创力商业项目招商销售执行方案

发展商：中山新创力房地产开发公司策划代理：三明国际（中国）商业策划顾问公司中山新创力·商业项目

招商销售执行方案前言招商是商业地产项目成败的关键，以下招商、销售策略是针对本商业项目功能定位，制定出科学、合理的，可行操作性强的，可灵活应变的全程执行方案，并据此找出具体的招商对象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通过沟通、谈判等一系列过程吸引商家进驻项目。我司结合多年商业地产的成功运营经验，秉承创导商业价值，缔造商业精品的经营理念，在本次提交的招商、销售执行方案中确定招商原则、销售目标的基础上，详细阐述了对中山新创力商业项目在各招商阶段的战略及战术的运用。整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度惊醒精心论证，以务求在实操层面迅速有效地将其贯彻执行，并务求顺利完成项目的招商工作！谨此报告，以供参考。目录第一章：项目定位回顾第二章：项目商业部分总体招商定位第三章：前阶段招商成果第四章：商业项目经济分析第五章：总体招商策略及分阶段招商策略第六章：租售传播定位第七章：中山广告媒体调研附件一：项目塔楼部分销售建议第一章：项目定位回顾项目定位根据中山市商业市场发展现状和中山新创力·商业项目的自身特点，我司将中山新创力·商业项目作出以下定位：总体定位—我们将中山新创力·商业项目定位为满足周边居民日常消费为主导，辐射整个中山市区，融购物、餐饮、娱乐为一体的一站式大型综合社区商业中心，打造中山首席的社区生活MALL。主题定位—中山首席体验一站式社区生活MALL形象定位—“中山首席时尚社区生活MALL”“新创一派、魅力之城”（推广主语）返回目录项目定位功能定位—购物功能休闲娱乐功能餐饮功能社交聚会功能文化旅游功能居家功能大型停车场功能消费定位—以服务于周边居民为主导，满足东区、南区及石岐区居民日常消费、娱乐及购物需求辐射整个中山市区的社区生活MALL。返回目录目标客户定位目前新创力·商业项目的工作重点主要面向经营及投资两大类客户，结合本项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：目标市场定位新创力·商业项目位处东区，是中山目前市政规划发展重点区域，也是目前及未来行政中心区域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好东区的整体发展空间。因此新创力·商业项目在界定目标市场时，即立足于东区目前发展状况，更要放眼于未来，从宏观角度进行市场细分，分类推广。返回目录目标经营客户群定位客户类型瞄准东区庞大居民数量和良好的商业发展前景，进行市场扩张的大型零售企业：如易初莲花、永旺集团、沃尔玛、家乐福、华润万家等国际零售巨头。随着主力商家的确定，新的购物、休闲、娱乐场所将形成初步框架，益华商圈的商业范围会进一步扩大，商业消费中心和商业氛围逐渐浓厚，并推动社区消费升级，许多品牌将以连锁专卖形式进驻：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服饰类；蝶采轩、马德利、皇家玛利奥、星巴克咖啡等休闲及餐饮类；21世纪、满堂红、中原、合富等房屋中介机构。满足居民日常生活，提供购物及服务功能的个体经营商户：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯达冲印店、天天洗衣店、书店、网吧等社区服务型商家。经营心理该类客户对区域的居民结构、素质、消费能力非常敏感，同时对于商铺的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企业，有自己的市场扩张战略，因此对于布点选址极其严谨，但当其选定进驻区域后，将对当地商业的带动起到十分巨大的影响。返回目录目标投资、购买客户群定位第一类：经济富裕的本地村民客户类型周边村民、村委干部，有稳定收入或经营小买卖，有投资意识；经济富裕，具丰富积蓄，拥有一定资产及物业。购买心理分析当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，他们对于该地的商业价值有比较直观的感觉，并有一份情结，了解本地未来的发展前景，对于周边优质物业将会有相当的兴趣。返回目录第二类：收入丰厚的成功人士，尤指专业人士客户类型在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者；拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部、公务员（银行、高院、区政府和城管部门等）；购买心理分析以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作。该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对回报有迫切需求。返回目录第三三类类：：有有较较稳稳定定收收入入及及经经济济基基础础雄雄厚厚的的人人士士客户户类类型型拥有有大大型型企企业业的的人人士士；；拥有有家家族族生生意意，，以以物物业业转转手手或或出出租租获获利利作作为为主主要要目目的的之之投投资资者者；；经济济相相当当富富裕裕，，具具丰丰富富积积蓄蓄，，以以投投资资置置业业作作为为保保值值用用途途的的人人士士；；企事事业业机机关关之之高高层层国国家家干干部部。。购买买心心理理分分析析以上上人人士士对对投投资资方方面面有有丰丰富富经经验验，，主主观观性性较较强强，，消消费费心心态态上上为为得得旺旺铺铺不不惜惜一一掷掷千千金金。。故故此此该该客客户户群群多多为为选选购购首首层层街街铺铺或或地地铺铺，，购购铺铺预预算算相相对对较较多多，，多多至至过过百百万万甚甚至至上上千千万万不不等等，，首首要要考考虑虑的的因因素素为为商商铺铺位位置置、、人人流流量量等等，，其其次次才才考考虑虑价价格格及及回回报报率率的的问问题题。。对对返返租租回回报报等等促促销销措措施施的的需需求求不不太太高高。。本本项项目目的的街街铺铺数数量量不不多多，，故故该该类类客客户户占占本本项项目目的的成成交交客客户户比比例例亦亦不不算算太太大大。。返回目录录第四类：：有较稳稳定收入入、积蓄蓄的工薪薪阶层和和中小型型个体户户客户类型型已将原由由“房改改房”上上市交易易，拥有有较多积积蓄的机机关事业业单位干干部；拥有一定定积蓄在在各企事事业单位位已从事事多年要要职工作作的人士士；有较多积积蓄的退退休人士士、个体体户；由于银行行利率偏偏低而寻寻找新投投资者的的中小蓄蓄户。购买心理理分析以上客户户的资金金积累及及来源不不象前几几类客户户群般丰丰厚，多多会选购购较高楼楼层、小小面积的的商铺,该类客客户最注注重返租租回报及及商铺总总价上的的因素,其次才才考虑商商铺位置置和客流流量等因因素,购购买心理理会类似似选购债债券,对对回报率率较为敏敏感，而而此类客客户会通通过媒体体宣传等等方式了了解项目目。返回目录录总结新创力··商业项项目的目目标客户户主要是是项目所所在地附附近一带带的村民民、公务务员、附附近居住住的白领领,大客客户，因因为熟悉悉该区域域，且投投资意识识较浓是是消化本本项目的的重心所所在，营营销策略略应该根根据这类类人的购购买心理理、购买买习惯、、文化水水平、购购买能力力制定广广告推广广计划、、活动的的安排以以及销售售策略。。返回目录录第二章：：中山新创创力·商商业项目目总体招招商定位位本招商策策略针对对的对象象为：新新创力··商业项项目主体体部分，，我司将将根据不不同的功功能定位位，设定定准确合合理的招招商范围围，锁定定重点招招商对象象，制定定科学的的招商策策略，喜喜迎知名名品牌商商家的进进驻，以以顺利完完成招商商目标，，实现共共好共赢赢。下面以列列表形式式阐述中中山新创创力·商商业项目目主体以以及美食食街商铺铺的招商商功能定定位及客客户定位位。返回目录录主体招商商局功能能定位及及招商范范围返回目录录楼层功能板块名称单层面积功能分布塔楼5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品户型架空层4F时尚泛会所7000㎡露天网球场、露天休闲吧、公共健身设施和儿童游乐设施3F生活超市7000㎡干货、食品、家电2F生活超市3000㎡日杂用品，家居生活用品娱乐休闲店、特色餐饮店4000㎡咖啡厅/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鲜，蔬菜名店城+洋快餐+社区服务型商业4000㎡时尚服饰、珠宝精品、化妆品、皮具、鞋帽、西式快餐、冲印店、便利店、干洗店、西式饼屋1B地下停车场15000㎡450个车位的室内停车场美食街招招商局功功能定位位及招商商范围功能定位招商范围重点招商对象休闲餐饮中档连锁餐饮咖啡店、茶吧特色餐饮私营特色中低档餐饮砂锅粥、兰州拉面馆、烧烤店、冷饮店、烧腊店小结中山新创创力·商商业项目目主体及及美食街街的精确确招商功功能定位位三基于于《中山山新创力力·商业业项目市市调及定定位报告告》对该该区域经经过谨慎慎考量定定位得来来，旨在在使主体体、美食食街及发发展商后后续开发发的临街街商铺三三者，在在功能、、业态、、业种、、档次上上互为补补充，相相互带动动，针对对不同商商家类型型，形成成覆盖高高、中、、低档多多层次消消费群体体，集合合超市、、百货、、专卖店店、餐饮饮、娱乐乐休闲、、社区配配套服务务于一体体的社区区生活MALL。返回目录录第三章：：前阶段段招商成成果前阶段的的招商工工作包括括：中山山新创力力·商业业项目主主体主力力店的引引进前期期洽谈，，以及各各类商家家进驻意意向调查查。通过与多多家国际际知名零零售企业业的谈判判，招商商工作初初具成效效，几家家大型超超市均表表现出了了良好的的考察意意愿，其其中与永永旺集团团、易初初莲花以以及家乐乐福都进进入了初初步的接接洽阶段段。主力商家名称谈判进度我方意见永旺集团对项目进行了多次考察，并提出建筑规划意向，但要求增加商业用地面积，目前需进一步洽谈合作方式。继续就规划意向及合作方式问题深入探讨。易初莲花对项目进行初步考察，并有意向进一步洽谈细则。继续提供项目相关资料给客户，邀请客户再就各项事宜进行深入探讨。家乐福已收到项目初步资料，并有意向对项目进行考察。争取在过完农历新年后邀请客户就项目进行实地考察。返回目录录第四章：：商业项项目经济济分析中山市城城区商业业商铺租租售现状状分析到2004年底底，中山山居民储储蓄存款款首次突突破600亿元元大关，，民间的的资金要要寻求投投资分流流，市民民的投资资意识越越来越强强，商业业地产，，尤其是是临街的的社区商商铺成为为近几年年投资的的热点。。综合各各方考虑虑我司总总结出目目前中山山最热的的商铺投投资趋势势。从总体上上来看，，目前中中山商铺铺投资反反映还不不够广州州等一线线城市热热烈，但但是土地地资源有有限，铺铺位保值值、升值值的可能能性大，，另外中中山目前前铺位的的价格相相对于珠珠三角其其他城市市要便宜宜很多，，所以比比起珠三三角其他他地区升升值潜力力更大。。目前，益益华商圈圈、大信信新都汇汇商圈、、步行街街商圈的的临街商商铺都是是投资热热点，因因为这里里有良好好的商业业氛围做做基础，，易售易易租，而而一些远远离商圈圈的旧城城区临街街商铺因因为有较较多的人人口起居居，市场场也不错错；城区区周边商商铺进入入门槛低低，竞争争相对小小，具备备升值潜潜力。返回目录录平稳上扬扬型代表：恒恒信、体体育路临临街商铺铺恒信、体体育路一一带的商商铺热租租还是近近两年来来的事情情。由于于附近有有京华、、益华的的带动，，加上附附近有很很多外资资企业，，消费群群体大多多是白领领阶层，，形成了了一定的的商业氛氛围。而而恒信之之前的房房产证问问题已经经于近年年陆续解解决，也也给投资资者带来来了投资资的信心心。近两年来来，恒信信花园一一带裙楼楼临街商商铺的售售价上涨涨了2500元元/平方方米，租租金大约约上涨20元/平方米米，反映映出这一一带商业业氛围的的平稳上上扬。03年，，恒信一一带裙楼楼临街商商铺的售售价是1.25万元/平方米米，至05年已已经达到到1.5万元/平方米米；租价价也由去去年的50元/平方米米上涨到到今年的的70元元/平方方米。相相对恒信信对面的的俊轩庭庭临街商商铺，这这里还有有很大的的升值空空间，目目前俊轩轩庭裙楼楼临街商商铺的租租价在100-120元/平平方米。。小结：目前体育育路、恒恒信一带带的裙楼楼临街商商铺租售售都供不不应求，，而且售售价、租租价都在在平稳上上扬，有有一定的的升值空空间，不不少投资资者都看看好这个个地段。。不过目目前不少少业主也也看好了了这个地地段升值值的余地地，都放放缓了放放盘出售售的速度度，供应应较少。。返回目录录新商圈型型代表：大大信·新新都汇附附近裙楼楼街铺大信·新新都汇开开业后，，带旺了了周边楼楼盘的临临街铺位位。大信信·新都都汇刚开开业的时时候，周周边铺位位售价大大约1.5万元元/平方方米；目目前已经经上涨到到2万-2.3万元/平方米米。租价价也从去去年的70－100元元/平方方米上涨涨到130元/平方米米。大信信对面的的临街商商铺，租租价也在在90－－100元/平平方米。。小结：大信附近近的临街街铺位虽虽然人流流多，但但租价高高，有些些商户难难以承受受已经开开始撤出出。一些些投资客客虽有意意进入，，但因为为铺位价价格涨势势过于迅迅猛，担担心价格格的泡沫沫成分。。另外中中山人有有就近消消费的习习惯，以以大信为为中心，，两边辐辐射约为为300米，300米米之后，，铺位人人流少很很多。返回目录录老街型代表：步步行街、、逢源商商业街商商铺步行街是是中山传传统的购购物地段段。这一一带消费费人气旺旺，铺位位也供不不应求，，租金在在200－300元/平方米米。据了了解，单单是“顶顶手费””就要10万元元左右。。步行街附附近新辟辟的“逢逢源商业业街”共共有300间的的临街商商铺，租租金价格格与步行行街有绝绝对优势势，在60-120元元/平方方米，据据了解租租赁情况况较满意意，90%已租租售完毕毕，但目目前商铺铺还没有有完全进进驻，商商业气候候还没有有完全形形成。小结：步行街、、逢源商商业街目目前都在在老区，，俗话说说“老街街旺铺””，是消消费者比比较集中中的中心心地段；；而且在在老区，，土地有有限，铺铺位的保保值、升升值潜力力较大。。有步行行街的带带动，逢逢源商业业街的投投资前景景看好。。返回目录录社区型代表：临临街社区区商铺社区商铺铺的投资资仍然以以社区的的临街商商铺为主主。旧城城区因为为聚集的的人口比比较多，，比如柏柏苑、竹竹苑一带带、城市市花园怡怡景阁至至永怡花花园一带带的裙楼楼临街商商铺，商商业气氛氛都比较较浓。柏柏苑一带带的旧城城区商铺铺，因为为经历相相当时间间的积淀淀，价值值比较稳稳定。这这一带商商铺租价价在65元/平平方米，，有的可可以租到到75-80元元/平方方米，虽虽然使用用期已经经过了15年，，售价仍仍然保持持在15000元/平平方米。。这一带带聚集了了几个大大的旧楼楼盘，人人口流动动性很强强，经营营的多是是与居民民日常生生活相关关的饮食食、杂货货店、面面包店、、发廊和和个别的的饰品店店，而且且租期一一般在3年以上上，投资资的稳定定性较高高。较新的区区域如宏宏基路一一带聚集集了不少少五金、、建材店店，从城城市花园园怡景阁阁到永怡怡花园，，甚至延延伸到起起湾道，，不少楼楼盘的群群楼铺位位都出租租给一些些建材五五金店，，租金也也相对便便宜，租租价为30-50元/平方米米，租金金虽然不不高，但但租客都都比较稳稳定。因因为宏基基路附近近一带新新建的楼楼盘比较较多，对对建材、、五金的的需求大大，不少少建材商商人、五五金店和和一些装装修公司司都聚集集在这一一带，成成行成市市。小结：社区商铺铺一般在在楼盘聚聚集的地地方比较较多，而而且是旧旧楼盘聚聚集的地地方比较较好，一一般经营营的是与与居民日日常起居居饮食相相关的行行业，日日用百货货、餐馆馆、发廊廊等。在在一些新新楼盘聚聚集的地地方或者者楼盘开开发比较较旺盛的的地段，，五金、、建材、、装修等等行业会会比较多多，因为为新楼盘盘对这些些东西都都有需求求，部分分商家会会选者就就近购买买。一般来说说，内街街商铺人人流量都都不多，，生意难难做；而而小区内内的商铺铺人流量量更少，，因为小小区保安安为了小小区的安安全会控控制人员员的出入入，小区区内商铺铺人流只只局限于于楼盘，，而中山山的楼盘盘规模不不大。再再说现在在很多人人都是有有车一族族，会选选择驾车车到城区区购物中中心购物物。返回目录录城区周边边型代表：港港口美景景花园一一带等随着城区区不断往往周边开开发，城城区周边边的商铺铺发展潜潜力很大大。而城城区周边边因为工工厂企业业比较多多，楼盘盘开发也也不断火火热，聚聚集了可可观的消消费群体体，形成成一定的的商业氛氛围。目前港口口的美景景花园一一带，因因为有了了市场等等相关的的配套，，而且有有华师附附中的名名校效应应，吸引引了更多多的开发发商往港港口一带带开发楼楼盘，大大信的海海岸家园园也选址址在东明明桥下，，人流量量会越来来越多。。濠头市市场、张张家边附附近的楼楼盘也有有同样的的升值潜潜力。在沙溪、、港口、、坦洲一一带还出出现了一一种新的的投资方方式，将将路边的的厂房改改造成为为商住两两用的住住宅，楼楼下做商商铺，投投资的利利润空间间相当大大，根据据时调了了解，曾曾经有投投资客在在沙溪做做过类似似的投资资，以100亩亩地算，，投资利利润达到到200万元。。小结：新城区、、城区周周边的铺铺位进入入的成本本比较低低，比较较容易进进入。镇镇区的商商业竞争争目前还还没有城城区激烈烈，日后后随着人人口的增增多和设设施的完完善而具具备一定定的升值值潜力。。返回目录录中山新创创力房地地产商业业项目的的价格分分析商铺的租租售价格格是否合合理，始始终三影影响经营营者、买买家做出出选者的的关键因因数所在在，制定定价格策策略的目目的是为为了区分分同区、、同频乃乃至竞争争产品，，形成差差异、达达到单边边收益最最大化。。这取决决于预期期的工程程形象和和价格定定位理念念，中山山新创力力·商业业项目周周边目前前在售、、待租物物业相对对集中易易于在日日后项目目公开招招售时形形成价格格比较，，为此中中山新创创力·商商业项目目的租售售价格定定位理念念：致力于确立立物超所值值性价比优优势，即同同等区域比比质素，同同等质素比比价位，同同等价位比比创新。返回目录租赁及销售售经济效益益评估由于中山东东区目前商商业氛围还还有待发展展，市场发发展日趋成成熟，并且且对比中山山新创力··商业项目目周边商铺铺及雍景苑苑商业广场场，首层商商铺售价仅仅在8000~15000元元/㎡之间间，项目如如果以此价价格进行销销售，资金金回笼将不不甚理想，，并且若此此时将产权权分散，对对于超市的的引入和未未来经营也也十分不利利。考虑到到区域现状状及中山东东区作为中中山新行政政区域的未未来发展前前景，商业业物业将具具有极大的的升值空间间，因此建建议中山新新创力·商商业项目现现阶段大部部分以租赁赁形式推出出市场，并并且统一规规划主要面面向大型超超市，美食食街、一线线街铺和二二层部分商商铺可以进进行产权式式销售。在考虑租金金时，主要要以周边商商铺以及旺旺角商业广广场等同区区域、同类类型商业楼楼盘为比照照对象，推推算出中山山新创力··商业项目目的模拟售售价，并据据此得出租租金范围，，作为经营营收益分析析的参考。。实际租金金价格仍需需根据实际际情况及随随着市场的的变化而再再行调整。。返回目录商场规划首层二层三层美食街平面面图：由于对开发发商的投资资成本、预预期收益率率暂不明确确，因此现现仅依据中中山市目前前的商业地地产市场状状况，对中中山新创力力·商业项项目租售价价进行初步步推算。回报期回报期租价租价平衡点首层基准点租价新香洲区商业市场租价参考值市场及项目自身效益因素组合需求均价产品均价区域均价定级均价贰层租金价格叁层租金价格租金价格的调控比项目租金平衡点返回目录以首层价格格为基准（（根据我们们对中山东东区商业市市场的调查查，以首层层销售均价价13000元/㎡㎡计算），，乘以一定定楼层系数数推算出各各楼层销售售均价如下下：楼层建筑面积均价(元/㎡)楼层系数一层130001二层71500.55三层45500.35返回目录用售价及回回报率推算算租金（按按建筑面积积计算）如：设售价价为1万元元，回报率率为6.5%，则租租金：10000元÷12月÷15年≈54元/月售价/回报率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目录租金平衡建建议项目经营收收入分析楼层建筑面积（㎡）租金单价（元/㎡）月租金收入（万元/月）年租金收入（万元/年）40年租金收入（万元）首层商铺7,000704958823520二层商铺7,000402833613440三层商铺7,000302125210080美食街商铺1,200708.4100.84032合计22,200---106.41276.851072整体平均每每平方米租租金：约48元返回目录租赁建议根据东区目目前市场情情况，我司司本建议项项目1-3层，部分分出租给大大型生活超超市。超市市可接受的的平均租金金范围一般般在30-50元/㎡/月之之间，与本本项目预计计相符，建建议整体出出租价格为为首年40元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；首首层与2层层分租给家家西式快餐餐、个人护护理用品店店，此类商商家可接受受租金价格格相对比市市场价格较较低，但由由于引入此此类商家可可提升整个个区域的商商业氛围，，带旺整体体的经济增增长，可为为发展商带带来长远、、稳定的经经济收入。。因此，我我司建议次次主力商家家首层出租租价格首年年为60元元/㎡/月月，二层出出租价格首首年为35元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；返回目录即：若按我我司建议的的出租模式式，则十五五年后中山山新创力··商业项目目物业整体体租金收入入将达2.06亿元元，扣除需需每年支付付给村委的的费用后亦亦有1.61亿元的的收入。十五年实际际租金收入入（自第三年年开始每年年3%递增增计算）年限整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）扣除支付给村委的费用后的累计收入（万元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目录按目前中山山区的商业业投资回报报率来算，，回报期为为15年，，以此推算算中山新创创力·商业业项目的目目前的销售售均价应约约为9300元元/平方米米（即以15年的租金金收益除以以总建筑面面积，20633.96万元元÷22200平方方米≈9300元/平方米）），但按目目前中山东东区的商业业氛围及周周边商业物物业的销售售情况，尚尚未达到此此价位。故故此，中山山新创力··商业项目目选择只租租不售，在在整体经济济利益出发发，是发掘掘项目最大大利润的方方式，并且且为发展商商带来长远远稳定的经经济收益。。返回目录四十年实际际租金收入入年限1-3层月收入美食街月收入整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：按此计计算方式中中山新创力力·商业项项目40年年的整体经经济收益将将达到8.33亿元元。扣除每每年支付给给村委的费费用后，项项目40年年的收益亦亦达到7.13亿元元。返回目录第五章：总体招商策策略及分阶阶段招商策策略总体招商策策略本方案涉及及大大型超超市（百货货）、品牌牌专卖、美美食街商铺铺招商等多多方工作，，为保证各各项目招商商工作的顺顺利有序地地进行，总总体招商策策略概括为为：主次分分明，层层层推进，放放水养鱼，，以租推售售。先着力在主主体商业引引进大型生生活超市（（百货），，作为主力力店，并吸吸引国际知知名品牌专专业店、西西式快餐、、个人护理理店进驻首首层；在基基本确定主主体商业部部分主力店店进驻后，，对其规划划做良好沟沟通，以便便于带动美美食街及发发展商后续续开发的临临街商铺的的人流动向向，其次就就美食街及及泛会所全全面展开主主力品牌店店的招商。。通过主力力店和品牌牌商家的影影响，迅速速带动项目目后续开发发临街商铺铺的招商、、销售工作作，使整个个招商过程程有序、高高效、快速速的进行，，最终圆满满实现整体体招商目标标，为树立立项目商业业形象、确确定开发商商的商业品品牌地位、、为项目有有效、迅速速回收销售售资金打好好关键的一一仗。返回目录招商阶段划划分为了使中山山新创力··商业项目目的招商工工作顺利进进行，我们们对招商工工作进行整整体规划，，在时间段段的划分上上，考虑到到招商任务务的紧迫性性，以6月月份中山新新创力·商商业项目启启动建设为为时间点，，以项目主主体商铺的的主力商家家为招商目目标，划分分以下四个个阶段：返回目录第一阶段时间：05年11月15日日至06年年1月26日招商目标与各目标客客户进行初初步接洽，，提交项目目资料，包包括市调结结论、项目目简介、发发展商简介介、策划公公司简介、、招商说明明书等。招商策略由于中山新新创力·商商业项目所所在区域中中高档住宅宅较密集，，商业氛围围逐步浓厚厚，但龙头头商家欠缺缺，主要以以小型超市市、农贸市市场及临街街商铺为主主。因此，，引入大型型、综合性性的零售企企业对该区区域的商业业发展将起起到至关重重要的影响响力，综合合考虑到品品牌、实力力、经营状状况、商品品结构等诸诸多方面的的要素后，，我司建议议选择中高高档次的商商家进行初初步洽谈，，以试探目目标商家对对此地块的的认同度。。返回目录目标商家我司初步确确定了永旺旺集团、易易初莲花、、家乐福为为主力招商商重点目标标。租售条件由于本项目目仅作为新新创力住宅宅项目的配配套设施，，建议发展展商让出部部分利润，，与主力商商家共同开开发，以便便减低开发发成本及开开发风险，，具体合作作条款由发发展商及主主力商家共共同协商，，以下为我我司建议，，谨供参考考：1、发展商商提供项目目地块，由由主力商家家出资建设设项目商业业主体部分分，建成后后双方协商商利润分成成；2、由发展展商全资建建设，主力力商家支付付一定比例例订金，按按其要求建建设项目，，建成后由由主力商家家购买其订订单部分；；3、由发展展商全资建建设，主力力商家支付付一定比例例订金，按按其要求建建设项目，，建成后双双方签订不不低于10年的租赁赁合约。返回目录第二阶段时间：06年2月月06日至至3月31日招商目标集中全力主主攻二、三三层超市主主力店的招招商工作，，邀请多家家目标商家家对项目进进行实地考考察，并在在3月31日前确定定合作条件件及建筑规规划雏形，，与商家签签署意向合合作书。返回目录招商策略在这个阶段段我司建议议针对现阶阶段的招商商情况，我我们采用相相应的策略略：在积极极引进品牌牌主力商家家的前提下下，实行““广泛撒网网、全面沟沟通；瞄准准目标、重重点攻破””。即在意意向洽谈阶阶段，分别别与若干家家规模、档档次相近的的品牌商家家接触，传传递中山新新创力·商商业项目的的招商信息息，同时根根据项目自自身的定位位圈定一至至三家目标标客户，进进行重点谈谈判。在谈谈判的过程程中，可根根据形势的的需要，适适时暂停接接洽，或透透露、炒作作其他主力力商家对中中山新创力力·商业项项目的兴趣趣，以在谈谈判未取得得突破性进进展时制造造“鲶鱼鱼效应”，，刺激其获获得市场占占有率的欲欲望，增强强谈判对象象的意向程程度及对合合作条款的的让步，以以期取得““价高者得得”的效果果。返回目录目标商家我司建议扩扩大谈判范范围，增加加沃尔玛、、华润万家家、华联、、普尔斯玛玛特、新一一佳等商家家进行谈判判。租售条件在具体招商商谈判中应应把握好以以下几个要要点：保证项目目目标利润的的实现；租售方式为为商场二至至三层整体体出租；以优惠折扣扣的招商策策略吸引一一级主力商商家进驻；；进行有序、、有效的跟跟进，促进进签约；尽量满足商商家的经营营要求；适当施加压压力，快速速签约；返回目录第三阶段时间：4月1日至至5月31日招商目标协助商家与与新创力的的合作谈判判，落实合合作、进驻驻的具体细细则，在5月31日日前与商家家签署正式式进驻合同同，并与此此同时展开开次主力店店的招商接接洽工作。。招商策略由于项目主主体二、三三层计划整整体出租给给一家大型型品牌超市市，并拟在在首层分割割出大部分分面积以引引入西式快快餐类商家家（如肯德德基、必胜胜客）和个个人护理专专卖店（如如屈臣氏、、万宁），，美食街则则拟引入品品牌餐饮店店（如绿茵茵阁、星巴巴克、老树树、上岛）），目标商商家明确，，数量较少少，有利于于有重点、、有针对的的进行招商商工作。返回目录目标商家此阶段由于于已进入主主力商家的的合作细则则的商讨阶阶段，招商商重点将转转移至次主主力店，其其中包括：：麦当劳、、肯德基、、必胜客、、屈臣氏、、万宁、绿绿茵阁、星星巴克、老老树、上岛岛等商家。。租售条件根据中山东东区目前市市场情况，，以及我司司过往与麦麦当劳、肯肯德基、必必胜客、屈屈臣氏、万万宁、绿茵茵阁、星巴巴克、老树树、上岛等等连锁饮食食商家的洽洽谈情况得得知，餐饮饮可接受的的租金范围围一般在30-50元之间，，第三年开开始递增。。同时，结结合我司关关于租金收收益的分析析，建议针针对此类商商家的租金金，首年50元/㎡㎡/月，自自第四年起起每年递增增2%~3%。返回目录第四阶段时间：6月1日至至项目封顶顶招商目标洽谈次主力力店的进驻驻事宜，并并在项目封封顶前确定定租赁条件件，次主力力商家签署署租赁合同同书。招商策略本阶段处于于整个招商商阶段的最最尾声，跟跟据计划在在本本阶段段展开工作作前主力及及次主力商商家以初步步确定，并并在进一步步落实当中中，为此本本阶段以“借力打力力，顺水推推舟”之势，在项项目主体顺顺利实现主主力店及品品牌商家招招商的形势势之下，借借助品牌商商家的影响响力和号召召力，轻松松实现其他他剩余面积积的主要商商家的招商商，从而进进一步建立立个体经营营户的经营营信心和商商铺投资者者的信心。。返回目录目标商家相对于中山山新创力··商业项目目主体楼部部分引进的的大型超市市/百货，，项目首层层及美食街街主要满足足周边居民民的日常生生活需求及及提供服务务，以“便便利”为主主要特点，，同时也强强调个性化化、平民化化，在档次次上以中低低档为主导导，商品种种类和服务务内容涉及及面广泛，，包括便利利店、面包包屋、特色色餐饮、干干洗店、冲冲印店、图图书音像、、美容美发发等。租售条件当进行完主主要商家的的招商后，，从业态补补充角度出出发，利用用个体经营营户、散客客小商户寻寻找投资载载体的心理理，可尽量量拉升租金金（拉升幅幅度考虑面面价的10%），以以“高开低走走”之势完成该该创利阶段段。返回目录第六章：租租售传播定定位传播主题中山首席时时尚社区生活MALL返回目录2、传播战战略目标中山首席时时尚社区生生活MALL，这个个新的理念念需要时间间和过程移移植给中山山的客户，，而销售的的原则是在在最短的时时间销售最最多货量和和最高价格格，就需要要快速建立立形象。根根据这些客客观情况，，总结传播播战略目标标可分为以以下几点：：销售增长目标标：通过系统的传传播活动，树树立中山新创创力的品牌形形象，塑造项项目的独特、、鲜明的形象象，增强目标标客户对项目目的认同感。。品牌树立目标标：中山新创力的的一切传播活活动都是为了了能开拓并赢赢得市场，从从而提高项目目的销售业绩绩，按即定的的销售计划完完成销售任务务。企业形象目标标：树立中山新创创力良好的品品牌，进而扩扩大社会影响响力，只有站站在这个高度度，才能对中中山新创力的的开发有着深深层次的认识识。返回目录3、整体传播播策略3.1传播播为销售服务务我司认为，房房地产推广、、商业物业推推广之广告传传播核心是针针对销售力而而展开的传播播行为，其他他的广告目标标都要服从这这个核心目标标。针对目标标消费群的特特性，从市场场心理出发，，整合项目优优势资源，通通过各种途径径把项目独特特的定位、优优越的商业环环境等元素传传播出去，向向广大受众传传达项目的产产品力，通过过广告的诉求求，达到大众众的共识，突突现项目独特特的商业形象象和竞争优势势，在市场建建立项目的形形象力，最终终达到销售成成交，这是销销售力传播的的主要目的。。返回目录3.2掀起起一场营销运运动单纯的广告对对于项目持续续旺销并缺乏乏更大推动意意义，推广传传播必须融入入到项目操作作的每一个环环节中去，利利用各种深具具“杀伤力””的推广渠道道，并且要求求每一个环节节必须紧密地地配合营销运运动，开展相相应的广告及及推广活动，，不断将项目目的产品力和和形象力在市市场上传播出出去。3.3为目目标买家造梦梦商业物业策划划推广首先要要根据项目的的核心优势发发展出项目推推广概念，并并以此为基础础，抓住目标标消费群的购购买心理，为为买家创造一一个美好投资资梦想，造一一个理想的发发财之梦。返回目录3.4为项项目销售造势势造势计划要保保证有足够的的力度，对目目标买家实行行一网打尽，，使项目成为为这一阶段房房地产市场最最受注目、最最有名气的项项目，给买家家一个势不可可挡的感觉，，成就一个强强势项目的形形象。返回目录4、传播手段段4.1统一形形象——VI系统设计对项目的主题题概念进行挖挖掘、演绎，，建立全方位位统一的VI体系，包括括标志、标准准字、标准色色以及现场广广告牌、公交交车身、手提提袋等各种场场合的应用物物品设计。一一经推出，造造成排山倒海海、扑面而来来的气势。4.2全方位位推广——报报纸广告报纸广告是本本项目推广过过程中重要的的信息载体，，建议在《中中山日报》、、《南方都市市报》、《羊羊城晚报中山山版》等当地地较大的报纸纸刊登相应的的相应的信息息，以软稿硬硬稿结合的形形式全方位地地对有利于促促进项目销售售的信息进行行传播。返回目录4.3图文并并茂——电视视广告专题片片电视广告具有有可观性、可可感性强；图图文并貌；音音乐、人物的的动感性；对对客户较有吸吸引力等优点点。我们可以以通过电视广广告专题片直直观地展现项项目的形象，，借助于多媒媒体技术的运运用，通过立立体三维空间间展现项目的的恢弘气势，，让买家对项项目有更加详详细具体的认认知，继而激激起他们的购购买欲望。通过影视广告告的传播，将将日后商场的的场景与特色色精彩地给予予演绎，让客客户群仿佛身身临其境，在在理性的认知知与感性的认认同上得到统统一，强化了了中山新创力力的品牌形象象与认知度，，对销售的帮帮助是显而易易见的，且是是立竿见影的的。返回目录4.4放眼皆皆是中山新创创力——户外外广告先行户外广告（路路牌广告及灯灯箱广告）作作为一种瞬间间产生高度注注目率的媒体体，具有展示示时间长，针针对性强、表表现手段灵活活，费用比较较低，并可以以利用光电技技术更具有吸吸引力等优点点。而对于中中山新创力，，若要在开盘盘之前形成““路人皆知””的局面，大大量地运用户户外广告是势势在必行的。。我司建议，在在中山市主要街街道、商业区区、通往项目目的主干道、、候车亭、高高速公路路口口有选择地投放放户外广告牌牌及灯箱广告告，造成遍地地皆可见到““中山新创力力”，形成全全城为之瞩目目的状态。以以此，迅速地地树立中山新新创力的品牌牌形象，以轰轰动性的效应应创造项目之之高关注率与与高知名度。。返回目录4.5流动的的传播媒体———车身广告告。车身广告是流流动性的传播播媒体，在其其所经过的地地区皆可吸引引广大公众的的注目，在这这一过程中也也较好地解决决了知名度推推广的问题。。我司建议，，在经过中山山市主要道路路的公交车投投放车身广告告，达到“花花小钱，办大大事”的媒体体原则。返回目录4.6让政府府的咽喉为项项目树品牌大大旗——创造造新闻价值。。创意，不仅仅仅来自于广告告的表现，若若在媒体设计计下更多的心心思，所创造造的影响与冲冲击有可能发发挥超常的力力量。报纸媒媒体除了常规规的广告宣传传外，其相当当关键是，在在于成为了政政府的宣传咽咽喉，对于国国人来说，则则意味着权威威性与公正性性。这一点，，有必要成为为中山新创力力在入市期将将充分利用的的资源。返回目录对此，我司建建议，与媒体体（初拟《南南方都市报》》）展开紧切切的联系，在在一天内，以以超常规的4个版长篇报报道中山新创创力，从项目目自身的优势势等等各个方方面，利用报报纸媒体的辐辐射面，向众众多的读者强强烈地灌输中中山新创力的的信息。在读者接受信信息的同时，，可感受到政政府对中山新新创力的认同同与支持，对对项目亦产生生高度的关注注；同时，也也深刻体会到到发展商所拥拥有的雄厚实实力与社会资资源，无形中中提升了信心心。返回目录5.传播费用用预算及分配配原则5.1费用用分配原则传播推广费用用是项目费用用支出的重要要组成部分，，费用分配是是否合理，对对项目销售影影响至关重大大。必须适量量、合理分配配，达到准确确无误的原则则。考虑到本本项目的销售售任务，对此此，我司建议议遵循“至始始至终强势出出击”的基本本原则。5.2整体体传播费用比比例及预算中山新创力传传播费用预算算：项目总销销售额的2-3%注：此费用不包包括销售现场场的建设与装装修。返回目录5.3传播费费用分配纸广告——包包括硬性广告告、夹报广告告及新闻炒作作，约占整体体传播总费用用的30%；；电视广告———包括专题节节目及新闻炒炒作，约占整整体传播总费费用的15%；公关促销活动动——包括各各阶段的公关关促销活动、、礼品，约占占整体传播总总费用的20%；广告品制作———包括楼书书、海报、POP、展板板、现场包装装品、礼品、、指示系统。。约占整体传传播总费用的的5%；户外广告———包括各类路路牌广告、灯灯箱广告、车车身广告。约约占整体传播播总费用的30%。返回目录5.4各阶段段费用分配原原则市场预热期：：30%；开盘/公开发发售期：50%；销售延续期：：20%返回目录6、各阶段的的推广执行方方案6.1市场预预热期时间：2006年6-8月配合招商进度度，重点围绕绕项目的信息息传播，包括括定位、名称称、位置、卖卖点等项目信信息；商业地地产因本身行行业的特殊性性，决定了其其在销售上一一定要争取一一炮而红，否否则项目再有有前景，也可可能难以为继继、中途夭折折。所以我司司强调地产销销售的预热期期是开盘造势势的一部分，，我司建议前前期进行少量量的广告投放放，可以积累累一定的客源源；后期配合合事件营销逐逐步加大推广广力度，同时时也增强了客客户的投资信信心。返回目录推广主题：“中山首席时时尚社区生活活MALL””“新创一派、、魅力之城””媒体组合：以户外、公车车、围墙广告告为主，报广广软文和硬广广为辅重点：通过事件营销销造势：中山新创力““巨额奖金征集集商场命名””活动将贯穿市场场预热期和公公开发售期，，以活动营造造声势。返回目录活动：“巨巨额奖金征集集商场命名””：时间：6月中旬---9月(视乎工程进进度）目的：借助事件来来扩大中山新新创力的知名名度与认知度度征集范围：中山市范围围内征集返回目录实施步骤：1)由中山山新创力主办办，举行广场场有奖征名活活动；2)由区政政府、发展商商及社会知名名人士组成评评审委员会；；3)由发展商商提供高额的的奖金，对入入选者进行奖奖励4)8月，在在征集的广场场命名中评选选最佳方案，，向全市人民民公布；5)9月现场场举办有政府府相关领导与与发展商参与与的颁奖仪式式。获奖名额：优胜者奖励10000元元配合活动：开盘当天，现现场举办大型型抽奖活动。。在所有应征征者中抽出若若干名（初拟拟20名），，每名获得价价值1000元的礼品。。返回目录6.2公开租租售期时间：项目商商业部分主体体楼封顶开盘前重在造造势，中期掌掌握推广节奏奏此时的策划重重点在于造势势，利用各种种卖点的组合合与转移，多多种销售渠道道共用，对目目标市场发动动波次进攻。。返回目录操作的重点在在于一、要借助开开盘的势，趁趁热打铁。二、配合招商商进度，确定定主力商家后后，和商家一一齐联合推广广和举办新闻闻发布会，起起到借力打力力和1+1>2的效果，，同时借助媒媒体的力量进进行新闻报道道，迅速将项项目的市场关关注度提升的的最高点。三、举办社区区mall论论坛，吸引投投资者的关注注。推广主题：××××强势进进驻，打造东东区商业地标标×××抢先加加盟，引爆无无限财富商机机媒体组合：以以报广和电视视为主，短信信、夹报和户户外广告等其其他形式为辅助返回目录6.3销售延延续期时间：公开发发售后三个月月—项目交付付使用销售延续期策策划重点在于于促销技巧的的组合，同时时适当加入强强力的销售政政策。返回目录在市场推广技技巧的组合上上，应把握几几点原则：一是以已进驻驻的主力商家家为号召，刺刺激其他次力力店的加盟。。二是市场推广广技巧要出新新，根据项目目的实际情况况度身订造。。三是推广不应应只着眼于手手头存货的销销售，还要注注意整体布局局和造势，起起到承上启下下的作用。四是继续联合合主力商家和和其他新加盟盟商家，举办办系列主题活活动，初步吸吸引商场人气气。推广主题：根根据各时期的的活动推出系系列宣传主题题例如：第一界界中山新创力力业主联宜活活动媒体组合：多多种媒体组合合灵活运用。。返回目录第七部分：中中山广告媒体体调研总体情况分析析2004年底底，中山市广广告经营总额额22466万元，比2003年同同期增长17%，形成了了一个以三大大媒体为主体体，各经营单单位为补充的的种类繁多、、覆盖面广的的一大产业。。随着中山市市经济持续发发展，市场进进一步开放，，广告投放连连年增加，使使经营额大幅幅上升，在全全市2.2亿亿多元广告经经营额中，电电视台、电台台、报社三大大媒体就占了了一半以上。。去年中山市市广告投放量量前五位的产产品和服务依依次排列是：：房地产、汽汽车、食品、、化妆品、家家用电器。其其中房地产业业占总额的20%、汽车车业占总额的的9%、食品品业占总额的的9%。返回目录2、常见宣传传方式注：媒体的接接触率是在过过去的一个月月内曾经接触触过某个媒体体的受众占全全体受众中的的比例。类型接触率主要媒体产品1、报纸77.6%中山日报、中山商报、羊城晚报、南方都市报；2、电视97.1%中山电视台、省有线电视网络3、电台32.4%中山广播电台4、网络18.9%中山房地产资讯网、中山网5、户外车身广告、路牌6、邮政媒体DM直递\夹报返回目录房地产信息来来源根据相关的媒媒体调查显示示，目前消费费者的房地产产信息来源主主要有以下几几个方面：其其中44%的的人会通过网网络、报纸、、杂志和电视视等媒体了解解楼盘信息；；有40%的的人要到售楼楼现场咨询；；还有4%的的人要通过房展会了解楼楼盘信息。只有9%的人能从熟人那里得得到楼盘的信息。也也就是说，有90%多的人要依靠开发商商发布的书面广告和和口头介绍来获得楼楼盘信息以作为他们们购买房屋的决策依依据。（如图）返回目录4、主要媒体体分析4.1报纸中山日报广东省中山市市委机关报《《中山日报》》自1992年创刊迄今今，报业发展展令同行侧目目，日出版量达16个对开双面彩版，发发行量达7万份，地区区人均发行量在全省名列列前茅，并发行全球60多个国家和地区，是是唯一可以进入台湾地地区的党报。此外，子子报《中山商报》内容容生动活泼，报道紧跟跟热点，深得市民欢迎迎。广告价值综合合评定:☆☆☆☆返回目录羊城晚报《羊城晚报》》是华南地区区最重要的晚晚报，连续18年发行量量逾百万份，，连续4年全全国晚报发行行量排名第三三，在中南地地区和广东省省稳居第一。。《羊城晚报报》深入家庭庭，读者众多：每每天有500多万人在看《羊城晚报报》。而且读读者忠诚度高：《羊羊城晚报》的的自费读报率高达96％，且新新的读者群在不断增长长。《羊城晚报》》及其系列报报全部上网。《羊城晚晚报》的电子子版是拥有读者人数数最多的电子子报纸之一。广告价值综合合评定:☆☆☆返回目录4.2电视近年中山的广广播电视迅速速普及，全市市实现村村通通电视，有线线电视进村（（自然村）率率达100%，入户率达达到91%，，网络规模和和质量走在全全省前列。中山电视台从1985年年中山电视台台、中山人民民广播电台相相继开播至今今，中山广播播电视事业已已经走过了20年的光辉辉历程。2005年2月月6日，为了了加速广播电电视市场化、、产业化进程程，顺应文化化体制改革的的要求，由原原中山人民广广播电台、中中山电视台和和中山市无线线电讯号发射射台合并组建建而成的中山山广播电视台台正式挂牌成成立。三台合合并以来，经经济效益稳步步增长，每年年都突破了亿亿元大关。中山电视台拥拥有综合频道道、公共频道道二套电视节节目，目前我我台的电视节节目主频道覆覆盖中山全境境和珠江三角角洲大部分市市县以及香港港、澳门特别别行政区,平平均每天节目目生产量为一一小时三十分分。广告价值综合合评定:☆☆☆☆☆返回目录省有线电视省有线广播电电视干线网络络以广州为中中心，连接全全省21个省省辖市和大大部分分县(市)，，且与海南、、广西、湖南南、福建四省省(区)的国国家广播电视视干线光缆网网连接。干线线光缆总长度度达6000余皮长公里里。全省县以以上城市和大大部分乡镇及及部分大型工工矿企业均建建了有线电视视网，共有1551个有有线广播电视视台、站，全全省有线电视视用户700多万户，约约占全国有线线电视用户的的十分之一。。广告价值综合合评定:☆☆☆☆返回目录4.3电台中山地区的电电台竞争比较较缓和，中山山电台的优势势相当明显。。中山电台在在周到达率远远远高于其它它电台，广播播信号可覆盖盖珠江三角洲洲各市、县及及澳门地区和和香港部分地地区，优势非非常明显。中中山音乐频道道由于是一个个新开播的电电台，而且覆覆盖范围不大大，目前还处处于听众积累累的阶段。广播核心听众众主要包括以以下六类、外外来打工者、、在校学生、、工薪一族、、个体私营业业主、驾车人人士、离退休休人员。广告价值综合合评定:☆☆☆返回目录中山地区周到到达率排名前前五位的电台台中山地区各电电台的市场份份额注：周到达率率是指在平均均一周内收听听过某电台的的听众在潜在在听众中所占占的比例。返回目录4.5房地产产网