促销的概念与运作实务

产品促销篇产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼购买行为的产生（AIDA模式）Attention引起注意Interest产生兴趣Desire购买欲望Action购买行动3一.促销的概念促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.4想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？广告赠送试用演示推广会人员促销POP，产品陈列客情关系营销5促销组合促销组合广告销售促进公关人员推销陈列、演示会展示会等不规则的销售努力(也称营销沟通组合)6广告的目的：提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。7促销的种类消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.8消费者“拉”和经销商“推”的平衡消费者促销（“拉”的方法）执行方法包括：赠品优惠券暂时性减价/打折组合装/超值装礼品累计分数折扣/回扣特殊活动联合活动经销商促销（“推”的方法）执行方法包括：产品演示会产品推广会购货优惠购货配送免费产品首批优惠9举办促销活动的时机：产品销售有利时机公众节假日季节性目前流行话题，有新闻性者公司的节庆公司策略性决定10思考题：促销活动的优劣势？优势：劣势：关键点：11促销战略的实施步骤建立目标确定主题确认对象拟订方案预算策划执行与控制评估效果12促销策略—促销目的吸引人潮,提高顾客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,开发客源.稳定客源,提高忠诚顾客的比例.提升顾客人均消费额度.推出独特的销售和服务主张.改变季节性营业格局或竞争格局.刺激营业额增长.13成功促销的特点：对象要明确。要了解促销对象的需求要有购买的诱因（物质及文化方面）充分的准备合适的周期有效的信息传达可行的计划有号召力的主题14促销活动应该避免：对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任；过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。15促销策略—促销的方式产品推广示范会广告宣传打折优惠赠送产品或服务16促销策略—促销信息的传达通过来店的顾客的宣传.宣传单的散发.广告媒体店面布置营造气氛.17促销活动的策划搞好市场调查.定出有效吸引客源的媒介.促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等.18促销活动的策划促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法.促销宣传品:张贴悬挂,人员派发.促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标.19促销活动的组织实施必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”；所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。对促销活动必须有完整的记录；制定合理的奖励制度；广告宣传品的设计必须做好库存盘查及追加订货作业。20价格促销应考虑的问题：若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明显效果。若准备安排价格促销，则应注意：

A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何?

B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?

C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?

D、选择哪些项目进行优惠?

E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?

F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决方法?21促销手法的利弊：消费者促销活动的例子

内容目的评价执行上的困难赠品顾客购买产品时获得一件物品，不加收费。作为刺激消费的附加品，带有收集的特质，增加再次消费性直接、不假任何方式的消费奖赏；适合带动每个年龄层的产品活动的结果好坏随着附加品的吸引力，因附加品的价值而受限。自行给付之促销活动顾客有机会买到需要的产品，并以优惠的价格购得其他产品。多数情况下，价格优惠且与产品相关的货品会和产品一起销售出去。是毫无问题的促销技巧，也不会耗费预算。不容易找到适合的产品。优惠价格促销针对有限的活动场所，降低产品的终端售价。短期内营业额提高不复杂且深具效果的促销技巧；但花费较高。重复使用会导致价格水平低落的危险。22二促销运作实务思考：我们在产品销售过程中经常使用哪些手段？产品销售陈列展示驻店培训销售销售拜访促销产品推广演示会成功的销售体现在每一个环节的工作都扎扎实实地做好241、明确的目标提升公司和产品的形象。发展产品加盟销售网络。加强客情关系。吸引新客源和巩固现有客源。········（一）、演示会的操作要点252、演示会前期的准备工作

演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方各自发挥优势，协作进行。

1、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回回执确定参加演示会的人数。

2、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上刊登广告渲染演示会气氛；

3、确定召开演示会的场所，并对会场进行布置--会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅；

4、会场准备充分数量的货物库存；

26（二）如何做好产品