某番茄酱的营销战略计划

屯河番茄酱营销战略计划屯河股份有限公司市场部2000年12月1行业现状分析营销战略营销目标营销组合具体计划和方案行动计划时间表组织结构销售管理市场信息库与市场调研假设与说明各区域营销计划北美市场营销计划欧洲市场营销计划独联体市场营销计划日韩市场营销计划东南亚和中东市场营销计划国内市场营销计划附录目录2摘要屯河从98年介入番茄产业，借助强大的资本势力，在短短两年内生产规模以几何级数扩张，成为业内重量级企业。因此屯河的一举一动都对行业产生影响，同样，业内的风吹草动对屯河番茄产业的生产经营也会产生重大影响。屯河作为一个后来者，怎样才能能有计划扩张自己的市场份额；迅速而稳定的占领市场，是一个当务之急的问题。本“战略”从屯河番茄产业的整体战略出发，提出市场战略构想；设计出一套合理的、可操作性强的组织结构和营销组合；制定了具体实施计划时间表；强调了信息系统的重要性、利用现代信息资源与工具。将全球划分为几个大的目标市场，分析的各目标市场的现状以及屯河与各主要竞争对手的差异，提出屯河所采取的策略及目标，用于指导屯河番茄产业市场开拓。本“策略”将全球划分为北美、欧洲、东南亚、日韩、独联体、中东以及国内市场等七个目标市场。北美指墨美加三国。美国是全球最大的番茄生产国和消费国，近年几家大的番茄生产企业濒临破产，为屯河进入美国市场、扩大市场份额提供了机会。屯河采用中间商、收购破产企业取得市场以及直接面对用酱企业三种方式，通过美国辐射墨加两国，最终取得8万吨的份额。欧盟是世界上最重要的番茄贸易市场，年进口量在10万吨以上，屯河要以优良而稳定的品质，通过与拥有50%市场份额的的前5名大的食品企业合作，获得该地区80%的进口市场份额，进而辐射非洲大陆。日韩是目前全球番茄制品消费增长最快的市场，屯河要利用地缘优势取代智利，并通过与几家主要供应商的合作成为两地最大的、占统治地位的原酱供应商。在国内市场，屯河一方面要向其他企业供应原酱，另一方面还要主宰番茄制品的终端市场，并纳入屯河饮料营销整体战略，成为屯河庞大食品家族的组成部分。3制定和实施营销战略计划的流程图 摘要分析机会与问题产品市场定位营销战略营销目标企业信息竞争定位营销组合方案、行动计划销售计划实施和监控销售管理信息反馈竞争信息客户信息市场细分目标市场市场调研市场信息库市场背景信息4竞争比较 行业分析通过竞争力各方面的比较和分析，排出屯河股份加以改进和发展的优先次序，加入到行动计划，制定出各个提高市场竞争力的解决方案5国外市场分析收购兼并整合的管理能力和资本运作能力产品的价格具竞争优势生产设备新，产品质量不断提高原料基地的独特环境和规模优势成本仍有下降空间直销网络的建设刚起步，目前的销售仍主要集中于老客户，销售过分依赖数量不多的中间商进入番茄产业时间较短，市场信息的收集和分析缺乏规范化，销售管理有待改善产品品质仍较“大众化“，检测手段较单一，还不能够满足大食品商等特定用户的品质要求国际上有一些酱厂和食品企业面临破产，为屯河的兼并收购和进入当地市场提供了契机大食品厂商愿意尝试采用新供应商，分散分险若干目标市场的高速增长和市场潜力国内同行无序的价格竞争目前国际市场供大于求，价格疲软优势()劣势()机会()威胁()6屯河产业发展方向以生产为中心向以销售为中心发展 从初略估计进行生产过渡到以定单指导生产后向一体化向前向一体化发展 从原料基地的建设、酱厂的兼并整合的工作重点转到与大食品商、小包装厂联盟和终端产品的开发和市场拓展

单一化向多样化发展 在单一的番茄产业基础上，开发野生果品，逐步发展大食品概念低层次竞争向高层次竞争发展 从单一的价格战的手段向树立品牌，取得稳定的市场份额方向发展

无区别营销向有区别营销发展 从以大桶酱为主、产品品质指标大众化及不同片区雷同的销售方式到产品和包装系列化和多样化，制定满足不同用户特定的品质指标，针对不同区域不同政治文化经济环境状况的营销方案营销战略7营销战略建立和拓展各个片区的分成次的“立体”的分销网络。通过战略联盟奠定销售“基数”；同时不断增强独立的自销力量，发展销售网络，达到真正自我地控制市场的最终目标；进一步扩大中间商网络，以弥补屯河在自己资源的不足情况下对市场的把握能力树立屯河产品的品牌形象，有步骤地有计划地提高品牌知名度，实现优质优价的品牌定位研究和跟踪大客户的品质要求，有计划地提高屯河产品的质量，从而达到屯河进入番茄酱的主流市场的长期发展目标加强市场信息库的建设和维护，分析和研究竞争者的运作模式和用户需求，通过在当地建立销售组织和仓储体系等方式，缩短相应时间，全面提高客户服务水平加强资源配备，优先发展具开发潜力和迅速增长的区域市场；开发大桶酱的同时，积极发展小包装产品的销售营销战略8营销目标9营销目标10营销组合营销组合策略略要点产品价格销售通路销售促进销售大桶酱同同时，发展翻翻罐小包装，，在当地合作作或建立翻罐罐企业包装设计要考考虑宗教地域域因素进行本本地化，符合合当地社会、、文化、饮食食习惯建立和完备屯屯河自己的直直销体系开发并逐步形形成屯河的中中间商体系收购兼并当地地的加工厂或或建立战略联联盟对翻罐小包装装经销商提供供数量价格折折扣价格敏感，定定价策略要灵灵活，以随行行就市为主，，近期以开拓拓市场、赢得得份额为目的的待树立品牌后后，再逐步实实施价格提升升的策略积极参加行业业组织，业内内组织的博览览会、研讨会会在专业杂志、、专业网站宣宣传企业发展电子商务务及办公自动动化11营销组合产品价格销售通路销售促进销售大桶酱同同时，发展翻翻罐小包装，，与当地企业业开展多种形形式的合作包装设计要考考虑宗教地域域因素进行本本地化，符合合当地社会、、文化、饮食食习惯树立屯河企业业形象及品牌牌跟踪先进生产产技术，不断断提高产品质质量及技术含含量收购兼并当地地的加工厂或或建立战略联联盟建立和完备屯屯河自己的直直销体系开发并逐步形形成屯河的中中间商体系对翻罐小包装装经销商提供供数量价格折折扣价格敏感，定定价策略要灵灵活，以随行行就市为主，，近期以开拓拓市场、赢得得份额为目的的待树立品牌后后，再逐步实实施价格提升升的策略注意市场反映映，有效避免免反倾销通过多种价格格控制措施，，解决潜在渠渠道冲突积极参加行业业性组织，参参加有关的博博览会、研讨讨会在专业杂志、、专业网站宣宣传企业发展电子商务务及办公自动动化注重利用政府府，社会及媒媒体的特殊作作用12品牌策略建立品牌管理理体系，尽快快在各个番茄茄制品销售国国家和地区注注册“屯河””商标和企业业名称，避免免被他人抢注注，影响屯河河整个产业的的发展单品牌策略：：在新开发的的市场，无论论大包装小包包装坚持采用用“屯河”品品牌，避免多多品牌的冲突突，及以后品品牌整合和品品牌重定位的的难度和高昂昂的代价双品牌策略：：在成熟市场场且“屯河””品牌已建立立一定的知名名度，当产品品质量低或低低价倾销的情情况下，使用用另一低档品品牌，以维持持“屯河”牌牌的品牌的形形象包装包装设计区域域化：屯河的的小包装已开开始逐步进入入国际市场，，由于小包装装已非原先大大桶酱作为生生产原料的概概念，标贴色色彩和设计应应针对当地的的风俗和文化化、用户的偏偏爱和喜好加加以选择，如如中东地区，，顾客喜爱代代表生命力和和水的绿色包装物：加强强国际上包装装物发展趋势势研究，制定定改进计划划，注重环保保意识，开展展包装物的回回收和再利用用工作产品策略13面对新市场和和新客户，以以及目前市场场的总体不景景气，近期以以较低的价格格将番茄酱投投放市场，提提高市场占有有率，然后随随市场份额的的提高再进行行价格调整，，增加赢利分区定价策略略：由于各个个片区所处外外部环境的不不同，国家和和地区政策、、经济状况、、竞争态势的的差异，应当当采用不同的的地区价格和和不同的价格格策略。采用用报价逐步代代替报价，以以便防范中间间商的投机行行为和片区间间潜在的渠道道冲突价格和品牌形形象：面对直直接的竞争者者，同类同质质的产品定价价应当高于竞竞争者，以维维护品牌形象象和企业的长长期发展收集竞争者准准确的价格信信息，掌握定定价的主动权权，而不是被被动跟进，一一旦市场有所所变化，必须须及时地调整整屯河的定价价策略内部转让定价价：若干年后后屯河的税收收优惠被取消消以后，在拥拥有自己独立立销售公司的的地区，若当当地的综合税税率比中国高高，则采取高高转让价格；；若当地的综综合税率比中中国低，则采采取低转让价价格价格策略14再番茄酱产业业价值链的各各个环节中，，屯河的销售售通路目前成成为了“瓶颈颈”，建立并并扩大销售网网略是当务之之急通路策略屯河原酱中间商销售通路结构构屯河直销力量量兼并收购/战战略伙伴小包装番茄终端产品品食品加工小包装番茄终端产品品食品加工转口市场本地市场批发/零售批发/零售番茄种植原酱生产分销通路深度加工再度分销15销售通路分析析通路策略建立和拓展各各个片区的分分成次的“立立体”的分销销网络通过战略联盟盟奠定销售““基数”，确确保每年一定定的销售量进一步扩大中中间商网络，，以弥补屯河河在自己资源源的不足情况况下对市场的的把握能力。。开发更多的的中间商数量量，不过分依依赖少数几个个中间商，降降低风险。对对中间商采取取“利用、发发展、管理、、控制、逐步步替代”的策策略步骤不断增强独立立的自销力量量，发展销售售网络，达到到真正自我地地控制市场的的最终目标；；16广告：番茄酱作为一一种针对产业业销售的原料料产品，用户户的特点决定定了不适合对对产品做大规规模的产品广广告屯河股份已导导入企业识别别系统(,),，通过树立立良好的形象象为企业带来来长期的效益益。不过，企企业形象和品品牌广告，应应在销售网络络发达健全的的情况下才能能达到理想的的效果，企业业形象和品牌牌广告考虑再再2002年年开始实施公共关系：加入当地的食食品协会，交交换和共享商商业信息，介介绍屯河企业业和产品建立与媒体的的良好关系，，适时发表有有关报道，进进行宣传组织食品协会会、中间商、、大客户的代代表访问屯河河总部，参观观工厂与公关专业公公司一起，制制定危机处理理程序，以应应对不利情况况发生时保持持企业形象的的问题媒体：互动媒体：通通过自己的网网站，发布企企业信息和用用户满意度调调查。建立与与国际上专业业网站和网站站的链接和信信息互换，以以及屯河产品品的广告。在在门户网站的的广告在时机机成熟时才加加以考虑国际食品/番番茄专业杂志志：屯河的产产品广告促销：参加国际大型型食品展览会会，博览会和和交易会在北美等英特特网发达地区区开展网络促促销，建立电电子商务平台台，在支付系系统不完备的的情况下，以以在线信息流流通和离线支支付的方式实实现交易广告、公关、、促销策略17主要问题品牌战略：未未考虑全球商商标注册、品品牌整合（屯屯河+番牌及及并购企业品品牌）研发：解决质质量问题（主主要消费国+跨国大食品品商对品质的的不同要求））客户情况反馈馈机制不完善善，反应速度度较慢存在潜在的渠渠道冲突（代代理商与直销销，不同片区区，跨国公司司全球采购等等）包装设计：色色彩和设计本本地化客户开发的程程序（销售工工具）销售人员配备备尚不齐全，，严格的销售售管理正在逐逐步系统化。。业务人员缺缺乏开拓新客客户的闯劲，，销售工作仍仍停留在服务务老客户，而而不是开发新新客户，总体体上仍沿用等等客上门的被被动销售模式式-缺乏对市场的的了解和把握握能力，缺乏市场营销销知识和有效效运作模式机制不灵活，，反应速度慢慢，决策没有有层次化，体体现在报价和和储运方面缺乏科学有效效的销售管理理制度解决方案18解决方案方案与执行计计划19解决方案20执行时间表21市场信息库内内容22战略的制定依依据是可靠的的市场信息，，系统地不断断地维护市场场信息库是营营销工作的必必要前提随着市场的变变化，战略必必须作出相应应的调整。市市场部至少每每季度召开一一次有总经理理、副总经理理和各分公司司经理参加的的市场战略研研讨会，重新新审视市场环环境，作出战战略调整和新新的部署，对对本营销战略略和计划作出出相应的修正正本报告中制定定的战略和有有关结论是在在各片区提供供的市场报告告和咨询公司司及市场调研研报告的基础础上得出，并并经与总经理理、副总经理理和片区负责责人多次讨论论后认可新开发市场的的信息尚不完完整全面，相相关战略有待待进一步完善善本《屯河番茄茄产业营销战战略计划》对对每次修改进进行版本控制制，版本号V中，，每次修改后后b的值递递增1，，每次市场战战略研讨会后后，a的的值递增1,b重重置为0假设与说明23销售管理销售管理分级级体系销售制度及销销售报表销售培训营销知识销售技巧客户管理出口业务知识识销售人员奖惩惩制度再现有销售责责任状的基础础上，考核指指标进一步细细分，按重要要性加以相应应的权重销售额50%市场份额20%新客户数量（（新客户销售售额）15%市场信息的收收集（并购对对象）10%团队精神，新新销售人员的的给养5%销售管理24销售月度计划划销售管理样张25访问计划表销售管理样张26海外公司工作作周计划表销售管理样张27销售管理报表表2000年各各市场销售统统计销售管理样张28销售管理报表表（续）2000年按按产品规格统统计销售管理1999与2000年同同期销售比较较样张29发挥营销职能能的组织架构构市场部营销架架构屯河市场总监监市场部营销副副总经理市场部国外销销售业务副总总经理市场部国内销销售业务副总总经理市场信息广告公关/促促销价格管理客户/渠道管管理市场信息广告公关/促促销价格管理客户管理市场信息广告公关/促促销价格管理渠道管理广告公关股份公司企业业形象等营销销功能职能到位职能弱或分散散职能未设置图例屯河市场部目目前的功能定定位主要为销销售（），营营销（）体系系尚未形成，，从而制约了了“集团作战战”的能力，，建议成立营营销部门，计计划、统筹并并完成与国内内外销售业务务相关的营销销任务，拉动动番茄酱的整整体销售30美国市场营销销策划执行文文案（草案））第一部分营销策划执行行文案逻辑前前提（一）营销战战略服务支持持屯河的产业业发展战略番茄产业是屯屯河新的经济济增长点。经经过两年多的的发展，已基基本控制了中中国最适合种种植番茄的原原料生产带，，目前加工能能力已达24万吨，其中中番茄酱21万吨，深加加工3万吨。。计划用3-5年的时间间，番茄酱生生产能力达60万吨，甚甚至更大的规规模，同时积积极开发下游游产品，深加加工总量达20万吨，届届时屯河的产产量要占到国国际番茄酱生生产量地15%以上，贸贸易量占到世世界贸易总量量的30%左左右，同时，，这一产业的的效益也将成成为屯河今后后最主要的利利润中心。这这就决定了屯屯河国际营销销战略的时限限规划，营销销的规模、层层次、目标设设置等必须积积极有效地和和这一产业的的生产相对接接，才能保证证发展战略的的最终实现。。（二）国际营营销意味着屯屯河实质性切切入国际竞争争，同时必须须克服番茄产产业国际市场场导入期所承承担的风险。。1.屯河番茄茄产业的国际际竞争战略就就是在这一产产业里寻求一一个有力竞争争地位，而竞竞争战略的目目标是针对决决定产生竞争争的各种影响响力而建立起起一个有利可可图的和持之之以久的地位位，而这一全全球战略的确确立基础取决决于屯河在国国际市场（或或目标市场））的市场份额额和潜在盈利利水平。确立立的基础取决决于以下跫世界范围的成成本竞争能力力——屯河必必须占有世界界市场一定的的最低份额，，以承担适当当的经济规模模和产品开发发任务。影响力——屯屯河必须在目目标市场上赢赢得较高水平平的市场份额额，才有可能能对全球其他他竞争者行为为产生影响。。经营范围———在屯河生产产的多种商品品（酱、沙司司等）能从同同样的商品销销售和商标投投资中获益时时，其销售和和商标投资才才是经济合算算的。也即在在低成本的基基础上不断开开发出新产品品的经营范围围才是恰当的的。资源配置———屯河在全球球营销中面临临的最大问题题可能是已设设定目标与资资源（人、财财、物）的配配置。2.屯河的番番茄是作为一一个产业（种种植—加工——销售联合体体）而非其经经营的一个商商品，而这一一产业的扩张张始于番茄酱酱国际市场的的最低迷点，，形成背向的的矛盾。为取取得全球竞争争的、的比较较优势，屯河河的生产已达达规模经济，，而市场营销销并没有达到到这一高点，，相差甚远，，再加上屯屯河作为上市市公司所要面面对的业绩与与股价及进一一步融资的条条件，这就决决定了这一产产业潜在的风风险。为克服服化解这一风风险，屯河必必须从两方面面入手：1）在番茄这这一产业的市市场导入期，，以其它产业业（水泥、金金融、果汁等等）的业绩支支持这一产业业的先期投入入，以稳定业业绩及股价。。2）以非常手手段夺取一定定的最低市场场份额，达到到屯河实际产产量40%左左右，其余60%的市场场常规手段运运作，才有可可能形成自我我支持的良性性循环，求得得这一产业3-5年的扶扶持期的稳步步成长。这从从根本上决定定上了国际市市场（尤其是是美国市场营营销的特殊性性）。北美市场营销销战略计划31（三）品值保保证与品牌整整合产品的品值是是生产性企业业的核心竟争争力，也是参参与国际分工工求得比较竟竟争优势的基基础，好的产产品不一定有有好的市场，，但好的市场场一定要有好好的产品。无无论从各贸易易公司反馈的的信息还是罗罗兰·贝格的的报告以及企企管部自身的的检查都表现现出一个事实实，屯河的番番茄酱还不是是最好的，还还有很大的改改进提高空间间。同时屯河河的番茄酱产产品还没有从从生产计划中中划分出几个个品值等级的的适应不同细细分市场的质质量、成本要要求。另外具具体细分市场场上品质要求求又达不到代代表最高水平平的标准，质质量不稳定，，霉菌值超标标，粘稠度达达不到美国的的标准，指标标测定方式不不同等等。这这些现象在市市场运作过程程中反复出现现，已经对营营销工作在某某种程度上形形成障碍，必必须引起高度度重视。现代社会是一一个品牌消费费的社会，市市场经济就是是品牌经济，，国际竞争集集中表现为品品牌的竞争。。品牌是产品品市场力的体体现，无品牌牌力的产品就就不具备市场场的影响力和和穿透力，国国际市场营销销业绩的评判判结果集中体体现为品牌的的价值凝结。。国际市场营营销首先是品品牌的输出及及营销。目前前，屯河无论论在国内还是是国外并无统统一的品牌树树立和培育概概念，屯河、、新瑞、番牌牌均不具备市市场影响力，，形成营销的的自相矛盾及及资源浪费。。中东市场上上，客户只认认梅林、长城城、及新疆的的新绿、新垦垦，并要求我我们贴上别人人的商标才能能销售，巨大大的屯河拥有有的是一个渺渺小的商标，，这是本末倒倒置的结果。。国际营销现现已切入实施施，而品牌战战略尚无定论论。国际营销销也只能在国国际推销的老老路上徘徊。。更为严重的的是屯河已摆摆出全球竞争争的姿态，如如果商标、域域名、公司名名称在目标市市场被抢注，，后果将不堪堪设想。北美市场营销销战略计划32第二部分美国市场营销销背景信息（一） 美国国市场最新动动态（1）网上番番茄新闻信息息北美洲加工番番茄生产情况况及2000年预测（千千公吨）979899200000-99加利福尼亚8480806711101r9070f-18%美其它洲565455541r442f-18%加拿大453510488493f1%墨西哥250290370r240f-35%北美自由贸易易区9748932212500r10245-18%（2）“世界界范围内的番番茄酱生产””网上信息1999年，，北美自由贸贸易区共生产产番茄酱1.56百万公公吨，地中海海1.50百百万公吨，分分别约占世界界总产量的40%。（3）屯河美美国新瑞番茄茄制品公司信信息。99年美国番番茄酱生产几几乎创历年最最大产量，总总共加工番茄茄1100多多万短吨，加加上去年库存存量番茄酱30万吨左右右，今年美国国番茄酱销售售价格是历年年中最低点，，每磅只有26-28美美分，而通常常卖价在35美分之上。。(4)《番茄茄新闻》杂志志2000年年9月刊，第第4页美国国供供应应给给加加工工商商的的番番茄茄产产量量约约10百百万万短短吨吨，，比比99年年12.2百百万万短短吨吨下下降降18%，，番番茄茄收收价价跌跌至至20.鉴于于种种植植主主的的巨巨大大库库存存剩剩余余，，美美国国农农业业部部宣宣布布将将购购买买36百百万万磅磅的的番番茄茄制制品品来来支支持持种种植植主主，，同同时时加加州州番番茄茄种种植植者者协协会会为为保保护护协协会会会会员员利利益益，，正正积积极极展展开开与与加加工工商商的的谈谈判判工工作作，，要要求求制制定定（（2001））番番茄茄收收购购地地头头最最低低交交货货价价（（））,地地头头交交货货价价（（））43。。另《《番番茄茄新新闻闻》》11月月刊刊第第30页页亨氏氏公公司司最最近近宣宣布布，，美美国国最最令令人人喜喜爱爱的的番番茄茄酱酱的的宣宣传传将将出出现现在在电电视视广广告告中中，，标标题题为为““””这这是是有有关关番番茄茄红红素素消消费费者者教教育育活活动动之之一一。。三谷谷种种植植者者对对外外称称在在过过去去的的两两个个财财政政年年度度内内，，由由于于番番茄茄价价格格下下跌跌，，损损失失超超过过100百百万万美美元元，，并并估估计计500，，000吨吨番番茄茄（（占占其其总总产产量量的的60%）），，由由于于无无人人收收购购2年年内内将将遭遭受受大大约约350百百万万美美元元损损失失，，最最近近他他们们已已从从国国会会得得到到20百百万万美美元元的的紧紧急急援援助助资资金金。。北美美市市场场营营销销战战略略计计划划33（二二））美美国国市市场场番番茄茄制制品品生生产产、、销销售售和和产产品品特特点点（1））目目前前全全球球番番茄茄酱酱的的贸贸易易量量约约为为100万万吨吨，，按按进进口口量量的的大大小小排排列列，，美美国国处处于于第第四四位位（（英英、、德德、、日日、、美美、、荷荷、、加加、、法法、、比比、、瑞瑞、、丹丹）），，98/99美美国国进进口口番番茄茄酱酱约约8万万吨吨，，生生产产使使用用总总量量110万万公公吨吨。。美国作为番茄茄酱最大生产产国，同时也也是最大消费费国，进出口口基本持平。。由于快餐业业在全球的快快速发展及番番茄制品有益益健康的研究究和教育，在在过去的20年中，美国国番茄制品的的年人均消费费量增长了近近30%。（2）美国番番茄酱生产企企业一般都比比较大，例如如晨星公司的的一个工厂年年加工量就达达100万吨吨番茄，可产产酱20万吨吨，其它如英英哥玛、拉斯斯嘎特等公司司产量都在5万吨以上。。规模较小的的企业已很难难生存。在过过去的5年内内，特别是98年以来一一个明显的趋趋势是番茄酱酱生产与再加加工厂的逐渐渐分离。（3）美国在在番茄酱生产产管理和生产产方式在世界界上，其水平平应该是最高高的，生产的的产品质量是是世界上最好好的，且质量量稳定，波动动很小，基本本上全部使用用闪蒸杀菌技技术，生产天天然番茄可溶溶性固型物含含量31%的的热破碎为主主，粘稠度大大都在3.5以上。一吨吨大木箱包装装占60%，，其余为220立升铁桶桶和3公斤马马口铁罐包装装。整个生产产过程严格按按照，和农业业市农药控制制体系下运作作。每个工厂厂每年要进行行认证，即加加工条件和产产品已生要符符合犹太教卫卫生要求。（4）番茄酱酱销售主要分分签订长期合合同销售和现现货销售两种种方式。前者者主要是一些些大型的番茄茄制品加工企企业，如亨氏氏、味可美、、百士富、金金骨尔汤等公公司，与供应应公司签订长长期合同最少少5年，甚至至10年，一一般采用成本本加成的合同同（一般为加加工成本的11%左右）），后者主要要是一些中、、小型番茄制制品加工商，，随时要货，，随时找货，，每次要量不不大。付款条条件一般都是是60天运期期支付，不开开信用证。（三）开拓美美国市场的优优劣势、机会会与缺陷优势原原料收购和和生产成本低低红色素含量高高产品风味更自自然生产设备现代代化，总体比比美国更新、、更先进，已已达规模经济济劣势支支付进口关关税11.5%产品质量还达达不到美国市市场的最高要要求（粘稠度度）运输距离超长长，运输仓储储不方便；生产经营方理理及营销水平平低，整体素素质差机会 采购购商希望多渠渠道采购，保保持供应商竞竞争采购商为回避避农产品特有有的气候风险险，而愿意分分散风险，保保持从国外采采购其总采购购量的一部分分缺陷由由于美国国大多数合同同销售方式都都是长期协议议，因此从短短期看，许多多目标客户及及市场份额已已被“锁定””。美国对屯河来来说还是一个个比较陌生的的市场，无可可利用的成熟熟资源，在很很短时间内打打破几十年的的供需结合合关系而挤挤进去难度较较大。北美市场营销销战略计划34（四）美国市市场营销商务务谈判的模式式美国人商务谈谈判的特点（1）谈判方方式灵活多样样谈判桌上美国国人精力充沛沛、头脑灵活活，能在不知知不觉中将一一般性交谈快快速引向实质质性洽谈。美美国人十分欣欣赏那些精于于讨价还价、、能言善辩之之人，他们自自己精于此道道，因此希望望别人也具有有这样的才能能。（2）珍惜时时间、重视最最后期限美国人认为在在谈判中最成成功的谈判人人员就是能熟熟练地把一切切事物用最迅迅速、简洁、、令人信服的的语言表达出出来的人。因因此，美国谈谈判者常常为为自己规定的的最后期限往往往是既短又又具有严肃性性，一旦突破破此限，谈判判可能破裂。。（3）注重担担保同美国人进行行商务沟通不不能指望像在在其它国家那那样，利用电电话同没有见见过面的当地地企业界人士士安排会谈时时间。因为许许多美国人在在同未曾谋面面的认通话时时异常谨慎，，有时甚至拒拒绝通话，更更谈不上亲自自会见一个完完全陌生的人人，除非对方方有为该美国国人所熟知并并受其尊重的的第三方———一个为外国国谈判者的声声誉提供担保保的人或公司司的介绍，在在美国可以为为外国谈判者者提供担保的的有政府要人人、社会名流流、大的贸易易机构、金融融财团、企业业集团、社会会团体等。（4）民族优优越感较重，，谈判不轻易易让步美国人有着一一种几乎是与与生俱来的优优越感，这种种优越感在谈谈判者身上的的集中体现便便是对自己谈谈判方式的坚坚信不移，认认为这种方式式是最顺应自自然、合乎逻逻辑的，所有有的人都应该该采纳。同美国人谈判判应注意的问问题（1）同美国国人谈判，““是”与“非非”必须态度度明朗（2）同美国国人谈判，绝绝不要指名批批评某人，无无论是对方公公司某人的缺缺点，还是竞竞争对手的缺缺点。（3）美国的的谈判者，不不少人会讲一一口流利的中中文，切不可可大意地当着着对方的面用用中文讨论对对策，避免在在无意中让他他们摸清我方方的第牌。（4）除非特特殊需要，同同美国人谈判判时间不宜过过长。因为美国公司司每月，每季季都必须向董董事会报告经经营利润情况况，如果谈判判时间过长，，就会对美国国人失去吸引引力。因此，，只要报价、、条件基本合合适，就可以以考虑抓住时时机拍板成交交。北美市场营销销战略计划35第三部分美国市场营销销策划执行文文案（一）美国市市场营销策划划的目标1、目标销量量和市场份额额2000.7—2001.62万吨吨2%2001.7—2002.64万吨吨4%2002.7—2003.68万吨吨7.6%2、初步确定定以市场为导导向的市场需需求—种植——加工—市场场的良性循环环格局3、实现市场场部的推销到到现代市场营营销的转变，，整体提高屯屯河的国际营营销水平，为为其它目标市市场提供营销销借鉴。4、在美国市市场取得具有有竞争地位的的最低市场份份额，对全球球其它竞争者者产生影响力力。5、树立屯河河跨国公司企企业形象和知知名品牌形象象，赢得与世世界级食品公公司谈判的资资格。6、3-5年年达到屯河全全球发展的目目标要求，产产量占国际番番茄酱生产量量地15%以以上，贸易量量占到世界总总贸易量的30%左右，，产业规模世世界第一，产产品质量达到到世界最优标标准，使红色色产业成为屯屯河主要的利利润增长中心心。北美市场营销销战略计划36（二）第一阶阶段营销计划划时A．重新确立立屯河美国新新瑞番茄制品品公司在北美美洲的地位1、人力资源源配置，财物物支持——完完善组织机构构建设，强化化其营销分公公司，北美第第一桥头堡的的地位。2、建立以新新瑞为中心的的北美市场营营销信息系统统初步建立其内内部报告系统统、营销情报报系统、营销销研究分析系系统，实现决决策的科学化化，提高效率率，减少盲目目性——最为为主要的是支支持高层决策策的情报收集集与分析，以以及美国市场场营销的方针针政策。3、信息系统统的信息源连连结和信息沟沟通如何收集、管管理和使用信信息决定着北北美市场的成成败。官民结合，通通过各种途径径，采用各种种手段获取信信息。信息源：美国本土食品品协会报刊、杂志、、新闻海关、商检、、银行国际商会、贸贸促会博览会、交易易会官方半官方驻驻美机构大使馆商务参参赞处同学校友朋友友其它公司驻美美机构美国合作伙伴伴4、建立机制制营销体系，，而非人力推推销通过1-3基基础工作的开开展，使驻美美分公司纳入入一种科学预预设的目的性性很强的体制制中去运作，，从一种盲目目性随机性转转向计划性连连续性运作，，从设定的目目标出发，配配置要达到目目标所需要的的资源，最终终找出行动的的方针政策。。北美市场营销销战略计划37B.寻找贸易易伙伴，初步步建立与新客客户的贸易关关系1、通通过与信信息源的沟通通，结合美国国人谈判的特特点，再沿以以下方式建立立和发展新的的客户关系：：请企业主联合合会、食品协协会、国际商商会（尤其是是华人商会））介绍请国外我关系系银行介绍客客户请我国驻美官官方非官方机机构介绍，使使馆商务参赞赞处、友好协协会通过国内外的的展览会、交交易会通过我国的国国际商会、贸贸促会通过国内外的的专业咨询机机构通过国内食品品专业公司驻驻美机构通过老客户、、友好人士推推荐介绍同时在专业刊刊物及网上发发布合作信息息，立体传播播和收集尽可可能多的潜在在客户名单2、变变目标客客户为现实客客户的选择和和管理物色客户并经经介绍会谈后后，在确定进进一步沟通前前必须进行目目标客户的资资信调查工作作（通过银行行、工商团体体、专业机构构或其它信息息证实），经经过分析选择择经营作风正正派、有一定定能力和经验验，与我态度度友好的客户户为基本客户户——目标客客户选择恰当的时时机和方式对对目标客户逐逐一拜访，以以求进一步的的沟通和确定定建立贸易合合作关系的意意向。邀请重点目标标客户组团访访问我公司总总部及工厂，，逐步将目标标客户变为现现实的客户。。特别说明：要要不择手段地地、战略性的的夺取国内竞竞争者在目标标市场的现实实客户、确定定对象，由公公司张总亲自自挂帅谈判，，近期以夺取取竞争对手的的客户为目标标。善于发挥不同同客户类型的的长处，处理理好大客户与与中小客户的的关系。按照照业务需要，，区别对待不不同类型的客客户，确定我我工作的侧重重点。积极发挥侨商商及华人团体体、商会的作作用——其有有使用祖国产产品的传统习习惯，也有经经营祖国产品品，帮助中国国人自己的热热情，应积极极主动的同他他们发展关系系。3、如如何打破破多年形成的的供需关系无论发展什么么样的客户，，对美国市场场而言，我们们是一个积极极的市场挑战战者。无论直直接供应再加加工商，还是是通过中间商商、代理商大大都表现为在在既定的市场场容量里从具具体的需方手手中抢夺其原原供应商的份份额，少数则则表现为计划划放弃自我供供应而产生一一定的外部替替代份额。计计划放弃自我我供应而产生生的份额，要要依靠敏捷的的信息及时穿穿插进去，而而抢夺意味着着竞争对手的的正面较量。。我们首先需需要的是屯河河规模经济而而形成的成本本、品质等比比较竞争优势势，及屯河迅迅速崛起欲作作世界第一供供应商的竞争争地位作支持持，更需要根根据美国人的的谈判特点发发挥高超的谈谈判艺术。通通过介绍、引引荐、推荐、、重大目标必必须同级对等等谈判，不对对等谈判一旦旦被拒绝，便便无挽回的可可能性。对等等谈判，即使使没有结果，，也会由此而而建立起友好好的关系，一一旦有时机再再谈不迟。所所以把握时机机，掌握方式式，控制速度度，寻找突破破点，做到有有备而战，战战则必胜。北美市场营销销战略计划38C.营销支持持保障手段（1）既既然在美国市市场已经设定定了营销目标标，就必须配配置为达成目目标的必要资资源条件，人人力资源是一一个方面，更更需要在市场场导入期的先先期资本投入入，包括办公公、广告、公公共关系等。。（2））在在传传统市市场上上，分分公司司应注注意协协助当当地的的进口口商和和代理理商、、分销销商搞搞好宣宣传、、广告告和展展览活活动，，一方方面稳稳定老老客户户队伍伍，保保持紧紧密关关系，，防止止竞争争者渗渗透，，另一一方面面扩大大我产产品的的知名名度，，树立立我公公司形形象。。（3））提提出出一部部分资资金或或用一一定比比例的的折扣扣资助助重点点客户户在美美国的的专业业杂志志及全全美最最大的的周报报作作广告告，以以增加加我在在美的的知名名度，，使终终端消消费者者在心心目中中产生生中国国屯河河番茄茄酱原原料纯纯洁、、品质质上乘乘的印印象，，扶助助实施施终端端产品品延伸伸极品品牌战战略。。（4））在在美美国有有60%的的人上上网，，40%的的公司司建立立了网网站由由于美美国健健全的的信用用制度度，使使网上上销售售成为为近年年来增增长最最快的的销售售方式式之一一。可可在美美国新新瑞公公司设设立网网站，，一方方面沟沟通信信息，，宣传传自己己，方方便潜潜在客客户索索取我我方资资料和和表达达合作作意向向，另另一方方面，，初步步建立立网上上直销销系统统，积积累网网上销销售的的经验验。（5））推推广广宣传传自己己，在在所建建立的的网站站及专专业刊刊物（（））上发发布中中国屯屯河作作为世世界级级挑战战者的的竞争争优势势，明明确地地告诉诉美国国的所所有中中间商商、再再加工工商、、分销销上级级其它它潜在在客户户，屯屯河已已在美美国建建立了了稳固固的基基地，，他们们可以以很方方便地地与屯屯河联联系，，屯河河愿意意和每每一位位客商商真诚诚合作作，并并保证证为他他们提提供符符合他他们品品质要要求的的产品品，并并已无无可替替代的的价格格及服服务满满足他他们的的要求求。另外，，要重重点宣宣传屯屯河产产品的的地域域品牌牌性，，来自自少被被污染染的中中国西西部，，那里里是雪雪山、、沙漠漠、绿绿洲交交替的的世界界，纯纯净的的雪水水，肥肥沃的的土壤壤，全全部手手工采采摘加加工的的番茄茄等等等，并并在迅迅速的的成长长为世世界第第一大大供应应商，，必将将激起起潜在在客户户的极极大兴兴趣和和注意意力。。同时时也达达到了了不仅仅我们们能寻寻找别别人，，也提提醒别别人寻寻找我我们并并能方方便地地找到到我们们。（6））营营销销激励励措施施重大事事件，，包括括危机机事件件的妥妥善处处置和和决策策提案案的杰杰出创创意，，由公公司总总部给给予个个人表表彰和和奖励励，如如外派派学习习、休休假、、参观观访问问、提提升等等，培培养精精英人人物。。制定美美国市市场营营销目目标任任务完完成的的奖励励办法法，作作为营营小的的助推推剂。。建议议方案案：以以分公公司为为单位位，目目标销销量及及利润润率控控制条条件下下的2%提提留给给分公公司，，分公公司按按成员员年薪薪比例例再分分配给给各成成员。。坚信信两点点：团团队精精神、、潜能能无限限，重重赏之之下必必有勇勇夫。。作为为团队队，最最可怕怕的是是死水水一潭潭，没没有活活力及及合力力。作作为个个人莫莫过于于习惯惯下的的惰性性，没没有激激情和和冲劲劲。（7）营营销成员员管理保密义务，，所有一线线营销人员员，均需与与公司签订订保密协议议及违反处处置办法。。营销人员员负有严守守公司商业业秘密的义义务，合同同期满后两两年内，仍仍负有保密密义务，并并在离职或或被解聘后后两年内不不得进行同同业竞争，，无论为自自己还是为为他人，确确保内部安安全。服从领导，，在任何时时候，任何何情况下，，分公司成成员无论以以何种方式式获取的有有价值的客客户信息，，必须上报报分公司经经理，由分分公司经理理负责召集集、研究部部署具体的的接洽访谈谈方案，擅擅自行动，，知情不报报将受到内内部行政处处罚。北美市场营营销战略计计划39（8）客客户档案案管理制度度在初次与客客户接触后后至签订意意向书或合合约前，目目标客户档档案必须传传送回总部部，归档客客户资料库库。如发现现无客户资资料预先备备案而签约约者，除此此单不计入入目标销售售任务外，，直接责任任人将受到到内部行政政处罚。（（初次接洽洽即签约者者，客户资资料、合约约同时传回回备案）这这是建立机机制营销，，稳定销售售队伍，保保持客户关关系，防止止混乱的最最有效的办办法。（9）有有效地避避免反倾销销，但不害害怕反倾销销，一旦遭遭反倾销，，屯河应积积极应诉。。D.基于第第一部分营营销策划逻逻辑前提（（2）在基基础工作A、B、C展开的同同时，建立立初级战略略联盟（收收购或参股股）。“与与客户结盟盟”是直销销模式最具具优势之处处。完成目目标销售份份额的40-50%，时限2001年年1、根据已已掌握的信信息，拟就就下列加工工商、代理理商、公司司作为联盟盟的目标美国亨氏北北美公司三谷种植者者公司美国.2、要特别别说明的是是，结盟的的对象不应应只以生产产加工商为为目标，而而应放眼更更宽广的领领域——中中间商、食食品销售公公司、食品品连锁超市市等。根据公司制制定的目标标收购规模模（原则收收购价）1000万万美元，以以及导航者者咨询公司司的分析报报告，要达达到番茄酱酱年使用量量2万公吨吨的水平，，拟收购的的番茄食品品加工商，，约需1亿亿美元的收收购资金，，且目前直直接收购用用酱制品加加工上有以以下劣势因因素：经营食品加加工业或许许不是我公公司的核心心能力所在在。有保障的番番茄酱用量量很少假定收购价价格是年销销售收入的的一倍，1亿美元的的收购额只只能产生每每年2万吨吨的番茄酱酱用量。在原则收购购价的低范范围内，目目标公司的的利润率较较低，且受受行业发展展趋势的挤挤压。在原则收购购价的低范范围内，目目标公司相相对较小且且在市场上上没有竞争争力。行业发展趋趋势或许有有利于多元元化公司，，而多元化化公司的番番茄酱使用用量较低。。较大规模的的公司/工工厂可能很很难被收购购。收购完成后后，又面临临着另一崭崭新的生产产经营管理理问题，如如果综合经经营管理能能力不足，，或市场竞竞争不力，，将成为公公司句大的的包袱。考虑到所动动用的资本本量和潜在在风险，以以及对宏观观面的总体体把握不足足，建议收收购用酱大大户暂推迟迟一段时间间，待基础础工作稳定定一年后，，再作结论论。如势在在必得，可可采用易货货参股方式式较为妥善善。北美市场营营销战略计计划40（10）也也许把某一一特别的中中间商或专专业食品销销售公司作作为结盟的的目标，而而非收购的的目标，更更具有比较较优势选择择性。“与与客户结盟盟”是直销销模式最具具优势之处处。在美国国通常分为为两个级别别，最终客客户和渠道道之间总是是能够保持持一个“文文化上认同同”的利润润率，大约约在8-10%左右右。这种公公司由于其其业务性质质和本土人人际关系背背景，联系系面广、熟熟悉市场、、经验丰富富，如果我我们能选择择1-2家家或者几家家同类型公公司结盟，，注入一定定的资金或或提供商业业信用支持持，必将进进一步强化化其市场开开拓能力，，分公司的的设置同时时融于这种种目标结盟盟，应是一一种较为理理想的模式式。其资金金用量小，，方便快捷捷，操作简简单，便于于控制，见见效快，风风险较低等等优点不言言而喻。在在这一模式式的运作中中公司能够够真正把握握市场，加加强对市场场的反应能能力。我方方人员也能能以最快的的速度将已已成熟的背背景资源（（信息、渠渠道、公共共关系、沟沟通方式等等）切换到到自己手中中，使我方方人员真正正具备驾驭驭市场的能能力。同时时达到既定定的销售目目标，为进进一步规模模化扩张行行动奠定扎扎实的基础础。A.在在新瑞公司司工作的基基础上，结结合D结盟盟的目标在在美国东海海岸设立营营销分公司司和货品仓仓库，逐步步打入批发发及番茄酱酱终端用户户，与新瑞瑞公司形成成东西呼应应格局同时时开展一定定规模的促促销活动，，进一步强强化屯河公公司在美国国市场供应应商地位。。把产品直接接卖给国外外客户，而而不通过别别人控制的的中介机构构。这标志志着屯河真真正开始了了国际营销销活动，积积累国际营营销经验，，更深入的的了解市场场动向，从从而提供适适销对路的的产品规格格、质量、、包装、价价格等，加加强对国外外营销的控控制权。营销分公司司应积极组组织强有力力的营销小小组参加国国际上有影影响的博览览会和专业业性商品交交易会，特特别是在美美国本土及及北美洲区区举行，通通过交流，，了解客户户对我公司司及产品的的反映，也也使客户对对我公司又又充分的认认识，增强强信任感。。有计划的邀邀请组织美美国食品协协会成员或或批发商、、专业贸易易公司组团团访问我公公司总部，，参观生产产厂，不断断强化潜在在客户对我我公司的印印象，提高高我公司的的知名度，，扩大我公公司在北美美洲的影响响。有计划得以以大使馆商商务参赞处处名义举办办食品行业业的招待酒酒会，开展展公共关系系活动。积极参与我我国际商会会、贸促会会、对外经经济贸易合合作部、海海关、商检检、食品协协会等官方方非官方组组织访美的的接待工作作。加强与新闻闻媒体、食食品专业报报刊的联系系，求得新新闻及舆论论支持。参加世界华华商大会，，与世界各各地特别是是北美洲的的华商会建建立和保持持密切关系系。特别说明：：（1）2001年年度，北美美分公司应应密切注意意和索取气气候信息，，做好应付付丰收的危危机和把握握欠收的机机会，制定定处预案。。（2）为减减少经营风风险，产品品结构应有有步骤地向向终端产品品延伸，以以防止市场场变动带来来的单一产产品库存积积压。（3）在扩扩大和培养养新客户队队伍的同时时，更要与与老客户保保持紧密的的联系，以以防止竞争争对手的渗渗透，急客客户所急，，提供优质质服务。北美市场营营销战略计计划41（二）第二二阶段营销销计划1、超级战战略联盟的的建立时时限超级战略联联盟的目标标设置是第第一阶段C初级战略略联盟的逻逻辑延伸，，要想完成成年销量8万吨的奋奋斗目标，，必须最终终实施这一一战略。经过第一阶阶段的工作作，我方已已初步对美美国市场生生产、销售售、竞争状状态等有一一个宏观的的把握，市市场基础竞竞争地位已已经确立，，年销量4-6万吨吨，市场份份额5%左左右，谈判判地位得到到加强的情情况下，在在预设的目目标范围内内主动抛出出我们的联联盟方案，，实质性筹筹备建立跨跨国公司的的战略联盟盟。由公司司高层领导导互访进行行。此时结结合2002年度公公司的融资资计划，收收购或投资资一家具有有竞争实力力的一定用用酱数量的的食品公司司变得紧迫迫而可行。。2、市场置置换战略实实施时中国市场是是世界上最最大、最具具潜力，也也是最后一一个食品大大市场。根根据国家有有关部门的的模拟预测测，虽然中中国将从加加入获益，，但是整体体的福利收收益并不是是均匀分配配的，城镇镇居民的收收入将提高高4.6%，而农村村居民收入入将下降2.1%，，并且在2005年年取消食品品和农产品品的进口数数量限制，，城镇居民民收入的增增长创造了了一个巨大大诱惑力的的食品市场场，这将更更进一步刺刺激国际食食品公司把把目光瞄准准中国。屯屯河作为中中国土生土土长的食品品公司更具具有得天独独厚的优势势，加上汇汇源及进一一步收购战战略的实施施，经过2-3年对对国内销售售网络的整整合，必将将在中国织织出一张宽宽宏的牢固固的食品营营销网络，，屯河任何何一种横向向一体化的的产品必将将沿着这张张网输送到到中国的每每一个角落落。这张网网络将成为为与品牌并并驾齐驱的的公司最重重要资产。。未充分发发挥这一资资产的价值值，节约营营销成本，，实现国际际营销的超超常规发展展，我们可可以构想将将这一网络络与国际目目标市场、、目标网络络进行置换换的创意，，并且可以以重复以多多个目标置置换。例如如在美国又又一家世界界级的食品品公司，它它拥有自己己完善的网网络组织，，而又欲开开拓中国市市场，而我我公司已将将国内网络络整合成熟熟，这样我我们的产品品沿着它的的网络渗透透美国，甚甚至世界市市场。它的的产品沿我我们的网络络伸入中国国并互设最最低目标销销量和相互互支持手段段，确保产产品沿通路路送达最终终用户可控控制范围，，实现双赢赢及伟大的的节约（同同为食品，，但不同产产品，通路路一致，互互不竞争））。3、国际市市场份额国国内化有意识的寻寻找可能的的时机大成成国内新瑞瑞公司与美美国食品商商或为亚洲洲地区快餐餐业提供再再加工酱的的生产商联联合，使其其在美国本本土的再加加工转移到到中国新瑞瑞公司，可可以由美方方控制再加加工生产，，而我方控控制原料酱酱的供应。。北美市场营营销战略计计划424、营销升升华——认认证及有机机营销（环环境标志认认证）（1）美国国联邦政府府授权美国国食品和药药物管理局局（）负责责对进口食食品、药品品、保健品品的产品成成分做定量量定性分析析，并做大大量的化学学试验和临临床研究，，之后才决决定该产品品的去留。。如果获得得认定，就就等于拿到到了美国的的绿卡，该该产品便可可堂堂正正正轻松的打打入美国中中间和终端端市场，同同时也获得得了驰骋国国际市场的的通行证。。做到营销销事半功倍倍，虽然难难度较大，，程序复杂杂，但番茄茄作为一种种产业，应应立足于长长远的竞争争目标，申申办美国的的认证手续续，也是国国际营销计计划的可选选择工作重重点。（2）有机机食品（植植物）的具具体概念是是指在作物物生产、包包装、销售售的整个过过程中，禁禁止使用化化学合成氮氮肥，其它它易水溶的的肥料，人人工合成的的化学植保保药剂和化化学储藏保保护剂。据美国1989年和欧欧共体（（现欧盟盟）1992年年调查，，82%的德国国人，77%的的美国人人和67%的荷荷兰人把把厂商的的环境信信誉作为为其购买买决定的的重要因因素。1993年我国国根据国国际商有有机食品品的标准准及做法法成立了了我国的的绿色食食品发展展中心，，于1994年年加入有有机农业业运动国国际联盟盟，并于于1997年开开始等同同采用14000环境境管理体体系标准准。近年年来，发发达国家家为了保保护国内内市场，，借助有有机革命命全球化化大趋势势，构筑筑新型非非关税壁壁垒———有机壁壁垒，一一些国家家规定，，对无环环境标志志的产品品在进口口时要在在数量和和价格方方面予以以限制。。但有机机食品畅畅销世界界，并价价格远远远高出同同类非有有机食品品价格的的事实反反映了世世界各国国消费者者青睐有有机食品品的共同同心声。。结合这这一趋势势及番茄茄产业的的特点，，积极地地利用目目前人力力资源便便宜，生生产成本本相对较较低，未未被污染染的雪水水和土壤壤等条件件，有计计划的逐逐步建立立有机食食品基地地，积极极开展有有机食品品营销，，这不仅仅是应付付未来新新非关税税壁垒的的挑战，，也是升升华营销销的一种种选择手手段。一一旦获得得环境标标志，产产品可任任游世界界，例如如1992年青青岛冰箱箱总厂因因其氟里里昂减少少50%而获德德国“环环境标志志”，当当年便向向德国出出口5万万台。有有机营销销的魅力力可见一一斑。第四部分分营销文案案执行的的控制时时限文文案执行行期间营销策划划文案的的制定依依据现在在的事实实及条件件，但执执行过程程中市场场环境及及屯河内内部环境境必然会会发生一一些变化化，从而而影响到到已制定定的文案案。与客客观的不不相符，，所以必必须全程程跟踪和和控制文文案的执执行：1、每每月一次次美国市市场营销销分析会会，检查查落实文文案执行行情况，，权力责责任落实实到人。。2、科科学的预预测市场场可能出出现的客客观情况况和已经经出现