管理会计-成本与

第六讲

经营决策分析本章目录第一节决策分析概述第二节相关成本概念第三节经营决策分析方法第四节生产经营决策第五节定价决策第一节

决策分析概述决策分析的含义决策（decision）是指为了实现一定的目标，借助于科学的理论和方法，对可供选择的各方案进行分析比较，权衡利弊得失，从中选择最满意（最优）方案的过程。决策分析是指为实现企业预定目标，由各级管理人员在科学预测的基础上，对未来经济活动方案进行成本效益分析的过程，又称企业决策。决策分析的分类按决策规划期长短分类（两类）短期决策（short-termdecision）指对一年内的生产经营活动产生影响的决策，又称经营决策（operatingdecision）。长期决策（long-termdecision）指对一年以上的生产经营活动产生影响的决策，又称投资决策或资本支出决策（capitalexpendituredecision）。决策分析的分类按决策者掌握的信息特点分类分三类：确定性决策（certaintydecision）即各方案的结果是确定的风险性决策（riskdecision）指每一方案都有两种以上的可能结果，并可确定各种结果的客观概率。决策分析的分类不确定性决策（uncertaintydecision）指不知道各方案可能的结果，或虽然知道各方案的可能结果，但无法确定各种结果的概率。决策分析的分类按决策方案之间的关系分类分三类接受或拒绝方案决策（accept-or-rejectdecision），又称独立方案决策只需对一个备选方案作出接受或拒绝的决策决策分析的分类互斥方案决策（mutuallyexclusivedecision）需要在两个或两个以上的备选方案中选出唯一的一个方案组合方案决策（combinationdecision）从多个备选方案中选出一组最优组合方案。决策分析的分类按决策的重复程度分类分两类程序化决策（programmeddecision）指例行的或重复性的决策非程序化决策（non-programmeddecision）指复杂的，非例行的决策决策分析的程序又称决策制定过程（decision-makingprocess）：1、确定决策目标2、收集与决策目标相关的信息3、提出实现目标的各种备选方案4、选择最满意（可行）方案5、方案的实施和评价经营决策的内容管理会计中的经营决策是指在短期内，围绕是否生产、生产什么、怎样生产以及生产多少等方面的问题而进行的决策。常见的有是否接受特殊价格的订货（最低价格）、亏损产品是否生产或亏损部门是否停产、产品是否深加工、零部件是自制还是外购、资源受限制条件下的生产安排等方面的决策。第二节

相关成本概念相关成本相关成本（relevantcost）是指由于某特定决策而直接引起的未来成本支出与特定决策方案相关联相关成本的基本特征：相关成本是预计的未来成本相关成本是有差别的未来成本常见的相关成本1、增量成本与差量成本增量成本（incrementalcost）指每个方案的相关成本，通常是由于产量不同而形成的成本差量（别）成本（differentialcost）指两个不同的备选方案的相关成本之间的差额常见的相关成本在一定条件下，某一方案的增量成本就是该方案的变动成本。但绝不能等同，因为有时会包括固定成本。2、边际成本（marginalcost）就是业务量增加或减少一个单位所引起的成本变动边际成本是增量成本的一个特殊形式常见的相关成本3、机会成本（opportunitycost）在决策中，选择最满意方案而放弃次满意方案所丧失的潜在收益，就构成实施最满意方案的机会成本。丧失的收益可能是边际贡献、收入、利润等。机会成本是较为常见的相关成本常见的相关成本4、付现成本（outofpocketcost）指由于决策引起的需要在目前或将来动用现金支付的成本在企业现金严重不足，而又难以融资时，必须以付现成本而不是以总成本作为考虑的标准。通常会选择付现成本较低而总成本较高的方案。常见的相关成本5、重置成本（replacementcost）也称现行成本（currentcost），是指按照现行市场价格购买功能与目前某项资产相同或相似资产所需要支付的成本。在生产决策、定价决策及设备更新决策中，需要考虑以重置成本作为相关成本。常见的相关成本6、可避免成本（avoidablecost）指企业采用某个特定方案（如停止某产品的生产或停止某项经营），就不会继续发生的成本。可避免成本构成了不同方案的增量成本，因此是相关成本。一般而言，变动成本都是可避免成本；酌量性固定成本，如广告费、培训费，人员固定工资等均是可避免成本。常见的相关成本7、专属成本（specificcost）是指能够明确归属某一特定决策方案的固定成本或混合成本，或称“直接归属固定成本”。条件接受某方案，此类成本将增加（增加某项经营活动）或减少（放弃某项经营活动）。常见的相关成本通常是为了弥补生产能力暂时的不足，而增加有关装置、设备、工具等长期资产所发生的支出。如资产的租金、购置成本或使用成本等。一般分配的间接固定成本不受经营活动增减的影响，如分配的固定制造费用，属于无关成本。常见的相关成本8、可分属成本（separablecost）指在联产品生产决策中必须考虑的，因对已经分离的联产品进行深加工而追加发生的成本。可分属成本就是进一步加工方案必须考虑的相关成本。无关成本无关成本（irrelevantcost）或称非相关成本与特定决策方案无关联的成本。1、沉没成本（sunkcost）是指由过去决策引起的、已经发生的实际支出，不是目前或将来决策所能改变的成本。常见的无关成本沉没成本是无关成本。在固定资产更新决策中一定要剔除沉没成本。沉没成本也指历史成本（historiccost）指过去取得某项资产而发生的实际支出。通常表现为账面价值或账面净值。常见的无关成本2、不可避免成本（unavoidablecost）是指不论管理当局作出何种决策都不能改变其发生数额的成本。例如，约束性固定成本、履行合同导致的未来支出等就是不可避免成本。不论采用何种方案都一样发生，因此是无关成本。常见的无关成本3、共同成本（commoncost）是指应由多个方案共同负担的固定成本或混合成本。如各方案共同分享的设施和服务成本，包括照明、取暖、空调和管理费用。不论采用哪种方案，其发生额都相同，因此，属于无关成本。常见的无关成本4、联合成本（jointcost）是指联产品在未分离前的生产过程中所发生的，应由所有联产品共同负担的制造成本。在是否进一步加工的方案中属于不必考虑的无关成本。判断相关成本的步骤1、汇总与各备选方案相联系的所有成本2、排除沉没成本3、剔除各方案之间没有差别的未来成本4、剩下的即为相关成本在企业管理决策中，强调的是相关成本。因此，决策者奉行“不同目的，不同成本”原则。辨别材料的相关成本1、如果方案需要购买材料，则材料的相关成本为当前的重置成本。2、如果企业库存中已有以前购入的该材料，则相关成本是下列两者之中的较高者（放弃的收益，即机会成本）：材料当前重新出售的收入将原材料转作其它用途的收益3、如果材料没有重新出售价格，也没有其他用途，则相关成本为零。辨别材料的相关成本（例）某公司的一位客户已经与公司接触了多次，希望公司能够为其生产一特殊的产品，该客户愿意为此产品支付45000元。生产该产品所需要的原材料如表所示。辨别材料的相关成本材料需要量库存量账面价值变现价值重置成本

A20000__6B200012002元/公斤35C2000140032.54D400400468企业正常生产使用原材料B。如果将原材料B用于此项工作，企业就要重新购置原材料B以满足其它正常生产所需。原材料C和原材料D是以前过度购买的结果，而且使用受到很大限制。原材料C没有其它用途，但原材料D可用于另外一项工作。如果在另外一项工作中使用原材料D，就会节约600公斤原材料E的消耗。原材料E的单位购买成本是每公斤5元，企业现在没有库存原材料E。要求：计算与是否接受该项订货决策有关的原材料的相关成本。

辨别材料的相关成本材料的相关成本：元材料A（2000×6）12000材料B（2000×5）10000材料C（600×4＋1400×2.5）5900材料D（400×6或600×5）3000合计30900第三节

经营决策分析方法差量分析法指在进行两个互斥方案的决策时，以差量损益指标作为评价标准的决策方法。需要计算差量损益：方案的差量损益＝差量收入－差量成本其中：差量收入—两个方案相关收入的差额差量成本—两个方案相关成本的差额也可编制差量损益分析表差量损益分析表差量分析法若差量损益>0，则A方案优于B方案若差量损益=0，则A、B方案效益相同若差量损益<0，则B方案优于A方案例：某人是一家大型会计师事务所的注册会计师，年薪$60000。他希望自己独立执业。有关方案的差量损益分析表如下：差量分析法方案独立开业留下做雇员差额收入$200000$60000$140000实支成本120000

—

120000每年收益$80000$60000$20000可见，每年增加的$20000支持该人选择独立执业。

边际贡献分析法当只有一个方案，或方案较多时，可直接计算、对比各备选方案的边际贡献，或相关损益的大小进行决策。相关损益＝相关收入－相关成本＝边际贡献－相关固定成本也可编制相关损益分析表相关损益分析表边际贡献分析法若PA>PB，则选择A方案若PA<PB，则选择B方案有时，方案不涉及收入，只涉及成本，可比较各个方案的相关成本，选择成本最低的方案为最优方案。如前例，可编制两个方案的相关损益分析表如下：边际贡献分析法方案独立开业留下做雇员收入$200000$60000实支成本120000

—

年相关损益$80000$60000可见，独立开业每年的收益比留下做雇员增加$20000（$80000-$60000），则支持该人选择独立执业。边际贡献分析法也可单独选一个方案编制相关损益分析表，此时，就要考虑机会成本备选方案独立执业收入$200000费用实支成本$120000放弃雇员的机会成本

60000

180000每年收益$20000边际贡献分析法假如该人愿少些风险而选择留下做雇员：备选方案留下做雇员收入$60000费用实支成本$0放弃执业的机会成本80000

80000每年收益$（20000）本量利分析法运用本量利分析原理来评价各备选方案的优劣主要是利用成本模型比较两个方案的相关成本，并计算成本无差别点的业务量用于自制或外购的决策，租用设备的决策第四节

生产经营决策特殊价格订货的决策从长期的角度看，单位产品的售价应该高于该产品的完全成本。但在企业存在剩余生产能力的情况下，如果客户提出出价很低、甚至低于完全成本的特殊定单，企业是否应该接受？特殊价格订货的决策1、当特殊订货不影响正常销售，且剩余生产能力无其他用途，又不追加专属成本时，只要特殊订货的单价大于该产品的单位变动成本，即特殊订货具有边际贡献时，就可以接受该特殊订货。因为是利用剩余生产能力进行生产，通常固定成本不受特殊定单的影响，只有变动成本才受特殊定单的影响，因此方案中一般不考虑固定成本。特殊价格订货的决策2、若特殊订货需要追加专属固定成本时，则相关成本中应包括专属固定成本。只要特殊订货方案的相关损益大于零，就可接受订货方案。3、当追加特殊订货影响正常销售时，应将由此而减少的正常销售的边际贡献作为追加订货的机会成本。4、若剩余生产能力可以转移，应将转移能力的收益作为接受订货方案的机会成本。（例）某公司只生产一种产品甲，年生产能力为20000件，年度正常销售量为16000件，正常价格为30元/件，单位产品成本为24元，其构成如下：直接材料10元直接人工5元变动制造费用3元固定制造费用

6元单位产品成本24元现有一客户提出订货，且只愿出价22元。要求：就以下各不相关方案作出决策。（1）订货4000件，剩余能力无法转移，且不需追加专属成本。分析：订货量在生产能力范围内单位变动成本=10+5+3=18元因特殊价格22元>单位变动成本18元接受订货可多获利润16000元=（22-18）×4000。（2）订货4000件，剩余能力无法转移，但需一台专用设备，购置成本为10000元。

相关损益分析表相关损益大于零，应接受订货。（3）订货4500件，剩余能力无法转移，也不需追加专属成本。相关损益分析表应接受追加订货。（4）订货4500件，且剩余能力可以对外出租，可获年租金8000元，若接受订货需追加专属成本10000元。此方案不能接受订货。

相关损益分析表（例）MT公司一直为某企业制造一台机器，但该企业已经破产，也没有迹象表明公司可以从该破产企业能收回一分钱。到目前为止，制造该机器所发生的成本为100000元，并在该企业破产以前，公司已经收到其支付的款项30000元。公司的销售部门得知，有另一家企业打算在该机器加工完成后购买，并愿意出价68000元。但是，为继续完成该机器的制造，还会发生下列成本：（1）原材料：库存中已有该原材料，其购入成本为12000元，且该材料无其他用途。如果不继续制造该机器，材料可以4000元价款出售。（2）人工：发生增量人工成本10000元。公司的劳动力属于短缺资源，如果不继续制造该机器，劳动力可以转到另一项工作。该工作可获得60000元的收入，发生变动成本24000元，分配间接固定制造费用16000元。（3）其他费用：发生咨询费6000元。但如果不继续制造该机器，可以通过向咨询师支付一笔1000元的违约金的方式终止咨询。（4）一般间接固定制造费用16000元将分配到该工作中。要求：作出是否接受该企业出价的决策。过去已发生的成本100000元和已收到的收入30000元是不相关的。已购入材料的相关成本（机会成本）为残值4000元。人工成本：增量成本10000机会成本（60000－24000）36000相关人工成本46000咨询成本：完成该工作的成本6000减：违约成本1000相关增量成本5000一般间接固定制造费用16000元为无关成本相关损益计算（增量）：元相关收入68000相关成本材料的机会成本4000

人工成本46000

咨询成本5000相关成本合计55000相关收益13000应接受该企业的出价。亏损产品是否停产的决策企业的某一种产品或某一部门经营发生亏损时，应该考虑是否停产或是否撤消的问题。从财务会计的角度一般认为应该停产或撤消，可使企业整体利润提高。但事实未必如此。按成本性态分类，停产亏损产品一般只减少变动成本。如果亏损产品的边际贡献或相关损益大于零，则可弥补一部分固定成本，就不应停产。亏损产品是否停产的决策结论：1、当亏损产品生产能力无法转移时，只要亏损产品能提供边际贡献，就不应当停产该产品。2、若亏损产品的生产能力可以转移，则将转移后创造的边际贡献与亏损产品提供的边际贡献相比较，选择边际贡献大的方案。亏损产品是否停产的决策3、上述结论假定固定成本保持不变。但实际中有些固定成本属于可避免成本。如当撤消某一亏损部门时，有些固定成本就不会发生，如部门工资等，这种可避免固定成本成本就是相关成本。（例5）假设一个百货商店有三个主要部门：食品杂货、普通商品和药品。管理当局正在考虑关掉一直亏损的食品杂货部。预计下年收益如下表（千美元）（1）假设惟一考虑的方案是关掉或继续经营亏损1万元的食品杂货部，且空出的空间将闲置，不可避免成本将继续发生。如果食品杂货部被关闭，空出的设备闲置起来，情况会更糟。食品杂货部将减少营业收益$50000，导致整个企业亏损$15000（$35000－$50000）（2）假设关闭食品杂货部门后多余的空间被用来扩大普通商品部门。占据这一空间的商品能够提高销售额$500000，产生的边际贡献率是30%，可避免固定成本是$70000。该方案将使企业增加营业收益$80000（$500000×30%－$70000），可抵消因关闭食品杂货部而减少的$50000营业收益，并使营业收益总额增加$30000（$80000－$50000）。也可用差量分析法

普通商品

食品杂货

差额销售额$500$1000-$500变动成本

350

800

-450贡献毛益$150$200-$50可避免成本

70

150

-80弥补不可避免成本的毛利$80

$50

$30自制还是外购的决策常见的自制或外购决策零部件自制还是外购建筑公司自己做某项工作，还是将该工作转包给他人完成某项服务是由企业内部提供，还是由企业外部提供零部件自制或外购决策企业面临自制还是外购的决策，有时非货币因素会支配定量评价有些企业自己生产是为了控制质量；有些企业为了和供应商保持长期的互利关系而一直购买零件。从定量角度分析是自制还是外购，一个关键因素是是否有闲置设备。许多公司只有当其设备没有其他更好的用途时才自己生产零件。零部件自制或外购决策自制与外购决策的一个特点是只考虑相关成本，不考虑收入。应注意如下几点：当设备闲置不能利用时，不考虑固定成本，但应区分可避免与不可避免成本当闲置设备可以利用时，应考虑机会成本（例6）某公司每年需用F零件12500个，如向市场购买，每个进价为60元。该企业辅助车间有剩余能力可生产这种零件。预计每个零件的生产成本如下：直接材料36元直接人工13

变动制造费用7

固定制造费用10

单位成本66元（1）企业现具备生产12500个F零件的能力，且剩余能力无法转移。

自制

外购单位成本总成本单位成本总成本购买成本60750000直接材料36450000直接人工13162500变动制造费用

7

87500相关总成本56

700000

60

750000自制可节省支出50000元（2）企业具备生产12500个F零件的能力，但剩余能力也可用于加工H零件，其边际贡献为70000元。

自制

外购

差量成本变动成本700000750000-50000机会成本70000

—

70000相关成本合计770000

750000

20000

可见，外购F零件，并将闲置设备加工H零件所需成本比自制节约20000元（3）企业只具备生产10000个F零件的能力，且无法转移。若再多加工F零件，则需租入一台设备，月租金为3000元，这样使F零件的生产能力达到15000个。

自制

外购变动成本700000750000专属成本36000

0相关成本合计736000

750000可见，自制成本低于外购成本，应自制（4）条件同（3），但可采取自制一部分零件，外购一部分零件的方式自制10000，

全部自制

全部外购

外购2500变动成本700000750000710000*专属成本36000

0

0

相关成本合计736000

750000

710000

*710000=56×10000+60×2500应选择自制10000，外购2500的方案。企业资源合理利用的决策当产品销售量受到限制时，企业应选择获利能力高的产品，即单位边际贡献高的产品进行生产，可获得最大利润。如果市场需求不受限制，而生产量受到某些资源（稀缺资源）的限制时，则企业必须进行合理利用稀缺资源的决策，即产品最优组合的决策。企业资源合理利用的决策典型的稀缺资源有：原材料、人工工时或机器小时、占地面积、现金等。决策要点：在现有限制条件下，通过合理安排产品组合，使企业盈利最大化，也即使边际贡献最大化。1、在只有一种稀缺资源的情况下，不能用单位边际贡献指标决策，而应计算单位稀缺资源的边际贡献。应按单位资源边际贡献的大小顺序排序，选择单位资源边际贡献大的方案。因为单位资源边际贡献大，则在一定的资源限制下，其边际贡献总额就最大。（例7）一个公司有两种产品：便携式加热器和具有多种性能的梦幻型加热器，单位产品数据如下：便携式加热器梦幻型加热器销售价格$20$30变动成本16

21边际贡献$4$9边际贡献率20%30%如果销售受到限制，应生产梦幻型。如果两种产品的需求不受限制，而企业生产能力仅为10000小时，且每小时可生产3台便携式加热器或1台梦幻型加热器，则生产便携式获利能力更强。便携式梦幻型每小时产量31单位边际贡献$4$9每小时边际贡献$12$910000小时边际贡献$120000$90000企业资源合理利用的决策2、资源和市场需求都受到限制仍按单位资源边际贡献的大小顺序排序，从高到低进行产品组合安排，以使企业利润最大化。（例8）K公司向客户提供下列三种清扫办公室的劳务：

大扫除吸尘扫地扫地收费标准（元）1005025耗用工时1062变动成本每小时4元，包括按小时付给清洁工的工资和消耗的材料费用。K公司每年固定成本为100000元，其资源约束因素只有一个，即清洁工人数。该公司只雇用到10个清洁工，每人一周工作40小时，每年工作50周。K公司对第二年的需求进行市场调查，发现需要该公司提供上述三种服务的办公室数量分别为：大扫除吸尘扫地扫地办公室数量150020003000要求：根据上述资料，计算K公司第二年可以获得的最大利润。唯一约束因素是工人数，也即人工工时，则应计算小时边际贡献，并安排顺序。大扫除吸尘扫地扫地单价1005025单位变动成本

40

24

8（工时×4）单位边际贡献（A）60

26

17耗用工时（B）1062小时边际贡献率（A/B）

6

4.3

8.5优先次序231最大利润计算：公司全部清洁工时=10人×40工时×50周

=20000工时扫地（3000间×2小时）6000大扫除（1400间剩余工时）1400020000因此，K公司应安排扫地3000间办公室和大扫除1400间办公室的服务，可产生最大利润。最大利润的计算：总边际贡献扫地（3000×17）51000大扫除（1400×60）

84000合计135000减：固定成本100000利润35000如果K公司按照单位边际贡献大小安排总边际贡献大扫除（1500×60）90000吸尘扫地（833×26）

21658合计111658减：固定成本100000利润11658吸尘扫地房间=（20000－1500×10）/6=833间联产品是否进一步加工的决策在分离点前发生的联合成本是无关成本，而进一步加工发生的可分属成本属于相关成本。用差量法：两个方案，即直接出售方案和进一步加工方案。（例9）某化学公司生产两种联产品X和Y，联合加工成本为$100000。产出X100万升，Y50万升。假设50万升Y可进一步加工为YA，进一步加工增加的成本是$40000，YA的销售收入总计$80000。而Y如直接出售的收入为$30000问：Y应该直接出售还是应该加工成YA出售？差量分析表

直接出售

进一步加工

差量相关收入$30000$80000-$50000可分属成本

—

40000

-40000相关损益$30000$40000-$10000应进一步加工为YA，比直接出售Y可多获利润$10000。设备是否更新的决策不考虑所得税和货币时间价值。相关成本通常为与设备购置及运转有关的总成本：新设备的购入成本（折旧）及运转成本；旧设备的处置收入及运转成本。无关成本：旧设备账面价值（净值）。（例10）旧设备新设备原始成本$10000$8000使用年限104已用年限60剩余年限44累计折旧$6000$0账面价值$4000未知变卖价值$2500未知4年后的残值00每年运转成本$5000$3000差量分析

四年总计保留更新差量运转成本$20000$12000$8000变卖价值—-25002500购置成本（折旧）

—

8000

-8000相关成本$20000

$17500

$2500应选择更新设备风险性决策指方案的结果是不确定的，有多种可能的结果，但可以为每一种可能确定发生的概率。需运用数理统计的概率分析方法：1、确定方案的各种可能结果，并为每种结果估计一个概率，且概率之和等于1。风险性决策2、计算结果的预期价值（期望值expectedvalue，EV）期望值（EV）=Σ各种结果×相应概率3、编制期望值分析表，选出最优方案选择利润期望值最大的方案，或成本期望值最小的方案。风险性决策当方案的多个项目不确定时，可采用联合概率法分析：分别计算不同组合的有关指标及其联合概率，然后用每组的联合概率进行加权平均计算所求指标。此法可知道所有可能情况下的各指标及其出现的概率大小，因而便于进行风险分析。决策者对待风险的态度风险偏好者指不管风险多么大，总是对最好的结果感兴趣的决策者。风险中性者关注最有可能结果的决策者，更注重用期望值作决策。风险回避者关注最坏结果的决策者。

（例11）威利公司正在开发一种新产品，该产品的寿命期为两年，预计其市场价格为26元。经初步市场调查，公司估计该产品第一年销售量可能达到30000件，这个数量在企业正常生产能力范围之内。但最悲观的估计该产品销售量为24000件，最乐观的估计销售量为36000件。该产品的成本估计如下（元）：直接材料成本5人工和变动制造费用

7单位变动成本12全年专属固定成本80000元全年分配固定成本

90000全年固定成本170000元与企业正常生产能力比例有关的半变动成本：

80％90％100％110％120％100000107500115000122500130000公司如果不生产新产品，则可继续生产老产品，年获利为120000元。由于老产品是销售给既定的现有顾客，因而这120000元的利润是确定的。要求：（1）分别计算销售量为24000件、30000件和36000件时的利润。（2）根据进一步的市场调查，上述三种销售量的概率分别为：24000件0.330000件0.536000件0.2另外，单位产品直接材料成本又因材料价格的变动有两种可能，其金额和概率为：5元0.76元0.3用概率分析法计算期望利润，并根据概率对结果进行分析。首先确定三种销售量所对应的半变动成本。因为正常生产能力的销售量为30000件，其对应的半变动成本应为115000元；销售量24000件是正常生产能力的80％，其对应的半变动成本应为100000元；销售量36000件是正常生产能力的120％，其对应的半变动成本应为130000元。然后计算三种销售量的利润。（1）损益表预计销售量24000

30000

36000

销售收入624000780000936000变动成本：288000360000432000半变动成本100000115000130000固定成本170000

170000

170000总成本558000

645000

732000利润66000135000204000（2）概率分析：如果材料价格上涨导致直接材料成本由5元上升至6元，变动成本也将上涨，利润将下降。当直接材料成本上升至6元时，每单位产品直接材料成本增加1元，则三种销售量下的利润计算如下：销售数量24000

30000

36000材料为5元时的利润66000135000204000减：材料成本增加（销售量×1元）24000

30000

36000材料为6元的利润42000105000168000根据销售量的三种可能性以及材料价格的两种可能性，从而组成了六种可能的组合。在这六种组合中，每一组合的概率称为联合概率。每一组合的联合概率计算如下：销售量概率材料成本概率联合概率240000.350.70.3×0.7＝0.21240000.360.30.3×0.3＝0.09300000.550.70.5×0.7＝0.35300000.560.30.5×0.3＝0.15360000.250.70.2×0.7＝0.14360000.260.30.2×0.3＝0.06

合计1.00各种组合利润联合概率期望利润累积概率

2040000.14285600.141680000.06100800.201350000.35472500.551050000.15157500.70660000.21138600.9142000

0.09

37801.00期望利润119280可见，开发新产品的期望利润119280元与目前老产品的利润120000元相差无几。因而该方案的决策主要取决于决策者对待风险的态度。

如果以目前120000元利润为衡量标准，则大于120000元利润的可能性为55％。特别是如果销售量达到最大36000件，而材料成本为最低5元时，可获得204000元的最大利润，联合概率表明出现这个结果的可能性为14％。因而风险偏好者可能会选择开发新产品。然而，采纳该方案后，利润低于66000元的可能性也达到30％，而66000元利润几乎只有标准利润的一半。因而风险回避者可能会拒绝采纳此方案，而继续生产老产品，以保证稳定获得120000元的利润。不确定性决策不确定性决策是指决策方案的各项条件虽然为已知，但每一方案的结果无法确定，因而只能以其经验判断进行的决策。对此类决策，通常需要决策者具有较高的理论知识水平和丰富的实践经验，决策的选优标准也取决于决策者对未来风险所持的态度，不同的态度所选用的决策分析方法是不同的。不确定性决策在不确定性决策中，由于每一方案的结果无法确定，因而决策者在分析时通常只考虑每一方案可能的三种典型结果，即最好结果、最有可能结果和最坏结果。不确定性决策常用的方法一般有保守决策方法、乐观决策方法和折衷决策方法三大类。保守的决策方法也称悲观决策方法，通常是风险回避者在不确定性决策中采用的方法。采用该法的决策者一般对前途持谨慎态度，因而比较保守和稳健。保守的决策方法又包括两种：小中取大法和大中取小法。保守的决策方法1、小中取大法是在几种不确定的结果中，选择最不利的市场需求情况下具有最大收益值的方案作为最优方案的一种决策方法。首先从各个方案中选出一个最小的收益值，然后再从中选出一个收益值最大的方案作为最优方案，因而此法也称为最大的最小收益值法。（例12）某公司在下一年度准备开发一种新产品，现有三个相互独立的新产品项目可供选择。公司根据市场调查，估计出每个项目在市场销路为最好、最有可能和最坏三种不同情况下获得的边际贡献总额，如下：新产品项目最好最有可能最坏项目A260000170000100000

项目B280000150000140000

项目C220000200000180000小中取大法分析表

边际贡献方案最好最有可能最坏最小收益项目A260000170000100000100000项目B280000150000140000140000项目C220000200000180000180000*可见，在小中取大法下，最小收益值都集中在“最坏”栏，而最小收益值中的最大值是180000元，其对应的新产品项目为项目C，则应该选择项目C。

2、大中取小法也称“最小的最大后悔值法”。“后悔值”（regretvalue）是指在各种不同的结果下，各方案中的最大收益值超过其他方案收益值的差额，它表示如果选错方案将会受到的损失额。分析步骤：首先，就市场销售的三种不同情况分别确定最大收益值；分别计算不同市场销售下各个方案的后悔值；选出各个方案的最大后悔值；从各个方案的最大后悔值中选择最小后悔值的方案作为最满意的方案。这种做法是从最不利的情况下选择损失额（后悔值）最小的方案作为最满意的方案。后悔值计算分析表方案最好最有可能最坏最大后悔值项目A20000300008000080000项目B0500004000050000*项目C600000060000后悔值计算；20000=280000－26000060000=280000－220000等选择项目B乐观的决策方法在不确定条件下，如果决策者对未来前途持乐观态度，则可采用乐观的决策方法，这种方法常称为大中取大法，而且是风险偏好者愿意采用的方法。是在几种不确定的结果中，选择最有利的市场需求情况下具有最大收益值的方案作为最优方案，因而也称最大的最大收益值法。大中取大法分析表

边际贡献方案最好最有可能最坏最大收益项目A260000170000100000260000项目B280000150000140000280000*项目C220000200000180000220000可见，在大中取大法下，最大收益值都集中在“最好”栏，而最大收益值中的最大值是280000元，其对应的新产品项目为项目B，则应该选择项目B。

折衷的决策方法折衷的决策方法是决策者对未来前途既不过于乐观，也不过于悲观而采取一种现实主义的折衷标准进行决策的方法。此法是在计算各个方案预期收益的基础上，选择预期收益最大的方案作为最优方案。首先，要求决策者根据实际情况和自己的实践经验确定一个乐观系数α（0≤α≤1）折衷的决策方法其次，计算各个方案的预期收益：预期收益=最高收益值×α＋最低收益值×（1－α）最后，从各个方案的预期收益中选择最大的作为最优方案。如上例，假定该公司决策者对开发新产品比较乐观，并把α的值定为0.7，则：项目A的预期收益

=260000×0.7＋100000×（1－0.7）=212000元项目B的预期收益

=280000×0.7＋140000×（1－0.7）=238000元项目C的预期收益=220000×0.7＋180000×（1－0.7）=208000元可见，预期收益最大的方案为项目B。第五节

定价决策定价政策企业产品或服务的定价策略是企业的一项重要决策。价格只是影响市场的因素之一，其他因素：提供适当类型、高质量、形象好的产品特定目标消费者类型广告和促销影响定价政策的因素1、产品的价值产品价值中的成本在定价中又起着决定性作用，产品的价格必须首先补偿成本，然后才能考虑利润等其他因素。2、市场供求关系需求超过供应，价格可高些；供应超过需求，价格可低些；产品价格下降，需求增长；产品价格上升，需求减少。影响定价政策的因素3、产品寿命周期指产品从进入市场到退出市场的整个期间。典型的产品寿命周期有四个阶段：进入市场、成长、成熟、饱和及衰退企业应考虑在产品寿命的不同阶段，要确定不同的定价政策。影响定价政策的因素4、国家的价格政策企业应在国家规定的定价范围内自由决定产品的价格。如美国法律禁止掠夺性定价：定很低的价格把竞争者赶出市场，然后在没有重大竞争的情况下大幅度涨价。美国法院规定，定价低于平均变动成本就是掠夺性定价。影响定价政策的因素5、市场竞争的特征完全竞争市场上某产品的卖方和买方数量都很多，没有哪一方对市场价格能有很大影响。买卖双方只能是“价格的接受者”，而不是“价格的决定者”。由市场供求关系决定市场价格。影响定价政策的因素垄断性竞争市场上有许多卖方和买方，但各个卖方所提供的产品有差异，对其产品有相当垄断性，卖方是“价格决定者”。寡头垄断竞争少数几家大公司控制市场价格，他们相互依存、相互影响。通常价格竞争会导致灾难性后果，因而，产品价格趋向稳定。影响定价政策的因素纯粹垄断在一个行业里某产品完全由一个卖方独家经营和并控制市场价格。6、其他因素价格敏感度、产品质量、中间商、竞争对手、通货膨胀、经济收入、产品系列等。新产品定价策略渗透性定价（Penetrationpricing）：是指在新产品初上市场时，把产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，赢得竞争优势后再逐步提价。该策略尽管在初期获利不多，但它能有效地排除其他企业的竞争，便于在市场上建立长期的领先地位，能持久地为企业带来日益增长的经济效益，故是一种长期性的定价策略。新产品定价策略撇油性定价（Skimmingpricing）：是指在新产品初上市场时，把产品的价格定得较高，以后随着市场扩大，竞争加剧，再把价格逐步降低。目标是保证初期获得高额利润。但因上市初期的高额利润，会迅速引来竞争，高价不能持久。因此，是一种短期性的定价策略。差别对待定价策略差别对待定价（Discriminatorypricing），也称价格歧视是指企业对同一种产品或劳务根据不同的消费者而制定不同的价格。这种价格差异主要反映需求的不同，不反映成本费用上的差异。主要有四种类型。差别对待定价策略（1）依据消费者对象差别定价。（2）依据产品型号或形式差异定价。（3）依据位置差异定价。（4）依据时间差异定价。某种差别对待定价不得违法。需求导向定价策略在市场经济环境下，企业必须以市场需求为导向，以销定产。在其他条件不变的情况下，产品定价高，利润就多。但定价过高，需求量就会减少，一旦达不到保本点，就会发生亏损；如果定价偏低，可能无法提供足够的边际贡献，也会发生亏损。需求导向定价策略需求导向定价策略的核心根据价格与需求量的关系估计出不同价格水平下的需求量，据以确定企业实现利润最大化时价格—数量的最优组合。在这个基础上形成的销售价格就是最优价格。需求导向定价策略（一）完全竞争市场的定价在完全竞争条件下，卖买双方只能是“价格的接受者”，而不是“价格的决定者”.根据完全竞争市场的特征，市场的价格水平由市场供求关系决定。供应曲线和需求曲线相交的点就是完全竞争市场下的市场价格或均衡价格.成本不直接影响价格，但影响生产数量。需求导向定价策略基本概念和原理：边际收入（Marginalrevenue，MR）是指当业务量以一个可计量单位增加时所引起的总收入的增加量边际成本（Marginalcost，MC）是指当业务量以一个可计量单位增加时所引起的总成本的增加量

边际利润＝边际收入－边际成本需求导向定价策略当边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，企业的总利润最大，这时的销售数量就是产品的最优销售量。在完全竞争市场结构下，边际收入曲线是一条水平线，等于任何销售量下的单价，而边际成本线是一条曲线。

金额MC

单价MRx0

销售量需求导向定价策略（二）非完全竞争市场的定价在现实经济活动中，绝大多数产品处于非完全竞争市场结构中。因此，除了完全竞争之外，在非完全竞争市场条件下，企业都必须对产品制定适当的价格。销售总收入和销售总成本在坐标图上都表现为曲线，也即它们的函数至少都是二次方程。

金额销售收入

最大利润销售成本

最优销售量销售量需求导向定价策略从图中可以看出，理论上的最优销售价格，既不是水平最高的价格，又不应为水平最低的价格，而是能够使销售总收入和销售总成本的差额达到最大值时的价格，也就是使企业获得最大利润时的价格。当产品处于非完全竞争市场结构环境中时，边际收入曲线不再是一条水平线，而是一条向右下方倾斜的曲线。金额

MC300pMR5销售量需求导向定价策略由于收入和成本函数有连续型和离散型之分，故最优价格的确定有公式法和列表法两种方法。1、公式法（例13）假定已知某企业甲产品的售价与销售量有以下关系：p＝400－20x；总成本方程为：TC＝500＋20x2

。要求：计算最优价格和最优销售量。需求导向定价策略总收入TR=px=（400－20x）x=400x－20x2边际收入是总收入方程对产量x的导数；边际成本是总成本方程对产量x的导数：

MR=dTR/dx=400－40xMC=dTC/dx=40x当边际收入等于边际成本时，企业的总利润达到最大，即：400－40x＝40x需求导向定价策略求得：x=5即销售量为5个单位时利润最大把x=5代入售价公式，可得产品售价为：

p=400－20×5＝300（元）最大利润：P=300×5－（500＋20×52

）=500（元）2、列表法需求导向定价策略此种方法从理论上看比较科学，但在实际中实施有很大难度。实际中，管理人员很少计算边际收入和边际成本，而是根据判断来估计预计增加的生产和销量对利润的影响，并仅考虑选定的数量而不是全部可能的数量，以期简化。需求导向定价策略（例14）通用电器公司的一个生产微波炉的部门，根据市场调查估计，如果每台定价$200可售出700000台，定价$180则可售出1000000台。变动生产成本在产量水平为70万至100万时均为每台$130。两种产量都在相关范围内，所以固定成本不受产量变化的影响。问：应该采用哪个价格？可采用差量分析法（单位：$000）

100万台70万台差量相关收入1000×$180700×$200

＝$180000＝$140000$40000相关成本1000×$130700×$130

＝$130000＝$91000$39000

相关损益$1000应采用$180的价格生产100万台，可增加利润100万元。也可采用边际贡献总额进行比较定价$180时的贡献毛益（$180－$130）×1000000＝$50000000定价$200时的贡献毛益（$200－$130）×700000＝$49000000差额$1000000成本加成定价法成本加成定价法（Cost-pluspricing）它是在单位产品成本的基础上按预定的加成率（Markuppercentage）计算相应的加成额，进而确定产品的目标售价。成本加成定价法（一）全部成本加成定价法根据估计的全部成本和事前确定的加成率确定产品价格。主要有两种全部成本基础。1、单位产品总成本或单位完全分配成本包含分配的销售费用及管理费用成本加成定价法价格＝单位产品总成本＋（单位产品总成本×加成率）2、单位产品生产成本价格＝