国际贸易方式详细概述

第十章国际贸易方式国际贸易方式

国际贸易方式是指国际间进行商品交易所采取的各种具体做法。常见的国际贸易方式按其组织形式可分为:有固定组织形式的贸易：按照一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式，主要有 期货交易、拍卖、招标与投标等。无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式。无固定组织形式的贸易方式单纯的商品购销方式 如单边出口或单边进口与其他因素结合的商品购销方式 主要有包销、代理、寄售 、补偿贸易、加工装配贸易等第一节

经销

经销（Distributorship）是指出口商（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式。

一、经销种类独家经销1一般经销（定销）2

也称包销，指出口供货方（生产企业和商业企业）赋予进口经销商在规定期限和局部地区内，对指定商品享有独家专销权的一种方式。独家经销（SoleDistribution）二、包销协议1.包销专营权2.包销商品的范围3.包销区域4.包销数量或金额5.作价办法6.包销商的其他义务7.协议期限和终止条款

其特点为“三定”：定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。

三、包销的特点（ExclusiveSales）出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系四、包销方式的利弊包销方式的利：双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权包销方式的弊：包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。五、采用包销方式应注意的问题

1.慎重选择适当的包销人2.适当规定包销商品范围及包销数量或金额3.注意包销期限的规定方法4.定期检查包销协议的执行情况

定销是指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。定销与包销一样,属于售定性质的买卖关系.不同之处在于定销不享有独家专营权。六、定销案例：一起包销合同引发的思考

G省医保进出口公司经营一种雪莲牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历史，并于20世纪90年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。1990年马来西亚一家经营药品的T．W．公司经理在广交会上向G省医保进出口公司提出包销该商品的意向，之后再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。最后双方于1991年签订一项为期两年的雪莲牌牛皮癣口服液包销合同。包销地区限马来西亚，包销数量每年2万盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年总金额为20万美元，药品于每季的第一个月内发运5000盒，T．W．公司开即期信用证，凭货运单据结汇。第一年T．W．公司超额5万美元完成包销任务。不料到1992年第二季度T．W．公司来电称：现在该国槟城一带发现有从我国G省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。T．W．公司认为我方违约，由此而造成的损失，其保留索赔权，一旦查明损失后即向我方提赔，并要求G省医保进出口公司迅迅给予答复。G省医保公司接电立即回电称：该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方发生过销售此药品的行为，并请T．W．公司进一步查明该药品的出处和真伪。不久T．W．复电称：药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自G省某某出口公司。据此医保公司向生产该药品的厂家了解到，自1992年1月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。这样一来就把医保进出口公司置于尴尬境地。在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与T．W．公司签订包销合同。万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎T．W．公司提出抗议。至此G省的医保进出口公司除一面向T．W．公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于G省的外贸主管部门出面协调此事。在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不向马来西亚出口此种药品，医保公司等包销合同期满亦不再与该商续订。至于生产厂家1992年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公司收购。在上述妥善处理的基础上，医保进出口公司又与马来西亚的T．W．公司商妥如T．W．公司1992年的销售额少于1991年的25万美元，其差额部分由医保公司按10％的比例给予补贴，如销售额达到或超过25万美元则医保公司不向T．W．公司提供任何补贴。此一难题总算得到各方的谅解而妥善解决。第二节代理

一、代理(Agency)的概念及特点是指委托人（Principal）给予国外代理人（Agent）在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的权利。二、代理的种类按代理的授权范围独家代理ExclusiveAgent一般代理Agency总代理GeneralAgent

独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。

一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。

总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。三、独家代理协议

1．协议名称及当事人2．代理的商品、区域和期限3．代理人的权利与义务4．委托人的权利与义务5．佣金的支付6．最低代销额7．宣传推广和商情广告8.例外规定

四、采用独家代理方式应注意的问题

1、慎重选择代理人

2、定好独家代理协议包销与独家代理的区别

区别

包销

独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任

委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商也不得销售同类商品。代理商不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄售（Consignment）

委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。第三节寄售与展卖寄售的特点

代销商不承担风险

售出前物权属寄售人

出货在先成交在后

委托代售关系

1.对于寄售人来说有利于开拓市场和扩大销路。2.货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。3.代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的优点1.寄售人承担的贸易风险较大。2.寄售人资金周转期长，收汇不很安全。寄售的缺陷寄售协议

选择适当的作价方法

合理规定货款的收付时间及办法

明确规定佣金的支付条件

包销、寄售和代理的区别

贸易方式

基本当事人

操作特点

包销供货人与包销人包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售寄售人与代销人

代销人以自己名义推销商品，以佣金作为报酬代理

委托人与代理人

代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖（一）展卖的含义和内容展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。1.展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。2.国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。

广交会内景中国上海获得2010年世界博览会主办权（二）展卖的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。（三）使用展卖方式应注意的问题1.选择适当的展卖商品2.选择好合作伙伴3.选择合适的展出地点4.选择适当的展卖时机第四节拍卖（Auction）

拍卖是一种现场实物交易，是由专营拍卖业务的拍卖行在限定的时间和地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主的一种交易方式。拍卖的特征有组织的独特的法律和规章公开竞买的现货交易拍卖种类增价拍卖减价拍卖密封递价拍卖按出价方法拍卖程序1.货主委托2.准备阶段3.查验货物4.正式拍卖5.付款提货使用拍卖方式应注意的问题1.公平交易问题2.品质责任问题3.商品问题4.拍卖主持人的职责5.解决争议的方式第五节招标与投标

招标（InvitationtoTender）是指招标人发出招标通告，提出拟购或拟销商品的具体交易条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优取标，达成商品交易的一种方式。一、招标方式1.国际竞争性招标公开招标选择性招标2.谈判招标3.两段招标，即综合性招标二、招标投标的一般程序

（一）招标（二）投标发布招标公告投标前准备提供投标担保制作及递交投标文件编制招标文件资格预审（三）开标与评标开标评标通知中标（四）签订合同审查履约担保合同的签订招标投标与拍卖的区别招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。

三、使用招标与投标方式应注意的问题案例：

一起双赢的招标投标案

TM公司为了适应市场发展的需要，提高产品质量，扩大产能，决定筹集资金，采购5台进口的加工中心。为了尽可能引起竞争，根据技术参数的不同，TM公司商议，将5台加工中心分成5个“包”。同时在招标邀请书和技术规格书中明确规定：要求按照“包”投标。另外，特别注明：“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，须注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”招标公告在网上发布后，吸引了不少潜在的投标方询问，有4家公司购买了招标文件。最后日本A，B，C三家积极准时投标，其中B公司的总报价比另两家约低70万美元，而且B公司在投标声明中还强调：如果5台机床全部中标，还可以优惠10万美元。

评委会的技术价格小组很快作出了初步分析：由于3家公司的技术水平差不多，影响技术指标的评标因素作用不大。B公司的4个包绝对属于技术合格而且价格最低；而另一个“包”，A却比B便宜3万美元。评委会询问了B公司的代表。B公司的代表回答：为了投标竞争，为了与业主单位密切合作，我们总价已经做了很大的让步。如果5台设备全部中标，再给的优惠就是针对全部中标而言，不存在分开中标，每台再优惠多少的问题。因为是密封投标，投标人事先无法知道究竟有多少家投标，投标价格又是多少，所以，B公司认为，自己技术有优势的，适当降一些价格，更有把握；自己属于劣势的，单价降一些可能不管用。B公司认真研究了TM公司的招标文件，不仅积极投标，还决定利用折扣声明的条款，总价降价，给予总的优惠，力争全部中标。而全部中标才有特别的优惠。只要买方买了A公司的1个包，省了3万美元，就得不到B公司声明里答应的10万美元的优惠了。

而A公司采用的是一般的投标策略。既然很难全部中标，那就做好自己的长项，确保至少有一个包中标。结果A公司只是有一个包投标价格最低，就是心目中要保证的优势项；可惜A公司商务条款严重偏离标书要求，招标方难以接受。最后B公司如愿全部中标。网上公示中标结果，无人质疑。招标方和中标方取得到了双赢的结果。

概念：企业进口全部或者部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经加工或者装配后，将制成品复运出口的经营活动。加工贸易简介：

1978年第一份来料加工协议加工贸易政策的核心：加工贸易料件进口时予以保税，并免领许可证件，待成品出口后，按实际耗用量免征关税和增值税。第六节加工贸易（ProcessingTrade）一般贸易货物加工贸易货物境外境内申领许可证件缴纳税款免领许可证件免纳税款复运出境加工一、加工贸易形式进料加工（进料装配）：指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。来料加工（来件装配）：指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。来料加工不属于货物买卖！原料的出口商原料的进口商（成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系进料加工当事人关系来料加工当事人关系委托人加工方原料成品加工费相同点：都是两头在外不同点：所有权和风险承担所有权：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。风险承担：在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。进料加工与来料加工的异同二、加工贸易合同的签订与备案

（一）加工贸易合同的主要内容

进料加工合同的主要条款与一般贸易合同的条款基本相同，来料加工贸易合同有些特殊条款，如下：

1.来料或来件条款

2.提供设备、技术条款

3.成品率和原辅材料消耗定额条款4.交货条款

5.产品商标使用条款

6.工缴费条款

（二）加工贸易合同的审批从事加工贸易的企业首先应到当地商务主管部门申请，商务主管部门经审批合格后，核发《加工贸易业务批准证》并在《加工企业加工生产能力证明》上签章确认。企业凭此向海关办理合同备案等手续。加工贸易企业应向当地商务主管部门提交的主要申请文件如下：加工贸易合同申请表加工企业生产能力证明进口料件申请备案清单出口制成品及对应进口料件消耗清单进出口合同正本或加工装配合同其他文件（三）加工贸易合同的备案为什么加工贸易合同要备案？国家为了鼓励加工贸易的发展，对加工贸易项下的进口料件暂缓征收关税和增值税。为了加强管理，加工贸易企业应当持有关批准文件及和加工贸易合同向海关备案及申请货物保税加工资格，海关核准同意后予以核发《加工贸易登记手册》进行监管。合同备案应提交的材料：1.主管部门签发的同意开展加工贸易业务的有效批准文件；2.经营企业自身有加工能力的，应当提交主管部门签发的《加工贸易加工企业生产能力证明》；3.经营企业委托加工的，应当提交经营企业与加工企业签订的委托加工合同、主管部门签发的加工企业的《加工贸易加工企业生产能力证明》；4.经营企业对外签订的合同；5.海关认为需要提交的其他证明文件和材料。加工贸易合同备案流程商务主管部门合同审批——准备加工贸易备案资料——海关审批申请——海关受理企业合同备案申请——海关审核批准保税——开设银行保证金台账——核发加工贸易备案登记手册。注：无需开设台账的，直接为其核发合同备案登记手册加工贸易手册是从事加工贸易的企业持有关批准文件和加工贸易合同向主管海关申请备案，经海关审批核准后签发的加工贸易登记手册。企业凭手册办理有关原材料进口时海关给予全额保税，即免征进口关税、进口环节增值税。（制成品出口时，在手册上登上数据记录，通过手册可以办理保税核销，同时海关也根据手册办理减免税手续及监管）是从事加工贸易的企业在进出口业务中使用最普遍的一个工具。加工贸易分册所谓分册是指在海关核发的加工贸易手册（即总册）基础上，因企业报关需要，由企业申请并经主管海关批准，将总册的部分内容重新登记备案，由海关核发该部分内容的加工贸易分册。企业可用分册在不同口岸进行报关，解决了企业登记手册周转困难的问题。（因为一批加工贸易业务可能出口时和进口料件时不在同一个海关进行报关，）三、加工贸易银行保证金台帐制度（一）加工贸易银行保证金台帐制度的目的（二）加工贸易银行保证金台帐制度的主要内容加工贸易银行保证金台帐制度是指经营加工贸易的单位凭海关核准的手续，按合同备案金额向指定的银行申请设立台帐，待加工制成品全部出口后，先经海关核销后，最后再由银行核销保证金台账。加工贸易保证金台账的空转和实转加工贸易保证金台账的空转，是指具备特定条件的加工贸易企业在海关指定的银行开设保证金台账，但并不需要向开设台账的银行交纳保证金的台账运作方式。加工贸易保证金台账的实转，是指加工贸易企业在海关指定的银行开设保证金台账后，将保证金缴纳于海关在银行设立的账户，在加工贸易企业加工产品出口并办理核销手续后，到银行领取应该退还的保证金及按活期存款利率计付的利息。1.商品的分类管理根据国家产业政策要求，逐步优化加工贸易产品结构，引导加工贸易向高技术、高附加值方面发展。按商品将加工贸易分为禁止类、限制类和允许类。（1）禁止类商品是指：《中华人民共和国对外贸易法》规定禁止进口的商品，以及海关无法实行保税监管的商品。（2）限制类商品是指进口料件属国内外价差较大且海关不易监管的敏感商品。对限制类商品的加工贸易实行银行保证金台帐“实转”。即除规定的A类企业外，其他加工贸易企业进口限制类料件时，海关按应征关税和进口环节增值税税款等值收取保证金，企业在规定的期限内加工出口并办理核销后，再将保证金及利息予以退还。（3）允许类是指除禁止类和限制类以外的其他商品。除规定的C类企业外，允许类商品的加工贸易继续实行现行的银行保证金台帐“空转”制度。2.企业分类管理将加工贸易企业分为A、B、C、D四类。企业分类名单实行动态管理，适时调整：B类企业不具体列名。A类企业的条件（1）注册登记二年以上，并且

a.连续6个月无走私违规行为记录；

b.连续二年无拖欠海关税款情事；

c.连续二年加工贸易合同按期核销；

d.进口海关必检商品免验协议后二年内无申报不实记录；（2）向海关提供的单据、证件真实、齐全、有效；（3）有正常的进出口业务；（4）会计制度完善：财务帐册健全，科目设置合理，业务记录真实可信；（5）指定专人负责海关业务；（6）连续二年报关差错率在5％以下；（7）凡设有存放海关监管货物仓库的企业，其仓库管理制度健全，仓库明细帐目清楚，入库单、出库单（包括领料单）等实行专门管理，做到帐货相符。

C类企业的条件

企业有下列情形之一者，海关实施C类管理

（1）一年内出现两次违规行为，或偷逃应缴税款5万元人民币以上、不满50万元人民币的；

（2）拖欠海关税款100万元人民币以下的；

（3）帐册管理混乱，帐薄、资料不能真实、有效地反映进出口业务情况的；

（4）遗失重要业务单证或拒绝提供有关帐薄、资料，致使海关无法监管的；

（5）不按规定办理加工贸易合同核销手续的；

（6）一年内报送单差错率在10％以上的；

（7）出借企业名义，供他人办理进出口货物报关纳税等事宜的；

（8）在进出口经营活动中被外经贸主管部门给予通报批评、或警告等行政处罚的。D类企业的条件

企业有下列情形之一者，海关实施D类管理（1）二年内走私偷逃应缴税款50万元人民币以上的（多次走私应累计）；

（2）伪造、涂改进出口许可证或批件的；

（3）走私国家禁止进出口物品的；

（4）拖欠海关税款100万元人民币以上的；

（5）利用假手册、假报关单、假批件骗取加工贸易税收优惠的；

（6）在承运监管货物的运输工具上私设夹层、暗格的；

（7）被外经贸主管部门暂停或撤销对外贸易经营许可的；

（8）已构成走私罪并经司法机关依法追究刑事责任的。

不同类别加工贸易企业保证金台账管理规定A类管理企业B类管理企业C类管理企业D类管理企业禁止类商品不得开