分红的基础知识

中国一甲子国寿伴60前言2008年度的分红水平即将公布，伙伴们也都翘首以待。2008年的分红会怎样？在高分红之后的2009年，我们对分红及时分红保险应该秉持怎样的心态？我们应该采取怎样的销售策略？我们在这里提出一些观点供大家参考。一、关于分红水平无庸置疑，2008年度的分红水平与2007年相比，肯定是下降。这是大家可预期的，也是有心理准备的，关键是我们怎么看。而如果站在更高的视野，我们会看得更清晰。让我们一起走进2008年的股票市场、基金市场、房地产市场……1、股票篇如果有一个人在2008年初将资金从火热的股票市场中抽取一部分投保分红保险，他（她）现在肯定有一种劫后余生的感觉。因为2008年中国A股市场如果自高点6124点算起，到最低点1664点，已经近乎是被腰斩，再腰斩。如果说是因为中国股票市场不够成熟，那让我们一起看看美国市场个股的令人瞠目结舌的“高台跳水”吧……摩根士丹利最大跌幅近87%花旗银行最大跌幅近95%美国国际集团最大跌幅超过99%通用汽车最大跌幅近94%2、基金篇惊心动魄的2008年的股票型基金“冠军”争夺赛终于落下帷幕。泰达荷银基金管理有限公司旗下基金——泰达荷银成长，今年在王勇的带领下，基金经营业绩排名在股票型基金中抗跌之王，2008年该基金的经营业绩亏损仅为32.82%；该基金一季度亏损4615.23万元，二季度亏损13930.98万元，三季度亏损15709.67万元。

基金亏损额达到1.5万亿３、房产篇对于在2008年将资金投入到房地产市场的人来说，他们的损失不见得比股民、基民少，因为房产总价都在数十万、上百万。杭州海天城老业主在抗议，似乎也说得过去，因为现在65折的房价，意味着他们以原价购买的房屋，如果是三成首付的话，投资全部打了水漂。和这些投资品种相比,即便是分红保险2008年一分分红没有，光是安全的本金和固定的收益，就足以让我们感到无比的欣慰。而从中报提供的信息来看，2008年的投资回报尽管让分红水平与2007年相比，自然无法抗衡，但和2005、2004、2003相比，那也算是不可同日而语，保险公司的投资收益，已经完全是上一个台阶了。和连续多次降息的银行存款相比，也不错。因此，我们应该是昂首挺胸讲分红，讲百年一遇的金融危机，我们中国人寿也有分红，讲金融风暴中，中国人寿的前三季度利润总额超过中国保险业利润的总和。还会比2008年更坏的年份吗？经济学家说，事实上全球经济已经硬着陆了。二、关于分红险分红是不是分红保险的全部呢？分红水平比上年有所下降，是不是意味着分红险的销售难度增加呢。历史告诉我们，不是的，未来继续告诉我们，也不是。因为分红不是分红保险的全部，分红保险事实上有六大功能……分红保险的六大功能储蓄(固定返还)融资(保单借款)保本(满期回报)保障(身价重疾)保全(避税)投资(分红)三、关于销售策略高端客户高端客户投资渠道本身很多，因此我们可以大胆推断，他们购买分红保险，本身并不是看重它的具体回报。这一点从2003年至2005年的低分红时代中大单频出，可以证明这一点。正是因为高端客户投资渠道多，2008年投资市场的风险他们感受是最深的。继续用分红险的稳健投资、保全资产、合理避税去打动客户，2008投资市场的风险是我们销售最好的佐证资料！美满一生是主打产品。中端客户以中产阶级为主要组成部分的中端客户，或是投资股市心有余悸、或是本身厌恶风险而并未投资股市，而2008年投资市场的表现，又进一步坚定了他们的信念。瑞鑫似乎是他们比较好的选择。用重疾保障切入，如果认同了，这款产品还有身价保障、固定返还、80满期，除了这些，居然还有分红！还能有什么话好说呢？所以，用瑞鑫去撬动这个市场吧。大众客户大众客户比较重收益。这是确定的。但有一点，让我们充满信心。那就是全球都进入了低利率乃至零利率的时代。为什么会诞生分红保险？为了抵御利率波动和分享保险公司经营成果。所以，分红和利率有关，利率低了，分红低一些正常。2008年投资市场如此恶劣的表现，红利通知书上还有红利。真的挺不错的。三康本身和分红无关。瑞鑫卖点太多，最后讲分红，前面还要讲五大卖点，分红影响不大的。国寿投资实力为证

2008年1月，公司荣获“中国保险业最受信赖寿险公司”奖，并成为自该活动举办五年来连续荣获此殊荣的保险公司。------2008年1月，在由和讯网发起的“2007年财经风云榜”大型网络评选活动中获得此荣誉。

2008年，中国人寿保险（集团）公司分别入选美国《财富》杂志全球企业500强排行榜及世界品牌实验室世界500强排行榜，并成为国内唯一的“世界双500强”的保险品牌。至此，中国人寿（集团）公司已连续六年入选美国《财富》杂志全球企业500强排行榜，排名从2003年的290位跃升至2008年的159位。“中国保险业最受信赖寿险公司”“世界双五百强”

2008年1月，公司荣获“中国保险业最受信赖寿险公司”奖，并成为自该活动举办五年来连续荣获此殊荣的保险公司。------2008年1月，在由和讯网发起的“2007年财经风云榜”大型网络评选活动中获得此荣誉。“中国100最受尊敬上市公司”（一）公司荣誉

作为最大的机构投资者之一，中国人寿投资资产规模逐年稳步增长（二）整体投资实力投资资产规模2008年投资资产规模数据来源：各公司年报（二）整体投资实力三大投资管理军团股份公司投资管理部富兰克林资产管理公司资产管理公司注册资本6000万港币，中国人寿资产管理有限公司持股50％，富兰克林邓普顿战略投资公司持股26％，中国人寿保险(海外)股份有限公司持股24％受托管理股份公司部分外币资产。下设专业投资管理团队配备专业人才有效进行资产委托管理和战略投资养老金及机构业务部

信息技术部风险管理及合规部交易管理部项目投资部银行业务部基金投资部债券投资部股票投资部投资研究中心账户管理中心国际业务部投资管理实力业界领先2009年增资后注册资本30亿元人民币，中国人寿保险（集团）公司和中国人寿保险股份有限公司分别持有40%和60%的股份。主要管理保险资金和其他资产并经营相关的咨询业务,投资范围包括：股票、债券、基金、银行存款，并逐步扩展到基础设施、产业基金和海外投资等。受托管理股份公司主要投资资产。主要投资渠道优势显著最大的股票投资专业机构有机会优先获得战略配售机会稳健性、价值型、长期化的投资风格严格的股票池制度，以控制风险追求绝对回报，投资业绩突出最大的协议存款资金供给方丰富的银行业务经验完整的商业银行风险评估体系债券协议存款基金股票主要投资渠道固定收益类资产规模超过

8000亿元收益率连续5年高于市场平均水平债券一级市场主力军债券市场重要参与者专业的投资和研究人才良好的合作关系最大的机构投资者洞悉所有基金公司和

各类基金专业的投资管理团队广泛的业务合作关系（二）整体投资实力主动释放部分战略配售股票投资，降低权益类资产比重抓住有利时机，加大银行存款、债券、基础设施债权计划等固定收益品种的投资力度；权益类资产比重明显下降，固定收益资产比重上升。债权型投资定期存款股权型投资

现金及现金等价物其他2008年2007年变化52.1%19.8%23.0%3.0%2.1%61.4%9.3%24.4%4.6%8.0%15.0%3.6%0.6%2.6%0.5%准确预判市场，及时调整策略（三）2008年投资表现2008年投资收益数据来源：各公司年报克服不利因素，投资表现优于市场相对于同业，2008年中国人寿取得较好的投资收益。中国人寿投资收益306.83亿元，总投资收益率3.46%中国平安总投资收益-79.35亿元，总投资收益率-1.7%中国太保总投资收益84.08亿元，总投资收益率2.90%（三）2008年投资表现投资亮点天津城投债权计划积极参与基础设施投资项目，2008年9月投资80亿元参与天津城投债券计划，取得较好投资收益VISA在国际资本市场巨幅震荡的情况下果断出资近3亿美元，参与了全球最大的电子支付服务企业——Visa的首次公开发行，成为全球获配最多的机构之一，开创了国内保险公司首次大规模投资于纽约股票市场的先河。该笔投资不仅获得资本市场的广泛赞誉和认同，彰显了公司在海外投资上“不急功近利、积极研究、谨慎投资”的良好心态和不出则已、出手必中的强者风范，也获得良好的投资回报，投资收益近70%H股战略配售2008年选择性地参与了中国南车和中国铁建等H股上市的战略投资，在港股和美股大幅下跌的情况下，取得较好投资收益。密切跟踪市场，发掘投资机会（三）2008年投资表现——机遇无限2009年监管政策方面保险业将发挥资金融通功能，支持国家重大项目建设。监管机构要求保险公司进一步健全风险控制机制，规范投资行为。稳步推进保险机构以债权形式投资交通、通讯、资源等基础设施项目，支持国家基础设施建设。稳妥开展保险资金投资金融企业和其他优质企业股权试点，支持产业调整和企业改革。市场环境方面股市2008年暴跌使得不少优质资产的价格处于较低水平。中国人寿可以充分发挥寿险资金的长期性特点和优势，有效把握经济周期和市场周期带来的契机，在政策许可的前提下，进行战略性投资布局。（四）2009年机遇无限保险法投资方面修订2009年2月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议修订保险法新政策条款：第106条保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。保险公司的资金运用限于下列形式：（一）银行存款；（二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；（三）投资不动产；（四）国务院规定的其他资金运用形式。保险公司资金运用的具体办法，由国务院保险监督管理机构依照前两款的规定制定。

投资领域拓宽为综合经营预留空间中国人寿资规模大、机构网络齐全，与政府关系密切，有机会优先获得投资机会，提高长期资产收益率（四）2009年机遇无限机遇！增加保险机构债券投资品种新出台政策：保监发[2009]42号《关于增加保险机构债券投资品种的通知》新增加投资品种：1.政府债券：增加财政部代理发行、代办兑付的地方政府债券；2.企业（公司）债券：增加境内中期票据等非金融企业债务融资工具、大型国有企业在香港市场发行的债券、可转换债券等无担保债券规定投资比例：1.地方政府债券，自主决定总体和单项比例；2.无担保企业（公司债），计入企业（公司）债券余额（30%），不超过上季末总资产15%；统筹配置境内境外债券。增加地方政府债券增加中期票据、大型国有企业在港发行的债券、可转换债等无担保债券放宽对无担保企业债的投资限制有机会提高固定收益资产收益率。可解决当前问题，适应长远趋势，增强竞争能力；中国人寿偿能力充足，具备条件。（四）2009年机遇无限机遇！基础设施债权投资计划新出台政策：

保监发[2009]41号《基础设施债权投资计划产品设立指引》保监发[2009]43号《保险资金投资基础设施债权投资计划的通知》投资比例：保险资金投资比例：寿险公司余额不超过上季末总资产6%；财险公司不超过上季末总资产4%准入要求：偿付能力充足率最近两年度保持120%以上

收益优于同期限债券，有机会提高固定收益类资产收益率；期限较长，有利于公司进行负债负债匹配资产配置；均有担保，风险可控；中国人寿偿付能力充足，满足准入要求；中国人寿资产规模大，机会更多；中国人寿已先行试点，并参与天津城投债券计划，具有丰富经验。（四）2009年机遇无限机遇！分红添彩稳中求进分红保险业务可分配盈余：人民币94.7亿元分红红利实际派发日：2009年4月30日红利现金领取延迟派发利率：年利率2.5%红利累积生息现金领取利率：年利率2.5%

复利计息！2008年度分红业绩汇报分红保险红利通知书话术案例灵活应对1、为什么今年延迟派发红利？答：感谢您关注我公司红利的派发情况，看来您真的很有理财意识。您知道的，中国人寿作为三地上市公司，需要经过公司会计决算、相关机构审计以及向保监会报备等流程后才能实际派发红利，因此具体派发时间难以保证。但请您放心，对延迟派发的现金领取方式的红利，我公司将会补发因延迟导致的利息损失（即从保单生效对应日至实际派发日之间的利息），您的利益是不会受损失的。（一）延迟派发应对话术

1、今年分红怎么这么少？（客户版）答：我理解您的心情，谁不希望资金稳健的同时还要有高收益。但您想想，2008年发生了席卷全球的金融危机，国内A股市场也经历了罕见的深幅调整，在这种情况下，我们的投资收益率仍优于市场，这是相当不容易的。而且人寿保险合同的费用结构比较特殊，它的大部分费用是在最初几年发生的，保单红利不能只看某一年度所分得的红利，而要从长远来看，从整个保险期间来看红利水平。

这款产品一方面投资期限较为固定，另一方面不但有固定收益还有浮动回报。现在还有什么样的投资能让您在确保资金安全的同时又享有高回报呢，恰恰是您购买的这款产品呀！而且，在您投资理财的同时，还能享有高额的保障，尽显您身份的尊贵！（二）红利金额应对话术

2、今年分红怎么这么少？（客户版）答：感谢您对我公司的关注和支持！对于分红保险，究竟是否能够分得红利及所获红利多少，要根据保险公司的经营状况而定。按照相关监管规定，保险公司对上一会计年度分红保险业务的实际经营状况进行核算，在红利存在的前提下，确定红利分配方案并将红利分配给投保人。我公司分红产品采取独立账户运作管理，分红险财务报告是经过独立的会计师事务所审计的，红利分配方案也是向保监会备案的。红利的计算是准确的，请您尽管放心。答：感谢您对公司的关注。保单红利金额是不保证的，实际分红需根据分红保险业务实际经营情况而定。对未来预测受多方面的影响，外部经济环境、投资环境都会发生变化，公司实际经营与预测可能存在一定的差别，因此保单红利演示并不代表未来实际分得的保单红利金额，仅供您参考。分红险是长期业务，分红的波动也是正常的。

3、你公司实际派发的红利与业务员提供的利益演算表中的数字相差太大，与最低档红利测算相比仍有差距，你们怎么解释？

（客户版）

4、今年分红怎么落差这么大？（渠道版）答：是的，相对于07年的分红，08年的确没有给我们带来更多的惊喜，但是我们都清楚07年资本市场异常火爆，中国人寿也