关于销售人员年终工作总结范文

精选文章对于销售人员年关工作总结范文本页是最新公布的《对于销售人员年关工作总结范文》的详尽文章，感觉应当跟大家分享，看完假如感觉有帮助请记得（CTRL+D）收藏本页。201X年，中国好多公司特别困难的一年：出口下滑、国内需求不振，公司经营遇到很大威迫、面对诸多窘境。困难好多，但严酷的一年关将去了，全部也都将会成为历史，生活还要连续。一年马上过去，销售人员为了达成年关销售目标在做最后的冲刺，好多销售人员，特别是一线的销售人员，一年之中在市场上奋战超出200多天，这绝非耸人听闻。带着一年来辛苦耕作的成就、结果或许是“结果”，马上迎来201X年的到来。对于销售人员而言，不是需不需要总结的问题，而是要怎么总结的问题！我们常常看到的两种种类的年关工作总结，第一种“脆而不坚”型，搞的阵容特别强盛，排列了一大堆模型、数据、剖析了上至国际局势、国内宏观环境（不是说起，而是大段的阐述，预计也是百度出来的结果）下到公司数年的过往销售数据、花费、目标，但实质上都是“花架子”，对真实的销售工作几乎没实用途。看到太多的销售人职工作总结模版，实在是让人痛苦、也很心惊，怕他人误导了销售人员；自然也怕自己的言论造成误导。而此外一种总结就是形式主义、走过场，只需交了差就行了，其实就是搪塞了事，不负责任，自然，这跟公司的管理和文化是亲密有关的。前后比较，前者固然复杂，不适用，但起码花了精力去剖析；后者则是纯粹变为了对付和形式，没精选文章有任何的用途。走极端素来都不是一种好方式，自己以为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作成绩，也找到了达成或许完不可工作目标的问题所在，以及怎样改良的方法和举措，最后还要提出下一年的整体工作目标和方向（详细计划依据公司的营销战略来决定，总结以后就是详尽的规划和计划）。销售人员要做好年度工作总结，看似很简单，一页纸也能够达成，但要做好、做到位，也不是一件简单的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个重点和重点点，以。重点一：目标达成状况这里所说的目标，包含销售目标，但不只是限制于销售目标；还包含品牌目标、收益目标、渠道目标、管理目标等等。自然，第一销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达成比率，基础产品、收益产品、形象产品、阻击产品能否散布合理；分市场、分渠道、分经销的目标达成状况，为何达成，为何完不可，都要做全面的剖析。经过这些剖析，销售人员就能够看出来一年来哪些产品是主力；地域、渠道和经销商数目、整体销售状况；终端覆盖，有效终端店数目，对整体市场状况有一个较为全面的掌握；同时也能够看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地域、产品是我们的软肋。对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得怎样？对于品牌的培养和推行花了多大的力气，精选文章从长久来看，这些是市场健康、连续发展的根本所在。综合目标达成好，下一年度市场开辟、保护的压力自然少好多；产品、渠道和团队的稳固也是销售连续增加的最好保证。更加重要的，对一个销售增加快，市场容量大的地区，在市场花费投入和支持力度上理所自然会大好多。所以，这是一个循环系统，先把基础做好做好了，才能良性循环。重点二：花费分派及使用状况达成销售目标，需要有各样市场花费的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为何要花这个钱，花了这个钱的成效怎样？跟销售人员有关的花费或许销售人员能够直接申请、履行的花费有渠道花费（经销商和中间商）、终端花费、人员花费、促销花费、部分品牌推行和花费者公关花费等等。对于大众花费品而言，基层销售人员抓住渠道花费、终端花费、人员花费和部分活动的花费基本上能够知道花费的流向以及产生的成效。好多时候，我们就习惯于这么花费，其实不会去特意剖析这些花费的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高？再有，花费是花了，也合理，但履行的状况怎么样？有没有真实的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的花费，假如被截留，被改变用途，都将使成效大打折扣。自己也见过年关的时候，花费没有花出去的销售人员，他说为公司节俭了花费，而我发现，他的地区只达成了80%左右的销售任务，这是不可以容忍的。任务都完不可，谈何降低和节俭了花费？假如高出精选文章估算呢？则要看详细状况，假如是特批的专项花费，能够不计算在惯例营销花费中；假如在正常的渠道和促销中，高出估算，则要依据财务制度依据必定的比率扣除奖金或许提成。重点三：一年中主要达成的几项工作一年中主要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对地区市场最重要的、真实产奏成效的可能就是几件事情。好多事情都是为了做成这几件事情或许一件事情所做的基础工作。如达成了老产品的更替，新产品成功替代老产品并成功上市；大型的路演活动；达成了经销商的调整和地区区分；帮助经销商开发下游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；查核激励方案的优化。一个年度，市场上可能会遇到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作不过仍是几项，其余的工作在主要工作难点解决以后，可以水到渠成的。重点四：市场存在的主要问题第一是公司自己的问题。公司自己问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上司反应的问题，最后是需要忽视的问题。能解决的问题，如地区规划问题，市场管理问题，过程管理问题，经销商管理等等，向上反应、建议也能够解决的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是解决不了的问题，如品牌问题，收益分派、流传问题等等。我以为，销售人员必定是市场的第一负责人，在产品和价钱必定的状况下，不只需让货物抵达渠道，更要讲产品销售到花费者手中。精选文章第二是主要竞争品牌（产品）剖析。竞品的存在，固然短期以内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但长久来看对市场有有利处的，能够让公司不停追求进步，提高服务水平。一般来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1—3个主要竞争品牌，此中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但地位牢固，要想做大，长久来看，必定要分食其份额，同时也做大了市场，加多宝、王老吉固然表面上打得寻死觅活，但都是“战争”的得益者；大其余2个左右品牌可能会是我们第一要抢量的，做到老二，才有资格去跟老大竞争。主要剖析产品的构造、渠道构造、模式、花费群，价盘设计、利益分派、组织构造、团队组成、宣传促销活动。此中最重要的先找到你的第一敌手，谁是你的敌手，这太重要了，最简单的判断标准是：起码大家的价钱在同一水平线上吧。接下来是产品线，范文写作价盘、渠道及收益分派，做一个详尽的SWOT剖析，找出问题所在。第三是花费者剖析。你的目标花费者是谁，他们的年纪散布、购置心理，购置方式，他们何时、何地购置，这就决定了我们要采纳什么渠道、什么推行和流传方式。地区市场的流传和宣传也是品牌的一大目标。花费者的购置行为、心理以及购置地址讲决定我们的渠道模式和终端的布局。如：加多宝之所以完胜广药，是由于加多宝深知饮料行业的实质，不是不要广告进行流传和忠诚度的塑造，但真实的决定要素，是渠道和终端决定成败。广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放，无疑是因小失大。事实证明加多宝的策略是成功的。精选文章重点五：实行策略评估一年中，该市场的主要策略是什么，如产品策略——产品的品位感不够，需要在品牌长进行提高；产品组合单调，难以支撑多渠道的运作等等，都需要做全面的评估。老产品运作多年，价钱穿底，渠道推进的力度很弱——不是卖不动，而是不肯卖，这就需要新产品的替换。价钱策略：价钱其实不是越低越好，无论大公司仍是小公司，都同样，简单的说，要给渠道留出足够的收益空间，不然，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌竞争？渠道策略：渠道模式是什么？采纳大客户制仍是小地区独家分销，仍是帮助经销商先直供终端，而后再打通分销网络这些都需要根据市场状况和公司实质状况进行剖析和判断。剖析当前的渠道模式是否适合，能否是最优的选择，以及怎样进行优化。最后是宣传，包含推行和促销两个方面，流传的目标花费者精确吗、促销活动设计有吸引力吗、能够达成宣传和促销的目标吗？重点六：下一年度目标和主要策略下一年度的销售目标依据公司当年达成目标数目或许销售额，联合市场竞争状况，做出一个预估，经过高层议论，最后形成一个整体的目标，如销售额、销售量目标、品牌目标等等。而后依据地区进行分派。一般而言，这个目标没有商议的余地，但目标分派下来以后，是能够争取一些政策支持的。如：人员、物料等，需要多次交流和争取。精选文章主要策略是在公司整体策略和政策的引导