全业务竞争中公司战略及集团客户营销策略

客户：中国移动通信集团公司集团客户部项目：认清大势、精准定位、重点整合全业务竞争中公司战略及集团客户营销的策略提供：北京信心通达公司项目负责人：吕廷杰北京邮电大学教授博士生导师

经管学院院长电信知名专家王立新北京邮电大学MBA教授

中国移动通信集团公司高级营销顾问机密声明：此报告仅供客户内部使用，未经授权，其他任何个人与机构不得擅自传阅或使用应对全业务的激烈竞争，我们将围绕一个总目标（抓住高端市场，抢占竞争制高点），从三个角度的形势分析，得出“两条腿走路”的公司战略，运用五大策略、发挥六大优势、解决五大问题、寻求六大突破，实施五大工程，把握十大原则，打造面向未来的核心竞争力！

汇报内容总括2五大问题六大压力竞争对手优劣势分析移动自身优劣势分析五大理由五大策略五大工程六个突破逻辑框架三个角度形势分析（政治、产业、竞争格局）“两条腿走路”战略3目录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销4重组前重组后GSM网CDMA网新移动新联通新电信2008年05月24日，工业和信息化部、国家发改委和财政部发布《三部委关于深化电信体制改革的通告》，公告指出，基于电信行业现状，为实现改革目标，鼓励中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动重组目的解决失衡解决电信市场失衡问题有效竞争解决电信行业有效竞争问题体制改革解决国有电信公司内部体制创新及改革问题产业发展解决3G产业发展问题1、多角度多层次分析“全业务竞争”才能洞察“危机”51.1、从政治层面看全业务竞争政府希望电信重组后的全业务竞争能够实现两大目标遏制“一枝独秀”扶持“TD-SCDMA”遏制中国移动“一枝独秀”的发展，通过三强鼎立的全业务竞争带来平衡关系，实现电信业健康和谐的发展；电信重组每七八年搞一次，核心是“劫富济贫”，均衡发展，这是国有体制的国资垄断所决定的。全力扶持TD-SCDMA标准的民族技术和产业群的跨越式发展中国移动必须主动迎合政府的需求，并最大限度的利用好政府资源，在全业务竞争中做到：有全局高度、有重点选择、有节制扩张的差异化竞争。不对称管制的政策环境未来两年内不太可能有太大改变，中国移动的政治危险期并没有度过！不能无节制的盲目扩张市场份额，未来会占40%左右；不能把重点投向个人市场的低端用户；（SKT的教训）不能过分依赖语音业务的收入增长（IP化，价格战）结论误区61.2、从信息产业发展趋势看全业务竞争转型通信公司必须向信息服务进行转型，要由信息传递的“管道”变成以控制信息流为核心的“渠道”；业务分成的信息化成为发展根本。移动互联网在产业跨界融合中通信业要信息化转型，互联网业务要移动化；以“移动互联网为核心”的业务将成为一个无限大的“蓝海”.市场，其潜力甚至可能超过传统的固网宽带为基础的计算机互联网应用（人与人、人与物、物与物沟通）这对“中国移动”是一个巨大的机遇：个人的、个性的、隐私的、远程、流动分散的、即时互动的、小流量的业务适合移动手机业务竞合关系在“三网融合”.中，中国移动如何处理好与互联网公司、广电公司、IT公司、系统集成商、应用服务提供商、内容提供商的竞合关系成为关键；既要充分利用其资源来应对固网电信公司，又要避免在合作中被其边缘化（BLACKBERRY黑莓模式分析）控制标准(尤其是业务应用平台）、控制终端（I-MODE）、控制客户：才能控制产业链！三网融合（通信网、广电网、互联网）趋势明显，特点：7信息产业未来两年3+1+N的竞合格局竞合格局关系分析：1、总体上、新电信和新联通会在同一个战壕里与中国移动展开正面竞争；2、广电是电信与联通的潜在竞争对手（北方电信联合北方广电，南方联通联合南方广电）；3、中国移动与广电具有互补性且竞争性不强，广电是运营商竞合关系的焦点；（固网与移动的互补、牌照的互补）；4、对中国移动而言，互联网企业与其是竞合关系，合作是根本，但合作模式是关键所在。（google，SKYPE，腾讯等）N家互联网企业中国电信中国移动新联通广电谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，是竞合的核心问题；关键是要找到双赢的合作模式！1.3、从全业务竞争的先天条件与趋势看固网运营商中国移动固网宽带最后一公里接入网具有天然垄断优势，如何打破其垄断是难点固网运营商会利用与移动业务的捆绑营销来通吃集团客户集团客户在信息化需求上更要求有高速、安全、可靠、大流量的宽带支撑全业务运营对固网运营商更有利：92、全业务务竞争的市市场焦点：：得集团客客户者得天天下集团客户带动增值业务的普及和使用量需求增长点个人VIP客户竞争对手“我的e家”聚集群体客户的策略主要社会资源集团客户市市场是信息息化服务需需求极大的的增长点，，是电信公公司转型的的高价值突突破点。这这必然是竞竞争对手的的首攻目标标中国移动个个人大客户户（全球通通VIP）的63%是集团客户户的决策层层和管理人人士，他们们为中国移移动提供了了超过34%的总收入，，是主要的的高利润来来源锁定集团客客户才能锁锁定高价值值的个人客客户集团大客户户还是主要要社会资源的的拥有者，，尤其是很多多公公信息息资源垄断断在集团客客户手中（（公安部的的人口信息息、气象局局、工商局局、税务局局），如果果无法锁定定，我们在在信息稀缺缺资源上会会难以掌控控集团客户的的信息化解解决方案的的推广和应应用还能有有效带动并并提升个人人客户市场场数据增值值业务的普普及和使用用量。两者者之间存在在着互相促促进的良性性发展关系系。（比如如12580业务、手机机短信打假假业务等））这是典型型的“多边边市场场收入入”的的商业业模式式，“大大盖帽帽两头头翘，，吃了了原告告吃被被告””以“中中国电电信””为代代表的的竞争争对手手已经经采用用了““商务务领航航”、、“我我的e家”等等竞争争方式式，将将个人人客户户按工工作关关系和和家庭庭关系系聚集集成群群体客客户作作为集集成化化营销销对象象，又又发挥挥了自自己的的先天天优势势，更更巧妙妙地削削弱了了中国国移动动在个个人客客户营营销上上的优优势。。语音业业务的的优惠惠成为为对手手吸引引客户户的利利器！！1011目录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销中国移移动集集团公公司面面临的的主要要问题题如何加强集团客户部在移动内部的地位如何打破固定宽带接入网的垄断品牌营销建设公司战略定位公司战战略定定位：是做做移动动信息息专家家还是是全面面的信信息服服务专专家？？品牌：集团团客户户的全全业务务竞争争需要要基于于“品品牌””为核核心的的整合合营销销宽带：如何何打破破固定定宽带带接入入网的的垄断断，成成为集集团客客户市市场竞竞争的的难点点集团客客户部部地位位：如何何加强强集团团客户户部在在中国国移动动内部部的地地位，，获取更更多资资源的的支撑撑，理理顺与与横向向相关关部门门、纵纵向与与省公公司的的关系系与流流程已已成为为当务务之急急对外开开放合合作的的资源源整合合资源整整合：对外外开放放合作作的资资源整整合12中国移移动集集团公公司面面临的的六大大压力力中国移移动集集团公公司面面临的的六大大压力力政治层层面(避免重重蹈中中国电电信当当年的的覆辙辙)市场层层面（既有有来自自新电电信与与新联联通的的正面面竞争争，又又有IP化的互互联网网公司司的冲冲击））网络与与技术术层面面(TD与固网网宽带带所可可能带带来的的压力力)业务层层面(通信业业务向向信息息化服服务转转型)内部士士气(管理层层、员员工所所面临临的压压力)资本层层面(面临市场不确确定因素，投投资者给公司司在资本层面面上的压力)131.1、战略略定位:做移移动信息专家家还是全面的的信息服务专专家全业务运营中国移动移动信息专家家全面信息服务务专家由于客观历史史的因素（信信产部408号文件等），，在过去十年年中，中国移移动被动地、、被迫地把自自己定位为““移动信息专专家”，但面面对新形势下下电信重组后后的“全业务务竞争”我们们必须回答以以下问题：我们是否需要要战略转型，，把事业领域域扩展为“全全面综合信息息服务专家””？我们目前的内内在资源和外外在资源又能能否支撑“全全面综合信息息服务专家””的新角色？？在这种战略定定位的角色转转变中，我们们将会失去什什么？哪些关关键点需要改改变？改变的的风险会有多多大？？141.2、中国国移动集团公公司的企业战战略定位选择择坚持只做“基于移动终端端为核心”的信息化服务务，充分发挥挥过去在个人人市场上取得得的规模、商商业运营经验验、品牌形象象积累等方面面的专业和先先发优势，努努力针对集团团客户细分市市场来挖掘除除了“人与人人”之外，““人与物”““物与物”的的沟通模式，，成为移动宽宽带互联网时时代的“移动动信息专家””，放弃基于于“固网”十十“移动”的的全面信息化化捆绑模式，，从而实现以以“专”致胜胜中国移动集团团公司企业战战略定位123彻底放弃原有有“移动信息息专家”的核核心定位，将将自己定位为为“全面综合信息息服务专家””，同新电信、、新联通展开开全方位、无无差异的同质质竞争。其风风险在于：容易招致不对对称管制的政政策风险在固网基础电电信业务方面面难以取得竞竞争优势投入与产出难难以取得高效效益的回报必须放弃原有有的经营模式式、改变组织织结构与流程程、甚至连““中国移动通通信”的企业业品牌也要改改变（客户不不会到同仁堂堂买西药）采取两条腿走走路、两种经经营模式并行行的方式：在中国移动通通信“移动信信息专家”的的定位之外，，以相对区隔隔的方式启用用一个新品牌牌的“事业部部”或“营销销中心”专门门做“集团客客户”市场的的“全信息化化服务”。这这种模式类似似：宝洁公司司与高档化妆妆品SKⅡ、丰田公司与与高端独立汽汽车品牌“雷雷克萨斯”、、菲利普.莫里斯烟草公公司与“达能能食品公司””有相对区隔独独立的组织结结构和流程以以及商业模式式有与“中国移移动通信”相相对独立的品品牌营销推广广对集团客户市市场进行更具具针对性和有有重点选择的的营销综合评估：我们向贵公司司推荐第三种种战略经营模模式，是为上上策；第一种种战略定位模模式为中策；；第二种战略略定位模式为为下策15企业的战略扩扩张方式：23扩张方式一扩张方式二扩张方式三吃住一个领域的跨人群扩张。(例：中国移动、格力空调)吃住同一类人群的跨行业、跨需求扩张。（例：维珍、迪斯尼）以资本投资为杠杆的战略扩张。

a)专业化为基础的多元化经营。（例：GE的“数一数二”战略）；

b)专业化经营为核心，同时以隐蔽的方式进行多元化的投资。（例：菲利浦·莫里斯烟草&达能食品、宝洁&SKⅡ、丰田&雷克萨斯）。116业务机会市场空间机会会中国移动的发发展机会分析析基础通信业务务信息化业务移动业务全业务国际市场大量低端客户户市场有限存量市场场国内市场资本扩张机会会围绕产业链的的、积极主动的资资本运作审慎的资本运运作竞争对手的优优劣势分析新电信与新联联通的优势新电信与新联联通的劣势1、政府扶持：：从非对称管管制政策、资资金方面的扶扶持；2、网络层面：：固网宽带的的接入优势；；3、渠道层面：：集团大客户户部的渠道、、客户资源、、市场人才储储备上面的优优势；4、信息化转型型层面：中国国电信内部组组织、流程、、品牌以及资资源整合的改改造已初见成成效；5、资本本市场场层面面：卸卸下包包袱，，资本本市场场的压压力较较小，，可以以进行行长远远的战战略规规划与与资本本运作作；1、产业业联盟盟：产产业联联盟方方面落落后于于中国国移动动的；；2、资金金层面面：未未来的的网络络升级级以及及营销销投入入可能能缺口口较大大；3、个人人市场场：个个人市市场的的移动动业务务方面面，从从规模模到经经验还还是落落后于于中国国移动动；4、语音音业务务：遭遭受IP化和移移动化化的双双重打打击，，语音音业务务是电电信的的软肋肋；5、人力力资源源：在在人才才结构构、员员工素素质和和员工工规模模上与与移动动相比比没有有优势势。18移动自自身的的优劣劣势分分析中国移移动的的优势势中国移移动的的劣势势1、个人人市场场优势势；用用户规规模2、总体体品牌牌形象象良好好（390亿美元元的品品牌价价值））3、成本本领先先4、合作作伙伴伴的资资源以以及合合作模模式5、资金金实力力（但但现在在没有有充分分发挥挥资金金的作作用））6、管理理组织织经验验以及及人才才优势势；1、政策策上面面临不不对称称管制制；2、网络络方面面固网网宽带带资源源落后后与竞竞争对对手；；3、TD产业自自身的的技术术与产产业链链的不不成熟熟，以以及与与国际际主流流3G不接轨轨；4、集团团客户户市场场的品品牌建建设落落后于于竞争争对手手。19选择““以两两条腿腿走路路”为为战略略的五五大理理由政策层层面在目前前局势势下，，尽量量避免免政策策环境境的进进一步步恶化化（吸吸取中中国电电信集集团的的教训训）；；纵向层面面信息化纵纵向应用用的潜力力巨大，，尤其是是移动信信息化业业务是一一个无限限海量的的蓝海市市场（人人与物、、物与物物的沟通通）；横向层面面海外国际际化巨大大的扩展展空间（（学习华华为与沃沃达丰的的先进经经验，利利用中国国政府对对第三世世界的外外援政策策，联合合大唐输输出TD）；优势层面面能够最大大限度的的发挥我我们在移移动信息息化方面面的优势势；集团客户户市场层层面两条腿走走路战略略，进可可攻、退退可守，，发展集集团客户户仍然需需要移动动信息化化作为重重点突破破点20移动信息息化的六六大突破破从历史的的角度看看：在过去的的十年中中，中国国移动的的成功在在于替代代了固定定电话的的语音业业务。从未来的的角度看看：中国国移动如如何主导导移动互互联网的的发展是是成功的的关键（（互联网网的热点点应用尽尽可能搬搬到手机机上来））。个人信息息媒体—基于个人人的信息息搜索（（例如移移动google）与信息息发布（（第五媒媒体的概概念）；；个人娱乐乐终端无线控制制终端身份识别别器（人人和物的的身份识识别）移动支付付终端移动信息息的“沃沃尔玛””（控制制零售业业、从信信息产品品做起））目前中国国移动可可以从移移动信息息搜索、、移动身身份识别别、移动动娱乐服服务三个个方面作作为切入入点。21中国移动动竞争的的五大策策略竞争的五大策策略策略一：：品牌化区区隔策略略策略三：：信息化转转型策略略策略二：：重点化突突破策略略策略四：：合作化整整合策略略策略五：：差异化发发展策略略22中国移动动近期最最重要的的五大工工程客户挽留与发展对所有高价值客户（集团、家庭、个人），通过拼资费、拼关系、拼服务、拼信息化业务捆绑做好客户挽留，并把这些客户的流失率作为重点指标来考核。新客户的拓展重点锁定动感地带用户。重点研究集团客户分类与价值评估。集团客户可分三类：1、名利双收型2、社会效益型（政府和非赢利型机构）3、聚类型（中小型企业）两大层面：基础需求：应用需求：内部应用+外部应用九个模块集团公司应当机立断推出一个全国统一的集团客户品牌，减少资源浪费，顺应市场需求，实现品牌化的内部及外部资源的整合营销。着重整合信息化业务开发合作伙伴，强势掌握稀缺信息资源的合作伙伴，信息终端类合作伙伴，拥有特殊客户关系和特权的合作伙伴等等。集团客户的分类与价值评估集团客户需求与业务模块化集团客户的品牌建设集团客户市场的商业模式创新232.中国国移动““集团客客户”市市场的品品牌营销销建设极极为迫切切中国电信信“商务务领航””是大陆陆第一个个集团客客户品牌牌中国联通通也推出出了：““联通商商务”全业务运运营的大大环境下下，为锁锁定集团团客户、、实现业业务的高高效集成成套餐营营销、应应对竞争争对手的的品牌策策略、各各省公司司的迫切切需求，，集团客客户市场场的品牌牌营销建建设极为为迫切242.1、集团团客户市场的的全业务竞争争需要差异化化的“品牌建建设工程”锁定集团客户户掌控合作产业联盟中国移动省公公司需求迫切切竞争对手已经经抢得品牌先先机实现业务的高高效集成套餐餐营销理由一：锁定定集团客户与集团客户的的营销沟通需需要“名正””才能言顺。。没有一个““非移动化””的品牌做平平台，难以实实现整合营销销理由二：实现现业务的高效效集成套餐营营销集团客户的产产品业务种类类繁多，层出出不穷，没有有一个品牌来来集成化整合合包装，就会会使营销成本本加大理由三：掌控控合作的产业业联盟集团客户市场场的信息化推推广需要建立立在产业价值值链的合作和和整合之上，，没有一个品品牌，我们难难以号召和融融合战略合作作伙伴，在合合作中难以控控制和管理伙伙伴，容易被被伙伴边缘化化理由四：竞争争对手已抢占占集团客户的的品牌先机中国电信“商商务领航”是是大陆第一个个集团客户品品牌中国联通合并并中国网通有有：“宽带商商务”理由五：中国国移动省公司司需求迫切中国移动广东东分公司推出出了“动力100”的集团客户户品牌中国移动河南南分公司推出出了“全沟通通”的集团客客户品牌建议：集团公公司应当机立立断推出一个个全国统一的的集团客户品品牌，减少资资源浪费，顺顺应市场需求求，实现品牌牌化的整合营营销252.2、集团团客户品牌设设计策略品牌设计原则核心品牌价值专属性独特性实用性相关性广泛性核心品牌价值值：全信息服务，，全价值提升升相关性：能定位在集团团客户对“全全业务信息化化服务”的需求与与期待上广泛性：不仅局限于““商务客户””，还要能涵涵盖非赢利性组织织，如政务客客户专属性：能够使中英文文名称及标识识都能获得法法律的注册保护独特性：能够在推广中中便于传播和和接受，无负负面联想实用性：能够在应用中中起到对客户户是业务集成成的总称，对伙伴伴是整合资源源的旗帜的多多重效用。一个品品牌：双向沟沟通，一个硬硬币的两面262.3、集团团客户品牌的的应用组合建建议（1）定义：集团客户品牌牌是集团客户户业务及信息息服务解决方方案的统一名名称，同时也也是面向产业业合作伙伴联联合共赢的统统一平台。它它体现的是以以信息致胜为为宗旨，帮助助客户和伙伴伴创造共赢的的全面价值的的提升具体应用组合合示范以“动动力无限”，，英文名“Infowin”为例）与标准业务模模块集成组合合使用与行业应用组组合使用272.3、集团团客户品牌的的应用组合建建议（2）与某个个主推推的单单项业业务组组合使使用与相关关合作作伙伴伴联合合推广广组合合使用用282.3、如如何打打破固固定宽宽带接接入网网的垄垄断成成为集集团客客户市市场竞竞争的的难点点合作模式创新与广电的合作发挥铁通优势有重点的选择高价值客户借助政府数字化城市的建设打破固定宽带接入网垄断充分发发挥原原来中中国铁铁通已已有的的固网网宽带带接入入资源源有重点点地选选择高高价值值集团团客户户社区区进行行固网网宽带带的争争夺，，尤其其重视视与有有实力力的房房地产产开发发商合合作，，针对对新楼楼盘、、新经经济技技术开开发区区、政政府新新区与与对手手竞争争借助政政府数数字化化城市市的建建设，，大力力发展展以WLAN、WIFI、WIMAX等高速速无线线宽带带网的的覆盖盖和运运营。。（青青岛、、厦门门移动动经验验、力力争把把TDS-CDMA与WIFI、WIMAX的混合合组网网及运运用协协调起起来））深入研研究如如何与与各地地的广广播电电视有有线网网络公公司的的紧密密合作作，利利用它它们和和固网网电信信运营营商的的竞争争矛盾盾，实实现强强强联联合，，把其其固网网宽带带的资资源融融入集集团客客户信信息化化服务务的大大套餐餐进行行捆绑绑营销销，利利益分分享。。（厦厦门移移动已已取得得经验验）专题研研究与与拥有有固定定电话话专网网的集集团大大客户户、行行业大大客户户如何何进行行合作作模式式创新新的拓拓展，，争取取连网网络带带用户户资源源全部部一体体化解解决。。比如如：大大庆油油田、、新疆疆建设设兵团团、大大型矿矿山等等。要要尽快快组织织试点点，总总结出出几种种成功功的规规范模模式来来进行行全国国推广广。292.4、如如何加加强集集团客客户部部在中中国移移动内内部的的地位位如何加加强集集团客客户部部在中中国移移动内内部的的地位位，获获取更更多资资源的的支撑撑，理理顺与与横向向相关关部门门、纵纵向与与省公公司的的关系系与流流程已已成为为当务务之急急集团客户部中国移动集团团明确集团客户户部在中国移移动营销系统统中的职责、、权利，协调调好与市场部部、数据部的的工作关系和和利益关系；；营销中心只只有市场部（（负责个人及及家庭市场））和集团客户户部（负责所所有法人单位位市场）处理好全球通通个人大客户户营销与集团团客户营销之之间的关系，，逐步实现与与集团客户相相互重叠的个个人大客户营营销统一到集集团客户手上上，实现一体体化运作处理好由集团团客户信息化化业务带来的的个人数据业业务收入增长长的业绩考评评与利益协调调（如：财信信通业务）尽快出台针对对跨省跨国的的集团客户需需要一点统一一受理“全业业务解决”，，实现全国全全网跨地区营营销支撑的管管理办法和规规范流程，同同时要处理好好此类客户总总部在当地省省移动公司办办理业务后，，省公司与其其他兄弟省公公司的业绩收收益平衡（北北京移动中石石化案例）加大集团客户户营销在KPI考核指标中的的权重分数（（目前占5分），同时在在目前阶段应应将集团客户户的KPI考核指标的设设计向集团客客户的保留锁锁定（考核流流失率）与信信息化重点业业务的普及倾倾斜。利润及及收入不应当当成为现阶段段集团客户的的考核重点。。中移动在08年，09年最为重要的的战略是有效效防止集团客客户的转网流流失，锁定其其不走是重中中之重，必须须以优惠方案案来换取时间间，为日后的的营销赢得战战略机会3031目录1全业务的竞争本质和走向2精准定位统领下的整合营销3重点突破奠定营销基础工程4结束语：把握十大原则，实现整合营销3.1、集团团客户的分类类与价值评估估工程集团客户定义义：相对于个人移移动通信客户户，集团客户户是指两个或或两个人以上上的法人团体体组织，为了了组织内部员员工之间、员员工与机器（（物）之间、、机器与机器器之间，以及及组织与客户户、组织供商商之间进行信信息和物质交交流而形成的的信息服务需需求。实现这这一需求的目目的可以包括括增加收入、、降低成本、、提高服务水水平和生产经经营效率中的的一项或多项项。员工之间员工与机器之之间机器与机器之之间组织内部组织外部客户供应商323.1、集团团客户市场的的细分的基本本维度专业需求/纵向应用/复杂的/客户化程度高大型的/自我为中心/自信的通用需求/水平应用/简单的/客户化程度低小型的/合作的/需要帮助的早期主流/经济影响力创新型/技术先锋晚期主流/社会影响力创业型/被动跟随333.1、影响响集团客户市市场的细分的的主要因素企业规模是影影响其需求特特征的首要因因素较少企业数目很多大型—特大型规模小型---中型个性化解决方案需求标准的解决方案规模大投入规模小直销/紧密合作伙伴渠道间接/伙伴复杂的集成方案产品标准的产品/方案，有时需集成个性化的定价标准的强自我性弱通信、IT、系统、数据方面的技能所需技能通信、IT、系统、数据方面的技能大型企业中小企业较少的客户，，很多的用户户数复杂的需求直接销售与服服务许多的客户标准的需求间接销售与服服务343.1、影响响集团客户市市场的细分的的主要因素（（续）企业解决方案金融物流运输物流石化政府零售消费品电力电子医疗保健PWLANMobileofficeSmartcardsSFA/FFAMobilePaymentLBSAssetMonitor不同行业的集集团客户对不不同应用方案案需求的规模模和重点又有有所不同高大低复杂程度度解决方案案市场需需求小中大35集团客户户市场细细分测量量系统第一步：：规模细细分企业总人人数企业总人人数增长长水平企业总收收入企业总收收入增长长水平关系管理理客户数数代理商供供应商数数解决方案案应用类类型数第三步：：信息化化复杂程程度投资规模模投资规模模增长水水平人力资源源规模人力资源源增长水水平第二步：：信息化化投入规规模根据公共共统计数数据和专专项调查查收集各各项指标标数据按照5分法对各各项指标标评分，，并对各各步骤计计算简单单算数平平均值例如：规规模细分分、企业业总人数数、先按按人数排排序，占占企业总总人数钱钱20%为5分，后20%为1分3.1、、集团客客户市场场细分的的测量系系统363.1、、集团客客户分类类业务导向向、创新新拓展重点考虑虑：聚集效应应规模取胜胜主要营销销策略：：大众市场场营销，，如：广广告、讲讲座等通用（大大众）市市场中小企业业（聚类类型）业务与服服务并重重多重价值值取向：：社会及行行业影响响力经济影响响力名利双收收专业（个个性）市市场大企业（（经济型型）服务为主主核心价值值：社会影响响力意义：形形象示范范权威营销销领袖（（营销助助手）掌掌控公共共信息可可创新为为信息化化新业务务（CP）政要客户户（社会会效益型型）主要营销销策略：：客户经经理制、、直销，，具体根根据客户户价值的的不同采采取不同同的策略略373.1、集集团客客户价价值评评估市场需需求潜潜力经济价值社会价值企业规模盈利水平信息化态度度信息化投入入行业政策/标准影响力力行业资源影影响力行业示范影影响力企业人数企业人数增增长水平企业收入企业收入增增长水平信息化投入入总额信息化投入入增长水平平企业信息化化管理人员员数企业信息化化管理人员员数增长水水平企业利润率率企业利润率率增长水平平对企业信息息化的认知知程度对企业信息息化的重视视程度信息化需求求的复杂程程度制定行业政政策/标准的参与与程度在地方经济济的总体地地位与相关行业业主管政府府部门的关关系程度对行业内信信息资源的的参与程度度对行业内权权威媒体的的影响程度度相关行业组组织和活动动的参与程程度业内相关排排名次序/美誉度按照市场需需求潜力，，我们首先先可以将客客户归为三三类:社会经济双双重价值型型（大行业业、大集团团）经济价值型型（聚类型型中小企业业）社会价值型型（非盈利利权威组织织）383.2、集集团客户需需求与业务务模块化工工程集团客户需需求应考虑虑关键个人人需求与组组织需求的的协调影响集团客客户个人需需求的主要要因素分析析权力需要将个人人的控制力力和影响力力，延展到到别人和其其他事情上上成就需要做事有有成绩，或或推动积极极的转变被赏识需要被人器器中，或受受人尊敬被接纳需要和其他他人有联系系，有归属属感和团队队关系有调理需要获得明明确定义和和清晰结构构利益获得需要获得个个人的“灰灰色利益””影响集团客客户机构需需求的主要要因素财务保持或改善善公司在金金钱上的效效益，或控控制成本绩效保持或改善善生产力及及业绩，或或满足时间间上的要求求形象保持或改善善声誉，信信用，或公公司的士气气393.2、集集团客户需需求与业务务模块化工工程团体客户信信息化需求求模块总结结服务对象

通信传输解决方案人力资源管理信息化解决方案办公信息化解决方案生产管理信息化解决方案财务管理信息化解决方案终端接入解决方案基础信息系统服务解决方案信息化基础支撑系统服务对象管理信息化解决方案合作伙伴管理信息化解决方案内部信息化应用系统合作伙伴外部信息化应用系统外部信息化应用系统两大层面、、九个模块块：基本需求：：信息化传传输需求、、信息化接接入需求、、信息化基基础系统咨咨询设计、、建设、维维护，外包包服务需求求应用需求：：内部应用用包括“财财务信息化化管理”、、办公信息息化管理、、人力资源源信息化管管理、工作作过程的信信息化管理理外部应用需需求包括：：广义的服务务对象（客客户）营销销及关系信信息化管理理广义的合作作伙伴（供供应商、服服务商、经经销商）信信息化管理理403.2、集集团客户需需求与业务务模块化工工程集团客户信信息化需求求OA办公业务模模块示范信息化需求日常办公需需求资料管理需需求会议管理需需求行政事务需需求信息服务需需求公文日程安排交办事务名片夹收发文管理理物品管理档案管理公章管理图书管理会议计划会议安排会议查询会议通知会议机要车辆管理值班管理经费管理规章制度最新通知新闻发布电子论坛通讯录公告牌实现方式企业邮箱/语音邮件/PushMailQQ/MSN集团总机\集团短号\集团商务电电话移动办公-短信/彩信/WAP企信通-短信发送/短信群发/上传通知/日程提醒/邮件提醒/通讯录管理理/移动电子名名片集团短信（（查询）企业邮箱WAP信息门户移动视频集团短信企业邮箱WAP信息门户PushMail集团总机-会议电话企信通-短信发送/短信群发/上传通知/日程提醒/邮件提醒/通讯录管理理手机地图移动视频集团短信集团彩信企业邮箱WAP信息门户企信通-短信发送/短信群发/上传通知/日程提醒/邮件提醒移动视频集团短信集团彩信WAP信息门户企业网站企信通-信息发布/上传通知短信直联系统应用软软件（OA）、Office套装软件、、WPS文字处理软软件、MSExchange消息系统等等各类微机及及终端、工工作站、企企业信息机机、图形及及图像处理理设备、电电话机、传传真机、视视频会议设设备等通信手段软件413.2、集集团客户需需求与业务务模块化工工程集团客户信息息化需求HRM人力资源模块块示范信息化需求招聘管理需求求职务管理需求求人力规划需求求培训开发需求求绩效考核需求求发送招聘岗位位给内部或人人才机构发送信息给应应聘人员发送和查询企企业后备人才才库名单发送意见表电子邮件发发送组织流程程图发送公司职能能分布给新员员工或变化时时发给员工职务变动信息息发布实时发送季度度年度人力资资源数据人力资源需求求收集与反馈馈向职员发送意意见表培训信息实时时传递企业知识传递递培训需求收集集培训效果跟踪踪季度年度考核核标准更新考核表发放和和反馈考核结果公布布绩效申诉处理理与反馈实现方式企业邮箱集团短信移动视频集团彩信移动IVRWAP信息门户企信通/短信群发集团短信集团彩信企业邮邮箱/语音邮邮件/PushMailWAP信息门门户集团短短信企业邮邮箱集团彩彩信WAP信息门门户PushMail企信通通-短信发发送/短信群群发移动视视频/IM集团短短信集团彩彩信企业邮邮箱WAP信息门门户企信通通-短信发发送/短信群群发/上传通通知/日程提提醒/邮件提提醒集团短短信集团彩彩信WAP信息门门户人力资资源管管理系系统：：系统统崇尚尚实用用的人人力资资源管管理思思想，，着眼眼于中中国企企业的的管理理特色色和实实际需需要，，涵盖了了现代代企业业人力力资源源部门门对企企业的的组织织和员员工在在企业业发展展过程程中的的全面面管理理，从从人力力资源源计划划（包括括机构构管理理、职职位管管理、、职位位分析析）、、人才才招聘聘到人人事管管理（（包括括人事事信息息管理理、合合同管管理、、考勤休休假管管理、、保险险管理理、绩绩效评评估、、转岗岗离职职管理理）、、薪资资/福利管管理以以及员员工的的培训训与职职业生生涯规划等等各个个方面面，并并提供供功能能强大大的查查询统统计功功能与与报表表输出出功能能，能能够动动态直直观地地反映映企业业人力力资资源的的状况况，为为人力力资源源管理理提供供高效效的决决策支支持企业信息息机、打打卡机、、考勤机机等通信手段段软件423.2、、集团个个人客户户工作需需求基础础模块示示范基于心理理需求的的通信手手段同级—同级领导导领导—下级领导导领导—员工领导---客户权力需求求成就需求求被赏识需需求被接纳需需求有条理需需求安全感需需求语音通信信需求手机邮箱箱移动MSN/QQ会议短信信/彩信表扬扬手机邮箱箱管理经验验短信/彩信交流流手机邮箱箱群发表表扬集团短信信/彩信交流流移动MSN集团数据据信息交交流信息条理理性的短短信/彩信基本通信信需求高度保密密的手机机邮箱语音通信信需求手机邮箱箱集团彩信信/短信会议短信信/彩信表扬扬手机邮箱箱短信/彩信交流流表扬手机邮箱箱关爱集团短信信/彩信交流流移动MSN集团数据据信息交交流信息条理理性的短短信/彩信高保密的的移动MSN高保密的的手机邮邮箱语音通信信需求集团V网/移动MSN集团彩信信/短信会议短信信/彩信表扬扬企业WAP门户短信/彩信交流流表扬手机邮箱箱意见反反馈手机邮箱箱交流移动MSN移动MSN企业WAP门户高保密的的移动MSN高保密的的手机邮邮箱语音通信信需求集团V网/移动MSN数据卡业绩短信信/彩信汇报报最新产品品信息传传递移动MSN手机邮箱箱意见反反馈手机邮箱箱交流移动MSN移动MSN企业WAP门户高保密的的移动MSN高保密的的短信/彩信433.2、、围绕不不同阶段段集团客客户需求求的营销销重点与与策略侧侧生命周期期分析和和监测阶段A新客户生命周期期线平移移客户生命命周期客户价值值挖掘客户户需求和消费驱驱动制定营营销和和服务策策略从集团团客户户入网网到购购买开开始增增长如何让让客户户感知知价值值并将将客户户留住住免费或或优惠惠促销销期、、与客客户共共同分分析价价值创创造、、加强强差异异性战战略控控制阶段B成长客客户集团客客户购购买范范围扩扩大，，购买买量大大幅增增长如何吸吸引客客户扩扩大购购买份份额和和使用用更多多业务务？规模销销售、、交叉叉销售售、向向上销销售阶段C成熟客客户集团客客户购购买范范围和和规模模缩小小（因因自身身或业业务价价格等等原因因）如何培培养顾顾客忠忠诚度度？业务质质量控控制、、设计计转换换成本本、个个性化化的差差异服服务阶段D衰退客客户集团客客户非非常稳稳定，，业务务购买买完整整成熟熟如何延延长客客户““生命命周期期”？？创造新新的价价值；；实现现业务务升值值、帮帮助客客户转转型、、扩大大转换换成本本阶段E流失客客户集团客客户退退出移移动服服务阶阶段是赢回回客户户还是是放弃弃？制定新新的优优惠计计划、、与客客户共共同分分析流流失风风险不同周周期划分标标准面临的的主要要营销问问题不同生生命周周期的策策略443.3、集集团客客户市市场的的商业业模式式创新新工程程集团客客户业业务的的商业业模式式B-B-C的商业业模式式（集集团客客户的的客户户）B-B-E的商业业模式式（集集团客客户的的员工工）B-B-M的商业业模式式（集集团客客户的的设备备工具具）B-B-P的商业业模式式（集集团客客户的的伙伴伴）453.3、集集团客客户市市场的的商业业模式式创新新工程程围绕商商业模模式和和产业业链的的合作作联盟盟合作伙伙伴类类型：：信息化化业务务开发发合作作伙伴伴（SI）重点是是在某某个行行业某某个领领域的的信息息化系系统集集成商商（有有业务务应用用，有有客户关关系，，如东东软、、浪潮潮、博博科））按终终端用用户数数收入入分成成强势掌掌握稀稀缺信信息资资源的的合作作伙伴伴（CP）信息终终端类类合作作