名）9：15司仪、演出、媒体体到场接待组、媒体组接待及准备公关礼礼品，司仪等等彩排9：30来宾、嘉宾到场礼仪接待组接待，发放纪念品品及项目资料料，引导入场场（礼仪小姐姐4名迎宾）10：00推介会开始各配合部门（景观观、物业、建建筑、开发商商领导）利用此期间进行解解说表演司仪穿插表演活动11：30抽奖礼仪接待组准备奖杯、奖品（礼礼仪小姐辅助助）。发展商商领导致辞。12：00撤场全员第三部分【开盘·认购】执行行细案目录CONTENTSS·服务客户·服务产品·开盘时间·推广主题·推广目的·活动场地·参加人数·主办单位·协办单位·策划执行·方案提供·活动前·相关支持·前期准备·审批流程·执行流程·费用预算·人员分工·媒体选择·各项操作·日程安排·活动中·开盘操作·活动后·善后工作·效果评估前言：一切为了更更好的服务与与合作，一切切为了销售！！·服务客户：××地地产开发有限限公司·服务产品：××项项目·开盘时间：年年月日·推广主题：开盘··认购·推广目的：通过开开盘·认购活动，达达到宣传、推推广服务产品品的目的，增增加活动催生生的机会及期期许达到的效效果。·活动场地：××项项目售楼部或或现场会所·参加人数：预计××××位·主办单位：××地地产开发有限限公司·协办单位：·策划执行：城市年年轮全程房地地产运营机构构·方案提供：城市年年轮全程房地地产运营机构构××项目策划组组活动前一、.综述·年月日，××地产的××项目举举行盛大开盘盘·认购·我司项目策划组先先后与贵司相相关负责人、就就本案开盘·认购活动事事宜共同协商商探讨，以期期更好的宣扬扬本案的××××宗宗旨，着力营营造优雅、愉愉悦、感恩、了了解、开放、互动的主题思思想，推动本本案的开盘·认购。·本案【开盘·认购购】盛典是面面向政府、社社会、客户、传传媒的，一次次适时的、良良好的形象宣宣传机会，是是树立××地产的整体体形象的良好好契机，同时时，为本案的的销售夯实基基础及形成口口碑。二.企业目标·通过本案开盘活动动，树立良好好的本案形象象，提升本案案口碑，进而而达成销售目目标。·增进与目标客户的的交流及沟通通，树立目标标客户心目中中的企业形象象及本案的正正面形象。·在较小的投入下，利利用开盘的时时机与目标客客户的口碑传传颂，进一步步培育潜在客客户市场，谋谋求本案的销销售达成，进进而达到收益益增长。三.活动目的·通过活动，让甲方方更清楚地看看到城市年轮轮人服务理念念的贯彻和精精益求精的工工作风范，达达到专业值得得信赖的目的的·通过缜密细致的活活动安排，加加深客户对产产品的认可度度，争取达到到高认购认购购率·检验价格水平是否否合适，检测测前期项目营营销推广思路路，反馈销售售卖点，确定定与调整下一一步营销方案案·借助开盘·认购活活动推广项目目形象，提高高企业口牌，达达到双赢四.相关支持礼品、奖品准备；；相关单位庆庆贺支持；媒媒体支持；协协办单位支持持五.前期准备项目策划组针对项项目开盘·认购活动提提出方案与销销售部及甲方方代表共同探探讨，推动执执行。六.审批流程项目项目组分析原因后重报提案总部审阅YESNO批复后回递项目策划递交甲方并进行沟通返回策划组修改并完善进入活动预备执行落实活动相关节点确定活动日程及费用执行NOYESYYES七.执行流程执行落实执行落实礼仪公司落实各媒体传播落实花卉公司落实酒店订餐及冷餐配送等购买礼、奖品及其它所需物件通知客户开盘认购及邀请嘉宾等物业公司、保安公司、120联动签订庆典礼仪内容与时间等电视报纸杂志发稿时间内容数量种类及摆放日期等签订品种规格及服务费用购买的数量种类及其它所需发邀请函告知活动规则等物业公司、保安公司、120联动查询未来7日天气预报开盘·认购□活动费用预算编号项目费用总计备注1礼仪庆公司（依服服务内容对方方报价）元元计费标准见合同2主持人费元元自备免费，外请付付费3贵宾费元/人（共×人）元请政府领导等4记者红包元/人（共×人）现场报采访等5电台摄影人员费元/人（共×人）现场报摄像等6酒塔及工费元/人元/酒塔外请宾馆服务7水饮、冷餐费用或自买或外请8晚宴元/桌庆祝、酬谢9盆栽绿植费植物租赁10广告费播出与刊登费11礼品元/人/个赠送12奖品费一等奖元/人/个二等奖元/人/个三等奖元/人/个抽奖13印刷品请柬，宣传单等14投影仪仪器租赁费15发电机保障电的供给或买买或租16突发急救安全药箱或雇员费费17鸣炮、烟花自买或庆典公司提提供18其它192021合计□人员分工各项目部结合本项项目的实际情情况，作相应应的人员分工工安排甲方：××地产现场总控现场后勤财务收款嘉宾接待现场司机发礼、奖品突发事件处理销售部全程控制：：现场总控选房区销控公布区公布（唱号号区）协助选房现场接待热线接听助理签约协助排号选房信息传递礼仪公司：礼仪服务媒体发布：现场采访现场报道□天气预报通过12121查询未未来七天的天天气：（及时时应变）前第七天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第六天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第五天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第四天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第三天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第二天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□前第一天：晴天□□阴天□阴转雨（雪雪）□雾天□大风□雨雪天气□查询完毕毕后，及时做做相应的工作作准备。□媒体选择厦门商报□厦门晚报□海峡都市报□厦门电视台□分众□户外广告□车身□电台□杂志□网络□其它□□媒体邀请新闻通稿的写作、相相关资料的准准备。编号媒体发稿时间图片新闻最终落地备注1（例）华商报2005-6-99软文加图片选择×版（整版、1/22版）报纸2厦门晚报报纸3海峡都市报报纸4厦门电视台电视报道5分众电视报道6××杂志杂志专访7车体量身定做8厦广音乐台电台广播9网络××网站10其它□开盘前一周客户告告知：一、制作选房说明明1、易拉宝形式的说说明公布于众众2、打印成份的携带带式选房说明明书二、销售人员各负负责其客户的的通知在开盘日前一周开开始通知客户户选房方案时间、地点通知选房时所带资料的的通知三、通知方式：电话□传真□邮寄邀请函函□当面领取邀邀请函□售楼部易拉拉宝公布□EE-maill□四、选房说明：·感谢您对×××××的关注和支支持，现将进进行首轮认购购选房活动：：时间：年月日——年月日地点：××××销销售中心或销销售现场会所所·选房流程叫号根据号码码入选房区选房交定金签署《认购购协议》·鉴于VIP客户较多，为为确保整个活活动公平有序序，本次认购购活动将按VIP序号进行：：200××年月日早×点——×点：1号——××号200×年月月日午×点——×点：××号——×××号·活动安排如下：1、选房顺序以VIIP单上VIP号为准，敬敬请各位准时时到场，如因因自身原因造造成在选房过过程中被轮空空，本公司不承担任何何责任。延时时赶到者，其其选房权自动动排入下一轮轮VIP顺序之中；2、每个VIP号选选房时间为三三分钟，如在在既定时间内内没有选到合合适单位，仍仍可在复选区区继续选择；；3、每套单位定金为为人民币×万元整（￥×0000元）。签署署的同时缴足足；4、所有已选房客户户必须在选房房当日18：00点之前签订订《认购协议议》及交足定定金，否则所所选房号不予保留。×××××地产公司有有权另行出售售；5、如客户当天未选选到合适的房房子或因其他他任何原因，超超过ViP卡有效期后后，甲方不承承担客户损失失。6、如持有VIP单单的客户在年月日18：00之前仍未到到销售中心现现场选房，即即视为自动放放弃本轮VIP的相关权益益。同时所有有VIP单在年月日18：00之后作废，不不能再参与选选房。7、本次活动最终解解释权归××××房地产开发发有限公司所所有。注：签署《认购协协议》所需资资料为本人身身份证、VIP卡及足额定定金收据。重要声明：在举行行本轮认购选选房活动时，××××已取得《商商品房预售许许可证》，预预售证号为：：本轮认购选选房活动即为为正式合法销销售行为，本本轮选房即为为正式购房定定金，具备法法律效力，违约者定金金不予返还。□礼品与奖品：提案礼品与奖品种类（开开盘前15天定）采购数量（开盘前前一周定）A：已VIP客户的数量量B：当天认购购客户的礼、奖奖品机动数量量费用预算（开盘前前一周定）采购时间的安排（开开盘前十五天天陆续到位）奖项设置：1、一等奖——×名名奖××2、二等奖——×名名奖××各一个3、三等奖——×名名奖××各一个三、奖项说明及发发放办法：为了答谢各位对×××××的关心与厚厚爱，我们将将在今日选房房过程中穿插插礼品、奖品品的发放与抽取。奖项说明：1、××××奖——凡是今天选选定房的客户户，到财务交交款区，交足足两万元定金金并签订认购购协议的客户，执定金金收款收据与与购房协议书书，就可以在在奖品区领到到我们××××为您准备的×××奖。（奖品是××××）2、第二类奖是：××××奖。我们会会在×点×分开设×××抽奖活动，看看看哪位购房房客户能与幸运触礁。我我们将开设一一等奖×名，奖品是×××；二等奖×名，奖×××奖各一个，奖品是×××；三三等奖×名，各奖×××奖一个。凡凡被抽到客户户可在现场领领取领奖礼券券一张，在您购房首付款款到位、个人人按揭资料交交齐及签订完完商品房买卖卖合同后，凭凭此×××奖券就可领取您的幸运大大礼了。3、奖项三是××××奖。将专为为当天前×位交正式定定金并签订认认购协议的客客户，赠送的的额外奖品。当然领取取办法仍是现现场领取奖券券，在您购房房首付款到位位、个人按揭揭资料交齐及及签订完商品房买卖合同同后，凭赠券券领取奖品，奖奖品价值是×元——×元的×××一个。□现场销售道具及其其它物品的筹筹备选择□激光笔□投投影仪□销控展板□价格表□房源表（销销售人员人手手一份）□房号及时贴□笔记本电脑脑（销控区、公公布区各一台台）□宣传海报□楼书□保险柜□验钞机□刷卡机□认购书□对讲机□样板间鞋套□户型单张□多备签字笔□便笺纸□口杯□饮水储备□安全帽□手电筒□收款收据□抽奖箱□抽奖票号□奖券票□麦克风（礼礼仪公司提供供）□彩球、布浪浪布、花饰、门门头布、灯饰饰（礼仪公司司提供）□礼仪公司的安排及及选项：开盘前一个月礼仪仪公司到位，并并签署合作合合同（合同礼礼仪公司提供供）2、礼仪提供要求：：升空空气球□彩虹拱门□充气灯笼柱柱□异型充气卡卡通□舞台/地毯□音响/灯光□舞台背景架架□艺术编织气气球□皇家礼炮□专业剪彩用用品□签到系列□千禧礼花□布标横幅□巨幅喷绘□请柬/邀请函□庆典花篮□香槟塔□鲜花迎宾花花牌□方型插旗□金属布幔造造景装饰□三角彩旗吊吊旗/挂旗□罗马旗□绶带□落地式广告告伞□活动帐篷(3mx3mm)□广告衫/广告伞□场外桌椅□专题摄像/摄影□胸花（鲜花花）胸牌/胸卡□揭牌用品□灯箱制作□易拉宝展架/X展架□代邀名人□精工导导示牌制作□□室内外长绿绿植物租摆□□（或花卉公公司提供）3、礼仪服服务类：迎宾模特□表演模模特□庆典司仪□礼仪小姐□4、礼仪仪服装：□红丝绒旗袍（无袖袖、半袖、长长袖、中长、全全长）□高档煅面旗旗袍□晚礼服□青春动感礼礼仪装□商务礼仪装□统一盘发、化化装、鞋帽5、礼仪表演：铜管表演□弦乐乐队□电声乐队□小提琴独奏□二胡奏曲□钢琴演奏□威风锣鼓□萨克斯□摇滚乐□现代舞表演□街舞□民族舞□舞龙/舞狮□军乐队□综合文艺演演出□交响乐队□礼仪乐队□（注：开盘表演的的目的是造势势、多吸引客客户，而不是是真正的欣赏赏，除非在特特定时段进行行节目表演，方方能达到助兴兴目的。一般般在选房现场场很难二合为为一，选房的的人顾不上欣欣赏，欣赏的的人不选房）6、费用预算由礼仪仪公司根据所所提供服务内内容出具清单单。花卉选择：（由花花卉公司根据据需要提供造造型）·大盆栽□绿萝□棕竹□铁树□巴西木□霸王玉□绿巨人□富贵笼□发财树□黑美人□斑马万年青□元宝树□绿帝王□太阳神·中小盆栽□散尾葵□□香龙血树□金边富贵竹□一串红□太阳花□甘蓝□天鹅绒草□兰花□长生菊菊□大波斯菊□大丽花□飞燕草□瓜叶草□郁金香□虞美人□□金鱼草配餐选择：（配餐餐以各项目所所需求的品质质自选，以下下菜单可供参参考）中高档西餐配送：：□镜盘（火腿、黑椒椒牛肉双拼）汤：□俄国罗宋汤□冰镇冰糖银银耳莲子羹□杂菌忌廉汤□冰镇绿豆沙□粟米忌廉汤汤沙拉：□鲜果沙沙拉□烟肉果仁时时菜沙拉□德国土豆沙沙拉□管形粉沙拉□粟米红腰豆豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉粉沙拉□意式肠仔色色拉热菜：□黑椒猪猪扒□泰式咖喱鸡鸡肉饭□公司三文治□星洲炒米粉□泰式肉松饭□法式红酒烩烩鸡□XO酱虾仁炒饭□黑椒牛柳丝丝炒意粉□炒时蔬□美国精选小小牛扒□香炸鸡翅甜点：□果拼大大镜盘□葡式蛋挞□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面面包饮品：□蓝山咖咖啡□冰橙汁□热牛奶□茶中低档自助：汤：□西湖牛肉羹□冰镇冰糖银银耳莲子羹□西红柿鸡蛋蛋汤热菜：□鱼香肉肉丝□香菇菜心□芳香排骨□红烧鸡翅□炒时蔬□宫爆鸡丁□蒜台肉丝□苜蓿肉□鱼香茄子□土豆烧牛肉主食：□扬洲炒炒饭□白饭□荷叶饼□炒河粉□葱花饼甜点：□绿豆糕□沙琪玛□夹心面包□老婆饼□米饼□奶油蛋糕□果拼大镜盘盘饮品：□矿物质水水□绿茶□橙汁□红茶□可乐□雪碧□芬达□乳饮□活动准备及日程安安排：一、活动前的媒体体宣传在楼盘举办开盘活活动前，为了了当天的活动动波及的范围围愈广，信息息的发布面更更大，常借助助大众媒体进进行活动举办办的信息告知知，一般楼盘盘普遍采用报报纸作为主要要的宣传工具具，具体的操操作如下：开盘活动前15天天：确定发布布媒体、版面面、版位、时时间、形式开盘活动前14天天——前10天：电视、报报纸稿的设计计、修改、确确认，和发布布者签订发布布合同开盘活动前9天或或前7天：电视媒媒介、报纸稿稿的发布（此此时间可根据据具体情况调调整）二、日程安排方案案1、开盘前1个月：：拟开盘/认购活动方方案，交甲方方审批（如现现场有实物样样板间，则要要搭建看楼安安全通道，并并向甲方申报报包装看楼通通道方案）；；联系庆典公公司，提出活活动操作要求求，由庆典公公司撰写庆典典活动方案；；2、如若若是准现房开开盘，则开盘盘前20天：进行施施工工地现场场卫生整洁，开开始包装看楼楼通道；3、开盘前15天：：人员分工的的确定，并实实施责任到“户”，活动费用用到位；如开盘盘当天配有冷冷餐，则联系系并确定配餐餐公司；庆典活动方方案的确定、庆庆典公司的确确定、庆典所所需项目的确确定、庆典活活动合同签订订。4、开盘前14天：：活动所要邀邀请人员的确确定，主要是是邀请的政府府领导、社会会嘉宾、楼盘盘准业主、媒媒体记者等的的确定。5、开盘前12天：：请柬数量的的确定、购买买来宾赠送礼礼品数量的确确定、购买6、开盘前8天：庆庆典活动人员员的确定，礼礼仪小姐、主主持人（演员员）、锣鼓队队、军乐队等等的选定。项目资料的准备，并并交付主持人人进行熟悉7、开盘前7天：空空飘气球、拱拱门、刀旗、水水座旗、喷绘绘画面等文字字性东西的确确定；未来7天天气预报报的查询8、开盘前6天：开开盘所需装饰饰材料的准备备，活动请柬柬的发送，选选房认购的提提前告知；9、开盘前5天：庆庆典活动各个个硬件设备由由庆典公司准准备好，空飘飘气球、拱门门、刀旗、水水座旗、桁架架、舞台、喷喷绘画面等制制作好。如果活动当当天有宴会，确确定宴会的人人数、宴会的的地址，并联联系酒店进行行预定，如活活动当天的冷冷餐会需自办办，确定冷餐餐会所需食物物、水果的种种类、数量，并并进行购买10、开盘前4天：活活动现场场地地的平整、打打扫、活动当天所所需用品如杯杯子、水果、饮饮料等的购买买活动当天各各个环节负责责人的再次确确定活动所需电电压的确定（专专人负责）以防开盘当当天突然停电电，动力发电电机或材油发发电机的准备备现场急救药药箱的购买或或外请医务人人员（时间告告知）11、开盘活动前3天天：活动现场场的装饰开始始制作电视、报报纸等广告发发布12、开盘活动前2天天：售楼部现现场装饰到位位（礼仪公司司负责）工地现场花卉装饰饰、广告布幔幔到位活动休息区区的准备与划划分，包括选选房区、公布布区、礼、奖奖品区、财务务收款区、领领导休息区、来宾休息、等候区区、接待区、冷冷餐会区域、演演艺区等活动动各个环节的的检查，13、开盘活动前1天天：开盘所需需项目的到位位，气球、拱拱门、水座旗旗、刀旗、舞舞台、桁架、喷喷绘等的施工（庆典公司司晚上完成），向向庆典公司提提供相应的设设备如水、电电等，活动休休息区的布置置，水果、饮料等的到到位，礼品、奖奖品到位、样样板间鞋套数数量保证、人人员分工再次次落定活动动结束，如有有宴会，由甲甲方负责人邀邀请相关人员员到预定的酒酒店就餐。活动中（开盘操作）□开盘活动当天活动动安排及选房房现场工作流流程：（按活活动9：30开始算）5：30活活动所需硬件件项目如气球球、拱门、水水座旗、刀旗旗、舞台、桁桁架、喷绘、花花篮、音响等等全部到位，胸胸花、签到本本等摆放在接接待台上；8：00音响开始调调试、播放音音乐，项目工工作人员到岗岗8：10主持人、礼礼仪小姐、锣锣鼓队、军乐乐队人员及其其他演员到位位主持人再次次熟悉活动流流程礼仪小姐换换衣服，在接接待台前做好好准备迎接来来宾军乐队、锣锣鼓队在相应应位置站立，准准备表演8：20客客户陆续到来来，礼仪小姐姐和负责接待待的置业顾问问共同迎接来来宾，由礼仪仪小姐为来宾宾佩戴胸花、协协助签到之后后，由置业顾顾问接待、引引导就坐水饮饮招待，后返返回“迎宾区”；外请政界领导、记记者由指定人人员接待陪同同；选房公布区投影仪仪安装、调试试，手提电脑脑到位；将准备好的讲稿及及通稿分别按按人给到；军乐队、锣鼓队、音音响开始交替替演奏；摄影师开始摄像；；接听热线的工作人人员到位（始始终不离场）8：50参加加活动的来宾宾基本已经到到齐，活动即即将开始负责场内工工作人员邀请请领导、嘉宾宾、准业主到到活动现场参参加活动9：00开盘盘活动开始，基基本按照活动动流程进行，主主要分为以下下几个部分由主持人宣宣布到场的甲甲、乙方领导导及各方来宾宾，并请主要要领导人发言言（音乐可进进行伴奏）；开盘剪彩、鸣鸣锣（礼仪庆庆典公司在适适当时间打礼礼花弹、鸣炮炮、放飞氦气气球、和平鸽鸽等）舞狮、采青青、点睛活动动（锣鼓队完完成）演艺助兴活活动（演艺人人员）9：20主持持人请参加选选房的客户到到休息区就坐坐，由置业顾顾问为客户为为作告知性事事宜和招呼交交流，熟悉客客户确认定金金带足。主持持人向客户和和来宾宣布选选房说明及奖奖项说明，并并宣布选房时时间从9：30正式开始；；各区域工作作人员就位9：30主持持人宣布选房房正式开始并并叫号，请第第一位客户到到选房区选房房，在此过程程式中要不断断给未选房客客户强调选房房时间是×分钟（不断断造势，营造造紧张气氛）礼仪小姐带带领客户至选选房区门口。选房区的工作人员员见机造势并并配合选房人人选房（尽可可能不让落空空）9：3×第一位客户户选定房后，持持写有房号的的签条让主持持人核对，主主持人核对后后将房号公布布于投影仪上上，请置业顾顾问带客户到到财务区交款款，叫第二位位客户选房（程程序同上）后后造势于众：：刚才一号客客户选择的是是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位位业主即将产产生了，他就就是我们的第第一号客户，大大家一起来恭恭喜一下（鼓鼓掌）主持人视现现场情况重声声现场选房规规则及奖项说说明。负责签订认认购协议书的的工作人员在在客户交完正正式定金后开开始工作；负责现场接接待新客户的的工作人员配配合接待新客客户并提供服服务保洁随时保保持场面清洁洁，保安负责责现场秩序取款车场外外就位播放与项目目气质相符的的背景音乐（音音量以不影响响主持人叫号号及讲话为宜宜）现场媒体可可进行采访与与报道（配合合采访人员事事先安排到位位）12：00选房暂告段段落，主持人人公布抽奖活活动开始，由由请甲方抽奖奖领导进行抽抽奖（奖项从从三等奖开抽抽），主持人人核对并公布布奖项。12：30中餐时间（甲甲方提供）13：00继续选房直直到结束。18：00活动项项目如舞台、桁桁架等的撤展展气球、拱门门等根据合同同约定施放后后在撤展如选房活动为期两两天或两天以以上，活动内内容视情况删删减。□突发事件：如现场出出现突发闹事事事件，由现现场保安在第第一时间内，向向活动当天最最高领导（见见现场人员分分工安排）人人及时汇报，之之后根据