某公司促销员培训课程

《促销员招募、培训及管理操作指引》市场部推广中心2007年6月​说明制定目的：给予促销主管及推广人员在促销员招募、培训及管理工作上经验指引。梳理培训流程及内容，汇整培训资料；提供考核、薪资、档案等管理办法参考。适用对象：促销主管及推广人员​目录前言促销员的招募及解雇促销员培训促销员管理​前言在梯次“做大做强预防上火”的品牌战略目标的指引下，未来几年将迅速引领凉茶品类发展，持续进行消费者沟通；08年，借势北京奥运会推广品牌，使王老吉成为真正意义上的全国品牌；促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体；随着市场各地的营销传播活动日益增多，为了更好的开展消费者促销活动，特制定《促销员招募、培训及管理操作指引》，给予各地促销主管及推广人员参考。​目录前言促销员的招募及解雇促销员培训促销员管理​促销员的招募招募流程：发布招聘信息Y促销主管及驻地推广面试YYY培训并笔试、现场演练Y分工协调会证件办理上岗进入促销人员资料库解聘、换人储备表现优秀表现差表现优秀下次活动优先考虑​录用条件：学历：高中以上身高：1.60米-1.70米年龄：18-24周岁未婚外形：五官端正、身材适中语言：普通话熟练其他：知识面广、口齿伶俐、具有亲和力；能吃苦耐劳，具有敬业精神；有促销经验者优先录取。促销员的招募​促销员的招募​解聘原因：无法达到工作要求。严重违反工作纪律、行为规范、规章制度。工作严重失职：工作态度消极，无视工作要求；不服从工作安排；对于宣传用品、赠品、及资金管理不善，随意挪用。泄露公司商业机密，对企业利益造成损害的。其他非促销员本人原因。因上述1-4条原因，将立即被辞退，且公司不作任何经济补偿，并按相关规定扣除工资及奖金。解聘员后期均不再聘用。促销员的解雇​目录前言促销员的招招募及解雇雇促销员培训训促销员管理理​促销人员培培训流程证件提交促销技巧传授现场话术演练相关制度相关能力培训活动前一至两天集团/产品知识仪容仪表要求物品领用、地点分配复训或淘汰提问或笔试上岗YESNO要点回顾工作职责介绍规章制要求​本人有效身身份证复印印件一份本人银行卡卡复印件（（公司指定定银行卡就就可）本人健康证证原件（商商场或部分分餐饮点有有用之时提提供）本人一寸照照3张促销员所需需提供证件件​培训内容集团简介产品知识工作职责仪容仪表促销技能规章制度促销人员培培训内容所有促销员员上岗前需需经过上岗岗培训，考考试合格方方能上岗：：​培训内容集团简介产品知识工作职责仪容仪表促销技能规章制度​加多宝集团团有限公司司是一家专专业投资饮饮料食品生生产的香港港独资企业业。多年来，加加多宝集团团一直致力力国内市场场的开发。。1999年12月月，香港加加多宝集团团在广东东东莞设立了了内地首家家独资投资资公司———广东加多多宝饮料食食品有限公公司，总投投资额六亿亿元。短短短数年间，，广东加多多宝便迅速速崛起，并并一跃成为为内地饮料料行业的翘翘楚。2003年，，为配合开开拓全国市市场的战略略决策，集集团共投资资逾10亿亿元分别在在北京、浙浙江、福建建、武汉等等地的黄金金工业区设设立分公司司。加多宝各地地厂房的兴兴建均严格格按照标准准进行，同同时从欧美美等国引进进全自动饮饮料生产线线。公司质质量管理体体系覆盖产产品从生产产制造到售售后服务的的全过程，，并对全部部生产过程程进行自动动仪器监测测，按照良良好操作规规范进行全全程监控，，保证以优优质卫生的的产品来满满足消费者者的需求。。2001年，加多多宝工厂被被国家环保保总局评定定为“绿色色环保企业业”，并通通过9001：2000质量量管理体系系认证、（（良好操作作规范）和和（危害分分析和关键键控制点））认证。目前，加多多宝旗下的的主要产品品有王老吉吉凉茶饮料料，该产品品拥有170余年的的历史，是是凉茶行业业的第一品品牌。产品品由纯中草草药配制，，清热降火火，功效独独特，深受受消费者喜喜爱。2002年，，加多宝饮饮品被国家家体育总局局选定为第第十四届亚亚运会中国国代表团唯唯一专用茶茶饮料。目目前，王老老吉畅销全全国，销售售网络已遍遍布全国各各地，同时时远销香港港、澳门、、东南亚、、欧洲、美美国、加拿拿大等国家家和地区。。集团简介​培训内容集团简介产品知识工作职责仪容仪表促销技能规章制度​凉茶始祖———百年历历史王老吉凉茶茶创立于清清道光年间间，至今已已有170多年历史史，享有有“凉茶始始祖”的美美誉。清道光年间间，广州爆爆发瘴疠，，疫症蔓延延。王老吉吉凉茶创始始人王泽邦邦为挽救患患者，不惜惜以身试药药，研制出出一种凉茶茶配方。这这种凉茶不不仅解除了了乡民的病病痛，也帮帮助乡民躲躲过了天花花、疫症等等灾难。王王泽邦从此此声名大振振，被文宗宗皇帝召入入皇宫，封封为太医院院院令。道道光十七年年（1837），王王泽邦在广广州开设凉凉茶店，命命名为“王王老吉”。。​凉茶始祖———传奇故故事一百七十余余年漫长的的历史中，，围绕着王王老吉与历历史名人发发生了一系系列传奇故故事:慈禧太后借借助王老吉吉养颜益智智清神把持持朝政；洪秀全广州州赴考王老老吉救命,太平军天天京保卫战战王老吉劳劳军；林则徐虎门门销烟王老老吉清热解解毒等惊天天动地的大大事后王老老吉扎根民民间。清代著名学学者梁启超超在<新大大陆游记>中说：在在美国，一一剂王老吉吉可卖五至至十美元；；现代报人袁袁效贤，李李春晓伉俪俪浪迹美国国一百天见见到,在美美国的不少少酒店，每每逢高级宴宴会之末，，侍者必奉奉上一杯中中国凉茶王王老吉。…​上火的认知知“上火”是是中医学中中对一系列列具有阳性性、热性特特征症状之之疾病的概概括，人体体五行中属属于火性的的物质对人人体的协调调性被打破破，产生了了失调，就就会导致人人体“上火火”。中医医认为“火火”的病理理可分虚、、实两大类类，常见的的“上火””症状包括括：心火、、肝火、胃胃火和肺火火。人体上上火主要表表现为“干干、红、肿肿、热、痛痛”五大症症状，具体体表现如口口唇干裂、、口舌生疮疮、鼻腔热热气、咽喉喉肿痛、全全身燥热、、牙龈红肿肿，食欲欠欠佳等症状状。导致上火的的原因有很很多，总结结为五大原原因(季节\饮饮食\户外外\熬夜\心火)：：​上火的认知知1、季节节中医认为，，人的“五五脏应五季季”，就是是说人的五五脏功能与与季节关系系密切。每每个季节都都有特定的的气候特征征。春是肝肝气旺盛之之时，气候候的不规律律都会导致致人体内热热加剧，引引发肝火。。炎炎夏日日，气温上升，常使使人们体内内火气旺盛盛，身体上上火，苦不堪言。。秋季气候候干燥少雨雨，空气中中湿度小。中医认认为，秋燥燥是引起““上火”的的重要原因之一。。冬季气候候虽冷但干干燥，人们们穿得厚，住得暖暖，活动少少，加上很很多人的冬冬令饮食所含热量量较高，造造成体内积积热不能适适当散发，容易导导致胃肺火火盛，中医医称为“三三焦”症状。​上火的认知知2、饮食烧烤、火锅锅、牛扒、、汉堡、咖咖喱、辣椒椒等烹饪美美食都离不不开煎、炒炒、炸、烫烫、烤。中中医认为，，多数麻辣辣食物、煎煎炸类饮食食、烧烤类类食物多热热气，吃后后容易产生生“内生的的热”，非非常容易引引起上火。。同时，中医医指出，荔荔枝、龙眼眼性温，食食之过多则则生热上火火，身体热热盛者、阴阴虚火旺者者吃多会出出现牙龈肿肿痛出血等等上火症状状。橘子性性凉，但““阴常不足足，阳常有有余”者吃吃多会导致致“上焦火火盛”。牛牛奶的营养养成分很高高，含有很很多蛋白质质、矿物质质。中医认认为牛奶是是牛血所化化，牛奶喝喝多会引发发上火。​上火的认知3、户外在户外阳光下下进行的运动动有很多，如如沙滩排球、、攀岩、打高高尔夫、踢足足球、打网球球、登山露营营、漂流、徒徒步旅游、自自驾旅游等。。激烈的体育育运动需要消消耗大量水份份及体力，而而旅行者在旅旅行期间会打打破其原有的的生活规律，，旅游途中频频繁地更换地地点和改变生生活环境，加加上跋山涉水水，需要消耗耗大量的精力力和体力。中中医提醒大家家，户外运动动会打乱人体体内部环境的的协调和平衡衡，从而容易易引发上火症症状出现。​上火的认知4、熬夜随着现代生活活节奏的加快快，一些年轻轻人喜欢去网网吧通宵上网网；深夜光顾顾酒吧、等夜夜场；熬夜看看足球比赛；；而一些上班班族和学生则则是为了工作作和学习不得得已熬夜。一一般说来，人人的体温、脉脉搏、血压都都有昼夜节律律，由此而决决定人们夜晚晚睡觉，白天天工作学习的的生物钟。持持续性地熬夜夜、加班、学学习，被称作作人体“生物物钟”的节律律就会被打乱乱，自然也就就会出现一些些生理上的病病症，中医认认为这是由““心肝血虚，，久而郁火””所致。此外外，熬夜者一一般会消耗大大量的精力与与体力，为了了提神或补充充能量还要抽抽烟、喝咖啡啡、吃油炸快快餐等，这些些行为更容易易导致上火。。​上火的认知5、心火上火，不仅有有外在原因，，也有来自我我们人体的内内在原因。古古人云：“暴暴怒伤肝，五五志化火”，，中医认为，，情绪不佳、、压力太大会会导致肝郁气气滞而肝火上上升。表现为为头痛、头晕晕、面红耳赤赤、口苦咽干干、胸闷胁疼疼。在紧张的的现代都市生生活中，在机机场、车站等等被动等候的的时间，焦躁躁不安的心理理容易导致心心情激动而上上火。快节奏奏的生活使人人休息不好、、工作压力大大、工作过于于紧张疲劳、、情绪经常激激动亢奋等等等都会引起心心理上火，继继而导致身体体出现上火症症状。​尽情享受王老老吉——产品品规格​尽情享受王老老吉——产品品特点特点一：预防防上火王老吉凉茶依依据传统配方方，采用上等等草本材料配配制而成，能能有效预防上上火。特点二：口感感好满足了全国各各地不同消费费者的口感要要求，在口感感上得到了大大众的喜爱。。​品牌定位———目标人群目标人群​品牌定位———定位阐述品牌定位：预预防上火的饮饮料三层含义：产品属性：王王老吉是凉茶茶，与其他碳碳酸饮料、茶茶饮料、果汁汁饮料一样都都属于饮料类类；竞争范畴：在在饮料的范畴畴内参与市场场竞争，主要要的竞争对手手是饮料大品品牌；差异化：王老老吉有别于普普通饮料，它它能有效预防上火。。​品牌定位———产品差异性性​品牌定位———广告诉求广告诉求：功能诉求：怕怕上火，喝王王老吉感性诉求：吉吉庆时分，当当然是王老吉吉​随时畅享———季节篇春暖乍寒，怕怕上火，喝王王老吉“春天孩儿面面，一天三变变脸”。天气气变化反复无无常，乍暖还还寒，忽冷忽忽热，风多雨雨少，气候干干燥。人体的的水分容易通通过出汗、呼呼吸而大量丢丢失，不能保保持人体新陈陈代谢的平衡衡和稳定，导导致生理机能能失调而导致致“上火”。。就连踏青、、出游……也也会担心上火火，其实都不不用担心，王王老吉凉茶能能有效预防上上火，让你尽尽情享受春天天的美好生活活！炎夏消暑，怕怕上火，喝王王老吉到了夏天，烈烈日炎炎，相相对其他季节节都更容易““上火”。其其实上火就是是有热，当人人体受到外界界炎热的侵袭袭或体内有多多余的体热，，就会出现上上火。其实不不用担心，怕怕上火就来罐罐王老吉吧！！王老吉凉茶茶能有效预防防上火，让你你尽情享受夏夏日的阳光！！​随时畅享———季节篇秋高气躁，怕怕上火，喝王王老吉在经过了炎炎炎夏日的考验验，我们不得得不又面临秋秋季的上火问问题。秋高气气躁，中医将将秋季归属于于一年中阳气气最旺的季节节，干燥的天天气往往令我我们胃火旺盛盛、情绪焦躁躁，别为此烦烦恼了，记得得常备王老吉吉，它能有效效预防上火，，让您尽情享享受秋天的写写意生活！干冷冬季，怕怕上火，喝王王老吉寒风凛冽，室室内暖气、空空调、热气腾腾腾的麻辣火火锅……使这这个冬季不再再寒冷。但大大家要小心了了，冬季空气气寒冷干燥，，我们在取暖暖、吃火锅的的同时也加大大了上火的危危机，体内的的“火气”也也会随时爆发发……别担心心，记得喝王王老吉，它能能有效预防上上火，让你放放心享受温暖暖和美食！​随时畅享———饮食篇畅享麻辣，怕怕上火，喝王王老吉麻辣的川菜，，火辣的湘菜菜，色香味俱俱全，总是让让人胃口大开开，你不想尝尝尝吗？可是是又担心会上上火……别烦烦恼了，怕上上火就来罐王王老吉吧！王王老吉凉茶能能有效预防上上火，让你一一次吃个痛快快！畅享火锅，怕怕上火，喝王王老吉沸腾的浓汤，，新鲜的配菜菜，无处不在在的香味，怎怎么能够拒绝绝！怕上火就就来罐王老吉吉吧！王老吉吉凉茶能有效效预防上火，，让你一次吃吃个痛快！​随时畅享———饮食篇畅享煎炸，怕怕上火，喝王王老吉滋滋的…辟里里啪拉的…听听声音就很诱诱人不是吗？？煎炸小食总总是这么让人人心动，千万万别放过！怕怕上火就来罐罐王老吉吧！！王老吉凉茶茶能有效预防防上火，让你你一次吃个痛痛快！畅享烧烤，怕怕上火，喝王王老吉烤牛肉、烤火火腿……香飘飘四溢的烧烤烤味无处不环环绕在你周围围，此刻怎能能错过？怕上上火就来罐王王老吉吧！王王老吉凉茶能能有效预防上上火，让你一一次吃个痛快快！啖荔枝美味，，怕上火，喝喝王老吉“日啖荔枝三三百颗，不辞辞长作岭南人人”，美味的的荔枝，总让让人忍不住食食指大动，小小心！别小小看了它，因因为荔枝虽美美味又有营养养，但却是引引发上火的““地雷”。怕怕上火就来罐罐王老吉吧！！王老吉凉茶茶能有效预防防上火，让你你吃什么都不不怕！​随时畅享———生活作息息篇激情运动，怕怕上火，喝王王老吉沙滩排球、高高尔夫、网球球、攀岩、………此刻，阳阳光洒满全身身，血液在沸沸腾升温，放放肆挥洒汗水水享受激情，，年轻似乎什什么都不怕。。小心，此刻刻你的身体处处于危机之中中！阳光的炎炎热，汗水的的挥洒，都会会带走身体的的盐分与水分分，上火一触触即发！随时时准备王老吉吉，让你随时时预防上火，，尽情运动更更放松！人在旅途，怕怕上火，喝王王老吉旅游，多么令令人向往。跋跋山涉水，边边走边看，发发现美探索美美……多美妙妙！但享受旅旅游乐趣的同同时，也要时时刻注意身体体。旅行者在在旅行期间会会打破其原有有的生活规律律，旅游途中中频繁地更换换地点和改变变生活环境，，加上跋山涉涉水，需要消消耗大量的精精力和体力，，破坏了体内内环境的协调调和平衡，导导致上火症状状出现。别担担心，随时准准备王老吉，，让你随时预预防上火，尽尽情运动更放放松！​随时畅享———生活作息息篇心情焦虑，怕怕上火，喝王王老吉场合1：工作作压力：每天天总有忙不完完的事，做不不尽的活，快快节奏的生活活是否让你感感到无力承受受？要知道，，沉重的压力力会导致上火火，别烦恼！！随时喝上一一罐王老吉，，它能有效预预防上火，让让您心情更轻轻松，工作更更充满激情！！场合2：交通通：等待等待待，等公车、、等飞机、等等见面……等等等等等！堵堵车塞车，每每天都在发生生。别烦恼！！随时喝上一一罐王老吉，，能有效预防防上火，让您您心情更轻松松，等待时间间不再漫长！！通宵熬夜，怕怕上火，喝王王老吉场合1：加加班、加班………又是熬夜夜！学习呀学学习……还得得熬夜！总觉觉得时间不够够，但人生又又有太多重要要的事。努力力工作了，学学习了，但别别忽略了自己己的身体。都都说身体是革革命的本钱，，熬夜伤身，，水份的流失失、身体机能能失调……最最易上火！别别担心，随时时喝上一罐王王老吉，能有有效预防上火火！场合2：现现在的年轻人人热衷于什么么？去酒吧一一晚、去网吧吧通宵玩网络络游戏、凌晨晨3点看超级级足球联赛………因为年轻轻，熬夜通宵宵算不了什么么。可是上火火了，痘痘也也长出来了，，真是件烦恼恼的事。别担担心，随时喝喝上一罐王老老吉，它能有有效预防上火火，让您可以以尽情娱乐！！​随时畅享———吉庆篇吉庆时分，当当然是王老吉吉场合1传传统佳节：红红火新春、中中秋月圆、国国庆佳节………正是一家团团聚的美好时时刻，一年之之中能有几次次这样的团聚聚呢？这样的的幸福时刻，，怎么少得了了红罐王老吉吉？王老吉包包装采用中国国人最爱的传传统红色，象象征着大家对对美好的向往往及祝福。在在团聚的时刻刻，王老吉伴伴随人们共享享天伦之乐，，送礼待客既既送健康又送送美好祝福。。场合2民民俗俗节日日：泼泼水节节、火火把节节、月月亮节节、查查白歌歌节………中中国是是个多多民族族的国国家，，各具具特色色的少少数民民族也也拥有有他们们的美美好节节日。。在这这样的的吉庆庆时分分，有有王老老吉的的陪伴伴，既既能助助人尽尽兴又又不用用担心心身体体健康康，为为节日日更添添喜庆庆！场合3婚婚庆庆：茫茫茫人人海中中，找找到那那个值值得终终身厮厮守的的人，，是件件刻骨骨铭心心的喜喜事。。婚嫁嫁的吉吉庆时时分，，当然然少不不了红红罐王王老吉吉的吉吉祥祝祝福。。王老老吉包包装采采用中中国人人最爱爱的传传统红红色，，象征征着大大家对对新人人的美美好祝祝福及及红红红火火火的未未来，，在婚婚庆时时饮用用不失失为最最佳““伴娘娘”。。场合4欢欢乐时时分：：升职职加薪薪、金金榜题题名、、聚会会乔迁迁………人生生中的的重大大喜事事，一一个都都不能能错过过。红红罐王王老吉吉，伴伴您与与喜事事同行行。在在欢乐乐的时时分，，不妨妨来罐罐王老老吉，，祝大大家日日日见见喜，，尽享享欢乐乐！干干杯！！​培训内内容集团简简介产品知知识工作职职责仪容仪仪表促销技技能规章制制度​促销定定义（美国国市场场行销销学会会）：：人人员推推销、、广告告和公公共关关系以以外的的，用用以增增进消消费者者购买买和交交易效效益的的那些些活动动，诸诸如陈陈列、、展览览会、、展示示会等等不规规则的的、非非周期期性发发生的的销售售努力力。：是是刺激激消费费者或或中间间商迅迅速或或大量量购买买某一一特定定产品品的手手段，，包含含了各各种短短期的的促销销工具具。：在给给定的的时间间及预预算内内，对对业务务人员员、经经销商商或消消费者者直接接的诱诱因或或激励励，其其主要要目的的在于于创造造立即即的销销售业业绩。。请各位位给予予指引引,谢谢谢!​促销定定义促销注注重的的是行行动，，行动动导向向的目目标是是立即即的销销售。。促销员员是行行动的的执行行者，，其执执行的的好坏坏直接接影响响目标标的实实现与与否​岗位职职责促销督督导：：服从促促销主主管／／推广广领导导，带带领并并和促促销队队员完完成公公司给给予的的活动动目标标量。。宣传活活动期期间，，到宣宣传活活动现现场巡巡场，，对促促销员员的工工作进进行指指导。。协助主主管／／推广广统计计报表表，礼礼品回回收。。协助主主管／／推广广组织织和实实施促促销员员培训训。协助主主管／／推广广组织织和实实施促促销员员考核核。促销督督导职职位可可根据据自己己区域域实际际情况况，选选择表表现优优秀、、经验验丰富富、积积极主主动、、责任任心强强的促促销员员担当当。​岗位位职职责责促销销员员：：积极极完完成成公公司司给给予予的的活活动动目目标标量量；；熟练练掌掌握握公公司司促促销销活活动动政政策策，，并并正正确确宣宣导导促促销销活活动动及及本本品品特特性性；；认真真对对待待每每一一位位顾顾客客，，主主动动、、热热情情地地与与顾顾客客进进行行沟沟通通，，推推荐荐本本品品公司司广广宣宣品品的的有有效效使使用用及及积积极极维维护护；；严格格按按照照公公司司规规定定使使用用试试饮饮品品和和赠赠品品；；库存存管管理理，，协协助助店店方方及及时时补补货货，，保保持持本本品品在在店店方方的的陈陈列列；；及时时沟沟通通，，保保持持公公司司与与店店方方信信息息的的通通畅畅性性；；积极极主主动动为为公公司司献献计计献献策策，，争争取取有有好好的的创创意意被被为为公公司司所所采采纳纳；；协助助公公司司，，建建立立并并维维护护店店方方的的客客情情；；严守守公公司司秘秘密密。。​活动动介介绍绍活动动主主题题讲讲解解，，主主要要讲讲解解清清楚楚活活动动的的主主题题内内容容，，以以防防止止主主题题不不一一的的情情况况。。活动动时时间间向向促促销销员员讲讲解解清清楚楚，，特特别别是是有有赠赠送送赠赠品品有有时时间间表表段段的的更更需需讲讲解解清清楚楚，，不不可可出出现现无无促促销销员员消消费费者者没没处处拿拿赠赠品品的的情情况况。。活动动方方式式的的讲讲解解，，向向促促销销员员讲讲解解清清楚楚活活动动是是怎怎么么样样的的一一个个形形式式，，如如买买多多少少送送什什么么？？一一等等奖奖，，二二等等奖奖等等是是什什么么？？消消费费者者怎怎么么样样才才能能参参加加等等等等。。​工作流程程为确保活动按照开展，建议提前30分钟座机报点女性促销人员必须化淡妆座机报点上班更换衣服、整理仪容促销活动开展器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位当天销量、试饮人数与试饮消耗量的统计例会或者临时会议培训、分工领取促销物料领取促销物料活动前2-3天活动当天活动第N天需礼貌的告知活动负责人员（公司和店头）活动已结束​促销现场场基本流流程问候语产品介绍活动介绍作为邀约执行活动礼貌地欢迎下品尝、购买致谢，并希望再次品尝、购买接受拒绝​赠饮要求求1、“三三净”：：产品干干净、纸纸杯干净净、托盘盘干净2、时机机：建建议在客客人就座座后：A、消费费者询问问时———向我们们的目标标群体进进行第一一杯试饮饮……B、消费费者路过过时———向非目目标群体体进行第第一杯试试饮………注：必须须确保对对每位消消费者进进行试饮饮。3、份量量：试饮饮杯的八八分满关键点：：试饮是是整个销销售流程程中最关关键的环环节，是是整个沟沟通的开开始………试饮的同同时促销销员进行行导向性性提问：：如：各位以前前喝过吗吗？口感怎样样？了解我们们这个产产品吗？？……所有有的问题题要有循循序渐进进的过程程，与““促销员员话术””相结合合。不管消费费者购买买与否，，我们一一定要让让消费者者了解我我们的产产品和了了解我们们！​销售话术术基本应对对内容引起消费费者的注注意，积积极的接接触消费费者，以以充满健健康活力力的声音音：您好好！欢迎迎试饮王老老吉凉茶茶。消费者若若停下脚脚步：主主动把把试饮商商品双手手用托盘盘递给消消费者：：请你试试饮看看看我们的产品品，它可可以预防防上火，，而且口口味不错错哦！，，消费者不不愿意停停下脚步步试喝：：不懈怠的的说服消消费者试试喝：可可以预防防上火的的！试试试看嘛。。若消费者者仍不愿愿意试喝喝时，亦亦应态度度和悦耳耳地说：：“谢谢谢！有空空可以试试试看””​销售话术术基本应对对内容消费者问问题之回回答：根根据活动动的不同同制定不不同的标标准之回回答话术术。鼓励消费费者购买买：饮推广活活动之最最后目的的，在促促使消费费者于现现场购买买商品，，当消费费者在试试饮完完毕，听听完我们们对商品品利益点点之说明明后，可可以进一一步促请请消费者者购买，，“既然然您已经经知道了了有这么么多好处处，何不不趁现在在这个机机会带点点回家与与您的家家人、朋朋友一起起分享呢呢？”​报表要求求商场赠品品领用签签收表​报表要求求日报表​报表要求求结案表​培训内容容集团简介介产品知识识工作职责责仪容仪表表促销技能能规章制度度​仪容仪表表仪容仪表表的重要要性：经顾客户户好的第第一印象象可以获得得顾客的的信赖能够改善善工作场场所的气气氛有助于保保持严肃肃认真的的心情可以提升升工作成成绩​仪容仪表表正确站姿姿：挺胸直立立，伸直直腰肌和和膝盖。。下颚自然然后缩。。面带微笑笑、眼睛睛正视，，目光柔柔和的置置于顾客客面部（（同性看看其双眼眼，异性性则看其其两眼之之间），，但不可可一直停停留，可可以看一一会儿就就转开一一下子。。双手自然然下垂，，贴于两两腿旁或或于背后后自然交交叉或在在前方交交叉轻握握。严禁：双双手抱胸胸、叉腰腰、插入入口袋、、脚叉开开、斜靠靠、晃动动上半身身、抖脚脚、神情情呆滞、、皮笑肉肉不笑等等。​仪容仪表表正确走姿姿：挺胸直立立，伸直直腰肌和和膝盖。。身子摆正正。伸直腰肌肌。面带微笑笑、眼睛睛正视。。双手自然然的小弧弧度摆动动。跨度以轻轻松自然然为准。。敏捷、充充满活力力。严禁：有有气无力力、弯腰腰驼背、、歪歪扭扭扭、大大摇大摆摆、快跑跑、跳跃跃。​仪容仪表表头发健康康：常洗，确确保干净净、无异异味。发型自然然，不遮遮眉眼，，不准留留奇异发发型，短短发必须须整齐，，长发必必须束发发，且发发卡、发发圈必须须为黑色色，头饰饰款式应应与发型型、服饰饰协调。。若发质太太差应染染发，但但不染黑黑色以外外的染发发品。头饰款式式入色调调应与发发型、服服饰协调调。每两周修修剪一次次。​仪容仪仪表化妆淡淡雅：：应着淡淡妆，，色彩彩搭配配应协协调。。若有脱脱妆，，应暂暂时离离开迅迅速补补妆。。不得涂涂纯透透明以以外的的指甲甲油。。​仪容仪仪表着装得得体：：穿戴整整洁，，不得得有异异味或或浓烈烈香水水味。。款式、、颜色色与工工作环环境相相称，，大方方得体体。有工作作服的的必须须着工工作服服。辞工后后必须须在2个工工作日日内把把衣服服洗干干净归归还公公司。。​仪容仪仪表首饰适适宜：：不可佩佩载太太多或或太贵贵的首首饰，，只能能相当当于当当地一一般水水平。。款式、、颜色色与服服饰等等相协协调。。​仪容仪仪表双手洁洁净：：养成洗洗手习习惯，，保持持洁净净。适当保保养，，保持持细腻腻。指甲每每天应应修剪剪一次次，保保持洁洁净、、与手手指平平整。。​仪容仪仪表态度端端正：：热情而而不矫矫情。。微笑而而不诌诌笑，，自然然为佳佳。礼貌、、亲切切、不不卑不不亢。。善用身身体语语言、、特别别是眼眼睛应应透露露真诚诚。说话声声调柔柔和、、适中中。要懂得得细心心聆听听（细细听消消费者者想法法）。。​仪容仪仪表穿鞋简简洁：：常洗常常擦，，保持持洁净净、光光亮。。色调、、款式式简洁洁、与与服饰饰相称称。不穿拖拖鞋、、高跟跟鞋。。​自我演演出的的技巧巧每一位位促销销人员员经常常要面面对不不同类类型的的人士士，所所以要要懂得得自我我表现现的技技巧；；须常常常保保持开开朗的的笑容容，精精神抖抖擞，，充满满自信信​注意事事项：：促销人人员着着促销销服时时，即即代表表“王王老吉吉”的的品牌牌形象象，一一切举举止及及行动动，均均影响响公司司形象象，并并受公公众所所注意意；因因此要要容忍忍不礼礼貌的的对待待，遇遇着任任何困困难及及争争执，，应转转达督督导或或主管管去解解决问问题。。注意时时间，，准时时抵达达工作作地点点，不不可迟迟到、、早退退。不可以以配带带私人人手饰饰，包包括手手链、、戒子子、耳耳环、、颈链链等。。在工作作时，，往往往首先先是与与店铺铺职员员联络络，尽尽量与与他们们保持持友善善的关关系，，获得得他们们的协协助。。行为规规范​注意事事项：：对顾客客态度度亲切切、和和蔼大大方，，对顾顾客提提出的的问题题能能准确确、迅迅速地地解答答，并并做到到百问问不厌厌；在在有顾顾客投投诉时时，应应在缓缓和顾顾客情情绪同同时问问明原原因，，作出出正确确解释释，留留下顾顾客详详细联联系地地址、、姓名名、电电话，，及时时向主主管汇汇报。。广泛收收集顾顾客意意见和和竞争争产品品信息息，及及时向向主管管反馈馈，不不向其其它公公司泄泄露本本企业业情报报。有机会会与顾顾客谈谈话时时，尽尽量希希望他他们试试抽及及购买买本公公司之之产品品。简简洁地地介绍绍产品品，禁禁止与与顾客客谈论论私事事，或或讨论论其它它公司司产品品之优优劣。。行为规规范​注意事事项：：在工作作时间间内不不可在在现场场进行行私人人购物物或进进食，，也不不可把把食物物及饮饮品放放在现现场；；不可可以在在工作作现场场休息息和闲闲谈；；在小小休或或用餐餐时，，要紧紧记自自己身身份，，注意意自己己之立立行举举止；；用餐餐时间间在半半小时时以内内。身体感感觉不不适时时，应应立即即通知知促销销主管管。促销活活动期期间不不可以以携带带传呼呼机或或手提提电话话。行为规规范​对回头头购买买参与与活动动的，，应热热情、、耐心心的予予以接接待，，再次次讲解解活动动信息息详情情。对待投投诉，，应热热情接接待，，确认认投诉诉内容容是否否确因因本企企业的的产品品或服服务引引起；；若不不是也也必须须耐心心解释释，及及时反反馈情情况。。确因本本企业业的产产品或或服务务引起起的，，就确确认是是否因因使用用不当当引起起的；；对于于用法法不当当引起起的应应悉心心讲解解，并并表示示歉意意。如因质质量问问题引引起的的，应应予退退、换换货，，并及及时反反馈信信息。。问题较较严重重的，，应先先安抚抚好顾顾客情情绪，，并马马上向向促销销主管管或其其他上上级汇汇报，，以便便相关关部门门解决决处理理。售后服服务处处理规规范​注意事事项：：工作完完毕，，要收收拾一一切杂杂物，，并向向负责责人道道谢才才离去去。工作时时间，，谢绝绝家人人来访访、探探望。。不得参参加本本公司司促销销推广广活动动中任任何兑兑奖活活动。。不得隐隐瞒其其他促促销员员的违违规行行为。。严格服服从公公司工工作安安排。。行为规范​问候语：您好您早今天天气真真好今天天气真真冷您好，请随随便看看回答：是是的您说的得很很专业很抱歉，这这事我不太太清楚对不起，我我得向领导导请示一下下，请稍等等语言规范​询问：请问┅┅您您好，请随随便看看对不起，请请问┅┅很抱歉，您您┅┅您真内行，，您认为┅┅┅种都有很适适合您，，您更喜欢欢哪一种？？┅┅如果┅┅┅会更好好，要不要要┅┅冷语言规范​暂时离开：：对不起，请请稍等对不起，请请你等几分分种，好吗吗？受催促时：：对不起，我我马上过来来非常对不起起，请再稍稍等一下对对不起，请请稍等对不起，请请你等几分分种，好吗吗？语言规范​拒绝：很不巧┅┅┅实在对不起起┅┅时候又又会有┅┅┅促销，欢欢迎您到时时再次光临临结帐：谢谢，收您您500元元您好，找您您20元送客：谢谢您，您您慢走谢谢，希望望您下次次再来语言规范​培训内容集团简介产品知识工作职责仪容仪表促销技能规章制度​在你的工作作过程中，，会遇到许许多不同的的消费者，，基本上每每一个消费费者在采取取购买行为为的心理过过程中，都都大致相同同，只要你你详加了解解及知道如如何去应对对，相信必必能使工作作进行更顺顺利。消费者购买买心理之八八阶段与应应对时机图图：注意兴趣联想欲望比较检讨信赖行动及满足伺机接近商品提示询问商品说明劝诱销售关键点结束金钱收受、送客顾客购买时内心的变化流程认识消费者者的购买心心理和行为为​认识消费者者的购买心心理和行为为​促销行为阶阶段量化分分解流程​促销行为阶阶段量化分分解—准备备物资准备：：促销服装检检查；促销销台按标准准摆放；产产品生动陈陈列；品尝尝物资摆放放与连线（（注意规范范，不防碍碍消费者））；宣传物物资陈列（（生动面面面向消费者者）；人员员站位地点点选择（主主通道、客客流集中区区宣传引导导等）等。。心理准备：：调整自身工工作状态（（自我激励励）；设定定工作目标标（实际且且能激发自自己工作热热情）；微微笑联系；；自我放松松（去卫生生间或深呼呼吸等）。。​促销行为阶阶段量化分分解—观察察寻找目标消消费者：：从上到下，，由下而上上：按此顺顺序观察可可接触范围围内的消费费者，要点点如下：穿着：服饰饰档次（注注重品牌与与质地，““以貌取人人”）；是是否干净得得体考究；；鞋子款式式和干净程程度等。判断家庭角角色：单身身；以婚；；夫妇；母母子；家庭庭主妇；老老人（根据据产品适合合人群和促促销目标消消费者确定定，尤其重重视中年妇妇女为重点点消费目标标）。购物篮或购购物车内已已选购物品品：观察其其已选购物物品的价格格和数量（（初步判断断其购买目目标和消费费水平）。。确定是否为为目标顾客客：根据以以上观察判判断是否为为本次促销销产品的目目标消费者者。​促销行为阶阶段量化分分解—拦截截留住目标消消费者：：问候：根据据距离利用用适度声音音问候，引引起消费者者注意。如如：“您好好，能帮您您选购点什什么吗？””，“您好好，您需要要选购饮料料吗？”注注意避免：：“打扰您您一下，我我能给您介介绍下王老老吉吗？””等带有明明显推销痕痕迹的话语语出现。站位：消费费者右侧45°站站立，距离离大于一臂臂，少于1.5米（（此位置为为生理学上上便于消费费者防御和和缺乏防卫卫性的心理理安全位置置〈商务礼礼仪〉）。。微笑：微笑笑的效果和和礼貌再此此就不必阐阐述。​促销行为阶阶段量化分分解—询问问侦察目标消消费者购买买目的：询问是否选选购促销产产品类商品品：通过消消费者目光光和购物篮篮（车）内内有无同类类产品判断断，适度发发问。询问购买目目的：送礼礼（朋友、、家人、子子女、老人人）；自用用；特殊用用途（福利利、宴会等等）结合自自己产品询询问其购买买目的，最最好以二选选一形式出出现，便于于消费者回回答，并不不涉及到其其隐私。例例如：您是是自己用还还是给送人人呢？询问问最最终终使使用用者者是是谁谁：：询询问问最最终终使使用用者者是是谁谁（（自自己己、、家家人人、、孩孩子子、、老老人人、、上上级级、、朋朋友友等等等等））以以便便针针对对消消费费者者购购买买心心理理进进行行讲讲述述和和推推荐荐。。感知知消消费费者者购购买买注注重重要要点点：：直直观观根根据据第第一一感感觉觉和和语语言言技技巧巧，，探探知知消消费费者者选选购购注注重重的的要要点点（（品品牌牌、、认认证证、、生生产产日日期期、、价价格格等等））。。​促销销行行为为阶阶段段量量化化分分解解——互互动动向消消费费者者描描述述展展示示产产品品：：利用用类类比比，，阐阐述述产产品品：：阐阐述述产产品品特特点点；；突突出出区区别别与与以以前前产产品品或或同同类类产产品品的的优优点点，，但但切切记记不不能能诋诋毁毁同同类类产产品品。。生动动展展示示，，量量出出砝砝码码：：将将产产品品最最为为生生动动的的一一面面展展示示给给消消费费者者。。如如““国国家家免免检检标标志志””、、““中中国国名名牌牌标标志志””等等相相关关权权威威认认证证画画面面和和文文字字。。阶段段询询问问，，诱诱到到互互动动：：避避免免““王王婆婆卖卖瓜瓜””式式的的滔滔滔滔不不绝绝讲讲述述，，适适时时３３－－５５句句话话与与消消费费者者产产生生问问答答互互动动，，关关键键信信息息给给予予““是是否否””式式问问答答，，有有消消费费者者说说出出给给予予肯肯定定回回应应。。如如““金金银银花花、、夏夏枯枯草草是是不不是是都都有有预预防防上上火火的的功功效效啊啊？？””引导导消消费费者者关关注注问问题题由由消消费费者者自自己己解解答答：：同同上上，，对对于于消消费费者者关关注注的的问问题题，，以以问问答答式式或或““是是否否””式式问问题题，，由由消消费费者者自自己己得得出出结结论论。。如如：：““如如果果熬熬夜夜是是不不是是感感觉觉有有些些上上火火啊啊？？””​促销销行行为为阶阶段段量量化化分分解解——诱诱导导抛出出活活动动政政策策优优惠惠利利益益：：活动动优优惠惠政政策策：：注注重重突突出出此此次次活活动动的的优优惠惠政政策策，，并并强强调调活活动动优优惠惠期期限限或或数数量量，，强强化化购购买买欲欲望望。。比照照促促销销前前产产品品自自然然条条件件：：比比照照同同类类产产品品自自然然条条件件（（规规格格、、价价格格等等））或或自自己己产产品品前前期期情情况况，，对对促促销销优优惠惠政政策策予予以以强强化化。。​促销销行行为为阶阶段段量量化化分分解解——算算帐帐给出出实实惠惠比比照照：：合算算成成本本，，突突出出节节省省或或多多得得部部分分：：突突出出促促销销优优惠惠政政策策带带来来的的节节省省费费用用成成本本数数字字或或赠赠品品、、捆捆绑绑品品、、试试用用品品等等的的价价格格，，造造成成最最大大化化的的节节省省数数字字。。按计计量量平平均均消消费费者者使使用用成成本本：：对对于于关关注注价价格格为为主主的的消消费费者者，，按按使使用用期期限限等等计计量量单单位位核核算算计计量量单单位位成成本本，，最最小小化化价价格格因因素素影影响响。。​促销销行行为为阶阶段段量量化化分分解解——契契机机抓住住成成交交机机会会：：聆听听消消费费者者的的选选购购暗暗语语：：注注意意消消费费者者的的面面部部表表情情表表化化和和眼眼神神变变化化，，通通过过消消费费者者神神态态和和动动作作、、语语言言发发觉觉消消费费者者关关注注要要点点和和决决定定购购买买的的契契机机。。区分消费着类类型：区分““实惠型”；；“自以为是是型”；“犹犹豫型”、““自主型”等等众多类型消消费者，并通通过相应策略略进行促动。。适时抛出购买买请求：选择择出现的消费费者购买征兆兆，抛出请求求其购买要求求，促成消费费者购买行为为的发生。​促销行为阶段段量化分解——施压促成选购行为为发生：利用语言技巧巧，化结消费费者疑虑：利利用“数量选选择式”问题题进行劝导，，促成消费者者选购决定，，并避免“是是否式”问题题造成消费者者放弃。例如如“您看您既既然这么了解解产品，那您您看您是买一一件还是两件件呢？”适度施加购买买量的压力：：对于“犹豫豫型”和“浏浏览型”消费费者，应不能能放弃，适度度增加其购买买压力。例如如：“您看您您看了这么长长时间，一看看就是个行家家，您看这么么好的产品您您是不是都觉觉得必须买一一件了，也算算帮我一个忙忙啊！”​促销行为阶段段量化分解——提示阐述使用方法法和注意事项项：阐述使用方法法：在消费者者决定购买的的同时，帮助助消费者拿取取产品，并递递予消费者（（手里、购物物筐、购物车车等；大件产产品应帮助顾顾客运送）并并即使说明使使用方法。说明注意事项项：同上并重重点阐述。如如刮卡的上抽抽奖号码的发发送方式。​促销行为阶段段量化分解——推荐帮助找寻下一一购买目标和和提供建议：：询问其它购买买目标：购买买决定并将产产品交予消费费者后应主动动询问是否可可以为其提供供其它帮助和和服务。以便便拉近与消费费者的客情关关系，并确保保消费者不会会因被动接受受产品而实际际不发生购买买行为。投其所好提供供参考意见和和内部消息：：针对消费者者身份和特征征（家庭角色色、年龄等））提供相关促促销信息。​促销行为阶段段量化分解——延续制造再次购买买机会：感谢选购：陪陪同消费者一一段距离，并并表示感谢选选购产品，希希望使用后多多提使用意见见和建议，同同时对促销员员的工作有什什么建议和意意见，拉近关关系，取保付付帐！制造下次购买买机会：感谢谢后提出如果果使用好或感感觉不错，欢欢迎下次再选选购本产品。。制造扩展购买买机会：希望望使用后感觉觉不错提为宣宣传以下，推推荐给亲戚朋朋友等。​促销行为阶段段量化分解对促销行为进进行阶段量化化分解从文字字上表述为十十二个关键点点，但在实际际运用中不应应循规蹈矩，，而应灵活运运用，同时促促销实际过程程受地理位置置、时间、店店面管理等诸诸多因素限制制，不能一概概而论，但对对关键点的讲讲述和训练，，应通过促销销培训形式阶阶段进行并即即时总结归纳纳，使每个促促销员领悟关关键点的重要要意义，从而而应用量化管管理来规范和和提升其促销销执行和把控控能力。​培训内容集团简介产品知识工作职责仪容仪表促销技能规章制度​规章制度同促促销员管理​目录前言促销员的招募募及解雇促销员培训促销员管理​促销员管理条条例及考核关于出勤迟到：没有按按照公司规定定时间，开始始上班的，算算作迟到。当当天迟到10分钟以内，，将扣款10元;当天迟到10分钟以上，，扣除当天全全部的基本工工资。早退：没有按按照公司规定定时间，提前前下班的，算算作早退。早早退5分钟以以上，将扣除除当天的全部部基本工资。。缺勤：规定上上班时间发现现促销员不在在店内，且事事先未向主管管进行请假将将认为是缺勤勤，缺勤一次次将扣除3天的基本工工资。报点：每天上上、下班，必必须以店方固固定电话响促促销主管手机机，以响2声声以上为准。。若忘报点，，将给于1次次10元的罚罚款；若代报报点，1次罚罚20元。​关于请请假事假：：非特特殊情情况不不准予予出现现事假假。若若请事事假需需要提提前一一周向向促销销主管管申请请，得得到主主管的的批准准后方方可休休息。。同时时基本本工资资、车车补、、电话话补贴贴都将将按请请假天天数进进行扣扣除。。病假：：临时时生病病。病病假需需第一一时间间与促促销主主管联联系。。返回回上班班时候候，提提供相相关证证明文文件。。同时时基本本工资资、车车补、、电话话补贴贴都将将按请请假天天数进进行行扣除除。促销员员管理理条例例及考考核​上班纪纪律接听电电话/发短短信：：上班班时间间不可可以长长时间间接听听电话话（2分钟钟以上上），，或频频繁发发短信信，否否则给给予1次扣扣10元的的处罚罚。无故离离岗：：上班班时间间应该该在店店堂内内做促促销活活动，，若公公司巡巡场发发现不不在店店堂，，则给给予1次扣扣10元的的处处罚。。缺勤：：规定定上班班时间间发现现促销销员不不在店店内，，且事事先未未向主主管进进行请请假将将认为为是缺缺勤，，缺勤勤一次次将将扣除除3天天的基基本工工资。。聊天：：工作作时间间不可可与无无关人人员闲闲聊，，保持持公司司形象象，发发现违违规者者给予予1次次10元的的处罚罚。矛盾处处理：：工作作时间间不可可与顾顾客一一起吃吃饭，，不得得与顾顾客或或店方方起冲冲突，，如遇遇不能能解决决的矛矛盾可可寻求求公司司帮助助，否否则视视情节节轻重重，给给予50元元至开开除处处理不不等的的处理理。促销员员管理理条例例及考考核​关于报报表及及销量量汇报报严格按按照公公司规规定完完成报报表，，当天天报表表当天天完成成，若若公司司巡场场发现现报表表未完完成者者，则则给予予1次次5元元的处处罚。。每天晚晚上22:00前（（饭市市场））或01:00前（（宵夜夜场））把当当天的的销量量以短短信的的方式式汇报报给促促销主主管及及当店店业务务员，，发送送不及及时者者给予予1次次10元的的罚款款。若发现现虚报报销量量，则则给予予按实实际销销量的的50%给给予计计算销销售奖奖金的的处理理。促销员员管理理条例例及考考核​关于试试饮品品和赠赠品管管控试饮品品：严严格按按照方方案使使用试试饮品品，不不得私私自占占有或或联合合第三三者占占有，一一经发发现视视情节节轻重重，给给予同同等价价值3～5倍的的罚款款。赠品：：严格格按规规定使使用赠赠品，，不得得私自自占有有或联联合第第三者者占有有，一一经发现现视情情节轻轻重，，给予予同等等价值值3～～5倍倍的罚罚款。。每天下下班前前，进进行试试饮品品及赠赠品的的盘点点，并并询问问店方方本品品的库存。。如发发现报报虚假假销量量，则则给予予20元/次的的处罚罚。促销员员管理理条例例及考考核​关于例例会准时参参加公公司的的促销销员每每周例例会及及临时时会议议，在在没有有得到到促销销主管管的批批准情情况下下无故故不参参加者者，将将给予予20元/次的的处罚罚。关于离离职有离职职意向向者，，必须须提前前15天向向促销销主管管递辞辞职报报告，，得到到促销销主管管批准准后方方可正正式离离职。。否则则扣除除当月月所有有薪资资。促销员员管理理条例例及考考核​如实填填写各各类报报表如销量量日报报表、、周报报表、、赠品品管控控表、、中奖奖登记记表等等等，，如实实填写写当天天所销销售量量、赠赠品数数、中中奖者者姓名名、联联系电电话等等等。。按时按按量提提交各各类报报表各天各各每的的各类类报表表，需需在规规定时时间提提交给给相应应主管管。促销活活动报报表管管理​工作时时间内内妥善善保管管，上上、下下班交交接要要