【营销案例】美即：双11卖750万片面膜全透析

【计算机论文】【营销案例】美即：双11卖750万片面膜全透析

目标篇——具体分解目标筹备期是供应链货品准备，7月1日~10月1日筹备期，提前准备让时间更从容。活动期是预热准备，活动开始，10月1日~11月18日是活动期，找准关键，让每个动作有意义。筹备期期间，定下双11的目标，销售目标和品牌排名目标。细分目标：关键点，UV目标，转化率，客单价目标，会员激活人数目标，收藏数目标，加入购物车目标，优惠券，红包派发目标，品牌关注数目标，客服各项服务目标。这些目标对应任务：推广策略、产品策略、促销玩法策略、会员营销策略、客服运营策略、供应链运作方案、手机运营策略、视觉营销策略、预算方案。通过目标分解出影响销量的关键指标，分给团队，让团队为完成目标准备好方案。活动期的分工表如下。活动篇——升华之旅营销活动蓄水期——发起号召，整装待发提出：“美即时刻”15分钟，静享深度滋养倡导：现代女性，停下来享受美丽号召搭上美即专辑，跟随我们的脚步，尽享最美旅程蓄水期距离大促时间长，品牌大促信息记忆度弱，因此，此阶段适宜进行品牌的优化，提升好感度，沉淀大促主动访问流量，以及用户优化，积累新客，激活老客，积累大促定向推送流量预热期——活动中感知美好互动：微淘有奖活动游戏：结合当时热门的小游戏，游戏中产生大量优惠券与红包。采用寻宝活动的形式给消费者惊喜预热期离大促时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强。因此次阶段适宜进行互动，粗关注，收藏，增加流量，预告发放优惠券，发放红包，促进转化。活动期——收货好面膜到达：美即双11狂欢专区，尽享好面膜豪礼：豪金、coach包包，限量版公仔等等活动期买家消费意识强烈，但选择多，需要多引导消费。因此次阶段适宜进行，刺激，紧扣买家心里变化，设置有效促销活动，促进转化提升，做好连带推荐，产品结构，活动奖励，提升客单价，发放大促后的优惠券，延长大促余热。流量篇——用品牌意识投广告用品牌意识投放广告，大胆投入，全网引流。蓄水期：距离大促时间长，周期长，品牌大促信息记忆度弱，ROI低，激活老用户，沉淀新客。预热期：距离大促时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强，活动氛围强烈，收藏高，引导加入购物车，收藏量为主。活动日：买家消费欲望强烈，流量精准度高，流量猛，转化率高，全力引流。合理分配各阶段的费用比例，争取推广效果和ROI最大。站内传播：直通车、钻展、淘客，推广三板斧，蓄水精准，预热靠曝光，当天靠抢。钻展预热直通车布局如下：关键词：从10月1日开始陆续添加关键词，优化产品标题和属性，提前培养活动热词和推广权重。店铺推广：活动前大力准备素材，设置计划，大量添加关键词，对计划进行详细划分，分为单品、品牌、活动推广相关的承接页等。定向推广：多品类多计划并推，优化产品标题，从11月10日~11月11日加大推广力度直通车活动：11.7报名，11.9~11.11全天按比例投放。推广设置：提前7设置预热到双11当天投放折扣，根据自己店铺的访客时间段再结合平台流量规律设置，当天站外投放比例120%。站外传播布局知名门户网站，覆盖站外各大知名女星门户网站，提升平拍声望和关注。转化率篇——紧跟节奏1、蓄水、预热期内容为王加入购物车、收藏夹的前提是消费者真正想买，先解决他们想买的问题。通过有趣味的互动玩法吸引消费者参与，在参与过程中用利益点刺激消费者，并派发“劳动所得的优惠券”提前锁定消费者，同时引导他们加入购物车，收藏夹。2、活动当天视觉简洁明了，利益点明确3、活动当天更多的是炒氛围，营造抢，紧促紧张的感觉，同时，视觉一定要简洁明了，利益点明确。3、紧跟天猫打节奏蓄水期增强消费对品牌的记忆1、积新客2、活老客3、店铺服务介绍4、品牌、产品介绍预热期引起消费者抢购欲望1、页面充满浓郁的节日气氛2、力促加入购物车3、想方设法发放优惠券活动日让销售尽情爆发1、店铺数据监控2、适时调整页面3、首页导购明确4、内页做好连带5、客服准备充足总结：大促活动一定借好天猫平台的势，在对的时间做对的事，才能更好的承接付费流量和免费流量客单价篇——投其所好1、定好客单价2、可以使用淘宝的工具发现消费者最喜欢的价位，同事综合自身的产品情况，从而进行定价。2、提升客单价专注做满送，坚决不满减奖励消费者金额最高的客户，充分利用排名的虚荣心和礼物的诱惑会员篇——精准还是精准250w封邮件到达会员邮箱，250w条短信同事推送，50w会员红包让利，5w邀请包裹给至尊会员，建立以人群为主的营销规划，其实已经建立了以人群为主的全年营销规划，双11只是这个规划的一个重要节点。客户培训定标准。客服的关键是人手要够，热情要热，对活动信息要充分解读，话术与快捷短语要标准化。体验为王。预热期：提前告知顾客活动详情和注意事项；活动期：争分夺秒，快速响应顾客问题。售后期，站在顾客角度解决问题，给顾客一个满意的方案，不能解决问题的官方回复绝不出现。让客服像策划一样思考。预热期：活动期和售后器各种话术准备和优化、客服培训，主推产品卖点培训，销售技巧培训，消费者心理培训。电话话术培训