商务谈判：第五章 主要国家谈判风格

第一节

日本商务谈判风格一、历史文化背景日本是东方文化类型的国家。公元7世纪，日本传入了中国的儒教文化，接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。

日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府信念要一致，使民族统一、向心力大。

第五章

世界主要国家和地区商务谈判风格第一节

日本商务谈判风格二、日本商务谈判特点(一)彬彬有礼地讨价还价(二)协同作战，配合默契(三)固执、坚毅、不轻易妥协(四)保持沉默，静观事态发展(五)注重最后期限，有耐心(六)尽量避免诉诸法律(七)善于利用策略，打折扣，设埋伏(八)重视人际关系第一节

日本商务谈判风格三、同日本人谈判要诀1.只要是正式谈判，就不能让妇女参加。2.千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判。3.不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。4.当日方谈判代表在仔细推敲某一个问题时，总是一下子变得沉默不语。5.故意含糊其辞，是日本谈判代表的又一大特点。

第二节

美国商务谈判风格

一、美国商务谈判特点(一)谈判方式灵活多样(二)珍惜时间，重视最后期限(三)重视利润，积极务实(四)律师在谈判中扮演着重要角色(五)注重担保(六)民族优越感较强，谈判不轻易让步(七)不同地区谈判风格存在差异

第五章

世界主要国家和地区商务谈判风格第二节

美国商务谈判风格二、同美国人谈判的要诀第一，同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。

第二，如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑，第三，在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。第四，同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。第五，美国的谈判者，不少都会讲一口流利的中文，因此，在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用汉语讨论对策，避免在无意中让他们摸清我方的底牌，从而掌握谈判的主动权。第六，除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。

第三节

德国商务谈判风格一、德国商务谈判特点第一，重视搜集谈判对手的资料，准备周密。第二，自信心强，讨价还价余地小。第三，谈判果断、不拖泥带水。第四，注重发展长久关系，求稳心理强。第五，诚实守信，重视合同履行。

第五章

世界主要国家和地区商务谈判风格第三节

德国商务谈判风格二、同德国人谈判的要诀(一)做好充分准备(二)尊重德国人的商权(三)务必守时(四)正确看待谈判对手(五)尊重契约(六)尽量不在晚上进行谈判

第四节

阿拉伯国家商务谈判风格

一、阿拉伯商务谈判的特点

(一)谈判节奏较为缓慢

(二)不速之客常常会使谈判中断

(三)中下级人员在谈判中起着重要作用

(四)从事代理得心应手

第五章

世界主要国家和地区商务谈判风格第四节

阿拉伯国家商务谈判风格二、同阿拉伯人谈判要诀(一)尊重阿拉伯人的宗教习惯(二)放慢谈判节奏(三)讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情(四)在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力(五)按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作(六)留心图片的使用是否正确(七)最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判

第五节

拉美国家商务谈判风格一、拉美人商务谈判的特点

(一)非常自信

(二)重视谈判者个人的地位和作用

(三)不喜欢同女性谈判

(四)谈判节奏缓慢，时间利用率低

(五)不太注重谈判协议的严肃性

第五章

世界主要国家和地区商务谈判风格第五节

拉美国家商务谈判风格二、同拉美人谈判要诀(一)处理好同拉美人的私人关系(二)切忌居高临下(三)贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策(四)同拉美代理商的谈判不可大意(五)寻找靠得住的谈判对手(六)适应拉美人的习