零售行业机构营销指南及提能

零售行业机构销售提能培训前言零售行业是一个充分竟争的行业，是一个成熟的行业。实时性高、数据压力大、交互性强是零售行业的显著特点。同时零售行业业态众多，基于零售细分市场的特点，我们年内将营销重点放在前店后厂型连锁专卖店、购物中心、大型百货业态。目录零售术语&定义成功销售案例赏析目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商一.术语&定义---术语零售业retailbusiness以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业零售业态retailformat零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。商圈tradingarea零售企业经营、服务辐射的有效空间、领域。一.术语&定义---业态分类按照零售业态分类原则分为17种食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。国标分13种：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、家居建材超市、社区购物中心、市级购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心一.术语&定义---业态分类从商品销售场所和空间角度可总分为二类:1.有店铺零售Store-basedRetailing是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。2.无店铺零售Non-storeSelling不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态仓库软件/storage/一.术语&定义---17种业态定义1.食杂店TraditionalGroceryStore是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。2.便利店ConvenienceStore满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。3.折扣店DiscountStore是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品4.超市Supermarket是开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。5.大型超市Hypermarket实际营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。一.术语&定义---17种业态定义6.仓储会员店WarehouseClub以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。7.百货店DepartmentStore在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。8.专业店SpecialityStore以专门经营某一大类商品为主的零售业态。例如办公用品专业店(OfficeSupply)、玩具专业店（ToyStores）、家电专业店（HomeAppliance）、药品专业店（DrugStore）、服饰店（ApparelShop）等。9.专卖店Exclusiveshop以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。10.家居建材商店HomeCenter以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。一.术语&定义---17种业态定义11.购物中心ShoppingCenter/ShoppingMall是指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。社区购物中心CommunityShoppingCenter是在城市的区域商业中心建立的，面积在5万平方米以内的购物中心。市区购物中心RegionalShoppingCenter是在城市的商业中心建立的，面积在10万平方米以内的购物中心。城郊购物中心Super-regionalShoppingCenter是在城市的郊区建立的，面积在10万平方米以上的购物中心。12.厂家直销中心FactoryOutletsCenter由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。一.术语&定义---17种业态定义13.电视购物TelevisionShopping以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态。14.邮购MailOrder以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态15.网上商店ShoponNetwork通过互联网络进行买卖活动的零售业态。16.自动售货亭VendingMachine通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。

17.电话购物Tele-Shopping目录零售术语&定义成功销售案例赏析目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商目录零售术语&定义成功销售案例赏析目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商OA软件/我们重点的目标市场目标客户群一：购物中心业态（shoppingmall）大型百货商场（无超市）目标客户群二：前店后厂企业（自建门店或管理经销商门店）；重点是食品、建材、纺织、快速消费品、电子、机械等；表现形态：小门店连锁（或大连锁）专卖店；目标客户群三：中大型医药连锁专卖（40家以上门店）电器连锁专卖（金额10万以上）服装鞋帽连锁专卖（非前店后厂型）化妆品专卖、食品专卖…….目标客户群一：购物中心/大型百货购物中心（shoppingmall）特点：1、该业态以联营为主，鲜有自营，是业务逻辑最简单的一种业态。可以统一收银，也可自行收银。2、多业态组合，通常包含百货专柜、超市（引入经营）、商铺出租、餐饮、冰场、影院、SPA等。3、对系统要求：主要管理联营专柜、商铺、卡券；与餐饮系统、门票系统、SPA系统等开发接口，集成应用。4、shoppingmall一般由地产商开发，预算金额大，一般超过100万。大型百货商场（无超市）特点：1、场内主要以联营专柜为主，开票销售，统一收银。2、shoppingmall一般包含了该业态。有时大百也有多业态组合，与shoppingmall没有明显界定。目标客户：购物中心/大型百货深圳地区有望落单购物中心或大型百货的项目：罗湖区一个400万福田区一个250万南山区一个250万。。。。。。。。。。。。你那里难道没有吗？

目标客户：购物中心/大型百货问题一:购物中心项目(含大百)市场有多大？保守算，平均每个省3个商机。全国25*3=75个商机，75*100万=7500万。问题二:我们能竟争吗？ThinkOne研发部已做好充分的准备，下半年重点对该业态进行收割。购物中心/大型百货：打单要点新场(新开业的shoppingmall)一般最关键人物是职业总经理，必须搞掂。新场的老总一般外骋，并且带有自己的嫡系团队，如招商总监、营运总监等。零售行业是人员充分流动的行业，一定有办法把老总的背景摸清楚！老场（换系统）对财务总监、老总、IT负责人都要充分做工作，有的情况更复杂，没有公式。深圳我们在跟的三项目均系老场。别忘记分享80%的新场老总，注定他开完业后一年之内走人。店开得好，其它新项目会找他。店开得差，他自己得走人，接受供应商的回馈，是老总开场费的隐含部分。目标客户群二：

ThinkOne+POS应用行业前店后厂企业（自建门店或管理经销商门店）：重点是食品、建材、纺织、快速消费品、电子、机械等。表现形态：小门店连锁（或大连锁）专卖店。经营规模不限制门店规模1—3000家企业生命周期多数在成长阶段（学步期、拓展期）管理水平零售业经验欠缺信息化水平零售信息化初期信息化预算8万—300万人民币ThinkOne零售行业解决方案ThinkOne平台ThinkOne集成开发工具ThinkOne运行平台客户关系管理供应商企业绩效管理门户S&OP目标管理ThinkOne万能报表工具ThinkOne数据传输工具数据源管理商机管理服务管理移动商务业务预警ThinkOne运行平台系统工具结转工具数据清理工具数据诊断环境检测预算管理会员管理会员策略卡管理基础资料门店管理POS机管理收银员管理商品资料促销管理售价管理会员促销促销策略门店零售POS销售收银报表POS查询数据传输财务会计总账应收应付报表管理会计预算管理资金管理成本管理资产管理固定资产低值易耗品无形资产人力资源组织人事薪酬管理考勤管理招聘管理培训管理绩效管理素质模型库存管理库存计划库存交易分货配送库存盘点库存分析

供应商关系管理VMI货源管理采购计划供应商认证供应商评估供应商协同

采购管理采购询价采购合同采购订单

销售与分销销售报价销售合同销售订单销售网络DRP补货连锁零售应用模式（自营）部署应用总部数据库总部客户端总部客户端要货销售仓存现金管理管理会计集团控制采购销售仓存核算总账应付报表固定资产资金管理POS后台分店1POSPOS传输转换传输转换POS分店NPOSPOSPOS门店有进销存门店要货上传总部，总部分配处理后，出库数据下传门店。进销存等业务发生数据传到总部，管理分析用。门店只有POS进销存操作在总部进行，进销存业务数据存在总部。门店非独立核算定义传输任务，数据自动同步。从总部下载基础资料，促销政策。连锁零售应用模式特点及方案价值模式特点提供多种促销方式，支持灵活设置商品折扣、特价，限量销售、限时销售，买赠、组合，整类折扣、整类特价等多种促销，根据系统设置优先级。提供自动补货，根据自动补货模型，计算建议补货量，生成要货申请。门店要货总部统一处理，根据门店库存量、销量、门店规模，通过分货模型，进行商品分配。提供会员管理全面解决方案，支持会员全生命周期管理，支持一卡多账户，多种会员策略，支持对会员各种维度的分析，指导商品规划、采购计划、促销计划。应用价值财务业务一体化解决方案，信息紧密集成，准确获取进、销、存、财务等信息，优化营运流程，有效降低运营成本。服装库存管理软件/storage/yifu/终端管控应用模式（加盟）部署应用采购销售仓存核算总账应收应付报表固定资产现金管理经销商NPOSPOS后台经销商1POSPOSPOS传输转换传输转换后台POSPOS管理会计集团控制采购销售仓存核算总账应付报表固定资产资金管理总部数据库总部客户端总部客户端经销商独立核算定义传输任务，数据自动同步。从总部下载基础资料，控制政策。经销商业务协同经销商采购订单上传总部生成销售订单，总部分配处理后，销售出库数据下传经销商生成采购入库。经销商信息共享经销商进销存信息，传给总部，供总部分析决策使用。总部应收与经销商应付信息共享，实现系统对帐。终端管控应用模式特点及方案价值模式特点提供终端全面管理，通过完善的小型终端运营管理系统，帮助企业向终端输出管理体系。提供全面的采购管理、库存管理、销售管理、基本财务管理，帮助终端进行规范管理，提高管理水平。通过与总部系统的集成，实现与总部的业务协同。提供终端采购直接转为总部销售订单后集中处理，总部出库直接转为终端入库，往来账款能在系统中相互结算和核销，提高与终端协同的效率。集中的会员管理，全面了解终端顾客消费情况，支持对顾客各种维度的分析，掌握产品消费与需求动态。基础资料和营销政策等下载到终端，控制终端价格政策、促销政策的执行。总部时查询终端销量、库存量等数据，对总部采购、生产、销售计划的制定和分析提供全面支持。应用价值增加管理深度和终端控制力度；通过系统协同运作，实现终端管理提升；通过终端信息共享，实现快速响应；提升整个供应链体系的整体价值。

目录零售术语&定义成功销售案例赏析目标市场及方案和客户价值竞争对手分析零售企业相关的设备供应商谢谢!特别声明没有泛普软件软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。

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