新媒体网站的个为什么讲义

方正新媒体徐玉柱新媒体网站20个为什么?您是老销售对新媒体业务感觉销售难度大？您是新销售抓不到具体的东西？下决心戳破这层纸，您就能得到那后面的精彩！首先除掉它，您心里对新事物的恐惧@目录32134深度：思考新媒体网站业务5个核心问题产品：新媒体网站产品5个常见问题行动起来：新媒体网站销售5个执行问题常识：新媒体网站业务5个常识问题为什么要深度思考这5个核心问题它有什么价值？1深度：思考新媒体业务的5个核心问题51.1如何定义网站新媒体，它的产业现状如何透析新媒体与新媒介的本质：媒介：从消费者（受众）的角度来说，媒介就是传递大规模信息的载体传统四大媒介：报纸、电视、广播、杂志。其他的广告投放载体：户外、影院、网吧、超市、楼宇、汽车移动电视，有消费者聚集的地方就有诞生新媒介的机会新兴媒介是互联网（含移动互联网）媒体：从生产者角度来说，媒体就是这些大众消费内容的生产传播组织者，媒体跨媒

介发展是当前的趋势。新媒介传播载体兼具了文字、声、画、像等多媒体功能（电子商务网站将会成为重要媒体）报业新媒体现状：目前以网络媒介为代表，网站、3g手机阅读器、彩信手机报、平板阅读、场所电视屏为主要传播工具典型分类：中央重点新闻网站、地方重点新闻门户网站和行业网站。从业人员：报社成立新媒体部门

网站总编、网站编辑、网站美工、技术处主任、程序员，网站记者、运营总监产业现状：以价值驱动力分析从广告投放上来看日本和美国已相继在2009年互联网广告超过报纸，中国2011年将完成超越。基于互联网移动网的新鲜应用层出不穷，投融资激烈火爆，大批公司上市盈利丰厚61.2报社转型与网站新媒体业务的关系报业转型发展3大趋势新媒体业务盈利，成立传媒集团全媒体发展布局融资上市

（纯报纸业务几乎无上市圈钱的噱头，必然会上新媒体全媒体跨媒体运营的业务）报社发展新媒体业务优势与劣势

优势：丰富的媒体内容资源、社会资源、公信力，

具备成为地方综合门户及行业门户的基础

劣势：缺乏新媒体运营经验，盈利能力，人才，部门结构

核心需求的进化报业转型需要，强烈成熟的投融资需求，新媒体盈利需求都将会成为报业加强新

媒体投入的动力，已经由“单纯发布需求”转变为“综合商业运营盈利”需求新形势下销售人员进化

正是因为传播媒介的大格局变化，人们消费使用信息内容渠道变革，报社正优化媒

体自身的布局，新媒体由早期成本中心、形象工程向新业务利润中心转变

总结：新形势下，我们销售人员更应顺应潮流，加强关注新媒体产品销售机

会，新形势下成长为有竞争力的销售；变革即意味着机会，但需要我们认清并

抓住它们！。71.3网站新媒体发展阶段及技术产品用户体验革新新媒体发展阶段

中国互联网10年，新媒体也经历变革的10年变革的动因主要是国家信息产业政策、产业经济增长拉动需要技术更新、IT产品成本降低新媒介普及和用户习惯的变化，大家应该记得2000年BB机一年间消失的事情，当前随着高速上网手持终端的普及将会进一步改变未来广义互联网应用格局。

运营商及iphone等流行产品推动2010中国3G手机用户已达5000万，2011年将达到2亿规模，当未来10年人手一部高速上网手机随时获取信息，报业产品销售长期趋势你怎么看？技术产品用户体验革新键盘鼠标的年代正在逝去，多点触控、重力感应，模拟现实，创新技术用户体验不断更新当前微博的火热流行已经改变了人们获取信息传递信息的传统方式，在一定的时间里综合门户、地方门户、垂直门户新闻内容相关的网站将因微博而降低，地方网的微博需求？下一刻什么将会火？让我们持续学习，随时关注互联网新鲜有趣的知识。81.4网站新媒体业务主要盈利模式及互联网、移动互联网差异当前网站的盈利能力已被广泛认可报业新媒体当前主要盈利方式参见右图地方报纸新媒体项目获得投融资主体仍是网站，这种形势3年内不会改变为客户创造价值，让客户盈利，后续你能获得更多盈利，不一定卖给客户最新的技术，但要卖给你的客户最有价值的产品。除现有网站包产品升级完善外，新的大趋势性产品或平台正在由规划部门调研规划。多卖产品、少做项目，抓大放小成熟产品在区域市场持久收益，有计划，目的，针对性的市场投放开发升级，项目的机会成本很高，功能共性较少，定制比较多，所耗费的公司各项资源很大，大项目抓住，小项目引导客户用产品满足共性需求，小项目拒绝定制（仅具有典型代表意义的项目除外）。在3G,4G高速通信、三网融合的大背景下互联网、移动互联网从媒介的使用上来讲差异越来越小未来5年内的主要差别因素：屏幕大小、使用场景、电池续航时间、移动互联网即时通信、方便无线增值业务91.5网站新媒体销售机会及如何用一句话打动客户首先要弄清楚你的客户的分类？销售地域的客户属于报业中央报、行业报、地方重点报，还是政府、高校调查客户基本情况（1）客户网站的基本运营参数状况（2）客户的网站团队规模状况：多少编辑、是否有美工、是否有技术有一定开发能力（3）客户目前在用的发布系统是哪个品牌，有不满意哪些现状、希望得到哪些改善（4）客户有钱没钱、对网站年开发投入及产出收益预算是多少三分钟销售、用一句话打动客户讲的明白：复杂的描述简单化，简单的描述形象化，互联网领域不要说半天让客户搞不懂你在说什么，不要故作高深，现在再知识贫乏的客户也是网民、玩家、丰富的网络体验者一句话打动客户：客户不买你的产品总能找出一万个理由、但购买产品一定是我们产品核心卖点中的某一理由，所以了解客户情况需求、用核心卖点一句话打动客户

懂这些可以使你变得更强大客户对话能力：让客户倾听你，尊重你，相信你2常识：新媒体业务5个常识问题倾听、尊重、相信2.1新新媒媒体体网网站站类类型型及及互互联联网网定定律律即时时通通信信搜索索引引擎擎C2CB2B分类类信信息息宽带带视视频频垂直直门门户户个人人空空间间B2C视频频分分享享关系系网网络络综合合门门户户马太太效效应应摩尔尔定定律律三网网融融合合3G、、4G关联联用用户户粘粘滞滞效效应应长尾尾理理论论地方方门门户户?各种种媒媒体体网网站站交交错错重重叠叠，，各各种种商商业业利利益益相相互互渗渗透透，，每家家企企业业都都在在思思考考如如何何在在庞庞大大信信息息的的海海洋洋中中脱脱颖颖而而出出？？虚拟拟社社区区122.1、、、、、、、、、、注注册册用用户户、、活活跃跃用用户户PV:网页浏览量pageview一般说PV除特别说明指日均PVUV:独立访客userview由于办公环境一般只有一个ip，故UV比pv更能反映真实访问情况IP:用户数据交互的上网地址，互联网上ip唯一，办公环境公用一个ip地址，独立访客内网ip地址唯一，通过交换机访问外网，目前ipv4资源分配殆尽PR：google站点排名pagerank范围0-10Alexa：Alexa全球排名、中国排名，Alexa全球排名是当前广告主、投资商衡量网站价值的重要参数之一，一般日pv在30万左右的流量可排入1万名内但排入5000名内一般则较难注册用户：网站会员系统的注册用户活跃用户：一般三个月内有登录发言行为视为活跃用户，各网站可自行考评付费用户、Arpa值SEO：搜索引擎优化，主要指面向搜索引擎蜘蛛爬行程序的网站结构优化、关键词优化、目录提交及回链以上各个参数是衡量网站运营状况的考量参数网站实际运行中还涉及到服务器采购托管、服务器带宽、CDN网站加速、网站内容编辑更新、网站UI/UE设计、网站专题美工设计、网站活动运营策划、商业活动评选等以上参数基本可以考察一个网站的运营情况，查询工具/132.2网网站站风风格格、、转转化化率率及及用用户户体体验验网站风格：网站的风格可以用房屋装修打个比方，严肃的，返古的，时尚的，华贵的，朴素的，简单的，网站的风格体现要素logo,banner,整站背景色，网站导航栏，按钮，标题颜色，文字及链接颜色和字体，焦点图大小网站设计中最重视的是“首页首屏战略”，风格的定义决定了网站的第一感官，同样使用一套翔宇系统，美工风格设计能力不同可能呈现出来极大的差别转化率：绝大多数新闻网站、垂直行业门户网站的外来流量来源于搜索或网址导航，这也是为什么内容运营为主的网站特别重视原创、SEO工作、及网站编辑填写标题、关键词的技巧用户体验：用户体验在新媒体运营中起着至关重要的作用，重视用户体验的企业才能取得成功例子：美空网360安全Iphone京东商城142.3网网站站粘粘性性一般网站运营过程中我们关注三大粘性新闻阅读粘性：通过翔宇高效、可靠、稳定、搜索引擎友好的内容发布管理系统，加强对新闻的话题讨论及相关信息，提高新闻阅读用户注册转化率、粘性及互动用户交互粘性：通过sns社区、论坛、微博提高用户之间交互粘性、通过话题引导用户产生高质UGC内容商业价值粘性：提供大众消费实用导引信息、优惠券、本地品牌展等提高本地用户消费引导价值及品牌商家认同价值一定把这三大粘性理念传递给客户，提供给客户的客户有价值的服务产品、想客户所想，你一定能赢得客户152.4综综合合新新闻闻门门户户网网站站一一般般功功能能模模块块如新媒体新闻闻板板块块：：本本地地新新闻闻、、国国内内国国际际、、娱娱乐乐、、财财经经、、体体育育、、专专题题等等互动动板板块块：：网网友友论论坛坛、、博博客客、、微微博博、、社社区区互互动动、、报报网网互互动动、、视视频频播播客客互互动动等等商业业运运营营板板块块：：房房产产、、汽汽车车、、招招聘聘、、婚婚庆庆、、交交友友、、健健康康、、旅旅游游、、品品牌牌空空间间（（优优惠惠券券，，打打折折，，促促销销品品牌牌展展示示视视频频专专访访等等））、、视视频频访访谈谈，，视视频频直直播播，，卡卡友友等等商商业业运运营营板板块块特色色板板块块：：爆爆料料、、投投诉诉打打假假、、小小记记者者等等子报报板板块块：：集集团团旗旗下下有有多多个个报报纸纸或或承承建建政政府府网网站站可可以以分分站站的的形形式式整整合合，，子子报报可可以以数数字字报报形形式式整整合合网站站首首页页及及各各重重要要频频道道页页广广告告位位及及广广告告刊刊例例开开发发162.5网网站站一一般般运运营营活活动动及及常常见见运运营营问问题题运营的目的：常规运营活动和大型运营活动的目的都是提高人气，流量，塑造网站媒体品牌口碑报社网站的一般运营岗位情况：总编代管运营比较普遍，目前报社基本没有专业的网站运营总监职位报社网站的一般运营现状缺乏专业的运营规划、一般单纯的报社新闻网站缺乏粘性用户，pr较高，阅读关联性及用户转化率不高，用户活跃度不高专业运营所关注的问题（1）网站的成长路径，pv、alexa、注册用户达成的目标及方式方法（2）网站的盈利目标、品牌目标达成方法（3）网站的用户群粘性形成、马太效应中所处的排他性领先优势养成（4）网站的用户体验、服务性能改善、必要的维护备份周期管理（5）日常网站运营数据kpi监控分析安全全可可靠靠模版版化化制制作作多语语种种、、多多分分站站管管理理提高高编编辑辑效效率率集群群式式分分布布式式技术术领领先先酒香香也也怕怕巷巷子子深深做金金牌牌网网站站产产品品销销售售把产产品品卖卖点点精精准准传传递递给给客客户户3产产品品：：新新媒媒体体网网站站产产品品5个个常常见见问问题题183.1方方正正产产品品体体系系中中网网络络发发布布所所处处的的数数据据流流位位置置文本本图片片网页页视音音频频数字字内内容容加加工工生生产产数字字内内容容跨跨媒媒体体发发布布数字字内内容容存存储储与与管管理理方正正畅畅享享全全媒媒体体纸媒媒介介发发布布方正正电电子子出出版版系系统统(字字库库、、、、畅畅流流、、数数码码打打样样、、印印捷捷数数码码印印刷刷)网络络、、终终端端发发布布方正正翔翔宇宇、、天天骄骄内内容容发发布布系系统统方正正手手机机发发布布及及手手机机阅阅读读器器方正精睿睿大屏视音频发发布方正无忧忧数字播播控系统统信息服务务存储信息服务务存储方正数字字资产管管理系统统193.2方方正综综合网络络门户解解决方案案核心成成功案例例方正翔宇宇获得国国家最高高安全、、稳定、、可靠级级别单位位认可，，值得信信赖托付付胡锦涛主主席视察察方正承承建中国国军网203.3方方正综综合网络络门户解解决方案案主要成成功案例例20方正翔宇宇内容管管理系统统广泛应应用于媒媒体，政政府，企企业等多多个行业业，十几几年长期期致力于于互联网网建设，，持续改改进，不不断创新新，为客客户创造造价值。。下面是是部分成成功案例例：中央级新新闻门户户网站：：中华人人民共和和国中央央人民政政府网站站，新华华网、央央视国际际网站、、中国网网、中国国日报网网、中青青网，解解放军报报网、光光明网、、科技日日报等省级新闻闻门户网网站：南南方网、、吉林网网、天山山网、西西部网、、云南网网、东南南网、大大河网、、黄河新新闻网、、西藏新新闻网、、青海新新闻网、、广西新新闻网等等城市门户户网站：：大洋网网、金羊羊网、深深圳新闻闻网、沈沈阳网、、昆明信信息港、、太原新新闻网、、石家庄庄新闻网网、兰州州新闻网网、西安安新闻网网、银川川新闻网网等地市级新新闻门户户：大连连天健网网、大连连海力网网、大连连新闻网网、青岛岛新闻网网、水母母网、潍潍坊新闻闻网、扬扬州新闻闻网、徐徐州网、、金山网网、嘉兴兴在线、、绍兴网网、邯郸郸新闻网网、鞍山山千华网网、新安安晚报、、新疆亚亚心网等等行业报：：中国石石化报、、绿色时时报、公公安报、、中国财财经报、、中国证证券报、、中国旅旅游报、、新闻出出版报、、劳动保保障报、、消费日日报、山山东电力力报、河河南电力力报、新新疆石油油报、攀攀钢日报报等地市报：：安顺日日报社，，鞍山报报业集团团公司，，半岛晨晨报社，，包头日日报，滨滨州传媒媒集团有有限公司司，常州州日报，，承德日日报，赤赤峰日报报，大连连日报社社，迪庆庆日报，，东莞日日报社，，拂晓报报社，黑黑龙江省省七台河河市日报报社，淮淮安日报报社，嘉嘉兴日报报社，克克拉玛依依日报，，六盘水水日报社社，南通通日报，，七台河河日报，，泉州晚晚报社，，三峡都都市报社社，新疆疆和田日日报社，，邢台日日报，盐盐阜大众众报，镇镇江日报报社，周周口日报报社等政府：中中国新闻闻出版报报社，中中共中央央宣传部部机关服服务局，，中共安安徽省委委办公厅厅，上海海市青浦浦区信息息化委员员会，河河南省监监狱管理理局，中中国机构构网等企业：山东电力力集团公公司，河河南省电电力公司司，晋城城市音酷酷经贸有有限公司司，广东东省电信信有限公公司深圳圳市分公公司，深深圳市卓卓润科技技有限公公司，广广州华南南资讯科科技有限限公司，，新疆欣欣文联播播网络有有限公司司，中国国电信股股份有限限公司广广元分公公司，安安徽商信信信息技技术有限限公司，，四川石石油管理理局，中中国就业业培训技技术指导导中心等等。出版社：：人民卫卫生出版版社，时时代出版版传媒股股份有限限公司，，读者出出版集团团有限公公司等中国国国家级级主要要政府府门户户网站站—国国网、、人大大网、、军网网、中中宣部部宣传传信息息网及及国家家级新新闻门门户网网站——新华华网、、中国国网、、中国国日报报网、、中青青在线线，全全国10多多家省省级新新闻门门户及及200多多家媒媒体网网站部分成成功案案例截截图中央人人民政政府门门户网网站我国最最大的的电子子政务务门户户网站站整合各各级部部委和和地方方政府府信息息2005年年10月1日开开通中国军军网新华网网24中国日日报网网站中国网网全国人人大网网方正承承建行行业报报-中中国石石化报报28方正承承建-大连连天健健网地地方新新闻综综合门门户示示例29方正承承建地地方综综合新新闻门门户网网站-河北北新闻闻网3031方正承承建河河北新新闻网网-汽汽车商商业运运营频频道32方正承承建河河北新新闻网网-房房产商商业运运营频频道33方正承承建河河北新新闻网网-微微博343.4方方正综综合网网络门门户解解决方方案主主要卖卖点1专业发布系统，有效减少编辑工作量，模版化制作方便快捷2分布式集群式架构，多语种、多分站拓展能力，海量数据处理，大量大项目实施成功案例3国家政府、报业普遍采用，网站数据和生成分离，安全可靠，值得信任，即使受到攻击可瞬间恢复核心卖卖点：：给客客户1个理理由，，为什什么是是方正正而不不是其其他的的发布布系统统？35客户不不买帐帐总能能找一一万个个理由由（贵、、客户户关系系不到到位、、易用用、产产品劣劣势、、经营营规模模、资资金预预算……）购买只只需一一个不不能拒拒绝的的理由由99年年美国国炸我我南斯斯拉夫夫大使使馆开开始中中美黑黑客大大战09湖湖北省省荆州州市商商务局局网站站：因因被黑黑领导导图片片变内内衣女女郎10年年中国国平均均每天天45个政政府网网站被被黑！！-李李毅中中2011年年02月21日日两名名19岁黑黑客入入侵最最高检检网站站站牟牟利判判刑3.4方方正网网站产产品面面向报报业、、政府府客户户的核核心卖卖点报业新新闻、、政府府等带带有政政治导导向、、国家家新闻闻舆论论喉舌舌网站站务必必确保保网站站信息息架构构安全全、内内容即即时恢恢复能能力363.5方方正网网站产产品面面向报报业、、政府府客户户的核核心卖卖点方正获得国国家最高安安全、稳定定、可靠级级别单位认认可，值得得信赖托付付重看此图作作为报业、、政府主管管领导您有有什么感觉觉？信任方方正，马上上购买吧！！胡锦涛主席席视察方正正承建中国国军网看问题有高高度关于执行力力の高度深度度力度分析问题有有深度执行有力度度4行动起起来：新媒媒体销售5个执行问问题384.1如如何发现新新媒体网站站的潜在客客户收集所负责区域潜在客户（报业、政府、广电、运营商、高校）网站资料并建立客户网站情况详细资料库调查收集潜在客户的当前产品使用问题、潜在新需求及升级改版时间计调查收集潜在客户新媒体网站重大投融资机会，重大投融资意味着可能启动新的项目机会调查收集潜在客户重要领导更替消息经常扮演客户的用户实际使用客户网站增加话语权对于弱需求能力用户更应提供引导式、顾问式销售关注新媒体产品部最新产品发布、销售工具及相关政策导向学习文档如何收集客户网站状况参见2.1，也可百度查询394.2销销售必须摸摸清哪些客客户资料（1）客户网站的基本运营参数状况（2）客户的网站团队规模状况：多少编辑、是否有美工、是否有技术有一定开发能力，客户技术主任及网站总编的知识背景（3）客户目前在用的发布系统是哪个品牌，有不满意哪些现状、希望得到哪些改善（4）客户有钱没钱、对网站年开发投入及产出收益预算是多少（5）客户有哪些迫切需求404.3哪哪种情况需需要现场支支持（1）新销售、老销售初次销售新媒体网站类产品（2）重点标杆网站项目（3）方正新截获翻盘项目（4）单项金额大于40万项目（5）领导安排的重点支持项目考虑到出差成本较高、全国需要支持的项目很多，新媒体人员有限，一般情况提供远程支持、一般项目提供标准文档，鼓励销售学习并掌握解决方案及标书制作能力，对于新销售及老销售初次销售新媒体网站提供1-2次全程辅导414.4竞竞争应对厂商竞争策略优势劣势产品适用度方正1、高端产品品牌2、高端样板客户3、行业销售资源4、全国服务资源1、公司品牌优势2、报业行业整体解决方案优势3、客户资源优势4、产品研发服务优势1、产品易用性待提高2、产品成熟度待提高3、产品功能性待完整4、互动、展现待完善5、平台分离7

1、专业产品品牌2、高端样板客户3、服务导入4、代理发展1、内容管理优势2、检索优势3、成熟产品优势4、产品功能完整性优势1、图文、音视频分离2、实施服务能力不足3、很少定制研发6.5北方网1、依托自有网站示范2、依托圈内客户关系1、产品易用性优势2、同行业客户资源优势1、实施服务能力不足2、定制研发不足3、产品架构扩展性不足6经纬中天1、专业视频方案品牌2、低价策略3、代理发展1、音视频完整方案优势2、半成品方案，易于开发新应用优势1、图文处理发布能力弱5尚为视讯1、依托原有金通品牌2、依托原有金通客户关系3、低价策略1、音视频产品功能完整性优势2、音视频互动优势1、图文处理发布能力弱2、服务能力弱3424.5内内容发布部部分报价示示例功能板块序号功能需求对应产品品名及描述数量（1）单价(元)（2）单项合价（元）（3）=（1）*（2）折扣新闻内容板块及子站相关1内容发布管理方正翔宇网站内容管理系统v4.0i386平台(1站点，10用户）1180,000180,0002新闻子站（分站）功能方正翔宇网站内容管理系统v4.0i386平台分站点许可证520,000100,0003多用户授权管理方正翔宇网站内容管理系统v4.0i386平台5用户许可证1020,000200,0004文章自动采集方正天钩网站内容自动获取系统v3.0（含5客户端许可证）150,00050,0005流量统计分析方正网站流量统计分析系统（3000万月含实时新闻排行榜）130,00030,0006大数据量站内检索方正翔悦站内检索系统V1.0150,00050,0007内容交互方正翔宇网站交互系统v4.0（投票、评论、新闻排行）140,00040,0008会员统一管理方正翔宇网站通行证系统v1.0180,00080,000!!!ContactUsAnyQuestion谢谢1月月-2301:14:0901:1401:141月月-231月月-2301:1401:1401:14:091月-231月-2301:14:092023/1/61:14:099、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:14:1001:14:1001:141/6/20231:14:10AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:14:1001:14Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:14:1001:14:1001:14Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:14:1001:14:10January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:14:10上上午01:14:101月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:14上上午午1月-2301:14January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:14:1001:14:1006January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:14:10上午1:14上上午01:14:101月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:14:1001:14:1001:141/6/20231:14:10AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:14:1001:14Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限