百事可乐与可口可乐的销售市场

市场分析销售策略行动计划组织架构东莞厚街销售计划市场背景---居住人口/流动人口：82,427/100,000总人口：182,427---人均收入：13,200元/年---地区面积：126平方公里---覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇---市场客户状况

客户分布情况:

类型数量比例 士多 852 66.77%(重点士多:198;非重点士多:654) 超市 127 9.95%(A类：5;B类:24;C类：98) 餐饮 285 22.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37) 学校120.94%(中学:4，小学:8,共有士多13间)

合计1276100%市场分析(厚街)市场铺货率对比情况

--士多 百事67%可口98.5%--商场百事79%可口93% --餐饮 百事56%可口84% --平均SKU 百事2可口3.7包装与价格

可口

RB192ML RB250CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价士多14.00 18.00 41.0060.5051.00 学校12.50(进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)批发到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L1支。 市场分析(厚街)市场分析(厚街)包装与价格百事

RB192ML RB355CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价士多14.00 24.00 40.5060.0051.00 学校12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：2L包装非常少量，市场铺货率---0.31%其情况为：可口批发到士多价---53.00,另送1支2L零售价---6.50

市场铺货率---0.31%百事批发到士多价---39.00零售价---6.50 销量(厚街)

百事销量分析

类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)

士多852 3,40840,8964学校131,0409,36080商场1271,39716,76411餐饮2851,14013,6804

合计: 1276698580,7005.47

市场分析(厚街)市场分析(厚街)可口销量分析类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)

士多852 5,11261,3446学校131,56014,040120商场1272,28627,43218餐饮2852,85034,20010

合计: 1,27611,808137,0169.25销售系统 --以传统批发为主,年丰直销定期拜访

人数8 车辆 3(1.5T2部) 冰箱 48 店牌 4 现调机7

注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。

市场分析(厚街)市场场分分析析(厚厚街街)渠道道调调查查汇汇总总---士士多多士多多数数：：402(其其中中重重点点客客户户：：61非非重重点点：：341)(百百事事客客户户：：268占占67%，，可可口口客客户户：：396占占98.5%)市场场设设备备投投放放：：百百事事：：店牌16可口：：店牌2，冰冰箱3，水水柜3，太太阳伞伞9货物主主要来来源：：批发发街，，直销销车平均每每周销销量：：百事事：0.5-1箱可可口口：1-2箱订货周周期：：4周周SKU调查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事793110478029218202050437171.78瓶箱227671196214221CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱19614032171376931.72市场分分析(厚街街)渠道调调查汇汇总---商场场商场数数：106(其其中A：5B：27C：74)(百事事客户户：84占占79%可可口客客户：：98占93%)市场设设备投投放：：百事事：冰箱3，水水柜2可口：：冰箱9，水水柜7，陈陈列架架2，，现调调机2货物主主要来来源：：虎门门太平平，年年丰，，洋通通平均每每周销销量：：百事事：2.8箱箱可可口口：4.5箱订货周周期：：1周周SKU调查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8市场分分析(厚街街)渠道调调查汇汇总---学校校学校士士多数数：13(中学学：4小小学学：8)(百事事100%占有有，可可口100%占占有)市场设设备投投放：：百事事：水柜4可口：：水柜6，太太阳伞伞9，，陈列列架1，现现调机机1货物主主要来来源：：年丰丰/洋洋通平均每每周销销量：：百事事：20箱箱可可口：：30箱订货周周期：：2周周SKU调查查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事1373135023463.5瓶箱2861051040131CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503584.5瓶箱390136753341市场分分析(厚街街)渠道调调查汇汇总---餐饮饮餐饮数数：177(中餐餐：153西西餐餐：13其其他：：11)(百事事客户户：99占占56%，，可口口客户户：148占84%)市场设设备投投放：：百事事：店牌5可口：：店牌3，冰冰箱11，，太阳阳伞16，，现调调机2货物主主要来来源：：年丰丰，本本地批批发平均每每周销销量：：百事事：1-1.5箱箱可可口口：2-3箱订货货周周期期：：3周周SKU调调查查：：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALper百事事171100233101811CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口口156650333102851.6市场场分分析析(厚厚街街)渠道道调调查查汇汇总总(厚厚街街)客户户数数：：698(士士多多：：402商商场场：：106学学校校：：13餐餐饮饮：：177)市场场设设备备投投放放：：百百事事：：店牌牌21，，冰冰箱箱3，，水水柜柜6可口口：：店牌牌5，，冰冰箱箱23，，水水柜柜16太阳阳伞伞34，，陈陈列列架架4，，现现调调机机5货物物主主要要来来源源：：年年丰丰，，本本地地批批发发，，洋洋通通平均均每每周周销销量量：：百百事事：：1.4可可口口：：2.3订货货周周期期：：2周周SKU调调查查：：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事事9238134780407382983319160803522214002瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱58627610217137012261.8市场分析析(厚街街)渠道分析析渠道工工作作重点士多：加加强胶瓶瓶促销和和铺货率率的提高高。商场：提提高铺货货率。学校：进进行消费费者促销销和设备备投放。。餐饮：提提高铺货货率。较受欢迎迎的电视视台：香香港台，，珠江台台销售系统统----DSD-----WHOLESALE覆盖率数数量覆覆盖盖率数数量士多75%63925%213超市65%8335%44学校100%12餐饮50%14350%142合计68.7%87731.3%399销售策略略(厚街街)价格与包包装(每箱箱)包装直直销销价促促销方方式折折实价RB192/20014.00--------14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00进进1箱箱送1罐罐七喜38.441.25PET(百事事)51.00进进1箱箱送1罐百事事,1罐罐七喜47.841.25PET(七喜喜,美年年达)51.00进进1箱送1.25L七喜喜47.252LPET40.001箱送送1支1.25L百事事36.100.6PET61.00进进1箱送1支1.25L七喜57.25促销时间间:12/20/99---1/30/2000销售策略略(厚街街)冰箱260型:55台(投投放重点点士多，，B.C类商场场)水柜：35台(投投放学校校，重点点士多)冰箱400型：：8台(投放A类商场场，娱乐乐场所)太阳伞70把，，投放重重点士多多店。(重点士士多198间)店牌投投放放：：150块投放:RB192(200)700箱，，RB3551800箱百事200箱箱(主要要投放学学校)1200箱(70%士多投投放)七喜300箱箱(200ml)(投放学学校和重重点士多多)400箱箱(30%士多多投放)美年达200箱(200ml)(投投放学校校和重点点士多)200箱(30%士士多投放放)行动计划划(厚街街)组织架构构(厚街)百事销售售主管(1P)分销商销销售员(3D)财务及销销售助理理(2D)仓管及搬搬运(2D)司机及搬搬运(3D)负责重重点客客户-线线路拜拜访及及-下下销售售定单单-协协助促促销-反反馈市市场信信息负责重重点客客户及小批批发商商-定定单单送货货-收收取货货款-协协助促促销执执行负责分分销点点-仓仓库管管理-辅辅助装装卸货货-管管理三三轮车车工负责分分销点点-电电话定定单接接收-路路线记记录管管理及及报告告-开开发票票及货货款结结算-库库存结结算复复核负责重重点客客户-直直销业业务管管理-整整体运运作管管理-协协调运运作各各方面面-反反馈市市场信信息备注：：各分分销点点将配配备3辆三三轮车车及计计件核核算的的三轮轮车工工3名名9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:30:4018:30:4018:301/5/20236:30:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:30:4018:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:30:4018:30:4018:30Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:30:4018:30:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:30:40下午18:30:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:30下下午午1月月-2318:30January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:30:4018:30:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:30:40下下午6:30下下午午18:30:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:30:4018:30:4018:301/5/20236:30:40PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:30:4018:30Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:30:4018:30:4018:30Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:30:4018:30:40January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:30:40下下午18:30:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:30下下午1月-2318:30January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:30:4018:30:4005January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:30:40下下午6:30下下午