综合超市指引简介

综合超市简介指引编写说明培训与推广反馈《综合超市指引》简介营业管理本部黄玮2023/2/111、综合超市简介综合超市需求组合综合超市的营销组合综合超市的品类构成综合超市经营面积综合超市的陈列布局综合超市的目标市场综合超市的阶段性工作2023/2/12综合超市的业态核心价值

—“价格+品种”的需求组合价格/品种品类杀手品牌专卖店百货商场大卖场/综合超市多少品种价格高低小超市折扣店2023/2/13华润万佳综合超市的业态营销组合约7000-11,000个SKU(食品,HBA,杂货87%,耐用品和服装占13%)品类经营重点是以食品、生鲜、HBA、杂货为主，销售占比84%;耐用品和服装等方便性品类销售占比16%顾客购买首选品类为：生鲜、冷冻冷藏、烟酒饮料、美发用品顾客购买比较选择购品类为：休闲食品、奶制品、保健品等顾客购买便利品类为：服装、小家电、床上用品等根据各个地区的特点配置区域性品类和商品通过合作伙伴提供服装、家电和快餐、药店、洗衣等价格定位：“区域性价格形象领先“，毛利率为13%，顾客购买首选品类实现价格最低；比较选择品类商品价格和竞争对手持平采用“天天平价”为主，“促销性商品价格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的重点为顾客购买首选品类；“促销性商品价格”的重点为比较选择品类季节性商品强调“早进早出”；年度促销计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选择品类为主三种选址定位-社区型（一级城市中若干居民区的中心地带）-区域商业中心（二级城市邻近区域性商业中心/居民区）-中心商业区（三级城市或重要城镇的中心商业区内）门店经营面积4,000-6000平方米，对于超过6000平方米的门店,可以通过与外部合作伙伴联营来实现以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品、促销商品信息的传达社区型店的消费者沟通强调居民区内的沟通，承诺服务范围有限；中心商业区型门店考虑更开放、信息传播更广、更快的沟通方式，服务范围最广；区域商业中心型门店的沟通和服务范围介于其中商品/服务组合价格选址销售与沟通1324综超营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划综合超市的业态营销组合描述2023/2/14综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货等品类上一次性购足的业态类型低低高高平均价格购买频率生鲜日配食品干货HBA杂货家居音像制品办公用品玩具体育用品床上用品服装服饰小家电大家电主要消费者品类分析资料来源:罗兰•贝格

消费者购买频率高购买决策容易一次性购足综合超市应选择其中购买频率高购买决策容易的品类作为便利性品类经营2023/2/15综合超市经营面积范围4000-6000平方米12收集数据综合超市的SKU计划和参考店数据分析（每平方米陈列SKU数）综合超市营业面积品类经营面积确定SKU数：最少1700品最多2500品参考店（百佳）生鲜日配区每平方米经营SKU数为1.5个综合超市生鲜日配区经营面积范围1100-1700平方米生鲜日配区营业面积A干货食品区营业面积SKU数：最少2450品最多3670品参考店（百佳）食品区品类商品的每平米经营SKU数综合超市干货食品区经营面积范围1700-2500平方米B非食品区营业面积SKU数：最少3025品最多4870品参考店（百佳）非食品区品类商品每平方米经营SKU数综合超市非食品区经营面积范围1200-1900平方米CB综合超市经营面积(约4000-6000平方米）华润万佳综合超市经营面积的计算方法2023/2/16陈列和布局消费者沟通选址定位不同的门店，商品陈列布局的原则基本一致，但销售与沟通需要进行相应调整12销售与沟通在不同选址地区的差异性社区型综合超市区域商业区型综合超市中心商业区型综合超市以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品、促销商品信息的传达以居民区内的沟通为主，沟通范围较小承诺消费者的服务范围较小店内促销为主（商品推展）社区活动、捐赠、消费者座谈建立形象站牌广告、店外条幅社区内沟通和开放式沟通相结合承诺消费者的服务范围适中采用区域内媒体如公共汽车站牌、道路指引等更开放的沟通方式，沟通区域更广、要求沟通更快DM促销方式应用（报纸夹页）有线电视、报纸广告增加主题促销和Roadshow承诺消费者的服务范围广（送货上门）流动顾客增加，需要更完善的店内购物引导系统2023/2/17综合超市扩张的目标区域为苏南浙东和珠江三角洲地区综合超市目标市场的零售规模综合超市目标区域的零售规模变化[单位：亿元]“集中于苏南浙东，2006年实现区域领先目标；在具有开店能力的前提下，战略性进入珠江三角洲地区”综合超市目标区域苏南浙东地区珠江三角洲地区8728989249519791)2023/2/18综合超市将进入苏南、浙东、珠江三角洲地区19个城市，自建门店苏南地区浙东地区珠江三角州地区A类城市预计综合超市区域扩张结果镇江扬州南京南通无锡苏州常州B类城市嘉兴杭州绍兴温州台州宁波东莞佛山湖州泰州资料来源：研讨会、罗兰•贝格深圳广州2023/2/19为实现区域扩张和商业计划的核心要求，综合超市需要制定阶段性目标和行动方案标准化的流程品类战略一致性价格领先商品差异化销售沟通和品类的一致商品可得快速扩张扩张计划及商业计划的要求12345采购杠杆供应商优化从制造商直接采购商品区域供应链和全国供应链相结合自有品牌开发采用高效的物流解决方案建立有效的“店内促销”体系标准化的开店流程店内营运流程供应链优化流程扩张计划和商业模型对综合超市的核心需求行动方案核心需求2023/2/110适应公公司大大力推推进综综合超超市业业态的的发展展战略略因应各各二级级公司司拓展展综合合超市市的迫迫切需需求参考总总部综综超的的研究究成果果如业业态定定位、、核心心流程程。参考结结合了了原华华润超超市和和原万万佳百百货的的管理理经验验借鉴苏苏州、、广东东等地地大店店拓展展方面面的运运作方方法总部成成立了了跨部部门的的《综综合超超市指指引》》编写写小组组2、指指引编编写说说明2023/1/611营业管管理本本部采购管管理本本部人力资资源本本部企业发发展本本部财务管管理本本部信息管管理本本部防损部部根据确确定的的编写写大纲纲，各各部门门参与与编写写成员员将相相关内内容进进行整整理汇汇编，，各部部门领领导和和罗兰兰贝格格参与与了讨讨论、、审稿稿工作作。组长：：何志志东常常务副副总包括营营业管管理、、采购购管理理、人人力资资源、、企业业发展展、财财务管管理、、信息息管理理、防防损管管理等等方面面，偏偏重于于门店店的实实际操操作与与运行行，较较多涉涉及各各部门门对门门店的的支持持工作作。2023/1/612为适合合不同同的使使用需需求，，将《《指引引》分分编为为6册册，并并可按按节分分拆和和合订订，具具体内内容如如下2023/1/6131、《《综合合超市市指引引》将将为各各二级级公司司拓展展综合合超市市提供供可借借鉴的的内容容，并并对综综合超超市在在各地地的发发展提提供较较为一一致的的指引引。2、需需要强强调的的是，，《指指引》》终归归是指指引，，它可可以借借鉴鉴，但但需要要在工工作中中不断断对其其进行行修正正，通通过过不断断的吸吸取各各方面面的意意见和和建议议，它它才能能更具具可可操作作性和和通用用性。。3、、由于于各地地的信信息系系统均均有差差异，，采购购、营营运等等方方面都都有较较大不不同，，在《《指引引》的的编写写过程程中虽虽尽尽量避避免冲冲突或或照顾顾大多多数的的需求求，但但可以以肯肯定的的是，，它仍仍是一一个半半成品品，有有待实实际操操作中中的的检验验和测测试，，有待待修订订各方方面的的漏洞洞和矛矛盾。。4、、各二二级公公司在在使用用《指指引》》的过过程中中要积积极提提出意意见见，为为《指指引》》的最最终修修订做做贡献献。2023/1/6143、培训与与推广广反馈馈1、《《指引引》分分编为为6册册，并并可按按分节节进行行分拆拆和组组合装装订，，由总总部组组织发发放，，原则则上每每个二二级公公司在在推广广期间间限发发四套套，不不得自自行增增印。。2、、分发发范围围为二二级公公司总总经理理室成成员、、各相相关部部门经经理、、二级级公司司成立立的综综超小小组成成员，，以及及作为为资料料存档档。具具体见见下表表。3、《《综超超指引引》已已随9日到到总部部培训训人员员下发发，请请查收收并按按要求求分发发；《《综超超指引引》属属公司司机密密文件件，各各持有有人负负责保保管和和保密密，不不得复复印。。3、由由总部部组织织培训训小组组，安安排各各二级级公司司的指指引培培训，，按照照培训训推广广方案案安排排，总总部培培训后后，各各二级级公司司要组组织再再培训训和修修改建建议反反馈。。2023/1/6152023/1/616培训训时时间间及及推推广广期期安安排排二、、推推广广期期安安排排（（各各地地相相同同））2023/1/617培训训课课程程表表2023/1/618各二二级级公公司司成成立立““指指引引执执行行小小组组””1、、参参加加指指引引培培训训2、、负负责责各各地地的的再再培培训训3、、落落实实指指引引到到工工作作中中去去4、、反反馈馈意意见见和和建建议议上上交交总总部部5、、指指导导综综超超各各方方面面的的工工作作细细节节6、、按按期期完完成成指指引引推推广广期期的的各各项项工工作作7、、建建议议由由各各地地总总经经理理或或分分管管副副总总牵牵头头2023/1/619《综合超超市指引引》的应应用与反反馈1、《综合超超市指引引》的应应用情况况与反馈馈意见由由各二级级公司综超执行行小组组负责收集集，并及及时上报报营业管理理本部文文秘组（（联系人人：关卓卓电电话分分机机252）集中整理理，作为为修订研研讨的依依据。2、初次次反馈：：《综合超超市指引引》培训训完成后后，各二二级公司司相关人人员可就就其所了了解的的内容，，对比本本地实际际运作情情况，提提出初步步反馈意意见和建建议。（（附附反馈意意见表））3、《指指引》应应用：各二级公公司在已已开或待待开的综综超门店店中，参参考《指指引》的的相关内内容，对对具体的的工作做做出指导导。对应应用过程程中出现现的问题题定期（（月）反反馈，对对重大问问题及时时反馈。。1)阶阶段性反反馈：培训完成成后三个个月时（（11月月底），，各二级级公司根根据在所所属综超超门门店的的应用，，对应用用中的问问题与建建议要做做出阶段段性反馈馈，系统统的的总总结《指指引》推推广情况况。2)修修订与应应用：《综超指指引》可可能适当当修订，，总部的的修订稿稿将适时时的下发发各二级级公司，，各二级级公司再再参考修修订稿进进行应用用。2023/1/6204、应用用与反馈馈原则：：A、能参考《《指引》》进行应应用的工工作应用用到工作作中去，，个别不不合适的的细节作作为问题题进行反反馈，在在《指引引》修订订本中体体现。B、不适合各各地实际际运作流流程，各各二级公公司可暂暂不参考考，待研研讨后再再做应用用，但需需及时将将情况进进行反馈馈，并将将可行性性操作建建议提出出来。C、《《指引》中中没有涉涉及到的的内容，，各二级级公司认认为有必必要进行行补充的的，可提提出建议议，并反反馈二级级公司目目前可以以借鉴的的作法。。D、《《指引》只只提供综综合超市市运作的的参考，，各二级级公司要要因地制制宜，并并对应用用情况要要及时总总结经验验教训并并上报。。2023/1/6215、《综综合超市市指引》》的修订订1)《《指引》》编写成成员及培培训成员员及时了了解各公公司的意意见反馈馈，对在在综合超超市的应应用情况况进行总总结，适适时的听听取各方方面意见见，对《《指引》》进行修修订。2)收集反馈馈意见：：在《指引引》的应应用阶段段，及时时收集各各二级公公司的意意见，并并初步确确定修订订方向。。

3)《指引》》内容研研讨与实实地考察察：根据各方方面反馈馈的情况况，讨论论相关内内容，必必要时到到实地进进行考察察，确定定修订内内容。4)根本性修修订：根据咨询询公司研研究的综综合超市市模型，，对涉及及流程变变动和根根本性的的问题进进行较大大的修订订。5)最终实施施稿：推广应用用三个月月后（11月）），编写写小组成成员将就就各种意意见和建建议对《《指引》》进行全全面修订订，反映映各二级级公司的的需求，，对综合合超市的的运作起起到实际际指导意意义，出出最终稿稿。2023/1/622谢谢各位位！2023/1/6232023/1/6249、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:03:4417:03:4417:031/6/20235:03:44PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:03:4417:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:03:4417:03:4417:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2317:03:4417:03:44January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20235:03:44下下午午17:03:441月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:03下下午1月-2317:03January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/617:03:4417:03:4406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:03:44下下午午5:03下下午午17:03:441月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:03:4417:03:4417:031/6/20235:03:44PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2317:03:4417:03Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:03:4417:03:4417:03Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2317:03:4417:03:44January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20235:03:44下下午17:03:441月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月235:03下午午1月-2317:03January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/617:03:4417:03:4406January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:03:44下午5:03下下午17:03:441月-239、杨