打造销售精英

打造销售精英

1认识销售2销售无处不在最成功的销售和最失败的销售小男孩卖石头的故事认识销售3销售的真谛

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销售的真缔销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么?买卖过程中顾客买的是什么？买卖过程中卖的是什么?为成功而打扮，为胜利而穿着。你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。让自己看起来象一个很有价值的好产品。我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。

共识人类行为的动机

7你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能让客户避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售

——痛苦加大法！快乐加大法！人类行为的两大动机追求快乐，逃避痛苦构建和维护运行环境使用数据库及工具自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等

客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种流程基础销售技巧、提升销售业绩技巧满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解履行职务自我鞭策良好的销售技巧正确的态度产品及市场知识

销售人员应具备的五大条件勤劳第一热情第二专业第三如何开拓客户户客户开发，销销售之本客户是销售人人员的收入之之源，客户开开发事实上左左右了一个销销售人员推销销事业的成败败.有家公司曾经经对700位位离职业务员员进行过调查查，发现95%的人是因因为不知道如如何去寻找客客户。客户是销售人人员员最宝贵贵的财产，也也是销售这项项事业得以延延续的命脉所所在！主动开发客户户，保持良好好心态客户是开发出出来的，不是是等来的。不不同的产品有有不同的客户户群体，只有有找准客户，，在准客户里里面不断筛选选，才能找到到你的客户所所在。销售开发客户户要有奉献精精神，本着服服务客户的出出发点来寻找找客户。对多数销售人人员来说，客客户开发是痛痛苦的，因为为客户开发意意味着“拒绝绝”，“拒绝绝”带来害怕怕，因为“害害怕”，所以以“懒惰”，，懒惰的后果果就是销售生生涯的终结！！客户开发的数数量和销售业业绩最终是成成正比的。起点是零，大大不了终点也也是零，中间间收获的是知知识！不断储蓄客户户，不断增长长收入，同时时还能不断减减轻工作量！！乞丐心态：地位低下，企企求心理，客客户不够满意意时低声下气气使者心理：带给客户福音音；带给客户户利益和好处处；遵循互惠惠互利原则销售人员的两两种不同心态态潜在客户在哪哪里？寻找潜在客户户的原则M：MONEY代表“金钱””。所选择的的对象必须有有一定的购买买能力。、A：AUTHORITY代表购买“决决定权”。该该对象对购买买行为有决定定、建议或反反对的权力N：NEED代表“需求””。该对象有有这方面（产产品、服务））的需求潜在客户类型型MAN——优优质，直接促促成Man——开开发潜在需求求，促使其决决策MaN——多多接触，灌输输理念，帮助助其下决定mAN——保保持联络，随随时关注其动动态maN——让让其中一个因因素（金钱、、决定权）产产生man——非非潜在客户，，抛弃，别做做无用功用得上，买的的起！客户开发三大大方法缘故法陌陌生法介介绍绍法缘故法（五同同法）SALES同乡同事同居同好同学经典案例250定律在每位顾客的的背后，都大大约站着250个人由此得出结论论：在任何情情况下，都不不要得罪哪怕怕是一个顾客客。因为，只只要你赶走一一个顾客，就就等于赶走了了潜在的250个顾客。。记得向每一个个你可能遇见见的人推销每一个人都使使用名片，但但乔·吉拉德德的做法与众众不同：他到到处递送名片片，在餐馆就就餐付帐时，，他要把名片片夹在帐单中中；在运动场场上，他把名名片大把大把把地抛向空中中。名片漫天天飞舞，就像像雪花一样，，飘散在运动动场的每一个个角落。你可可能对这种做做法感到奇怪怪。但乔吉拉拉德认为，这这种做法帮他他做成了一笔笔笔生意乔·吉拉德认认为，每一位位推销员都应应设法让更多多的人知道他他是干什么的的，销售的是是什么商品。。这样，当他他们需要他的的商品时，就就会想到他。。乔·吉拉德德抛散名片是是一件非同寻寻常的事，人人们不会忘记记这种事。当当人们买汽车车时，自然会会想起那个抛抛散名片的推推销员，想起起名片上的名名字：乔·吉吉拉德同时，要点还还在于，有人人就有顾客，，如果你让他他们知道你在在哪里，你卖卖的是什么，，你就有可能能得到更多和和他们做生意意的机会。名片满天飞2、介绍法（（转介绍）转介绍——““在每个客户户的背后，都都隐藏着49个潜在客户””。前提——服务务好自己的顾顾客，让客户户成为你的朋朋友，或者让让客户了解你你的工作的价价值，让他认认同你的工作作！价值——当客客户帮你介绍绍的时候，你你的可信度大大大提高，同同时门槛降低低。猎犬计划：让让顾客帮助你你寻找顾客让顾客帮助你你寻找顾客乔·吉拉德认为：干销售售这一行，无无论你干的再再好，别人的的帮助总是有有用的。乔·吉拉德的很多生意都都是由“猎犬犬”(那些会会让别人到他他那里买东西西的顾客)帮帮助的结果。。乔的一句名名言就是“买买过我汽车的的顾客都会帮帮我进行销售售”何为猎犬计划？实施猎犬计划划的关键是什什么？陌生法陌生法将会使使你的市场变变得无限大———任何人都都是你的客户户。陌生法两大方方式：电话拜访———以量取质。陌生拜访———锻炼胆量，多多交朋友。客户接触准确定义目标标客户【举例】如何何得到池塘里里真正想要的的鱼在目标客户最最集中的地方方，去寻找客客户，你能取取得的效果才才会更好，效效率才会提高高根据20/80原则，20%的客户户可以为你带带来80%的的销售额。破冰技能赞美四大原则则语调要热诚生生动，不要像像背书稿一样样一定要简要，，白话，流利利顺畅，要讲讲平常所说的的话要有创意，赞赞美别人赞美美不到的地方方要溶入客户的的公司和家庭庭。找到客户喜好好的话题打开潜在客户户的“心防”：找到客户感感兴趣的话题题送小礼品或替替客户解决问问题开场白的方式式见面30秒，，印象最深刻刻微笑打先锋，，倾听是一招招；赞美价连连城，人品做做后盾。中国人的记性性奇好，所以以，对客户的的承诺一定要要兑现，否则则，你这辈子子都恐怕没有有机会成交。。中国人爱美，，所以，销售售人员给人的的第一印象很很重要。中国人重感情情，所以，销销售要注重人人与人的沟通通。中国人喜欢牵牵交情，所以以，你也要和和你的客户牵牵交情——哎哎呀，小王啊啊，是你同学学啊，他是我我邻居啊，这这样关系可以以立刻拉近。。中国人习惯看看脸色，表情情都写在脸上上，所以，你你要注意察言言观色。中国人喜欢投投桃报李，所所以，一定要要懂得相互尊尊重。中国人爱被赞赞美，所以，，你要逢人减减岁，逢物加加价。中国人人爱面面子，，所以以，你你要给给足你你的客客户面面子。。中国人人不容容易相相信别别人，，但是是，对对于已已经相相信的的人却却深信信不疑疑，所所以，，销售售最重重要的的是获获得客客户的的信任任。中国人人太聪聪明，，所以以，不不能被被客户户的思思路带带着走走，销销售的的每个个环节节由谁谁来主主导决决定了了最后后是否否能成成交抑抑或你你被客客户拒拒绝。。中国人人不爱爱“马马上””，怕怕做第第一，，知而而不行行，喜喜欢话话讲一一半，，所以以，在在适当当的时时机，，你要要懂得得给你你的客客户做做决定定。中国人人喜欢欢马后后炮，，你要要表示示对他他意见见的认认同。。中国人人不会会赞美美别人人，所所以，，你要要学习习赞美美。中国人人爱面面子拒绝处处理的的基本本理念念不是客客户拒拒绝你你，而而是你你自己己客户不不拒绝绝你，，人事事部就就可能能拒绝绝你拒绝只只是客客户的的习惯惯性的的反射射动作作，除除非他他听了了介绍绍就买买———很可可惜这这样的的情况况比较较少。。一般说说来，，惟有有拒绝绝才可可以了了解客客户真真正的的想法法，并并且，，拒绝绝处理理是导导入成成交的的最好好时机机。记住一一点：：没有有被拒拒绝够够以前前，你你就不不会是是一个个优秀秀的销销售人人员。。真正正的TOPSALES，都都来自自于这这种陌陌生拜拜访的的不断断被拒拒绝又又不断断地再再去拜拜访！！有拒绝绝，才才可能能了解解客户户真正正的心心理想想法。。拒绝和和异议议，是是成交交开始始的信信号。。成功是是有一一定的的概率率分布布的，，关键键看你你能不不能坚坚持到到成功功开始始显现现的那那一点点。拒绝处处理技技巧美国国国际投投资顾顾问公公司总总裁廖廖荣———百百分比比定律律假如会会见10名名顾客客，只只在第第10名顾顾客处处获得得200元元定单单，那那么怎怎样看看待前前9次次的失失败与与被拒拒绝呢呢？他他说说：““请记记住，，你之之所以以赚200元，，是因因为你你会见见了10名名顾客客才产产生的的结果果，并并不是是第10名名顾客客才让让你赚赚到200元，，而应应看成成每个个顾客客都让让你做做了200÷10=20元生生意。。因此此，每每次被被拒绝绝的收收入是是20元。。当你你被拒拒绝时时，想想到这这个顾顾客拒拒绝了了我，，等于于让我我赚了了20元，，所以以应面面带微微笑，，敬个个礼，，当作作收入入是20元元。””日本日日产汽汽车推推销王王奥程程良治治———第30次次成功功奥程良良治从从一本本汽车车杂志志上看看到一一则消消息，，据统统计日日本汽汽车推推销员员拜访访顾客客的成成交比比率为为1/30；换换言之之，拜拜访30个个人之之中，，就会会有一一个人人买车车。此此项项信息息令他他振奋奋不已已。他他认为为，只只要锲锲而不不舍地地连续续拜访访了29位位之后后，第第30位就就是顾顾客了了。最最重要要的，，他觉觉得不不但要要感谢谢第30位位买主主，而而且对对先前前没买买的29位位更应应当感感谢，，因为为假如如没有有前面面的29次次挫折折，怎怎会有有第30次次的成成功呢呢！每次被被拒绝绝的收收入用心听听人说说话“站在在对方方立场场思考考与行行动””，谁谁都明明白是是金口口良言言，但但做起起来实实在也也难。。成功功的销销售员员恰恰恰做到到了这这一点点。养成良良好的的销售售习惯惯总结销销售经经验（（为什什么成成功））及时总总结失失败的的原因因（为为什么么失败败）趁印象象深的的时候候，赶快做做售后后服务务。告辞后后马上上探讨讨总结结及时填填写销销售报报表，，帮你你改善善你的的业绩绩，快快速提提升你你的能能力共勉每天清清洁牙牙齿，，牙好好的人人心好好。不不要吝吝惜你你的微微笑！！鼻子底底下就就是““路””，碰碰到不不明白白的，，不妨妨多问问问身身边的的人。。这样样才能能少走走“弯弯路””！早晚20个个俯卧卧撑，，保证证一天天到晚晚神清清气爽爽。准备一一个便便签本本，随随时记记住客客户的的信息息。每天做做一次次销售售演讲讲。当你越越来越越忘记记销售售技巧巧的时时候，，你的的技巧巧才是是真正正越来来越纯纯熟了了！31下一个个销售售精英英就是是你！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:16:11下午午6:16下午午18:16:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:12下下午午18:16:121月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:16:1218:16:1205January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:16:12下下午6:16下下午18:16:121月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾