商务谈判僵局产生的原因

商务谈判僵局

主讲人:葛成莉济源职业技术学院案例导入

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。案例分析：

价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。

1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。第一节商务谈判僵局产生的原因一、僵局的含义及对谈判的影响（一）僵局：指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。两大类：协议期僵局、执行期僵局

协议期：初期、中期、后期初期：彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段中期：实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明显、越来越尖锐后期：双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议内容上看：只要可能写入合同文本的内容，就有可能成为谈判僵局的导火线（二）僵局对谈判的影响:陷入尴尬难堪的境地、影响谈判效率、挫伤谈判者的自尊心二、商务谈判僵局产生的原因（一）谈判一方故意制造谈判僵局：谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题（二）双方立场观点对立争执导致僵局：对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大（三）沟通障碍导致僵局：谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍（四）谈判人员的偏见或成见导致僵局：由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法（五）谈判人员的失误导致僵局：在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现（六）利益合理要求的差距导致僵局：如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅（七）其他原因导致僵局：强迫手段、人员素质低、环境的改变、双方用语不当等。第二节商务谈判僵局处理原则一、正确认识谈判的僵局二、冷静地理性思考三、协调好双方的利益四、避免争吵五、其他原则谈判双方加强沟通、语言要适度

第三节商务谈判僵局的利用和制造

一、僵局的利用

1、改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地位

2、争取更有利的谈判条件

二、僵局的制造1、制造僵局的一般方法：向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。2、制造僵局的基本要求：ⅰ绝不能高不可攀

ⅱ对自己要求的条件，要提出充分的理由说明其合理性。

第四节打破谈判僵局的策略一、打破谈判僵局的策略1．用语言鼓励对方打破僵局

叙述旧情，强调双方的共同点2．运用休会策略打破僵局

控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：

（1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。（2）可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。（3）检查原定的策略及战术。（4）研究讨论可能的让步。（5）决定如何对付对手的要求。（6）分析价格、规格、时间与条件的变动。（7）阻止对手提出尴尬的问题。（8）排斥讨厌的谈判对手。（9）缓解体力不支或情绪紧张。（10）应付谈判出现的新情况。（11）缓和谈判一方的不满情绪。3．利用调节人调停打破僵局

第三者出面斡旋，使双方感到公平信息沟通比较畅通。4．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

谈判人员本身的因素造成僵局，及时更换，缓和气氛。5．有效退让打破僵局在某些问题上让步，在另一些方面争取更好的条件。6．场外沟通打破僵局非正式谈判，无拘无束沟通，消除障碍。7．寻找替代的方案打破僵局（1）另选商议时间（2）改变售后服务方式（3）改变承担风险方式、时限和程度（4）改变交易形态（5）改变付款方式和时限8．其他方法打破僵局（1）采取横向式的谈判打破僵局（更换话题）（2）利用“一揽子”交易打破僵局（好换条件搭配一起）（3）适当馈赠打破僵局（互赠礼品，增进友谊）