某房地产公司客户营销折腾体系

客户营销“折腾”体系2每天，我们在不停寻找我们的客户，每天，我们又都在流失我们的客户，····3营销理论：开发个新客户的成本留住个老客户的成本销售漏斗理论：老客户重复成交成本新客户成交成本﹤﹤客户的口碑效应个满意的客户会引发笔潜在的生意，其中至少有笔成交；个不满意的客户会影响个人的购买意向。4年前的年销售额由亿迅速增长到亿美元时营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。5一般房地产企业老客户重复购买比例约，但万科却高达。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发个月，新近业主连续派发个月，以此维护企业品牌与老客户的不间断关系；中原销售精英平均每个项目有15-20%的业绩来自老客户重复利用，且销售中都会关注评估与挖掘客户的重复购买价值；6如何才能留住老客户？如何才能提高重复购买率？7加强“客户关系维护”是大盘开发与营销的核心竞争力。是中原各部门及业务个人年破冰市场的重要利器。我们需要和客户持久发生关系3C-S客户营销8客户营销“折腾”体系客户开发

销售客户管理

客户维护

9女人爱美女人喜欢贪小便宜男人好色男人好面子客户一旦购买，会坚持他的购买是对的买不到的房子才是好房子折腾有效刺激客户兴奋点（人性弱点）：10不断满足客户埋单的理由客户理由——舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值···拥有感、归属感、价值感、荣誉感····11折腾刺激兴奋点产生吸引留住客户满足需求成交持续折腾重复成交12客户营销““折腾”体体系有效的折腾腾13客户营销““折腾”体体系客户开发销售客户管理客户维护14:客户开发发——折腾腾客户到场场关键词：新鲜、噱头头、刺激、、优惠、尊尊贵等折腾腾——给客客户来的理理由15》视觉出位位》针对目标标客户诉求求》刺激客户户兴奋点1折腾感官:客户开发发——折腾腾客户到场场16红树东方营销中心免费coffee吧会所免费商务中心2折腾感受》会所公共共化》沟通平台台功能触角角放大》内场变外外场吸客》提升客户户感知认同同:客户开发发——折腾腾客户到场场172007年7月11日，伦敦一群女人裸体在商店外排队准备购买ChristianBergman美肤胶囊。3折腾心动》活动出位位》刺激兴奋奋点》产生吸引引:客户开发发——折腾腾客户到场场184折腾虚荣》会所免费费开放日》免费款待待业主亲朋朋》满足虚荣荣》侧面招揽揽新客户:客户开发发——折腾腾客户到场场19客户营销““折腾”体体系客户开发销售客户管理客户维护20:客户管理理——为折折腾而折腾腾客户管理1客户分级2寻找客户共性3指导客户维护21:客户管理理——为折折腾而折腾腾1客户分级大众客户：：三级五档（（，，，，，）关系客户：：开发商内部部职工、开开发商关系系户、合作作公司关系系户、关系系户介绍关关系户关键客户：：火车头客户户22:客户管理理——为折折腾而折腾腾火车头客户企业客户比XX迈X盐XX核X当地开发商总裁财务总经理副董干事高层广电942电台外展场酒店集团商户供应商总经理张主持张总顺电私企老板政融代表行业知名人威望家众商会人士·····合作单位话权者23:客户管理理——为折折腾而折腾腾关键客户共性明确客户兴奋点设计活动及维护方式反复成交年龄偏高文文化较高地地位较高收收入较高子女大学或或工作偏好风水不愿抛头露露面好面子要折扣捐赠中原与开发发商层面同同时对接维维护上门成交2寻找共性指导维护24:客户管理理——为折折腾而折腾腾客户管理有有助区分意意向客户群群，寻找客客户共性指指导设计活活动公关及及客户维护护。当然也也是销控、、价格及开开盘策略指指导的重要要关键!25客户营销““折腾”体体系客户开发销售客户管理客户维护26、促进成交交；、滚动成交交。客户维护的的最终目的的27:客户维护护——折腾腾客户留下下关键词：阶段内、持持续性、一一定频率、、有效、折折腾——给给客户留下下的理由28一、活动：：定期活动组组织，加强强客户沟通通二、服务：：顾问式维护护、知识维维护、信息息告之、第第一时间处处理客户的的抱怨或投投诉、客户户风险预警警与监控三、情感：：定期慰问、、特殊日礼礼品:客户维护护——折腾腾客户留下下让客户留下下，就是要要折腾客户户付出更多多“成本””——时间成成本、精力力成本、情情感成本如何能留住住客户？——一则恋恋人之间故故事启发29:客户维护护——折腾腾客户留下下1折腾情感）金牌营营销大赛营销策略由由业内影响响业外，先先聚焦而扩扩散。建立业内口口碑与认知知度。30:客户维护护——折腾腾客户留下下1折腾情感）爱心捐赠赠诚意登记记针对级客户户、关键客客户，设计计专项活动动，给予客客户道义、、公益的光光环。原本本预计只有有余位,结结果实现位位捐赠.31:客户维护护——折腾腾客户留下下1折腾情感）纪念性植植树名贵、代养养护、标记记、开光、、埋酒（入入伙红）、、纪念性32:客户维护护——折腾腾客户留下下1折腾情感）渗透到关关键客户中中去销售员为世世纪华园大大酒店张老老板的员工工提供礼仪仪培训。陪同看地给给予专业意意见，为客客户日后开开发献计。。33:客户维护护——折腾腾客户留下下1折腾情感）赠送道路路命名权以客户企业业为名，命命名社区道道路，促进进滚动成交交，可让该该企业客户户群购买单单位集中，，促进局部部难销单位位的销售。。迈X路34频繁优惠、、转变手续续（办、活活动升级、、身份鉴定定、看样板板、抽号、、选房、退退卡申请、、退卡）:客户维护护——折腾腾客户留下下2折腾时间35香溢花城的的游艇晚礼礼夜宴。十七英里现现场开放仅仅限会员。。观澜高尔夫夫品鉴原味味欧式皇家家酒会，一一切供应商商免费支持持。:客户维护护——折腾腾客户留下下3折腾品味36客户营销““折腾”体体系客户开发销售客户管理客户维护37:销售成交交——折腾腾氛围关键词：氛围、热烈烈、人气、、激动、沟沟通等———给客埋单单的理由38案例：台北北某项目飞飞行撒硬硬币:销售成交交——折腾腾氛围正确对待有有效客户与与无效客户户的关系，，无效客户户可以成为为我们的营营销工具39案例：排队队造假、老老客户现场场抽奖，烘烘托现场人人气（现场假排排队、展示示区假扮客客户发表言言论）弥补补现场气氛氛的不足、、营造良好好的营销氛氛围。:销售成交交——折腾腾氛围40案例：东岸岸首次发售售，媒体见见面会造势势:销售成交交——折腾腾氛围41观点：客户是需要要“满足””的，但在未成为为业主之前前，却是用用来“折腾腾”的。只有“折腾腾”才能不不断刺激客客户的兴奋奋点，只有“折腾腾”才能让让客户成为为业主。42回顾、客户营营销“折腾腾”体系是是以客户为为导向的策策略体系,涵盖客户户开发,客客户管理和和客户维护护及销售环环节；、客户维护护穿插客户户体系的始始终，是促促成成交与与重复购买买的重要利利器；、客户维护护需要阶段段内、持续续性、一定定频率、有有效折腾；；、从各环节节针对客户户兴奋点（（人性弱点点）有效折折腾，满足足客户需求求。43年,我们尊尊重我们的的客户，年,我们一一起折腾我我们的客户户,中原破冰客客户营销先先行!44ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。