某地产家博培训销售技巧培训课件

销售技巧销售技巧

跟着顾客转，直到送出门问一句答一句，被动介绍只说自己想说的像售货员一样出售产品 受顾客情绪的影响不准备销售说辞守株待兔，自然销售不懂利用顾客见证为销售而销售

销售过程中90%不成功的原因销售？销售技巧？卖产品和自己卖产品和自己的方法乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键和250定律法则。学习、准备和积累销售技巧实践总结和不断完善售前售中售后售前机会是留给勤奋和有准备的人！每个客户都是只属于我们自己的舞台，你是导演也是主角，你需要不同身份和角色的准备售前一名模特一名服务员售前一个画家售前设计师美食家售前售前档案管理理员售前一名导师师保险家、、理财师师会计师健康专家家博物馆演演讲员谈判专家家销售员吃饱了才才有力气气减肥学习、准准备和积积累销售技巧巧实践总结结和不断断完善售前售中售后售中对客户的的观察、、了解分析和销销售销售技巧销售中的的语言环环境观察、了解售中从年龄、、性别、、座驾、、服装配配饰、职职业特征征上判断断。不同的消消费者，，对商品品的需求求各不相相同观察、了解售中从视线、、言谈、、举止上上判断。。眼睛是心心灵的窗窗户，语语言是心心理的流流露，举举止是思思索的反反应收集客户户信息的的过程客户的性性格经济条件件文化背景景家装风格格客户的喜喜好快速判断断售中售中销售技巧对客户的的观察、、了解分析和销销售销售技巧销售中的的语言环环境销售中的的语言环环境具有引导导性推荐荐语言？？多用反问问陈述句句？适当疑问问句？感叹多一一些？称赞语句句的使用用？自我或是是其他客客户对比比多一些些？介绍产品品过程中中适当的的多加些些朋友聊聊天的语语气？不直接让让客户交交定金的的方式让让客户交交定金的的语言？？给顾客多多出选择择，但一一定要按按照一个个原则““二则一一”忌讳语言言……售中每组1个销售接待1-2名客户售中销售技巧对客户的的观察、、了解分析和销销售销售中的的语言环环境售中孔雀型老鹰型猫头鹰型型鸽子型性格特征行为举止售中常见客户户类型—孔雀型顾客常见见表现语音语调调—语速过快快、抑扬顿挫挫肢体语言言—表情丰富富、易于交往往顾客心理理分析性格—爽快、果果断，但但以人为中心，，凭感觉觉做判断断需求—被感觉、、被要求求，新鲜刺激谁是这样样？售中常见客户类类型—孔雀型应对策略：：迎接客户—拉关系、多称赞探寻需求—唠家常、多聊天品牌介绍—适当夸张炫炫耀，多让顾客说说话疑问解答—体察顾客感感情，不必必解答问题题促成—多称赞多建建议售中常见客户类类型—老鹰型顾客常见表表现语音语调—音量较大、、说话速度快、喜喜欢质问肢体语言—面部表情严严肃顾客心理分分析性格—爽快、果断断，以任务务和事实为中中心需求—向往别人、、领导别人人，时间第一谁是这这样？售中常见客户类类型—老鹰型应对策略：：迎接客户—保持微笑，，热情招呼呼探寻需求—开门见山产品介绍—直截了当，，突出产品品档次，体体现身份疑问解答—简洁明了体体现专业促成—征求意见让之做主售中常见客户类类型—猫头鹰型顾客常见表表现语音语调—语速不快、、音量不大大，音调无无变化肢体语言—面无表情，，不喜欢表表现顾客心理分分析性格—孤僻，决策策很慢需求—守旧，力求求精准谁是这这样？售中常见客户类类型—猫头鹰型应对策略：：迎接客户—礼貌，谦和和而有分寸寸，适度称赞和和表现自己己是一个专专业，优秀的销售售员，让客客户了解你你，以解除除他的戒备备之心探寻需求—不要施加压压力和直接接追问，要要试探性询询问，认真倾听听客户每一一句话铭记记在心，从从他的言语语中推测他他心中的想想法产品介绍—介绍产品需需谨慎不可可草率，适适度称赞，，建立彼此此友善的关关系，让客客户了解利利益所在，，以获得对对方理性支支持疑问解答—耐心细致解解答，用事事实说话促成—引发他对商商品认可，，产生兴趣后后主动出击击，用事实实说话，用用产品的好好处打动客客户，得到客户的的认可，直直接法出击击常见客户类类型—鸽子型顾客常见表表现语音语调—语速平稳、、音量适中中肢体语言—从容安静，，善于倾听听顾客心理分分析性格—友好、镇静静，决策较较慢需求—按部就班，，感情，信信任，多疑疑，求稳谁是这这样？售中常见客户类类型—鸽子型应对策略：：迎接客户—亲切，诚心心相待，争争取良好的的印象，声音要温和和，不急不不躁，让客客户了解你你，以解除他的的戒备之心心探寻需求—试探性询问问，被拒绝时态态度要好，表示我随随时愿意提提供帮助让让客户觉得得所有的一一切都是为为了他产品介绍—耐心细致介介绍产品功功能，现实自己己的专业能能力，不要要夸大功能能，给客户户体验的时时间，经常询问客客户意见，，尽量给客客户讲话机机会疑问解答—耐心细致解解答，实事求是，，不夸大事事实促成—不要施加压压力，努力力配合他的的步调，踏踏踏实实证证明产品优优势，慢慢水到渠渠成，使用用建议法推推荐，让客户感感觉在帮助助他售中顾客嫌价高高怎么办？？品牌定位，，产品多元元化品牌产品对对比设计能力施工管理优质资源服务个人魅力售中销售中的疑疑难杂症顾客嫌价高高怎么办？？顾客不交订订金怎么办办？顾客不交全全款怎么办办？顾客对售后后的质疑？？顾客对装修修工期的质质疑？顾客倾向本本地品牌？？售中顾客不交订订金怎么办办？订金不是设设计费双方的一个个约定、承承诺和保证证冲抵总装修修款订金在特殊情况下是可退的的售中没有绝对，，但是要正面面对决心理和外在在的较量售中顾客不交全全款怎么办办？顾客对售后后的质疑？？设备和人员员对产品和和工艺的保保证完善的售后后体系、客客服中心、、服务电话保修的含义义--企业的生存存能力绿城人的体体系和操守守售中顾客对产品品工期的质质疑？以绿城集团团稳定可靠靠的供方资资源为依托托，建立了了与施工项项目相配套套的材料资资源库和劳劳务供方库库，以及相相应的准入入和及时退退出机制，，确保全案案精装产品品的高品质质的水准。。售中顾客倾向本本地装修品品牌？装修风格外外籍设计师师/样板间设计计师参与设设计木作产品进进口设备定定制性价比：2/3的价格90%的质量120%价格150%的质量品牌的较量量：行业著著名品牌与与超市级品品牌工期的落差差售后的反差差售中学习、准备备和积累销售技巧实践总结和和不断完善善售前售中售后BOLONI吸引注意建立信赖感提高兴趣加强欲望确定行动积累资源实践总结不断完善吸引注注意老朋友友式欢欢迎式式不要以推销销的方方式向顾客客推销销你的的产品品向顾客客展示示货品品或能能利用用的一一切能能吸引引客户户关注注的的的销售售道具具引导客客户并并不时时示意意顾客客触摸摸货品品，闻闻一闻闻货品品，亲亲身接接触货货品和和感受受产品品不能让让产品品吸引引客户户的话话，就就让自自己成成为吸吸引客客户的的焦点点建立信信赖感感把握最最关键键的第第一分分钟，“一见钟钟情”的力量量表表现你你的专专业水水平，为顾客客作配配搭让让客户户把你你当做一名名家装装顾问问倾听顾顾客的的心声声，了解客客户的的真实实需求求。发自内内心的的赞美美顾客客适适应应顾客客的行行为习习惯表表达同同理心心真诚销销售，一颗感感恩的的心不要攻攻击你你的竞竞争对对手与顾客客保持持长期期的关关系BOLONI提高兴兴趣产品本本身列举其其他顾顾客购购买的的例子子明星案案例客户关关注点点独特销销售点点硬件软软件件工艺－－设计计环保－－施工工材料－－售后后品牌－－时尚尚加强欲欲望品牌和和产品品特性性活动优优惠局局限性性客户最最关注注的焦焦点突突破加加强客客户的的购买买欲望望确定行行动抓住时时机，，见机机会果果断下下手不要犹犹豫机会失失去面面对失失败积累资资源建立顾顾客档档案，，更多多地了了解顾顾客建立影影响力力中心心，让让顾客客帮助助你寻寻找顾顾客，，建立立自己己的250定律法法则总结你你的销销售技技巧“串””出来来的价价值沾衣十十八跌跌Thankyou成功的轨迹作作为一种策略略路线，从一一开始就应该该走上正轨。。你犯了中国人人都容易犯的的错误就是太太狂了。。管理的第一目目标是使较高高工资与较低低的劳动成本本结合起来。。坚持下去，成成功就在下一一个街角处等等着你。做一个，给人人希望的人而而不是命令者者；给人帮助助的人而不是是统治者；具具有同情心的的人而不是批批评者；这样样的管理者。。伟人之之所以以伟大大，是是因为为他与与别人人共处处逆境境时，，别人人失去去了信信心，，他却却下决决心实实现自自己的的目标标。1月-231月-2322:1622:1622:16:09如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。不创新新，就就灭亡亡。破产是是一种种暂时时的困困境，，贫困困是一一种思思想的的状态态。可持续续竞争争的惟惟一优优势来来自于于超过过竞争争对手手的创创新能能力。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪。。在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝顶，，无人人能比比。06-1月月-231月-2322:1622:16:09企业的的执行行力靠靠的就就是纪纪律。。管理层层次越越少越越好。。绝不会会再来来的机机会。。管理即决策策。1月-231月-231月-23教孩子学走走路，学说说话的方法法，是人世世间教育孩孩子的最好好方法。把我们顶尖尖的20个人才挖走走，那么我我告诉你，，微软会变变成一家无无足轻重的的公司。不善于倾听听不同的声声音，是管管理者最大大的疏忽。。如果你希望望成功，以以恒心为良良友，以经经验为参谋谋，以小心心为兄弟，，以希望为为哨兵。22:1622:1622:16:0922:16:09管理者的最最基本能力力：有效沟沟通。企业即人。。绝不可追随随产业界的的时尚，要要做其他公公司不肯做做的事。同同时，不要要做其他公公司已经在在做或将来来可能要做做的事。造人先于造造物。企业最大的资资产是人。1月-2322:1622:16:09人才是利润最最高的商品，，能够经营好好人才的企业业才是最终的的大赢家。多挣钱的方法法只有两个:不是多卖，就就是降低管理理费。只有家族服务务于企业，企企业与家族才才能同时生存存发展;假如企业的运运营是以服务务于家族为原原则，则企业业与家族必两两败俱伤。走得最慢的人人，只要他不不丧失目标，，也比漫无目目的地徘徊的的人走得快。。日日行，不怕怕千万里;常常做，不怕怕千万事。爱你的的员工工吧，，他会会百倍倍地爱爱你的的企业业。22:1622:16:091月-23扩充门门面，，而不不改善善编制制，好好景是是维持持不了了多久久的。。我们在我们们的劳动过过程中学习习思考，劳劳动的结果果，我们认认识了世界界的奥妙，，于是我们们就真正来来改变生活活了。一月23创新是做做大公司司的惟一一之路。。2023/1/622:16制定正确确的战略略固然重重要，但但更重要要的是战战略的执执行。多想一一下竞竞争对对手。。2023/1/622:16:09企业管管理过过去是是沟通通，现现在是是沟通通，未未来还还是沟沟通。。信任固固然好好，监监控更更重要要。懒惰:它是一种对对待劳动态态度的特殊殊作风。它它以难以卷卷入工作而而易于离开开工作为其其特点。06一月月202310:16下午世界上每100家破产倒闭的的大企业中，，85%是因为企业管管理者的决策策不慎造成的的。1月-232023/1/622:16:091月-23谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:16:1022:16:1022:161/6/202310:16:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:16:1022:16Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:16:1022:16:1022:16Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:16:1022:16:10January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:16:10下下午22:16:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:16下午1月-2322:16January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/622:16:1022:16:1006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:16:10下下午10:16下下午22:16:101月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:16:1122:16:1122:161/6/202310:16:11PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:16:1122:16Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:16:1122:16:1122:16Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:16:1122:16:11January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月202310:16:11下午午22:16:111月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2310:16下午1月-2322:16January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/622:16:1122:16:1106January202317、空山新雨雨后，天