XX公司职能部门管理制度范本

精品文档交流精品文档交流内部资料内部资料注意保密上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编北京市新华信管理顾问有限公司制作二零零三年八月目录一、 销售计划管理制度 ..............................................................................................................总 则 1第一章 组织和职责 1第二章 年度销售计划的编制 1第三章 年度销售计划的执行管理 2第四章 附则 2二、 市场信息管理制度 ..............................................................................................................总 则 4第一章 组织机构 4第二章 市场信息收集规划 4第三章 市场信息收集方法 5第四章 市场信息分析 5第五章 市场信息归档管理 5第六章 附则 6三、 市场调查管理办法 ..............................................................................................................四、 客户资质管理制度 ..............................................................................................................总 则 9第一章 客户资质评定标准 9第三章 附则 第四章 附表 12五、 客户档案管理制度 ..........................................................................................................总 则 17第一章 客户档案编制方法 17第二章 客户档案管理方法 18第三章 客户档案归档方法 18第四章 附则 20第五章 附表 21六、 广告促销管理制度 ..........................................................................................................总 则 22第一章 组织机构 22第二章 广告活动管理办法 22第三章 促销活动管理办法 23第四章 附则 25第五章 附表 26七、 经销商管理制度...............................................................................................................2总则 29第二章 经销商选择和评级制度 29第三章 对经销商的支持制度 31第四章 经销商的区域管理制度 32第五章 经销商付款、提货制度 33第六章 定价返利政策 33第七章 经销协议的终止与续签 33第八章 附则 33第十章 附 表 34八、 终端管理制度...................................................................................................................4总则 41第一章 终端选择和评估制度 41第二章 大客户业务员对终端网络的管理 42第三章 对大客户业务员的管理 43第四章 终端付款、提货制度 43第五章 定价返利政策 44第六章 经销协议的终止与续签 44第七章 附则 44第八章 附表 45九、 库存管理制度 总 则 54第一章 仓库收发 54第二章 物资台帐建立和统计制度 54第三章 仓库管理奖惩办法 54第四章 盘点制度 55第五章 附则 55第六章 附表 57十、 其他表格...........................................................................................................................精品文档交流精品文档交流一、销售计划管理制度总 则第一条 为贯彻上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）发展战略，加强香溢酒业销售管理的计性，促进香溢酒业持续健康发展，特制定本管理制度。第二条 年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。第三条 年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。第一章 组织和职责第四条 香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果第五条 香溢酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。第六条 香溢酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。第七条 香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。第八条 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任指标执行销售计划。第二章 年度销售计划的编制第九条 年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。第十条 销售部业务员于每年 12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。 销售预测应反应辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。第十一条 销售部经理于每年 12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。第十二条 总经理每年 12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部第十三条 销售部经理于每年 12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务部精品文档交流精品文档交流经理进行财务审核。第十四条 财务部经理于每年 12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见并以此作为制定年度预算计划的参考。第十五条 销售副总于每年 12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。第十六条 总经理于每年 1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案， 并进行最终审批和决策如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章 年度销售计划的执行管理第十七条 香溢酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。第十八条 在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。第十九条 销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完成年度销售计划。第二十条 销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（ 1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。第二十一条销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月 15日前，编制出溢酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。第二十二条总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次并商议纠正偏差的措施。并发放到各销售区域执行。第二十四条各销售区域销售业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。第二十五条香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章 附则第二十六条 本制度由销售部制订并负责解释。第二十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；精品文档交流精品文档交流其它未尽事宜另文规定。第二十八条 本制度自颁布之日起施行。精品文档交流精品文档交流二、市场信息管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）市场部的市场信息管理工作，结合香酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。第二条香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对香溢酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章 组织机构第三条 香溢酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作第四条 市场部经理的职责是：确定市场信息收集计划确定市场信息收集内容确定市场信息分析方法对于市场分析方案进行全面审第五条 市场部专员的职责是：主动收集市场信息收集由销售部提供的销售统计报表依据多方面收集的信息进行市场情况分析编写市场分析报告第二章 市场信息收集规划第六条该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。第七条市场信息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末 3日内提供。精品文档交流精品文档交流第八条 市场信息收集可以包括如下四方面内容对于客户开发全过程的市场信息收集：通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况对于销售过程的统计：销售部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。第三章 市场信息收集方法第九条 市场部专员的工作主要在香溢酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。第十条 销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。第十一条 在处理客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集制度第二章提到的多方面信息。第十二条 市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章 市场信息分析第十三条 市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业销售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析报告市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。第十四条 市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包括；行业发展变化、业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者） 、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、业发展展望等。第五章 市场信息归档管理第十五条 数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条” “十条” 和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录并于下周一汇总交部门经理。精品文档交流精品文档交流第十六条 市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接收记录。第十七条 档案管理依据办公室《文档管理和保密制度》执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由市场部部门经理统一提交办公室修改。第六章 附则第十八条本制度由市场部制订并负责解释。第十九条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十条本制度自颁布之日起执行。精品文档交流精品文档交流三、市场调查管理办法第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）市场部的市场调查的管理工作，结合溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保证香溢酒业市场调查的管理工作顺利进行。第二条香溢酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行，归集数据向市场部经理汇报，市场调查工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评定的重要数据来源。第三条市场部的市场调查工作必须确定两个重点，一个就是“市场需求的预测” ，另一个是“竞争对手的理、机构设置和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，确定工作的中心。第四条 市场部市场调查工作可以采取以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户提的数据、委托市场调查公司，公司其他部门应该提供必要的技术支持。第五条 个人调查实施办法：编写调查表，并由市场部经理指导确认。要尽量做到准确、翔实、条理清晰。个人调查的结束工作：市场部专员需要在当日向被访人发出电话或者书面感谢第六条 竞争对手调查实施办法行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务员从终端收集的信息，每月将调查信息汇总到市场分析报告中，提交市场部经理审核。写《竞争对手调查方案》并编写调查预算，经市场部经理审核、总经理审批后，向财务部请款执行第七条 行业调查实施办法：调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量， 用以分析同类产品需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由市场部收集由市场部收集反映至市场部。前由市场部收集第八条市场调查工作是市场部的日常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场分析报告中加以利用。市场部经理需对此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。第九条本制度由市场部制订并负责解释。第十条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第十一条本制度自颁布之日起执行。精品文档交流精品文档交流精品文档交流四、客户资质管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）市场部的客户资质评定的管理工作，合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。第二条香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的，需要销售部、财务部等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层汇报，市场部是客户资质等级评定的唯一出口。第三条香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作，市场部每年年初对上一年资质评定工作进行评审，同时依据香溢酒业的营销模式和业务量的变化对资质的评定方法进行调整，并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。第四条本制度中涉及的名词解释：客户资质等级：香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策， 确定客户能够享受的价格折扣促销、广告期限第一章 客户资质评定标准第五条 香溢酒业的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和日常维护过程的资质评定。第六条 新客户的必须具备的标准（如原有经销商和销售终端在经营上产生变化，且违反本条基本标准的经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系） ：客户必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位， 持有国家工商局正式准的白酒销售营业执照，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。客户必须具备 1年以上的高档白酒销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。客户必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 100万元以上。客户必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。客户必须具有一定面积的营业场所和仓库。客户必须较强的业务拓展能力， 自有的销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开精品文档交流精品文档交流发能力。客户愿意承担一定的销售任务。客户必须具有积极的合作态度。客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。客户愿意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度信用担保经营方式管理规范程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第八条对客户的资质评级可以采用两种方法：方法一：选择考核因素，对不同的考核点确定级别，依据客户能够满足这些考核点的程度定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见《客户资质评级卡》 ）核的方式进行排名，并制定标准，确定等级（建议在管理水平提升后采用）第九条具体客户资质评定方法，请参照《客户资质评级卡》内容操作执行。第十条依据对于客户资质评定的等级，香溢决定客户的信用情况，包括客户的付款方式和付款期限，在同新客户签订销售合同时预定信用级别，以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总经理最终裁决方可执行。第二章 客户资质评定过程管理第十一条客户的选择程序搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况，对于有一定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案” ，并将相关信息递交到市场部，由市场统一管理（详见《客户档案管理流程》 。潜在客户的资料搜集工作要随时进行，为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。精品文档交流精品文档交流对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书” ，确定有可能发展的经销商作为待选对象。待选象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。谈，了解并核实该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。并提出评定意见，报销售副总审核、总经理审批。与目标客户谈判并签订合同：总经理同意后，由销售部经理负责主持与目标客户的谈判，实其实际状况，并将实际情况交市场部进行资质级别初评，同时确定客户的信用级别，并依据资质级别和信用级别与其签订《销售合同》 。状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、财务部等相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档，重新调整资质等级。第十二条 对已有客户的资质复评制度香溢酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价， 依据评价结果重新评定经商的级别。销售管理、促销费用和信息反馈。根据评价结果重新评定客户的资质级别。市场部依据评定结果修改客户档案，进行重新备案。第三章 附则第十三条本制度由市场部制订并负责解释。第十四条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未事宜另文规定。第十五条 本制度自颁布之日起执行。精品文档交流精品文档交流第四章 附表日期：200x年xx月xx日

附表一、客户资质评级卡（初次评级表）编写人： 编号：序号考核内容543211.年营业额>=1000万>1000万>=500万>500万>=200万>200万>=50万50万以下注册资本 以下内容类推资产总额净资产资产负债率初次经销量职工人数销售人员数人均营业收入终端数量历史交易次数平均每次定货量累计交易金额业务增长速度双方合作密切程度对营业者的评价人员素质评价管理规范程度对方针和战略的评价总经理：

销售副总：

销售部经理：

市场部经理： 财务部经理： 精品文档交流精品文档交流注：此表为客户初次接触时确定等级时填写的表格，一些数据不能够收集全面，则客户如果能够在第 、6、、15、、17项得分在 4分以上，其他分数计在45分以上的，资质级别初定为 A级。如果财务数据难以收集，或因初次接触某些内容难以收集，则将第 、4、5、、11、、13项的总分暂估评分。此表内已列举项目，如标准存在问题，由香溢酒业自行决定精品文档交流精品文档交流附表二、客户资质评级卡（日常评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号 考核内容 5 4 3 2 11. 年营业额 >=1000万 >1000万 >=500万 >500万>=200万 >200万>=50万 50万以下注册资本 以下内容类推资产总额净资产资产负债率付款状况职工人数销售人员数人均营业收入终端数量历史交易次数平均每次定货量累计交易金额业务增长速度双方合作密切程度对营业者的评价人员素质评价管理规范程度对方针和战略的评价总经理： 销售副总： 销售部经理： 市场部经理： 财务部经理： 精品文档交流精品文档交流注：重要考核指标为第 6项其它内容可参照前表精品文档交流精品文档交流附表三、资质变更申请表申请日期：200x年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名 负责 人地 址 电 话开始交易时间 平均业绩原资质级别因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示精品文档交流精品文档交流五、客户档案管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）针对客户信息的收集和管理工作，结香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业各部门的客户信息管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的客户档案管理应以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着“科学、翔实准确、动态”的原则，对香溢酒业的客户从潜在分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对企业的发展提供必要的数据支持和业务规范。第三条 建立客户档案的目的： （1）掌握客户库存资料及销售速度、 （2）协助销售部业务员目标分配、 （3）发展共同经营的理念、 （考核销售人员的业务能力、 （5）进行销售预估、（6）建立全局规划基础。第一章 客户档案编制方法第四条 香溢酒业的客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的信息归集平台，具内容由多个部门填写。前期接触：销售部业务员负责填写客户的基本信息，具体内容参见《客户基本信息卡》电子档，并收录销售合同复印件充信息资质评级卡》客户进行拆分资信状况：财务部根据客户的回款情况分析客户的资信状第五条 《香溢酒业客户档案》的组成内容：《客户基本信息卡》客户评估报告《客户资质评级卡》《销售合同（复印件） 》《销售统计报表》第二章 客户档案管理方法第六条 由于客户的档案由多个部分构成，而且需要从不同的部门收集信息，所以要确认客户档案的主管理部门、主要管理人和文档的归集方法及交接标准。市场部专员需要为不同的客户建立各自的档案，依据潜在、接触和执行等状态区分保管。的报告交市场部专员管理。《客户资质评级卡》：由市场部专员在客户深入接触，并准备签订合同时编写，编写原则依归档管理，由市场部按年对客户的资信状况进行重新评估。《销售合同（复印件）件交给市场部报管，市场部专员对合同登记保存，并由销售部业务员签字确认，同时市场部专员在接到合同两个小时之内录入合同重要条款电子档备查。人员、时间、客户、品种、地区等不同维度进行统计，并在当周的下周一将报表交市场部专员归档，市场部专员需要在做接收登记后做接收答复。第三章 客户档案归档方法第七条 客户档案的具体编号规则参见《文档管理办法》 ，此处为暂行条例：客户编号分成四段：第一段为省、自治区、直辖市段，用拼音简称，如天津简称为 如果出现容易出现混淆的编号， 如河南和湖南，则用三个字母标注， 河南简称为 HEN湖南简称为 客户编号第二段为客户名称段，可用客户记录中对应客户名称四字简称的拼音首字母，如海八达，编码为 SHBD客户编号第三段为客户类型段：客户分为经销商（ Distributor）和终端（ Terminal可分用D和T代替客户编号第四段为客户等级段：对于客户发生等级变化的应该加以区分，同时在不同的客户档案中收集第八条 客户档案中的各部分做为客户信息的必要组成，应该按照统一顺序收集，并且由市场部专员统一汇总管理。公司的销售部和财务部有义务在规定的时间（具体内容参见本制度“第四条”和“第六条内将必要的文档交给市场部专员；对于从财务部和销售部收集的文档，市场部专员都需做接收记录，由其他部门提交人做提交确认。第九条 归档的文件材料必须按客户区别保管，如涉及内容较多、信息跨年的，应按年度立卷，市场部应保证经办文件的系统完整 (公文上的各种附件一律不准抽存 )工作变动或因故离职时应将经办的件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。第十条 为统一立卷规范，保证案卷质量，客户档案立卷工作需在市场部经理监督下，由市场部专员负责组卷、编目。客户档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系区别不同的价值，便于保管和利用。第十一条 归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。件、多种文字形成的同一文件，分别装订在一起，不得分开。不同年度的文件应区分放置，归属同一个客户档案。复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成规律或特点，应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。面的右上角背面的左上角打印页号。第十五条客户档案必须按规定的格式逐件填写卷内文件目录。填写的字迹要工整。卷内目录放在卷首。检查人的姓名和时期填上以示负责。备考表应置卷尾。第十七条案卷封面，应逐项按规定用毛笔或钢笔书写，字迹要工整、清晰。第十八条案卷的装订和案卷各部分的排列格式：托裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立卷，案卷应用三孔一线封底打活结的方法装订。客户档案各部分的排列格式：软卷封面 (含卷内文件目录 )一文件一封底 (含备考表)，以案号排列次序装入卷盒，置于档案柜内保存。第四章 附则第十九条本制度由市场部制订并负责解释。第二十条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。精品文档交流精品文档交流第五章 附表附表一、备考表文档名称 摘要 提交人 审核人 外借记录精品文档交流精品文档交流六、广告促销管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业” ）市场部的广告及促销的管理工作，结香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的广告及促销管理工作顺利进行。第二条香溢酒业的广告促销管理工作应以公司整体战略为指导，本着提高香溢产品知名度、增加香溢品牌价值、扩大产品的市场占有率、提高产品获利水平为前提，充分发挥各部门整体协作的能力，通过对于广告和促销工作的科学计划和合理实施，促进企业获得长足的发展。第一章 组织机构第三条 香溢酒业的广告和促销活动主要是在销售副总领导下、市场部全面参与、市场部专员制定具体案，并协同其他相关部门如销售部、财务部等共同进行的。第四条 香溢酒业每年年末配合销售计划、预算制订工作制定第二年的广告促销计划。在日常经营过程中，计划内的广告促销活动， 如费用支出在 3万元以内的，经销售副总审批即可实施， 3万元以上的经总经理审批方可实施；计划外的广告促销活动，均须经销售副总审核、总经理审批方可实施。第五条 市场部经理的职责是：提出进行广告宣传的申请广告宣传方案的审核促销方案的审核第六条 市场部专员的职责是编写广告宣传方案广告宣传方案执行编写促销方案第二章 广告活动管理办法第七条 市场部经理依据公司战略考虑、竞争对手销售战略分析提出进行广告宣传活动的要求，由市场专员依据要求的具体方向和内容编写广告宣传的方案草案。方案草案经过总经理、销售副总、场部经理、销售部经理、财务部经理的集中讨论通过后才能够具体执行。精品文档交流精品文档交流1广告宣传原因企业战略和竞争对手分析、消费者行为分析、广告宣传机会2广告宣传时间长周期广告、短周期广告3广告宣传区域省份、城市、城市区域（商业区、高消费区、机场、车站等）4广告宣传品牌香溢的整体品牌和子品牌5广告方式广播广告、电视广告、报纸广告、杂志广告、邮寄广告、包装广告、产品目录、产品说明书、招贴和传单、广告册、广告牌、产品陈列、6广告定位标语与杂志广告自身体现的品牌诉求、广告面对的受众、7广告创意该部分可以外包8广告预算支出广告的财务预算支出第八条 第八条 市场部经理提出的广告宣传要求为方向性要求，主要内容为广告促销的时间、进行广告促销的区域、针对的品牌和子品牌、所需要采取的广告方式、广告预算支出。第九条 市场部专员制订的广告宣传方案草案是对广告宣传方向性要求的具体细化，具体内容参照下表：广告宣传草案内容第十一条市场部专员对于广告宣传的执行需要全程参与，包括联系广告设计单位、联系广告宣传管理部门、通过销售数据的收集和市场信息的收集分析广告的效果等。第十二条对于广告效果的分析需要从两个方面进行：一方面需要分析在广告宣传之前、过程中和之后销售量的变化（该过程需要剔除销售淡旺季的因素） ；另一方面是对顾客进行调查，了解顾客数量类型、购买量、重复购买率、他们的意见、要求与今后的趋向，通过调查，可以尽可能科学的分析广告宣传的效果。第三章 促销活动管理办法精品文档交流精品文档交流第十三条 促销活动包括：产品打折、赠品、生动化陈列和人员协助等内容。第十四条 经销商和销售终端可能因为销售的需要提出由香溢配合进行促销的要求，销售部也会针对市场情况变化提出进行促销的要求， 促销申请会通过销售部业务人员以备忘录的方式发给市场部专员而市场部专员在接到促销申请时应在一个工作日内报请市场部经理，并将结果反馈给销售部业务人员。第十五条 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，每个阶段都需要各门的通力合作，才能够保证促销方案有效制订、合理实施和科学评价。第十六条 促销计划管理阶段：的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。该工作由于涉及部门较多，可以采用集中评价的方式，在总经理的指导下统一进行。方案审定的内容主要包括： （审定方案否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；（审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎（3）适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。人员的组织安排：以地理区划或者业务区划划分工作单元，结合具体的市场环境决定宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕； （3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量； （时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。确定部门各自权责范围和信息反馈体系： （1）明确各部门经理（主管） 、业务员各自权范围信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售统计报表、经销商和销售终端信息统计表等等；第十七条 促销过程管理阶段：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作要包含以下内容：计划方案执行情况人员执行情况物资控制情况实施中的不良倾向销售部的业务人员为具体促销方案的执行人，市场部则做为促销活动的监督人，如果发现实施中向销售副总汇报误差情况，经总经理审批通过后，市场部在两个工作日内制订调整方案，改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动，报销售副总、经总经理裁定后实施。第十八条 促销效应评估阶段：促销实施以后需要对促销活动管理工作进行分析、总结，这项工作主要市场部专员负责，其他部门也需要提供相应的数据：促销活动的分析、评估，对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总；作积累经验；第四章 附则第十九条本制度由市场部制订并负责解释。第二十条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未事宜另文规定。第二十一条 本制度自颁布之日起执行。精品文档交流精品文档交流第五章 附表附表一、产品广告计划及实施报告表月份： 年 日 编号：预 定 实 施 备注目 的品种 地点 目

使用媒体

实施方法(期间)

预算 付方

广告代理

广告实施期 费用间管理 支出精品文档交流精品文档交流附表二、促附表二、促销申请表日期：年 月 日促销申请表号：促销申请提出人客户促销申请原因品名规格数量促销方法合 计总经理： 销售副总： 销售部经理： 填写人： 精品文档交流精品文档交流附表三、客户促销管理表日期：200x年xx月xx日 编号：销售产客 户品类别

月日

月~日实际销额

预计访问次数每 每 月 周

负责人

预期促备 注销方式精品文档交流精品文档交流七、经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。第三条经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章 经销商管理模式第五条香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。第七条经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择 5家甲级经销商。第二章 经销商选择和评级制度第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。第十条新经销商的选择评级标准甲级经销商的标准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具备 2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 100万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。经销商必须拥有 5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户发能力。愿意承担一定的销售任务。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。乙级经销商的标准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具备 1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 50万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。经销商必须拥有 3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户发能力。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度第十一条 经销商的选择程序搜集经销商资料销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案——经销商” （见附录），并将档递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。确定待选经销商销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。对待选经销商进行实地调查销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。提出新经销商申请在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表” 提交给总经理审批。与目标经销商谈判并签订经销协议总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议” ，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第十二条 对已有经销商的年度评估制度公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售安排。渠道业务员必须在要求时间完成评估，将“经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“经销商调整报告” ，提交销售副总审核和经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。第三章 对经销商的支持制度第十三条 对经销商的广告、促销宣传支持市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。经销商有义务进行香溢产品的促销活动。 香溢酒业鼓励经销商在所辖区域进行香溢产品的销宣传活动，但经销商针对香溢产品的广告、促销宣传活动需要提前通知香溢酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等第十四条 对经销商的培训支持品的推介，二是提高经销商的管理素质。统一培训定期由市场部组织实施。日常培训由渠道业务员不定期进行实施。酒业产品特性介绍，香溢酒业的销售政策、商务政策宣传，介绍香溢酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。第四章 经销商的区域管理制度第十五条所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。为香溢酒业的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，香溢酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。行为。第十九条 对于违反规定跨区销售对香溢酒业的销售造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。第二十条经销商有责任和义务协助香溢酒业搞好所辖区域的市场规范工作。第二十一条香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度， 经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“列。第五章 经销商付款、提货制度第二十二条 香溢酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。第二十三条 经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及应的程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由香溢酒业承担。第六章 定价返利政策第二十四条 香溢酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。第二十五条 对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果， 享受不同等的年终返利政策，返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。第二十六条 在同一级别的经销商之间也应体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，而完情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。第七章 经销协议的终止与续签第二十七条 香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。第二十八条 经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如销商希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。第二十九条 经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。第八章 附则第三十条本制度由销售部制订并负责解释。第三十一条 本制度未作规定或规定不明确事项， 须报经销售副总审核和总经理审批、 销售部执行办理其它未尽事宜另文规定。第三十二条 本制度自颁布之日起实施。精品文档交流精品文档交流第十章 附 表附表一、潜在客户档案——经销商填报人： 档案号：客户名称 接洽人 职位客户概况

地址 电话 传真企业性质 成立时间 信用情况业务范围

业务现状经营酒类品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系已拜访次数最近一次拜访日期对香溢的了解及态度合作意向合作要求行动备注精品文档交流精品文档交流附表二、经销商年度评估表填报人： 评估日期： 年 月 经销商 级别所属区域 负责人开始合作时间 本年度累计回款（元）平均存货情况价格管理情况评估项目

财务、信用情况促销合作程度搜集、提供市场信息的合作程度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 注：本表每年底由大客户业务员填写一次， 销售部经理审核，并交由市场部存档精品文档交流精品文档交流填报人：经销商概况业务概况合作前景

附表三、新经销商申请表

申请日期：经销商名称电话地址传真企业性质申请日期：经销商名称电话地址传真企业性质业务范围成立时间信用情况经营白酒品牌数业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状对香溢酒业的了解及态度合作意向合作要求销售部经理审核

签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日精品文档交流精品文档交流附表四、现有经销商调整报告填报人： 报告日期： 年 月 日经销商名称 等级所属区域 负责人/职位地址 电话开始合作日期年平均业绩说明调整原因拟采取的行动步骤销售部经理审核签字： 年 月 日销售副总审核签字： 年 月 日总经理审批签字： 年 月 日精品文档交流精品文档交流附表五、潜在客户名录——经销商填报人： 最近填报日期： 年 月 日区域 客户名称 详细地址 负责人 电话 业务类别 规模 有否拜访 备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在客户， 必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料精品文档交流精品文档交流附表六、经销商每周拜访表经销商： 级别： 填报人： 日期： 年 月 日品种 规

（箱）

本周销售价格（元/箱）

本周进货（箱） 累计进货（箱） 本年计划（箱

完成百分比（%）香溢产品竞争产品拜访总结

特别事项（问题等）策与行动累计回款注：1，本表必须由渠道维护专员如实填写，每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档， 相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查精品文档交流精品文档交流经销商：级别：附表七、经销商月库存报表填报人：填报时间：年月日品种规格经销商：级别：附表七、经销商月库存报表填报人：填报时间：年月日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）销售部经理通知执行。本表在市场部存档，市场部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。渠道业务员签名：日期：日期：年年月月日日精品文档交流精品文档交流八、终端管理制度总则第一条 为了规范对终端日常的维护与管理，特制订本制度。第二条 本制度中所涉及的终端，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店，并且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。第三条 终端的权利：终端是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证终端的利益，为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策确保终端的生存和发展空间。终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。第四条 终端的义务：终端从事香溢酒业产品的销售，包括、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销服务、按时反馈信息等，同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章 终端选择和评估制度第五条 由销售部进行待选终端的选择，由市场部进行相应的资质评估，以上两项工作分别由部门经理核后提交销售副总审核和总经理审批。第六条 新终端的选择标准可参照经销商的选择标准，依据实际情况可作适当调整。第七条 新终端的选择程序搜集终端资料 销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零售终端的情况，对于有一定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端，大客户业务员应建立“潜在客户档案——终端” ，并将案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行，为新终端的选择提供基础资料。确定待选终端 销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实际情况以公司年度终端规划，按照“潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准，对潜在终端进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量，并安排进一步的调查。对待选终端进行实地调查 销售部大客户主管和当地大客户业务员对目标终端进行实地调查。与目标终端交谈，了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。提出新终端申请 在调查结束后， 根据谈判情况确定该潜在终端是否可作为香溢酒业的客户提出新终端评定意见，由销售部经理将“新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。与目标终端谈判并签订经销协议 总经理同意后，由销售部经理负责与目标终端的谈判，核实终端的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议” ，代表终端方签订“经销协议”的人须是新终端单位的法人代表。将新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。第八条 对现有终端的年度评估制度公司对所有现有的终端每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该终端的全年经营情况合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“终端年度评估表”大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售安排大客户业务员必须在要求时间完成评估，将“终端年度评估表”交销售部经理审阅，销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告” ，提交销售副总审核和总经理审批意后，将对经销商进行相应调整。相关文件并交市场部存档第二章 大客户业务员对终端网络的管理第九条 香溢酒业对终端网络实行分区管理，每个销售区域由指定的大客户业务员负责日常的维护和理。第十条 各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理业务员主要参照各终端往年极品白酒的销量高低， 把个人所负责的零售终端进行由高到低排序，销量排在终端总数前五分之一左右的终端，作为工作重点；排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。其余为一般终端。访一次，次重点终端每两周至少拜访一次，一般终端每月至少拜访一次。第十一条 大客户业务员必须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作，做好终端门店的日常维护注重自己所负责终端产品的铺市工作，保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售情况，以保证在某些产品种类出现