消费者购买行为模式与购买决策

1第2章消费者购买行为模式与购买决策

欲成斗牛士，必先认识牛的习性2本章构成n2.1消费者购买行为模式n2.2消费者的购买决策n2.3消费者的满意与忠诚3本章学习目标n领会和理解消费者剩余、消费者均衡、顾客满意、顾客让渡价值、顾客忠诚等含义；n掌握消费者购买决策的含义、购买决策的内容、消费者购买决策过程；n认识科特勒的刺激反应模式和阿萨尔购买行为类型；n了解消费者购买行为理论、顾客满意与顾客忠诚之间的深层次关系及对企业的意义。3n习惯建立理论n消费者多次购买并使用某种商品，该商品给消费者带来愉快感受，购买、使用和偷快的感觉的多次结合，便会使消费者形成一种固化的反应模式，从此消费者就倾向于选择该种商品，而较少花费时间去考虑选择其他商品，这时，消费者的消费习惯便形成了。

2.1消费者购买行为模式n2.1.1消费者购买行为理论3n信息加工理论n把人看作一个信息处理器，而人的消费行为就是一个信息处理过程，消费者面对大量的商品信息，要对信息进行选择性注意、选择性加工、选择性保持、最后作出购买决定并作出购买行为。2.1消费者购买行为模式n2.1.1消费者购买行为理论商品信息选择性注意选择性加工并保持购买行为和决定理论假设前提：人是理智的。3n效应理论1、边际效应理论2、消费者剩余3、消费者均衡4、无差异曲线2.1消费者购买行为模式n2.1.1消费者购买行为理论42.1消费者购买行为模式n2.1.2科特勒的刺激反应模式ModelofBuyerBehaviorMarketingandOtherStimuliMarketingProductPricePlacePromotionOtherEconomicTechnologicalPoliticalCultural

5Buyer’sBlackBoxBuyerCharacteristicsBuyerDecisionProcessBuyerResponsesProductChoiceBrandChoiceDealerChoicePurchaseTimingPurchaseAmount高卷入低卷入品牌间差异很大复杂的购买行为寻求变化的购买行为品牌间差异很小减少失调习惯性购买行为62.1.3阿萨尔购买行为类型n按照消费者在购买时的参与程度和品牌差异度划分为：7

HighInvolvement

Significantdifferences between brands Fewdifferences between brands

LowInvolvementTypesofBuyingDecisionBehavior

Complex Buying Behavior Dissonance-ReducingBuying Behavior

Variety- SeekingBehavior Habitual BuyingBehavior8n2.2消费者的购购买决策策n购买决策策的含义义n消费者在在购买过过程中进进行的评评价、选选择、判断断、决定定等一系系列活动动。9购买决策策的内容容nnnnnnnnn（1）谁来买？who（2）买什么么？what（确定具具体的购购买对象象）（3）为什么么买？why（权衡购购买动机机）（4）何时买买？when（5）何处买买？where（6）如何买买？how（怎样进进行购买买）（7）价格如如何？Howmuch（8）多长时时间购买买？Howoften（9）买多少少？Howmany10消费者决决策的原原则（1）最大满意原则则（2）相对满满意原则则（3）遗憾最最小原则则（4）预期满满意原则确认问题收集信息购买行为购后反应应比较评估一是注意意了解那那些与本本企业的的产品实实际上或或潜在地地有关联联的驱使使力；二二是消费者对对某种产产品的需需求强度度，会随随着时间间的推移移而变动动，并且且被一些些诱因所触发发12消费者购购买决策策过程个人来源源（家庭庭、朋友友、邻居居、熟人人）、商商业来源源（广告告、推销销员、经经销商、、包装、展展览）、、公共来来源（大大众传播播媒体、、消费者者评审组组织等））、经验验来源（处理、、检查和和使用产产品）等等确认问题题二者不符的性质消费者理想状态与意识到的现实状态之间的差别理想状态超过实际状态实际状态超过理想状态二者相符问题认识决策过程开始满意无行动理想状态（此时此刻消费者愿处的境况）实际状态（此时此刻消费者察觉到自己所处的境况）理想的消费者生活方式（消费者喜欢的生活与感受方式）当前状态（影响消费者的临时因素）14关于消费者购买买决策过过程的补补充阅读读资料nn购买汽车车时使用的信息源源（%）—————————————————————nnnnnnn1、电视2、电台广播3、杂志4、报纸5、广告牌牌6、广告小册子7、汽车商252253020222015n8、朋友们n9、同事n10、汽车站站的乘客客11、亲戚64584362n2、消费者者的报告78nnn经销商可可以控制制的信息息源（1—7）口传信息源（（8—11）中立信息源（（2）中国消费者的的共性特征“傻瓜”假设补充：消费者者信息搜索行行为与介入度度1.懒惰而无耐性所以传播应简单化2.只有常识而无知识所以传播应简明3.健忘而无记性所以传播应连续持久4.感性直觉优先理性居后所以传播应从感觉入手5.喜欢悠闲讨厌说教所以传播应轻松6.三心二意喜新厌旧所以传播应差异求新7.从众跟随以保安全所以传播应重视意见领袖确认问题收集信息购买行为购后反应比较评估1、产品属性2、属性权重3、品牌信念4、效用函数5、评价模型购买意图和决决定购买之间，有两种因因素会起作用用：一是别人的态态度，二是意外情况13S=f（E，P）S—满意感；E—产品期望；P—产品可觉察性能能若E=P，则消费者会会满意；若E＞P，则消费者不不满意；若E＜P，则消费者会会非常满意14关于消费者购买决策策过程的补充充阅读资料nnnnnnnnn联想佳能康柏苹果IBM东芝价格533421重量345434处理器555255电池寿命131315售后服务334353显示质量333533评价标准重要性价格30重量25处理器10电池寿命5售后服务10显示质量20总计100R苹果＝30×4＋25×4＋10×2＋5×3＋10×3＋20×5＝385选择结果：苹果16思考练习n王先生打算买买房子，现有有A、B、C、D四个备选的楼楼盘。他认为为，最后的选选择主要依据据是楼盘的四四种属性，即即地理位置、、价格、房屋屋质量和物业业服务。下表表是王先生根根据这四种属属性评价每个个楼盘所得的的结果。请问问：若根据方方案评价过程程中的一般选选择模型，王王先生会选择择哪个楼盘？？（注：每个属属性的评分取取1～10，10分代表最高得得分，1分为最低分））属性楼盘地理位置价格房屋质量物业服务权数：0.4权数：0.3权数：0.2权数：0.1A6894B9987C8775D7458属性楼盘地理位置价格房屋质量物业服务权数：0.4权数：0.3权数：0.2权数：0.1A6894B9987C8775D7458（注：每个属属性的评分取取1～10，10分代表最高得得分，1分为最低分））根据一般选择择模型：A楼盘Rb=0.4×6+0.3×8+0.2×9+0.1×4=7.0B楼盘Rb=0.4×9+0.3×9+0.2×8+0.1×7=8.6C楼盘Rb=0.4×8+0.3×7+0.2×7+0.1×5=7.2D楼盘Rb=0.4×7+0.3×4+0.2×5+0.1×8=5.8所以，王先生生最后会选择择B楼盘。消费者购后行行为购买使用评价满意购买后冲突产品处置不采用抱怨行为忠诚顾客重复购买增加使用品牌转换不再（中止）使用消费者不满及及其行为反应应研究表明，只只有一小部分分不满的消费费者会直接对对企业采取抱抱怨行动。讨论商业经营有句句俗语“宁宁愿得罪十个个男人也不要要得罪一个女女人”，这是是什么原因呢呢？案例：阿雯选选车的故事阿雯是上海购购车潮中的一一位普通的上上班族，35岁，月收入万万元。以下真真实地记录了了在2004年4月至7月间，她在购购车决策过程程中如何受到到各种信息的的影响。阿雯周边的朋朋友与同事纷纷纷加入了购购车者的队伍伍，看他们在在私家车里享享受如水的音音乐而不必用用力抗拒公车车的拥挤与嘈嘈杂，阿雯不不觉开始动心心。另外，她她工作地点离离家较远，加加上交通拥挤挤，来回花在在路上的时间间要近三小时时，她的购车车动机越来越越强烈。只是这时候的的阿雯对车一一无所知，除除了坐车的体体验，除了直直觉上喜欢漂漂亮的白色、、流畅的车型型和几盏大而而亮的灯。初识识爱爱车车阿雯雯是是在在上上司司的的鼓鼓动动下下上上驾驾校校学学车车的的。。在在驾驾校校学学车车时时，，未未来来将将购购什什么么样样的的车车不不知知不不觉觉成成为为几几位位学学车车者者的的共共同同话话题题。。“我我拿拿到到驾驾照照，，就就去去买买一一部部1.4自排排的的波波罗罗。。””一一位位MBA同学学对对波波罗罗情情有有独独钟钟。。虽虽然然阿阿雯雯也也蛮蛮喜喜欢欢这这一一款款小小车车的的外外型型，，但但她她怎怎么么也也接接受受不不了了自自己己会会同同样样购购一一款款波波罗罗，，因因为为阿阿雯雯有有坐坐波波罗罗1.4的体体验验，，那那一一次次是是4个女女生生（（在在读读MBA同学学））上上完完课课，，一一起起坐坐辆辆小小波波罗罗出出去去吃吃中中午午饭饭，，回回校校时时车车从从徐徐家家汇汇汇汇金金广广场场的的地地下下车车库库开开出出，，上上坡坡时时不不得得不不关关闭闭了了空空调调才才爬爬上上高高高高的的坡坡，，想想起起爬爬个个坡坡便便要要关关上上空空调调实实实实在在在在地地阻阻碍碍了了阿阿雯雯对对波波罗罗的的热热情情，，虽虽然然有有不不少少人人认认为为波波罗罗是是女女性性的的首首选选车车型型。。问问问驾驾校校的的师师傅傅吧吧。。师师傅傅总总归归是是驾驾车车方方面面的的专专家家，，““宝宝来来，，是是不不错错的的车车””，，问问周周边边人人的的用用车车体体会会，，包包括括朋朋友友的的朋朋友友，，都都反反馈馈过过来来这这样样的的信信息息：：在在差差不不多多的的价价位位上上，，开开一一段段时时间间，，还还是是德德国国车车不不错错，，宝宝来来好好。。阿阿雯雯的的上上司司恰恰恰恰是是宝宝来来车车主主，，阿阿雯雯尚尚无无体体验验驾驾驶驶宝宝来来的的乐乐趣趣，，但但后后排排的的拥拥挤挤却却已已先先入入为为主主了了。。想想到到自自己己的的先先生生人人高高马马大大，，宝宝来来的的后后座座不不觉觉成成了了胸胸口口的的痛痛。。如如果果有有别别的的合合适适的的车车，，宝宝来来仅仅会会成成为为候候选选吧吧。。宝来来车车不久久，，一一位位与与阿阿雯雯差差不不多多年年龄龄的的女女邻邻居居，，在在小小区区门门口口新新开开的的一一家家海海南南马马自自达达专专卖卖店店里里买买了了一一辆辆福福美美来来，，便便自自然然地地向向阿阿雯雯做做了了““详详细细介介绍绍””。。阿阿雯雯很很快快去去了了家家门门口口的的专专卖卖店店，，她她被被展展厅厅里里的的车车所所吸吸引引，，销销售售员员热热情情有有加加，，特特别别是是有有这这么么一一句句话话深深深深地地打打动动了了她她：：““福福美美来来各各个个方方面面都都很很周周全全，，反反正正在在这这个个价价位位里里别别的的车车有有的的配配置置福福美美来来都都会会有有，，只只会会更更多多。。””此此时时的的阿阿雯雯还还不不会会在在意意动动力力、、排排量量、、油油箱箱容容量量等等等等抽抽象象的的数数据据，，直直觉觉上上清清清清爽爽爽爽的的配配置置，，配配合合销销售售人人员员正正对对阿阿雯雯心心怀怀的的介介绍绍，，令令阿阿雯雯在在这这一一刻刻已已锁锁定定海海南南马马自自达达了了。。乐乐颠颠颠颠地地拿拿着着一一堆堆资资料料回回去去，，福福美美来来成成了了阿阿雯雯心心中中的的首首选选。。银银色色而而端端正正的的车车体体在在阿阿雯雯的的心心中中晃晃啊啊晃晃。。福美美来来亲密接接触阿雯回回家征征求先先生的的意见见。先先生说说，为为什么么放着着那么么多上上海大大众和和通用用公司司的品品牌不不买，，偏偏偏要买买“海海南货货”？？它在在上海海的维维修和和服务务网点点是否否完善善？两两个问问题马马上动动摇了了阿雯雯当初初的方方案。。阿雯不不死心心，便便想问问问周周边驾驾车的的同事事对福福美来来的看看法。。“福福美来来还可可以，，但是是日本本车的的车壳壳太薄薄”，，宝来来车主主因其其自身身多年年的驾驾车经经验，，他的的一番番话还还是对对阿雯雯有说说服力力的。。阿雯雯有无无所适适从的的感觉觉。好好在一一介书书生的的直觉觉让阿阿雯关关心起起了精精致的的汽车车杂志志，随随着阅阅读的的试车车报告告越来来越多多，阿阿雯开开始明明确自自己的的目标标了，，8万至15万的价价位，，众多多品牌牌的车车都开开始进进入阿阿雯的的视野野。此时的的阿雯雯已开开始对对各个个车的的生产产厂家家，每每个生生产厂厂家生生产哪哪几种种品牌牌，同同一品品牌的的不同同的发发动机机的排排量与与车的的配置置，基基本的的价格格都已已如数数家珍珍。上上海通通用的的别克克凯越越与别别克赛赛欧，，上海海大众众的超超越者者，一一汽大大众的的宝来来，北北京现现代的的伊兰兰特，，广州州本田田的飞飞度1.5，神龙龙汽车车的爱爱丽舍舍，东东风日日产的的尼桑桑阳光光，海海南马马自达达的福福美来来，天天津丰丰田的的威驰驰，各各款车车携着着各自自的风风情，，在马马路上上或飞飞驰或或被拥拥堵的的时时时刻刻刻，向向阿雯雯亮着着自己己的神神采，，阿雯雯常用用的文文件夹夹开始始附上上了各各款车车的排排量、、最大大功率率、最最大扭扭距、、极速速、市市场参参考价价等一一行行行数据据，甚甚至于于4S店的配配件价价格。。经过过反复复比较较，阿阿雯开开始锁锁定别别克凯凯越和和本田田飞度度。别克凯凯越别克塞塞欧特别是是别克克凯越越，简简直是是一款款无懈懈可击击的靓靓车啊啊！同同事A此阶段段也正正准备备买车车，别别克凯凯越也也是首首选。。阿雯雯开始始频频频地进进入别别克凯凯越的的车友友论坛坛，并并与在在上海海通用用汽车车集团团工作作的同同学B联系。。从同同学的的口里里，阿阿雯增增强了了对别别克凯凯越的的信心心，也也知道道了近近期已已另有有两位位同学学拿到到了牌牌照。。但不不幸的的是，，随着着对别别克凯凯越论论坛的的熟悉悉，阿阿雯很很快发发现，，费油油是别别克凯凯越的的最大大缺陷陷，想想着几几乎是是飞度度两倍倍的油油耗，，在将将来拥拥有车车的时时时刻刻刻要要为这这油耗耗花钱钱，阿阿雯的的心思思便又又活了了。还还有飞飞度呢呢，精精巧，，独特特，省省油，，新推推出1.5VTEC发动机机的强强劲动动力，，活灵灵活现现的试试车报报告，，令人人忍不不住想想说就就是她她了。。何况况在论论坛里里发现现飞度度除了了因是是日本本车系系而受受到抨抨击外外没有有明显显的缺缺陷。。正巧这这一阶阶段广广州本本田推推出了了广本本飞度度的广广告，，阿雯雯精心心地收收集着着有关关广本本飞度度的每每一个个文字字，甚甚至于于致电电广本本飞度度的上上海4S店，追追问其其配件件价格格。维维修成成员极极耐心心地回回答令令飞度度的印印象分分又一一次得得到了了增加加。到此时时，阿阿雯对对电视视里各各种煽煽情的的汽车车广告告却没没有多多少印印象。。由于于工作作、读读书和和家务务的关关系，，她实实在没没有多多少时时间坐坐在电电视机机前。。而地地铁里里的各各式广广告，，按道道理是是天天天看得得到，，但受受上下下班拥拥挤的的人群群的影影响，，阿雯雯实在在是没没有心心情去去欣赏赏。只是纸纸上得得来终终觉浅浅，周周边各各款车车的直直接用用车体体验对对阿雯雯有着着一言言九鼎鼎的说说服力力，阿阿雯开开始致致电各各款车车的车车主了了。广本飞飞度朋友C已购了了别克克凯越越，问问及行行车感感受，，说很很好，，凯越越是款款好车车，值值得购购买。。同学D已购了了别克克赛欧欧，是是阿雯雯曾经经心仪仪的SRV，质朴朴而舒舒适的的感觉觉，阿阿雯常常常觉觉得宛宛如一一件居居家舒舒适的的棉质质恤衫衫，同同学说说空调调很好好的呀呀，但但空调调开后后感觉觉动力力不足足。朋友E已购了了飞度度（1.3），她她说飞飞度轻轻巧，，省油油，但但好像像车身身太薄薄，不不小心心用钥钥匙一一划便便是一一道印印痕，，有一一次去去装点点东西西感觉觉像““小人人搬大大东西西”。。周边桑桑塔纳纳的车车主，，波罗罗的车车主，，等等等，都都成为为阿雯雯的““采访访”对对象。。花落谁谁家?阿雯的的梦中中有一一辆车车，漂漂亮的的白色色，流流畅的的车型型，大大而亮亮的灯灯，安安静地地立在在阿雯雯的面面前，，等着着阿雯雯坐进进去。。但究究竟花花落谁谁家呢呢？阿阿雯自自己的的心里里知道道，她她已有有了一一个缩缩小了了的备备选品品牌范范围。。但究究竟要要买哪哪一辆辆车，，这个个“迷迷底””不再再遥远远……思考题题：1、根据据消费费者介介入度度与购购买决决策分分类理理论，，阿雯雯选车车是属属于哪哪一类类购买买决策策，为为什么么？2、什么么原因因促使使阿雯雯想买买车？？3、阿雯雯的购购买信信息来来源主主要有有哪些些？在在日常常的购购买中中我们们还有有哪些些信息息来源源？4、描绘绘出阿阿雯买买车是是通过过哪些些步骤骤来完完成购购买过过程的的？，，即即消费费者决决策步步骤过过程主主要有有哪些些？5、从阿雯雯的购买买过程来来看，你你认为阿阿雯的汽汽车消费费有哪些些特点？？6、作为汽汽车的生生产和销销售商，，你认为为你可以以在哪些些方面或或环节影影响到消消费者行行为？16n2.3消费者的满满意与忠忠诚n顾客满意n1.顾客满意的的含义n顾客满意意（CustomerSatisfaction）指一个人购买买和使用用某产品品之后通通过对该该产品的的感知的效效果与他他的期望望值相比比较后所所形成的的愉悦或失失望的感感觉状态态。西方工商商界谚语语：“满满意的顾顾客是最最好的广广告”——众人相传传的口碑碑非常重重要。172.顾客让渡渡价值n（1）顾客让渡价价值的含含义n是企业转移的、、顾客感感受得到到的实际价价值。它它一般表现为顾顾客总价价值与顾客客总成本之间的的差额。。n顾客总价价值——是顾客期期望从某一一特定产产品或服服务中获得的的一组利益。。n顾客总成成本——是顾客为为购买某一特定定产品所所耗费的时间、、精神、、体力及及所支付的的货币资金金等成本本之和。n（见下页顾客让让渡价值值图）18顾客让渡渡价值示示意图19顾客忠诚诚n1.顾客忠诚的含含义n指消费者对某产产品或品品牌感到十分分满意而而产生的的情感上的的认同,是对该产产品或品品牌有一一种强烈烈的、持久偏爱爱，并试试图重复复购买该该品牌产产品的趋趋向。n包含两层含义：：一是消消费者在在以往购购买中选选择某一特定品品牌的频频率很高高；二是是消费者者对该品品牌形成偏好，，显示一一种明显显的购买买意图。。忠诚顾客忠诚顾客重复购买者满意顾客全体购买者20n2.顾客忠诚对对企业的的意义n（1）增强顾客忠忠诚感，，可提高企业业生产率率。n（2）增强顾顾客忠诚诚感，可可提高企企业利润润率。n（3）增强顾顾客忠诚诚感，使使企业实实现长期期可持续发展展。21n3.衡量顾客忠忠诚度的的标准n（1）顾客重复购买次次数n（2）顾客挑挑选时间n（3）顾客对价格的敏感感程度n（4）顾客对对竞争产产品的态态度n（5）顾客对产品质量故障障的承受受能力22n4.顾客忠诚的的建立n（1）影响顾顾客忠诚的因素n①顾客满意②顾客信任任③转转换成成本nnnnn④替代者吸吸引力⑤⑤消消费经历历⑥购购买风险险（2）提高顾顾客忠诚诚的策略略1）采取数数据库营销，分析析顾客2）深层次次的关系系营销，，与顾客客建立伙伙伴关系系3）实行定定制营销销，满足足顾客个个性化需需求天津喜来来登大酒酒店：保持天天津市同同行业最最高入住住率一位来自自澳大利利亚的客客人的经经历：外出时时将一件件掉了扣扣子的衣衣服放在在房间里里，当天天晚上回回房休息息时发现现纽扣已已被钉好好，衣服服整整齐齐齐地摆摆在那里里。原来来是值班班服务员员整理房房间时，，发现客客人衣服服上少了了一颗纽纽扣，便便在没有有任何监监督和要要求的情情况下，，主动取取来针线线，选取取了一个个相同的的纽扣钉钉上了。。天津喜来来登大酒酒店泰国东方方饭店：堪称亚亚洲饭店店之最，，几乎天天天客满满，需提提前一个个月预订订，且客客人大多多来自西西方发达达国家。。东方饭店店红火的的秘密：世界上上独有的的人妖表表演？否否。答案案：非同同寻常的的客户服服务。泰国东方方饭店早上走出出房门准准备去餐餐厅时，，楼层服服务生恭恭敬地问问道：“于先生是是要用早早餐吗？？”(晚上要背背熟所有有客人的的姓名)乘电梯到到餐厅所所在的楼楼层，刚刚刚走出出电梯门门，餐厅厅的服务务生说：：“于先生，，里边请请。”(上面电话话通报说说于先生生已下楼楼)刚进餐厅厅，服务务小姐微微笑着说说：“于先生还还要老位位子吗？？”(刚刚查过过电脑记记录，去去年的8月8日在靠近近第二个个窗口的的位子用用过早餐餐）小姐接着着问：“老菜单，，一个三三明治，，一杯咖咖啡，一一只鸡蛋蛋？”一位先生生下榻东东方饭店店的经历历上餐时餐餐厅赠送送了一碟碟小菜，，于先生生问道：：“这是什么么？”服务生后后退两步步说：“这是我们们特有的的某某小小菜。”(以免说话话时口水水不小心心落在食食品上)生日时寄寄来贺卡卡：亲爱爱的于先先生，您您已经有有3年的时间间没有来来过我们们这里了了，我们们全体人人员都非非常想念念您，希希望能再再次见到到您。今今天是您您的生日日，祝您您生日快快乐。（6元钱买到到一颗心心）23课堂小作作业241.影响农村村消费者者购买某品牌摩托托车的主主要原因因农村消费费者因为为社交活动动范围较小，信息来源有有限，所所以对于于摩托车的购买买在很大程程度上要要受亲朋朋好友、左邻右舍的的影响，（（见表））这就是一些地区出出现“嘉陵村”、“轻轻骑乡”的的原因。。选项亲朋好友推荐本地流行销售人员介绍广告影响其它合计比例

%39.238.39.56.96.11002526问题：n（1）亲朋好友、、左邻右舍属属于什么群体体？他们怎样影响响消费者的购购买行为？农农村消费者从他们哪里里了解的有关关摩托车的信信息属于哪类信息源源？n（2）表中反映的消消费趋同性性，给摩托托车厂商制定营销销策略带来来哪些便利利条件？272.模拟与训练题题n如果你是一家商场的顾客，请从自己的心理理需求出发，谈谈谈该商场如何做才才能使你满意？272.模拟与训练题题n假设你要开开一家商店店（可基于于周围小店店为参考实实例），你你如何实施施你的顾客客忠诚度计计划？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20232:12:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20232:12:29AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努